茶行業(yè)，有個奇怪的現(xiàn)象：
用心做山頭茶的茶商，十有八九，都已被庫存套牢。
茶葉一大堆，手里卻沒有現(xiàn)金流。這種畸形現(xiàn)象的背后：并非茶商想存茶，而是現(xiàn)實所迫、無可奈何。
-01-海量存茶，自豪與落寞
茶葉不好賣時，茶商張老板都會到倉庫里走走。
看著自己的十幾噸茶葉，都是貨真價實的臨滄山頭茶，而且都是稍有名氣的山頭。
張老板看著自己的茶葉，這是青春、情懷、事業(yè)、激情與無奈，完全凝結(jié)成一堆茶，堆在了倉庫里。
張老板看著這一倉庫的茶葉，自豪之余，又有些一言難盡。
自豪的是：老張對品質(zhì)把控很嚴格，從來沒有哪個茶客說你們的茶葉喝不成，而且，賣茶不貪不坑，這么多年，口碑也很好。得到茶友的認可，怎能不開心。
而且，說句不要臉的。做山頭茶能存下十幾噸貨真價實、品質(zhì)不錯的茶葉，也算是有那么一點點實力的。
但一言難盡的是：十幾噸茶葉，就算收茶的成本，也是幾百萬。
但是，今年茶葉不好賣了，自己卻連10萬現(xiàn)金都拿不出來。
老張嘆了一口氣，回想起來：這么多年，是怎么一步步混成今天這樣，茶葉庫存千萬，卻囊中羞澀的。
-02-茶葉，從想存到被迫存
早年，市場錢多茶少，茶山整體處于搶茶階段。
山頭茶還沒有擴種開，或者初期種下去的小樹茶，還沒有達到采摘標準，茶葉產(chǎn)量還相對較少，整個茶山都是這樣。
比如，下圖是2014年冰島老寨廣場前的茶地，那時候，茶園還沒擴種開，產(chǎn)量非常有限。
山頭茶早期，主動存茶
那時候，市場需求旺盛，張老板是想存茶的。但是，茶葉產(chǎn)量少，春茶都不夠賣，沒有茶存下來。
這也導致：如今，市場上存有的早期貨真價實的山頭茶，非常少。
2017年到2018年，有了前幾年無茶可賣的教訓，張老板是主動存茶的。
方法是：以客戶定制為主，借勢多做茶葉，豐富庫存和品牌。
比如，客戶要300公斤某一山頭的茶葉，張老板做茶的時候，果斷做個600公斤。
一個山頭多做幾百公斤，有名氣的山頭都做。
就這樣，2017年到2018年，這兩年主動存了很多茶。
被迫存茶
2019年，茶山原料猛漲了一波。
原料成本增加了，原料生意也不好做了。張老板不想存茶了。
然而，雖然自己不想存，卻成了被迫存茶。
名山市場的經(jīng)濟鏈是：少數(shù)名聲大品質(zhì)高的山頭，吸引大多數(shù)茶商加入少數(shù)山頭。
經(jīng)過多年發(fā)展，山頭茶已經(jīng)成了，不做名山?jīng)]人問，做了名山成本高。
山頭茶江湖里，茶商多茶農(nóng)少，掌握原材料的茶農(nóng)牢牢掌握市場的話語權(quán)和定價權(quán)。
為了干事業(yè)、混口飯吃，茶商甘受茶農(nóng)拿捏。
茶客到茶山之后，原料價格太透明了。
做原料生意，要想有價格優(yōu)勢，只能承包茶園，按照樹齡大小，把茶葉做成古樹、混采等級別。
做原料批發(fā)，古樹好賣，剛種下去幾年的中小樹根本賣不掉。
大量以中小樹為主的混采茶，就這樣成了庫存。
毫不夸張地說，2019年之后被迫存下來的茶葉，90%以上都是中小樹。
有茶沒錢，因為錢都還債了
茶葉原料價格上漲后，所有的原料商，都不可能一次性付清給茶農(nóng)的原料款。
