東莞民間每年的普洱茶收藏占據(jù)了云南總產(chǎn)量的五分之一，在一些民營(yíng)企業(yè)家、藏友手上的普洱茶大約在3 0萬(wàn)噸以上，僅長(zhǎng)安鎮(zhèn)一老板藏的普洱茶就有4 0 0 0噸之多。普洱茶主要的貨源都控制在這些財(cái)力雄厚的人手上，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的商戶(hù)只占了很小的比例。普洱茶市場(chǎng)價(jià)的動(dòng)蕩，很難真正撼動(dòng)?xùn)|莞普洱茶的市場(chǎng)根基。
東莞市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)盧樹(shù)勛
在東莞2465平方公里的土地上，分布大小茶葉市場(chǎng)十多個(gè)、門(mén)店7000多家，本土茶商控制著普洱茶產(chǎn)地五分之一的產(chǎn)量，民間藏茶超過(guò)30萬(wàn)噸。這一連串?dāng)?shù)字奠定了東莞在普洱茶行業(yè)舉足輕重的地位。在剛剛閉幕的廣州秋季茶博會(huì)上，場(chǎng)面一如既往地火爆，但數(shù)十公里之外的東莞，茶葉市場(chǎng)的冷清狀況依然在持續(xù)。受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，傳統(tǒng)的中秋茶禮消費(fèi)旺季并未如期“旺”起來(lái)，東莞普洱茶經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為進(jìn)入到2008年以來(lái)最為困難的“嚴(yán)冬期”。
冷落茶鋪
“三次參展，刨去各種成本，非但沒(méi)賺到錢(qián)，還虧掉了七八萬(wàn)元。”
本土茶商徐燦雄開(kāi)過(guò)五金店，做過(guò)汽車(chē)用品生意，2007年搭普洱茶爆炒的末班車(chē)入市，并創(chuàng)立“升值普洱”品牌。五年多過(guò)去，普洱茶并未給他帶來(lái)想象中的“大錢(qián)”。他困守著位于華南茶葉交易中心的唯一門(mén)店，覺(jué)得持續(xù)低迷的行情毫無(wú)回暖跡象。尤其令他寢食難安的是，今年銷(xiāo)量同比銳減了四到五成，手上積壓的數(shù)千件囤貨找不到出路。
參加完9月份的東莞秋季茶博會(huì)，徐燦雄意識(shí)到普洱茶的嚴(yán)冬真正到來(lái)了。今年他在東莞連續(xù)參加了三場(chǎng)茶博會(huì)，而且每次的位置都不錯(cuò)，但卻沒(méi)有太多成交。“來(lái)幫襯的都是一些熟人、朋友，喜歡的會(huì)買(mǎi)上一兩千元，但銷(xiāo)量上不去。”三次參展，刨去各種成本，非但沒(méi)賺到錢(qián)，還“虧掉了七八萬(wàn)元”。
在接下來(lái)的中秋茶禮消費(fèi)旺季，生意依然沒(méi)有起色。熟客偶爾會(huì)來(lái)買(mǎi)一兩箱茶，更多時(shí)候店面門(mén)可羅雀。為了排遣寂寞，徐燦雄養(yǎng)了一只烏黑羽毛的鷯哥，閑得發(fā)慌的時(shí)候就逗逗鳥(niǎo)。
“今年做得比較疲憊。”徐燦雄認(rèn)為，東莞普洱茶行業(yè)的洗牌從去年已經(jīng)開(kāi)始。盡管他不太喜歡與同行交流生意經(jīng)，但也從身邊一些店面的消失看到了嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，“這個(gè)時(shí)候只祈禱能夠活下去，一年有個(gè)幾十萬(wàn)賺就知足了”。
臨近年底，許多地方都等著用錢(qián)。徐燦雄打算把店中數(shù)百件2007年的老茶低價(jià)處理掉，“一餅茶原價(jià)是400元，現(xiàn)在賣(mài)100元，只想快些出手”。
徐燦雄當(dāng)初將自己經(jīng)營(yíng)的普洱品牌命名為“升值”，其用意不言自明。他每年春季到云南收一次毛茶，壓制、貼牌、包裝后運(yùn)回東莞，“我找的是最好的茶園，只收老樹(shù)茶。”由于“升值普洱”走大眾路線(xiàn)，品質(zhì)較好的茶餅只賣(mài)百元上下，在最好的年景，店面一年的銷(xiāo)售額也能過(guò)百萬(wàn)。
