茶行業(yè),最令人費(fèi)解的是:
隔壁老王的雜貨鋪換了一個(gè)又一個(gè)。但街邊不起眼的小茶店,明明就看不見客人,卻一直活著。
各大茶城也是一樣,幾乎看不見客人,七八月份的淡季,三天沒有一群人進(jìn)門??墒?,花著昂貴的租金,茶葉店,就是不會(huì)倒閉。
這里面,到底藏著什么貓膩?
-01-茶老板是怎么賺錢的
很多人都好奇,茶老板是怎么賺錢的。不同的茶老板有不同的玩法。
大茶商的生意
大茶商的生意,主要是春茶。春茶40-50%的產(chǎn)量,撐起茶商一年70%的收入。
春茶,茶企會(huì)下茶山。從茶農(nóng)手里收原料,或者做自家承包的茶葉。茶葉做出來之后,一批一批地走貨。賣給經(jīng)銷商,賣給大客戶。
在茶山,絕不是一餅一餅地賣茶。而是幾十公斤,上百公斤,甚至幾噸地賣。一個(gè)訂單下去,少則幾千幾萬,多則幾十萬。
一年只要做幾個(gè)訂單,維系好老客戶。再開發(fā)幾個(gè)新客戶,哪怕是散客。無論定制茶,還是賣自己的品牌茶,多少都能賺一些。
一批茶葉,哪怕只做一個(gè)山頭,不同的客戶需要,就打印不同的綿紙包茶,再發(fā)給客戶。
春茶做完之后,一年的費(fèi)用基本就夠了。
街邊一些小店鋪,雖然不大不小,沒準(zhǔn)就是某個(gè)小茶企的門店。門店的意義,不在于賣多少茶。而在于,萬一有客戶來,談生意,要有個(gè)喝茶的地方。
其次,做品牌的茶商,無論大小,都有自己的經(jīng)銷商。大品牌有上百家經(jīng)銷商,小品牌,通常也有1-2家經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商拿貨,通常都是上百公斤的拿。如今的茶葉,茶價(jià)很高,補(bǔ)一次貨,就是幾萬、甚至十幾萬。
萬一某個(gè)小品牌的茶葉,品質(zhì)還不錯(cuò)。有新的經(jīng)銷商加入,就是大賺特賺。
比如普洱茶,如今,新加入做普洱茶的老板,大多都是有錢人。有些大客戶,新人囤貨,一次拿貨就是兩三噸。
如此一來,上百萬的收入就有了(能不能把錢收起來卻是另外一回事)。
開發(fā)出一個(gè)大客戶,就夠茶老板吃幾年。
總之,春茶秋茶做大客戶,平時(shí)賣自己的品牌茶。春茶把一年的錢賺夠之后,自己的品牌茶,一餅茶幾百上千元不等,賣掉一餅就賺一餅。
雄達(dá)茶城里,開豪車的,就是這類茶商。
但這幾年,茶價(jià)被炒高,茶葉產(chǎn)能嚴(yán)重過剩,茶葉越來越難賣。茶老板家也沒有多少余糧了。
小茶鋪的市場(chǎng)
茶行業(yè)的小老板,無法像茶商一樣賺錢,卻最懂什么叫江湖。這類人做生意,新人看道行,老客靠信任,逢人送禮再撈一把。
新人買茶看道行
據(jù)中國茶葉流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù):2019年,我國干毛茶產(chǎn)量279.34萬噸,內(nèi)銷202.56萬噸,內(nèi)銷額2739.6億元。
2020年,我國干毛茶產(chǎn)量298.6萬噸,內(nèi)銷220.16萬噸,內(nèi)銷額2888.7億元。
2019-2020年,國內(nèi)市場(chǎng)多銷售了17.6萬噸茶葉,銷售額增加了155.7億元。
整體而言,茶葉市場(chǎng),逐年擴(kuò)大。每年都會(huì)有新客戶加入。
新客戶很難對(duì)接到大茶商,大多去了小老板的店里。小老板面對(duì)新客戶,三言兩語就能套出這個(gè)人懂不懂茶。
比如,客人進(jìn)店,茶老板一定會(huì)問:平時(shí)喝什么茶?茶客拍著胸脯說:我平時(shí)喝的是老班章。
茶老板的奸商值瞬間從0暴漲到100%。老班章?我都拿不到真貨。
繼續(xù)套兩句,發(fā)現(xiàn)眼前這位是不懂行的主。茶老板的表演開始了,店鋪里的擺著賣的茶肯定不是老班章的級(jí)別。于是,派人上樓把珍藏的“老班章”拿出來,泡給客戶喝。
一邊吹牛一邊夸客戶懂茶,一邊探虛實(shí)。最后,把進(jìn)貨價(jià)180一公斤的茶葉,按2500一市斤的價(jià)格,賣給了消費(fèi)者。
成交之后,兩人稱兄道弟,保證下次再來。
畢竟,一堆茶葉放在一起,做茶20年的人,也分不清是哪個(gè)山頭。茶葉泡出來,部分老司機(jī)能分出一些山頭,但99.99%的人,絕對(duì)分不出來,全憑商家說。
總之,無論你要什么茶,無論你要哪個(gè)山頭的茶,茶葉店里都有。所謂山頭,在終端茶葉市場(chǎng),一張綿紙而已!
