一
如何將復(fù)雜的普洱茶變簡(jiǎn)單：懂氣韻，品茶就很簡(jiǎn)單。懂價(jià)值洼地，商業(yè)操作就很簡(jiǎn)單。懂市場(chǎng)周期，賺取時(shí)間復(fù)利就很簡(jiǎn)單。
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二
今年互聯(lián)網(wǎng)的破壞式創(chuàng)新，在瓦解傳統(tǒng)經(jīng)銷商與店主的同時(shí)，也讓網(wǎng)絡(luò)賣貨進(jìn)入怪圈——低價(jià)打折活動(dòng)產(chǎn)生銷售，甚至無(wú)活動(dòng)沒(méi)銷售，從而導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)營(yíng)商環(huán)境惡化，無(wú)論線上線下都如此。破壞一個(gè)舊世界，往往不過(guò)是通向新的奴役之路……
明年，普洱茶將進(jìn)入品牌貨瘋狂打折期，這是茶葉電商最新紅利。消費(fèi)者不認(rèn)高價(jià)茶，只要品牌打折貨，電商可趁機(jī)低價(jià)走量！
三
新時(shí)期的招商策略——先打品牌知名度與培育消費(fèi)者，再招商。
今年春天，有茶企朋友問(wèn)我，市場(chǎng)怎么做？我說(shuō)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)廢了。在當(dāng)今時(shí)代，既不能找流量，又不會(huì)持續(xù)地輸出獨(dú)到的價(jià)值觀，這對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言是很危險(xiǎn)的，也是沒(méi)有前途的。經(jīng)銷商落后于時(shí)代，是茶企市場(chǎng)難做的第一個(gè)結(jié)。第二個(gè)結(jié)，還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來(lái)的——銷量做不上，就要求高利潤(rùn)，經(jīng)銷商三折二折拿貨是常態(tài)，甚至有一折拿貨的。這就牽扯到茶企發(fā)展至關(guān)重要的命題，你是高定價(jià)低拿貨價(jià)取悅?cè)毡∥魃降慕?jīng)銷商，還是高性價(jià)比取悅消費(fèi)者？市場(chǎng)好不好做，其實(shí)在一念之間！
今年以來(lái)，我給茶企出戰(zhàn)略方案，經(jīng)銷商在第一個(gè)階段都是忽略，等品牌強(qiáng)勢(shì)，有消費(fèi)者基數(shù)，再來(lái)談?wù)猩獭?/span>
許多發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)的新銳品牌，都?xì)в谡猩?。心急，忙著通過(guò)招商割市場(chǎng)韭菜，結(jié)果透支了品牌信譽(yù)，開(kāi)始是討好經(jīng)銷商，得罪了消費(fèi)者，最終是消費(fèi)者不買單，負(fù)面?zhèn)鞑?，?jīng)銷商進(jìn)了貨賣不出去，最終低價(jià)拋售離場(chǎng)。
新銳品牌，由于積淀不夠，靠炒作宣傳與利益分配游戲，能忽悠的往往是小白經(jīng)銷商。小白抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)弱，建立在小白基礎(chǔ)上的新銳品牌會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題，開(kāi)始是猛打猛沖，然后后繼乏力。有根基的老廠，經(jīng)銷商許多有實(shí)力，能抗市場(chǎng)周期，與廠家結(jié)成穩(wěn)固的戰(zhàn)略同盟。這就是為什么2016年以后，普洱茶界由古純品牌時(shí)代，進(jìn)入老廠時(shí)代的原因。這幾年，老廠發(fā)展快，招商容易，也留得住商。
不過(guò)，老廠過(guò)于依賴經(jīng)銷商，老廠紅利也會(huì)迅速消失。從過(guò)于讓利經(jīng)銷商到取悅消費(fèi)者是整個(gè)行業(yè)都面臨的陣痛與轉(zhuǎn)型。早轉(zhuǎn)早殺出市場(chǎng)困局升天。
有朋友說(shuō)，現(xiàn)在的市場(chǎng)回到了2008到2011年，是消費(fèi)茶大賣的時(shí)代。近十年市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變遷：古純品牌時(shí)代→老廠中期茶時(shí)代→高性價(jià)比消費(fèi)茶時(shí)代。每一個(gè)時(shí)代的節(jié)點(diǎn)，你踩住了嗎？
概言之，高性價(jià)消費(fèi)茶時(shí)代，等品牌強(qiáng)勢(shì)，有消費(fèi)者基數(shù)，再來(lái)談?wù)猩獭?/span>
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四
2019，廠家發(fā)現(xiàn)自己一夜之間失去了走貨渠道，于是銷量腰斬，過(guò)了4月份，市場(chǎng)就冷，連中秋都沒(méi)有生意，也就是春茶季熱鬧一下，全年冷清。市場(chǎng)整體不好，是肯定的。但很大程度上是，消費(fèi)者對(duì)高價(jià)茶、割韭菜的茶，用腳投了反對(duì)票，于是開(kāi)發(fā)高性價(jià)比的消費(fèi)茶成為當(dāng)前廠商的普遍行為。還有，傳統(tǒng)開(kāi)茶店的不能適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，他們?nèi)绷髁?，又不能系統(tǒng)輸出價(jià)值觀精準(zhǔn)吸粉，于是被網(wǎng)紅直播打敗，不知道路在何方？
4G來(lái)了，5G還遠(yuǎn)嗎？脫離時(shí)代的老經(jīng)銷商，是否會(huì)隨風(fēng)而逝！
