營銷的世界里，大小是相對的，優(yōu)劣也是相對的，關(guān)鍵是要看你如何選擇，怎么運用，以及運用之后的結(jié)果。
從前，有個人在洛陽一帶做官，多次求官均未晉升，直到須發(fā)全白，仍舊無功而返，便在路邊傷心地痛哭。路人問他：“你為何痛哭?”他痛苦地說：“我謀官多次，都沒有機會。如今已老，時日不多，所以傷心地落淚。”
那人追問：“為何一直沒機會晉升?”他回答說：“我少年時苦讀經(jīng)史，后來文才具備，試圖求官，不料君王卻喜歡任用老年人。這個君王死后，繼位的君王又喜歡任用武士，我改學(xué)武藝，誰知武功剛學(xué)成，好武之君又死了?，F(xiàn)在，新君王喜歡任用年輕人，而我已經(jīng)老了，因此至今沒有一次機會。”
故事的主人公一直沒有機會，空留一生的遺憾，看起來是君王的原因，也可以說是時運不濟之故。但是，這樣看問題，對我們沒有任何好處。別人喜歡什么，不喜歡什么，你沒有辦法去改變，何況是不同的“君王”？大家都知道機會總是留給有準備的人，但是，很少有人在一個領(lǐng)域堅持“準備”十年，二十年，三十年，乃至更長更久。我們都希望“投其所好”，以便在一夜之間謀得“晉升”。
這是一種非常常見、非常普遍的心態(tài)，人類是因為希望而存活，而不是為了絕望而奔波。沒有希望、沒有奔頭的人生，會讓本就苦難的人生更加難熬。故事的主人公都是在考慮某個“君王”喜歡什么、需要什么，而沒有徹底弄清楚，不管是哪個“君王”，他們都一樣“必需”什么！刻意的迎合，反而換來了“一無所獲”，這種悲哀最終是自己造成的！承擔(dān)起后果的也只能是自己！
信息流通越快，我們這個時代的人，也就越浮躁。紅茶熱起來了，我們都去做紅茶，“祖國茶山一片紅”；品牌熱了，我們就去大聲喊著要做茶葉品牌，“忽如一夜春風(fēng)來，茶葉品牌處處開”；普洱茶熱起來了，我們都去忙著買茶、藏茶，盼著普洱茶增值，以獲得一夜暴富的機會，孰料崩盤之后，一片“凄凄慘慘戚戚”；看到大家在批評立頓，我們就去批評立頓，卻不曾了解400年來的茶葉拓展史，辯證地看待立頓品牌的“發(fā)家史”，于是，我們創(chuàng)作《指點茶山——中國茶業(yè)診斷與謀略》，談一談茶葉競爭的實用策略。
千辛萬苦塑造茶葉品牌也好，千方百計做好茶葉營銷也好，我們都不能像故事的主人公那樣，看似辛苦，終究無功。遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，我們需要結(jié)合自己的實際情況，需要在看到“大勢”的時候，努力做到“大材小用”。大家似乎都不喜歡大材小用，因為，把大的材料用于小的用處，顯然是使用不當(dāng)，不是材料浪費就是人才浪費。很多人都覺得自己是個“大才”，“小用”了多可惜？！
殊不知，任何茶葉營銷的成功都需要“大材小用”。將一頭?？闯?00萬只乃至更多螞蟻的有機集合，然后又能從一只螞蟻身上看到一頭牛，這才是真正有效的營銷。換言之，把復(fù)雜的事情一刀一刀地分解，變成簡單的事情；重視簡單的事情，把簡單的事情反復(fù)做，做到極致，變成“自然而然”的事情，這才是真正的做營銷。我和張之闖先生在《點茶成金——快速賣茶72招》反復(fù)強調(diào)：
“采茶也好，賣茶也罷；勞動密集型工作也好，知識密集型工作也罷，工作中的難題都害怕‘分解’二字，分解之前可以是一本‘糊涂賬’，‘云里霧里’，分解之后就有可能條理清晰、化難為易，逐一找到攻克或改進的方法。如果分解之后依舊不知所措，那就繼續(xù)分解，直到解決方法‘歷歷在目’時再停止。例如，電腦程序開發(fā)雖然是知識密集型工作，但不管多么復(fù)雜的電腦程序，也不管其出現(xiàn)了多么嚴重的問題，其最終都可以分解為有限數(shù)量的簡單數(shù)字‘0’和‘1’，都可以在相關(guān)程度上解決問題。”
如何在茶葉營銷過程中“大材小用”呢？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，我們至少要從五個方面去做。
第一，工作生活中必須謙卑、必須“接地氣”，自信必不可少，但不能總覺得自己很牛氣。最可怕的事情，是肚子里沒有東西，卻也總是很盛氣凌人。茶葉營銷是一系列具體而又實在的事情，從競爭戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略等等，都有其特定的內(nèi)涵，也有其客觀存在的規(guī)律，不能淺嘗輒止，人云亦云，一知半解比無知更能害人。若是一個地方的茶葉主管部門，更是會傷害一個地方茶葉產(chǎn)業(yè)，錯失整個地區(qū)的茶葉發(fā)展良機。