銷(xiāo)量滑鐵盧
“我們是陽(yáng)光海岸茶葉城開(kāi)業(yè)進(jìn)駐的第一批商戶(hù)，今年行情差過(guò)任何一年，生意太難做了。”
萬(wàn)江汽車(chē)總站邊上的陽(yáng)光海岸茶葉城也如徐燦雄的門(mén)店一般冷冷清清。這里是東莞規(guī)模最大的茶葉市場(chǎng)之一，集中了幾乎所有叫得上名字的普洱茶品牌。但臨近周末，偌大的市場(chǎng)內(nèi)也看不到什么人影，有個(gè)別店面還貼出了招租的告示。
“今年下半年人氣淡得很，白天基本上沒(méi)人來(lái)。”瀾滄古茶銷(xiāo)售商蔡先生說(shuō)，有時(shí)候到了傍晚，才會(huì)有顧客來(lái)逛逛。“我們是陽(yáng)光海岸茶葉城開(kāi)業(yè)進(jìn)駐的第一批商戶(hù)，今年行情差過(guò)任何一年，生意太難做了。”代理老同志普洱茶的海灣茶業(yè)老板娘李女士說(shuō)，現(xiàn)在東莞茶葉市場(chǎng)太多了，即使像老同志這樣的大廠(chǎng)品牌也受到較大沖擊。
陽(yáng)光海岸茶葉城附近的華南茶葉交易中心，空曠的賣(mài)場(chǎng)也愈顯冷清，至少有5間鋪處于停業(yè)招租狀態(tài)。駐場(chǎng)的本土品牌升值普洱總經(jīng)理徐燦雄說(shuō)，今年銷(xiāo)量下降了40%-50%，“上門(mén)客銳減。”
資深普洱茶經(jīng)銷(xiāo)商、西盟佤山營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理何永剛判斷，今年?yáng)|莞普洱茶整體銷(xiāo)量下滑起碼過(guò)半，很多大品牌都受到市場(chǎng)寒流的沖擊。這輪普洱行業(yè)入冬，與2008年有很大不同，“那次的市場(chǎng)低谷來(lái)得快去得也快，這次則與整個(gè)經(jīng)濟(jì)下行有關(guān)。”由于東莞許多茶商囤貨量過(guò)大，而普洱茶又是一種流動(dòng)性較差的產(chǎn)品，這樣的環(huán)境下肯定會(huì)遇到較大的資金壓力。
“今年?yáng)|莞普洱茶銷(xiāo)量確有下滑，但關(guān)店比例不大，新開(kāi)的店更多。”東莞市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)盧樹(shù)勛表示，普洱茶銷(xiāo)售走低與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有關(guān)，“香煙、酒類(lèi)銷(xiāo)量都有下降，并非普洱茶一種。”同時(shí)，普洱茶的市場(chǎng)蛋糕做大了，瓜分蛋糕的人也多了，生意難做是正?，F(xiàn)象。
重新定位
徐燦雄承認(rèn)，做茶的過(guò)程中“有過(guò)迷失，找錯(cuò)方向了，而且心思也沒(méi)太放在這邊。”如今，壓在倉(cāng)庫(kù)的數(shù)千件普洱茶逼著他思考。
“做茶幾年來(lái)沒(méi)賺到大錢(qián)，投進(jìn)去卻有上千萬(wàn)了。”徐燦雄苦笑著說(shuō)。像不少東莞茶商一樣，賣(mài)茶剛開(kāi)始只是徐燦雄兼顧的生意之一，先是抱著玩玩的心態(tài)入市，隨著投入的不斷加大，不由自主就“陷”進(jìn)去了。2008年普洱茶市場(chǎng)出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，徐燦雄代理了一款進(jìn)口“防爆汽車(chē)網(wǎng)”產(chǎn)品，一個(gè)4S店每月能賣(mài)10多萬(wàn)元，他一口氣簽下8個(gè)店的銷(xiāo)售權(quán)。但好景不長(zhǎng)，這樁買(mǎi)賣(mài)伴著金融海嘯轟然倒下。去年以來(lái)普洱茶難做，他又“不務(wù)正業(yè)”地代理了一款電視高清線(xiàn)，但這個(gè)對(duì)他來(lái)說(shuō)完全陌生的領(lǐng)域也是前途未卜。
