中國普洱茶網(wǎng)訊：近期蔓延各個(gè)行業(yè)的“錢荒”，也令業(yè)界心驚肉跳，回籠資金期望高漲。在“賺快錢”與“打品牌”的糾結(jié)之下，歲月知味、斗記、純臻號、勐海老博等知名廠商以各自認(rèn)為可行的方式探求破局之路。
今年春季以來，普洱毛茶收購價(jià)暴漲，部分著名茶區(qū)山頭毛茶漲幅高達(dá)30%-100%，老班章單株純料甚至開出了8000元/公斤的天價(jià)。與此同時(shí)，一線品牌大益推出的“蛇餅”、“7542”、“早春喬木”等系列也遭遇市場爆炒，到達(dá)終端的價(jià)格竟比出廠價(jià)推高數(shù)倍之多。與持續(xù)襲來的普洱茶熱潮形成強(qiáng)烈反差的是，面向高端消費(fèi)群的山頭茶商受制于成本壓力，利潤日漸攤??；自創(chuàng)品牌一缺資金，二缺理念，生存舉步維艱；隨著民間存茶量趨近飽和，大藏家出貨壓力劇增。而近期蔓延各個(gè)行業(yè)的“錢荒”，也令業(yè)界心驚肉跳，回籠資金期望高漲。在“賺快錢”與“打品牌”的糾結(jié)之下，歲月知味、斗記、純臻號、勐海老博等知名廠商以各自認(rèn)為可行的方式探求破局之路。面對北方尚待開發(fā)的巨大市場空間，本土普洱茶商走出東莞乃至珠三角，或許并不是太過遙遠(yuǎn)的事情。
勐海老博
炒大益解決生計(jì)，目標(biāo)仍是做自有品牌
初夏的一天上午，萬江石美茶葉市場內(nèi)的勐海老博茶業(yè)倉儲(chǔ)運(yùn)營中心。劉洪恩斜倚著寬大的紅木沙發(fā)椅背，右手食指飛快地在手機(jī)屏幕上滑來滑去。
在云南僾尼族方言中，“老博”即茶，而勐海自古以來就是普洱茶的主要產(chǎn)區(qū)之一。昆明人劉洪恩將自己的公司命名為“勐海老博”，足見其做大普洱茶生意的野心。但從5年前進(jìn)入東莞茶葉界打拼以來，劉洪恩走的路并不平坦。代理的幾個(gè)二三線品牌普洱茶銷量一般，自創(chuàng)的“勐海老博”品牌也因市場認(rèn)知度不高，遲遲打不開局面。直到去年開始跟著朋友炒大益茶，劉洪恩才好像找到了生意的方向。
“現(xiàn)在二三線品牌普洱茶很不好做，市場上真正能跑得動(dòng)的也就是大益了。”劉洪恩表示。去年下半年起，隨著大益“龍印”被市場爆炒，由此帶動(dòng)了“7542”、“蛇餅”及最近上市的“早春喬木”等系列產(chǎn)品的暴漲。大批跟風(fēng)者對大益的狂熱追捧，讓劉洪恩陡然醒悟，他決定利用自己在業(yè)界的深厚人脈，將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向大益茶。
從大益“龍騰盛世”起步，再到“7532”到“早春喬木”等系列，劉洪恩搞到的貨源大多很快就可以出手，這讓他短期內(nèi)獲利頗豐。
大益作為普洱茶的領(lǐng)軍品牌，迄今勐海幾乎所有的茶廠仍保留著看大益“開秤價(jià)”收茶的習(xí)慣。大益收購價(jià)上漲，大家都跟著漲。大益一停秤，茶區(qū)的收購價(jià)就應(yīng)聲下跌。
劉洪恩認(rèn)為，大益最終的賣點(diǎn)是其品牌美譽(yù)度和市場追捧度，用料反而退居次要地位了。運(yùn)作大益的成功，讓劉洪恩初嘗賺快錢的甜頭，但大益畢竟是別人的“孩子”，他內(nèi)心深處更渴望的是如何把自己的“勐海老博”做起來。
[售茶經(jīng)]
找到賺快錢與做品牌的平衡點(diǎn)
