這家茯茶企業(yè)線上年銷售額如何突破2000萬元?——訪“茯源祥”品牌創(chuàng)始人劉雷
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這家茯茶企業(yè)線上年銷售額如何突破2000萬元?——訪“茯源祥”品牌創(chuàng)始人劉雷

西咸新區(qū)茂盛茶葉股份有限公司董事長劉雷生于制茶世家,其祖先劉義興在四川雅安創(chuàng)辦的“義興茶莊”在明嘉靖年間的茶界頗具規(guī)模和影響力。劉雷自小伴隨祖父劉景致、父親劉百順左右,一邊跟著喝茶,一邊聽長輩談?wù)撥虿璧奶攸c和制作要訣,長期的耳融目染,使他少年便立志要繼承和發(fā)揚祖業(yè)。

2014年,劉雷注冊了茯茶品牌“茯源祥”,這一品牌被認定為陜西省老字號(中華老字號正在申辦中)。2018年,劉雷將營銷重點從線下轉(zhuǎn)入線上。他與專業(yè)的電商運營團隊合作,在各大電商平臺宣傳涇陽茯茶深厚的文化內(nèi)涵和養(yǎng)生保健功效,讓全國各地的愛茶人士逐漸了解并認識到?jīng)荜栜虿柽@一“絲路瑰寶”。

目前,“茯源祥”茯茶產(chǎn)品線上年銷售量已經(jīng)占到總銷售量的90%,年銷售額突破2000萬元。那么,在具體的發(fā)展過程中,茂盛茶葉股份有限公司是何如通過發(fā)展電商,激發(fā)茯茶的消費潛力呢?為此,陜茶網(wǎng)聯(lián)合相關(guān)媒體對董事長劉雷進行了專訪。以下是部分采訪實錄:

記者:茂盛茶葉股份有限公司是從什么時候開展線上業(yè)務(wù)的?為什么會將線上市場作為我們的營銷重點呢?

劉雷:最早的時候傳統(tǒng)渠道我們還是做的比較吃力,因為線下運營投資成本很大,涇陽茯茶的市場曝光量也比較低,加上近幾年的疫情影響,對我們的銷售有些沖擊,所以,在2018年的時候,我們開始在電商平臺推廣我們的產(chǎn)品。

記者:當(dāng)初的您具備電商運營的專業(yè)知識嗎?對于咱們企業(yè)來說發(fā)展電商的難點在哪里?

劉雷:我原先做過藥品推廣,也運營過網(wǎng)絡(luò)平臺,對電商運營多少有些了解,相對來說專業(yè)一點。對企業(yè)來講,主要難點在于涇陽茯茶的體量不是很大,大眾對涇陽茯茶并不是很了解,而且既精通涇陽茯茶,又精通電商運營的專業(yè)人才也很少。

記者:這些問題我們是怎么解決的呢?目前我們的產(chǎn)品主要在哪些平臺上推廣?

劉雷:我們和山東一家專業(yè)的電商營銷團隊合作,自己來培訓(xùn)主播和客服人員。目前,我們的直播團隊有10余人,客服團隊人數(shù)比較多,整個運營團隊加起來有140人左右,再加上發(fā)貨團隊,總體的話將近200人。一開始我們做百度的關(guān)鍵字搜索、競價排名和廣告推廣。頭條視頻火了以后,我們就開始在頭條上投放廣告。百度推廣的時候,我們每天能達到1萬塊錢的廣告投放額,再到頭條推廣的時候,每天能達到2至3萬。這兩年自媒體比較流行,我們就轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手和抖音,每天廣告投放額能達到5至6萬塊錢。

記者:電商初期的投入成本是比較大的,我們這么多額度的網(wǎng)絡(luò)廣告投入進去,市場的反響怎么樣呢?

劉雷:前期百度推廣的時候一直處于虧損狀態(tài),不過我們奠定了粉絲基礎(chǔ),我們心里還是有底的,雖然有虧損,但我們一直堅持在做,再到做頭條的時候,賬面基本上可以持平了,我們粉絲量也擴大了,粉絲的粘性也很高,我們新品的開發(fā)也能跟得上,所以說,粉絲復(fù)購率還是很高的,我們才有信心一直做下去。

記者:目前,我們?nèi)觌娚啼N售量占總銷售量的比重有多少?日均發(fā)貨量怎么樣?

