茶館運(yùn)營(yíng)之價(jià)格計(jì)策
價(jià)格是影響消費(fèi)者消費(fèi)決策的重要因素，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最有效的武器之一。茶館產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成也是直接經(jīng)營(yíng)成本與毛利之和。以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)武器，必須掌握原則，伸的極限是消費(fèi)者的最高心理價(jià)位，縮的極限是產(chǎn)品的純利部分。在這個(gè)范圍內(nèi)，企業(yè)可視市場(chǎng)情況以調(diào)整價(jià)格的方式來(lái)爭(zhēng)取客源和增加利潤(rùn)總額。事實(shí)上，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)杠桿絕不僅僅是漲價(jià)跌價(jià)那么簡(jiǎn)單，企業(yè)還可以利用消費(fèi)者在不同的情況下評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)格的普遍心理，采用各種價(jià)格計(jì)策，達(dá)到既能獲得預(yù)期利潤(rùn)，又能使消費(fèi)者滿意的目的。茶館產(chǎn)品主要包括茶飲產(chǎn)品、茶食產(chǎn)品，有些茶館還有演藝觀賞等娛樂(lè)產(chǎn)品。茶館可以采用的價(jià)格計(jì)策主要有以下幾種。
1．完全包價(jià)
即所有客人在支付一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)錢后，就可以任意享用茶館中的所有產(chǎn)品而不再加收額外費(fèi)用。這種價(jià)格模式，對(duì)客人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單方便，可以完全控制消費(fèi)預(yù)算，心里安定，沒(méi)有壓力，因此比較有吸引力。特別是對(duì)于那些對(duì)茶飲并不內(nèi)行的客人，他們對(duì)茶葉品種要求不高，進(jìn)茶館主要是因?yàn)樾枰粋€(gè)適合的交談場(chǎng)所。對(duì)于茶館而言，這種價(jià)格模式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，必須謹(jǐn)慎挑選既定價(jià)格水平下所要提供的產(chǎn)品種類，并仔細(xì)核算每位客人的平均耗用量。成本很高的高檔產(chǎn)品當(dāng)然不適合以這樣的價(jià)格方式供應(yīng)，但也切忌使用大量廉價(jià)產(chǎn)品作為供給內(nèi)容。須知，消費(fèi)者中總會(huì)出現(xiàn)一些內(nèi)行人士。自創(chuàng)茶飲價(jià)值模糊，比較適合作為這種價(jià)格模式的供應(yīng)品。一般，茶館把這種價(jià)格模式當(dāng)作短期的促銷價(jià)格模式，如北京某著名茶館為培養(yǎng)茶客，促使他們了解茶品，產(chǎn)生茶飲偏好成為茶館忠實(shí)顧客，在一段時(shí)間內(nèi)推出"20元錢任品店內(nèi)供應(yīng)的所有18種茶飲"的廣告，引起了市場(chǎng)的注意。
2．分段包價(jià)制
即茶館將所供應(yīng)的產(chǎn)品組合成為高中低等幾個(gè)不同檔次的產(chǎn)品，分別以不同的價(jià)位標(biāo)明。在價(jià)目表中，分別說(shuō)明每個(gè)價(jià)格所包涵的產(chǎn)品內(nèi)容。客人在選定某一價(jià)格后，可以任意享用說(shuō)明內(nèi)容中的所有產(chǎn)品。這種價(jià)格模式對(duì)客人來(lái)說(shuō)既相對(duì)擴(kuò)大了挑選的余地，又有完全包價(jià)制的方便，而且產(chǎn)品按檔次分類可以滿足商務(wù)招待中作東者表明招待規(guī)格的需求。對(duì)茶館而言，這種包價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，可以比較準(zhǔn)確地控制成本。比較適用于品茶內(nèi)行較少的休閑茶館。
3．小包價(jià)制
