目前，新型冠狀病毒肺炎疫情已經(jīng)得到基本控制。隨之而來的必然是經(jīng)濟復(fù)蘇，經(jīng)濟復(fù)蘇不會一蹴而就，經(jīng)濟復(fù)蘇是個逐漸向好的過程。這個復(fù)蘇時間段就蘊含著企業(yè)拓展市場的商業(yè)機會，有助于企業(yè)打造品牌，贏在轉(zhuǎn)折點。廣州茶里集團CMO林川以“疫情危機，品牌營銷最好的時機”做在線直播分享。今天的文章，就根據(jù)她的分享來聊聊CHALI茶里及其疫情期間品牌營銷。CHALI茶里，公司全稱為廣州茶里集團有限公司，總部位于廣州，公司董事長和實際控制人為譚瓊。
目前，該公司注冊資本為1629.6094萬元人民幣，實繳資本為300萬元人民幣。2013年8月，CHALI茶里品牌創(chuàng)立， 以電子商務(wù)起家，取名廣州茶里電子商務(wù)有限公司。作為一家新式茶企，茶里發(fā)展過程中接受了安吉勵成投資管理合伙企業(yè)(有限合伙)，深圳市眾投十五邦投資企業(yè)(有限合伙) ，廣州聚禾投資管理有限公司 ，深圳市文投國富投資企業(yè)(有限合伙) ，北京奧都百升網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 ，廣東文投創(chuàng)工場五號投資合伙企業(yè)(有限合伙) ，深圳盈信七期資本投資合伙企業(yè)(有限合伙) ，寧波琢石云熹股權(quán)投資合伙企業(yè)(有限合伙)的風(fēng)險投資。經(jīng)過6年發(fā)展，茶里從一個創(chuàng)業(yè)品牌，現(xiàn)發(fā)展為一個線上擁有天貓、京東及有贊商城，線下?lián)碛袑嶓w店，還擁有酒店、航空、金融、旅游等大客戶渠道資源的全國品牌。2019年11月，廣州茶里電子商務(wù)有限公司更名為廣州茶里集團有限公司。目前，CHALI茶里已擁有千萬級粉絲，日銷量超50萬包，平均每秒售出6包。茶里不做茶園上游生產(chǎn)端，主要做下游消費端的茶葉品牌打造。疫情期間，不少商家認為不應(yīng)該在國難期間做任何營銷，認為營銷是個投機的事情，甚至還略帶貶義。但茶里公司認為好的營銷永遠在為消費者創(chuàng)造價值。While there’s tea，there’s hope。而且這時痛點更集中，很多對手主動退出。作為茶企，更應(yīng)該把茶作為傳遞愛與關(guān)懷的載體。茶里根據(jù)自身情況，決定做一些企業(yè)力所能及事情，擅長的事情。茶里發(fā)起與酒店行業(yè)共克時艱的支持活動，面向已合作酒店客戶發(fā)起“向日葵春暖計劃”，為一線在崗員工發(fā)放免費茶禮和年度合作優(yōu)惠返利政策；面向尚未開展合作的酒店客戶發(fā)起“滿天星共耀計劃”，提供客房用茶體驗禮包。林川認為，“剛需”有時是創(chuàng)造出來的。她梳理出疫情當(dāng)下的三個場景和對應(yīng)需求，疫區(qū)（醫(yī)療物資），宅（“消遣”的內(nèi)容），復(fù)工（預(yù)防疾?。?/span>那么茶產(chǎn)品該如何融入這些場景和需求呢？她從產(chǎn)品、渠道和營銷三個要素來梳理茶里的市場營銷動作。茶里現(xiàn)在的產(chǎn)品以三角原葉袋泡茶為主，具有健康、方便和時尚（顏值）屬性。對于現(xiàn)階段人群兩點一線的生活，茶里重點推薦茶里.每日茶，主打“有事可做，每天不重樣”的營銷概念，并用“早餐元氣，飯后解膩，下午怡神”的場景來引導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品。
茶里公司迅速聯(lián)系直播頭部網(wǎng)紅李佳琦合作，搶占復(fù)工帶來的消費復(fù)蘇。2月24日，在李佳琦直播間，一款袋泡水果茶（有鮮甜蜜桃，清爽茶香的蜜桃烏龍茶）瞬間俘獲了直播間的粉絲，并在1分鐘賣光20000份。因為頭部網(wǎng)紅直播在線觀看上千萬，能夠出現(xiàn)在他們直播間的產(chǎn)品都可以做到秒空，茶里最高一次做到秒賣8萬件。雖然與他們合作賣貨賺錢有難度，但卻可以借助他們的直播間打造爆款產(chǎn)品并給業(yè)務(wù)引流。
疫情期間，消費者必然有做好防護，提升免疫力的訴求。茶里快速調(diào)整養(yǎng)生系列產(chǎn)品線，推出“剛需”新品，安心茶1號，安心茶2號。該產(chǎn)品主要原料為陳皮、金銀花和羅漢果等，主打“道地本草，科學(xué)拼配，天然營養(yǎng)和脾肺伴侶”的概念。茶里從電商起家，但現(xiàn)在產(chǎn)品銷售也逐漸做到全渠道布局。茶里現(xiàn)有渠道，有三大核心渠道：電商渠道（多元，銷售占比5-6成），線下賣場KA渠道（變革），TO B渠道和線下零售店（防護）。茶里的線下店開始從堂食茶飲轉(zhuǎn)向社群茶葉零售外賣。
茶里利用線下店之前積累的微信粉絲群做深度服務(wù)，通過內(nèi)容、活動和游戲化的用戶運營給用戶關(guān)懷，贏得消費者信任，最終促成消費者的下單購買。或許，這次疫情會讓企業(yè)更加重視全渠道布局的重要性。或許你沒有錢，那口碑是最好的基礎(chǔ)營銷及品牌長遠效益。比如，你可以找kol用戶做測評改進和做產(chǎn)品故事，還可以做公益活動積累口碑。國盛茶興，茶葉企業(yè)的競爭強度也會顯著加大，必然也要求企業(yè)做精細化用戶運營來增強自己的市場競爭力。但更難的是經(jīng)營者與客戶失去聯(lián)系，經(jīng)營者要盡快搭建在線會員系統(tǒng)。此外，企業(yè)應(yīng)該盡快發(fā)力私域流量運營，特別是借助短視頻和直播手段贏得更多目標用戶信任。根據(jù)公司產(chǎn)品目標用戶，找一些品牌（微博、公眾號、淘寶旺旺等方式聯(lián)系）跨界異業(yè)合作資源。這些異業(yè)合作有助于精準開發(fā)新客戶，可以針對不同合作對象做輕量級、重量級的合作。CHALI茶里下午茶跨界系列，糕點企業(yè) 合作下午茶，衛(wèi)生巾企業(yè) 蘇菲裸感s合作貴族下午茶，丸美化妝品 定制茶包。
CHALI茶里和黑人茶倍健牙膏合作京東618限定熱感黑科技茶包，這個茶包需要供應(yīng)鏈端進行改造配合。該合作主打“Tea 走小情緒”，618期間布局抖音、京東、全國超市渠道。
不同的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段在三要素重點投入時間上有先后順序。ChaLi品牌愿景是成為中國袋泡茶第一，并做中國茶走向世界的代表。茶里集團堅持“抓住本質(zhì)的能力”和“長期主義”來持續(xù)打造茶里品牌，這個做法值得茶葉經(jīng)營者學(xué)習(xí)。茶葉經(jīng)營者，一定要對未來有信心，對眼下有耐心。
