下關沱茶：百年老字號的復興

歷經(jīng)百年風雨的下關沱茶，在一代下關人的不懈努力下，公司現(xiàn)擁有當今世界先進的茶葉加工設備和一大批專業(yè)技術人員及管理人才。是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)和國家扶貧龍頭企業(yè)，國家邊銷茶定點生產(chǎn)和原料儲備企業(yè)。2011年3月，國家商務部公布的第二批“中華老字號”，下關沱茶榜上有名；2011年5月，國務院公布的第三批非物質文化遺產(chǎn)名錄中，下關沱茶制作技藝榮耀入選。

下關沱茶連鎖專賣店遍及全國30個省(市、自治區(qū))，并出口歐盟、日本、韓國、馬來西亞等10多個國家及臺、港、澳地區(qū)，享有良好聲譽。

?謀定后動? 決勝未來? ? ?

下關沱茶是中國茶業(yè)的一個有著深厚歷史積淀的老字號，產(chǎn)品深受市場歡迎，積累了不錯的市場基礎、品牌資產(chǎn)。但在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉變過程中，下關沱茶包袱沉重，經(jīng)營上一度出現(xiàn)壓力。

面對激烈的市場競爭，下關的歷屆管理班子想過很多解決方案，并付諸實施，比如引入新股東，調整營銷政策，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品…，種種措施，取得了不錯的效果。

但在下關新一代掌舵人董事長陳國風、總經(jīng)理褚九云看來，百年下關沱茶要更好的發(fā)展，必須要與時俱進，這就要在戰(zhàn)略層面進行一次創(chuàng)新和變革，方能迎接即將到來的中國茶業(yè)的歷史大時代。

受下關沱茶之邀，2012年5月底，蔣同與合伙人姚興全赴大理，董事長陳國風和總經(jīng)理褚九云在洱海邊設宴接風。大理有“風花雪月”的昵稱，下關風、上關花、蒼山雪、洱海月，窗外洱海湛藍透底，遠處蒼山白雪皚皚，景色堪稱大美。幾句寒暄，三杯白酒下肚，雙方進入了坦誠溝通狀態(tài)。

董事長陳國風的父母都是舊中國中央大學的高材生，自己就讀于中國茶葉的黃埔軍校安徽農(nóng)業(yè)大學茶學系，因為成績優(yōu)異，畢業(yè)分配到了當時中國發(fā)展最好國營茶廠—下關茶廠?？偨?jīng)理褚九云，傈僳族，在饑一頓飽一頓中考上了安徽農(nóng)業(yè)大學茶學系，成為寨子里有史以來第一個大學生，以優(yōu)異的成績畢業(yè)后分配到了下關茶廠。

兩人在下關茶廠從車間工人干起，老國營企業(yè)的優(yōu)良作風，師傅帶徒弟的手把手傳幫代，陳國風天資加上努力，干的很出色，一干就是二十多年，把師傅當成了父母，把工廠當成了家，自己的人生也與下關沱茶融為一體。二人接過前輩馮炎培、羅乃炘的接力棒，成為新一代下關掌舵人，百年的下關沱茶能否在他們這一輩中繼續(xù)發(fā)揚光大？肩膀是沉甸甸的責任。

在蔣同團隊看來，現(xiàn)在的下關沱茶，是有條件進行創(chuàng)新和變革的。外部的產(chǎn)業(yè)背景 ：2007年普洱茶行業(yè)性泡沫破滅后，整個行業(yè)變得清醒、理性，市場越來越傾向接受下關這樣既有歷史沉淀又有產(chǎn)品質量保證的品牌。內部環(huán)境：下關這一代人，在茶廠工作了一輩子，對茶廠充滿的感情，視廠如家；年紀正當年，團隊上下士氣高昂。

2012 年7 月，和君咨詢蔣同團隊進駐下關沱茶集團，啟動營銷戰(zhàn)略咨詢合作。

項目內容和任務

項目內容：

1、制定營銷戰(zhàn)略，品牌策略，產(chǎn)品策略，價格策略、渠道策略，推廣策略，使業(yè)務模式得以高效運轉。
2、品牌升級、產(chǎn)品升級、終端升級、渠道升級。
3、根據(jù)地市場運作。
4、優(yōu)化組織架構，全面梳理業(yè)務流程，建立營銷中心，搭建穩(wěn)定高效的經(jīng)營管理團隊，持續(xù)發(fā)育經(jīng)營管理系統(tǒng)和組織能力，同時不斷儲備人才。

