前段時(shí)間，觀茶家發(fā)表了“我剛接觸茶行業(yè)，想自己經(jīng)營(yíng)一家茶店，但是我沒(méi)有那么廣的人脈圈，能經(jīng)營(yíng)好茶店嗎？”的話題，引發(fā)了朋友們的大討論。在廣大群友們熱烈討論下，觀茶家將討論內(nèi)容進(jìn)行整理，供朋友們參考。?
從理論上說(shuō)，開(kāi)好茶葉店有兩個(gè)重要要素：貨源+顧客。
上手找組織
很多朋友告訴筆者，做茶做得是人脈，因?yàn)橘u(mài)茶要人脈，進(jìn)貨更需要人脈。因?yàn)椴栊袠I(yè)的特殊原因，并沒(méi)有形成類(lèi)似酒業(yè)茅臺(tái)、五糧液之類(lèi)的“超級(jí)品牌”，大部分茶企也沒(méi)有形成強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，所以很多好茶都十分分散，好茶的貨源需要主動(dòng)去尋找。貨源怎么找呢？一般來(lái)說(shuō)，如果對(duì)茶不太懂，可以找一些有實(shí)力的大品牌直接合作，大品牌的茶在品質(zhì)和包裝上一般都沒(méi)什么問(wèn)題，賣(mài)起來(lái)往往比較省心。當(dāng)然，進(jìn)階一些的可以自己去找茶。找茶，一方面可以去一些茶山或者茶博會(huì)，另一方面也可以借助網(wǎng)絡(luò)，找到各地的茶商組織。
隨著智能手機(jī)的發(fā)展，QQ、微信等互聯(lián)網(wǎng)的交流方式已經(jīng)成為茶商互相交流的重要平臺(tái)，在好的QQ或者微信群不僅能學(xué)到知識(shí)，還能經(jīng)常交流產(chǎn)品、結(jié)實(shí)更多人脈。比如，中外茶商就組織粉絲們建立了很多不錯(cuò)的微信群，大家一起交流行業(yè)知識(shí)、一起交流產(chǎn)品，歡迎各位茶商朋友加入。?
熟手粘客戶
賣(mài)茶，很多時(shí)候是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。一些朋友覺(jué)得自己人脈資源少，不適合賣(mài)茶；或者一些朋友覺(jué)得自己朋友多很適合賣(mài)茶，想法肯定都是不對(duì)的。賣(mài)茶，還是要從積累客戶開(kāi)始。很多賣(mài)茶的“老手”都是從粘客戶開(kāi)始的。那些“老手”是怎么粘客戶的呢？
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攀親認(rèn)友：有朋友認(rèn)為，賣(mài)茶的過(guò)程更多的是和客戶熟悉的過(guò)程，客戶來(lái)到店里，會(huì)有很多顧慮，他們會(huì)想自己會(huì)不會(huì)買(mǎi)貴了？會(huì)不會(huì)被坑了？品質(zhì)會(huì)不會(huì)沒(méi)有保障？諸如此類(lèi)很多問(wèn)題。產(chǎn)生這類(lèi)問(wèn)題的原因就是因?yàn)椴枭毯蛠?lái)店里的陌生顧客就好像兩個(gè)“圓圈”，雙方?jīng)]有交集，而要和客戶更好地成交，雙方就要找到“焦點(diǎn)”。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)素不相識(shí)的顧客，只要認(rèn)真觀察、交流，總能找到“焦點(diǎn)”。而對(duì)于茶商來(lái)說(shuō)，通過(guò)及時(shí)拉進(jìn)與消費(fèi)者的關(guān)系，縮短彼此間的心理距離，一方面讓消費(fèi)者產(chǎn)生感受到你的誠(chéng)意，另一方面可以與消費(fèi)者快速的建立信任感、安全感，從而更有利于提高成交率。
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主動(dòng)揭短：對(duì)于大部分客戶來(lái)說(shuō)，茶行業(yè)“很亂”，這在很大程度上影響了客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。如何打消客戶的顧慮，快速成交呢？當(dāng)然是主動(dòng)揭短，告知客戶亂像情況，并且主動(dòng)告知產(chǎn)品鑒別辦法，打消顧客的顧慮。
表達(dá)友情：用三言兩語(yǔ)恰到好處地表達(dá)你對(duì)對(duì)方的友好情意，或肯定其成就，或贊揚(yáng)其品質(zhì)等，做到讓對(duì)方產(chǎn)生一見(jiàn)如故，欣逢知己之感或者是產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴。總之，要真正用心去交流，是朋友間的聊天。不要急于賣(mài)產(chǎn)品，我們是要推銷(xiāo)自己。
高手用技巧
茶葉銷(xiāo)售，不可避免的要說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，一流的銷(xiāo)售高手一定是說(shuō)服高手。銷(xiāo)售是讓顧客認(rèn)同、接納的過(guò)程，最終結(jié)果是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程應(yīng)該最終應(yīng)該是說(shuō)服成交的過(guò)程。
有人總結(jié)茶葉銷(xiāo)售的技巧如下：
1.真正的茶葉銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程，要聊對(duì)方的需求，聊對(duì)方的顧慮，聊如何滿足對(duì)方的需求，打消對(duì)方的顧慮。