徐燦雄承認(rèn)，做茶的過(guò)程中“有過(guò)迷失，找錯(cuò)方向了，而且心思也沒(méi)太放在這邊。”如今，壓在倉(cāng)庫(kù)的數(shù)千件普洱茶逼著他思考?，F(xiàn)在東莞賣(mài)茶多過(guò)賣(mài)米的，市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)度飽和。從品牌影響力來(lái)看，自己的“升值普洱”只是一個(gè)區(qū)域性的小品牌，無(wú)法與實(shí)力雄厚的十大品牌抗?fàn)?。面向社?huì)上的茶莊搞批發(fā)也不現(xiàn)實(shí)，“很多茶莊自己也做茶，月結(jié)、壓貨更讓人吃不消。”徐燦雄覺(jué)得他迫切需要重新定位。
比起徐燦雄，有些茶商已經(jīng)先行一步。在今年9月份舉行的東莞第7屆秋季茶博會(huì)上，致正、西盟佤山、歲月知味、云海之滇等十多個(gè)本土創(chuàng)新普洱茶品牌扎堆涌現(xiàn)，這些牌子或定位于高端人群，或特別強(qiáng)調(diào)古樹(shù)名山的血統(tǒng)，或突出產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，幕后老板無(wú)一例外都是東莞茶商。他們走的路子大致相似，前些年代理過(guò)別人的產(chǎn)品，待摸清了毛茶采購(gòu)、包裝的門(mén)道后，再開(kāi)發(fā)自有品牌，以追求更高的利潤(rùn)。
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兩種路徑
與西盟佤山強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比、極力回避與大品牌正面交鋒的戰(zhàn)略相比，已經(jīng)默默沉淀了四年之久的致正普洱則走的是一條“極其小眾”的路線(xiàn)。
今年6月，做普洱茶生意多年的何永剛與幾位合伙人創(chuàng)立了西盟佤山這個(gè)新品牌。三個(gè)月后，西盟佤山在茶博會(huì)上甫一亮相，就以“老樹(shù)、低價(jià)”等賣(mài)點(diǎn)吸引了不少茶友的關(guān)注。
“命名一個(gè)品牌不難，難在找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)。”何永剛認(rèn)為，品牌，品在牌之先。市場(chǎng)上普洱茶的老品牌都是經(jīng)過(guò)多年的沉淀才逐漸成型，有歷史傳承，早已深入民心。剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，不僅要面對(duì)渠道幾乎被老品牌瓜分殆盡的困境，還得為生存時(shí)時(shí)揪心，“這要求經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)，在細(xì)分市場(chǎng)中找到自己的生存空間。”
對(duì)于如何把自己的品牌打出去，何永剛的觀(guān)點(diǎn)是先扎扎實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，并逐步完善經(jīng)營(yíng)模式，建立自己的團(tuán)隊(duì)，從廣州、深圳等重點(diǎn)區(qū)域入手，再向全國(guó)市場(chǎng)滲透。
與西盟佤山強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比、極力回避與大品牌正面交鋒的戰(zhàn)略相比，已經(jīng)默默沉淀了四年之久的致正普洱則走的是一條“極其小眾”的路線(xiàn)。今年?yáng)|莞秋季茶博會(huì)首次亮相的“寒山凝翠”、“臨風(fēng)聽(tīng)雨”，“九五之重”三種不同層級(jí)的普洱金瓜，標(biāo)價(jià)分別達(dá)到了6.8萬(wàn)、8萬(wàn)和9.5萬(wàn)，令不少見(jiàn)多識(shí)廣的茶友大跌眼鏡。
致正普洱品牌創(chuàng)始人諸葛先生常年在云南西雙版納活動(dòng)，一頭白發(fā)讓人印象深刻。在圈內(nèi)，他是聲名顯赫的老茶人，也是極端苛刻的頂級(jí)普洱制造者，“除了選擇最好的茶樹(shù)外，春茶采摘也只要清明前的頭一撥，一年的產(chǎn)量不會(huì)超過(guò)100公斤。我追求的是一種極致的產(chǎn)品，茶友可以用來(lái)私藏，所以?xún)r(jià)格也不是普通消費(fèi)者所能承受的。”
