當前，白茶產業(yè)正處于發(fā)展的關鍵性歷史節(jié)點，為撥開迷霧，深入洞察行業(yè)發(fā)展脈絡，“說茶”特策劃“白茶風云錄—中國白茶產業(yè)及消費市場調查專題”，預見中國白茶前行的機遇與可能。
此篇聚焦白茶產品塑造方式。
產品之于品牌，究竟承載著何種意義？
商業(yè)世界里，產品是品牌創(chuàng)建的物質基礎，是消費者能直觀感受和接觸到的事物。這便意味著品牌的標志性產品，往往象征著大眾對其的第一印象。
在競爭激烈的白茶市場中，如何打造與眾不同的白茶產品，使之成為消費者心中摯愛？這一問題，不僅是品牌智慧的“試金石”，更是解碼白茶品牌高質量發(fā)展的關鍵所在。為尋求答案，“說茶”對市面上21個熱門茶葉品牌旗下共計1111款在售白茶產品進行全面剖析，從中提煉出左右白茶產品市場價值的三大核心維度，為行業(yè)揭開爆品白茶的塑造奧秘。
*下文產品數據樣本取自中茶蝴蝶、八馬茶業(yè)、華祥苑、小罐茶、天福茗茶、日春茶業(yè)、熹茗茶業(yè)、祥源茶業(yè)、品品香茶業(yè)、鼎白茶業(yè)、綠雪芽、奇古枝、萬夫錦、六妙白茶、瑞達白茶、鼎存茶業(yè)、白大師、大與茶號、隆合白茶、云根白茶、政名白茶的產品手冊及商城。
△茶芽（“說茶”攝）
價格與價值：
多少錢的白茶更好賣
縱覽消費市場，熱賣白茶的價格大都處于哪些區(qū)間？從各大茶品牌的產品價格定位上，可以一窺端倪。
“說茶”調研顯示，在統(tǒng)計的1111款品牌白茶產品中，銷售單價在500元以內的產品共有337款，占比30%；1000元以內的產品有625款，占比56%；1000-3000元的產品有284款，占比26%；單價超過3000元的有202款，占比18%。可見，售價1000元以內的白茶產品占市場主流，定價在300元-800元區(qū)間內的白茶產品，更是其中大多數。
△“說茶”制圖
“說茶”對產品的克重、價格進行換算后，進一步梳理各款產品每斤的價格，發(fā)現在1111款產品中，低于1000元/斤的產品共303款，占比28%；1000-3000元/斤的產品共384款，占比35%；售價3000元/斤以上的產品共414款，占比37%。品牌白茶產品的價值以中高檔價位為主。
△“說茶”制圖
以上數據可見，雖然市面上銷售單價定于中檔和中檔偏下的產品數量更多，但在具體的白茶價值上，集中在1000元/斤以上的中高檔茶才是主流。產品售價與茶葉價值的差異，一定程度上反映出，當前市場對于“小而美”的、克重精巧但更具品質感的白茶產品的追求。
品牌產品線規(guī)劃之外，鏡頭調轉于不斷變化的消費市場，則能看到另一種不同可能。第一財經發(fā)布的《2023中國消費趨勢報告》指出，“需要才買、物盡其用”的理性型消費者和“制定計劃、理性消費”的計劃型消費者正在占據主導地位。
縱使當前中高價格檔位的白茶仍舊是品牌銷售“主力軍”，但是在追求品質與性價比并重的今天，更具價格親和力的白茶產品，也正悄然醞釀著新的增長風暴。如何精準捕捉這些消費趨勢，并呈現在具體的市場布局中，是品牌實力的體現，也是塑造“明星產品”的關鍵。
緊壓與散茶：
形態(tài)變遷中的市場密碼
爆品白茶打造的另一大關鍵，在于對產品形態(tài)的洞悉與呈現上。
白茶產品的形態(tài)，如同時代鏡像，映照出市場的趨勢變遷與消費者的喜好變化。從早前的緊壓大茶餅，到便捷的包裝散茶、單泡裝茶葉……每一次產品流行形態(tài)的變化，都是對市場需求的積極響應。
“說茶”對白茶產品包裝進行盤點后發(fā)現，當前市面上的白茶產品主要以緊壓茶餅（200g以上）、包裝散茶、單泡裝為主。雖然緊壓茶餅仍以373款，占比33%的數據，占據主要產品形態(tài)，但如包裝散茶、緊壓巧克力裝茶葉，袋裝、罐裝、緊壓小餅、龍珠等各種形態(tài)的單泡裝茶葉也各有其受眾所在。整體來看，白茶產品包裝呈現出形式多種多樣的態(tài)勢。
