劉仲華：由引流顧客實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷(xiāo)售

　?。ū疚臑橹袊?guó)工程院劉仲華院士為戴高諾新著《茶葉應(yīng)該怎么賣(mài)2：用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館》撰寫(xiě)的序言）

　　今天的茶葉市場(chǎng)，已經(jīng)由增量市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)，一方面，茶園可采摘面積不斷擴(kuò)大，茶葉產(chǎn)量不斷增加，另一方面，茶葉消費(fèi)量的增速與產(chǎn)量增速不對(duì)稱(chēng)，全國(guó)茶葉的庫(kù)存量呈不斷增加趨勢(shì)。

　　增量市場(chǎng)，主要特征是市場(chǎng)份額不斷增加，茶葉經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是不斷地通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)獲得新客戶(hù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售來(lái)贏利。但隨著競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，市場(chǎng)份額增速相對(duì)降低或者停滯，存量市場(chǎng)出現(xiàn)，這時(shí)以吸引新客戶(hù)為主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果將大幅下降。由此，茶葉經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)由引流顧客實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷(xiāo)售，主要經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變?yōu)閲@現(xiàn)有客戶(hù)開(kāi)展維護(hù)工作，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會(huì)問(wèn)題》中強(qiáng)調(diào)人際交往的重要性，強(qiáng)調(diào)尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會(huì)的理性需求結(jié)合起來(lái)，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動(dòng)關(guān)系。

　　消費(fèi)者，是營(yíng)銷(xiāo)的主體，是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，同時(shí)也是終點(diǎn)，對(duì)于他們的經(jīng)營(yíng)，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益重要。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)消費(fèi)行為學(xué)的研究表明，當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性時(shí)，成交就會(huì)變得自然和輕松，交易將在愉悅的氛圍中完成。

　　由于新冠疫情的爆發(fā)，作為茶葉銷(xiāo)售主要終端的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷(xiāo)量大幅下降，暴露出門(mén)店和顧客關(guān)系的脆弱，門(mén)店和顧客關(guān)系停留在最淺層的交易關(guān)系，以及門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)于“顧客情感關(guān)系”的維護(hù)重視不夠，或者不懂得如何經(jīng)營(yíng)，也揭示茶店、茶館的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向“顧客情感關(guān)系”維護(hù)。

　　戴高諾先生是具有創(chuàng)新精神的著名茶葉營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，他長(zhǎng)期專(zhuān)注于茶葉情景式營(yíng)銷(xiāo)理論研究，指導(dǎo)了一大批茶葉企業(yè)和茶葉營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)拓展中不斷探索與實(shí)踐。他在茶葉營(yíng)銷(xiāo)之路上的努力與執(zhí)著，催生了他的新作《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)2：用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館》，我有幸提前拜讀了書(shū)稿，并欣然同意為其作序。

　　《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)2：用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館》一書(shū)以發(fā)生在銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)元的茶店、茶館的真實(shí)案例為素材，經(jīng)過(guò)歸納、整理和提煉，選擇了55個(gè)具有典型代表性的案例，闡述面對(duì)“不同類(lèi)型、不同需求、不同時(shí)間”的顧客，茶店、茶館經(jīng)營(yíng)人員如何滿(mǎn)足他們的消費(fèi)心理需求，并讓其感動(dòng)的技巧。

　　期待《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)2：用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館》一書(shū)，能夠像戴高諾先生的前一部大作《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》一樣，賦能茶行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，并期待他有更多的茶營(yíng)銷(xiāo)著作助力茶行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

　　——?jiǎng)⒅偃A

　　中國(guó)工程院院士湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授

　　2020年8月于長(zhǎng)沙

　　來(lái)源于：茶貴人