1月2日下午，中國（東莞）國際茶博會茶文化活動區(qū)域，由中國經(jīng)濟出版社和茶營銷課堂聯(lián)合主辦的“《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》”新書發(fā)布會成功舉辦，該書由中國工程院院士劉仲華作序推薦。
今天的茶葉市場，已經(jīng)由增量市場逐步轉(zhuǎn)為存量市場，一方面茶園可采摘面積不斷增加，茶葉產(chǎn)量不到加大，另一方面茶葉消費量與銷售量的增速與產(chǎn)量增速不對稱，全國茶葉的庫存量呈不斷增加趨勢。
增量市場的主要特征是市場份額不斷地增加，茶葉經(jīng)營者的經(jīng)營目標是不斷地通過營銷活動來獲得新的客戶，進而實現(xiàn)銷售來贏利。但隨著競爭不斷加劇，市場份額增速降低或者停滯，這時以吸引新客戶為主的營銷活動效果將大幅下降，新冠肺炎疫情下的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降是增量市場的真實寫照。
因為增量市場環(huán)境下茶店和顧客關系是最淺層的交易關系，茶店茶館的經(jīng)營者對于“用戶情感關系”的重視不夠，或者不懂得如何經(jīng)營。
管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會問題》中強調(diào)人際交往的重要性，強調(diào)尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會的理性需求兩者結(jié)合起來，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動關系。這也正是存量市場的經(jīng)營規(guī)律，市場份額不再以引流顧客提升銷量，而是轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售，主要經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變?yōu)閲@現(xiàn)有客戶開展維護工作，不斷提升客戶滿意度。
消費者，是營銷的主體，是一切營銷活動的起點，同時也是終點，對于他們的經(jīng)營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益顯得重要。而對消費行為學的研究表明，當顧客的消費行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時候，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。
一位從醫(yī)院回來的女顧客，來到茶店，細心的店長了解到顧客剛輸完液還沒吃飯時，為顧客點了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動，因為雖然只是一份口感清淡價格也不高的面條，但卻是店長對于自己的細心和體貼。后來，這位顧客成為了店長的閨蜜，也為門店介紹了近10位朋友來買茶。
感動，正是千萬銷量級茶店茶館的成功秘訣，因為它的作用不僅僅是有效的維護了老顧客，提高成交顧客的忠誠度，同時也為老顧客資源的裂變奠定了堅實的基礎，讓老顧客自愿自發(fā)的為門店轉(zhuǎn)介紹資源。
門店顧客經(jīng)營的四個維度是引流、成交、鎖客和裂變，當消費者的購茶渠道多元化的時候，當消費市場從增量轉(zhuǎn)為存量的時候，茶店茶館的競爭由顧客爭奪戰(zhàn)升級為顧客經(jīng)營能力的比拼，此時80%的銷量來自于20%的老顧客就顯得尤為重要，如果茶店茶館的經(jīng)營者，能夠把貢獻80%銷量老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時候，銷量從100萬到1000萬的通道將會打開。
如何“提升老顧客的銷量”呢？需要茶店茶館經(jīng)營者用細致入微的服務去讓顧客產(chǎn)生感動。新書《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》，延續(xù)了暢銷書《茶葉應該這樣賣》的寫作風格，用真實案例呈現(xiàn)顧客服務不同階段的技巧。55個服務案例，來自于近百家銷量超過千萬的茶店，分為接待篇、服務篇、解憂篇、促銷篇和維護篇，闡述面對“不同類型、不同需求、不同時間”的顧客，茶店茶館經(jīng)營人員如何滿足他們的消費心理需求并讓其感動的技巧。
