選山頭還是選品牌，這不是問題

被不斷細分的山頭茶

2019年的春茶時節(jié)，我在勐庫采訪。那晚在一家茶店喝茶，巧遇幾個從西安來的茶友。吃茶間，一位女士問我喜不喜歡冰島茶，又怎么看冰島茶。

一般這種場合下，也就是打幾句哈哈，說點場面上的話。但看到她十分認真的樣子，最終還是說了實話：“我不怎么喜歡冰島茶?！辈皇茄b，也不是不認可冰島茶的品質，純粹是口味偏好的緣故。我喜歡帶有苦澀味的，剛烈一點的茶，這是一件很個人的事情。

本來喝茶聊天，過了也就過了。沒想到第二天在冰島老寨，又遇到這幾位茶友。打過招呼后，她有點不平地對我說：“段老師，你昨晚的話傷害了我。你怎么能不喜歡冰島呢，你為什么不喜歡冰島呢?”面對如此迷戀冰島的忠粉，我有點不知道該如何回答，原因我已在喝茶時解釋過。但這也讓我開始思索這些年來山頭茶的熱潮，以及那些為了能買到自己真正喜歡的山頭茶，而不遠千里從繁華都市來都云南大山溝里的茶客。

人們對山頭茶的追捧，并不是近年來才出現(xiàn)的現(xiàn)象，也并不只在普洱茶的身上。以山論茶，既是歷史也是現(xiàn)實。唐詩里早就有地方命名的陽羨茶、蒙頂茶，龍井茶的“獅、龍、云、虎、梅”,武夷巖茶的三坑兩澗”,都是山頭茶的概念。

普洱茶論山頭，最早出現(xiàn)在乾隆年間進士檀萃的《滇海虞衡志》,首次提出了如今被一再說道的古六大茶山。如果說古六大茶山還是大產區(qū)、大山頭概念，到清末民初，隨著曼松名氣的日漸興起，微產區(qū)或者說真正意義上的山頭概念開始出現(xiàn)了。

現(xiàn)代意義上的山頭茶，其雛形大致出現(xiàn)在2005年前后。那時以大產區(qū)、大山頭概念為主，比如易武正山、景邁正山、布朗正山等。2007年普洱茶熱潮退卻后，伴隨著古樹茶熱潮的興起，2008年起山頭的概念被越來越細分，越來越玩到極致。

剛開始是從大山頭細分到寨子，比如易武被分出了落水洞、麻黑、彎弓、刮風寨，布朗山被分出了老班章、老曼娥，冰島五寨也脫離大冰島范疇被細分出來，山頭的概念越來越精準。這時期的山頭茶，群雄并起，幾乎整個普洱茶區(qū)內，只要有古樹茶且有一定產量、有一定品質的寨子，都被當成了一個獨立的山頭出現(xiàn)在市場上，困鹿山、景邁大寨、老班章、麻黑、落水洞、刮風寨、彎弓、冰島、昔歸等，都是這一時期山頭茶熱潮的代表。

當村寨被挖掘得差不多時，隨著薄荷塘的強勢崛起，比村寨級別更細分的山頭概念開始出現(xiàn)。薄荷塘早年叫草果地，屬易武鄉(xiāng)曼臘村委會帕扎河村，被做茶人發(fā)現(xiàn)并改名為薄荷塘后，薄荷塘在茶界異軍突起，并在一定程度上引出了后來的高桿概念。繼薄荷塘之后，一扇磨、百花塘、多依樹等以茶地命名的山頭不斷出現(xiàn)，一片片茶地被越來越細分地挖掘出來。比如刮風寨，被細分出了茶王樹、白沙河、茶坪、黑水梁子四個山頭。白茶園本來是丁家寨瑤寨的一片茶地，現(xiàn)在又從白茶園中細分出了鳳凰窩。

山頭概念的本質，是一個產區(qū)的概念，就像葡萄酒中波爾多、勃艮第一樣。如果我們把一個大的山頭理解為一個大的產區(qū)，比如景邁山、布朗山、南糯山，那么細分后的村寨就是微產區(qū)，從村寨里面再細分出來的茶地就是核心微產區(qū)。普洱茶山頭的不斷細分和縮小，是山頭茶不斷發(fā)展和演進的過程。

我們?yōu)槭裁匆飞筋^茶?

