做茶葉生意，就必須要擺脫過去做“品類茶”的觀念，創(chuàng)辦自主品牌，加強(qiáng)品牌營銷。
本文從品牌營銷的角度淺淡我國茶葉行業(yè)品牌營銷的主要問題以及應(yīng)對策略，為尚未步入品牌營銷的從業(yè)者們提供參考。
一、中國茶葉行業(yè)現(xiàn)狀
1、種植面積大，產(chǎn)量世界第一
在 2018 年中國茶葉種植 面積達(dá) 4395.6 萬畝。從 2008 年到 2018 年的十年間，中國茶葉產(chǎn) 量由 116 萬噸占世界總產(chǎn)量的 31%增長至 261.6 萬噸占世界 總產(chǎn)量 45%，產(chǎn)量穩(wěn)居世界第一。
2、種類繁多
從傳統(tǒng)工藝上分為六大茶類:綠茶、紅茶、烏龍 茶、黑茶、黃茶以及白茶。到了 20 世紀(jì)下半葉，因為再加工技術(shù)的興起又涌現(xiàn)出了花茶、苦丁茶等品類的茶。每一類的茶， 又可以根據(jù)其生產(chǎn)地、生產(chǎn)季節(jié)等因素的不同下分出許多子品類。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國四大茶區(qū)的茶葉的種類合計已超過 一千種。
3、市場龐大，茶企業(yè)多，茶品牌少
2018年，我國的茶葉市 場銷售量為 191 萬噸，銷售額為 2661 億元。較 2017 年增長了 9.3 萬噸，增幅為 5.1%;平均售價為 139.3 元/公斤，同比增長 5.2%。我國茶葉企業(yè)的數(shù)量現(xiàn)已經(jīng)超過七萬家，而已注冊的茶葉品牌不超過 2000 個。大部分茶葉企業(yè)都沉浸于做“品類茶” 之中，沒有自己的茶葉品牌。
二、 茶葉行業(yè)品牌營銷的主要問題
1、品牌意識淡薄
中國擁有眾多的茶葉品類，其品類大都可用地理區(qū)域來劃分，因此，茶葉的品類名稱之前往往都加上了地域的前綴， 如西湖龍井、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春、武夷大紅袍。
茶葉企業(yè)大都借助其公共區(qū)域品牌的盛名而經(jīng)營，這進(jìn)一步地向市場灌輸了“茶葉品類”的理念。在此環(huán)境下，茶葉企業(yè)和消費(fèi)者都銘記了茶葉的品類而忽略了茶葉的品牌。絕大多數(shù)的茶葉企業(yè)沒有自己的品牌，少數(shù)擁有自主品牌的企業(yè)也大都空有一個品牌的名稱，仍然以“品類茶”的方式運(yùn)作。
由于茶葉的優(yōu)與劣并無明確的界定標(biāo)準(zhǔn)，其是以感官評定質(zhì)量的產(chǎn)品，難以用文字描述無法用數(shù)據(jù)量化。這樣茶葉企業(yè)就需要用更多的精力、更高的成本去營銷品牌，使消費(fèi)者了解并信任其品牌。
2、產(chǎn)品本身過于單調(diào)，缺乏核心競爭力
由于同一種品類的茶其工藝、口感、生產(chǎn)區(qū)域、文化背景相近，茶葉產(chǎn)品的同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重。表現(xiàn)在了茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝上，以及產(chǎn)品的定位、營銷等多個方面的爭相模仿的行為。
3、市場秩序混亂，定價混亂，無標(biāo)準(zhǔn)無依據(jù)
由于其沒有統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，大部分茶葉企業(yè)在茶葉產(chǎn) 品的定價方面，既無具備說服力的依據(jù)也沒有科學(xué)的定價策略，定價具有極強(qiáng)的主觀性。
而在得到市場反饋之后，商家以及企業(yè)又會根據(jù)情況對茶葉價格進(jìn)行調(diào)整，又會展露出較高的波動性。
一方面，茶葉品牌和茶葉經(jīng)銷商間無明確的定價協(xié)議，在多方擁有自主定價權(quán)的情況下，價格本身就難以維持穩(wěn)定;
