什么是廠商價(jià)值一體化？
廠商價(jià)值一體化是以共贏為基礎(chǔ)，廠家與核心經(jīng)銷商共建區(qū)域平臺(tái)，同心協(xié)力去開拓和維護(hù)管理終端和網(wǎng)絡(luò)，打造一條升值的營銷價(jià)值鏈，建立基于共同的價(jià)值觀，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍正規(guī)化的管理體制。其核心是利益和價(jià)值觀趨同，與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營銷方法論探索。
為什么要廠商一價(jià)值體化？
縱觀其他家電、消費(fèi)品行業(yè)，造就了很多廠商一體化的典范，如格力、美的、哇哈哈、六個(gè)核桃、加多寶等。茶行業(yè)在產(chǎn)業(yè)化的初期，特別今年市場(chǎng)寒冬，市場(chǎng)競爭加劇，很多企業(yè)銷售量和單價(jià)雙雙下滑，如今僅僅靠企業(yè)或經(jīng)銷商各自孤軍奮戰(zhàn)是很困難的，競爭升級(jí)到營銷價(jià)值鏈的競爭，遺憾的是目前企業(yè)這方面做的很不夠，用馬云的話說：很多人看不見、看不起、看不懂，后來是跟不上。
如何做好廠商價(jià)值一體化？
第一重：建立利益共同體
價(jià)值一體化，首先是利益，一起合作，先做好分錢觀，然后才是價(jià)值觀。如何保證雙方利益，廠商雙方界定清晰的職能定位，明確責(zé)權(quán)利。但在現(xiàn)實(shí)中，廠商目標(biāo)不一樣的。廠家的訴求是銷量，市場(chǎng)占有率，品牌在當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)。經(jīng)銷商訴求是短期有錢賺，長期有發(fā)展。搭檔不好容易出現(xiàn)例如長期與短期，投入與產(chǎn)出，竄貨與低價(jià)、銷售與利潤，有努力無銷量、有銷量無利潤、有投入無影響的現(xiàn)象。
因此，認(rèn)清了這一點(diǎn)，才能明白利潤不能只是停留在紙上，否則最好的政策也是空頭支票，一錘子買賣。如何把利益落在口袋里？廠商一體是最終選擇。廠商需要靜下心來，搭建一體化組織。具體結(jié)構(gòu)如下圖：
第二重境界：事業(yè)共同體
短期合作靠利益，長期合作靠靈魂深處的志同道合，也就是我們常說的價(jià)值觀，如果說第一重境界，通過利益，建立了相互信任的基礎(chǔ)和安全感。那么建立事業(yè)共同體，要求經(jīng)銷商把生意當(dāng)作長期的事業(yè)來做，事業(yè)人與做生意人的差距在于一是做事業(yè)人注意力聚焦，不投機(jī)。二是事業(yè)人具有初戀般的熱情和宗教般的意志，通俗說就是執(zhí)著不放棄，對(duì)品牌有信仰。因此企業(yè)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，將廠商一體化的原則融入到企業(yè)文化，在企業(yè)中建立支持廠商一體進(jìn)程的文化基本法則和管理機(jī)制。雙方從以金錢結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以價(jià)值導(dǎo)向過程，共富貴、共患難，溫暖心靈，激發(fā)智慧，建立人情原鄉(xiāng)。
企業(yè)成長是一個(gè)長期的遠(yuǎn)征和冒險(xiǎn)過程，總是帶著問題前行。廠商之間合作在天長日久、磕磕碰碰、雞毛蒜皮的問題中，長期積累容易產(chǎn)生裂痕，如果思想不堅(jiān)定，就會(huì)出現(xiàn)我們看到茶葉企業(yè)與商家之間分分合合的現(xiàn)象。其實(shí)廠商就像就像夫妻一樣，要相互理解與包容。一般經(jīng)過3-5年時(shí)間洗禮，最后剩下的經(jīng)銷商基本是門當(dāng)戶對(duì)，什么樣的企業(yè)文化，就有同樣的經(jīng)銷商同行，一個(gè)人像一個(gè)隊(duì)伍，一個(gè)隊(duì)伍像一個(gè)人。普洱茶益哥今年通過市場(chǎng)之手清理混在經(jīng)銷商組織中的投機(jī)商。白沙溪和峨眉雪芽在推進(jìn)商家營銷商學(xué)院，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一作戰(zhàn)方法。
第三重境界：命運(yùn)共同體
如果說第二重境界，通過事業(yè)共同體，建立相互理解，那么命運(yùn)共同體就更難。古語說：夫妻本是同命鳥，大難臨頭各自飛”。
第三重境界商家和企業(yè)有共同的愿景、智慧和能力，一榮俱榮，一損俱損，榮辱與共，共存亡?？陬^上的命運(yùn)共同體只會(huì)傷了彼此，命運(yùn)共同體是自愿的，是英雄之間的惺惺相惜。
現(xiàn)實(shí)中，我們看到很多廠商價(jià)值一體化的外在表現(xiàn)形式，廠商成立聯(lián)合銷售股份有限分公司、改制公司，大商家為企業(yè)小股東，優(yōu)秀經(jīng)銷商在企業(yè)擔(dān)任高管或顧問，企業(yè)建分廠在經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)，相互管理，相互參股等等。
據(jù)現(xiàn)實(shí)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)企業(yè)的商家組織中，有10%的命運(yùn)共同體的優(yōu)質(zhì)商家，20%事業(yè)型的優(yōu)質(zhì)商家，基本就成了。
