方一知 | 普洱茶的產(chǎn)品力時(shí)代

　　去年10月初，昆明日?qǐng)?bào)資深記者廖興陽(yáng)通過(guò)微信問(wèn)我：作為茶企外腦，你怎么看待2007---2017這十年？方一知沒(méi)有馬上給出答案，而是沉思良久。

 

　　十年來(lái)，普洱茶行業(yè)的發(fā)展軌跡，像拋物線似的爬升和回落，呈現(xiàn)出高點(diǎn)與低點(diǎn)，2007和2017則置于周期性起伏的兩個(gè)低點(diǎn)。

 

　　俗話說(shuō)，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。行內(nèi)人會(huì)發(fā)現(xiàn)其中規(guī)律性的變化，行外人不過(guò)是看戲——一場(chǎng)大戲：一片茶葉的命運(yùn)跌蕩的故事。茶葉有多面，喝茶的茶客看A面——茶品，普普通通一片茶嘛；賣茶的茶商看B面——商品，價(jià)格的漲幅和跌幅具有不確定性。站在茶人的角度中性地看，舞臺(tái)的中央，不變的主角----產(chǎn)品。無(wú)論爭(zhēng)議或非議，無(wú)論看漲或看跌，臺(tái)下的目光與視點(diǎn)，總是圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)；行業(yè)的主題，結(jié)構(gòu)性熱點(diǎn)，仍沒(méi)跑出產(chǎn)品的定義域。

 

　　故而這十年，乃至未來(lái)三年，普洱茶行業(yè)依然處于產(chǎn)品力時(shí)代。

 

　　普洱茶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，仍然是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。套用一句話，在產(chǎn)品品質(zhì)面前，人人平等。大茶企、小茶廠、手工作坊、茶農(nóng)，在消費(fèi)者面前，一律平等，都要靠產(chǎn)品說(shuō)話。品質(zhì)不過(guò)硬，消費(fèi)者不買單。

 

　　那么產(chǎn)品的紅利期還有多久？產(chǎn)品更新?lián)Q代的方向在哪里？創(chuàng)新型、突破性的產(chǎn)品模式是什么？在普洱茶市場(chǎng)的游戲規(guī)則沒(méi)有改變之前，在暴風(fēng)雨還沒(méi)有來(lái)臨之前，尤其是小微茶企，應(yīng)以產(chǎn)品為支點(diǎn)，千方百計(jì)支撐起自己的市場(chǎng)位置和生存空間。

 

　　這才是企業(yè)外腦方一知談?wù)撈斩璧漠a(chǎn)品力的用意所在?；ㄩ_幾枝，我們分頭討論。

 

　　2007年，方一知寫過(guò)一篇豪情澎湃的行業(yè)評(píng)論《普洱茶市場(chǎng)大趨勢(shì)》，天真的以為，2006----2008年是普洱茶的培育年，從常識(shí)的普及到標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，三年就可以搞定了，一切都天下大白了。普洱茶的黃金時(shí)代很快就要到來(lái)了！殊不知，普洱茶的那些事兒，至今還拎不清楚，比如中期茶、老茶及倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。

 

　　中期茶、老茶，統(tǒng)稱年份茶。云南民族茶文化研究會(huì)李師程會(huì)長(zhǎng)賦予其名“普洱陳茶”。李會(huì)長(zhǎng)擔(dān)任過(guò)思茅地委書記，是領(lǐng)導(dǎo)人中開明的智者。他考慮得很周全，一來(lái)陳茶有陳化、陳年、陳放之意，而老茶年限會(huì)有爭(zhēng)議，二來(lái)湖南黑茶、廣西六堡茶也有陳茶，推陳茶概念對(duì)整個(gè)茶行業(yè)有利。當(dāng)下，越來(lái)越多的消費(fèi)者，開始追普洱陳茶，找性價(jià)比高的中期茶、稀缺性的老茶，年份茶熱已是暗流涌動(dòng)。

 

　　云南茶事，每每“墻內(nèi)開花墻外香”。90年代末，臺(tái)灣人、香港人，帶動(dòng)云南當(dāng)?shù)夭枞艘黄鹱霾枭狻?003年后，廣東人、福建人，把云南產(chǎn)地的普洱茶流通到以廣州芳村為重心的全國(guó)茶葉市場(chǎng)。中期茶、老茶，南茶北調(diào)，幾年前從“藏茶之都”廣東東莞始發(fā)祥。但普洱茶的倉(cāng)儲(chǔ)的獨(dú)特性，又把“云南中期茶”、“昆明干倉(cāng)”的話題，推到了人們的面前。而尷尬在于，對(duì)穿越時(shí)光而來(lái)的年份茶，連專家也拿不出有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)。

