本文內(nèi)容轉(zhuǎn)載自白馬非馬，已在普洱雜志7月刊中出版▼
關(guān)于茶企服務(wù)體系建設(shè)問題，我覺得不能單就服務(wù)談服務(wù)，而要放在一個更宏大的時代背景中去談。而且在當(dāng)前的大變局時代，我們一定要正視舊瓶很難裝新酒的問題。
也就是說，時代在進(jìn)步，消費在升級，如今的人們對茶葉的消費提出了更高的要求：一方面是高端消費在升級，大家要喝“精品”，這不僅僅是原料好就能解決的，更需要一整套符合現(xiàn)代人消費模式的供應(yīng)鏈服務(wù)方案；另一方面大眾消費不再滿足“價格便宜，比白開水好喝一點”，而是在花錢不多的情況下“喝好茶”，對“質(zhì)優(yōu)價平”的茶品需求越來越旺盛。
“三個極致”才是創(chuàng)新的正確姿勢
按照傳統(tǒng)的經(jīng)驗，我們很難服務(wù)好正在迅速升級的消費者。從提升與改善消費者體驗出發(fā)，面向未來的茶企需要在“三個極致”上下工夫：極致的產(chǎn)品、極致的性價比、極致的消費場景體驗。
所謂極致，不是茶企、茶商認(rèn)為極致，而是能真正擊中消費者的內(nèi)心，讓他覺得這個東西是他真正想要的，有體驗與購買的欲望。如今許多茶企按照自己的想法，也就是所謂的專業(yè)經(jīng)驗在生產(chǎn)極致產(chǎn)品，消費者還沒有買單，就先把自己感動得一塌糊涂，等到市場表現(xiàn)差強(qiáng)人意，就怪消費者不懂茶，白白辜負(fù)了自己做好茶的初心……
由此可見，傳統(tǒng)的專業(yè)經(jīng)驗，無法讓大家在消費升級的今天走得更遠(yuǎn)，那我們是不是要告別傳統(tǒng)的經(jīng)驗主義，從一個全新的市場原點出發(fā)，重新來思考與構(gòu)建面向未來的服務(wù)體系？
經(jīng)驗一方面幫助大家快速上路，另一方面也會形成嚴(yán)重的路徑依賴，讓傳統(tǒng)茶行業(yè)陷入了頑固的結(jié)構(gòu)性鎖定，也因此每家茶企都在談創(chuàng)新，做所謂貌似創(chuàng)新的事，但過了若干年后才發(fā)現(xiàn)，我們不過在原地踏步走而已，我們主張的創(chuàng)新擺脫不了傳統(tǒng)的地心引力。
從“精品熟茶”需求這個市場原點出發(fā)
潤元昌品牌誕生于2011年，其前身早在2006年就從事普洱茶行業(yè)，專注熟茶領(lǐng)域11年。就因為這份長期與普洱茶死磕的專注勁兒，其才能敏銳地捕捉到2014年起茶行業(yè)的三大超級機(jī)會——高端熟茶的興起、小青柑熱、中期茶熱。潤元昌早在2014年就調(diào)整企業(yè)核心戰(zhàn)略，布局這三大新興市場，成為小青柑與高端熟茶的領(lǐng)跑茶企之一。
但潤元昌不滿足于靠經(jīng)驗主義取得的市場成就，而是清空所有的專業(yè)經(jīng)驗重新建模。2017年以來，從消費升級這個市場原點出發(fā)，其認(rèn)為“精品熟茶”存在旺盛的需求，潤元昌要做“熟茶2.0時代”的倡導(dǎo)者，做“精品熟茶”技術(shù)專家型品牌。
精品熟茶，是消費者需要的極致茶品。而“技術(shù)專家型品牌”，是潤元昌重構(gòu)熟茶供應(yīng)鏈的核心驅(qū)動力。前文說過，要服務(wù)好新時代的消費者，需要重構(gòu)供應(yīng)鏈模型。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模型只能提供傳統(tǒng)茶品，按照時代最新精神組織的供應(yīng)鏈，才能提供老百姓真正需要的“精品熟茶”，而不是光有“精品熟茶”外衣的傳統(tǒng)熟茶。
熟茶是普洱茶領(lǐng)域科技介入最深，而且將來會越來越深的子品類，在某種程度上可以說，科技是熟茶的第一生產(chǎn)力。潤元昌將自己的基因定位為“科技創(chuàng)新型”品牌，就是用科技的力量來重構(gòu)熟茶供應(yīng)鏈，推出真正為老百姓喜聞樂見的“精品熟茶”。