劉洪恩從2005年開始做普洱茶，其間經(jīng)歷了2007年、2008年的市場震蕩。
在茶市最為癲狂的時(shí)期，在瘋狂炒作潮的裹挾之下，“勐海老博”這樣的初創(chuàng)品牌也在尋找出路。
按行業(yè)通行的做法，每年收到的新茶，加工成成品后要經(jīng)過數(shù)年陳化才能進(jìn)入最佳品飲期，價(jià)格也能上升到一個(gè)相對理想的層次，所以倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)對茶商至關(guān)重要，甚至關(guān)乎品牌存亡。
2007年，劉洪恩在業(yè)界首次提出普洱茶“倉儲(chǔ)式銷售”的概念。“這個(gè)行業(yè)習(xí)慣了遮遮掩掩，好貨都放在倉庫里不肯輕易示人。我就是要把所有的存貨都擺出來，客戶喜歡什么茶自己挑，多數(shù)茶都可以當(dāng)場試泡檢驗(yàn)品質(zhì)。”劉洪恩事業(yè)的新起點(diǎn)選在特別適宜于普洱茶自然陳化的東莞，將倉庫與展廳合二為一。
“創(chuàng)品牌的人很痛苦，做出好茶舍不得賣，因?yàn)橘u了就沒有了。”在劉洪恩看來，茶商首先要解決自身生存問題，而倉儲(chǔ)又要占用大量的資金，這迫使他不得不另謀他途。
在云南茶區(qū)多年，劉洪恩深知眾多茶廠所面臨的共同困境，那就是沒錢，沒理念，不懂得營銷?；诖?，他利用自己在行業(yè)積累的深厚人脈，組建了一個(gè)集普洱茶原料、產(chǎn)品銷售及咨詢策劃、電子商務(wù)為一體的專業(yè)性服務(wù)平臺(tái)，與云南數(shù)十家茶廠結(jié)成合作同盟，幫其代銷產(chǎn)品。今年大益熱炒，劉洪恩終于打了個(gè)翻身仗，“通過銷售大益和其它品牌產(chǎn)品，讓我有時(shí)間成本來維持自己品牌的運(yùn)營，找到了賺快錢與做品牌的平衡點(diǎn)。”
斗記
弱化山頭茶概念，以拼配茶培養(yǎng)客戶群
相對于近期大益在市場上被瘋狂爆炒的熱鬧景象，大朗茶商劉新法卻顯得無動(dòng)于衷。他從2006年斗記普洱品牌創(chuàng)立開始做起，與合作伙伴走出了一條獨(dú)具東莞特色的發(fā)展之路。
2008年之后，玩家群體對云南著名茶區(qū)山頭茶資源爭奪日漸加劇。隨著毛茶價(jià)格不斷推高，品牌廠商收購山頭純料開始成為一件既痛苦又糾結(jié)的事情。去年，斗記派出9名員工在老班章蹲點(diǎn)收鮮葉，當(dāng)時(shí)大樹鮮葉已漲到480元-530元/公斤。幾人費(fèi)盡心機(jī)才搞到1.2噸料，算上投入的人力物力，成品的利潤空間已十分有限。今年，老班章毛茶暴漲至3500元-4000元/公斤，劉新法斷然放棄了這個(gè)山頭。
劉新法與合伙人意識(shí)到，如果將創(chuàng)品牌的希望完全寄托在高端山頭茶上，發(fā)展之路勢必越走越窄。斗記近兩年開始有意弱化山頭茶概念，而是根據(jù)用料樹齡及產(chǎn)區(qū)不同，將產(chǎn)品劃分為大斗、上斗、金斗、玉斗等若干個(gè)系列，以獨(dú)特拼配口感培養(yǎng)自己的客戶群。目前，斗記年產(chǎn)量200噸左右，其中拼配茶占一半，山頭茶占三分之一，其余為紅茶、熟茶等，“從做山頭到做品牌，斗記是被市場逼到了這條路上，但品質(zhì)始終不能丟，我們保證不用一片臺(tái)地茶。”
