三年前，四川宜賓的媒體界人士贈(zèng)送給筆者一份川紅工夫茶，雖然自幼長在福建茶區(qū)的筆者也有喝茶的習(xí)慣，但實(shí)際上對(duì)茶葉的口感的反應(yīng)還是比較遲鈍，幾乎分不出同類茶葉中的產(chǎn)地區(qū)別，那時(shí)喝著川紅工夫茶感覺與政和工夫茶沒有異樣，甚至認(rèn)為天下紅茶不過如此。后來直到今年初又喝上蒙頂山紅茶，蒙頂山紅茶除了香氣特別濃重之外，還是和福建許多紅茶區(qū)別不大，當(dāng)然可以說這是不會(huì)品茶的筆者的感覺，或者說這些年大量川茶被閩茶企采購用做替身茶，平時(shí)已經(jīng)喝過很多四川產(chǎn)的福建紅茶了。
前些時(shí)候筆者建議一家四川茶企對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b改進(jìn)后，可以把產(chǎn)品銷往福建市場(chǎng)，因?yàn)樗拇ú枞~至今在包裝上處于過于簡陋狀態(tài)，在福建市場(chǎng)銷售會(huì)影響其價(jià)格的中高位定位。而四川茶企則認(rèn)為“福建是鐵觀音、大紅袍的故鄉(xiāng)，四川茶葉找上門去挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)貧v史文化名茶，可能會(huì)打不開市場(chǎng)銷路”，因而該四川茶企不愿意到福建市場(chǎng)尋找新的產(chǎn)品出路。
和上述四川茶企不愿讓產(chǎn)品進(jìn)入福建市場(chǎng)一樣，內(nèi)地許多茶葉產(chǎn)品都只停留在原產(chǎn)地市場(chǎng)銷售，作為當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)銷售。全國茶葉市場(chǎng)除了福建、云南等少數(shù)省份茶企，把產(chǎn)品推向全國各地市場(chǎng)之外，更多省份茶企不愿意上別人家門口去“挑釁”人家。然而，實(shí)際上許多內(nèi)地省份的茶葉都在福建市場(chǎng)銷售了，如四川、河南、貴州、湖北等省份的茶葉都以替身身份進(jìn)入福建市場(chǎng)，外行的消費(fèi)者根本不知道自己到底喝了哪個(gè)省份的出產(chǎn)的“福建茶”罷了。
在三年前筆者剛開始關(guān)注茶葉行業(yè)時(shí)，曾就貴州湄潭茶葉作為替身茶銷售福建市場(chǎng)的情況，撰寫了《貴州茶該如何擺脫替身角色》的文章，而三年時(shí)間過去了，除了網(wǎng)絡(luò)電商有少量銷售貴州茶葉以外，福建市場(chǎng)仍不見貴州茶品牌的身影，貴州茶葉依舊是替身茶的身份進(jìn)入福建市場(chǎng)。四川茶葉以及其他省份茶葉幾乎都是這樣，走出了產(chǎn)區(qū)就失去了姓名。
以筆者這種不是特別專業(yè)的茶人觀點(diǎn)辨別茶葉，全國各地不同品種茶葉制作成同一類茶葉時(shí)，喝起來的口感是基本一致的，這也是茶葉企業(yè)生產(chǎn)替身茶在銷售中從不失手的關(guān)鍵所在。這個(gè)事例說明如上述的四川茶企認(rèn)為，福建是鐵觀音和大紅袍的天下，別的地方茶葉沒有福建市場(chǎng)立身之地的想法是錯(cuò)誤的。不同地區(qū)的市場(chǎng)需求會(huì)有些差異，但茶葉制作成同類產(chǎn)品后，要辨別真假就不是一般消費(fèi)者所能解決的問題了，也就是說異地差異進(jìn)入市場(chǎng)在品質(zhì)上沒有明顯的障礙，只是客觀上目前市場(chǎng)讓大量的替身茶存在是必須的，因?yàn)樵?0個(gè)產(chǎn)茶省份中在全國市場(chǎng)有影響力的茶葉不多，而名茶的市場(chǎng)需求量又大得供不應(yīng)求，使得在目前特殊市場(chǎng)監(jiān)管背景下替身茶有很大的銷量。
茶葉可以通過替身形式進(jìn)入許多外省市場(chǎng)，說明當(dāng)?shù)夭枞~產(chǎn)品還是有很大的市場(chǎng)空間，如果把當(dāng)?shù)氐牟枞~進(jìn)行必要的品牌包裝，銷售到外省其實(shí)也不存在什么困難。云南普洱茶如今在福建有一定的市場(chǎng)影響力，也有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，在2006年前福建消費(fèi)者知道普洱茶的人并不多，是那場(chǎng)轟轟烈烈的普洱茶炒作風(fēng)讓福建消費(fèi)者盲目消費(fèi)，有些人從而喜歡上普洱茶，而且癡迷到非普洱茶不喝的程度。這個(gè)事實(shí)告訴我們，茶葉進(jìn)入一個(gè)外省市場(chǎng)，不可能讓外省絕大多數(shù)人都喝上它，但外省一定有其潛在的消費(fèi)者。今年初我們力推蒙頂山茶后，福建也有不少茶葉經(jīng)銷商聯(lián)系到我們，表示想經(jīng)銷天然溫性茶的蒙頂山茶，而一些人喝過蒙頂山茶的也覺得天然溫性茶有其絕妙之處。四川蒙頂山茶企如果在福建市場(chǎng)去深耕，也一定能向普洱茶一樣贏得良好的銷售業(yè)績。
上述實(shí)例說明，茶葉進(jìn)入外省市場(chǎng)最基本要具備兩個(gè)前提，一是品牌有必要的包裝，包括包裝物的設(shè)計(jì)與制作的商品化要求，也包括理論上對(duì)品牌的美化與宣傳的形象包裝。二是需要一定的宣傳手段，讓消費(fèi)者在線上接收新產(chǎn)品的知識(shí)灌輸，對(duì)新產(chǎn)品<即外省茶葉產(chǎn)品>有了強(qiáng)烈的好奇心和消費(fèi)欲，在這些前提下茶葉產(chǎn)品進(jìn)入外省市場(chǎng)就是企業(yè)的線下跟進(jìn)問題了。如果不想只做替身茶，那就行動(dòng)起來吧！外省市場(chǎng)其實(shí)真有很大的消費(fèi)需求。
文/許孫鑫
