謝付亮:當(dāng)前最急的茶業(yè)“必修課”是什么？

　　當(dāng)前，中國茶產(chǎn)業(yè)最緊急的“必修課”是什么？在回答這個(gè)問題，我們一同來看三組數(shù)據(jù)。

　　數(shù)據(jù)一：中新網(wǎng)報(bào)道，貴州省茶園總面積超過500萬畝，屬中國第一，茶葉產(chǎn)量達(dá)10.2萬噸，綜合產(chǎn)值達(dá)86.1億元；中國網(wǎng)報(bào)道，中國已是世界第一產(chǎn)茶大國，2012年中國茶行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到2700億元，2020年前，中國茶產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值，將突破萬億大關(guān)。

　　數(shù)據(jù)二：同樣是據(jù)中國網(wǎng)報(bào)道，根據(jù)中華茶人協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前中國茶葉企業(yè)總數(shù)超過7萬家，但是年產(chǎn)值超過10億元的茶葉企業(yè)屈指可數(shù)；年產(chǎn)值超過5000萬元的茶葉企業(yè)，不超過100家。而在不生產(chǎn)茶葉的英國，僅僅聯(lián)合利華旗下立頓一家公司，年銷售額超過30億美元。

　　數(shù)據(jù)三：中華茶人協(xié)會(huì)副會(huì)長聶景秀表示，從國際市場(chǎng)的角度看，中國茶葉行業(yè)不僅缺少重量級(jí)茶葉企業(yè)，在國際市場(chǎng)上價(jià)格低也是一大現(xiàn)狀。中國出口茶葉以綠茶為主，從這一數(shù)據(jù)計(jì)算，茶葉出口的價(jià)格每斤合人民幣大約不到20元，這與國內(nèi)龍井一斤動(dòng)輒上萬元的天價(jià)相比，差異驚人。中國茶葉市場(chǎng)的最近幾年的總產(chǎn)量早已高于消費(fèi)量，但是茶葉種植面積和茶葉產(chǎn)量卻在連續(xù)數(shù)年以10%的速度在增長。產(chǎn)能過剩，供過于求的苗頭很明顯。

　　透過這三組數(shù)據(jù)，大家都看能得明白，這樣“賣”下去，中國茶產(chǎn)業(yè)很危險(xiǎn)，不說產(chǎn)值大小，也不說利潤多少，會(huì)不會(huì)有茶園荒廢都是個(gè)疑問。

　　很顯然，從成為茶園面積中國第一的貴州到已是世界第一產(chǎn)茶大國的中國，再結(jié)合此前《點(diǎn)茶成金》引發(fā)的茶界“新拜金主義”，不難看出當(dāng)前茶產(chǎn)業(yè)最緊急的“必修課”是“賣茶”，即，把增產(chǎn)的茶葉順利賣出去，賣出合理的價(jià)格，提前避免新建茶園來不及采摘就“茶死園中”的悲劇。

　　我在《指點(diǎn)茶山——中國茶業(yè)診斷與謀略》中指出，中國茶業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“圈智時(shí)代”占主導(dǎo)地位的“三圈時(shí)代”。在這一時(shí)期學(xué)習(xí)賣茶，更需要從戰(zhàn)略高度理解“賣茶”，認(rèn)清楚賣茶不等于“葉子換票子”，以找到便捷有效的方法，快速提高賣茶技能，進(jìn)而從根子上尋求破解賣茶困境的策略。

　　首先，賣茶的目的不是“葉子換票子”，而是根據(jù)消費(fèi)者的具體情況，用一片片葉子為消費(fèi)者的日常生活和生命健康服務(wù)，幫助消費(fèi)者養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。這個(gè)健康包括身體健康，也包括心理健康，甚至包括靈魂健康。

　　獲得票子只是賣茶順帶的結(jié)果，而不是賣茶的核心目的，更不是唯一目的。常懷一顆善心，常釋一種善意，才能結(jié)出累累善果，如果一個(gè)人、一個(gè)茶葉店或一個(gè)企業(yè)，把賺錢當(dāng)作核心目的，甚至當(dāng)作唯一目的，其必然會(huì)利欲熏心，遲早會(huì)出問題。

　　原因很簡(jiǎn)單，唯利是圖的人或企業(yè)，為了錢什么都可以干，正如馬克思在《資本論》中引用的鄧寧格名言：“只要有10％的利潤，它就會(huì)到處被人使用；有20％，就會(huì)活潑起來；有50％，就會(huì)引起積極的冒險(xiǎn)；有100％，就會(huì)使人不顧一切法律；有300％，就會(huì)使人不怕犯罪，甚至不怕絞首的危險(xiǎn)。”