在一個茶區(qū)混了很多年，茶農(nóng)和茶商，都是老嘴老臉的。春茶先給茶農(nóng)5成現(xiàn)金，茶葉拉走，賣掉再給錢，每個月付點，年底結(jié)清就可以了。
茶商欠著原料款，每個月零零散散賣茶得來的錢，都交給茶農(nóng)，用來還債了。
山頭茶商，最終走進了一個惡性循環(huán)：
不做名山?jīng)]人問，做名山成本高——大量中小茶商扎堆名山及附近——茶農(nóng)掌握原材料——為了有價格優(yōu)勢，茶商包茶園——資金有限，付一部分，拉走茶葉，賣了再給錢——每個月都在賣還債——最終，錢給茶農(nóng)，茶商賺了一堆茶葉。
有的茶商看清了這一點，早早轉(zhuǎn)行，改做定制生意。
但有的茶商，尤其原料商和品牌商，已經(jīng)積重難返、騎虎難下。
原料款欠的多，想躺平都成奢望，只能賣茶還債。做一個茶區(qū)，交了很多學費才構(gòu)建起穩(wěn)定的供應鏈，換茶區(qū)，又要交學費，成本更大。
而且，做山頭茶的80后這一代茶商，對茶很有情懷，一旦入坑，是不可能改行的。只要還能混口飯吃，都會硬著頭皮做，人生，痛并快樂著。做茶，也是人生的一部分。
年年收茶，年年欠債，年年一邊賣茶一遍還債。終于，原料款還清了，賺了一大倉庫的茶。
茶葉一大倉庫，手里卻沒錢的背后：是山頭茶15年，中小茶商的辛酸史。
說白了就是：手里捧著10噸茶，并非茶商想這樣，而是產(chǎn)業(yè)競爭中，中小茶商掙扎一番，卻沒有結(jié)果的結(jié)果。
更殘酷的是：普洱茶，是以時間換茶葉的轉(zhuǎn)化空間。
普洱茶，入門門檻很低，但要把普洱茶做好，門檻非常高。先要投入高昂的原料成本，還有搭上高昂的倉儲成本。
在昆明，至上要陳化5年以上的茶，喝著才有感覺，這背后的倉儲成本，也是幾十萬。
很多小茶企，有好茶，但還沒等好茶變現(xiàn)，企業(yè)的現(xiàn)金流就已經(jīng)撐不住，悄悄關門了。
寫在最后：
隨時代的風騰空而起，必然在風止時驟然落下。
海量庫存，堆在倉庫，老一輩茶商，正在努力賣茶變現(xiàn)，
然而，90后一代年輕茶商，是不肯接盤的，海量茶葉庫存，前途難料。
結(jié)果只能是：存放出來品質(zhì)好的茶葉挑出來賣掉。品質(zhì)不好的茶葉，永遠是庫存，成為產(chǎn)業(yè)特定時期發(fā)展的犧牲品。
庫存已成過去，新茶的江湖糾葛，才剛剛開始。
隨著近幾年茶價虛高遇到消費降級，山頭茶市場，攻守異形了。
大多數(shù)茶商，經(jīng)歷了茶農(nóng)催債，經(jīng)歷了這幾年的市場波動，已經(jīng)被折騰得毫無脾氣，搞來搞去，茶商想通了：
茶肯定還是要做的，但與其把自己搞得那么累，還不如集中精力做一個山頭，其余的做定制生意，從別的料頭手里拿貨，能賣多少，做多少茶葉，無非就是少賺點。
如此一來，有茶無錢的群體，以后就成茶農(nóng)了。終有一天，茶農(nóng)也會對自己說：
山頭茶紅利期毀林種茶腦子進的水，就是茶葉積壓賣不掉時留下的淚。
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