世昌興：開(kāi)啟冰島茶醇化時(shí)代

站在2019年這個(gè)云茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，每一個(gè)從業(yè)者都要思考一下：未來(lái)十年何去何從？過(guò)去的產(chǎn)業(yè)邏輯，曾經(jīng)熟悉的套路，還能將我們帶得更遠(yuǎn)嗎？

扭曲的古樹(shù)茶交易市場(chǎng)

具體到做古樹(shù)茶的茶企茶商而言，自2008年起，古純紅利已經(jīng)釋放了十年，形成了稀缺資源的競(jìng)價(jià)機(jī)制，這一競(jìng)價(jià)機(jī)制不出意外的話仍將在未來(lái)持續(xù)下去。另一方面，古樹(shù)茶被假貨沖擊，面臨巨大的誠(chéng)信危機(jī)，以及許多經(jīng)銷商與消費(fèi)者想拿到一手價(jià)，在求真、一手價(jià)的推動(dòng)下，散戶與消費(fèi)者紛紛走上了古茶山，跟初制所與茶農(nóng)直接交易。這就造成了茶山直銷市場(chǎng)的興起，交易在山頭完成，而渠道與終端市場(chǎng)日益蕭條，以冰島、老班章為代表的名山古樹(shù)茶，在山上一葉難求，下了山真貨很難賣，相反淘寶、天貓上低價(jià)假貨滿天飛。

茶山直銷最得利的是茶農(nóng)，茶企茶商要想快速變現(xiàn)，最好的辦法是與茶農(nóng)打聯(lián)手，于是茶山的生意變成了一個(gè)“聯(lián)手的局”，宰與不宰客全憑天地良心。

茶山也由此出現(xiàn)了兩種市場(chǎng)交易行為，一種是每年春天高峰期的游客價(jià)，價(jià)格虛高，而且沒(méi)有量，是聯(lián)手設(shè)局的生意。另一種是茶企、茶商有一定體量收購(gòu)原料加工產(chǎn)品的價(jià)格。競(jìng)價(jià)稀缺資源，與游客價(jià)，將名山古純價(jià)格不斷拉高，導(dǎo)致生產(chǎn)成本高企，茶企、茶商高價(jià)收購(gòu)原料加工成產(chǎn)品后，在渠道與終端并不好賣，往往會(huì)占用大量資金，庫(kù)存積壓，銷售周期長(zhǎng)。這樣就會(huì)導(dǎo)致越來(lái)越多的茶企、茶商，春茶季少量做些高價(jià)茶，然后持幣觀望，價(jià)格回落到心理價(jià)位再收有一定體量的毛茶。

近一兩年來(lái)，名山茶價(jià)格拉得太高，游客價(jià)太虛，市場(chǎng)太難做，資金很緊張，茶企、茶商的心理價(jià)位肯定不會(huì)太高，大體量進(jìn)高價(jià)原料動(dòng)力嚴(yán)重不足。由此，茶山交易虛熱，與市場(chǎng)的有效需求嚴(yán)重不足形成了強(qiáng)烈的反差。2018年，部分知名茶山已經(jīng)出現(xiàn)了賣茶難，茶農(nóng)手里毛茶積壓嚴(yán)重。預(yù)計(jì)2019年，這一趨勢(shì)會(huì)更嚴(yán)重。

片面而非理性的競(jìng)價(jià)稀缺資源、茶農(nóng)直銷、綠茶化快速變現(xiàn)思路，在推動(dòng)古純市場(chǎng)繁榮的同時(shí)，也帶來(lái)了市場(chǎng)的扭曲，資源要素的錯(cuò)配，假貨與設(shè)局宰客的盛行，讓從業(yè)者在短期得利的情況下，很難健康有序地長(zhǎng)期發(fā)展。拿茶山直銷獲利最大的茶農(nóng)來(lái)說(shuō)，其很快嘗到了苦果——虛高沒(méi)量交易過(guò)后，大量毛茶積壓，最終被某些企業(yè)低價(jià)抄底。而做古純的品牌，由于急于快速變現(xiàn)，也透支了口碑，很難做成有消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)的真正品牌。