　　李瑞環(huán)在《看法與說法》一書中說：“我常講兩個(gè)地方能使人受教育：一是火葬場(chǎng)，在那里不管是什么人，男人、女人，當(dāng)官的、老百姓都一樣，往火爐子里一推，一按電鈕，立即變成骨灰?？吹搅诉@個(gè)情況，還有什么想不開？為些小是小非爭(zhēng)個(gè)沒完沒了，有啥意思？撈那么多錢財(cái)?shù)筋^來也是一把骨灰。二是醫(yī)院。在那里不管什么人，一旦病倒住院，什么偉大設(shè)想、什么重要工作，都得放下。你才理解人最重要的還是身體，沒有身體，其他一切無從談起。”

　　李瑞環(huán)的這段話對(duì)每一位茶商來說，都很有用，值得大家在深夜來臨的時(shí)候，望著浩瀚夜空好好體會(huì)。既然你要賣茶，那就要從火葬場(chǎng)和醫(yī)院這兩個(gè)地方獲得啟示，既要引導(dǎo)消費(fèi)者經(jīng)常飲茶，因?yàn)?ldquo;人最重要的還是身體，沒有身體，其他一切無從談起”，也要告誡自己，賣茶賺錢必須賺得對(duì)得起良心的錢，因?yàn)?ldquo;撈那么多錢財(cái)?shù)筋^來也是一把骨灰”。

　　其次，賣茶的過程是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不是“葉子換票子”，一手交出葉子、一手收進(jìn)票子這么簡(jiǎn)單。何況，正常情況下，賣茶也沒有這么快的成交速度。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，要提高賣茶的技能，就必須將賣茶的過程分解，分解到可以輕松改善的程度，一個(gè)人的賣茶技能就能夠快速提高。

　　必須強(qiáng)調(diào)，賣茶不僅是一種技術(shù)，而且是一種可以學(xué)習(xí)和掌握的技術(shù)，就像上山采茶、炒茶、打乒乓球、踢足球、游泳一樣，每個(gè)要求都必須明白，每個(gè)動(dòng)作都必須嚴(yán)加操練，每個(gè)銜接都必須用心領(lǐng)會(huì)，每種感覺都必須反復(fù)體驗(yàn)。一個(gè)人若能這樣堅(jiān)持操練，結(jié)果不是100分，也至少是60分。

　　我們?cè)谌珖缘氖袌?chǎng)調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，大部分茶葉銷售人員都沒有將賣茶看作一門技術(shù)，更缺乏將之分解并逐步提高的意識(shí)。因此，我們?cè)囍?ldquo;放大鏡”，在《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書中，將賣茶過程進(jìn)行了分解，并期望產(chǎn)生拋磚引玉的作用，提醒奮戰(zhàn)在銷售前線的茶人們，銷售是一種可以通過學(xué)習(xí)而掌握的技能，大家可以從一言一行、一舉一動(dòng)開始提高自己的賣茶技能。

　　例如，銷售的關(guān)鍵之一是溝通，與消費(fèi)者的溝通也是一門技術(shù)，同樣可以通過抓住四個(gè)要素，快速有效地改善和提高。一是要有耐心，給自己一段時(shí)間，嚴(yán)格要求自己堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不要苛求一口吃個(gè)胖子，一夜之間成為“鐵齒銅牙”；二，要從一言一行開始，今天改變一種錯(cuò)誤的說話方式，明天改變一種，一年下來就可以改變?nèi)俣喾N，若能這樣堅(jiān)持，銷售技能必然會(huì)大大提高；三是邊學(xué)邊用，工作中和生活中都要用。四，銷售不僅是賣茶，生活中“需要他人認(rèn)可自己的溝通”都可以看作是“銷售”，所以，生活中處處都是提高“賣茶技能”的機(jī)會(huì)。

　　最后，賣茶涉及到的人很多，不僅僅是顧客和銷售員，其涉及的利益也不僅僅是顧客和銷售員的利益，這也決定了賣茶不等于“葉子換票子”。茶葉賣出去后，獲得利益的人不僅包括有茶農(nóng)、茶商和消費(fèi)者，還包括與茶產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)的企業(yè)和從業(yè)人員，乃至一個(gè)地方與茶葉相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。若是茶葉是用于禮品消費(fèi)，則接受禮品者的利益也必須考慮在內(nèi)。

　　必須強(qiáng)調(diào)，我談的利益不僅包括物質(zhì)利益，還包括精神利益，甚至要包括靈魂利益；不僅包括短期利益，還要包括中長期利益；不僅包括擺在桌面上的利益，還包括擺在藏在桌面下的利益。要賣茶，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，這些利益必須看清楚，并盡力去滿足這些利益。從這個(gè)角度來說，只為一己私利的人，很難將茶葉賣好，即使賣好，也只是兔子尾巴長不了。

