一、還在玩碎片拼圖游戲，你就出位了
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷不是做碎片拼圖，而是重新做主旋律宣傳與占領(lǐng)主流渠道，再通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)的長(zhǎng)尾效應(yīng)縱深滲透到各個(gè)碎片化小圈子。這屬于大資本運(yùn)作的中間開(kāi)花打法，大益、雨林與小罐茶都是這么玩的。實(shí)力不夠的可以走農(nóng)村包圍城市路線，但也必須在局部領(lǐng)域形成主旋律與占領(lǐng)細(xì)分主流渠道。
碎片化時(shí)代，許多茶企的最大誤區(qū)是，不積極跟主流價(jià)值接軌，而是忙著用圈層營(yíng)銷的方式，一個(gè)一個(gè)的做碎片拼圖游戲，這無(wú)疑是撿了芝麻，丟了西瓜。移動(dòng)時(shí)代最大的陷阱就是，因?yàn)樗槠?，?dǎo)致許多茶企被迫走圈子營(yíng)銷。理論上，可以用長(zhǎng)尾效應(yīng)整合無(wú)數(shù)個(gè)小圈子與弱關(guān)系，但實(shí)際上是，先玩好二八定律，才能真正去整合長(zhǎng)尾市場(chǎng)。不高舉高打，整合長(zhǎng)尾的成本太高。
二、茶葉的長(zhǎng)尾，需要強(qiáng)勢(shì)二八法則來(lái)撬動(dòng)
這里還要談下強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)主要針對(duì)弱關(guān)系的，這就是互聯(lián)網(wǎng)的神奇之處，其能把海量陌生人推送到你面前。為什么許多茶企營(yíng)銷做不好，是因?yàn)闊嶂杂谝粚?duì)一把每個(gè)關(guān)系都做強(qiáng)，而缺乏一套聚焦與擴(kuò)散體系，由強(qiáng)關(guān)系的二八向弱關(guān)系的長(zhǎng)尾迅速擴(kuò)散
其實(shí)最為廣大的消費(fèi)者都是弱關(guān)系的，因?yàn)橄M(fèi)者每購(gòu)次物都與廠商建立強(qiáng)關(guān)系的深度體驗(yàn)，還不把消費(fèi)者累死。這是反人性的。我一直主張好茶簡(jiǎn)單喝，消費(fèi)者不需要太多購(gòu)賣理由。最好的購(gòu)賣理由是高頻出現(xiàn)，所見(jiàn)即所得，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者推出的專屬產(chǎn)品。
針對(duì)弱關(guān)系的消費(fèi)者，所以無(wú)人商店、自助便利購(gòu)物、外賣點(diǎn)餐、電商送貨上門、辦公室自助貨架、打車軟件、掃碼開(kāi)鎖騎車才會(huì)盛行。
一方面我跟你的關(guān)系真弱，連面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。但恰恰是這些海量的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的陌生人在用你的產(chǎn)品，而且是在高頻消費(fèi)!
最好的關(guān)系是，我對(duì)你一網(wǎng)情深，但我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面。
相見(jiàn)不如想念……
傳統(tǒng)茶葉營(yíng)銷這種需要頻繁與消費(fèi)者面對(duì)面洗腦的生意，確實(shí)該面壁思過(guò)了!