 

　　眾所周知，新世紀(jì)、新時(shí)期，云南普洱茶經(jīng)歷了兩撥市場(chǎng)行情。以2004年博聞投資收購(gòu)勐海茶廠為節(jié)點(diǎn)，大益為推手，推動(dòng)和引發(fā)了普洱茶的第一波熱潮；2013年以雨林古茶坊為推手，持續(xù)推高了古樹茶的價(jià)格和價(jià)值，掀起了普洱茶的第二波熱潮。

 

　　兩次普洱茶熱，可提煉出三個(gè)要素：時(shí)間、主題、推手。我們聚焦其中一個(gè)元素——假如發(fā)生第三次普洱茶熱潮，主題是什么？普洱茶----古樹茶----年份茶？

 

　　跳開普洱茶看普洱茶，企業(yè)外腦方一知用第三只眼觀察，普洱茶看似一片亂麻麻，背后無(wú)非是臺(tái)地茶與古樹茶、生茶與熟茶、新茶與老茶的話題之爭(zhēng)。年份茶會(huì)不會(huì)是普洱茶行業(yè)最后一個(gè)需要攻克的堡壘？年份茶·昆明倉(cāng)，普洱茶產(chǎn)品力時(shí)代的最后一戰(zhàn)？只有時(shí)間老人才知道。

 

 

　　普洱茶產(chǎn)品的豐富性，源于原料供應(yīng)的多樣性；而原料的極大豐富，在于依靠一個(gè)宏大的資源背景，這就是涵括西雙版納、臨滄、普洱茶區(qū)的云南三大茶區(qū)。另外，保山、大理、德宏，分布著大小不等的產(chǎn)茶區(qū)。一山一特色，一寨一滋味。在道路不通、崎嶇難行的情況下，深入秘境找好茶，對(duì)于很多茶人是辛苦也是享受。2013年古樹茶熱以來(lái)，古茶山的寧?kù)o被打破了。

 

　　雙向交流開始了：那邊廂，遍地豪杰上茶山——來(lái)自全國(guó)各地的茶樓、茶店的茶商，紛紛邁過(guò)茶廠與茶農(nóng)對(duì)接；這邊是，數(shù)萬(wàn)茶農(nóng)下茶山——飛往各省城都市，直接和茶葉市場(chǎng)的終端交易。

 

　　隨著版納茶區(qū)原料價(jià)格的日益透明化，逐利的人們開始涌向有“天下茶倉(cāng)”之稱的臨滄，包括資本支持的茶葉公司也順勢(shì)而入。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今日到我家。很快形成雙峰對(duì)峙之勢(shì)。與版納的班章、老曼峨相呼應(yīng)，冰島、昔歸等名品，眾星捧月一般脫穎而出。

 

　　方一知的一位老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)過(guò)：誰(shuí)掌握了資源，誰(shuí)就掌握了未來(lái)。資源占有和源頭控制，正成為普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈上游競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。當(dāng)云南普洱茶資源的制高點(diǎn)如班章、冰島被占領(lǐng)后，小微產(chǎn)區(qū)、特色茶的開發(fā)，已進(jìn)入投資商、茶企老板的視野。

 

　　去年下半年，方一知陪同幾撥投資商到臨滄茶區(qū)考察，談及茶園的購(gòu)買，茶農(nóng)坐地起價(jià)，地價(jià)比勐海某些地方還高。原料價(jià)格不知不覺(jué)之間漲幅超過(guò)上年的50%以上。這說(shuō)明茶葉投資的空間，茶企運(yùn)作的空間，被大大擠壓了。

 

　　魯迅先生有篇著名的演講《娜拉走后怎樣》，方一知關(guān)心的是高速公路開通之后，臨滄茶區(qū)的命運(yùn)走向怎樣。

 

 

　　普洱茶成長(zhǎng)的過(guò)程中，質(zhì)疑和爭(zhēng)議已是家常便飯，突發(fā)性、隨機(jī)性的危機(jī)事件如影隨身。

 

