中國(guó)普洱茶網(wǎng)訊：中央“八項(xiàng)規(guī)定六項(xiàng)禁令”頒發(fā)之后，禮品茶市場(chǎng)以及高端茶市場(chǎng)受到打擊，迫使渠道開(kāi)發(fā)、渠道維護(hù)迫在眉睫。普洱茶行業(yè)中的渠道究竟又在行業(yè)中占據(jù)怎樣的地位？渠道與品牌企業(yè)本身，又究竟存在什么樣的沖突呢？
渠道，是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的通路，是一個(gè)品牌企業(yè)賴以生存的根本。消費(fèi)者對(duì)品牌的了解有多少，離不開(kāi)關(guān)系企業(yè)與渠道之間的協(xié)作，而消費(fèi)者與產(chǎn)品的直接接觸，又是依靠渠道終端來(lái)完成的。
那么，究竟渠道發(fā)揮著什么作用呢？
渠道，也是我們的消費(fèi)者，一位普洱茶品牌經(jīng)營(yíng)者這樣說(shuō)。
普洱茶行業(yè)里的渠道，和其他行業(yè)一樣發(fā)揮著開(kāi)拓終端和消費(fèi)者的作用，同時(shí)具備普洱茶消費(fèi)者和收藏者的一個(gè)特別屬性。
很多人說(shuō)渠道為王。因?yàn)榍朗钱a(chǎn)品向消費(fèi)者的通路，終端肩負(fù)著開(kāi)拓消費(fèi)者的任務(wù)，掌握著消費(fèi)者。但我一直以為，渠道為王，更多的是說(shuō)渠道這個(gè)整體，或者渠道中本身一些優(yōu)秀的實(shí)力強(qiáng)大的渠道商，在普洱茶行業(yè)中，很多渠道商實(shí)力薄弱，與其稱王，不如叫“渠道為羊”。
接下來(lái)，且聽(tīng)我細(xì)細(xì)分析一番。
第一、不得不為的“壓貨”
渠道壓貨，這是很正常的現(xiàn)象。一個(gè)大品牌的經(jīng)銷商，尤其是核心的，做個(gè)三五年，壓個(gè)三五百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)的貨，這絕對(duì)不是虛的。當(dāng)然，其中普洱茶隨著時(shí)間的溢價(jià)也計(jì)算在內(nèi)。
渠道壓貨，一方面是因?yàn)槠斩柙疥愒较愕膶傩裕澜K端如果沒(méi)有老茶壓倉(cāng)，一旦老茶漲價(jià)過(guò)高，不僅受制于同行，也被顧客輕視，可以說(shuō)，老茶存量是普洱茶行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)之一。
但壓貨，一方面證明了渠道茶商的實(shí)力，一方面也增加了資本負(fù)擔(dān)。茶不變現(xiàn)，甚至未來(lái)可能不能變現(xiàn)，是很多渠道茶商需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
壓貨勢(shì)在必行，因?yàn)樵诔袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，渠道同樣面臨著來(lái)自公司的壓力。和快銷行業(yè)一樣，很多普洱茶品牌茶企為轉(zhuǎn)移資金壓力，平衡產(chǎn)品需求，是以配貨制執(zhí)行貨物分配的，你要敢挑肥揀瘦，那下批貨還有你自己的等級(jí)就看著辦吧！自愿與非自愿的壓貨，這是渠道和品牌的第一個(gè)矛盾點(diǎn)。
第二、“快錢”還是“穩(wěn)錢”？
在普洱茶炒作的大環(huán)境下，渠道又扮演著和品牌爭(zhēng)奪利益的角色，越是有炒作價(jià)值的品牌這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。炒作是把雙刃劍，適度的炒作能夠提升品牌的關(guān)注度，而過(guò)度的炒作會(huì)透支品牌的價(jià)值。品牌運(yùn)營(yíng)者傾向前者，而渠道和炒家會(huì)喜歡后者。在大多數(shù)人心中，錢賺得穩(wěn)不如錢賺得快。
于是，渠道和品牌面臨的第二個(gè)矛盾點(diǎn)產(chǎn)生于賺快錢還是賺穩(wěn)錢之間。賺穩(wěn)錢，品牌可以茁壯成長(zhǎng)，品牌資本逐漸雄厚，但渠道有可能因?yàn)楸旧韺?shí)力會(huì)被淘汰，渠道也可能無(wú)法忍耐成功前的漫漫征程，于是，只看眼前利益，盡快獲取投資的回報(bào)，是多數(shù)渠道的思維方式。
第三、品牌的“墊腳石”？
渠道與品牌的第三個(gè)矛盾點(diǎn)在于，渠道有時(shí)候只是一塊墊腳石，尤其是新生普洱品牌。渠道越多，對(duì)于品牌的推廣容易形成一種規(guī)模效應(yīng)，甚至宣傳矩陣效果。但是，渠道本身的質(zhì)量對(duì)于新生普洱品牌來(lái)說(shuō)，是無(wú)法過(guò)多挑剔的，但是一旦品牌成型了，可以找各種理由砍掉那些質(zhì)量太馬虎的渠道，這種現(xiàn)象其實(shí)在某些新興品牌上很常見(jiàn)。這說(shuō)不上對(duì)和錯(cuò)，主要還是看品牌砍掉經(jīng)銷商的出發(fā)點(diǎn)。
第四、營(yíng)銷差異：線上還是線下？
此外，營(yíng)銷思維理解差異同樣是一個(gè)矛盾點(diǎn)。中國(guó)的渠道，多數(shù)是比較平民化的，渠道商中懂微信、微博等線上營(yíng)銷操作的實(shí)際比例很少，很多更傾向于落地推廣，甚至于坐等客來(lái)。微信、微博的推廣存在一定價(jià)值，線上營(yíng)銷也有廣泛的影響范圍，但如何幫助培養(yǎng)優(yōu)秀的推廣者去積極、有效地做好線上營(yíng)銷，是集聚了優(yōu)秀人才的品牌企業(yè)應(yīng)該努力去做的。但實(shí)際上，品牌喜歡逼迫渠道去做線上推廣，而渠道會(huì)因?yàn)橛X(jué)得線上推廣投入產(chǎn)出不成比例而虛與委蛇。
渠道為王，因?yàn)榍酪呀?jīng)掌握了“消費(fèi)者”這個(gè)話語(yǔ)權(quán)。渠道為羊，因?yàn)榍栏簧掀放频倪M(jìn)步，或者渠道“違逆”了品牌的意向。
普洱茶行業(yè)正在走向品牌化，品牌戰(zhàn)爭(zhēng)最終會(huì)導(dǎo)致大批所謂品牌死亡或退居小區(qū)域?yàn)橥酰放菩抛u(yù)、品牌維護(hù)等也都將成為企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)，渠道在此時(shí)選擇有潛力的品牌共通成長(zhǎng)是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
此時(shí)，如果渠道能跟上品牌的成長(zhǎng)，與品牌站在同一條戰(zhàn)線上，渠道則為王。否則，渠道只能成為那一頭被宰的羊。但是，品牌成長(zhǎng)的同時(shí)，很多都伴隨著炒作的誘惑，此時(shí)，又怎么會(huì)不沖突？
如是，不得不問(wèn)，渠道想做羊，還是想做王？
來(lái)源：普洱360
作者：青狐