另一方面，茶葉因為品類繁多，地域差異性強(qiáng)，同品類質(zhì)量卻又參差不齊，工藝上又各有千秋使其更難以擬定標(biāo)準(zhǔn)。
4 、缺乏科學(xué)的客戶管理方法
在客戶關(guān)系管理方面，我國茶企大都是銷售人員與客戶簡單地對接，記錄下交易的內(nèi)容以及客戶的聯(lián)系方式，偶爾與顧客介紹自己的產(chǎn)品，試探其是否有再購的 需求。到此層次便停止了。
幾乎沒有茶葉企業(yè)對客戶進(jìn)行數(shù)據(jù) 整合分析，將客戶分類，并有針對性地對其做出個性化的品牌 營銷。沒有建立自身客戶的信息庫， 缺乏明晰的客戶關(guān)系管理策略和不會運(yùn)用科學(xué)的管理流程等問題在茶葉企業(yè)中普遍可見。
三、建立與消費(fèi)者的品牌共識，加強(qiáng)品牌辨識度
要想與消費(fèi)者形成品牌共識，簡單來說就是建立好自身的品牌形象，首先需要有強(qiáng)烈的品牌意識。
(1)茶葉企業(yè)的品牌意識需從三個方面做起：
加強(qiáng)品牌質(zhì)量意識
良好的產(chǎn)品質(zhì)量是建立起一個讓消費(fèi)者信賴的品牌的立根之本。倘若品牌的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)的話，其他的一切品牌營銷都是空談。
加強(qiáng)品牌服務(wù)意識
由于中國茶文化深厚， 大多潛在消費(fèi)者又不具備相關(guān)專業(yè)的認(rèn)知，服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)更多地科普業(yè)內(nèi)的相關(guān)知識，提供更多的售前咨詢服務(wù)。
根據(jù)客戶的需求配選出合適的茶葉產(chǎn)品后，再根據(jù)其使用場景和途 徑的不同選用包裝、貯存及配送方式。
在售后附上茶葉產(chǎn)品的使用建議，如此產(chǎn)品適合用多高溫度的水，沖泡多少時間，沖泡多少道為宜等。
加強(qiáng)品牌專利意識
其專利意識包括但不限于品牌的商標(biāo)、茶葉制作工藝、產(chǎn)品和包裝的設(shè)計等，為日后的品牌營銷所帶來的收益提供法律保障。
(2)差異化品牌定位
同質(zhì)性高是茶葉產(chǎn)品的特點(diǎn)之一，因此，更需要借助品牌來區(qū)分各家企業(yè)商品的不同。若品牌再不具有差異性，那么品牌便也形同虛設(shè)失去了意義。
我們的客戶八x茶葉、映xx池等品牌明晰而又顯著差別競爭對手的品牌定位就獲得了不小的成功。八x茶葉以“禮”自居，將其品牌形象設(shè)定為禮品。映xx池以富含硒元素，為身體健康、增強(qiáng)免疫力所必需，因此所產(chǎn)茶葉深受廣大消費(fèi)者喜愛。
竊以為差異化的品牌定位可以從兩個簡單的方面體現(xiàn)：
一是品牌命名，品牌的名稱是一個品牌最能夠被廣 泛流傳的部分，能夠最簡單最直接地體現(xiàn)出品牌的定位;
二是定制 LOGO 和標(biāo)語，LOGO 是最具視覺效果的品牌標(biāo)志，需要結(jié)合自身茶葉產(chǎn)品的品牌定位來設(shè)定，而標(biāo)語則需要表現(xiàn)出 品牌與產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)性，或簡短直白地提煉出自身品牌與友商的差異。若品牌營銷收效高的話，還可以在此基礎(chǔ)之上建立 品牌識別系統(tǒng)來科學(xué)地運(yùn)營品牌。
(3)從市場角度出發(fā)做產(chǎn)品
茶葉企業(yè)需要脫離傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，擯棄執(zhí)著于現(xiàn)有產(chǎn)品的觀念，跳出“我有什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品”的思維。應(yīng)該以市場的需求為導(dǎo)向規(guī)劃本身的產(chǎn)品設(shè)計:消費(fèi)者需要什么，茶葉企業(yè)去生產(chǎn)，再賣給消費(fèi)者。
