任何一場(chǎng)茶博會(huì)都有觀眾，都有參展商，觀眾的多少?zèng)Q定了參展商重視茶博會(huì)的程度，也反映了茶博會(huì)是否有效果的基本條件，所以媒體、主辦方調(diào)查參展商對(duì)展會(huì)的感覺時(shí)，大部分參展商都會(huì)說(shuō)人氣怎么怎么樣。
通常茶博會(huì)主辦方會(huì)將觀眾分為茶客和茶商幾類，比如掛不同的身份牌，有一般觀眾牌，專業(yè)觀眾牌，采購(gòu)商牌等等，根據(jù)觀眾身份的不同進(jìn)行分類，對(duì)于茶博會(huì)主辦方來(lái)說(shuō)，是非常必要的營(yíng)銷手段之一，這樣可以統(tǒng)計(jì)出消費(fèi)者和采購(gòu)商的數(shù)據(jù)比重和展會(huì)效果，這兩類觀眾是茶博會(huì)參展商的目標(biāo)客戶，而非主辦方的客戶，主辦方的客戶是參展商，消費(fèi)者和采購(gòu)商是茶博會(huì)重要的受眾群體，這也是基本的認(rèn)知，本文是以觀眾為焦點(diǎn)，討論在展會(huì)中各家參展商的應(yīng)對(duì)策略，自然我們先要了解觀眾的狀態(tài)了。
一場(chǎng)茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是熱鬧的，也是吵鬧的，大部分的觀眾都是匆匆的來(lái)，匆匆的走，沒有太長(zhǎng)的時(shí)間細(xì)細(xì)品茶，少則喝個(gè)一泡兩泡，多則喝個(gè)兩三款，這是每個(gè)觀眾的基本狀態(tài)，哪怕是來(lái)捧場(chǎng)的朋友也會(huì)到處轉(zhuǎn)下，如果有觀眾能坐一天研究某個(gè)廠家的每一款茶，那真是忠實(shí)粉絲，不請(qǐng)吃飯都覺得過(guò)意不去。
細(xì)分的來(lái)看，大部分觀眾分為三種狀態(tài)，其中有的觀眾慕名或找商機(jī)而來(lái)，尋找自己想要的茶或品牌，有的走馬觀花般的掃場(chǎng)逛街，看到吸引的停留下來(lái)看看，看到有空位的就上前去了解下，有的觀眾純屬湊熱鬧，看哪家派禮品哪家熱鬧，便上去湊湊，這是橫向的分類，如果進(jìn)行縱向分類，也就要看有沒有錢，有沒有購(gòu)買意向，有沒有對(duì)茶有追求了，暫時(shí)不需要討論的如此細(xì)，我們只要了解基本的狀態(tài)即可。
作為參展商也有應(yīng)對(duì)之策，比如場(chǎng)地布局方面，有的參展商將場(chǎng)地進(jìn)行劃分，設(shè)有品茶區(qū)面對(duì)大眾客戶，洽談區(qū)面對(duì)專業(yè)觀眾或采購(gòu)商；有的參展商多設(shè)幾張茶臺(tái)，以滿足更多的觀眾都能坐下來(lái)。
產(chǎn)品展示方面，有的參展商將今年主打的產(chǎn)品放在每張茶臺(tái)或場(chǎng)地最吸引的地方，甚至在布展設(shè)計(jì)時(shí)，把新產(chǎn)品凸顯出來(lái)；有的參展商干脆將產(chǎn)品擺的密密麻麻，基本每個(gè)角落都能看到自己的產(chǎn)品；有的參展商將品茶區(qū)域產(chǎn)品陳列分離，讓看和喝有步驟的進(jìn)行；有的參展商直接把最好的產(chǎn)品拿出來(lái)以顯示自己產(chǎn)品的品質(zhì)。
吸引人氣方面，有的參展商將茶葉壓制，茶藝表演搬到了現(xiàn)場(chǎng)；有的參展商將場(chǎng)地設(shè)計(jì)的很時(shí)尚，有禮儀，有模特；有的參展商現(xiàn)場(chǎng)派茶，或安排幾個(gè)人繞場(chǎng)的發(fā)傳單，或預(yù)先泡好了茶讓人端著盤子在展位前拉觀眾；有的參展商直接把茶樹搬到了現(xiàn)場(chǎng)，讓人拍照；有的參展商請(qǐng)名人來(lái)給自己站臺(tái)。