小老板有自己的圈子。小老板積累的老客戶,形成自己的賣茶圈子。這類人,喝過小老板的茶葉,形成信任關(guān)系,就只會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)人拿貨。
老茶客不用到店里,需要什么樣的茶葉,打個(gè)電話,茶老板直接送貨上門,或者發(fā)個(gè)快遞。
小老板對(duì)老客戶,絕對(duì)不敢用假茶、次茶忽悠。但是,要喝那個(gè)質(zhì)量的茶葉,就得花那個(gè)錢。
比如,小老板從茶農(nóng)手里拿貨,80塊一公斤,但兩年之后,茶葉轉(zhuǎn)化相當(dāng)好。
茶老板換個(gè)包裝,當(dāng)成新品,從180元調(diào)價(jià)到300元,照樣是賺。畢竟,茶葉市場(chǎng),一分錢一分貨,更是一分貨一分錢。
除此之外,逢年過節(jié),送人送禮的茶葉,也是很豐厚的收入。50元一餅的低端茶葉,換一個(gè)90元的豪華包裝,賣五六百,一般人也看不出來。
茶葉是個(gè)江湖,表面并不是十分熱鬧,但道行,全都在看不見的背面。
-02-
茶行業(yè)內(nèi)幕
中國茶葉市場(chǎng),沒有一家獨(dú)大,也沒有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。也就是說,茶葉,不是商品,只是農(nóng)產(chǎn)品。
茶葉市場(chǎng),就像春秋戰(zhàn)國時(shí)候,周天子剛分封的諸侯國,各自玩各自的。
賣茶,拼的是圈子
賣茶的人,有兩種。一種是本本分分賣真茶的。一種是混跡茶葉市場(chǎng),玩冒充的。
無論西湖龍井,還是普洱茶,都有人本本分分賣茶。這類人,用人品做背書,在自己的小圈子內(nèi)賣真茶。
比如,真正的西湖龍井,原料成本相當(dāng)高,茶商做了茶,價(jià)格也不可能便宜。賣這類茶,大多數(shù)老百姓消費(fèi)不起,賣茶全靠圈子。圈子不夠強(qiáng),還要做頂級(jí)西湖龍井,結(jié)果只能是滯銷。
普洱茶也一樣,現(xiàn)在,山頭茶原料相當(dāng)昂貴。有名的茶山,易武七村八寨,勐庫十八寨,整個(gè)普洱茶行業(yè),有名的山頭,加起來不過幾十個(gè)。
這些寨子,賣茶拼的是圈子和人品。圈子不夠強(qiáng),名山古樹還是很容易滯銷的。
高端茶只是少部分人玩的游戲,注定了,賣真茶的,根本玩不過假冒的。
當(dāng)一個(gè)行業(yè),要靠人品做背書的時(shí)候,已經(jīng)亂的不成樣子了。這一點(diǎn),整個(gè)茶葉市場(chǎng),無論哪一類茶都差不多。
根源在于:茶葉沒有定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),賺多少全看人。
茶產(chǎn)業(yè)之痛:無標(biāo)準(zhǔn),難定價(jià)
都說煙酒茶是暴利行業(yè)。煙草專賣,不用多說。
但酒水有標(biāo)準(zhǔn),比如五糧液1000多元,普通酒水幾十元一瓶,有階梯式的劃分。但有名的品牌,就那么幾個(gè)。