世界上最累的是溝通與解釋，我理解中的好產(chǎn)品與好的商業(yè)模式是不用怎么解釋的，最好能讓客戶一見(jiàn)鐘情，比如共產(chǎn)黨的大標(biāo)語(yǔ)一刷：打土豪，分田地。共產(chǎn)主義是什么是很難描述與解釋的，但口號(hào)一宣傳，想跟黨干的人就多了。
三、專心為您，要讓消費(fèi)者感覺(jué)不到在洗腦
營(yíng)銷其實(shí)是一個(gè)洗腦過(guò)程，但廠商不能給消費(fèi)者以洗腦的感覺(jué)。如同，打折不是便宜，而是讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜。真的消費(fèi)拜物教大師，會(huì)讓消費(fèi)信徒感覺(jué)不是在洗腦，而是我的消費(fèi)我做主，我是上帝，我選擇的品牌在為我量身訂做打造專屬產(chǎn)品
茶企營(yíng)銷給人感覺(jué)像洗腦，這是最致命的問(wèn)題，尤其面對(duì)理性消費(fèi)時(shí)代。茶企需要在終端消費(fèi)場(chǎng)景上下工夫，最好先什么都不說(shuō)，讓消費(fèi)者一走進(jìn)來(lái)，哇，還有點(diǎn)逼格哈，再來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)一步體驗(yàn)，可能更符合當(dāng)前的消費(fèi)潮流。
我的消費(fèi)我做主，一定要把發(fā)現(xiàn)權(quán)讓給消費(fèi)者，才會(huì)產(chǎn)生至愛(ài)的感覺(jué)，也就是追我的不要，要我倒追的……
所以有營(yíng)銷專家說(shuō)，品牌現(xiàn)在不算什么了，至愛(ài)品牌才算。弱弱問(wèn)一聲，你的茶葉是消費(fèi)者的至愛(ài)嗎?記住死纏爛打產(chǎn)生不了愛(ài)的感覺(jué)，愛(ài)要去發(fā)現(xiàn)，然后眩暈，淪陷……
高頻出現(xiàn)，所見(jiàn)即所得，就是為消費(fèi)者創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，再用專屬產(chǎn)品產(chǎn)生至愛(ài)感覺(jué)，這就是挑剔的消費(fèi)時(shí)代產(chǎn)品與品牌勝出之道。
要做到高頻出現(xiàn)，所見(jiàn)即所得，就必須分析目標(biāo)消費(fèi)人群的生活軌跡，也就是他經(jīng)常在哪些場(chǎng)景出現(xiàn)，這些場(chǎng)景能產(chǎn)生銷售或改變其認(rèn)知嗎?如果能，怎樣優(yōu)化與升級(jí)場(chǎng)景體驗(yàn)，用專屬產(chǎn)品讓其產(chǎn)生至愛(ài)感覺(jué)?消費(fèi)者越來(lái)越懶，廠商一定要主動(dòng)攔截生活場(chǎng)景，頻繁制造不小心邂逅的機(jī)會(huì)，其才會(huì)發(fā)現(xiàn)你。消費(fèi)者不喜歡被洗腦，量身定做的東西才能打動(dòng)芳心。
或者說(shuō)，量身定做的洗腦，消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)不到在洗腦!
四、告別暴利定價(jià)，要積極尋找新型的商業(yè)集中模式
為什么傳統(tǒng)茶葉終端的零售價(jià)定得高，是因?yàn)榱闶凵讨粫?huì)玩熟人生意與圈子營(yíng)銷，缺乏客戶基數(shù)，銷售流水做不大，只好賣高價(jià)提升毛利。在將來(lái)茶界的終端消費(fèi)場(chǎng)景會(huì)變革，會(huì)將碎片化的市場(chǎng)在一定程度集中起來(lái)，能做大流水，就會(huì)降低零售價(jià)讓利消費(fèi)者，從而推動(dòng)茶行業(yè)進(jìn)入優(yōu)質(zhì)低價(jià)時(shí)代。未來(lái)的終端需要做到三個(gè)極致，極致的產(chǎn)品、極致的品茗環(huán)境，最關(guān)健還要有極致的性價(jià)比，也有可能喝茶還有補(bǔ)貼，如同摩拜一樣。面對(duì)極劇變革的未來(lái)，廣大廠商你們準(zhǔn)備好了嗎?
怎樣在碎片化的市場(chǎng)做新型的集中模式，有許多人已經(jīng)在先行先試了。比如原料倉(cāng)是用來(lái)解決行業(yè)上游資源分散的，打造產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)供應(yīng)鏈。創(chuàng)新終端場(chǎng)景消費(fèi)，是用來(lái)解決終端客戶分散的。在中游還有流通倉(cāng)，做大批發(fā)的。
針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，總能找到集中新模式……
總之，未來(lái)在傳統(tǒng)人士的想象與經(jīng)驗(yàn)之外……
比如免費(fèi)騎摩拜，免費(fèi)喝茶，多爽，資本的補(bǔ)貼大戰(zhàn)終究會(huì)來(lái)的!
