一個(gè)小品牌好不容易發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇，并意圖生根發(fā)芽，也抵不了一些大的品牌資金鏈雄厚，滿(mǎn)世界的鋪店，鋪天蓋地的宣傳。從而最終導(dǎo)致的不是并購(gòu)就是滅亡，最后還落得一個(gè)抄襲別人的小人。
而這些企業(yè)的后盾都是有很大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么殘酷的情況下，尤其是茶飲行業(yè)，如何才能保住自己在夾縫中求生呢?
沉錨效應(yīng)
這是心理學(xué)上的名詞：指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。如我們?nèi)ツ滩璧挈c(diǎn)杯飲料，第一間店服務(wù)員問(wèn)：“先生要不要加我們的新品水果珍珠”，“加”與“不加”即是“沉錨”。但第二間店服務(wù)員若問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)先生，加水果珍珠還是加紅豆珍珠?”則“水果珍珠”或“紅豆珍珠”便是“沉錨”了。顯然第二個(gè)問(wèn)題更有利于促銷(xiāo)，這就是沉錨效應(yīng)在起作用。沉錨的不同，使你作出決策就不同。
在茶飲行業(yè)大品牌當(dāng)?shù)赖那闆r下，消費(fèi)者對(duì)小品牌的第一印象沒(méi)有對(duì)大品牌來(lái)得直接與刺激，這是錨定效應(yīng)對(duì)小品牌的不利影響。但小品牌同樣也可以借助錨定效應(yīng)將不利影響變成有利影響，在產(chǎn)品定位、經(jīng)營(yíng)方式、推廣方式都向行業(yè)龍頭學(xué)習(xí)或模仿，先解決自己的生存問(wèn)題，而后在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程(學(xué)習(xí)與模仿)之中發(fā)現(xiàn)新的可以與大品牌抗衡的機(jī)會(huì)。
消費(fèi)者對(duì)大品牌的認(rèn)知已基本成型，對(duì)小品牌的認(rèn)知不強(qiáng)，這時(shí)候?qū)⒆陨礤^定于大品牌的一些產(chǎn)品或推廣方式上，也便于消費(fèi)者快速提高認(rèn)知度，不過(guò)中國(guó)大量的企業(yè)并沒(méi)有將沉錨效應(yīng)利用好，而是直接堂而皇之地抄襲和山寨。
降低可實(shí)施門(mén)檻
大品牌一直是所處行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們所選擇的都是目前的一二線(xiàn)城市，產(chǎn)品架構(gòu)都是針對(duì)這部分人群的。這就意味著也會(huì)存在一些細(xì)分領(lǐng)域或者細(xì)分市場(chǎng)，抓住其中的一塊細(xì)分市場(chǎng)就有可能有新的機(jī)會(huì)。
此外，在覆蓋消費(fèi)群體上也可以降低實(shí)施門(mén)檻，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要消費(fèi)群體是女性，那么你就可以考慮將門(mén)檻降低，將女性細(xì)分為小孩、年輕人、中年人、老年人，滿(mǎn)足并服務(wù)好其中的某一個(gè)年齡段的人群即可。連鎖的也是一樣，在品牌知名度不高的情況下，不要將你的門(mén)檻設(shè)置的很高，這樣對(duì)于你后期的招商有一定的困難。
目標(biāo)趨近效應(yīng)
心理學(xué)有個(gè)效應(yīng)叫蔡格尼克效應(yīng)，是指人們對(duì)尚未處理完的事情，比已處理完成的事情印象更加深刻。
連續(xù)兩年春節(jié)被刷屏的支付寶集五福，不管最終的結(jié)果如何，這場(chǎng)全民大狂歡，加好友互送五福的效果是有目共睹，這也是利用了目標(biāo)趨近(蔡格尼克效應(yīng))，讓集福的人們樂(lè)此不疲。
小品牌在日常提供的產(chǎn)品與服務(wù)之中也可以利用目標(biāo)趨近效應(yīng)，無(wú)論是積分、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等都是吊足消費(fèi)者胃口，吸引消費(fèi)者下次再來(lái)使用的方式。
比如說(shuō)一家奶茶店對(duì)每一名新顧客購(gòu)買(mǎi)奶茶時(shí)都會(huì)發(fā)一張優(yōu)惠卡，只要購(gòu)買(mǎi)達(dá)到8次便可免費(fèi)贈(zèng)送一杯，這家奶茶店針對(duì)首次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者會(huì)贈(zèng)送一次，相當(dāng)于首次購(gòu)買(mǎi)就已在優(yōu)惠卡上顯示購(gòu)買(mǎi)了2次，這樣對(duì)比其他奶茶店購(gòu)買(mǎi)一次記錄一次而言更加吸引消費(fèi)者，目標(biāo)趨近效應(yīng)所產(chǎn)生的影響更加強(qiáng)烈，哪怕僅僅只有一次的購(gòu)買(mǎi)差異。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，也可以結(jié)合電子券的形式。這里要重點(diǎn)說(shuō)明下，在使用這些方法的時(shí)候請(qǐng)注意你的目標(biāo)客戶(hù)群體是什么樣的，適不適合用這些方法。
重建消費(fèi)者心理認(rèn)知
前面三種操作相對(duì)而言容易上手，但無(wú)論是戰(zhàn)略上或策略上的簡(jiǎn)單調(diào)整都只能解決基本的生存問(wèn)題，任何大品牌發(fā)展到今天都不是幾句話(huà)、幾個(gè)策略就能打造出來(lái)的，任何成功的營(yíng)銷(xiāo)手段也一定是一個(gè)長(zhǎng)期的調(diào)整與堅(jiān)持相相結(jié)合的過(guò)程。
銷(xiāo)的最大難題之一便是改變消費(fèi)者心智，真正想成為細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者就需要重建消費(fèi)者心理認(rèn)知，這也相當(dāng)于要改變消費(fèi)者心智，這不僅需要敏銳的商業(yè)洞察能力，也需要深入反復(fù)地思考、試錯(cuò)、實(shí)踐、總結(jié)，這絕對(duì)是一場(chǎng)浩大而耗時(shí)的工作。不過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)讓改變消費(fèi)者心智這一難題的難度有所下降，像行業(yè)的排隊(duì)現(xiàn)象、水軍現(xiàn)象都是在改變吃瓜群眾的心智。