極致的產(chǎn)品：“潤活”是基礎(chǔ)
“氣韻生動”是高端熟茶的極致之美
2018年春天的廣州茶博會，潤元昌的“潤活發(fā)酵技術(shù)”正式隆重登臺亮相，其主張“為熟茶發(fā)酵注入新活力”。這在某種程度上重新定義了熟茶。在熟茶2.0時代，“有活性與潤感”是好熟茶的基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上再追求香甜厚滑韻。如果茶葉發(fā)酵得很死，失去活性，即便喝起來非常香，非常厚滑，但因基礎(chǔ)分不過關(guān)，也不是好熟茶。
在古樹茶興起的很長一段時間內(nèi)，熟茶成為上不了臺面的東西，是一種用料低劣，加工極不衛(wèi)生，口感欠佳，喝了對身體無益之茶品。這顯然與事實不符，是市場對熟茶妖魔化的一種表現(xiàn)。但我們得承認(rèn)，當(dāng)整個市場將熟茶打入底層，賣不起價，做熟茶的廠家會很用心生產(chǎn)熟茶嗎？反正是便宜貨，那么我怎么舍得用好料，粗放式加工就行了，茶葉做出來能喝就OK。這就是熟茶1.0時代的現(xiàn)狀。不是說在那個時代沒有用心做熟茶的企業(yè)，而是整體層次不高。
傳統(tǒng)生茶走過由重視外在的“不苦不澀不是茶”之高刺激性階段，早在十年前就進(jìn)入了“沖淡之美”的拼內(nèi)涵品質(zhì)之階段。
熟茶也會重復(fù)生茶升級之路，由高刺激性到講內(nèi)在的和諧韻味之階段。潤元昌首家獨創(chuàng)的“潤活發(fā)酵技術(shù)”，打響了新派熟茶由外轉(zhuǎn)內(nèi)第一槍，“潤活”是茶葉氣韻足之基礎(chǔ)，“氣韻生動”堪稱高端熟茶的極致之美。
潤元昌首創(chuàng)的國家專利“潤活”發(fā)酵技術(shù)，是指在熟茶制作的過程中，通過“富氧發(fā)酵”“加壓發(fā)酵”等一系列新工藝的應(yīng)用，提高茶葉內(nèi)含物質(zhì)的釋放度，減少鮮爽物質(zhì)損耗，更大程度保持茶葉活性，最終達(dá)到提升熟茶滋潤鮮活口感的目的。
這項技術(shù)要理解起來很簡單，就是一切以符合中國茶清飲審美以及身心健康為旨?xì)w，盡量增加有活性與韻味的風(fēng)味物質(zhì)，避免不愉悅不健康的物質(zhì)產(chǎn)生。
說到底，精品熟茶創(chuàng)新，是以風(fēng)味與健康為導(dǎo)向的，滿足廣大人民群眾日益增長的物質(zhì)與身心健康需要！總之，服務(wù)要首先滿足消費者對精品的有效需求。其次，既要服務(wù)高端群體，更要為天下人做好茶！服務(wù)高端群體，要做有老生茶口感的熟茶”，以體現(xiàn)“潤活是基礎(chǔ)，氣韻生動是熟茶的極致之美”。
相信這非一般的熟茶，即便喝慣古樹生茶、武夷巖茶、鳳凰單叢之刁鉆老茶客，也愿意去嘗試體驗，去主動傳播“潤活與氣韻生動”之熟茶新主張。
要做出具有老生茶口感的熟茶：首先要選好原料——用春茶發(fā)酵的熟茶，而且是經(jīng)過醇化的原料；其次要做精細(xì)化、能管控與提升活性風(fēng)味物質(zhì)，避免不愉悅、不健康物質(zhì)產(chǎn)生之新型發(fā)酵模型，讓做出來的茶葉充滿活性，喝起來口感愉悅，身心健康；最后是要長時間后期倉儲，用時光的慢養(yǎng)來大幅度提升熟茶的品質(zhì)。
春茶原料
后期倉儲
要保留熟茶的足夠活性空間，就宜采用輕發(fā)酵技術(shù)，才出堆的熟茶只是半成品，要經(jīng)過長時間養(yǎng)堆，再壓成餅磚沱。餅磚沱再放置倉庫里長期慢養(yǎng)，讓時光成為最好的雕刻師，花十年時間來成就氣韻生動——高端熟茶的極致之美！潤元昌有個計劃，采用輕發(fā)酵的熟茶，才做出來的新茶，只賣百分之二十，百分八十的茶品，倉儲十年再銷售。這就是輕發(fā)酵的二八原則。
極致的性價比
讓天下人喝上“國民熟茶”
