今年7月份的時(shí)候，網(wǎng)友路路來(lái)訪，聊起了她與先生成金辦的云南普洱茶網(wǎng)，談到這個(gè)網(wǎng)站是她夫婦倆利用業(yè)余時(shí)間做的，因?yàn)樗趲Ш⒆?，成金在一家公司做建筑設(shè)計(jì)，只能利用空閑時(shí)間來(lái)打點(diǎn)網(wǎng)站上的事。云南普洱茶網(wǎng)是茶界做得相當(dāng)專業(yè)且具有一定影響力的行業(yè)門戶網(wǎng)站，沒有想到竟然是兩個(gè)人抽空鼓搗出來(lái)的。網(wǎng)絡(luò)很大程度上是草根的事業(yè)，普洱茶網(wǎng)絡(luò)既然有這么勤奮而熱心的人士參與，這讓我相信草根也有春天，因?yàn)樗麄冊(cè)谄斩璧亩旄冻龅锰嗵嗔恕?/p>
最好的時(shí)代與最壞的時(shí)代
草根與普洱結(jié)緣很早，普洱茶熱了以后，數(shù)不清的草根人士抱著別人吃肉我喝湯的想法，積極投身狂熱的全民普洱茶運(yùn)動(dòng)，這其中就有很多沒有實(shí)力的人在淘寶上賣茶，這就是普洱茶網(wǎng)購(gòu)事業(yè)的開始。最先，正兒八經(jīng)做傳統(tǒng)渠道的人是很瞧不起玩淘寶的，雖然他們自己有時(shí)也會(huì)偶爾玩一下，但畢竟是作為他們的副業(yè)，而專門玩淘寶的在他們的眼里就有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)了，并且擔(dān)心亂其價(jià)格體系，甚而對(duì)之有些憤憤然。確實(shí)，在那個(gè)暴利年代，茶葉都是一件一件賣的，有實(shí)力的人誰(shuí)會(huì)吃多了，跑到淘寶上，整天盯住電腦，揉著布滿血絲的眼睛，一片一片的賣茶呢？但到了2007年普洱茶崩盤了以后，這些做傳統(tǒng)渠道的才突然醒悟，原來(lái)茶葉還是要一片一片賣的，而人家在淘寶里賣得最好的一年可以賣上千萬(wàn)元。當(dāng)傳統(tǒng)渠道遭遇腸梗阻時(shí)，網(wǎng)購(gòu)渠道并沒有受阻，相反越發(fā)活絡(luò)起來(lái)，傳統(tǒng)商人也被迫收起了成見，以淘寶為師，畢恭畢敬的學(xué)起當(dāng)前最流行的網(wǎng)購(gòu)來(lái)。因此，2007年是普洱茶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)覺醒的一年，眾多先行先試的草根人士的努力得到了肯定與回報(bào)，從此，普洱搭上了網(wǎng)絡(luò)的快車，飛速駛向網(wǎng)購(gòu)時(shí)代。當(dāng)淘寶一年的銷量從2007年的700個(gè)億，飚升到2009年的2500個(gè)億時(shí)，據(jù)普洱中國(guó)網(wǎng)站總經(jīng)理倪兵估計(jì)2009年普洱茶在網(wǎng)絡(luò)上賣了上億元，號(hào)稱普洱淘寶大王的呆子茶業(yè)一家就賣了3000萬(wàn)元，這個(gè)銷售數(shù)據(jù)是很多二線大廠都非常羨慕的，更別提那些做傳統(tǒng)渠道的中小茶企了。
到了2010年，對(duì)于網(wǎng)商而言，這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。
之所以最好，是因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，尤其是以手機(jī)為代表的移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)的加入，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)必將呈現(xiàn)爆炸性的增長(zhǎng)趨勢(shì)，網(wǎng)商置身其間，什么營(yíng)銷奇跡不能創(chuàng)造呢？但對(duì)于沒有準(zhǔn)備好的網(wǎng)商而言，這也是一個(gè)最壞的時(shí)代。因?yàn)橹袊?guó)網(wǎng)購(gòu)事業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了品牌商逐漸攫取話語(yǔ)權(quán)與控制權(quán)的時(shí)代，你可以用草根身份創(chuàng)業(yè)，但不能把自己局限于草根，在未來(lái)不能有效建立品牌身份的，不是被草根網(wǎng)商的汪洋大海所淹沒，就是面臨品牌網(wǎng)商的強(qiáng)勢(shì)打壓而退出市場(chǎng)。