產(chǎn)品的基調(diào)確定之后，接下來要考慮的便是如何進(jìn)行品牌擴(kuò)張。論產(chǎn)能，斗記的規(guī)模不大不小，這決定了它既不能原地踏步，也不宜將戰(zhàn)線拉得太長。劉新法一再向身邊的朋友強(qiáng)調(diào)，“我們的經(jīng)營理念是做強(qiáng)，而不是做大。不求量，有量就沒有質(zhì)。”
[售茶經(jīng)]
店里不賣其它品牌的茶
與勐海老博狂炒大益轉(zhuǎn)而“反哺”自有品牌發(fā)展的做法相比，劉新法近乎固執(zhí)地將全部精力都投在斗記上面，他的店里不賣其它品牌的茶。
“大益是一些茶商用來投機(jī)的工具，這種路子我學(xué)不來。斗記的產(chǎn)品買回去是用來喝的，市場的漲跌與我們關(guān)系不大，這就是區(qū)別。”作為一個(gè)定位于中高端消費(fèi)群的“精品品牌”，斗記與近年來東莞誕生的幾個(gè)小眾普洱茶品牌一樣，信守“被動(dòng)營銷”理念，靠日常試茶、斗茶等交流活動(dòng)培養(yǎng)擁躉。這種方式看似笨拙，卻扎實(shí)有效，幾年間斗記的代理商已發(fā)展到86家，其中有50家是專賣店，生意甚至做到了韓國。
劉新法認(rèn)為，當(dāng)前股市、樓市不景氣，大量游資持續(xù)涌入普洱茶行業(yè)，再加上追求品質(zhì)的客戶越來越多，長遠(yuǎn)來看，有質(zhì)量的古樹、大樹茶價(jià)格會(huì)持續(xù)上揚(yáng)，每年至少有20%左右的漲幅。出于對市場前景的積極預(yù)期，斗記從2010年起對旗下全系列普洱茶產(chǎn)品實(shí)施回收制度，以倉儲(chǔ)狀況、新茶市場價(jià)為參照系，陳放三年以上產(chǎn)品回收價(jià)都在發(fā)行價(jià)3至5倍以上。
未來數(shù)年，劉新法與合伙人的目標(biāo)是將加盟店數(shù)量發(fā)展到100家，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國各省會(huì)城市。
純臻號
從茶倉銷售，轉(zhuǎn)向品牌運(yùn)營
從擁有數(shù)百噸二三線品牌囤貨量的藏家，到高端山頭茶玩家，再到品牌化運(yùn)營的行業(yè)大鱷，發(fā)端于東莞的龍門茶倉純臻號勾勒出一條清晰的茶商突圍軌跡。
7月6日，剛從西雙版納返莞的譚文輝正在茶倉中盤點(diǎn)新壓好的春茶。他的茶倉設(shè)在道滘華南茶葉市場，8個(gè)庫房存茶量約500噸。此外，譚文輝在老家惠州龍門的茶倉也有400余噸儲(chǔ)量。
“今年收到的春茶總共有20噸，主要是老班章、老曼峨、昔歸等名山古樹純料。其中有5噸左右是圈子內(nèi)朋友定制產(chǎn)品，已經(jīng)做好交到客戶手上。”譚文輝表示，做山頭茶是一件頗費(fèi)周章的苦差事，必須親力親為到茶農(nóng)家里才能收到靠譜的毛茶，耗費(fèi)大量人力物力不說，量也十分有限，而且利潤空間太過透明。
譚文輝多年前從囤茶起步，在2007、2008年的市場低谷期，抄底了古云山、大益等品牌的大批拼配茶。隨著古樹純料概念被高端玩家熱捧，譚文輝也加入了上山收茶大軍。通過銷售囤積的老茶，他獲得了充裕的收茶資金，以著名山寨古樹純料為定位的純臻號慢慢在玩家群體中叫響。
[售茶經(jīng)]
以庫存支撐品牌運(yùn)作
