中國普洱茶網(wǎng)訊：2014年7月17日晚20點(diǎn)，茶業(yè)復(fù)興麗江游學(xué)項(xiàng)目在秋月堂三樓開啟了一個(gè)小型的論壇，討論麗江茶葉銷售面對(duì)的市場現(xiàn)狀與運(yùn)作技巧。
解方先生首先來分享了自己開茶館的經(jīng)驗(yàn)，用他自己的話來說，這都是干貨。其發(fā)言大意如下：
4年內(nèi)開了4家茶館，但是由于主動(dòng)或被動(dòng)的因素，生活和家庭的原因?qū)⒉桊^的注意力漸漸集中在了麗江。
為什么會(huì)想要開家茶館，原因是當(dāng)年在杭州，和妻子在西湖邊的幾家茶館門口反復(fù)徘徊，但不敢進(jìn)去，因?yàn)?000年的時(shí)候，身上只裝了2000來塊錢。當(dāng)時(shí)就想開家自己的茶館。
2010年，把自己定位為一個(gè)茶媒人，不再只是一個(gè)賣茶的。
現(xiàn)在秋月堂吃喝玩住一條龍，這種模式適合在麗江，但不一定適合別處，所以僅供參考。
比如我們目前的簡餐和家常菜的銷售收入每年都在遞增，說明客戶對(duì)食品的這一塊兒就很滿意。
當(dāng)然我們的版塊雖然多，但是核心仍然是茶，除茶之外的其它版塊加起來大概占我們營銷額的40%吧。
有營銷專家說我做得不專，但是我認(rèn)為我只要不偏離我的主體，就不會(huì)有什么問題。
開茶館11年了，最主要的三個(gè)要素就是：環(huán)境服務(wù)價(jià)格
那我要做低檔中檔還是高檔呢？這就有相應(yīng)的定位。
我的定位就是大眾，當(dāng)時(shí)籌到的資金是36萬，這就是起始資金，漸漸發(fā)展到現(xiàn)在大概有個(gè)200萬吧，但我們的定位仍然沒變，仍然是大眾。我們的門檻就是10元錢的一杯茶，你還可以無限地續(xù)杯，還送碟瓜子給你。包括我們180元一壺的茶，也不限制你茶葉的消耗，你能喝30g也可以的。我們的價(jià)格就是這樣親民。
我們的服務(wù)都是產(chǎn)品，都需要讓客戶滿意，只要客戶滿意，他一定能夠回來，現(xiàn)在只要是麗江當(dāng)?shù)厝耍f起平湖秋月，大家都知道。比如你打個(gè)出租車，說平湖秋月，他一定能把你送過來。這就是我的品牌建立的過程。
今年行情并不好，但是我們的銷售卻很不錯(cuò)，這就是長期以來三千多會(huì)員對(duì)平湖秋月茶館的認(rèn)可。
當(dāng)然除了10元錢物美價(jià)廉的茶外，我們今年也增加了50元一杯的茶。
管理方面，主要是我夫人來做，這是個(gè)大課題，如何管理好現(xiàn)在的80后和90后，這是茶館中經(jīng)常討論的問題，我們的管理還可以，人員流動(dòng)并不大。
至于營銷，我們也沒有什么專業(yè)的營銷手段，但是總會(huì)做一些我們力所能及的事情。
解方此時(shí)在投影上打出，2014你還好嗎？
因?yàn)檫@一年茶行業(yè)行情并不好。
那麗江呢？麗江的茶莊和茶館的數(shù)量加起來是超過1000家的，但是這個(gè)并不代表賣茶的銷售力。因?yàn)槌硕?，麗江的客棧大?000家，麗江的客棧和酒店加起來可能有5000家，其中一半在賣茶，加上一些超市和藥店也在賣茶，茶葉銷售的點(diǎn)在麗江就非常廣了。
那麗江一年茶的銷售額是多少呢？我們保守估計(jì)是10億，我很多朋友一年一家茶莊一年200萬很正常。
表面上看麗江的市場主流就是普洱茶和滇紅，除了這兩個(gè)茶，其它茶是很難走得動(dòng)的。
但實(shí)際上麗江的茶葉市場是一個(gè)禮品市場。
(大家展開討論這個(gè)禮品市場的問題，討論出了很多有趣的信息，加上這些年走訪麗江市場，很多人也發(fā)現(xiàn)了一些有趣的現(xiàn)象：
這10個(gè)多億的市場到底是什么內(nèi)容在充斥呢？似乎就是假冒偽劣為主。
某品牌隔兩三年就來打一次假，打完后，不多久，假冒又來了。除了大品牌假冒，名山古樹假冒也多。
往往有一種100元的禮品茶套裝，它的成本大概是60-70元，而其中還有30-40%的旅游返利。
拉市海的經(jīng)營者說賣普洱茶成本太高，就買這種禮品套裝，一年賣個(gè)1000多萬。這種低價(jià)格高利潤的東西在麗江最方便操作。
今天我們又再去調(diào)查麗江茶莊，你看不到品牌店，都是不知名的。更可怕的還有全是B貨的山寨店。
而在古城里看到最多的茶，往往就是白棉紙一包，寫個(gè)老班章，賣個(gè)兩三千。對(duì)于品牌茶來說，你的利潤太低，店鋪就不愿意跟你合作了，賣一個(gè)白棉紙冰島，進(jìn)價(jià)700多，敢賣12000。遇到這樣的店，想要踏實(shí)經(jīng)營做品牌的茶商往往很無奈。)