(4)整合營銷渠道
經(jīng)銷商作為茶葉品牌面對終端客戶的媒介，是品牌營銷 的“門面”之一。而茶葉企業(yè)與非直接合作關(guān)系的代理商關(guān)系復(fù)雜，難以管控，為了保證品牌形象，企業(yè)可以根據(jù)情況盡量地減少二級和二級以上的代理商的出現(xiàn)。
對已經(jīng)合作的經(jīng)銷商進(jìn)行篩選與管理，和渠道雜亂的經(jīng)銷商簽訂保護(hù)品牌形象 的協(xié)議，或是終止合作，將更多的商品資源輸送給運(yùn)營效果的 經(jīng)銷商。
若企業(yè)規(guī)模較大，則還需要將銷售體系管理扁平化。除去經(jīng)銷商外，品牌還需要有直接對接終端消費(fèi)的途徑，如開 設(shè)線下直營店、電商平臺旗艦店、建立官網(wǎng)商城、客戶群體的論壇等。
(5)制定價格標(biāo)準(zhǔn)建立利益分配機(jī)制
要保證品牌的穩(wěn)定和規(guī)范，企業(yè)就必須定制合理的定價策略。首先需要有明確的區(qū)分不同產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，如按照茶葉的 品種、茶葉的制作工藝、喝茶的實(shí)際體驗等的標(biāo)準(zhǔn)。其次是根 據(jù)產(chǎn)品自身的市場價值來確定其售價，不可主觀地為其加上服務(wù)體系 Service System 文化價值。最后在同種類的產(chǎn)品而價格不同的產(chǎn)品，也須制定 相關(guān)的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，如生產(chǎn)成本、供求關(guān)系等。
(6)運(yùn)用科學(xué)的客戶管理方案，搭建 CRM 體系
針對高價值客戶
應(yīng)盡量減少日常普通營銷活動對其 的干擾，實(shí)行 VIP 制，為其提供一對一專業(yè)銷售人員。直接挑選出高端且符合其喜好的產(chǎn)品，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。講究的是營銷頻度低但轉(zhuǎn)化率高。
針對中等價值客戶
由于這類型的客戶是企業(yè)的主要客戶群體，是收入來源的主體部分。因此，在對此類客戶進(jìn)行營銷時要注重產(chǎn)品質(zhì)量，并渲染品牌價值和品牌理念，提升其 品牌信任，加強(qiáng)客戶忠誠度使其成為企業(yè)口碑重要源泉。
針對普通客戶
普通客戶對茶葉的需求較低，其中不乏 有需求尚未開發(fā)完全的客戶，潛力較大。此類用戶應(yīng)該作為日 常營銷活動的重點(diǎn)針對對象。但是在營銷活動中不宜直接對 其營銷品牌，需要先激發(fā)培養(yǎng)其喝茶的習(xí)慣和興趣，使其在接 納茶的過程中接納品牌。
構(gòu)建 CRM 系統(tǒng)
在大數(shù)據(jù)時代，有足夠的數(shù)據(jù)就可以推測消費(fèi)者的行為偏好，為決策提供數(shù)據(jù)參考。因此，建立系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫來記錄客戶的信息資料成為品牌營銷必不可缺的一環(huán)。
茶葉企業(yè)構(gòu)建的 CRM 系統(tǒng)所圍繞的核心，不僅需要有現(xiàn)已有的老客戶， 還需要緊盯目標(biāo)群體的潛在客戶。
CRM 系統(tǒng)需要記錄的有顧 客的客戶信息、購買記錄、客戶偏好以及對產(chǎn)品售后的滿意程 度等，還需要記錄下流失的客戶的基本信息、購買記錄、流失 客戶的偏好、客戶流失的時間等一系列信息，供企業(yè)研究客戶流失的問題所在。
來源：啖茶論道
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2020即將結(jié)束，新的一年2021年即將到來。作為一個從事茶行業(yè)10年的我來說。前些年做的是茶葉品牌宣廣、產(chǎn)品、內(nèi)容為主的工作，近些年開了一個小店從事茶葉銷售、品牌創(chuàng)立、茶葉內(nèi)容自媒體等為主的工作。2021年來臨之際，給想做茶葉生意的朋友幾點(diǎn)個人忠告。