古樹茶是普洱茶最大的資源優(yōu)勢。過去的10多年間，在古樹茶的推動下，普洱茶的市場認可度不斷提升，消費群體日益增加。特別是山頭古樹茶，在潤物無聲間俘獲了無數(shù)茶客的味蕾。

那么，山頭茶為何能掀起熱潮呢?在云柯莊園品牌創(chuàng)始人柯鋒看來，是因為山頭茶的地域特征，無論是大山頭還是小山頭，每一個山頭都是一個地域，而山頭茶最核心的價值就是它的地域特性。

地域特性首先是風土，這個地方獨特的風土，包括土壤、山川、海拔、光照、降水量、云霧、植被等生長環(huán)境，一同構筑起山頭的地域特性。對于山頭茶來說，可能還會有茶樹品種、樹齡等種群因素。當?shù)赜蛱匦耘c茶樹種群相結合，造就了山頭茶獨特的個性或者說是地域風味，比如說布朗山的有點苦，南糯山的甜柔但有澀感，易武是甜柔型的，景邁山蘭花香馥郁，冰島茶的香和甜……這些都是明顯的地域特性。一山一味也好，百山百味也罷，說的其實都是山頭茶的地域特性。

可以說是地域特性造就了山頭茶，讓山頭茶有了明顯的特征，明顯的個性，以及明顯的辨識度。

辨識度是建立在山頭茶的個性與地域特性上的，在山頭茶的市場推廣中起著極其重要的作用。當山頭茶的辨識度與特定消費者的口感需求結合在一起時，就會吸引來為之迷戀的消費者，就會形成固定的消費圈層。因為對消費者來說，山頭茶的辨識度就是符合他對普洱茶美的一種追求。

另一方面，我們之所以追山頭茶，還因為山頭茶的個性，以及山頭茶的生態(tài)與環(huán)境。云南的古茶山，大多與原始森林共生共長，形成了完美的生態(tài)鏈。許多茶山都處于深山老林里面，有些甚至是現(xiàn)在也很難達到。生長在這樣的大區(qū)域，再加上各山頭獨特的地域特性，使得山頭茶在保有獨特個性的同時，也是健康、安全、綠色、生態(tài)的飲品。

所以從產業(yè)發(fā)展的角度來看，山頭茶的歷史地位無法否定，因為其市場需求是真實存在的。而且從消費的角度來看，山頭茶大部分還是被消耗掉了。采訪中柯鋒表示，山頭茶首先是古樹茶，新茶的時候就可以喝而且很好喝，有著明顯的個性和明顯的地域特性，所以在新茶時就被消耗掉了。云柯莊園從浙江大學茶學系和云南農業(yè)大學普洱茶學院李家華教授手上拿到的數(shù)據(jù)看，古樹茶的茶多酚要比同一個片區(qū)的臺地茶更低，同時可溶于水的糖分又更高，使得古樹茶的內含物質更為均衡，所以在新茶階段就很好喝。

由于山頭茶在新茶階段就表現(xiàn)出較好的品飲性，所以許多山頭茶的消費者還是偏向于喝新茶，因為新茶的個性更明顯。當然新茶經過倉儲后也更好喝，但有個問題是同一產區(qū)不同山頭的茶經過陳化后會有趨同性，讓山頭茶的個性不再彰顯。從這方面來講，新茶真正體現(xiàn)出了山頭茶一山一味、百山百味的獨特個性。

山頭茶是稀缺性資源

具有品飲價值的新茶，加上資源的稀缺性，使得山頭茶在新茶階段就大量被消耗掉了。數(shù)據(jù)顯示，2018年普洱茶的總產量是14.3萬噸，其中古樹茶的產量在普洱茶總產量中的占比約3~5%,能被當成山頭茶來賣的也就3000~5000噸。所以柯鋒認為，從市場需求和整個普洱茶來看，山頭茶的存量是比較合理的，隨著消費升級和普洱茶消費群體不斷增加，古樹茶和山頭茶市場相對來說甚至是良性循環(huán)。

