中高端普洱茶品評(píng)

12月29日，“茗山之綠，印級(jí)華章”——中茶綠印昆明首發(fā)會(huì)暨“孔雀來(lái)儀，龍行龘龘”高端吉祥孔雀系列發(fā)布會(huì)，于昆明喜來(lái)登酒店隆重舉辦。云南中茶茶業(yè)有限公司領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商代表及合作伙伴、中糧集團(tuán)云南區(qū)域協(xié)同平臺(tái)成員企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、普洱茶行業(yè)專(zhuān)家學(xué)者、高校教授、著名媒體人及頭部主播等嘉賓出席本次活動(dòng)。

　　時(shí)間過(guò)得很快，一年又過(guò)去了。這一年來(lái)我們國(guó)家在經(jīng)濟(jì)生活層面發(fā)生了很多事情產(chǎn)生了很多結(jié)果。

　　對(duì)普洱茶而言，我們面對(duì)的形勢(shì)是：

大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響；

涉公消費(fèi)發(fā)生了變化；

上半年以來(lái)股票市場(chǎng)的波動(dòng)及影響；

茶葉本身的消費(fèi)地位及脆弱性；

普洱茶所特有的周期性商品特點(diǎn)。

　　上述五個(gè)因素形成合力給普洱茶經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)了較為普遍的經(jīng)營(yíng)方面的困難與困惑。五個(gè)因素中，股票市場(chǎng)的波動(dòng)以及涉公消費(fèi)的大幅減少是比較重要的影響。另外，還可以再加上一條，此前十來(lái)年對(duì)于市場(chǎng)培養(yǎng)上一直沒(méi)能很好解決的一些問(wèn)題，比如各階段各種類(lèi)普洱茶的好壞標(biāo)準(zhǔn)等，繼續(xù)影響著普洱茶消費(fèi)者的信心，也使得絕大多數(shù)各類(lèi)普洱茶生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者很難建立起扎實(shí)有效的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　若論我對(duì)這一年來(lái)的體會(huì)，就兩個(gè)字：格局。格局與茶品的高低有關(guān)，高品質(zhì)茶碰到高端客戶(hù)，叫門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)兩相宜；高品質(zhì)茶碰到低端客戶(hù)，人家買(mǎi)不起，生意成不了；低品質(zhì)茶倘若高價(jià)賣(mài)給高端客戶(hù)，那叫忽悠，也長(zhǎng)久不了。格局與經(jīng)營(yíng)者有關(guān)，經(jīng)營(yíng)者有格局，就會(huì)碰到有格局的客戶(hù)；經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有格局，有格局的客戶(hù)也會(huì)走掉。

　　以下是我近半年來(lái)的所思所想，集中在一起供朋友們參考。

　　一、機(jī)會(huì)往往偽裝成困難的樣子，一個(gè)人想要有所成就，就必須做那些困難的事情。戰(zhàn)勝困難、克服不足就是進(jìn)步，古今中外做任何事情（包括做好普洱茶的生意）莫不如此。很多人羨慕我們，卻鮮有人知道我們?nèi)〉玫某煽?jī)與克服的困難是成正比的。不懂茶是困難，沒(méi)有人脈是困難，不會(huì)做生意是困難、、、，這些困難背后都是機(jī)會(huì)，要想做好普洱茶的生意就必須有所突破，突破的方法也一定是存在的。正視困難，實(shí)現(xiàn)突破。

　　二、有茶友問(wèn)我，你推薦的確實(shí)都不錯(cuò)，但作為一個(gè)茶莊來(lái)講是不是縱深淺了點(diǎn)？茶的品種是不是少了點(diǎn)？我想說(shuō)的是，作為一個(gè)“只賣(mài)自己也喝的茶”的茶莊，你覺(jué)得我們的茶品種會(huì)很多嗎？到了我這個(gè)層面的茶商，能入我法眼的茶會(huì)很多嗎？所以，茶品種不會(huì)太多但一款絕對(duì)可以代表一個(gè)方向或者類(lèi)別，一款標(biāo)桿+也絕對(duì)可以打趴下一大片所謂的“標(biāo)桿茶”，擁有三四款標(biāo)桿+就象同時(shí)擁有了屠龍刀與倚天劍一樣，至少在中生代茶類(lèi)別中可以所向披靡了。