《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書，得到中國工程院院士劉仲華作序推薦，得到白沙溪、山國飲藝、婺牌茶業(yè)、云元谷、金芝御葉、丁合利、湘益茯茶、云上茶業(yè)、天裕泰、鼎益泉、茶情報等單位支持。
中國茶葉銷售情景式培訓教材 《茶葉應該這樣賣》案例進階篇《用感動打造千萬銷量茶店茶館》作者：戴高諾 著ISBN：9787513662345
出版發(fā)行：中國經(jīng)濟出版社
定價：45.8元
出版日期：2021年1月。
中國工程院院士劉仲華作序推薦
千萬銷量茶店茶館經(jīng)營秘訣
顧客關系經(jīng)營情感維護技巧
身臨其境的茶葉購買場景
真實貼切的消費者畫像
簡單可復制的經(jīng)營策略
一針見血的案例啟示
10年茶店茶館走訪調(diào)研
55個顧客經(jīng)營場景再現(xiàn)
100余位千萬銷量店長店主經(jīng)驗總結(jié)
300余位茶店茶館經(jīng)理人實戰(zhàn)檢驗
目 錄：
接待篇
服務場景1 一杯熱茶，迎接看海報的顧客 /
服務場景2 做好輪休時段的接待，顧客忠誠度更高 /
服務場景3 預留停車位，滿足顧客的貴賓心理 /
服務場景4 一杯白開水，開啟顧客喝茶人生 /
服務場景5 一杯紅糖水，知名企業(yè)老板成顧客 /
服務場景6 一盒茶點送孩子，換來顧客主動買茶 /
服務場景7 一只品茗杯，化解顧客的價格異議 /
服務場景8 一瓶藿香正氣水，陌生顧客主動買茶 /
服務場景9 一瓶紅酒，提高客單價 /
服務場景10 半包客家綠茶，陌生顧客變成交顧客 /
服務場景11 疏導不悅心理，顧客變朋友 /
服務場景12 雨傘接下車，陌生人變忠實顧客 /
服務場景13 暖手寶，換來顧客春天般的回報 /
服務場景14 一盤葡萄，陌生人變顧客 /
服務場景15 送別鞠躬禮，顧客記憶猶新 /
服 務 篇
服務場景16 一碗青菜面，用心付出獲得認可 /
服務場景17 親自送還顧客手機，顧客購茶量大增 /
服務場景18 介紹小吃，微信好友自發(fā)轉(zhuǎn)介紹顧客 /
服務場景19 一條小毛毯，獲得顧客認可 /
服務場景20 一條經(jīng)營建議，開啟深度合作 /
服務場景21 雨夜接喝酒顧客到茶店喝茶，熱情帶來銷量 /
服務場景22 業(yè)務牽線，顧客購茶量大增 /
服務場景23 為乘飛機顧客送身份證，提高顧客忠誠度 /
服務場景24 干洗被茶水弄臟的衣服，提升服務價值 /
服務場景25 資源共享，與健身會館跨界合作 /
服務場景26 創(chuàng)意定制，顧客開心下單 /
服務場景27 送老人回家，換來忠實顧客 /
解 憂 篇
服務場景28 幫顧客照看孩子，提升顧客認可度 /
服務場景29 幫顧客處理停車罰單，提高顧客滿意度 /
服務場景30 親自為顧客洗車，顧客愉快拜見女方父母 /
服務場景31 幫顧客尋找稀有茶葉，顧客主動轉(zhuǎn)介紹客戶 /
服務場景32 幫顧客縫拉鏈，顧客心存感激 /
服務場景33 幫顧客接孩子，顧客堅定下單 /
服務場景34 借雨傘，鄰居變顧客 /
服務場景35 為顧客化解尷尬，顧客成為大客戶 /
服務場景36 免收包廂使用費，顧客開心買茶 /
服務場景37 借打車費用給顧客，顧客一次性買5斤茶葉 /
服務場景38 雨中送傘，換來忠實顧客 /
服務場景39 為顧客調(diào)換已拆包茶葉，拉近與顧客距離 /
促 銷 篇
服務場景40 “買茶葉送茶具”活動，國慶小長假業(yè)績翻番 /
服務場景41 禮品免費送，進店人數(shù)有效提高 /
服務場景42 一把紫砂壺，顧客充值成VIP /
服務場景43 白茶按提賣，顧客主動提高客單價 /
服務場景44 會員卡營銷，顧客與門店共贏 /
服務場景45 發(fā)放現(xiàn)金抵用券，顧客自發(fā)轉(zhuǎn)介紹 /
服務場景46 母親節(jié)活動，顧客維護和開發(fā)雙豐收 /
維 護 篇
服務場景47 一幅刺繡，換來顧客高度認可 /
服務場景48 一束百合花，用真情感動顧客 /
服務場景49 一壺月子酒，建立閨蜜情誼 /
服務場景50 及時更換禮盒，化危機為客情維護 /
服務場景51 送鼻炎治療儀，合作茶店銷量翻番 /
服務場景52 承擔出租車費，“投訴顧客”變“忠誠顧客” /
服務場景53 頒發(fā)榮譽顧客證書，顧客增加購茶量 /
服務場景54 上門拜訪，加深與老顧客感情 /
服務場景55 電話問候，普通顧客變大客戶 /
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