2019大變局：從純料時(shí)代到醇料時(shí)代

2019，我們?cè)诓枭綄⒁?jiàn)證一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，從2008年興起的古純走過(guò)十年黃金時(shí)代與白銀時(shí)代，接下來(lái)是青銅時(shí)代。

片面追求古純，會(huì)造成四種阻礙行業(yè)良性發(fā)展的現(xiàn)象：一是越分越細(xì)，造成市場(chǎng)碎片化，不利于產(chǎn)業(yè)規(guī)?；蛟?，比如細(xì)分到單株，只能玩家玩玩。二是片面競(jìng)價(jià)，我不是說(shuō)競(jìng)價(jià)不好，而是片面競(jìng)價(jià)不好，分得越細(xì)，就顯得越稀缺，人為制造稀缺性，價(jià)格立馬飆到天上，比如幾十萬(wàn)元的茶王單株。三是茶山直銷興起，渠道與終端蕭條，而下游賣茶難最終會(huì)反噬到茶山，造成茶農(nóng)賣茶難，整個(gè)行業(yè)沒(méi)有幾家好做的。四是在快速變現(xiàn)壓力下，綠茶化思維盛行。普洱茶是后發(fā)酵茶類，要講醇化，才做出來(lái)的茶未必討喜。但綠茶化的茶，香香甜甜，色澤條索好看，很適合現(xiàn)賣。許多消費(fèi)者買去是為了收藏升值，結(jié)果若干年后發(fā)現(xiàn)茶葉放“差”了，于是會(huì)對(duì)普洱茶用腳投票，認(rèn)為是大忽悠。

存在的都是合理的。分得太細(xì)，競(jìng)價(jià)稀缺資源、茶山直銷、快速變現(xiàn)與綠茶化，都有其存在的合理性，都是市場(chǎng)需求造就的，但其不能成為古樹(shù)茶市場(chǎng)的主流，因?yàn)樵凇肮偶儭闭Z(yǔ)境下，市場(chǎng)容易扭曲，資源要素會(huì)錯(cuò)配，行業(yè)良性的治理結(jié)構(gòu)很難落地。

我們認(rèn)為，古純作為一種小眾高端的雅物，永遠(yuǎn)有市場(chǎng)，但產(chǎn)業(yè)真正要健康發(fā)展，還是要回到普洱茶的正道，由“純”到“醇”，開(kāi)啟古樹(shù)茶的下半場(chǎng)，從純料時(shí)代到醇料時(shí)代。

天下大勢(shì)分分合合，古純主張分，而古醇主張合。分久必合，古樹(shù)茶的梯級(jí)綜合開(kāi)發(fā)將成為未來(lái)主流！

亦即，讓古醇成為古樹(shù)茶產(chǎn)業(yè)的主流，而且用古醇打造一種金字塔的古茶山有序開(kāi)發(fā)治理結(jié)構(gòu)，其包括塔尖的古純，塔體的混采，塔基的模仿古樹(shù)茶園種植模式搞的稀疏留養(yǎng)小樹(shù)茶（仿古小樹(shù)，或曰古樹(shù)茶復(fù)刻版，當(dāng)然仿品不能當(dāng)正品賣），并加上時(shí)間的維度與拼配的技藝，由賣新茶為主，轉(zhuǎn)向毛茶醇化后再上市，在堅(jiān)持少量做純的同時(shí)，更多的是彰顯拼配價(jià)值。