文/白馬非馬
請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
2020即將結(jié)束，新的一年2021年即將到來(lái)。作為一個(gè)從事茶行業(yè)10年的我來(lái)說(shuō)。前些年做的是茶葉品牌宣廣、產(chǎn)品、內(nèi)容為主的工作，近些年開(kāi)了一個(gè)小店從事茶葉銷售、品牌創(chuàng)立、茶葉內(nèi)容自媒體等為主的工作。2021年來(lái)臨之際，給想做茶葉生意的朋友幾點(diǎn)個(gè)人忠告。
一、在國(guó)內(nèi)不要去嘗試做茶葉快銷品生意，可以去做新茶飲生意。應(yīng)該茶葉快銷品做不到快銷，比如普洱茶行業(yè)很好的品類：茶膏和茶化石。至今不見(jiàn)哪家品牌成功，主要原因是沒(méi)有匹配的價(jià)格和強(qiáng)大的渠道鏈，更沒(méi)有哪家品牌有實(shí)力虧本培養(yǎng)消費(fèi)群體。而新茶飲可以做的一個(gè)原因是搶奪碳酸飲料的年輕群體以及被傳統(tǒng)奶茶培養(yǎng)起來(lái)的群體。另一個(gè)原因是新茶飲的未來(lái)符合健康品飲需求這個(gè)大方向。
二、想開(kāi)茶葉小店最好加盟個(gè)品牌，除非你是擁有茶源的茶農(nóng)。理想中開(kāi)個(gè)茶葉小店就是好友聚集地，靠朋友和親戚消費(fèi)點(diǎn)茶葉，自己上山收點(diǎn)料壓點(diǎn)茶。而這種模式是不可取的，人際社交關(guān)系強(qiáng)的人可能朋友親戚比較多。但是熟人和親戚這種關(guān)系在生意上是賺不了太多錢的，也不長(zhǎng)久。這就需要不斷的拓客，可想而知小茶店拓客有多難（沒(méi)有一手貨源好價(jià)），就算是茶山采購(gòu)由于量小也沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而加盟品牌店就不一樣，有一手貨源好價(jià)，有品牌知名度自帶流量，有同行可相互合作共贏。雖然比小茶店門檻高，但收益和拓客都比小茶店容易。茶農(nóng)開(kāi)個(gè)小茶店，是把自己原有的免費(fèi)貨源從批發(fā)給初制所變?yōu)榱闶酆投ㄖ婆l(fā)。增加了客戶和利潤(rùn)。
三、如何看普洱茶品牌好不好，關(guān)鍵是市場(chǎng)中的三個(gè)因素：品牌知名度、流通周轉(zhuǎn)率、茶品識(shí)別度。一個(gè)品牌的知名度高與否，查看你朋友圈做茶人員提及的次數(shù)多不多就能知曉，或者你周邊的茶葉市場(chǎng)有多少門店提及。知名度高的品牌，潛在客戶對(duì)于該品牌產(chǎn)品品質(zhì)是有信任度的。品牌茶品的流通周轉(zhuǎn)率高，代表著在市場(chǎng)中銷售倒賣的人群多，轉(zhuǎn)手出貨有人接。品牌茶品識(shí)別度很高很強(qiáng)，代表著這個(gè)品牌有護(hù)城河，別人很難模仿，也很難被撬動(dòng)忠實(shí)客戶。這三個(gè)因素代表著一個(gè)品牌在市場(chǎng)中的好與平庸。
四、普洱茶熟茶依舊是市場(chǎng)主力軍，隨著熟茶工藝的進(jìn)步和用料的講究，高端高價(jià)位的普洱茶熟茶這幾年在市場(chǎng)中多了起來(lái)。這是一個(gè)趨勢(shì)，但總體來(lái)說(shuō)這些高端高價(jià)位的普洱茶熟茶辨識(shí)度都不是特別強(qiáng)，由此想在高端高價(jià)位熟茶中有作為，還得研究好工藝。一般人（沒(méi)實(shí)力）玩不起的，非常燒錢，風(fēng)險(xiǎn)很大。
五、茶葉生意的幾種模式，各有各的長(zhǎng)短處，選擇適合自己的就好。
1.投機(jī)倒賣茶品，短期頻繁在茶葉市場(chǎng)中參與茶品倒賣賺取其中差價(jià)。需要資源和人脈廣、對(duì)市場(chǎng)信息判斷能力強(qiáng)。
2.收藏投資，常見(jiàn)的就是收藏茶品投資，閑置資金充足，對(duì)于茶品品種品牌的判斷力強(qiáng)。有自己的收藏期限計(jì)劃。這種模式省心、省力，但需要支付一些服務(wù)費(fèi)給代辦。其他的投資有包茶樹(shù)、包茶地、投資茶廠、投資平臺(tái)、投資品牌等。
3.加盟品牌開(kāi)茶店，開(kāi)加盟店有品牌效應(yīng)作用、一手貨價(jià)、同行圈子等優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)是受品牌方的約束（日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、茶品銷售、門店裝修等等）。自己茶店則相對(duì)自由沒(méi)約束，缺點(diǎn)是茶品可能要自己采購(gòu)制作或者市場(chǎng)采購(gòu)。做自己品牌得一條龍自己做。
