營銷最常討論的話題是：怎樣才打動消費者？答案一般有兩個：一是超級個性化產(chǎn)品，一是超級便宜產(chǎn)品，亦即物美價廉。不同的消費者需求不同，有的人一定要開勞斯萊斯、法拉利才能覺得尊貴；有的人開著拷貝版的美人豹同樣也能自得其樂。
所謂欲望無窮，在消費一個產(chǎn)品的時候，人的想法斷然不會太少。那么，如何使消費者在決定購買之前有效打動他（她）呢？
01
互惠原理
要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。
例如在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物，可能增加對方對自己品牌和個人的好感，增加到會率。
?
02
稀缺原理
我們意識到可能會失去某種東西時，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大，更能說服我們。
就是所謂的“機會越少、價值就越高”。
稀缺原理最直接的應(yīng)用就是“限時、限量”策略。
?
03
權(quán)威原理
在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，市場營銷者需要確保如何使消費者信服的權(quán)威。?
?
04
承諾一致原理
在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。
在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個品牌。
?
05
喜好原理
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，
我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運用喜好原理是一門修煉的課程。
?
06
社會認(rèn)同原理
我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的。所以，對于市場營銷者來說，提供了一個完成營銷任務(wù)的契機。?
在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費者的社會認(rèn)同感得到滿足。
錢通常是最昂貴的激勵人的方式。
?
07
錨定效應(yīng)
指的是人們對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，它們像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
光顧過幾元店的人，事后大多有個共同的感受：所購商品中總有一些沒啥用，但不知當(dāng)初為什么會鬼使神差地買了下來。均一價的錨定效應(yīng)在于：很低的均一價，其實是給出了一個基點定 位，像一只錨一樣，暗示著顧客這里的商品很便宜，不妨隨便看、隨便買。
?
08
免費策略
俗話說：世上沒有免費的午餐！就算是免費贈送也一定是有目的性的免費。
寶潔公司的新產(chǎn)品上市時常常會請一些學(xué)生上門派發(fā)試用裝，先給消費者使用，過一段時間再上門回訪，通過免費贈送來征詢消費者的意見，還相當(dāng)于給予消費者的一種問題回答的獎勵。
?
09
稟賦效應(yīng)
當(dāng)你擁有某樣?xùn)|西后，你對這樣?xùn)|西的評價會變高。就好比，“丟了一百塊的痛苦比撿到一百塊的幸福更強烈”。
讓人們覺得花一百塊錢買東西的痛苦大于買到一百元商品的快樂，所以當(dāng)一百塊的商品打折時，他們才會買，因為此時獲得這件東西的快樂能夠彌補失去這些錢的痛苦。
人們熱衷于買團(tuán)購券，積攢優(yōu)惠券，正是利用這些抵消心理上的稟賦效應(yīng)。
但，有時為了省錢，我們常常忽略了省錢的代價。
?
10
參考價格效應(yīng)
消費者的參考價格還依賴于他們對未來價格的期望。
在將同類商品放在一起進(jìn)行銷售時，消費者很容易對替代品的價格進(jìn)行比較。從而價格較低的商品往往銷量很大，而價格較高產(chǎn)品的銷量相對會小一些。
因此，很多知名品牌的商品選擇了在專賣店進(jìn)行銷售，有效控制消費者對替代品的認(rèn)識。而一些超市則采取了另外一種思路，它們將價格較低的大眾品牌放在貨架中不起眼的地方，而將知名品牌的商品放在更顯眼的地方。
暫無評論