這些方法證明了各個(gè)參展商絞盡腦汁的想辦法吸引觀眾，所以都有其可取之處，單方面來(lái)看都是對(duì)的，但放在整體來(lái)看，又略顯不足了，哪里不足，就是做的還不夠系統(tǒng)，在上一篇《漫談茶博會(huì)：大品牌小品牌的生意經(jīng)》里我曾提過(guò)，展位設(shè)計(jì)新穎，產(chǎn)品陳列合理，現(xiàn)場(chǎng)銷講標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度夠好，這叫做基本表現(xiàn)；調(diào)度內(nèi)外資源，控制參展節(jié)奏，這叫做良好表現(xiàn)，引爆全場(chǎng)，成為展會(huì)焦點(diǎn)，這叫做優(yōu)秀表現(xiàn)。大部分的參展商都做到了基本表現(xiàn)，但是要做到良好表現(xiàn)，就要做到控制節(jié)奏了，什么是控制節(jié)奏，就是每個(gè)動(dòng)作都是連續(xù)的，像職業(yè)拳手的組合拳一般。
舉個(gè)例子，現(xiàn)場(chǎng)壓茶，如果這是一個(gè)連續(xù)的動(dòng)作，就可以做的更多，比如現(xiàn)場(chǎng)壓茶，針對(duì)拍照的人群可以進(jìn)一步的吸引人群掃二維碼加微信，關(guān)注壓茶的更多內(nèi)容、新品發(fā)布、促銷活動(dòng)等等，現(xiàn)場(chǎng)教觀眾學(xué)壓茶，再針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)拍照關(guān)注微信發(fā)布朋友圈的觀眾，除了在茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有促銷外，在實(shí)體店里用上傳朋友圈的微信內(nèi)容還可以有些促銷活動(dòng)，甚至可以弄個(gè)“親手做個(gè)茶給自己的愛人”的活動(dòng)，把自己壓茶的過(guò)程分享出來(lái)，由企業(yè)來(lái)票選或者搞個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等一系列連貫的營(yíng)銷動(dòng)作，這種互動(dòng)會(huì)讓品牌的美譽(yù)度提升不少。
題外話，之前寫的文章里，很多朋友都看出我寫的文章習(xí)慣性的點(diǎn)到為止，不會(huì)將具體的執(zhí)行策略寫出來(lái)，所以在這篇文章里，我想寫下了這個(gè)具體執(zhí)行策略，以供參考。
對(duì)于每個(gè)參展商參加每場(chǎng)展會(huì)都要算回報(bào)的，沒效益的展會(huì)自然不愿意再參加，面對(duì)匆匆而過(guò)的茶客，大多數(shù)的參展商都知道借助一兩場(chǎng)茶博會(huì)的效果有限，都希望借助經(jīng)銷商的力量來(lái)開辟當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，通常也就自然的偏向了茶商的接待，而忽略了茶客，更何況大多數(shù)茶客，質(zhì)量都不高，不如把精力都放在有實(shí)力的茶商身上，抱著這種觀念的參展商其實(shí)很多，我接觸了不少企業(yè)都是這樣的心態(tài)，茶客偏好和認(rèn)知決定了茶商的選擇，這個(gè)觀點(diǎn)大多數(shù)人都明白，但到了實(shí)際操作的時(shí)候往往會(huì)偏離這個(gè)方向，說(shuō)嚴(yán)重些，這樣并不是抱著做品牌的角度來(lái)做企業(yè)的，這話似乎有點(diǎn)過(guò)，但事實(shí)如此。
當(dāng)然也有參展商做的積極些，比如茶博會(huì)期間或者結(jié)束后，會(huì)邀請(qǐng)意向性客戶到店里喝茶，以便加深認(rèn)識(shí)，了解的更多，這對(duì)茶商是有一定效果的，對(duì)茶客卻未必有效果，畢竟大多數(shù)茶客，沒有那么多時(shí)間，或者說(shuō)，只想在展會(huì)上采購(gòu)一番，一次性購(gòu)買，撿撿便宜之類的。我們常說(shuō)營(yíng)銷是從認(rèn)識(shí)到認(rèn)可，再到購(gòu)買的環(huán)節(jié)的行為，到底該如何借助一場(chǎng)茶博會(huì)讓營(yíng)銷活動(dòng)做的更好，還需要多多的思考。