　　方一知親身經(jīng)歷了2006年3月的“12種普洱茶不合格事件”和2007年4月的“普洱茶保質(zhì)期事件”，并協(xié)助云南茶馬司茶葉有限公司、勐海大葉茶廠，進(jìn)行了危機(jī)公關(guān)與事件營(yíng)銷。危機(jī)之后是轉(zhuǎn)機(jī)：12種普洱茶不合格事件直接導(dǎo)致了2006年7月云南省《普洱茶綜合標(biāo)準(zhǔn)》的出臺(tái)，普洱茶保質(zhì)期事件受到中央電視臺(tái)等權(quán)威媒體的關(guān)注，引發(fā)社會(huì)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，從而促動(dòng)了中國(guó)普洱茶國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)于2008年12月1日正式實(shí)施。

 

　　危機(jī)事件指向行業(yè)規(guī)范，但究其核心仍然是產(chǎn)品，歸根結(jié)底在于普洱茶產(chǎn)品質(zhì)量的提高和穩(wěn)定。普洱茶有三大課題：原料、工藝、倉(cāng)儲(chǔ)，實(shí)際上是從三個(gè)角度來(lái)探討，如何提升普洱茶的產(chǎn)品品質(zhì)。

 

　　方舟子抓住普洱茶的軟肋，爆料普洱茶致癌，對(duì)普洱茶行業(yè)進(jìn)步是好事不是壞事。干倉(cāng)，濕倉(cāng)，中老期茶及其倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，遂成為茶界眾議的話題。這也提供給我們觀察普洱茶行業(yè)發(fā)展方向的一個(gè)獨(dú)特的視角——普洱茶走標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的發(fā)展路線，必須掃清發(fā)展道路上一切與產(chǎn)品品質(zhì)有關(guān)的問(wèn)題和障礙。只有用品質(zhì)贏得廣大消費(fèi)者的信任，才能統(tǒng)一市場(chǎng)認(rèn)知。

 

　　給小微茶企在產(chǎn)品上發(fā)力的時(shí)間不多了。在普洱茶的品牌力時(shí)代真正到來(lái)之前，小微茶企怎樣辦？

 

　　如果不在市場(chǎng)的汪洋大海中，陸續(xù)建立自己的島嶼，遲早會(huì)被風(fēng)浪吞沒(méi)掉。小微茶企，包括茶農(nóng)出身、華麗轉(zhuǎn)身的茶葉實(shí)體，務(wù)必要打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，靠本真本味的產(chǎn)品的力量攻奪市場(chǎng)，找到堡壘戶，共建進(jìn)可攻、退可守的市場(chǎng)根據(jù)地。2018----2020這三年很關(guān)鍵。若不能將產(chǎn)品力有效地轉(zhuǎn)化為銷售力、市場(chǎng)影響力，待產(chǎn)品的認(rèn)知全面完成以后，將來(lái)可能沒(méi)戲唱了，時(shí)間、機(jī)會(huì)都錯(cuò)過(guò)了。

 

　　產(chǎn)品升級(jí)的例子，舉柏聯(lián)普洱茶莊園的“茶窖”。在常規(guī)茶品的招商成本越來(lái)越高，市場(chǎng)的常規(guī)推廣手段逐漸失靈、失效的情勢(shì)下，柏聯(lián)識(shí)時(shí)度勢(shì)，與基金、證券、保險(xiǎn)等高端圈層合作推銷茶窖項(xiàng)目，一變而為柏聯(lián)普洱的產(chǎn)品重心，和新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。過(guò)去一說(shuō)柏聯(lián)就等于景邁茶，產(chǎn)品處境很尷尬。而當(dāng)茶窖的旗子舉起，一切資源都盤活了。

 

　　我們?cè)倌猛饽X工作室服務(wù)的智德鴻昌為例，2016年11月推出了曼崗石生古樹茶的普洱篇“臥龍·鳳鳴”，2018年1月經(jīng)銷商年會(huì)宣布，曼崗石生古樹茶的升級(jí)版——覆蓋紅茶、紫茶、白茶、普洱茶，傳統(tǒng)茶和快銷茶的——“曼崗石生古樹茶·精品專柜”行將問(wèn)世。石生古樹，好茶共品。源于臨滄曼崗小產(chǎn)區(qū)的特色好茶，將在祖國(guó)各地找到自己的位置和眾多的知音。

 