?提升三個能力：

1、? 提升區(qū)域市場的洞悉力：探究普洱茶品類研產(chǎn)銷各個環(huán)節(jié)現(xiàn)狀，探究普洱茶與其它品類的競爭態(tài)勢。

2、? 提升營銷掌控能力：依據(jù)內外信息，辨別、分析、選擇和發(fā)掘市場機會，制定下關沱茶的發(fā)展方向、成長路徑及各個階段的目標，并通過品牌規(guī)劃、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、營銷費用預算控制等來執(zhí)行和控制下關營銷活動的全過程。

3、? 提升組織執(zhí)行力：組織的目的是使平凡的人做出不平凡的事，組織不能依賴于天才，因為天才稀少如鳳毛麟角。幫助下關沱茶在最短時間內孵化出內生力量，為下關沱茶高速發(fā)展打好團隊基礎。

項目進行:用腳步丈量市場

經(jīng)驗只是過去，每一個項目都力求創(chuàng)新，以全力以赴、求真務實的態(tài)度做好項目。市場營銷在腳下，蔣同團隊跨越六省十二個城市的實地調研，用自己的腳步丈量市場，相信自己的眼睛，廣納別人的意見…

咨詢效果

優(yōu)秀的解決方案是解決問題的前提

項目效果：

1、品牌煥然一新，百年老字號全面復活。
2、品牌溢價能力提高，產(chǎn)品線逐漸豐富，也適應市場形勢推出了“上善冰島”、“大成班章”、“金榜甲沱”等新產(chǎn)品。產(chǎn)品價格提升，渠道動力激活，2013年開始，下關沱茶專賣店雨后春筍般地在全國開業(yè)，業(yè)績高速增長。
3、團隊營銷能力得到提升，組織活力煥發(fā)，公司經(jīng)營漸入佳境。
4、2013年，當選普洱十大領軍品牌。

下關沱茶集團品牌新logo（張達利作品）

“大氣明理，知己好茶”是對原廣告語“百年經(jīng)典，下關沱茶”內涵的挖掘與概括，也是下關沱茶成就百年經(jīng)典的秘笈。一百多年來，下關沱茶一直堅持大氣明理做人，一心一意做茶，在行業(yè)里出類拔萃。

“大氣明理，知己好茶”借勢于向國內外宣傳和展示大理的大理精神；突出了下關沱茶無與倫比的自然條件和不可復制的原產(chǎn)地環(huán)境；強調了崇尚“大氣明理”的品質是做成“知己好茶”的前提條件和必然結果。

“大氣明理，知己好茶” 體現(xiàn)了下關沱茶的理念和核心價值觀，是從茶性到人性的精神升華。她不僅是下關沱茶人修煉自身的愿望與追求，也是對品飲下關沱茶的天下茶人健康的關心，是發(fā)自心靈的祝福！

普洱茶未來展望：無拼配無未來

目前市場上部分茶友對普洱茶的拼配有一定誤區(qū)，認為拼配總是與廉價掛鉤。普洱茶的拼配，能是使普洱茶品的口感香氣等各方面層次更為豐富、穩(wěn)定，從而形成自己獨特的風格和口感，增強市場辨別度，構建一群喜歡這類風格的茶友圈?，F(xiàn)在如日中天的“88青”、“雪印”也不過是當年勐海茶廠拼配的7542、7532而已。再看下關沱茶，下關茶廠因遠離原料產(chǎn)區(qū)，其茶品基本都是大區(qū)域的拼配，形成了如今下關茶的獨特風味，以及穩(wěn)定的消費群體，至今還有“無煙不下關”之說。好的拼配可以讓普洱茶的后期轉化有更佳的表現(xiàn)。

普洱茶市場未來的發(fā)展，拼配始終是大趨勢，拼配茶更符合市場化的需求，而純料等概念茶擁有小眾市場?，F(xiàn)在的普洱茶行業(yè)，急缺嚴謹科學的拼配技術和拼配傳人。

下關沱茶傳承百年經(jīng)典工藝，與時俱進不斷創(chuàng)新，我們相信，下關沱茶集團這顆老樹定會枝繁葉茂，不僅是中國傳統(tǒng)名優(yōu)茶的杰出代表，更是中國茶走向未來的杰出代表。

（來源：蔣同團隊）