2008年淘寶網(wǎng)強(qiáng)勢(shì)推出淘寶品牌商城，就宣告了網(wǎng)絡(luò)全民練攤的黃金時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，網(wǎng)絡(luò)個(gè)體戶的日子將越來(lái)越難過(guò)。以前淘寶上的生意，品牌商不愿意做，大部分草根商人也很陌生，這些早期投身淘寶事業(yè)的草根，大多收獲了早期收益，賺了盆滿缽滿。而現(xiàn)在呢，大家都認(rèn)識(shí)到淘寶是個(gè)金礦，淘寶不再是草根的天下，越來(lái)越多的品牌大鱷殺向了淘寶，草根創(chuàng)造的網(wǎng)購(gòu)蛋糕將被分割，市場(chǎng)將被重組，沒有準(zhǔn)備好的草根必將黯然退出，從這種意義上講淘寶留給草根的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了，草根網(wǎng)商只有打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能發(fā)展壯大。
打造春天的獨(dú)門武器
在這個(gè)既是最好也是最壞的網(wǎng)購(gòu)時(shí)代里，草根茶商們紛紛在網(wǎng)絡(luò)祭出其攻城略地的獨(dú)門武器。網(wǎng)絡(luò)江湖中的武器有N種，可惜我不是古龍筆下的百曉生，只能談?wù)勎沂煜さ膸追N。
1、書呆子：傳說(shuō)中的“價(jià)格屠夫”
如果說(shuō)網(wǎng)絡(luò)是個(gè)江湖，那么呆子茶業(yè)絕對(duì)是個(gè)傳說(shuō)中的大蝦，屬于神龍見首不見尾的人物，因?yàn)橹两裎匆娙魏蚊襟w報(bào)道，人們對(duì)其背景知之甚少，估計(jì)其屬于悶聲發(fā)大財(cái)?shù)哪欠N，或者是其老板（傳說(shuō)名叫歐書劍）忙著數(shù)錢，沒有時(shí)間接受采訪所致。人們知道書呆子這個(gè)名號(hào)，是因?yàn)槠涮?hào)稱淘寶網(wǎng)里普洱茶賣價(jià)最低，而且賣的還是正品。大家網(wǎng)購(gòu)圖個(gè)啥？不就是想要個(gè)實(shí)體店里拿不到的低價(jià)嗎，因此，大家在最低價(jià)的誘惑下，紛紛跑到書呆子的網(wǎng)店購(gòu)茶，使得書呆子以一年幾千萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)傲視群雄。
任何產(chǎn)能過(guò)剩的行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的往往會(huì)笑到最后。1990年代，家電滯銷，長(zhǎng)虹帶頭打起價(jià)格戰(zhàn)來(lái)，結(jié)果笑到最后的是號(hào)稱“價(jià)格屠夫”的國(guó)美，因?yàn)閲?guó)美掌握了銷售終端，即便是強(qiáng)大的生產(chǎn)廠家也不得不臣服，放下身段，吐血降價(jià)進(jìn)入國(guó)美的賣場(chǎng)，以求能順利出貨，這樣一來(lái)，家電行業(yè)的控制權(quán)就從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到了以國(guó)美、蘇寧為代表的家電大賣場(chǎng)了。普洱茶作為一個(gè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的行業(yè)，也面臨著殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，傳統(tǒng)的茶葉終端由于開店等剛性成本限制，導(dǎo)致賣價(jià)高，再加上一個(gè)門店只能做家門口的生意，也就意味著其客源有限，而在網(wǎng)上賣茶則不然，不但因開店成本低帶來(lái)賣價(jià)低，而且可與全國(guó)各地的顧客做生意，只要網(wǎng)上推廣手段得當(dāng)?shù)脑挘@樣一來(lái)，傳統(tǒng)渠道的顧客紛紛流失到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)，一個(gè)類似于大型家電終端賣場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)普洱茶賣場(chǎng)正在迅速形成。書呆子立足于最大的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)淘寶網(wǎng)，也就是說(shuō)它的客戶群在理論上是無(wú)窮盡的，關(guān)鍵以什么方式將顧客吸引到網(wǎng)店里來(lái)，最低價(jià)格無(wú)疑就是書呆子威震江湖的獨(dú)門武器，一個(gè)普洱茶行業(yè)的“價(jià)格屠夫”，正如旭日般升起。
