在經(jīng)歷2018年的沉淀與篩選后，小青柑行情漸漸平穩(wěn)下來(lái)，什么樣的小青柑才能脫穎而出呢？近日我們采訪了深圳渠道伙伴——德純軒吳總，且聽聽吳總的精彩觀點(diǎn)。
潤(rùn)元昌深圳渠道 德純軒 吳秋純
做茶8年，2014年加盟潤(rùn)元昌
店鋪地址：深圳市龍崗區(qū)平湖華南城2號(hào)交易廣場(chǎng)負(fù)一樓國(guó)際茶葉交易中心B1D218-219
1 差異化和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是打造小青柑競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
兩三年前，小青柑很流行，剛剛聽說(shuō)的人覺(jué)得很新鮮特別，人人都會(huì)喝上一點(diǎn)，但沒(méi)有什么東西會(huì)永遠(yuǎn)流行，隨著發(fā)展，現(xiàn)在小青柑的受眾已經(jīng)發(fā)生了分化，形成了相對(duì)穩(wěn)定的圈層。有客戶和說(shuō)我，好像現(xiàn)在小青柑沒(méi)有以前熱了，我也是這么回答他們的。我和不再喝小青柑的茶友也交流過(guò)，一些表示還是更喜歡純茶的味道，剛開始嘗試還是覺(jué)得新鮮獨(dú)特吧；還有一些則是沒(méi)有喝茶習(xí)慣的人，試過(guò)味道后就算了。而喜歡上的基本都會(huì)形成消費(fèi)習(xí)慣，喝完了就找我買，復(fù)購(gòu)率很高，很多人還會(huì)推薦身邊的朋友來(lái)買。
今年小青柑行情比較穩(wěn)定，消費(fèi)者越來(lái)越理性了，有競(jìng)爭(zhēng)力的小青柑才有可能勝出。我認(rèn)為小青柑產(chǎn)品具備差異化很重要，現(xiàn)在市場(chǎng)上小青柑產(chǎn)品還是太多了，沒(méi)有特色的東西，別人很難選你的。潤(rùn)元昌的小青柑，提起來(lái)大家都知道，是用的春茶發(fā)酵的熟茶和核心產(chǎn)區(qū)的柑皮，正宗地道，口感“甜潤(rùn)凈爽”，在行業(yè)內(nèi)辨識(shí)度很高。還有我們的包裝，很多茶友反映很喜歡，精致有設(shè)計(jì)感。
除此之外，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)也非常重要，當(dāng)然這是建立在品質(zhì)上的，潤(rùn)元昌擁有自有柑園和自有加工廠，可以控制成本嘛，相對(duì)其他品牌來(lái)說(shuō)，性價(jià)比這一塊肯定是有競(jìng)爭(zhēng)力的。
2 眾口難調(diào)，對(duì)味最重要
在銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)小青柑其實(shí)是眾口難調(diào)的，受眾很廣，各個(gè)年齡各個(gè)職業(yè)的都有，所以我們一般是根據(jù)客戶的需求來(lái)推薦產(chǎn)品的，像頭采柑香比較突出，適合喜歡香甜口感的客戶；包裝喜慶好看，也會(huì)非常適合有送禮需求的人群。常規(guī)款的小青柑茶味會(huì)稍重一點(diǎn)，口味濃一點(diǎn)的客戶比較喜歡。
當(dāng)然，實(shí)際中可能會(huì)有更細(xì)微的口感需求，潤(rùn)元昌小青柑產(chǎn)品很豐富，有半生曬的，也有低溫烘焙的；有7月果，8月果；填料有宮廷熟茶的，也有老茶頭的......不同產(chǎn)品間，差異性還是挺明顯的，我們可以從中挑選出最對(duì)客戶口味的產(chǎn)品。
3 頭采小青柑，年年都是爆款
頭采小青柑，是店里茶客們很鐘意的一個(gè)爆款，包裝喜慶，罐子大，又鮮又香，特色很鮮明，一直都供不應(yīng)求的狀態(tài)，市場(chǎng)上找的人也比較多，陸陸續(xù)續(xù)的，我們店里是不夠賣的，有人要的話我們得市場(chǎng)問(wèn)問(wèn)還有沒(méi)有得調(diào)回來(lái)銷售。
4 小青柑十分適合送禮，中秋和春節(jié)是旺季
小青柑的禮品屬性很強(qiáng)，不但茶品方便顏值高，包裝也很時(shí)尚精致，我們的小青柑基本都是特別設(shè)計(jì)的罐裝配備禮袋，還有一些是禮盒裝的，分量感足，買來(lái)送禮的人很多，中秋、春節(jié)時(shí)候店里的柑普茶產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)會(huì)很明顯。
5 品質(zhì)、誠(chéng)信和服務(wù)，是做口碑的三要素
品質(zhì)好的小青柑喝起來(lái)是愉悅的，喝進(jìn)身體是有益的，品質(zhì)差的小青柑則相反，它沒(méi)有品飲和保健價(jià)值，現(xiàn)在的消費(fèi)者很理性的，你賣給他的品質(zhì)怎么樣，他們回去喝喝就知道了，真正的生意都是做口碑的，你一定要講誠(chéng)信的，提供正宗有品質(zhì)的產(chǎn)品，人家才會(huì)信賴你。
當(dāng)然，服務(wù)也非常重要，只有發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，生意才能更加長(zhǎng)久。我們很歡迎茶友們來(lái)體驗(yàn)、交流和碰撞，我們會(huì)根據(jù)他們的需求沖泡他們喜歡的產(chǎn)品；對(duì)于入門新手，我們會(huì)給他們科普一些基礎(chǔ)的知識(shí)，怎么沖泡，怎么存放等；如果客戶有疑問(wèn)，我們會(huì)進(jìn)行溝通，比如有一些客戶會(huì)覺(jué)得小青柑都是用的一些比較差的原料，我們會(huì)到市場(chǎng)找一些差的樣品和潤(rùn)元昌的小青柑對(duì)沖，邀請(qǐng)他們過(guò)來(lái)，讓客戶自己品飲和感受，我相信好茶自會(huì)說(shuō)話；后續(xù)有相關(guān)的科普內(nèi)容，我們也會(huì)和他們分享，不是簡(jiǎn)單的錢貨兩清的交易模式。
在此次簡(jiǎn)短的交流過(guò)程中，吳總和我們分享了很多故事，表達(dá)出對(duì)潤(rùn)元昌小青柑的認(rèn)可，我們也因此了解了吳總在店鋪經(jīng)營(yíng)上重品質(zhì)、重誠(chéng)信、重服務(wù)的理念，歡迎志同道合的朋友前往店鋪喝茶喲。
文/胡椒粉