做了四年多的致正普洱現(xiàn)在也僅有兩間門(mén)店，一間在西雙版納，一間在東莞大嶺山。諸葛先生的合伙人、東莞茶商李桂榮2009年入行，他開(kāi)在大嶺山某樓盤(pán)外圍的茶店有200多平方米，盡管規(guī)模有限，卻很好地傳承了致正的內(nèi)斂與霸氣。
“我只做致正這一個(gè)牌子，也只滿(mǎn)足小部分茶客的需求。”接受南都記者電話(huà)采訪(fǎng)時(shí)，李桂榮正在云南西雙版納一茶廠(chǎng)的發(fā)酵車(chē)間里忙碌，“去年出了第一批全古樹(shù)料熟茶，市場(chǎng)反響很好?，F(xiàn)在做的是第二批貨，下了7.45噸毛料。”
作為一個(gè)定位于最高端市場(chǎng)的新品牌，李桂榮認(rèn)為，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，最終還是要靠產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)話(huà)，“喝茶的人群在增長(zhǎng)，內(nèi)行也越來(lái)越多，好茶不怕品，更不怕沒(méi)市場(chǎng)。”
致正普洱目前的年產(chǎn)量不到20噸，最便宜
的茶一餅也要賣(mài)600元以上。單靠幾年來(lái)培養(yǎng)起來(lái)的一批擁躉，李桂榮從未為銷(xiāo)路犯過(guò)愁。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
隨著越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌入，市場(chǎng)分化日益嚴(yán)重，那些缺乏特色、文化內(nèi)涵或價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯的產(chǎn)品已很難留住熟客，好不容易建立起來(lái)的關(guān)系網(wǎng)變得一文不值。
在東莞本土的普洱茶商中，相當(dāng)一部分是半路出家，以前做過(guò)各種各樣買(mǎi)賣(mài)。憑借已經(jīng)建立的深厚人脈關(guān)系，早期銷(xiāo)售主要依托自己的關(guān)系網(wǎng)，賣(mài)給熟人的普洱茶可能會(huì)占到日常銷(xiāo)量的一半以上。但隨著越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌入，市場(chǎng)分化日益嚴(yán)重，那些缺乏特色、文化內(nèi)涵或價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯的產(chǎn)品已很難留住熟客。在茶客對(duì)普洱茶的產(chǎn)地、口感的不斷挑剔下，好不容易建立起來(lái)的關(guān)系網(wǎng)變得一文不值。沒(méi)有好的產(chǎn)品，自然不會(huì)有忠誠(chéng)的顧客，這讓眾多本土茶商深感無(wú)奈。
知名品牌瀾滄古茶在東莞擁有25間門(mén)店，營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)于萬(wàn)江陽(yáng)光海岸茶葉城。盡管在品牌影響力、渠道建設(shè)等方面都不遜色于其它大品牌，但對(duì)于茶友人脈培養(yǎng)仍不敢有絲毫放松。
“每逢新茶上市，都會(huì)邀請(qǐng)一些茶友過(guò)來(lái)品茶，平時(shí)有一半銷(xiāo)量要靠他們。”瀾滄古茶營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理藍(lán)俊榮說(shuō)，品鑒會(huì)是比較有效的推廣手段，可以培養(yǎng)茶友對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。“另外，我比較喜歡爬山，也通過(guò)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)交了一批朋友。經(jīng)常和他們?cè)谏巾斊凡?，?duì)推介我的茶很有幫助。”