第二，“大人物”腦子里的優(yōu)勢、嘴巴里的特點，必須轉(zhuǎn)化為“小人物”能夠感知的優(yōu)勢和特點。“上帝面前人人平等”，我在這里用“大人物”和“小人物”兩個詞，沒有任何褒義和貶義，而是表達一種茶葉行業(yè)的真實狀態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)相對來說是“大人物”，基層銷售人員相對來說是“小人物”。“大人物”總在“小人物”面前指指點點，看似大家都明白了，實際上，真正去搞營銷或賣茶的時候，大家還是不知道如何去做。
“大人物”必須站在“小人物”的立場去思考問題、分析問題，要想一想如何去為“小人物”服務(wù)，幫助“小人物”解決問題。然后，“小人物”掌握其中的奧妙之后，再去為客戶提供服務(wù)，形成一個良性的互動循環(huán)?，F(xiàn)在的茶葉消費者，多半也只是“小人物”。消費者是上帝，常常只是一種宣傳而已，出現(xiàn)問題的時候，企業(yè)往往把利潤當(dāng)作上帝。這一點茶企需要反省反省，有則改之、無則加勉。
第三，社會大勢、行業(yè)大勢、區(qū)域大勢、需求大勢，如果不能轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，成為平時溝通中的“只言片語”，傳達到目標客戶的腦子里和心靈中，最終則都是“裝腔作勢”，“虛張聲勢”，沒有任何實際意義。但是，大話、空話、套話、廢話，依舊有其生存的土壤，在蒼白無力的營銷面前，不少領(lǐng)導(dǎo)者表面上就像井底之蛙一樣“自信”，內(nèi)心中卻為賣不出去的茶葉日日“發(fā)愁”。與其這樣，還不如去做幾件實事，一點點提高賣茶能力。
第四，茶葉營銷應(yīng)該上下都看，左右兼顧，不能眼睛一直往上看，這樣才能“大材小用”。我們需要從兩個方面來理解這句話。其一，就茶企而言，要兼顧政府、茶產(chǎn)業(yè)、茶企和消費者的利益，不能顧此失彼；其二，對于地方政府而言，要兼顧品牌、政績、百姓、茶企和消費者，不能厚此薄彼。世界是講究因果的，善惡到頭終有報，茶葉營銷必須在有益他人的基礎(chǔ)上，一步步成就自己，不以此為基礎(chǔ)的茶葉營銷最終都會自食其果。
第五，推廣“茶為國飲”也好，創(chuàng)造1000億元的產(chǎn)值也好，成為茶葉界的領(lǐng)導(dǎo)品牌也好，都要從摘下一片茶葉啟程，都要從賣出一包茶葉做起。一切的交流，實質(zhì)都是“一對一”的交流；一切的競爭，都是基于戰(zhàn)略的“小處”競爭；一切的價值創(chuàng)造，都要基于某一個人或某一類人，都需要茶葉主管部門或茶企領(lǐng)導(dǎo)從細微處去把握和落實。
大處著眼，小處著手，茶葉營銷更需要這樣的“大材小用”，才能讓形形色色的“大材”在細微處發(fā)揮作用，逐步讓茶葉在“你一言我一語”的消費者口碑不脛而走，成為消費者心目中和茶杯中的強勢品牌。
謝付亮，著名品牌專家，15歲進入華東師范大學(xué)商學(xué)院，19歲畢業(yè)，29歲被聘為客座教授，10余年品牌運作經(jīng)驗，專注于“一分錢做品牌”，歷任美國、日本等跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠卓品牌機構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)；中國超低成本塑造品牌第一人，已經(jīng)憑借超低投入為數(shù)十個品牌創(chuàng)造過知名度和美譽度火速飆升、銷售業(yè)績連年翻番的佳績，著有中國第一本超低成本品牌運作論著：《品牌天機——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機械工業(yè)出版社）、中國茶葉行業(yè)第一套品牌營銷專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中國茶葉行業(yè)第一本銷售實戰(zhàn)專著：《點茶成金——快速賣茶72招》（福建人民出版社）；資深品牌培訓(xùn)專家，100余場品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經(jīng)典課程《一分錢做品牌》深受各地茶企家追捧，現(xiàn)已成為茶企進行超低成本品牌運作的首選培訓(xùn)課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