“目前庫存的二三線品牌普洱茶已經(jīng)進(jìn)入了最佳品飲期，出貨量比較穩(wěn)定，解決了生存問題。以此為基礎(chǔ)，做強(qiáng)純臻號品牌才能實(shí)現(xiàn)后續(xù)的發(fā)展。”譚文輝表示，由于古樹純料毛茶收購價(jià)逐年上漲，做到一定量之后就會(huì)面臨一道難以突破的瓶頸，過高的成本令茶商最后無利可圖。因此，近兩年他在做山頭茶的同時(shí)，開始與勐海一些大廠的老師傅合作，嘗試開發(fā)了幾款拼配茶。
“每一位謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的茶商都要先過"品牌"這道坎，山頭茶的路過于艱險(xiǎn)。”譚文輝說，在突圍過程中，產(chǎn)品定位、品質(zhì)掌控、渠道拓展、品牌推廣都是迫切需要解決的問題，而純臻號在這幾方面都已經(jīng)有了明確的思路。
譚文輝表示，純臻號將以高品質(zhì)普洱茶為品牌定位，面向高端品飲消費(fèi)市場發(fā)力。
歲月知味
量與品質(zhì)結(jié)合，控制易武茶區(qū)半壁江山
今年上半年以來，歲月知味已連續(xù)三次參加茶博會(huì)。從廣州、天津、大連一路走來，鄭少烘發(fā)現(xiàn)今年的普洱茶市場分化更加明顯：一是走高端路線的小眾品牌，以高品質(zhì)山頭純料為賣點(diǎn)；二是市場認(rèn)知度較高、能流通的“行貨”，以大益、下關(guān)為代表；三是面向低端市場的二三線品牌，以品質(zhì)還過得去的中期茶為主。鄭少烘認(rèn)為，目前二三線中期茶“貢獻(xiàn)”了較大市場份額，但投資回報(bào)率不高。如2006年的熟茶，市場價(jià)百元以下就能買到。對于大量囤貨的藏家來說，這批茶已陸續(xù)進(jìn)入品飲期，靠走量還是能夠賺取一定的利潤；大益等“行貨”茶是否賣得動(dòng)，主要取決于價(jià)格。由于“龍印”等幾個(gè)經(jīng)典系列被經(jīng)營者炒至高位，接盤者觀望心態(tài)加劇，但只要價(jià)格略往下行，仍會(huì)有大把的藏家接手；現(xiàn)在比較麻煩的是那些走高端市場的山頭茶品牌，“用料首先要純正，也要有充足的量作為支撐，不單是看茶商的資金實(shí)力，還要看其對原料的控制能力，這對多數(shù)茶商都是個(gè)"大考"。”
身為歲月知味品牌創(chuàng)始人，鄭少烘對自己的產(chǎn)品有著充分的信心，他將歲月知味的核心競爭力歸結(jié)為“量與品質(zhì)的結(jié)合”。按鄭少烘自創(chuàng)的普洱茶高端品牌價(jià)值綜合評定公式，品質(zhì)是A，數(shù)量是B，年份是C，倉儲(chǔ)是D，只有A+B+C+D四項(xiàng)得分都較高，品牌綜合價(jià)值才能得高分。
從2005年品牌創(chuàng)立，歲月知味就將選料重點(diǎn)放在易武茶區(qū)。以鄭少烘的判斷，易武茶非常適合做純料，而且干倉陳化速度比其它茶區(qū)更快，可以較早進(jìn)入品飲期。同時(shí)，易武茶區(qū)每年產(chǎn)量約900噸，刨去四成雨水茶，春秋兩季總量約540噸，可以支撐企業(yè)的規(guī)?；\(yùn)作。作為較早一批向易武茶區(qū)滲透的東莞茶商，歲月知味已控制了該茶區(qū)春秋兩季毛茶“半壁江山”。依托易武茶區(qū)上佳的毛茶品質(zhì)與可觀的數(shù)量，歲月知味在A、B兩項(xiàng)拿了“高分”。