　　三、一位茶友來(lái)信問(wèn)我為什么印級(jí)茶、號(hào)級(jí)茶那么好（她是喝過(guò)的）還有人不斷地攻擊這些老茶呢？我回復(fù)：在通往真理的道路上往往布滿(mǎn)著荊棘，這些荊棘既可能是人類(lèi)認(rèn)識(shí)上的不足，也可能是人類(lèi)因?yàn)槔娴仍蚨o自己鋪設(shè)的羈絆。所以說(shuō)，人類(lèi)每前進(jìn)一步是多么地不容易啊！經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨之后，你再來(lái)看一款好茶，不覺(jué)得格外珍貴嗎？如果這些個(gè)不理解和刺激能夠讓你超越形式層面的味覺(jué)、嗅覺(jué)、體感等并給你的人生某些啟發(fā)的話(huà)，恭禧你，進(jìn)入品茗審美的意蘊(yùn)層了，你比擺茶席開(kāi)茶會(huì)的要牛得多！

　　四、這些年來(lái)，各地的經(jīng)銷(xiāo)商朋友中有好幾個(gè)得重病病倒過(guò)，而且病倒的基本上是人到中年的。人活到這個(gè)年齡份兒上，有幾個(gè)知心朋友很不容易！大家的健康狀況很讓我揪心。

　　在這里特別提醒一下，要當(dāng)心，要學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)，一定不要勉強(qiáng)，做茶就是一個(gè)邊享受邊掙錢(qián)的活兒。我也忙我也累，但我還是比較注意休息的。留得青山在，不愁沒(méi)茶喝。

　　五、有人問(wèn)你這日記有人看嗎？在我看來(lái)寫(xiě)日記既是給別人看的，更是給自己看的。曾子曰過(guò)：吾日三省吾身。這寫(xiě)日記也算是一省吾身吧。記記事情以后備查也蠻好，時(shí)間長(zhǎng)了也可以作為對(duì)我們這個(gè)時(shí)代生活的一種真實(shí)記錄，也可以讓后人有機(jī)會(huì)了解我們這個(gè)時(shí)代的茶商是怎么走過(guò)來(lái)的。

　　六、把茶當(dāng)成事業(yè)與當(dāng)成職業(yè)是不同的，最大的不同在于前者的付出、犧牲以及傾注的情感。同樣是學(xué)習(xí)普洱茶，茶商比一般的愛(ài)好者可能要學(xué)得快些，而全身心投入真把普洱茶當(dāng)畢生事業(yè)的可能會(huì)學(xué)得更好些，這是事實(shí)。

　　七、茶是什么？茶是一種飲料。作為飲料中的一種，茶具有身份、圈子、聯(lián)系以及存在感的標(biāo)識(shí)特性。作為人際交往的橋梁與平臺(tái)，茶具有著煙和酒所不能代替的功能，比如雅，比如靜，比如清心、清醒等等。所以，喝什么茶、與誰(shuí)喝茶是有講究的。作為茶商，賣(mài)什么茶、把茶賣(mài)給誰(shuí)也不是一件很隨便的事情。

　　八、我所出售的每一片茶都會(huì)讓客人在不遠(yuǎn)的未來(lái)形成對(duì)我個(gè)人以及對(duì)茶莊、對(duì)茶莊所售的茶的一種評(píng)價(jià)。這樣的評(píng)價(jià)不見(jiàn)得每一次都準(zhǔn)確，但其積累效應(yīng)會(huì)決定我們茶莊的未來(lái)?？腿宋幢貍€(gè)個(gè)都懂茶，但他們終究會(huì)喝明白。作為一個(gè)普洱茶商（而且自詡是很專(zhuān)業(yè)的普洱茶商）不看清這一點(diǎn)并謹(jǐn)慎行事=不在乎自己的名聲=不在乎自己及茶莊的未來(lái)。

