今年上半年，我寫過一篇文章叫《驕傲的茶人》，批評茶人中存在的重視產(chǎn)品、忽視市場的習慣。以為只要有了好的茶葉品種、過人的生產(chǎn)技術、過硬的茶品質量，就一切萬事大吉。其本質是缺少科學的市場觀。
中國的“農耕混沌派”
其流派可稱為“農耕混沌派”，基本沒有市場的正確概念，認為產(chǎn)品就是市場，市場就是產(chǎn)品。因此想當然地認為：我這么好的產(chǎn)品怎么會沒有市場呢？或者干脆一頭扎進茶園，一心想著把茶葉做到極致，市場自然就蜂擁而至。靚女還愁嫁？為什么叫他們農耕派？是從衡山的胡寅那里得到的啟發(fā)。他說：我發(fā)現(xiàn)各地茶區(qū)很多企業(yè)都是搞農業(yè)、搞茶葉種植的人在搞市場，他們的專業(yè)技能、擅長領域決定了他們用農耕思維看待市場，自然無法與商業(yè)領域的人才、專才相比。說混沌是因為對市場的運作規(guī)律不甚了了，因此趕對點就可能賺錢，遇上市場變化就很可能賠錢。由于沒有自覺、清晰的市場觀念，到頭來也不知其所以然。當然，中小茶企的這種現(xiàn)狀與他們大多來自茶葉生產(chǎn)領域的歷史背景有關，但如果沒有觀念的覺醒，仍然驕傲地以神農自居，怕是很難實現(xiàn)突破。
非洲的“渾然忘我派”
現(xiàn)在，我又發(fā)現(xiàn)了另一個流派——來自非洲的“渾然忘我派”。前不久參加廣州茶博會，活動太多來不及采訪第一次亮相的肯尼亞代表團，但才女馮斯正正好翻譯了一篇介紹肯尼亞茶葉的文章。據(jù)介紹，肯尼亞是紅茶生產(chǎn)和出口大國，但其茶葉大多都是原料茶，與其他國家的茶葉拼配使用，自然收益十分低。為改變現(xiàn)狀，肯尼亞最近開發(fā)出了一個紫色的茶樹品種，其TRFK306/1-花青素內含豐富，希望能賣出高價，改變目前的現(xiàn)狀。為此已有數(shù)百位農民挖掉老茶樹，種下紫茶新品種。這個動靜夠大了，效果如何呢？茶農表示，紫茶尚未賣出更高的價格，還常被迫以綠茶價格出售?？夏醽啿枞~發(fā)展局一位工作人員說：“事實上紫茶是為農場研發(fā)的。不幸的是，還沒有對紫茶市場進行調查。所以我們現(xiàn)在正處于這樣一種局面——一些農民已經(jīng)種了紫茶，市場卻不知道在哪里。”
他們都認為紫茶蘊含著獨特的商業(yè)價值。這句話說到點子上了：商業(yè)價值不等同于農業(yè)價值，它需要商業(yè)開發(fā)，包括前期的市場調研、產(chǎn)品定位、價格策略、渠道安排、推廣計劃等等一系列活動。然而這些都付闕如——全然忘記，渾然忘我了。茶葉賣得好不好不是種茶人說了算的，終極發(fā)言權在市場消費者那里；甚至高級科研人員對紫茶頭頭是道的分析也不是標準的市場話語。還是那句話--你就是能救命的仙草，市場不知道、不認可也是白搭?？夏醽喿喜璧木秤鲈俅胃嬖V我們--種植不等于銷售，農業(yè)不等于商業(yè)。如果沒有這個基本概念，如果缺乏對商業(yè)的基本認知和尊重，到頭來吃虧受窘的還是可憐的茶農。
對商業(yè)需要覺醒與尊重
非洲“渾然忘我派”和我們的“農耕混沌派”實在很般配。這種共同的商業(yè)基因的缺失表現(xiàn)在市場上，也必然是命運的殊途同歸--都是價格低廉的原料茶，掙的都是面朝黃土背朝天的辛苦錢。
事實上，中國的茶很好，好茶也很多。也有一批率先在商業(yè)領域覺醒的茶企業(yè)打出了一片天地；而肯尼亞的紫茶具有資源上的稀缺優(yōu)勢和市場差異化的基礎，應該具有很大的市場潛力。但不管怎樣，中小茶企業(yè)如果不進行徹底的觀念更新，不能自覺自愿地把商業(yè)環(huán)節(jié)解決好，在茶葉產(chǎn)能激增、供大于求的市場環(huán)境中，茶葉賣難的困局終究會出現(xiàn)，困擾中小茶企的產(chǎn)品強、營銷弱的跛足問題無法突破。
我們還必須看到，中國和肯尼亞茶葉在國際市場的附加值低，還有更宏觀的問題——集中在產(chǎn)業(yè)鏈的前端，缺乏在市場上的話語權，更無法從品牌溢價中獲益，這需要更深層次的提高。但如果沒有第一步對商業(yè)的覺醒與尊重，第二步品牌溢價更是天方夜譚。