年份方面，鄭少烘通過控制新茶進(jìn)入流通環(huán)節(jié)的數(shù)量，來確保自己賣的茶夠老，“每年的新茶只賣三成，其余的囤在東莞倉庫中自然陳化。去年我們售出的茶中，有63%來自往年的庫存。”鄭少烘說，把年份拉長有助于提升品牌附加值，也為經(jīng)銷商帶來更大的利潤空間，這對品牌做大至關(guān)重要。
[售茶經(jīng)]
計(jì)劃年銷售額沖至1.5億元
山頭茶需要解決如何賣出去的問題。新進(jìn)入者一無品牌，二無配方，強(qiáng)調(diào)“山頭主義”是生存的需要，也是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段。而經(jīng)過幾年沉淀的茶人，有了一個(gè)相對穩(wěn)定的客戶圈子，就開始有意弱化山頭概念，以強(qiáng)調(diào)品質(zhì)征服客戶。鄭少烘認(rèn)為，茶人如果只做頂尖的純料茶，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越大，“競爭對手封殺你很簡單，只需抬高收購價(jià)，收不到原料別的就無從談起。”所以，一個(gè)品牌要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要及早在原料儲(chǔ)備方面下功夫。
“茶商未來的競爭是優(yōu)質(zhì)茶樹資源的競爭，手中有糧心不慌。”從去年起，鄭少烘開始指揮團(tuán)隊(duì)加速向景邁、賀開、南糯山等優(yōu)質(zhì)茶區(qū)滲透，以買斷采摘權(quán)等方式掌控山頭核心資源，“去年，歲月知味已在臨滄茶區(qū)的昔歸買下了200多棵古樹，目前買斷的古樹已達(dá)400多棵。我們現(xiàn)在儲(chǔ)備了很多10年后的"子彈"，10年后"子彈"會(huì)變成"炮彈"，20年后就是"核武器"了。”
產(chǎn)品定位方面，歲月知味將頂級產(chǎn)品嚴(yán)控在年產(chǎn)量的1%左右，這部分產(chǎn)品只針對小眾玩家，平均價(jià)格分布在2500元-8000元/公斤的區(qū)段。走量的產(chǎn)品主要為價(jià)格適中的喬木系列、常規(guī)古樹等品類，“如果把普洱茶等級比作一個(gè)人的話，我們的產(chǎn)品是在腰部以上。”鄭少烘計(jì)劃數(shù)年內(nèi)將全國店面擴(kuò)充至100家，年銷售規(guī)模達(dá)到1.5億元。
探路
北方的機(jī)遇：“走出去”將是一條出路
面對優(yōu)質(zhì)毛茶原料暴漲、民間存茶量趨近飽和的困局，東莞茶商紛紛將目光投向遼闊的北方市場，尋求新的發(fā)展機(jī)遇。從3月份開始，道滘華南茶葉市場純臻號的店內(nèi)就不斷迎來一撥又一撥北方客，其中來自東北的茶商占了多數(shù)。在茶莊多過米鋪的東莞，僅靠本土的消費(fèi)力根本無法支撐店面正常運(yùn)營。隨著普洱茶在北方市場的普及，“走出去”將是多數(shù)茶商的共同出路。
“來考察的北方客已經(jīng)有十多批，大連、鞍山、沈陽、長春的茶商都有。北方市場潛力很大，目前僅遼寧就有4位茶商要代理我們的產(chǎn)品。”純臻號老板譚文輝表示，找上門的北方客大多是業(yè)內(nèi)朋友介紹來的，他們對普洱茶品級鑒別、沖泡技巧、品飲等基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)非常認(rèn)真。