　　有個(gè)流傳很廣的故事，我們可以用心體會(huì)其中涉及的各種“利益”，搞明白了，對(duì)賣茶大有裨益。范蠡又稱陶朱公，其二兒子因?yàn)闅⑷吮怀度氇z。范蠡決定派小兒子去探望二兒子，并讓他帶一千鎰黃金。不料小兒子即將啟程時(shí)，大兒子卻說：“我是長子，弟弟犯罪，父親卻派小弟去營救，說明我是不肖之子。”說完就要自盡。其母見狀即對(duì)范蠡說：“派老三不一定能救老二性命，但老大馬上要自盡怎么辦？”范蠡只好派老大去，并寫了一封信要他帶給昔日好友莊生，并鄭重交代說：“到楚國后，你把金子送到莊生家，一切聽從他的吩咐，千萬不要與其爭(zhēng)執(zhí)。”

　　一到楚國，老大就按照父親的交代如數(shù)向莊生敬獻(xiàn)了黃金。莊生說：“你馬上離開，萬萬不可留在這里。你弟弟釋放后，也別問原因。”老大嘴里答應(yīng)，卻偷偷呆在楚國，暗自用私帶的黃金賄賂楚國的主事官員。莊生由于廉潔正直而聞名于楚國，從楚王至下，對(duì)其都很尊重。黃金送來后，其對(duì)妻子說：“這是陶朱公的錢，以后全部還給他，我們絕不動(dòng)用。”同時(shí)，莊生擇機(jī)入宮見楚王，以天象有變將對(duì)楚國有危害為由，勸說楚王實(shí)行德政，大赦天下。

　　主事官員把這一消息告訴了老大。他尋思，既然實(shí)行大赦，弟弟自然可以釋放了，給莊生黃金豈不是白費(fèi)？于是，老大又返回見莊生。莊生驚奇地問：“你還未離開？”長子說：“沒有，起初我乃為弟弟而來，當(dāng)下楚國即將實(shí)行大赦，弟弟自然會(huì)被釋放，故來向先生請(qǐng)辭。”莊生聽出言外之意，便說：“黃金你拿回家吧。”老大暗自慶幸黃金失而復(fù)得。

　　莊生因?yàn)樵獾嚼洗笥夼罡行呃?，顏面大傷。于是，莊生再次入宮會(huì)見楚王說：“如今，眾人都在議論，陶朱公兒子殺人后被關(guān)在楚國，他家派人用金錢賄賂君王左右的人，因此并不是君王體恤楚國人而實(shí)行大赦，而是因?yàn)槠渥硬糯笊獾摹?rdquo;楚王聽后勃然大怒，立即決定先殺其子再下達(dá)大赦詔令。

　　這時(shí)，你自然能夠明白，陶朱公救子不是拿錢換命，只要處理得當(dāng)，平衡各方利益，二兒子就能水到渠成地獲救，莊生亦會(huì)退回黃金，根本不用花“一千鎰黃金”。但是，老大犯了大錯(cuò)，以小人之心度君子之腹，讓莊生丟失尊嚴(yán)，打破了已有的平衡，看上去“一千鎰黃金”失而復(fù)得，卻失去了弟弟的性命。

　　賣茶也是一樣的道理，過去不是“葉子換票子”，今天不是“葉子換票子”，深入“三圈時(shí)代”之后，更不會(huì)是“葉子換票子”。無論是誰，要學(xué)好賣茶這門“必修課”，就必須審時(shí)度勢(shì)，站在消費(fèi)者的角度，深思熟慮，權(quán)衡利弊，剛?cè)岵?jì)，不斷挖掘背后的各種利益問題，警惕各種牽一發(fā)而動(dòng)全身的要素和環(huán)節(jié)，逐步平衡和解決好背后的各種利益。

　　謝付亮，著名品牌專家，15歲進(jìn)入華東師范大學(xué)商學(xué)院，19歲畢業(yè)，29歲被聘為客座教授，10余年品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，專注于“一分錢做品牌”，歷任美國、日本等跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)；中國超低成本塑造品牌第一人，已經(jīng)憑借超低投入為數(shù)十個(gè)品牌創(chuàng)造過知名度和美譽(yù)度火速飆升、銷售業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī)，著有中國第一本超低成本品牌運(yùn)作論著：《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社）、中國茶葉行業(yè)第一套品牌營銷專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中國茶葉行業(yè)第一本銷售實(shí)戰(zhàn)專著《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》（福建人民出版社）、中國茶葉行業(yè)第一本競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)戰(zhàn)專著《指點(diǎn)茶山——中國茶業(yè)診斷與謀略》；資深品牌培訓(xùn)專家，100余場(chǎng)品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經(jīng)典課程《一分錢做品牌》深受各地茶企家追捧，現(xiàn)已成為茶企進(jìn)行超低成本品牌運(yùn)作的首選培訓(xùn)課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。