書呆子為什么會(huì)成為價(jià)格屠夫，按照其網(wǎng)絡(luò)同行的說(shuō)法是，當(dāng)市場(chǎng)好大家忙著存茶套利的時(shí)候，書呆子忙著存錢，等市場(chǎng)不好了，大家忙著借錢的時(shí)候，書呆子忙著買茶。呆子茶業(yè)2005年就專注于做淘寶了，一方面是因?yàn)樽龅迷?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，另一方面是其只賣茶不炒茶，因此到了普洱茶崩盤的時(shí)候，其手里握有大量的現(xiàn)金，然后在2008與2009這兩年茶價(jià)最低迷的時(shí)候，大手筆抄底，買進(jìn)了大量的低價(jià)茶。有一個(gè)說(shuō)法是，在過(guò)去的幾年里，書呆子熱衷于做一件吃進(jìn)別人積壓庫(kù)存的事，派手下人四處找撐不住要拋貨的廠家與經(jīng)銷商，然后以處理價(jià)把人家的庫(kù)存一口氣吃下?，F(xiàn)在的書呆子是財(cái)大氣粗了，即便從正常渠道進(jìn)貨，也是用錢去砸，直到廠家給出一個(gè)別人想也不敢想的底價(jià)，這樣一來(lái)雖然書呆子的茶賣得很低，但它賺取的利潤(rùn)還是很豐厚的。掌握終端賣場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的書呆子，很可能最有資格改變行業(yè)的現(xiàn)有格局。
2、觀自在：賣茶，還是賣文化？
去年，在知名茶文化論壇——三醉齋里，有一篇《賣茶葉還是賣文化》的帖子引起了熱議，該貼直指茶葉的過(guò)度文化營(yíng)銷，增加了與老百姓的距離，不利于茶葉的快消化。這個(gè)帖子在某種程度上是有一定道理的，但我更傾向于認(rèn)為產(chǎn)品與文化不能割離開來(lái)看，兩者要有機(jī)的結(jié)合，以形成獨(dú)特的產(chǎn)品文化。產(chǎn)品是身體，文化是外衣，哪有身體不需要外衣的，關(guān)鍵要找到適合自己的產(chǎn)品文化。在茶界中，觀自在可謂把文化做到了極致，至今尚無(wú)一個(gè)茶企超其右。
觀自在的茶，是畫是禪是小品文。說(shuō)它是畫，是因?yàn)橛^自在的女主人黃枝紅女士給每一款茶都畫上一幅意境清新淡雅的畫，印在茶葉的綿紙包裝上，茶葉的名字也起得很清奇，比如凌波青帶、香如故等等，不看茶，關(guān)看包裝上的畫與名字，就讓人聯(lián)想翩翩，愛不釋手，這哪里是在賣茶，簡(jiǎn)直是在賣藝術(shù)品。說(shuō)它是禪，乃是觀自在援禪入茶，自古就有禪茶一味的說(shuō)法，但將佛教文化與茶葉結(jié)合得這么好，觀自在做得實(shí)在嘆為觀止了，品其茶、觀其畫、讀其文，處處給人一種充滿活潑禪機(jī)的感覺。說(shuō)它是小品文，乃是觀自在的產(chǎn)品介紹，深得明清小品文的精髓，追求文章的靈韻之氣，美不勝收，韻味悠長(zhǎng)。
如果說(shuō)，書呆子的武器是剛烈的，那么觀自在的武器就是陰柔的。觀自在在網(wǎng)絡(luò)上做推廣，選擇的是“周博文”的形式，也就是建立一個(gè)博客，堅(jiān)持每個(gè)禮拜寫一篇美文，配上美圖，放在博客里供人欣賞，以博客為核心來(lái)開展網(wǎng)絡(luò)推廣、整合論壇與淘寶，就是觀自在的最大特色。如果說(shuō)，書呆子走的是大眾市場(chǎng)，追求的是市場(chǎng)占有率，那么觀自在做的是小眾市場(chǎng)，追求的是利潤(rùn)。因觀自在獨(dú)特的文化營(yíng)銷，目前其已經(jīng)成為普洱茶文化的一道亮麗風(fēng)景線。
3、普洱中國(guó)：亂是一種機(jī)會(huì)