2.優(yōu)秀的茶葉銷(xiāo)售人員沒(méi)有對(duì)立立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方和賣(mài)方。
3.茶葉銷(xiāo)售應(yīng)該是站在顧客角度為顧客解決問(wèn)題。
4.茶葉銷(xiāo)售彼此應(yīng)沒(méi)有壓力，不需要說(shuō)服對(duì)方。
5.我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對(duì)方想要的。
6.真正的茶葉銷(xiāo)售是充滿價(jià)值感和意義感。
7.真正的銷(xiāo)售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝。
很多人認(rèn)為，茶葉銷(xiāo)售很難！因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得說(shuō)服對(duì)方很難，很辛苦。但是，如果改變看法，把銷(xiāo)售當(dāng)成一個(gè)幫助別人滿足需求，為別人解決問(wèn)題的過(guò)程，你會(huì)覺(jué)得事情很有意義。
真正的茶葉銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對(duì)方的需求和顧慮。
第二：運(yùn)用我們的掌握的茶知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)滿足對(duì)方的需求，打消對(duì)方的顧慮。
好的銷(xiāo)售絕對(duì)不會(huì)做的三件事情：
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了，形成了固定思維，認(rèn)為自己看一下進(jìn)店的顧客就覺(jué)得自己知道對(duì)方會(huì)不會(huì)買(mǎi)茶。而往往結(jié)果也與自己的想法一致，自己認(rèn)為可能成交的就真成交了，自己認(rèn)為不會(huì)成交的確實(shí)就沒(méi)成交。可是，你有沒(méi)有想過(guò)，從最一開(kāi)始你就對(duì)認(rèn)為能成交的顧客付出了100%的努力，而對(duì)認(rèn)為不能成交的顧客從一開(kāi)始就愛(ài)答不理？如果你真能洞察每個(gè)人，你早就不用干銷(xiāo)售了！對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，顧客的感覺(jué)是很重要的，尤其是第一次進(jìn)店的感覺(jué)。即使對(duì)方今天不買(mǎi)產(chǎn)品，也不代表以后都不買(mǎi)產(chǎn)品。賣(mài)茶，做到兩點(diǎn)就可以了。第一點(diǎn)，當(dāng)然是努力促成成交。第二點(diǎn)，如果不能促成成交，就給顧客一個(gè)下次再來(lái)的理由。所有賣(mài)茶的朋友都該認(rèn)識(shí)到這兩點(diǎn)！
2.不業(yè)余要專業(yè)
賣(mài)茶，必須專業(yè)！茶葉是一個(gè)專業(yè)技能很強(qiáng)的工作，不僅要求茶商懂茶，還要會(huì)用通俗的語(yǔ)言把自己懂的東西講出來(lái)！試想，如果賣(mài)茶的都不懂茶，表達(dá)不清楚、言辭不真切、語(yǔ)氣不可能，顧客會(huì)怎么想？所以，一定要努力學(xué)習(xí)茶葉知識(shí)，不一定成為行業(yè)專家，但是一定要讓顧客覺(jué)得你是專家！
3.不與顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)
與顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)有用么？與顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)的結(jié)果，往往是贏了口舌之爭(zhēng)，輸了顧客！要讓顧客相信你，第一，要不說(shuō)顧客的錯(cuò)，看破不說(shuō)破；第二，要勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)，善于傾聽(tīng)，不急于成交；第三，要善于引導(dǎo)顧客，讓顧客覺(jué)得是自己在做決定，并且提供證據(jù)來(lái)證明顧客決定的正確性，最終建立信任感。如果能夠建立信任感，一切銷(xiāo)售都是水到渠成的事！
讓顧客相信你 ?做到不與顧客爭(zhēng)論；不說(shuō)顧客的錯(cuò)；勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)；多聽(tīng)少講；不急于成交；讓客戶感覺(jué)是自己做決定，并且要提供多種證據(jù)或讓你說(shuō)的做到有形化，讓顧客可以感知到。建立了信任感，一切都是順?biāo)浦鄣氖虑椤?/span>
很多的時(shí)候顧客就是被我們趕跑的，只有靜下來(lái)想想顧客要什么？我們到底能給顧客提供什么？才是實(shí)體店的未來(lái)。少些華而不實(shí)，少些杞人憂天。多點(diǎn)微笑，多點(diǎn)用心，我們會(huì)有未來(lái)的。
本期作者：理想
本期編輯：李瑞納
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