2019年，市場(chǎng)的核心邏輯，將由依靠經(jīng)銷商做市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向先輸出價(jià)值觀與培育種子消費(fèi)者，有了品牌話語(yǔ)權(quán)與一定消費(fèi)者基數(shù)，再來(lái)順勢(shì)招優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并洞悉目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，用消費(fèi)端的邏輯重構(gòu)供應(yīng)鏈，也就是倒做市場(chǎng)。倚老賣老的老廠，如不進(jìn)行熟茶與拼配茶的升級(jí)，重視消費(fèi)者的利益，還在為了維護(hù)經(jīng)銷商的暴利，而損害消費(fèi)者利益，是沒(méi)有前途的，其老廠中期茶紅利也會(huì)迅速消失。未來(lái)是屬于價(jià)值創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新者的！
五
普洱茶最優(yōu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：大消費(fèi)、強(qiáng)流通、小金融！
商業(yè)最迷人之處，體現(xiàn)一種結(jié)構(gòu)美——建筑美學(xué)。頂層設(shè)計(jì)，其實(shí)是一種建模結(jié)構(gòu)。西方的共濟(jì)會(huì)想設(shè)計(jì)整個(gè)人類社會(huì)，其源自中世紀(jì)的“自由石匠公會(huì)”……
西方重建模結(jié)構(gòu)，東方偏氣韻生動(dòng)，兩種文明新綜合，可能無(wú)敵。
國(guó)人喜歡“性靈”與實(shí)用主義，不習(xí)慣理性分析，這在茶界尤甚。未來(lái)是屬于理性實(shí)證主義的，故我一直在構(gòu)建云南茶產(chǎn)業(yè)的分析史觀，有別于主流的考據(jù)史派與文化史派……
要素結(jié)構(gòu)決定產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)是以要素稟賦結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整為基礎(chǔ)的。茶行業(yè)生產(chǎn)要素結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)由資源密集型、物質(zhì)資本密集型，向技術(shù)密集型、人力資本密集型，技術(shù)、組織與制度創(chuàng)新升級(jí)。
經(jīng)典發(fā)展模型：要素稟賦優(yōu)勢(shì)→比較優(yōu)勢(shì)→要素結(jié)構(gòu)升級(jí)→產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。
調(diào)結(jié)構(gòu)是國(guó)家輿論的高頻詞，結(jié)構(gòu)怎么調(diào)？要懂產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)主義動(dòng)態(tài)發(fā)展模型。
看一個(gè)茶企有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，要看它的結(jié)構(gòu)是否有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是否順應(yīng)技術(shù)變遷與產(chǎn)業(yè)升級(jí)潮流。
如果一個(gè)企業(yè)老板還抱著資源值錢、物質(zhì)資本值錢，投人力資本心疼，舍不得購(gòu)買專業(yè)服務(wù)，技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品創(chuàng)新不作為，組織沒(méi)效率，沒(méi)建立規(guī)模效益的商業(yè)模式，產(chǎn)生規(guī)模收益遞增效益，那么這個(gè)老板就不具有企業(yè)家精神，自絕于時(shí)代發(fā)展潮流之外……
六
說(shuō)了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變遷與企業(yè)治理結(jié)構(gòu)升級(jí)，最后再談?wù)劜枭街卫斫Y(jié)構(gòu)：
大名山茶區(qū)——符合規(guī)模收益遞增規(guī)律，也是今年我的核心工作。
與其偷偷模做假，不如擴(kuò)大產(chǎn)區(qū)范圍，讓扭曲的做假產(chǎn)業(yè)鏈陽(yáng)光化、合法化。這就是我對(duì)大名山茶區(qū)打造的理解。
大產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)，消滅產(chǎn)業(yè)的灰色地帶。為黨國(guó)專門收編宋江黑社會(huì)。堵不如疏：堵，成就黑社會(huì)；疏，成就大產(chǎn)業(yè)。朝廷要招安黑宋江。
我為什么要推大名山、小樹(shù)茶、新中產(chǎn)：因?yàn)橄M(fèi)者買東西，越來(lái)越重原產(chǎn)地，而5G時(shí)代能更方便找到原產(chǎn)地物產(chǎn)，原產(chǎn)地成為5G傳播策源地。名山就是茶葉原產(chǎn)地的價(jià)值高峰。在新時(shí)代，消費(fèi)者一方面重品質(zhì)，另一方面也需要價(jià)格相對(duì)和諧，也就是重性價(jià)比，新中產(chǎn)引領(lǐng)著中國(guó)理性的品質(zhì)消費(fèi)浪潮。傳統(tǒng)的名山茶品質(zhì)高，但量少，性價(jià)比低，假貨泛濫，顯然有違中國(guó)中產(chǎn)消費(fèi)升級(jí)運(yùn)動(dòng)。故古茶山開(kāi)發(fā)要主動(dòng)進(jìn)化到2.0時(shí)代，用大名山，擴(kuò)大原產(chǎn)地地理范圍，用小樹(shù)茶、拼配茶，擴(kuò)大原產(chǎn)地用料范圍，讓高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)原料能量產(chǎn)，以極高性價(jià)比掘金新中產(chǎn)消費(fèi)……
大名山、小樹(shù)茶、新中產(chǎn)，大產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模開(kāi)發(fā)，標(biāo)志古茶山由古純小時(shí)代，進(jìn)入大名山大時(shí)代。
文/白馬非馬 ????請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