古醇，并不排斥古純，相反其將古純納入良性的行業(yè)治理結(jié)構(gòu)中來(lái)。

這樣一來(lái)，古茶山就能做到有序綜合梯級(jí)開(kāi)發(fā)，稀缺資源與量產(chǎn)資源相互依存，攜手共進(jìn)，用理性的競(jìng)價(jià)稀缺古純資源，不斷拉升古茶山的價(jià)值高度（每年漲幅有序合理），用混采與仿古小樹(shù)茶做大體量，并打造年份山頭茶、拼配茶的價(jià)值譜系……

這方面，世昌興早在2010年就布局冰島茶的醇化時(shí)代。2010到2014年，其收了一倉(cāng)庫(kù)毛茶，第五年，也就是2014年才出產(chǎn)品。之后，每年推出的產(chǎn)品，目標(biāo)是用放5年的料壓制，至少也要存放三年。世昌興的這一做法，無(wú)疑在大家紛紛守樹(shù)采鮮葉、快速制茶、忙著變現(xiàn)的今天，貌似有點(diǎn)不合時(shí)宜，但卻開(kāi)啟了年份冰島茶的全新玩法，打造了冰島茶的新高度。

其作為山頭茶醇化時(shí)代的案例，具有一定鏡鑒意義。下文將詳細(xì)介紹在“美學(xué)冰島”之真醇雅核心價(jià)值體系下，年份冰島茶的價(jià)值是如何打造的。

冰島茶作為茶中極品，應(yīng)該對(duì)標(biāo)國(guó)酒茅臺(tái)陳釀

2019年，冰島茶進(jìn)入下半場(chǎng)，世昌興認(rèn)為只要跳出競(jìng)價(jià)稀缺資源，以賣新茶為主，燒錢炫富的老套路，全新的玩法至少有：

1、產(chǎn)量的擴(kuò)大。其表現(xiàn)在，一是以“冰島五寨”“冰島五環(huán)”為標(biāo)志的泛冰島茶區(qū)的興起，產(chǎn)區(qū)由核心產(chǎn)區(qū)延伸到主產(chǎn)區(qū)，甚至將整個(gè)勐庫(kù)鎮(zhèn)納入泛冰島的外圍產(chǎn)區(qū)。二是仿古小樹(shù)茶，亦即古樹(shù)茶的復(fù)刻版，成為交易的主體，將極大拉高冰島茶的產(chǎn)量。

2、冰島村價(jià)值的提升：改變土豪村標(biāo)簽，由土變雅，打造“美學(xué)冰島”雅文化。

3、交易方式的改變：由賣新，到倉(cāng)儲(chǔ)醇化后再賣，從而開(kāi)啟年份冰島茶交易時(shí)代。

4、品類：由普洱生茶到多品類，形成生茶、熟茶、紅茶、白茶之開(kāi)發(fā)格局。

世昌興在冰島茶的下半場(chǎng)主抓物質(zhì)基礎(chǔ)與精神文明兩件事。

物質(zhì)基礎(chǔ)：由純到醇（用年份冰島，開(kāi)啟冰島茶的醇化時(shí)代）

精神文明：由土豪文化到雅文化（改變冰島茶、冰島村土豪標(biāo)簽，打造“美學(xué)冰島”，使之與中國(guó)主流價(jià)值接軌）

世昌興是這樣深入思考“純”“醇”之辨的：

純：競(jìng)價(jià)稀缺資源，產(chǎn)業(yè)越做越小，越分散。品質(zhì)綠茶化，賣新茶為主，當(dāng)年變現(xiàn)壓力大。急功近利，假貨盛行，下局設(shè)套者多。

醇：不急著賣，在一個(gè)長(zhǎng)周期里慢慢賣。慢養(yǎng)品質(zhì)，符合普洱茶作為后發(fā)酵茶類之特性。競(jìng)價(jià)稀缺資源與規(guī)?；a(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)兼顧。用規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)養(yǎng)競(jìng)價(jià)稀缺資源之真，稀缺資源拉動(dòng)規(guī)模化資源產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)，形成良好的互動(dòng)。