也有茶商對北方市場的機(jī)遇并不樂觀。勐海老博總經(jīng)理劉洪恩認(rèn)為，普洱茶北上開拓市場難度相當(dāng)大，因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)人們的品飲習(xí)慣很難改變。
利好
建融資平臺(tái)破解資金周轉(zhuǎn)難題
收茶、囤茶要占用大筆資金，針對部分茶商資金周轉(zhuǎn)燃眉之急，去年底，東莞市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)與民生銀行合作，在華南茶葉市場成立名為“茶葉合作社”的融資平臺(tái)，迄今已為茶商貸款10多宗，總額達(dá)數(shù)千萬元。
“這種融資模式主要服務(wù)于華南市場的經(jīng)營戶。”東莞茶協(xié)秘書長高飛介紹，華南市場作為融資的擔(dān)保方，協(xié)會(huì)則負(fù)責(zé)作為抵押物茶葉的品質(zhì)、價(jià)值鑒定，經(jīng)營戶通過銀行審核后，抵押物封存至市場指定倉庫，可獲得150萬元-300萬元額度的貸款。融資平臺(tái)運(yùn)營半年來，已有十多個(gè)知名普洱茶、黑茶品牌商成功貸款。
說法
東莞普洱茶“幾輩子也喝不完”
東莞茶協(xié)秘書長高飛認(rèn)為，目前東莞普洱茶倉儲(chǔ)量巨大，僅靠本土消費(fèi)，“幾輩子也喝不完”。炒短線的茶商可以選擇大益、下關(guān)這樣流通性強(qiáng)的品牌，把握住機(jī)會(huì)就能賺到錢；山頭純料茶盡管價(jià)格逐年上漲，但水漲船高，終端成品價(jià)漲幅也非常明顯，關(guān)鍵是要看茶商對原料的掌控力度及銷售渠道能否持續(xù)；做品牌對于茶商并非易事，除了產(chǎn)品定位清晰、品質(zhì)穩(wěn)定外，還需要經(jīng)歷漫長的市場接受過程，能最后堅(jiān)持下來的畢竟是少數(shù)。高飛表示，未來普洱茶行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢，高端市場追求的是山頭古樹純料，低端的中期拼配茶則靠性價(jià)比取勝，重蹈大廠覆轍“炒冷飯”的廠商則難以為繼。
方向1：多——將產(chǎn)品劃分為多個(gè)系列
方向2：快——找到賺快錢的有效途徑
方向3：好——把自己的品牌做強(qiáng)做好
方向4：省——做足原料儲(chǔ)備省心省力
[Tips]
在云南僾尼族方言中，“老博”即茶，而勐海自古以來就是普洱茶的主要產(chǎn)區(qū)之一。
茶商聲音：
“通過銷售大益和其它品牌產(chǎn)品，讓我有時(shí)間成本來維持自己品牌的運(yùn)營，找到了賺快錢與做品牌的平衡點(diǎn)。”勐海老博劉洪恩
“我們的經(jīng)營理念是做強(qiáng)，而不是做大。不求量，有量就沒有質(zhì)。”斗記普洱劉新法
“做山頭茶品牌，不單是看茶商的資金實(shí)力，還要看其對原料的控制能力，這對多數(shù)茶商都是個(gè)"大考"。”歲月知味鄭少烘
“每一位謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的茶商都要先過"品牌"這道坎，山頭茶的路過于艱險(xiǎn)。”純臻號譚文輝
采寫：南都記者 徐盛偉
攝影：南都記者 梁清
作者：徐盛偉