　　方一知外腦工作室服務(wù)茶企12年，產(chǎn)品智造一般有三種模式：早期的普洱茶系列設(shè)計(jì)和產(chǎn)品線規(guī)劃、戰(zhàn)略型明星單品設(shè)計(jì)和打造、俗稱“產(chǎn)品組團(tuán)”的產(chǎn)品矩陣設(shè)計(jì)。然而變化總比計(jì)劃快，普洱茶的渠道模式，悄悄地由專賣店、經(jīng)銷商、總代理，向?qū)９?、圈層、?huì)員制轉(zhuǎn)變。不知不覺(jué)在銷售方式上，劃開了一條鴻溝：一邊是常規(guī)產(chǎn)品，一邊是創(chuàng)新型、突破性產(chǎn)品。一片、一提、一件是賣，一個(gè)專柜、一個(gè)茶窖也是賣。你的選擇呢？

 

　　還記得普洱茶市場(chǎng)低迷時(shí)，茶廠變成零售店嗎？當(dāng)下的局勢(shì)是，但凡有點(diǎn)實(shí)力的茶企背后，莫不以資本為后盾；資本的力量不停地向普洱茶行業(yè)聚集，百億級(jí)的金融寡頭不僅垂涎普洱茶，且由代理人深度介入，驀然成為行業(yè)整合與模式升級(jí)的驅(qū)動(dòng)力。若不趕緊做產(chǎn)品模式的升級(jí)與配套，手頭的客戶會(huì)保不住，那很可能被打回原形，小茶廠退回夫妻倆的茶莊，茶農(nóng)退回山上。

 

　　如何與產(chǎn)品升級(jí)相配套？業(yè)務(wù)模式與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并行不悖。企業(yè)外腦方一知認(rèn)為，茶企能不能建立營(yíng)銷中心，這是一條分界線。老板舍不得花錢建團(tuán)隊(duì)，拓市場(chǎng)，搞好售后服務(wù)，將來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，就會(huì)退回家族企業(yè)、家族式代工生產(chǎn)廠。

 

 

　　一位偉人說(shuō)過(guò)，七八年一大變，兩三年一小變。哲學(xué)上稱之為“漸變”和“突變”。我們注意到，普洱茶的行業(yè)周期，在上一波普洱茶熱與下一波普洱茶熱之間，在拋物線的高點(diǎn)與低點(diǎn)之間，似也存在7、8年的一個(gè)變數(shù)。

 

　　跨界而來(lái)的大企業(yè)，強(qiáng)勢(shì)資本支持的茶企業(yè)，在他們沒(méi)有完成全產(chǎn)業(yè)鏈的布局之前，留給小微茶企的時(shí)間和空間是有限的。十幾年來(lái)，本土茶企，小微茶企，以時(shí)間為軸，以空間為局，抓住普洱茶行業(yè)轉(zhuǎn)變的節(jié)點(diǎn)，普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，賺時(shí)間的錢，賺空間的錢，賺普洱茶越陳越香的錢。但以后恐怕不容易了。原來(lái)品質(zhì)與品牌不對(duì)稱，企業(yè)大，未必產(chǎn)品精。隨著產(chǎn)品的精細(xì)化，運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)化，市場(chǎng)的游戲規(guī)則將發(fā)生覆地翻天的變化。

 

　　茶企老板需要進(jìn)化。聽說(shuō)過(guò)這句話嗎？干一天活兒，期待回報(bào)，那是鐘點(diǎn)工；一年要求做出業(yè)績(jī)，你是職業(yè)經(jīng)理；三五年的規(guī)劃與奮斗，十年、二十年不懈的追求，你就是企業(yè)家。五十年、一百年的影響力，那是了不起的領(lǐng)袖人物。

 

　　要想長(zhǎng)期在普洱茶行業(yè)立足，就要有清醒的頭腦與戰(zhàn)略思維，在產(chǎn)品力仍起主導(dǎo)作用的時(shí)期，盡早實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，然后分步推進(jìn)，加溫、預(yù)熱、引爆，點(diǎn)燃產(chǎn)品在市場(chǎng)上的爆發(fā)點(diǎn)。盡管存在市場(chǎng)的不均衡性，但要保持勢(shì)頭，努力成為細(xì)分市場(chǎng)的第一。

 

　　碧空萬(wàn)里千帆過(guò)，惟見(jiàn)長(zhǎng)江天際流。在普洱茶滾滾向前的大趨勢(shì)下，我們都是自己的主人，也是歷史的過(guò)客。不過(guò)我們努力過(guò)，流過(guò)汗也流過(guò)淚，在生命的年輪上，銘刻下奮斗的足跡，在身后的歲月里，留下了光與影。