潤元昌的精品熟茶開發(fā)有兩個方向：一是面向高端人群推出的質(zhì)優(yōu)價高茶品；二是面向大眾人群推質(zhì)優(yōu)價平茶品——國民熟茶，也就是精品熟茶，大眾消費。
大眾消費者有個特點，就是不怎么懂茶，其喝茶講究適口性。針對這部分人群的喝茶需要，潤元昌專門研發(fā)了“陳香發(fā)酵技術(shù)”，就是讓春茶好料發(fā)酵出來的熟茶，存放一年左右上市，喝起來香甜厚滑潤，滿足普通老百姓平價喝好茶，喝了身心健康之需求。
做好消費者服務(wù)，需要三個極致。極致的茶品，是建立在消費者的有效需求之上的，如果消費者沒這個需求，或者需求不夠旺盛，那么茶企開發(fā)的所謂極致產(chǎn)品就是一場自嗨。潤元昌深入研究消費者的精品熟茶需求，有的放矢，將消費者劃分為高端專業(yè)茶客與大眾消費人群，一個是對品質(zhì)刁鉆挑剔的市場，另一個是普適性的基數(shù)市場，分別供應(yīng)建立在不同模型基礎(chǔ)上的產(chǎn)品。
前者在“春茶發(fā)酵的熟茶”基礎(chǔ)上，獨創(chuàng)“潤活發(fā)酵技術(shù)”，采用“輕發(fā)酵+慢養(yǎng)倉”的模型，來開發(fā)經(jīng)得起挑剔的專業(yè)消費者檢驗之極致茶品。
后者在“春茶發(fā)酵的熟茶”基礎(chǔ)上，研發(fā)“陳香發(fā)酵技術(shù)”，生產(chǎn)適口性好，性價比極高的茶品滿足大眾消費者。做老百姓喝得起的好熟茶，以“國民熟茶”的名義，讓天下人喝好茶！
在第一個模型中，高端與專業(yè)消費者偏重于極致茶品體驗，有極致茶品再來談極致性價比。而在第二個模型中，大眾消費者先看極致性價比，再來看極致產(chǎn)品體驗。
極致的消費場景體驗
購買的便利化，體驗的人性化
許多茶企誤解了極致的消費場景，以為把茶莊、茶樓裝修得高大上，就是極致場景。極致消費場景，首先是購買的便利化，然后是體驗的人性化。
你裝修再好，市場上賣你產(chǎn)品的人太少，沒有知名度，沒有消費認(rèn)知感，消費者即便知道了你，也很難找到購買的途徑。故首先要打造品牌，解決精品熟茶的知名度與美譽(yù)度。消費者有了認(rèn)知，還能很方便地購買茶品。
潤元昌進(jìn)行現(xiàn)代主流的品牌與渠道建設(shè)運作，讓潤元昌成為消費者心目中的知名品牌、口碑品牌，在發(fā)展品牌專營店的基礎(chǔ)上，針對全國數(shù)十萬家零售茶莊推“精品熟茶”專柜，讓潤元昌精品熟茶的小紅旗插遍大江南北，從而解決品牌的認(rèn)知度和購買便利化之問題。
其次終端消費場景要人性化。場景不能從企業(yè)的主觀出發(fā)，而要從人性之深層次需求出發(fā)，針對不同的目標(biāo)人群，設(shè)置不同的消費場景。
場景的人性化要做到“三化”：一是生活化，走進(jìn)辦公室與家庭；二是國際化，隨一帶一路輸出中國元素的健康文化；最終是年輕化，用時尚青春語法打造消費場景，引導(dǎo)年輕人喝茶。如果能做到“三化”，就是“國民熟茶”，就能開啟熟茶的大眾化。否則，還是在傳統(tǒng)的小眾圈子體驗打轉(zhuǎn)。
下面重點談一下場景的生活化：
如果北方人有廣東喝早茶的時候泡熟茶這種生活場景，估計熟茶銷量會增加五倍。這種生活場景很質(zhì)樸普通常見，也就是居家過日子的場景，而不是強(qiáng)調(diào)逼格的場景。
生活處處是風(fēng)景，沒必要刻意景外造景。熟茶的場景生活化，可用“融”字訣，以你喜歡的方式，習(xí)慣的方式，融進(jìn)你本來就很美的生活。而不是另外搞個東西，板著臉教訓(xùn)消費者,你不喝熟茶就沒品格，沒追求，沒文化。為何要對立造景，而不是用好“文化”的大而化之呢?
體驗要人性化，人都喜歡找認(rèn)同感、歸屬感，不喜歡被異物植入，厭惡對立面的東西，順應(yīng)人性就ok！潤元昌將圍繞“熟茶與健康”這一主題開展一系列推廣活動，讓熟茶的大健康文化走進(jìn)大眾社區(qū)，讓喝精品熟茶有益身心健康的觀念深入人心.....