一、在國內(nèi)不要去嘗試做茶葉快銷品生意，可以去做新茶飲生意。應(yīng)該茶葉快銷品做不到快銷，比如普洱茶行業(yè)很好的品類：茶膏和茶化石。至今不見哪家品牌成功，主要原因是沒有匹配的價格和強(qiáng)大的渠道鏈，更沒有哪家品牌有實(shí)力虧本培養(yǎng)消費(fèi)群體。而新茶飲可以做的一個原因是搶奪碳酸飲料的年輕群體以及被傳統(tǒng)奶茶培養(yǎng)起來的群體。另一個原因是新茶飲的未來符合健康品飲需求這個大方向。
二、想開茶葉小店最好加盟個品牌，除非你是擁有茶源的茶農(nóng)。理想中開個茶葉小店就是好友聚集地，靠朋友和親戚消費(fèi)點(diǎn)茶葉，自己上山收點(diǎn)料壓點(diǎn)茶。而這種模式是不可取的，人際社交關(guān)系強(qiáng)的人可能朋友親戚比較多。但是熟人和親戚這種關(guān)系在生意上是賺不了太多錢的，也不長久。這就需要不斷的拓客，可想而知小茶店拓客有多難（沒有一手貨源好價），就算是茶山采購由于量小也沒有價格優(yōu)勢。而加盟品牌店就不一樣，有一手貨源好價，有品牌知名度自帶流量，有同行可相互合作共贏。雖然比小茶店門檻高，但收益和拓客都比小茶店容易。茶農(nóng)開個小茶店，是把自己原有的免費(fèi)貨源從批發(fā)給初制所變?yōu)榱闶酆投ㄖ婆l(fā)。增加了客戶和利潤。
三、如何看普洱茶品牌好不好，關(guān)鍵是市場中的三個因素：品牌知名度、流通周轉(zhuǎn)率、茶品識別度。一個品牌的知名度高與否，查看你朋友圈做茶人員提及的次數(shù)多不多就能知曉，或者你周邊的茶葉市場有多少門店提及。知名度高的品牌，潛在客戶對于該品牌產(chǎn)品品質(zhì)是有信任度的。品牌茶品的流通周轉(zhuǎn)率高，代表著在市場中銷售倒賣的人群多，轉(zhuǎn)手出貨有人接。品牌茶品識別度很高很強(qiáng)，代表著這個品牌有護(hù)城河，別人很難模仿，也很難被撬動忠實(shí)客戶。這三個因素代表著一個品牌在市場中的好與平庸。
四、普洱茶熟茶依舊是市場主力軍，隨著熟茶工藝的進(jìn)步和用料的講究，高端高價位的普洱茶熟茶這幾年在市場中多了起來。這是一個趨勢，但總體來說這些高端高價位的普洱茶熟茶辨識度都不是特別強(qiáng)，由此想在高端高價位熟茶中有作為，還得研究好工藝。一般人（沒實(shí)力）玩不起的，非常燒錢，風(fēng)險很大。
五、茶葉生意的幾種模式，各有各的長短處，選擇適合自己的就好。
1.投機(jī)倒賣茶品，短期頻繁在茶葉市場中參與茶品倒賣賺取其中差價。需要資源和人脈廣、對市場信息判斷能力強(qiáng)。
2.收藏投資，常見的就是收藏茶品投資，閑置資金充足，對于茶品品種品牌的判斷力強(qiáng)。有自己的收藏期限計劃。這種模式省心、省力，但需要支付一些服務(wù)費(fèi)給代辦。其他的投資有包茶樹、包茶地、投資茶廠、投資平臺、投資品牌等。
3.加盟品牌開茶店，開加盟店有品牌效應(yīng)作用、一手貨價、同行圈子等優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)是受品牌方的約束（日常經(jīng)營活動、茶品銷售、門店裝修等等）。自己茶店則相對自由沒約束，缺點(diǎn)是茶品可能要自己采購制作或者市場采購。做自己品牌得一條龍自己做。
作者：舊茶秂
寫于：2020.12.31呈貢
注：內(nèi)容轉(zhuǎn)自楊塵埃吃好茶，僅供茶友參考。信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
對于茶店而言，做終端其實(shí)就是在做銷售，銷售的業(yè)績不好，其他一切提升都淪為空談。很多茶店都會遇到這樣的情況，從早到晚兢兢業(yè)業(yè)，對每個進(jìn)店消費(fèi)的顧客都熱情招待，可業(yè)績卻得不到很好的提升，從而在周而復(fù)始的工作中逐漸失去開店的熱情，營業(yè)員也會無心戀戰(zhàn)，服務(wù)態(tài)度下降，結(jié)果陷入惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致茶店經(jīng)營失敗。那么，茶店要從哪些方面入手才能做好銷售呢？