劉雷:線上銷售量能占到公司全年總銷售量的90%以上。因為受疫情影響,傳統(tǒng)渠道銷售量有點萎縮,線上銷售相對要穩(wěn)定一些。由于我們在品質(zhì)上一直嚴格把關(guān),快手和抖音上的購買好評率指標達到了4.95,所以老客戶復(fù)購率也比較高。我們的發(fā)貨車間總面積960平方米,每天的發(fā)貨量基本達到一噸左右,在節(jié)假日、新品上市或者搞活動的時候,日發(fā)貨量最高能達到2至3噸,年銷售量有300至500噸。

記者:線上流通在短短幾年內(nèi)就成了我們銷售涇陽茯茶的主要渠道,而且還比較穩(wěn)定,走貨量也十分可觀,那么在線上市場的具體運營方面,您有什么成功經(jīng)驗可以分享嗎?

劉雷:有的,大概可以總結(jié)三點。一是要有引流產(chǎn)品。我們引流產(chǎn)品售價特別低,只有99塊錢,這款茶磚的成本就要160塊錢,等于我們每售出一單就要虧損60塊錢。同時,我們還給客戶搭贈樣茶、樣泡,又增加了成本。主要目的就是通過引流產(chǎn)品,引導(dǎo)大家復(fù)購我們其他的產(chǎn)品。二是要積極和網(wǎng)友互動。我們的客服會將當(dāng)天的問題及時總結(jié),對于客戶普遍存在的疑問,我們會專門拍攝視頻進行說明,一來減少客服人員的工作量,二來與網(wǎng)友積極互動起來,讓大家更快速、更直觀地了解涇陽茯茶。三是要有完善的售后。我們給客戶提供運費險,客戶可以隨時退換貨,等于是零風(fēng)險體驗。同時,大客戶我親自回訪。我們購買量幾十萬元、十幾萬元的客戶有很多,客戶以低價收進來,每年收、每年存,這樣就可以一直喝老茶,這是會喝茶的老茶客。我通過電話回訪與他們建立更直接的聯(lián)系,能第一時間了解客戶的訴求,以此提高復(fù)購率。

記者:現(xiàn)在公司一年的線上銷售額能達到多少?下一步您在開拓電商市場這方面還有沒有新的打算?

劉雷:去年我們線上銷售額能達到2100多萬元,今年我們有望達到3000萬元。今年到目前為止,我們的銷售額已經(jīng)超過2000萬元了,實現(xiàn)3000萬元的目標應(yīng)該不存在什么問題。后期我們想做抖音矩陣,讓我們當(dāng)?shù)氐能虿杵髽I(yè)都參與進來,大家互粉互贊、相互引流,共同提升涇陽茯茶這一公共品牌的知名度。

精益求精,確保茯茶品質(zhì)標準化;與時俱進,加強“云端營銷”專業(yè)化,這也許是“茯源祥”茯茶走俏市場的秘訣所在。如今在涇陽一帶,越來越多的茯茶企業(yè)看到了線上市場的潛力所在,大家紛紛組建電商團隊,開通網(wǎng)絡(luò)直播。這種全新的營銷方式,為建設(shè)涇陽茯茶公共品牌、激發(fā)茯茶消費潛力、促進陜南夏秋茶生產(chǎn)帶來了更多可能。

西安財經(jīng)大學(xué)電子商務(wù)與商務(wù)智能碩士生導(dǎo)師邢苗條:網(wǎng)絡(luò)推廣傳播力度大,它可以24小時直播,比線下的廣告宣傳更直接、更廣泛、更實時,互動性更強。同時,網(wǎng)絡(luò)銷售作為數(shù)字經(jīng)濟的一種新業(yè)態(tài),在抗擊疫情、助力復(fù)工復(fù)產(chǎn),以及數(shù)字化建設(shè)等方面發(fā)揮著重要作用。我在實地參觀走訪了茂盛茶葉股份有限公司之后,最直觀的感受就是它的生產(chǎn)、加工、包裝、倉儲都是一體化的,而且企業(yè)還對接了很多農(nóng)戶,增加了周邊群眾的收入。它對涇陽茯茶產(chǎn)業(yè)的做大做強以及品牌建設(shè),起到了一定的引領(lǐng)作用。

陜西省茶葉流通協(xié)會會長郭建軍:涇陽茯茶大量使用陜南夏秋茶作為原料,其市場潛力的挖掘,對陜南茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展和鄉(xiāng)村振興也有大的助益。目前,涇陽茯茶在全國各大省份均有銷售,除了傳統(tǒng)的銷售渠道之外,涇陽茯茶企業(yè)還通過線上推廣,進一步延長了銷售半徑、擴大了銷售市場。截止2021年年底,陜西省茯茶總產(chǎn)量達到了7520噸,實現(xiàn)產(chǎn)值16.4億元。

來源:陜茶網(wǎng)

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