是指以茶飲為主要產(chǎn)品標(biāo)價(jià)，每一種茶飲價(jià)格中包含相配的茶食及娛樂(lè)產(chǎn)品。這種價(jià)格模式細(xì)化了茶飲產(chǎn)品的區(qū)別，使客人能夠根據(jù)自己的特別需要進(jìn)行更為個(gè)性化的選擇。比較適合品茶茶客較多的茶館。當(dāng)然，細(xì)化的價(jià)目單也許會(huì)使不諳品茶的客人感到困惑，因此，這種價(jià)格模式應(yīng)與比較詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明相配合。同時(shí)，為了減少客人選擇上的麻煩，茶館可以將相配的茶食和娛樂(lè)項(xiàng)目做統(tǒng)一化處理。許多所謂杭州模式茶館都是這樣做的，即無(wú)論客人點(diǎn)用哪一款茶飲，都可以自助的方式全部享用茶館提供的茶食。
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4．零點(diǎn)價(jià)格制
即將茶館所提供的所有產(chǎn)品，包括茶飲、茶食、娛樂(lè)項(xiàng)目全部單獨(dú)標(biāo)價(jià)，客人可視自己的愛(ài)好與需求分別點(diǎn)用，茶館收費(fèi)時(shí)將客人點(diǎn)用項(xiàng)目分別計(jì)價(jià)，匯總。這種價(jià)格模式最大限度地細(xì)化了產(chǎn)品間的區(qū)別，給客人以最大的選擇自由，使客人覺(jué)得價(jià)格更為透明，消費(fèi)更加自主。比較適用于以品茶為重要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，內(nèi)行茶室較多，并根據(jù)不同茶葉品種提供個(gè)性化茶藝服務(wù)的高檔茶館，以及以品茶茶客比較多的茶館。
5．新產(chǎn)品價(jià)格策略
當(dāng)茶館推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)根掉潮新產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇采用傳統(tǒng)的新產(chǎn)品價(jià)格策略，從而達(dá)到的目的。茶館可采用的新產(chǎn)品價(jià)格策略主要有兩種。(l）撤油定價(jià)策略
這種定價(jià)策略的做法是在新產(chǎn)品剛剛推出時(shí)以大大高于價(jià)值的價(jià)格銷售，在短期內(nèi)收回投資。它適用于那些在推出之前，目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)其早有了解，需求呼聲較高的產(chǎn)品。而且這種產(chǎn)品在傳統(tǒng)觀念上是較高級(jí)的產(chǎn)品，其目標(biāo)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)支付能力上屬于高檔市場(chǎng)，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力普遍較強(qiáng)，希望而且可能以較昂貴的代價(jià)獲得領(lǐng)潮流之先的享受。如近年來(lái)市場(chǎng)對(duì)于茶葉生產(chǎn)污染的問(wèn)題頗為關(guān)注，某茶館通過(guò)特殊渠道第一批能夠供應(yīng)完全在自然生態(tài)環(huán)境下生產(chǎn)的"綠色茶"、"有機(jī)茶"等產(chǎn)品，該茶館就可以考慮用這樣的價(jià)格策略將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
6.滲透定價(jià)策略
這種策略就是在新產(chǎn)品剛剛引人市場(chǎng)時(shí)，以足以打動(dòng)人心的低價(jià)吸引消費(fèi)者，待他們了解、熟悉和喜愛(ài)上這一產(chǎn)品之后再逐漸提升銷售價(jià)格。這種策略適用于那些對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)十分陌生的產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品推出時(shí)，消費(fèi)者還從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)它，從未見(jiàn)到過(guò)它，更無(wú)從喜愛(ài)它，如各種茶館自創(chuàng)茶飲。這種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)從經(jīng)濟(jì)能力上劃分應(yīng)該是普通人組成的大眾市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格水平十分敏感和重視，低價(jià)通常是吸引他們關(guān)注嘗試新產(chǎn)品的最有效的方式之一。