解方繼續(xù)話題：
現(xiàn)在麗江有三多：客棧多、茶莊多、披巾店多
麗江新開茶莊的速度仍然在加快，每年都在遞增。
我是希望做回頭客，但是麗江的市場似乎回頭客不多。
今天去束河看了一些品牌店，都只能說是維持。
游客買茶往往不認(rèn)品牌，他只是因?yàn)橐x開麗江了，所以隨便拿個(gè)茶留個(gè)紀(jì)念，送送人。
而就我們自己來說，從2012年我們把茶做到茶客棧里去賣這個(gè)系統(tǒng)，到現(xiàn)在都沒有得到一個(gè)很好的回報(bào)。
市場那么大，10個(gè)億的市場，你的品牌如何去從假冒偽劣的手上劃分塊蛋糕出來呢？
1510tea的張陽先生表示：
我對(duì)麗江市場不算太懂，也只能隨便談?wù)?，看看能否給大家一點(diǎn)啟發(fā)。
我大概是14年前第一次來到麗江，當(dāng)時(shí)是以民俗為基礎(chǔ)，以新奇和慵懶為基調(diào)的文青文化。但是現(xiàn)在麗江的文化已經(jīng)轉(zhuǎn)變了，變成了一個(gè)旅游文化，你現(xiàn)在再來找艷遇已經(jīng)找不到了。以前的三多，多瓢，多東巴文字，多銀。但是現(xiàn)在，就成了客棧多，旅游市場嘛，肯定客棧多。旅游市場的產(chǎn)品主要是手信，但是這個(gè)手信是什么不重要，只要它能帶回去，證明我來過這個(gè)地方就行了。手信需要的是地方特征。
而品牌茶恰恰沒有地方特征，我家門口就有家品牌茶，我還來麗江買片品牌茶回去算什么事兒。如果我在麗江開家店，一定就要有麗江的特色，至少換個(gè)麗江特色的包裝。這是品牌茶在麗江的玩兒法。
那在麗江建立的品牌該怎么玩兒呢？我做一個(gè)品牌，絕對(duì)不會(huì)拿到別的城市去賣。
麗江市場存在一個(gè)手信的文化，有特定的地域符號(hào)，你就得走手信文化的路子。
在我的概念里面要做麗江的茶，你首先得尊重這就是一個(gè)旅游市場，你就得尊重旅游市場的手信文化。當(dāng)你擁有強(qiáng)烈的麗江風(fēng)格的時(shí)候，你就會(huì)形成你的品牌。
麗江賣的是記憶，我來過這兒，我玩兒過。
畢竟真懂茶的，在麗江一根茶毛兒都不會(huì)買。
我記得十來年前來麗江給好朋友帶的禮物是什么呢？火柴。
需要特別一提的是，在麗江要徹底的破除山頭茶的說法，一定要?jiǎng)?chuàng)造自己的語言體系。
裴小軍先生表示：
我有個(gè)朋友做杯子，每個(gè)杯子上有個(gè)姓，在機(jī)場賣得很好，因?yàn)楹芏嗳巳ザ紩?huì)去找自己的姓。
我認(rèn)為做任何東西都是做團(tuán)隊(duì)，什么想法都可以有，關(guān)鍵是能不能做。
周重林老師如是說：
秋月堂目前已經(jīng)做成了一個(gè)地理坐標(biāo)了，所以就不能亂動(dòng)，但是木嘎選茶則是一個(gè)可以移動(dòng)的東西。
張志鷹先生：
如何要讓田里不長雜草？種上莊稼就可以了。有的人不懂茶，但是喝茶的人早晚會(huì)懂茶。
呂劍鋒先生的發(fā)言頗有IT界特色：
麗江有1000多萬的人流量，這是好幾個(gè)昆明，這種人流量的基礎(chǔ)上什么都能做，只要有針對(duì)的投放廣告，肯定有收獲。
周重林感慨道：
我覺得麗江有希望，就因?yàn)檫@個(gè)地方這一兩年出現(xiàn)了大量的原創(chuàng)產(chǎn)品。去年我們?nèi)ナ樱罅康馁u銀的，但是今年幾乎沒有了，而是變成了各種原創(chuàng)的衣服，皮制品等等東西，很有地方特色，生意都做得不錯(cuò)。這是一種趨勢(shì)?。∵@是對(duì)自己本地產(chǎn)品的一種自信和驕傲。
崔懷剛先生說：
我們吸引客戶的第一理由是什么呢？門頭嗎？門頭沒用，你必須有吸引我的東西。我們必須退回到原點(diǎn)去想，才能得到一個(gè)根本的答案。
張陽先生接著說：
這又回到了這個(gè)問題上，就是我跟別人有什么不一樣。我買了一個(gè)東西，在家里一放，別人來了一看，哦，你來過麗江啊，這就成了。
泊情人：
這個(gè)木嘠選茶對(duì)我很有啟發(fā)。如果我做個(gè)泊情人選茶，也會(huì)融入我個(gè)人的特色。
王二?。?/p>
麗江特色對(duì)我很有吸引力，要是做個(gè)只有麗江才有的臘排骨漢堡，我肯定去吃啊。我來麗江買茶，會(huì)買木嘠選茶，但絕不會(huì)買易武，不會(huì)買班章，因?yàn)槲屹I的是麗江的特色。
交流在一片喜悅與欣喜慨嘆中漸漸入夜。