茶葉店如何運(yùn)營才能做好銷售？
1.商品定位
經(jīng)營茶店最重要的就是商品的組合，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅亩ㄎ粊斫M合商品。別的茶店賣得好的商品到了你這里不一定就好賣，因此要懂得根據(jù)茶店的定位來進(jìn)行商品的分流。
結(jié)合當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)消費(fèi)者和實(shí)際情況組合好商品后，接下來就要制定好相應(yīng)的價格帶，最好同一系列的產(chǎn)品，有一定的價格梯度，才能滿足不同消費(fèi)群的需求。而合理的價格帶，也是茶店提升業(yè)績的保障。
2.陳列展示
俗話說，好的陳列是最好的導(dǎo)購。此話不無道理，要使整個茶店看起來上檔次，促進(jìn)顧客的購買欲，靠的就是陳列技巧。
一般情況下，茶葉店的陳列要求品項要全、優(yōu)化陳列空間突出主打商品、根據(jù)口味或包裝規(guī)格或外包裝顏色組合搭配、將新品或熱賣品陳設(shè)在迎著主流方向墻面與視線等高的貨架位置或主通道的展臺位置等，對推銷區(qū)和特價區(qū)的商品陳列也要做到顯著、醒目。此外，如價格簽、宣傳品的擺放等都是茶店需要注意的細(xì)節(jié)。
3.店里布局
茶店還要注意保持通暢，根據(jù)顧客的動線來布局自己的店。比如主展區(qū)、輔助展區(qū)、促銷展區(qū)的商品區(qū)分，應(yīng)懂得利用各自的優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ)。
通常情況下，是把價格較低的或部分促銷商品陳列在店的外部，用以吸引顧客的關(guān)注，增加進(jìn)店消費(fèi)者。而豪華茶禮以及價格較貴的商品則放在店里面，彰顯出商品的尊貴以及茶葉店的檔次。這樣的商品帶過渡，可以讓顧客由淺入深地了解商品的結(jié)構(gòu)，從而增加顧客購買的幾率。此外，茶店還可以根據(jù)特別的節(jié)日以及定期的改變陳列布局來吸引顧客。
4.促銷活動
促銷是茶店提升銷售的法寶、擴(kuò)大知名度的一個重要手段。所以，茶店一定要充分利用促銷這個營銷手段。
不過，促銷不是靈丹妙藥，無法解決所有問題，更不能做沒有主題的促銷。茶店做促銷活動一定要做到有創(chuàng)意及率先推出，目標(biāo)要明確，需要在貨品、人力、店里進(jìn)行謹(jǐn)慎的規(guī)劃。做活動的時候一定要造勢，做出氛圍；在促銷活動結(jié)束后，還要對活動進(jìn)行有效評估。
5.人力資源
店員的穩(wěn)定也是一個茶店實(shí)力的體現(xiàn)，也能提高茶店在消費(fèi)者心中的可信賴度，好的營業(yè)員是茶店取得成功的重要因素。
因此，茶店需要建立良好的激勵和保障體制，最大可能激勵營業(yè)員的服務(wù)熱情，這樣才能出現(xiàn)最好的銷售局面。一個好的營業(yè)員必須要熟悉商品知識，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求，協(xié)助消費(fèi)者找到滿意的商品。消費(fèi)者購買的不只是產(chǎn)品，更多的是考慮服務(wù)。
6.合理庫存
合理的庫存是茶店資金鏈正常的保障。要定期地分析商品的以下狀態(tài)：暢銷品，滯銷品，即將缺貨商品，高庫存商品，并制訂相應(yīng)的庫存處理以及安排進(jìn)貨。
一個茶店如果庫存管理做不好，銷售業(yè)績就得不到基礎(chǔ)的保障，能不能使自己的茶店盈利，很大因素在于庫存管理。有些茶店看起來生意很好，但最后卻沒有賺到多少錢，就是因為做不好庫存管理，壓貨太多了。
茶店只要在日常的經(jīng)營中，把以上幾點(diǎn)落實(shí)到每個環(huán)節(jié)，不斷提升自己，生意自然就會好起來。
來源于：茶商資訊