做茶的都會(huì)抱怨普洱茶市場(chǎng)之亂，可“普洱中國(guó)”的老板倪兵卻認(rèn)為，亂是一種機(jī)會(huì)，當(dāng)然他說(shuō)的不是像很多奸商做的那樣——渾水好摸魚，而是構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去整合行業(yè)資源，規(guī)范行業(yè)行為，以終結(jié)行業(yè)的亂象，大有用網(wǎng)站治國(guó)平天下的豪情壯志。新型的盈利模式往往是誕生于老大難的問(wèn)題中，誰(shuí)能解決難題誰(shuí)就能創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡，甚至開創(chuàng)一個(gè)全新的營(yíng)銷時(shí)代。
普洱茶的亂，主要是產(chǎn)品與價(jià)格的亂，以及宣傳的混亂：假冒偽劣產(chǎn)品盛行，價(jià)格不透明，什么價(jià)格都有，宣傳也是各種說(shuō)法都有，夸飾宣傳隨處可見，等等，就是普洱茶的亂象。這極大傷害了消費(fèi)者的利益，也嚴(yán)重影響了普洱茶的信譽(yù)，讓眾多消費(fèi)者對(duì)普洱茶望而卻步，最終影響了普洱茶的銷量?？贾斩鑱y的根源，乃在于廠商與消費(fèi)者的信息不對(duì)稱，很多奸商利用自身信息優(yōu)勢(shì)誤導(dǎo)了消費(fèi)者，擾亂了市場(chǎng)的正常秩序，從而出現(xiàn)了劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，整個(gè)行業(yè)在某種程度上有集體競(jìng)劣的跡象，使得產(chǎn)業(yè)很難健康有序的發(fā)展。要解決行業(yè)的亂象，就要解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，讓產(chǎn)品信息透明化，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。
如果說(shuō)，書呆子靠的是價(jià)格，觀自在靠的是文化，那么普洱中國(guó)的秘密武器就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。信息要透明化，建立完善的大型數(shù)據(jù)庫(kù)是關(guān)鍵，將云南各大茶區(qū)的茶山、茶廠乃至產(chǎn)品的資料錄入網(wǎng)站，讓消費(fèi)者可以隨時(shí)查詢，進(jìn)行多方位的比較后再進(jìn)行購(gòu)買，從而做到透明消費(fèi)。如果說(shuō)書呆子是價(jià)格屠夫，觀自在是一位世外高人，那么普洱中國(guó)給我的感覺，更像茶界的堂吉訶德，其在某種程度是在與風(fēng)車戰(zhàn)斗。普洱茶的產(chǎn)地是如此之廣，生產(chǎn)企業(yè)多如牛毛，產(chǎn)品浩如煙海，建立普洱茶生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，是怎樣的一個(gè)宏大的系統(tǒng)工程！但倪兵就是這樣一個(gè)較勁的人，他說(shuō)，這項(xiàng)工作太繁瑣了，需要時(shí)間去精心打磨了，是政府不好做、企業(yè)很難做、個(gè)人不敢做的，屬于費(fèi)力不討好的事，我是一個(gè)笨人，就選擇了龜兔賽跑中的烏龜?shù)牟呗裕屄斆魅巳ギ?dāng)兔子，自己慢慢做我的基礎(chǔ)性工作，只要數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)積淀到一定程度，就能像后來(lái)居上的烏龜那樣勝出。
在從眾如風(fēng)的年代，普洱茶界需要堂吉訶德式的人物，來(lái)挑戰(zhàn)一些人們習(xí)以為常的東西。普洱中國(guó)在執(zhí)行策略上采取了螞蟻吃大象的方式，先與越來(lái)越多的中小企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將這些企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)整合到網(wǎng)站來(lái)，然后再逐步整合品牌企業(yè)。目前，普洱中國(guó)的努力已經(jīng)得到初步回報(bào)，數(shù)十家中小茶企已經(jīng)與其結(jié)盟，最近二線大廠海鑫堂也向其伸出了橄欖枝，指定普洱中國(guó)為其在互聯(lián)網(wǎng)上的唯一的指定經(jīng)銷商。堂吉訶德生活在一個(gè)悲劇的時(shí)代，注定其是一個(gè)悲劇人物，而普洱中國(guó)誕生于一個(gè)神奇的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代什么奇跡也可能發(fā)生，這其中就包括普洱中國(guó)所期待的奇跡。
