在目前我省的茶行業(yè)當中，茶產(chǎn)品的營銷都在不同程度上存在著營銷模式的同質(zhì)化問題，開辦事處、找代理商、進商場超市等等，形式不少卻千篇一律，缺乏新意。從廠家對產(chǎn)品分銷渠道的控制程度上，可以將我省茶企業(yè)的銷售模式歸結(jié)為三類。
?。ㄒ唬S方銷售模式。廠家按出廠價出貨，對經(jīng)銷商沒有特別要求，任何經(jīng)營者都可以從廠家進貨，產(chǎn)品出廠后廠家就失去了對產(chǎn)品質(zhì)量和價格的控制力，這種模式幾乎是所有小廠的做法。這種模式的特點是：產(chǎn)品流動線比較復雜，廠家強調(diào)成本優(yōu)勢而不強調(diào)品牌價值，在流通環(huán)節(jié)中依靠經(jīng)營者的推銷，廠家不直接與消費者對話，消費者基本上是根據(jù)實際品嘗來決定購買與否。這種模式，廠家對產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務(wù)沒有控制力，對打造品牌不利，難以做強做大，不值得提倡。
（二）代理商銷售模式。廠家只把產(chǎn)品出售給特定的經(jīng)銷商，由特定經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷給二級經(jīng)銷商，二級或二級以下的經(jīng)銷商對終端消費者服務(wù)。這種模式中，廠家通常向特定的一級經(jīng)銷商收取代理的保證金，廠家對產(chǎn)品的控制力可以到達一級經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，通常是大品牌廠家采用的模式，勐海茶廠就是才采用這種模式的代表。這種模式的優(yōu)點是：能夠集合經(jīng)銷商的優(yōu)勢力量推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品定位高；產(chǎn)品流動線比較集中，壟斷性強，廠家有一定控制力；廠方可以利用經(jīng)銷商的資金迅速擴大生產(chǎn)，快速搶占市場。缺點是，中間環(huán)節(jié)較多，普洱茶易仿造，極易出現(xiàn)假冒偽劣的情況；和終端消費者沒有直接發(fā)生聯(lián)系，難于培養(yǎng)消費者的信任度；特別是價格容易被經(jīng)銷商操控，勐海茶廠“大益”茶價格的暴漲暴跌就與此有直接關(guān)系。
（三）專賣店銷售模式。專賣店模式有加盟專賣店和直營專賣店兩種模式。一種是，廠家將產(chǎn)品分銷給以零售為目標的終端銷售商，限定終端銷售商專營本廠產(chǎn)品，終端銷售商設(shè)立專賣店將產(chǎn)品提供給最終消費者，這種是加盟專賣店模式。另一種是，廠家出資設(shè)立專賣店，直接經(jīng)營管理專賣店，是直營專賣店的模式。專賣店銷售模式的特點是簡化產(chǎn)品的中間流通環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品的零售價格都由廠方確定，對產(chǎn)品流動線的控制到達消費者為止；廠家與消費者直接建立聯(lián)系，將產(chǎn)品和服務(wù)完整的提供給消費者，可以較好的維護品牌、杜絕假冒和取得顧客的信任。在當前茶葉銷售中，兩中模式都有茶企選擇，但生產(chǎn)型的茶企適宜選擇加盟專賣模式。云南的下關(guān)沱茶集團、龍生集團和龍潤集團采用加盟專賣店的銷售模式。福建的“天福茶葉”采用直營專賣店的模式，它是銷售型的茶企。在經(jīng)歷2007年5月普洱茶大跌價后，龍生集團加大了連鎖專賣的營銷模式，勐海茶廠也逐漸改變對經(jīng)銷商的依賴，加強建立直營專賣店銷售體系。
專賣店模式對于茶葉銷售是比較好的選擇，最早的專賣店也是產(chǎn)生于茶這個行業(yè)。早在1859年，美國大西洋茶葉有限公司開創(chuàng)了連鎖專營模式，連鎖專營模式歷經(jīng)了近１５０年的歷史，在終端的銷售中，專賣店以其獨特的專業(yè)化的產(chǎn)品、專業(yè)化的服務(wù)、專業(yè)化的營銷模式，得到了較大的發(fā)展，值得推廣。在國內(nèi)，福建天福茶葉是走專賣店銷售模式當中的佼佼者，在全國有677家連鎖專賣店，經(jīng)營效果非常良好。天福茶葉銷售模式起源于臺灣天仁集團，天仁集團也是經(jīng)營茶葉的公司，在美國、加拿大、日本、馬來西亞等國大城市開設(shè)天仁茗茶專買店，在全球擁有近百家連鎖店。除了福建天福茶葉采用專賣店模式外，還有山東的“御青茗茶”也采用這種模式。“御青茗茶”是山省日照御青茶業(yè)有限公司的產(chǎn)品，其主要做法是開“御青茗茶”專賣連鎖店，取得了非常好的效果，目前，在全國已成功開設(shè)連鎖店95家、自營專柜18個（保守估計）聯(lián)營網(wǎng)絡(luò)遍及北京、上海、沈陽、西安、大連、哈爾濱等地。該公司初期實行的就是辦事處加代理制并行的銷售模式，后來又實行以進大型商超為主的銷售模式，后經(jīng)證實這兩種方式都不合適。前者由于代理商的不穩(wěn)定性很難保證消費者的長期購買，品牌忠誠度難以培育，后者因為商超不能現(xiàn)場品茶的弊端造成了真正懂茶者的流失。這兩種模式的弊端是沒有專業(yè)長期固定的消費場所，而專賣連鎖店的方式解決了這個難題。這種模式的最大優(yōu)點就是具有長期穩(wěn)定的特性，不僅對培養(yǎng)消費者的消費習慣大有裨益，同時通過專賣店專業(yè)人員的講解對消費者品牌忠誠度的培育也受用菲淺。