　　九、中端及中高端市場(chǎng)是普洱茶能夠映襯消費(fèi)的重要市場(chǎng)。判斷經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，除了觀察房子、店鋪等的銷(xiāo)售情之外，還可以問(wèn)問(wèn)手上有幾十、一兩百萬(wàn)的中產(chǎn)朋友，看看他們今年在普洱茶上花了錢(qián)沒(méi)有、花了多少錢(qián)。

　　十、了解茶區(qū)生產(chǎn)的基本情況及發(fā)展形勢(shì)是做好茶收好茶的基礎(chǔ)，一樁生意沒(méi)有做成，同時(shí)也相信遍地垃圾中間總還是會(huì)有黃金的，我們且耐心等待。

　　十一、看似鐵板一塊的市場(chǎng)，其實(shí)任何時(shí)候都有人在買(mǎi)茶喝茶，只是你的茶要適銷(xiāo)對(duì)路，茶的品質(zhì)要更好、性?xún)r(jià)比要更好。

　　十二、從對(duì)普洱茶的認(rèn)識(shí)來(lái)講，自己覺(jué)得十年來(lái)上了三個(gè)臺(tái)階：2004年到2006年用了兩年時(shí)間，從入茶行到認(rèn)識(shí)何作如老師，算上了第一個(gè)臺(tái)階。從2006年秋到2009年用了三年時(shí)間，寫(xiě)出《中生代普洱茶概論》、《普洱茶基本沖泡方法》、《如何識(shí)別普洱熟茶的年份好壞？》，算上了第二個(gè)臺(tái)階。又用了五六年時(shí)間，寫(xiě)出《為什么要重視“普洱茶不可替代的特征”？》、《如何通過(guò)對(duì)沖判斷兩款中生代茶的品質(zhì)高低？》（五項(xiàng)指標(biāo)），算是上了第三個(gè)臺(tái)階。

　　十三、已經(jīng)不止一個(gè)大學(xué)同學(xué)跟我講要讓自己的孩子來(lái)跟我學(xué)學(xué)茶藝。我認(rèn)可易子而教的方法，但同時(shí)認(rèn)為他們應(yīng)該換個(gè)角度，可以讓孩子來(lái)聽(tīng)我講講我是如何克服各種各樣的困難（包括學(xué)習(xí)普洱茶知識(shí)的困難和經(jīng)營(yíng)上的困難）的，可能比單純地學(xué)習(xí)所謂茶藝管用得多。

　　十四、在品鑒中生代茶的新標(biāo)準(zhǔn)（五項(xiàng)指標(biāo)）建立起來(lái)以后，準(zhǔn)備對(duì)所有提及的中生代茶重新試喝一下，把新的感受及判斷標(biāo)注到介紹每款茶的博文中去，以利于茶友們與我們一起客觀地看待這些曾經(jīng)喝過(guò)聊過(guò)的中生代茶。

　　十五、利用這次物流出的情況教育員工，不要以為錢(qián)進(jìn)了口袋、茶發(fā)出去了就萬(wàn)事大吉了，即使客人收到了茶，也要主動(dòng)了解對(duì)方對(duì)所收的茶品及包裝是否滿(mǎn)意。費(fèi)用是無(wú)形的，客人只會(huì)嫌貴。做這一行，水火無(wú)情，我們就要有心理準(zhǔn)備。

　　十六、合作做生意首先要觀點(diǎn)一致才好。

　　十七、在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，做一件事情（包括做茶）恐怕只有第一沒(méi)有第二，而意識(shí)到這一點(diǎn)的大概只有兩個(gè)人，一個(gè)是我自己，另一個(gè)就是天天沖著我罵離了我活不了的那一位。

　　十八、朋友問(wèn)我學(xué)好普洱茶該從何入手，看我哪些文章。我建議他一是看我新浪博客（注意不是微博?。┲小侗种阕哉洹窓谇?0篇文章，認(rèn)真看，仔細(xì)看，把不懂的、想不明白的摘下來(lái)當(dāng)面問(wèn)我。二是要多喝茶，兩三個(gè)星期來(lái)一次，一次喝半天，不要刻意，趕上什么喝什么。第二點(diǎn)更重要，不喝茶光看文章沒(méi)用。大概喝上個(gè)半年幾個(gè)月你就會(huì)有很大進(jìn)步了。