作者：舊茶秂
寫于：2020.12.31呈貢
注：內(nèi)容轉(zhuǎn)自楊塵埃吃好茶，僅供茶友參考。信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
【興茶網(wǎng) 資訊】今年，不少經(jīng)銷商在與興茶君交流中，表達(dá)了他們對(duì)于當(dāng)前茶葉市場(chǎng)形勢(shì)的迷惑：開(kāi)拓市場(chǎng)難、資金周轉(zhuǎn)難、轉(zhuǎn)型難，掙錢難，他們也迫切想改變現(xiàn)狀，但似乎又不知從何下手，處于一種很焦灼的狀態(tài)。
只有認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的形勢(shì)，意識(shí)到當(dāng)下的危機(jī)，才能更好地尋找破局之道。接下來(lái)，興茶君也會(huì)從多個(gè)角度與大家共同探討當(dāng)下茶葉市場(chǎng)走向大眾化、理性化的過(guò)程中，經(jīng)銷商的疑惑以及面臨的一些難題，并展開(kāi)討論。
首先從市場(chǎng)層面來(lái)看，隨著相關(guān)職能部門、茶企等對(duì)劣質(zhì)假冒茶品的規(guī)范力度加大，茶葉市場(chǎng)變得更加規(guī)范而理性。對(duì)于那些操作不規(guī)范，打擦邊球的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，生存空間肯定是變小了，還想著以次充好、售假、殺熟？趁早打消這個(gè)念頭！現(xiàn)在茶行業(yè)越來(lái)越透明了，消費(fèi)者也不是那么好忽悠了，也會(huì)認(rèn)品牌、從正規(guī)渠道購(gòu)買茶葉。
而對(duì)于跟著品牌走或者企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)空間是變大了。
來(lái)自中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，茶葉近幾年市場(chǎng)占有率不斷提高，2017年品牌茶葉市場(chǎng)銷售額首次突破2000億元，達(dá)到了2085億元，而2018年，品牌茶葉市場(chǎng)銷售額接近茶葉市場(chǎng)銷售額的90%。非品牌茶葉的市場(chǎng)空間進(jìn)一步壓縮。
從這些數(shù)據(jù)也能看到茶葉消費(fèi)端的變化。
其次，從廠家和終端市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，廠家和終端對(duì)于經(jīng)銷商而言，就像啞鈴的兩端，逐漸壯大；那么，中間部位的中小體量的經(jīng)銷商，如果不認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)變，那么淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)就很大了。
“在市場(chǎng)好的情況下，經(jīng)銷商現(xiàn)金流還是可以的，資金壓力不大，但這幾年，高端需求大降，運(yùn)營(yíng)成本也在增大，而整個(gè)市場(chǎng)的變化明顯加快，尤其如何提高運(yùn)營(yíng)效率，到底是專注做一個(gè)品牌，還是多元化發(fā)展，以及要不要投入更多資源做線上渠道，都是需要思考的問(wèn)題?！币晃徊枞~經(jīng)銷商表示。
很顯然，當(dāng)下對(duì)于這些中小經(jīng)銷商而言，其壓力不僅來(lái)自于資金壓力，同時(shí)，對(duì)于茶葉市場(chǎng)的變化發(fā)展中沒(méi)有給自己重新定位，對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向也很迷茫，當(dāng)然找不到發(fā)展空間。
比如，習(xí)慣了做二級(jí)批發(fā)的經(jīng)銷商，面對(duì)當(dāng)下資源都傾斜終端的茶葉市場(chǎng)，你還不趕快加強(qiáng)在終端的運(yùn)營(yíng)能力？背靠大樹(shù)好乘涼的經(jīng)銷商，還在守著自己的固有人脈圈子？在區(qū)域市場(chǎng)能否把渠道再下沉?有的經(jīng)銷商有沒(méi)有想過(guò)擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓新的渠道，提升整體的服務(wù)能力。有沒(méi)有考慮改變親友團(tuán)式的員工結(jié)構(gòu)，有沒(méi)有想過(guò)提高自己的推廣新品的能力.....