但資源的稀缺性，也使得市場出現(xiàn)亂局。就當下的市場狀況而言，假冒古茶、假冒名山頭茶的產品太多，所以市場的最大痛點就是假的問題。臺地茶冒充古樹茶，不知名村寨冒充名山名寨，甚至有些山頭茶就是包裝紙上的一個名詞。有假冒的產品，就會帶來市場的混亂。比如冰島古樹茶，一片357克的茶可能1萬元都買不到，但也可能9.9元包郵。

不良商家的作假，讓古樹茶、山頭茶市場陷入混亂的同時，也讓消費者無所適從。懂行的消費者，或許知道低于5000元錢肯定買不到真的357克冰島古樹，但不了解的消費者呢?我9.9元就能買到一片“冰島”還包郵，為什么要花5000元甚至1萬元呢?這樣的市場狀況，讓許多對普洱茶接觸不多的消費者，覺得山頭茶的水太深了。從消費者的角度來說，既然看不懂可以不買。所以柯鋒認為，山頭茶的許多潛在消費者、潛在的消費需求還沒有被真正挖掘出來。

好的東西是不愁賣的，或者說高端消費需求是存在，關鍵是從企業(yè)角度如何保真，為消費者提供他真正想要的產品2019年，涉足普洱茶產業(yè)多年后，柯鋒創(chuàng)建了云柯莊園品牌，開始按自己的構想建立自己的山頭茶莊園體系。

莊園體系的最大優(yōu)勢是溯源，可追溯到從茶園到茶杯的每個環(huán)節(jié)。云柯莊園現(xiàn)在已經在景邁山、永德等地開始布局，與茶農建立期長期穩(wěn)定的合作關系，按云柯莊園的體系進行打造。對于山頭茶來說，莊園體系的好處是茶園是固定的，工藝也是固定的，每年生產出來的茶品質也是基本固定的。除了每年氣候變化帶來影響外，其他東西都是固定不變的。

在柯鋒看來，生態(tài)價值是普洱茶發(fā)展過程中一個非常重要的價值，所以云柯莊園首選的就是生態(tài)環(huán)境較好的地方。之所以一開始就布局景邁山，看中的也正是景邁山的生態(tài)價值。

云柯莊園定位于微莊園。在景邁山，云柯莊園已經在大平掌、芒景分別簽下了35畝、30畝的古茶園。微莊園也是莊園，在柯鋒的規(guī)劃中，未來將把高端民宿、本土文化等元素與微莊園融合在一起，來增強莊園的外延功能。但在當前，主要是將莊園體系打造出來，用可持續(xù)發(fā)展的思路將云南茶山的寶貴資源，在保護的前提下好好利用起來，解決莊園品牌下山頭茶的保真和品質穩(wěn)定問題。

雖然不少山頭茶的價格高高在上，但與龍井、武夷巖茶等諸多茶類相比，普洱茶的整體價格并不高。如何把山頭茶的價值更好地挖掘出來?柯鋒認為可以通過莊園模式來更好地實現(xiàn)。所以未來山頭茶不僅不會消失，還可能會發(fā)展得更好，因為山頭茶代表著一個產業(yè)的高度，是普洱茶產業(yè)的頂峰。

山頭茶將走向奢侈品化和品牌化

山頭茶的崛起和快速發(fā)展，在很大程度上推動了普洱茶的市場進程，但也出現(xiàn)了山頭茶的價格“透明化”,不同品牌間的產品“同質化”兩大問題。

另一方面，山頭化也使得普洱茶市場變得極不協(xié)調。在品質比較接近，但產地知名度相差較大的情況下，毛茶價格會出現(xiàn)數(shù)倍的差距。最典型的莫過于老班章與班盆，兩個村寨在地理上非常接近，茶葉品質也大致相同，但毛茶價格卻相去甚遠。這種巨大價差的背后，是村寨間經濟發(fā)展的不協(xié)調，以及隨之而來的以假亂真。