東莞本土品牌升值普洱總經(jīng)理徐燦雄深諳人脈對(duì)賣(mài)茶的重要性。他至今念念不忘的是，上海一位茶友喝過(guò)他的茶后，隔三岔五就打電話(huà)讓快遞幾件過(guò)去。雖然采購(gòu)量不大，但對(duì)于身處經(jīng)營(yíng)困境中的他來(lái)說(shuō)，算得上莫大的安慰。
徐燦雄5年前敢進(jìn)入普洱茶領(lǐng)域，靠的就是一大幫經(jīng)常找他買(mǎi)茶的熟人和朋友。“一餅茶賣(mài)100多塊錢(qián)，大家都喝得起”，有的朋友一買(mǎi)就是一兩千元，足夠維持店面運(yùn)轉(zhuǎn)。但不知從哪一天起，上門(mén)客日漸稀少。他把生意變差的原因歸結(jié)為市場(chǎng)過(guò)于飽和，很多茶友在家門(mén)口都能買(mǎi)到茶，逛專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的人少了，“所以無(wú)論如何要走出去，我的市場(chǎng)不在這里(專(zhuān)業(yè)市場(chǎng))，而是在老百姓家門(mén)口。”
體驗(yàn)消費(fèi)
“普洱茶消費(fèi)是需要引導(dǎo)的，沒(méi)喝過(guò)怎么知道茶的優(yōu)劣？”
西盟佤山營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)何永剛認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)起步階段，人脈關(guān)系對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售確有一些幫助，但關(guān)系代替不了品牌。如果在產(chǎn)品質(zhì)量、流通環(huán)節(jié)等方面缺乏更深層次的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系再好的茶友也會(huì)投入到別人的懷抱中去。
“普洱茶消費(fèi)是需要引導(dǎo)的，沒(méi)喝過(guò)怎么知道茶的優(yōu)劣？”致正普洱東莞經(jīng)銷(xiāo)商李桂榮說(shuō)，建立人脈關(guān)系只是推廣產(chǎn)品的第一步，茶友只有在品的過(guò)程中，通過(guò)專(zhuān)業(yè)人士介紹茶的產(chǎn)地、口感特點(diǎn)等不斷強(qiáng)化印象，喝出自己的獨(dú)特感受，進(jìn)而才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，以及后續(xù)的依賴(lài)性，“這實(shí)際上是一個(gè)由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，支撐點(diǎn)仍是產(chǎn)品本身。”
創(chuàng)立于2010年的品普茶業(yè)將普洱茶的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)做了進(jìn)一步延伸。在南城第一國(guó)際店，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)1300平方米的店內(nèi)設(shè)了7張茶臺(tái)，有4名專(zhuān)職茶藝師為進(jìn)店顧客提供服務(wù)，店內(nèi)所有的茶均可免費(fèi)品飲。
“我們最早是突出一站式消費(fèi)概念，現(xiàn)在則強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式消費(fèi)。”品普茶業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理柳桂香表示，店內(nèi)代銷(xiāo)有數(shù)十個(gè)普洱茶品牌，在顧客品茶過(guò)程中可以發(fā)現(xiàn)其口感特點(diǎn)、消費(fèi)層次，所以這個(gè)過(guò)程非常重要。公司今年從學(xué)校招聘了60多名茶藝師，培訓(xùn)后分配到各個(gè)終端門(mén)店，“在茶藝師引導(dǎo)下，顧客會(huì)更容易體會(huì)到不同普洱茶之間的細(xì)微差異，最終找到最適合自己的產(chǎn)品。”