△“說茶”制圖
篩選2022年-2024年的原料數據進行分析，對比可見，近3年來緊壓茶餅的占比逐漸減少，從29%降到了17%；與之相對應的，是單泡裝白茶的占比增加，從23%增長到39%；散茶產品總體來看變動不大。由此可見，單泡裝的泡飲之風正日趨流行。
△“說茶”制圖
變化的產品形態(tài)背后，是大眾變化中的茶葉品飲和消費習慣，單泡裝茶與散茶的風行，恰是新時代消費者簡單化、便捷化飲茶需求的體現。更有甚者，近年來，白茶袋泡茶、速溶茶、罐裝茶等產品形態(tài)，以其年輕化的包裝設計和便捷的消費體驗，正不斷吸引著年輕消費者的目光，為白茶市場注入了新興活力。
當時尚的、創(chuàng)新的、便捷的、生活化的白茶產品形態(tài)，成為越來越多消費者的心頭所愛。此背景下，白茶品牌需要做的是跟上市場流行新趨勢，設計更為豐富的產品體系，滿足不同的消費需求，才能有機會攬獲更多受眾。
需求與市場：
消費者究竟需要什么白茶？
想要打造一款備受市場歡迎的白茶產品，不僅需要恰如其分的性價比，接軌時代的新興形態(tài)，更離不開對市場需求的精準把握與深刻洞察。真正實現“叫好”又“叫座”。
“人”是消費市場的支撐，滿足消費者的核心需求，成為產品成功的關鍵。那么消費者究竟需要什么樣的白茶？驅動購買欲望的核心因素又是什么？
一、滿足多元化需求
預見需求、讀懂需求、滿足需求。能夠引領趨勢的白茶產品，必須在洞悉市場流行風向的同時立于潮頭浪尖。近年來，越來越多的白茶品牌在消費者的需求滿足上深耕發(fā)力。如中茶蝴蝶的巧白金、品品香的曬白金……都以更加創(chuàng)新的產品形態(tài)和定位，適配著消費者多樣化的使用場景，無論是自飲還是送禮，都能找到合適的選擇。這種對消費者需求的精準細分，讓白茶產品更容易走進消費者心中。
△中茶蝴蝶巧白金（圖片來源：中茶蝴蝶）；品品香曬白金（圖片來源：品品香）
二、價值認同共鳴
品牌和產品，如何與消費者產生共鳴，進而實現雙向奔赴？這一問題的解答重點，或許在于價值觀的傳遞。特定情況下，產品對于某一觀點態(tài)度的呈現，價值觀的表達，有利于吸引志同道合之人。如tea'stone出品的《茶葉縱橫八萬里》和《茶葉上下五千年》，用文化共鳴吸引消費者；奇古枝發(fā)行的第十四屆全運會官方特許商品白茶，也用體育傳遞精神共鳴。
這些產品通過跨界合作與品牌故事的講述，構建與消費者之間的價值認同，進一步凸顯茶產品的精神價值底蘊。
△tea'stone出品的《茶葉縱橫八萬里》和《茶葉上下五千年》（圖片來源：tea'stone）；奇古枝發(fā)布的第十四屆全運會官方特許商品白茶（圖片來源：奇古枝白茶）
三、多巴胺刺激購買
多巴胺作為一種存在于人體中的關鍵神經遞質，對于產品營銷來說，往往具備一種強大的驅動力。當一款茶產品能為消費者提供一定的情緒價值，相對于其他產品便具有更直接的吸引力。如此前茶顏悅色推出的“大四喜手信茶”，主打將歡喜傳遞，憑借美好的產品寓意，一躍成為線上線下的熱賣爆款。白茶產品塑造同樣可以借鑒這一思路，通過創(chuàng)意包裝、故事營銷等方式，為消費者提供情緒價值，打造一場場關于美好與希望的茶之旅。
△茶顏悅色“大四喜手信茶”（圖片來源：茶顏悅色官方微博）
每一款“明星白茶”的誕生，都是品牌智慧與市場需求的相交碰撞。真正能讓大眾記住的產品，一定是在深耕品質的基礎上，深刻理解市場需求，并不斷創(chuàng)新以滿足消費者日益多樣化的使用場景和品飲習慣。
相信在茶業(yè)從業(yè)者的共同努力下，越來越多高品質、高性價比，且富有人文意蘊的白茶產品將持續(xù)涌現，為大眾提供更多優(yōu)良的選擇，引領白茶產業(yè)向著更加健康、可持續(xù)的方向邁進。
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