也正因為如此，茶界開始傳出“去山頭化”的聲音，認為山頭茶是野蠻發(fā)展。但即便這種聲音是理性的，也絲毫不能阻止山頭茶繼續(xù)向前的發(fā)展勢頭。

山頭茶是野蠻發(fā)展嗎，大家好才是真的好嗎?其實不盡然。正如前面說過的，古樹茶、山頭茶是一種稀缺資源，其需求和價格是由市場來決定的，所以去山頭化是一個偽命題。以冰島為例，一般認為冰島古樹春茶的產量在3噸左右。以3噸計，約可生產出8400餅茶，即便一人買一餅也滿足不了1萬個消費者的需求，山頭茶價格逐年攀升也就不難理解了。千萬不要懷疑每個山頭背后的潛在消費者，也千萬不要懷疑高端群體的消費能力。

那么，山頭茶未來將會往那個方向發(fā)展呢?經過與多位茶界人士探討，大致預見會有兩個方向，一是奢侈品化，二是品牌化。

資源的稀缺性，以及品質的優(yōu)異性，未來還會讓山頭茶市場繼續(xù)向好，并向著奢侈品化發(fā)展。稀缺的資源、明顯的個性，再加上昂貴的價格，注定山頭茶是小眾的。未來，不同的山頭間會越來越分化，品質高、產量小的山頭會成為頂級奢侈品，品質高、產量大的山頭會成為奢侈品，品質相對高、產量也大的山頭會成為輕奢侈品，由此構筑起一二三線的山頭品牌。

實際上，山頭茶的奢侈品化和分化趨勢，現(xiàn)在已經開始出現(xiàn)了。與此同時，山頭茶也會走向品牌化，而且其雛形也已經出現(xiàn)。比如，陳升號的老班章，俸字號的冰島，健身茶葉的昔歸，瀾滄古茶的景邁，一提起來大家都是認可的。一個品牌扎根做一個或幾個山頭，形成該品牌在山頭的固有優(yōu)勢，最終由品牌來為山頭茶背書。

品牌的背后，是消費者的試錯成本最低。市場上各種山頭茶，從私人定制到各種知名的不知名的品牌，有些甚至是連誰做的都不知道，購買的風險很大。但有品牌背書的山頭茶，或許不是極致的，但十有八九都是不會錯的，一般都不會有太大問題。因為品牌是市場的共知，市場的認可。

所以未來將會是品牌與山頭的結合，而不只是山頭的知名度。山頭如果沒有知名的品牌去推動，其價值很難得到大的開發(fā)和發(fā)展，因為其體系是亂的。如果每個山頭，出現(xiàn)兩三個能讓消費者共同認知的品牌，將會更好地推動該山頭的發(fā)展。

品牌是有公信力的，品牌背后的山頭茶，將會更具有生命力。俸字號做了10多年的冰島，陳升號做了10多年的老班章，現(xiàn)在都得到了消費者的認可。品牌企業(yè)的產品不一定是性價比最高的，但一定是風險最低的選擇。未來消費者一定是放心消費、簡單購買，在不知道這個產品的情況下選擇最放心的，在了解不了那么深的情況選擇最簡單的。這個時候，品牌的價值就會凸顯出來。

“去山頭化”看似理性，其實是一種不自信的表現(xiàn)。就整個普洱茶行業(yè)來說，實際上我們還沒有把山頭茶的價值玩到極致，現(xiàn)在挖掘出來的只是山頭茶的品飲價值，但山頭茶還有很多價值等待我們去挖掘，包括生態(tài)、文化、民族、品牌、康養(yǎng)等諸多方面，山頭茶的體系和評級也都沒建立起來。山頭茶的這些外延，是山頭茶價值的延伸，是充滿生命力的，必將會助推山頭茶走向新的高度。

原文刊載《普洱》雜志

2020年6月刊

撰稿/攝影段兆順[除署名外]

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