一、
上一篇最后提出來一個觀點：
價值為王的時代，僅僅依靠古茶地理、工藝、環(huán)境優(yōu)勢來確立品牌的核心價值觀，已經(jīng)逐漸和當今社會主流價值觀所背離，更難獲得消費者的認同和共鳴，換句話說“產(chǎn)品為王”只是古樹茶時代的開始，而不是尾聲！
那么問題來了，對于古樹茶，消費者的主流價值觀是怎樣的呢？
我們一直在談“消費分級”，這的確是事實，標志有這么幾點：其一，山頭茶經(jīng)過十年的發(fā)展，已經(jīng)培養(yǎng)起一定基數(shù)的消費群體，他們愛茶，懂茶，也喜歡喝茶，且這個消費群體一直在增加；其二，就是終端消費者不在盲目的追求“名山名寨、古樹純料”，而是回歸理性，或者說成“理性化程度高”；
但市場現(xiàn)狀是：在現(xiàn)有的消費基數(shù)上，消費者購買力下降，購買意愿不強烈，這又是除了什么問題？
我認為有這么幾點：
二、
首先，山頭古茶的產(chǎn)品推廣仍舊處在“產(chǎn)品為王”的時代，即以生態(tài)環(huán)境、樹齡、工藝、原料、倉儲、包裝設計的主流推廣方式。這些重要嗎？
答案是必須的，不過這是最基本的，一款高端古茶，除了本身內(nèi)在品質(zhì)作為超強賣點，肯定不能完全打動消費者，另外無論是生態(tài)環(huán)境、樹齡、制茶工藝、還是倉儲條件這些概念過于抽象和專業(yè)化，并不足以真正的打動消費者；
這怎么破？《離騷》中有云：既有此內(nèi)美兮,又重之以修能。我們可以這樣理解：“內(nèi)美”即先天的內(nèi)在品質(zhì)，“修能”即后天被賦予的能量。
于是另外一種主流的“賦能”就出現(xiàn)了：講故事。毫無疑問：一個好的品牌故事，是實現(xiàn)品牌高端化的必要條件。品牌故事，實質(zhì)是對品牌價值和形象個性的戲劇化演繹，能讓品牌更有效的傳播并植入消費者心智，建立更加鮮明、深刻、持久的品牌認知。
換句話說，就是要形成“品牌辨識度”，但問題又來了：品牌故事千篇一律。櫛風沐雨啟山林，篳路藍縷砥礪行；芒鞋踏破山頭霧，斗笠沖開嶺上云。處于對古茶的熱愛，對真正好茶的執(zhí)著，有故事，有情懷，但我們不要忘了：消費者會審美疲勞的。
靠山頭茶的內(nèi)在品質(zhì)不行，靠情懷精神不行，那怎樣才行？
三、
答案是“構(gòu)建高端古茶的消費場景”，高端古茶的場景化，就是從古茶的實體價值出發(fā)，向消費者傳遞清晰、具體的理性化利益，并且做到真實可信。
古樹茶的高端從某種程度上講，是由消費者定義的，所以在定位高端茶時必須要同消費者大成某種“價值共識”才有意義。
古茶是一個兼具品飲價值和心理價值的“場景道具”，消費者對于高端古茶價值的判定，一方面來自于品飲體驗上的感受， 我們稱之曰“功能性需求”；
另外一方面又來自面子、身份象征等精神性感受，越是高端，后者的成分就越大，這種通過產(chǎn)品彰顯生活品味和社會地位，我們稱之曰“社會性需求”。
要想在心理層面建立高端化的價值認知，除了古茶本身的稀缺、歷史文化背書、不可復制的自然環(huán)境等等，更重要的是“高端古茶場景化”，通過構(gòu)建高端古茶“人貨場”的消費場景，再匹配高品質(zhì)、高價值服務來滿足消費者需求，這種模式應該成為高端古茶運作的“標志”！