借助于店面免費(fèi)品飲和不定期舉行的新茶品鑒會(huì)，品普茶業(yè)已建立起一萬(wàn)多人的茶友群體。較之于單打獨(dú)斗的單一品牌經(jīng)銷(xiāo)商，其“大小通吃”的攬客手段顯然更具殺傷力。
社區(qū)開(kāi)店
“我被專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)困住了。真正的市場(chǎng)不在這里，而在社區(qū)。”
面對(duì)對(duì)手林立的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，徐燦雄知道自己的品牌顯不出多少優(yōu)勢(shì)來(lái)。“升值”是人為創(chuàng)造出來(lái)的一個(gè)新品牌，調(diào)性不明，支撐品牌的產(chǎn)品也缺乏鮮明特色。僅靠幾年來(lái)在茶友中建立起來(lái)的品飲口碑，傳播速度和范圍都很有限，產(chǎn)品自然難有競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于品牌建設(shè)這樣一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程來(lái)說(shuō)，徐燦雄幾年來(lái)完全是憑一己之力在摸索，“沒(méi)有經(jīng)營(yíng)模式、標(biāo)準(zhǔn)，有人想加盟也不敢答應(yīng)人家。”
“我被專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)困住了。真正的市場(chǎng)不在這里，而在社區(qū)。”徐燦雄認(rèn)為，走出去是求生的唯一出路。他研究過(guò)茶客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，有很多是在住處附近的茶莊買(mǎi)茶，大老遠(yuǎn)跑到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)的零售顧客越來(lái)越少。
“現(xiàn)在進(jìn)社區(qū)還不太晚。”徐燦雄打算先處理一部分存貨，籌到錢(qián)后就到下面的鎮(zhèn)開(kāi)分店。與總店只做“升值”一個(gè)牌子的方式不同，分店將走多種經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，同時(shí)銷(xiāo)售大紅袍、鐵觀(guān)音、單樅等茶品。這樣既可以提升“升值”的知名度，也能把銷(xiāo)量做起來(lái)，“只要在一個(gè)鎮(zhèn)做響，一年走幾千件貨不成問(wèn)題。”
為此，徐燦雄不惜重金請(qǐng)來(lái)專(zhuān)家?guī)椭贫ü芾碇贫?，建立銷(xiāo)售體系，以實(shí)現(xiàn)店面的快速?gòu)?fù)制，“做市場(chǎng)需要我做的事情”。他計(jì)劃三年內(nèi)開(kāi)店50家以上，將銷(xiāo)售觸角廣泛伸向有市場(chǎng)潛力的鎮(zhèn)區(qū)。
[對(duì)話(huà)]
東莞市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)盧樹(shù)勛：
先做圈內(nèi)小氣候 再做市場(chǎng)大氣候
南都：近幾個(gè)月，有不少東莞茶商抱怨普洱茶生意難做，行業(yè)是否已經(jīng)進(jìn)入嚴(yán)冬？
盧樹(shù)勛：市場(chǎng)銷(xiāo)量是有一定滑坡，但整體下滑多少?zèng)]法統(tǒng)計(jì)。從2008年至去年上半年，普洱茶被爆炒，確實(shí)存在一定泡沫?，F(xiàn)在普洱茶關(guān)店的比例并不大，個(gè)別小品牌被淘汰不足為奇。一個(gè)店做不下去代表不了市場(chǎng)，新開(kāi)的店反而更多了。我還是那句話(huà)，把普洱茶當(dāng)做事業(yè)就能做得長(zhǎng)遠(yuǎn)，當(dāng)做工作肯定干不長(zhǎng)。
