很多朋友去買茶葉，老板會(huì)首先問你，如果你回答送人，老板就會(huì)推薦你說：這個(gè)茶葉得質(zhì)量比較好，包裝也大氣，自然價(jià)格就貴一點(diǎn)。如果你說是自己喝，老板就會(huì)推薦說這種茶葉比較實(shí)惠，包裝也適合家庭裝，這里面有什么我們不知道的秘密嗎？
首先老板問這個(gè)問題的目的是他要作市場細(xì)分，自己喝和送人對價(jià)格的敏感度是不一樣的，如果送給重要的客戶或者尊貴的親戚朋友，愈貴愈能體現(xiàn)你對對方表達(dá)的尊貴和誠意。如果這樣的話就會(huì)有人問了：那送人和自己喝的茶葉價(jià)格差那么多，質(zhì)量等級(jí)是否真的差那么多嗎？
產(chǎn)品價(jià)格與三個(gè)因素有關(guān)：首先是成本，那是是價(jià)格的底線，準(zhǔn)確地說還是可變成本，就是他的進(jìn)價(jià)是多少，還不包括店租或者人工的成本；第二是競爭對手，也就是同類產(chǎn)品其他茶葉店在賣什么價(jià)格，這是參考的價(jià)格；第三是價(jià)值，也就是說客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品值多少價(jià)格？
許多行業(yè)的高售價(jià)例子，只是要告訴我們一個(gè)秘而不宣的真相，生產(chǎn)成本加利潤的定價(jià)方式是不全面的，你必須學(xué)會(huì)定價(jià)，以便借助具體的數(shù)字讓消費(fèi)者心花怒放。
不會(huì)，也許他會(huì)考慮競爭對手的價(jià)格，但茶葉不是一個(gè)同質(zhì)化的產(chǎn)品，品牌、地域、種類、還有文化的含義，比較難有可比性。
制定茶葉價(jià)格，要考慮的5個(gè)要素
第一，要看品牌定位。定價(jià)要符合茶葉的品牌定位，例如，西湖龍井作為高檔茶的代表，其價(jià)格始終居高不下，明前的西湖龍井更是被炒至天價(jià)。
第二，要看產(chǎn)品系列的定位。一個(gè)茶葉品牌可以有很多系列，這樣可以分別針對不同購買力的目標(biāo)人群，同時(shí)也根據(jù)各個(gè)系列的品質(zhì)差異，制定不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的購買需求。
茶葉老板會(huì)按照茶葉的進(jìn)價(jià)來定價(jià)嗎？
第三，要順應(yīng)消費(fèi)者的認(rèn)知習(xí)慣。在某些消費(fèi)者認(rèn)知里，好產(chǎn)品要有其相對應(yīng)的“高價(jià)格”，你價(jià)格定低了，消費(fèi)者不相信“高檔”，一定不買賬；大眾產(chǎn)品自然要有“大眾價(jià)格”，你定高了，消費(fèi)者覺得“不值”，同樣不買賬。這就是普遍存在的消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)知習(xí)慣。
第四，要預(yù)留運(yùn)作空間，即充足的利潤空間，保障靈活的促銷空間。利潤包括茶企自己的利潤和經(jīng)銷商利潤。促銷則包括兩種促銷，一種是渠道促銷，主要目的是吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨；另一種是終端促銷，主要目的是吸引消費(fèi)者購買。
第五，要注意“小技巧”的“大作用”。在定價(jià)的時(shí)候，一定需要注意到數(shù)字之間細(xì)微差異造成的天壤之別，要考慮到消費(fèi)者的購買心態(tài)。定價(jià)的最高境界是按照價(jià)值定價(jià)——是客戶認(rèn)為的價(jià)值，但首先要找到認(rèn)可你價(jià)值的那些客戶，所以老板的問題其實(shí)就是在看你屬于哪一類的客戶。
難道老板賣的這兩種茶葉，除了包裝真的就沒有區(qū)別了嗎？我的回答是也許有，但價(jià)格沒有差那么大，回答當(dāng)然是否定的，只是不同的細(xì)分市場，其客戶對價(jià)值認(rèn)同不同罷了。