幾個(gè)大品牌,把酒水的頂部?jī)r(jià)格徹底鎖死,其它酒類不可能超過這個(gè)價(jià)格,什么酒賣什么價(jià),總體上,消費(fèi)者心里有譜。
同樣被形容水很深的紅酒,也有章法可尋,只要看懂葡萄酒的分級(jí),什么級(jí)別什么價(jià)格,買酒基本不會(huì)被坑。
比如法國餐酒幾十塊一瓶,普通波爾多大區(qū)酒也就100多元。名酒畢竟只是少數(shù),大多數(shù)商家不敢亂坑人,只敢賺合理的利潤。
但茶葉不一樣,茶葉價(jià)格,兩極分化太嚴(yán)重。一堆茶葉,根本無法明確定價(jià)。
比如,貴的巖茶幾萬元一泡,但只要是巖茶,看起來并無太大差別。很多人根本分不清幾萬元一泡的巖茶,和幾塊錢一泡的巖茶,口感有多大的區(qū)別。
喝起來,口感差別不大,成本幾十元一泡的巖茶,賣個(gè)幾百元,幾千元,又有幾個(gè)人知道呢?
普洱茶也是如此。昂貴的冰島老寨古樹茶6萬元一公斤,賣的是稀缺性。
但茶山上幾十元一公斤的臺(tái)地茶,流通到市場(chǎng),打上冰島茶的名聲,賣個(gè)一兩百元一公斤,又有多少人知道呢?
二線名寨的古樹茶,做出來后,當(dāng)做老班章賣??诟邢喈?dāng)不錯(cuò),沒喝過真正的老班章的人,就把二線名寨當(dāng)成老班章買了。
茶葉市場(chǎng),一堆毛料,幾餅茶葉,無法明確定價(jià)。值多少錢,憑良心,看人定。
寫在最后:
一杯茶,很簡(jiǎn)單,也很復(fù)雜。生在茶圈,不僅要會(huì)買茶,還要會(huì)泡茶。
有的人,把普普通通的茶葉,泡得色香味俱全,一百多元一公斤的茶葉,泡出上千元的水平,比如雄達(dá)茶城里的一些茶藝師,真有這種水準(zhǔn)。
這樣的茶,賣個(gè)800塊,買茶的人,照樣覺得茶老板很有良心。相應(yīng)的,茶老板也很賺。
有的人不會(huì)泡茶,明明是真正的昔歸古樹茶,卻泡出九塊九包郵的水平,還要罵本本分分做茶的茶商是奸商。其實(shí),他真的很冤。
無論買茶,還是選茶,都是一場(chǎng)修行。身在茶圈混,從入門到懂行。學(xué)費(fèi),總是要交的。
茶無貴賤,適口為珍
好原料制好茶,好茶價(jià)格更貴。七八千、上萬元一公斤的茶葉,大多數(shù)人不會(huì)買。
茶葉市場(chǎng),大多數(shù)人根本分不清山頭古樹。倒不如在自己經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi),選擇最適合自己的茶。
喝茶,一為解渴,二為健康,更多的,是因?yàn)楹炔枋且环N無為的享受。說不出來為什么喜歡,但一日不喝,總感覺生活少了點(diǎn)什么。
三五好友,說茶論道,喝的是一種友情。一個(gè)人獨(dú)自喝茶,喝的是寂寞。
一個(gè)人,一壺茶。一邊泡,一邊喝,想著別的事,時(shí)間就這樣一分一秒,從杯盞間溜走。
等茶越喝越淡,早就忘記了茶的味道。茶葉的好與壞,也就第一杯能分辨些許。往后,喝茶,喝的一種感覺罷了!
所謂茶無貴賤,適口為珍,大概就是如此吧!
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