世昌興認(rèn)為，冰島茶的上半場(chǎng)是競(jìng)價(jià)稀缺資源，市場(chǎng)交易的是以鮮葉，當(dāng)年的毛茶及成品為主，也就是新茶當(dāng)?shù)?。而?019年開(kāi)始，冰島茶進(jìn)入了下半場(chǎng)，要打三張牌：真冰島、年份冰島、美學(xué)冰島。

“冰島茶作為茶中極品，應(yīng)該對(duì)標(biāo)國(guó)酒茅臺(tái)。好煙好酒好普洱都有個(gè)共性，即需要時(shí)間來(lái)醇化，茅臺(tái)酒窖藏五年再銷售。賣新茶，那是綠茶化思維，冰島茶要做‘普洱茶中的茅臺(tái)’，就必須重視醇化。由此我們提出了‘年份冰島’的概念，即‘醇’”世昌興主理人高明磊說(shuō)。

“世昌2010年就來(lái)做茶（冰島茶），出產(chǎn)品是2014年。用五年時(shí)間來(lái)學(xué)茶，學(xué)初制、倉(cāng)儲(chǔ)。五年時(shí)間，一倉(cāng)庫(kù)毛料。我們不認(rèn)為當(dāng)年的茶就要拿去賣。老板（指其叔高世勇）一開(kāi)始對(duì)標(biāo)茅臺(tái)，五年窖藏上市。目標(biāo)是五年，我們收的冰島料至少要存放三年才出產(chǎn)品?！?/p>

世昌興主打的“冰島茶下半場(chǎng)”三張牌，真冰島得其真，年份冰島得其醇，美學(xué)冰島得其雅，合起來(lái)就是“真醇雅”。故曰：2019，開(kāi)啟冰島茶的真醇雅時(shí)代。

真醇雅核心價(jià)值體系：

真：真冰島，真冰島五寨

醇：倉(cāng)儲(chǔ)醇化價(jià)值，純料與拼配價(jià)值，年份冰島價(jià)值

雅：美學(xué)冰島

就普洱茶而言，純是相對(duì)的，醇是絕對(duì)的。世昌興在“真醇雅”基礎(chǔ)上，只追求相對(duì)的純。

深入源頭“較真”，慢養(yǎng)醇化一杯“真冰島”

世昌興的三張牌，首先是“真冰島”，在真的基礎(chǔ)上再醇化真性，最終將經(jīng)歲月洗禮的年份冰島茶，上升到茶道美學(xué)的高度，并落入凡間，成為一種生活美學(xué)（美學(xué)冰島）。

天命謂之性，率性謂之道，修道謂之教。

一輩子做好冰島茶品牌，取之冰島，還之冰島，讓更多的人喝到冰島，喝懂冰島，愛(ài)上冰島，保護(hù)冰島，這就是世昌興的天命。天命謂之性，就是知茶性而制善茶，用真冰島回報(bào)社會(huì)。從冰島新茶的天真爛漫，到年份冰島的醇化敦厚，到美學(xué)冰島之“茶道”，就是率性謂之道。發(fā)起成立“冰島茶研習(xí)社”，推廣冰島生活美學(xué)，就是修道謂之教。

世昌興只做冰島老寨、冰島五寨的茶。

要做真，就要深入源頭，用一套標(biāo)準(zhǔn)去較真。選地塊、包樹(shù)、養(yǎng)樹(shù)，愛(ài)物惜物制茶，再加以時(shí)間醇化，就是其較真的方法論。

據(jù)了解，2009年世昌興深入臨滄茶區(qū)，經(jīng)科學(xué)考察，最終決定在“冰島”設(shè)立基地。經(jīng)過(guò)幾年的悉心探尋深入茶山茶戶，終于在2011年底跟茶農(nóng)租下冰島老寨626株古茶樹(shù)，于2012年1月1日起簽約年限為10年的租樹(shù)合同。并于同年在冰島老寨建立茶葉初制所、茶加工坊。