所以說(shuō)，經(jīng)銷商的發(fā)展，最后還是要回到老板這里，作為公司發(fā)展的帶頭人，經(jīng)銷商老板的個(gè)人思維與對(duì)趨勢(shì)的判斷，也決定了經(jīng)銷商自身發(fā)展空間，“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，只有真正突破思維束縛，經(jīng)銷商才能發(fā)現(xiàn)大空間，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
既然發(fā)展空間還是有，那么在當(dāng)下茶行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展中，茶葉經(jīng)銷商群體該往哪個(gè)方向突破，經(jīng)銷商的價(jià)值到底應(yīng)該著重從哪里構(gòu)建？
經(jīng)銷商還是要回到自身的價(jià)值使命上來(lái)——為茶企做深市場(chǎng)，才是當(dāng)生存發(fā)展的關(guān)鍵。
因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)熟悉，更了解渠道的深度，經(jīng)銷商和客戶之間的距離和關(guān)系，是茶企做不到的。因?yàn)檫@是經(jīng)過(guò)時(shí)間積累的客情關(guān)系。
大家可以隨便打量一番，一些品牌茶企現(xiàn)有的渠道體系里的核心渠道，哪個(gè)經(jīng)營(yíng)不都在五年、十年以上，這些積累代表著信任，更是代表了他們的“市場(chǎng)深度”，這不是說(shuō)花錢就能做到的。
說(shuō)夸張一點(diǎn)，即使現(xiàn)在一些茶企可以通過(guò)信息化改造得到數(shù)據(jù)，但市場(chǎng)深度的事情還無(wú)法繞開(kāi)經(jīng)銷商，或者經(jīng)銷商能做得更好，這是因?yàn)閺S家和顧客之間的距離所決定的。
當(dāng)下，茶葉大眾化、消費(fèi)化、市場(chǎng)化的發(fā)展趨勢(shì)愈發(fā)明顯，經(jīng)銷商為了生存發(fā)展，必須把市場(chǎng)做深，拉近與消費(fèi)者之間的距離，加強(qiáng)服務(wù)能力，做足與顧客之間的粘性。因?yàn)閷挾仁遣枞~經(jīng)銷商不容易解決的問(wèn)題。
真正的深度是需要經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)端的了解，要了解消費(fèi)端的痛點(diǎn)和需求。
以往，廠家是鋪貨收款，經(jīng)銷商只要把貨賣出去就可以了，更像是在扮演茶葉流通中的一個(gè)物流商角色，把廠商的一部分產(chǎn)品流通工作承擔(dān)了，這個(gè)放在當(dāng)下來(lái)看，已沒(méi)有太大的價(jià)值了。
當(dāng)下經(jīng)銷商做市場(chǎng)的過(guò)程不僅僅把產(chǎn)品銷售出去就完事了，要了解C端有什么需求，甚至有必要協(xié)助茶企一起做C端，拉流量、做活動(dòng)、做深度，牽引終端門店去做。要做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)航者，做深市場(chǎng)，經(jīng)銷商才能有著更大的發(fā)展空間。
而且，目前茶企的觀念也在發(fā)生改變，不再是一味地壓貨，越來(lái)越注重品牌在消費(fèi)端的影響力的建設(shè)、重視加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，全方位支持經(jīng)銷商伙伴一起開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐牟枞~市場(chǎng)。
總之，目前經(jīng)銷商確實(shí)面臨不小的競(jìng)爭(zhēng)壓力，希望經(jīng)銷商們能主動(dòng)出擊，重新審視自己，找準(zhǔn)自己的定位與價(jià)值，不能再對(duì)消費(fèi)端不聞不問(wèn)了；通過(guò)在經(jīng)營(yíng)中深刻洞察消費(fèi)者的需求，加快布局連接消費(fèi)者的渠道，做深市場(chǎng)，經(jīng)銷商在茶葉大眾消費(fèi)市場(chǎng)上仍然大有可為。