東莞面向全國(guó)市場(chǎng) 不存在飽和問(wèn)題
南都：東莞茶商很倚重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，你怎么看？
盧樹(shù)勛：普洱茶這個(gè)行業(yè)比較特殊，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)很重要，大部分茶商都是靠圈內(nèi)朋友做起來(lái)的。離開(kāi)了這一點(diǎn)，生意會(huì)更艱難。我認(rèn)為，茶商要先在自己的圈子內(nèi)樹(shù)立品牌的威信，形成了小氣候，再去影響市場(chǎng)的大氣候，這是基礎(chǔ)。
南都：有不少茶商從收藏起步，現(xiàn)在開(kāi)始轉(zhuǎn)做品牌，對(duì)此你有什么看法？
盧樹(shù)勛：渠道、質(zhì)量、包裝、宣傳，這四個(gè)要素一個(gè)都不能少。新品牌要經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)，前提是有好的產(chǎn)品，同時(shí)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)計(jì)劃，并有充足的資金來(lái)運(yùn)作。
南都：東莞的普洱茶市場(chǎng)是否已經(jīng)過(guò)于飽和？
盧樹(shù)勛：東莞的茶葉市場(chǎng)多而散，與芳村相比不夠集中。市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中會(huì)相互淘汰，最后逐步形成各自的經(jīng)營(yíng)特色，這個(gè)過(guò)程大約需要十年左右。由于東莞面向的是全國(guó)市場(chǎng)的巨大需求，不存在飽和與否的問(wèn)題。我對(duì)東莞的普洱茶市場(chǎng)前景持樂(lè)觀(guān)態(tài)度。
藏友手上的普洱茶超30萬(wàn)噸
南都：你對(duì)東莞茶葉市場(chǎng)價(jià)格的走勢(shì)怎么看？
盧樹(shù)勛：從廣州秋季茶博會(huì)來(lái)看，今年秋茶質(zhì)量很好，預(yù)計(jì)明年古樹(shù)名山茶還會(huì)有一定上漲空間，大眾化品牌則維持當(dāng)前價(jià)格。在產(chǎn)地，相較去年同期，普洱秋茶有30%左右的漲幅。由于大量北方客涌入，新采的普洱秋茶呈現(xiàn)供不應(yīng)求局面，名山名茶更加成了搶手貨。普通臺(tái)地毛茶拿貨價(jià)已漲到每公斤50元至100元，老班章等名山秋茶則至少要賣(mài)到1000元/公斤,相信終端銷(xiāo)售市場(chǎng)也不會(huì)下滑太多。
南都：普洱茶市場(chǎng)價(jià)的動(dòng)蕩，是否會(huì)撼動(dòng)?xùn)|莞普洱茶的市場(chǎng)根基？
盧樹(shù)勛：在普洱茶行業(yè)，東莞已經(jīng)成為舉世公認(rèn)的最大普洱茶收藏市場(chǎng)，與產(chǎn)區(qū)云南、最大集散地廣州芳村兩地分庭抗禮。東莞民間每年的普洱茶收藏占據(jù)了云南總產(chǎn)量的五分之一，在一些民營(yíng)企業(yè)家、藏友手上的普洱茶大約在30萬(wàn)噸以上。僅長(zhǎng)安鎮(zhèn)一老板藏的普洱茶就有4000噸之多，藏茶在1000噸左右的也有十多個(gè)人，藏茶數(shù)十噸至上百?lài)嵉娜巳簞t更加龐大，普洱茶主要的貨源都控制在這些財(cái)力雄厚的人手上，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的商戶(hù)只占了很小的比例，他們不會(huì)存太多貨。正因如此，普洱茶市場(chǎng)價(jià)的動(dòng)蕩，很難真正撼動(dòng)?xùn)|莞普洱茶的市場(chǎng)根基。北方客要找上年份的老茶，東莞是當(dāng)仁不讓的不二目的地。
[品牌之路]
大眾路線(xiàn)
代表：西盟佤山
特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比、極力回避與大品牌正面交鋒
小眾路
采寫(xiě)：南都記者 徐盛偉
攝影：南都記者 方光明
作者：徐盛偉
