在茶葉門店的基本營業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個(gè)常見的指標(biāo)：
一是到店人數(shù)，就是每天進(jìn)來多少位顧客；
二是成交率，就是進(jìn)來的顧客群體中，有多少顧客有實(shí)際的購買成交。
面對(duì)已經(jīng)購買成交的顧客，則要研究研究如何提升客單價(jià)，如何進(jìn)行附帶銷售，如何促進(jìn)他們下次再次進(jìn)店；而那些沒有購買成交的顧客，更應(yīng)該是研究的重點(diǎn)，顧客已經(jīng)進(jìn)店卻沒有購買，這里面必然是存在問題的，切不可忽略不管。
針對(duì)這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：
一種是今天不買，但仍然有下次繼續(xù)進(jìn)店選購的可能；
還有一種就比較糟糕了，就是下次再也不來了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來這個(gè)店買東西。一個(gè)未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。
為什么會(huì)這樣？
按說，顧客既然能進(jìn)店，就說明本身是存在一定的購買意愿的，或者說，也是給了門店一個(gè)成交的機(jī)會(huì)。
那么，到底是什么原因?qū)е骂櫩头艞壻徺I計(jì)劃？一般來說，顧客過進(jìn)店以后卻沒買，基本上有三大類原因：
原因一：團(tuán)隊(duì)各自為戰(zhàn)，內(nèi)部形成惡性競爭
原因二：有效需求客戶少
原因三：導(dǎo)購員學(xué)習(xí)能力差
如何解決？
一、以建立關(guān)系和好感為中心
二、以解決客戶疑慮為中心
三、以快速成交為中心跟進(jìn)的類型
1.服務(wù)性跟進(jìn)
?。?）和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)
?。?）幫客戶做些工作外的事情
（3）幫客戶介紹其他會(huì)員朋友
?。?）給客戶提供些實(shí)用性建議
?。?）贈(zèng)送客戶小禮品
2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)
?。?）客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。
針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可?？稍谠瓐?bào)價(jià)的基礎(chǔ)上適當(dāng)有所下調(diào)。
（2）客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購買。
對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。
3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)
客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？
實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。逢年過節(jié)一個(gè)溫情的短信，生日一個(gè)小小的禮物，都可能成為打動(dòng)他的契機(jī)。
如何跟進(jìn)？
1.電話
2.實(shí)地拜訪
3.電子郵件
4.微信消息
跟進(jìn)的技巧
第一，要跟緊但是不要讓客戶感到煩：一個(gè)星期打1次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。
第二，了解你的客戶的一些情況：生日是什么時(shí)候？有沒有結(jié)婚？有沒有孩子？在公司中擔(dān)任什么職位？
第三，讓出點(diǎn)利潤空間，達(dá)到共贏。
第四，和他交朋友，取得信任。