世昌興作為專做冰島茶的品牌，這無(wú)疑從源頭抓好冰島茶的品質(zhì)，讓世人喝到真冰島，喝懂真冰島。如今其大力倡導(dǎo)與推行“美學(xué)冰島”，讓“冰島茶研習(xí)社”在全國(guó)各地落地生根發(fā)芽，以便更多的人，“在世昌興，喝懂冰島”，因喝懂而愛(ài)上冰島茶，從而引導(dǎo)其過(guò)一種冰島茶的生活美學(xué)方式，并積極參與世昌興發(fā)起的保護(hù)冰島古茶樹(shù)行動(dòng)。

取之冰島，還之冰島，就是世昌興做茶的理念！

“剛開(kāi)始包樹(shù)的時(shí)候不懂，只會(huì)看樹(shù)長(zhǎng)得大，哪片茶園長(zhǎng)得好，后來(lái)才知道要看品種。冰島品種比較純，勐庫(kù)大葉種為主，有中葉種，但不多，多是后期栽種的。挑地（選地塊）是門(mén)學(xué)問(wèn)：一看品種，二看土壤，三看樹(shù)形（包括樹(shù)齡）。土壤，我們偏向?qū)ふ掖u紅壤。冰島土壤往下挖，都是碎石，我們叫頁(yè)巖土，富含礦物質(zhì)，是決定冰島口感的重要因素?！笔啦d品牌主理人高明磊說(shuō)。

做好冰島茶，“養(yǎng)樹(shù)”是關(guān)鍵。這不但是做高品質(zhì)茶的基礎(chǔ)要求，也是保護(hù)古茶樹(shù)的一種舉措。

“世昌興跟茶農(nóng)簽約的古茶樹(shù)，每年只除草和修枝一次，沒(méi)過(guò)多干預(yù)茶樹(shù)生長(zhǎng)，都是人工除草。采春秋，夏季不采。包老百姓茶樹(shù)，雇傭老百姓管護(hù)采摘，沒(méi)請(qǐng)外工，請(qǐng)本家人（古茶樹(shù)的當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)主人）采摘修剪，只有他們知道，怎么做對(duì)茶樹(shù)最好，不會(huì)過(guò)度采摘，把茶樹(shù)采死。我們知道，總有一天要離開(kāi)，茶樹(shù)要還給老百姓，茶樹(shù)不能死在我們手上，要保護(hù)好。這是我們能長(zhǎng)期跟老百姓合作、關(guān)系融洽的原因?！?/p>

可能世昌興是做冰島的品牌中最佛系的。

“我們做茶，開(kāi)始就沒(méi)當(dāng)生意做，我們是愛(ài)茶才做茶。我們老總（高明磊叔叔、世昌興董事長(zhǎng)高世勇）是個(gè)出了名的茶癡。90年代就買茶，北京、云南、廣東、香港、臺(tái)灣到處買茶。我小時(shí)候家里就擺滿茶，有千兩茶、茯磚，拿鋸子鋸。這個(gè)人來(lái)了，鋸一下，那個(gè)人來(lái)了又鋸一下。他出差帶茯磚，就不會(huì)水土不服。感冒了也喝茯磚來(lái)治。后來(lái)迷上普洱，2010年來(lái)源頭做冰島，幾年下來(lái)一倉(cāng)庫(kù)毛茶，舍不得賣，賣好茶對(duì)他而言是割肉。我跟他提‘以茶養(yǎng)茶’，賣茶，才能養(yǎng)茶。公司才開(kāi)始正式出產(chǎn)品，做市場(chǎng)，打造品牌。2014年之前，只有進(jìn)沒(méi)有出?！备呙骼谡f(shuō)。

也許，只有“佛系”高總這個(gè)大茶癡，才會(huì)在大家忙著變現(xiàn)的年代，慢養(yǎng)一倉(cāng)庫(kù)好茶，無(wú)意中開(kāi)啟了“冰島茶的醇化時(shí)代”……