　　十九、如果僅憑包裝能夠證明茶的品質(zhì)的話(huà)，那為什么普洱茶的推廣還這么困難呢？為什么大家會(huì)覺(jué)得普洱茶越喝越不明白了呢？

　　二十、博客、日記、微信最大的好處是，不光即時(shí)看有意思，過(guò)一段時(shí)間還可以補(bǔ)記，把不同的觀點(diǎn)增補(bǔ)上去，讓讀者和自己都能夠看到自己走過(guò)的來(lái)路，思考并得到啟發(fā)。不象書(shū)，印出來(lái)就沒(méi)法改，誤導(dǎo)了別人還沒(méi)法糾正。

　　二十一、我則認(rèn)為做事情要客觀，要實(shí)事求是，一是一、二是二，不能自己沒(méi)有的茶就打得緊評(píng)分差，自己大把在賣(mài)的茶就打得松評(píng)分高，這樣做以后還有誰(shuí)信你呢？

　　二十二、“你如果對(duì)所經(jīng)營(yíng)的茶不了如指掌、不十分喜愛(ài)的話(huà)，怎么可能有足夠的自信去說(shuō)服你的客人呢？”

　　二十三、2006年秋天第一次喝到88青，驚為天茶。2009年開(kāi)始產(chǎn)生疑問(wèn)，2012年的時(shí)候本著“尋找走在半路上的88青”的想法把與88青前后相關(guān)的廠(chǎng)茶都找來(lái)試喝了幾遍，疑問(wèn)沒(méi)有得到解決。2013年以后不少雖然是小廠(chǎng)制作但比88青等大廠(chǎng)茶園茶、拼配茶用料更好、倉(cāng)儲(chǔ)更好的茶存放年份到了，轉(zhuǎn)化逐漸進(jìn)入適飲期，給我們開(kāi)啟了一扇嶄新的門(mén)戶(hù)，通往中生代普洱茶以及老茶品鑒與審美的新天地。一路上，88青給予我們不少啟迪。

　　二十四、跟年齡、文化、價(jià)值觀等相近的朋友一起出游喝茶是一件愉快的事情。

　　二十五、如果人的生命和時(shí)間注定要有一些浪費(fèi)的話(huà)，那就把它們浪費(fèi)在一些美好的事物上吧。

　　二十六、市場(chǎng)形勢(shì)不樂(lè)觀，普洱茶各品牌日子似乎都不好過(guò)。給某品牌開(kāi)的藥方：一、要盡快做出一款有一定數(shù)量并受業(yè)界追捧的超棒好茶，以為旗幟。二、盡快形成有別于其他品牌的口感風(fēng)格。

　　二十七、什么是成功的生意？就是成交的現(xiàn)在我滿(mǎn)意、對(duì)方滿(mǎn)意，過(guò)個(gè)三五年對(duì)方還滿(mǎn)意。我們先從減少對(duì)方的不滿(mǎn)意開(kāi)始。

　　二十八、對(duì)于年輕茶商，我既不贊成太現(xiàn)實(shí)、一切圍著錢(qián)打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不贊成年輕人太虛幻、熱衷于一些裝13的東西。

　　二十九、作為一個(gè)茶葉企業(yè)，不管是以生產(chǎn)為主，還是生產(chǎn)兼銷(xiāo)售，或者以銷(xiāo)售為主，都要考慮一個(gè)問(wèn)題：你的產(chǎn)品需要當(dāng)年賣(mài)完嗎？如果希望賣(mài)完，那么以后靠什么來(lái)體現(xiàn)普洱茶“越陳越香”的魅力呢？如果不希望賣(mài)完，那又為什么急著發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商拼命促銷(xiāo)呢？行之有效的普洱茶營(yíng)銷(xiāo)之道究竟在哪里呢？

　　三十、傳統(tǒng)的坐店等客模式受到了市場(chǎng)的詬病，新起的電商模式似乎也只在低端茶品中流行了一段時(shí)間后奄奄一息。若問(wèn)我應(yīng)該怎么做，我說(shuō)，只要手上有好茶，該吃吃、該喝喝、該玩玩，怎么做都行。方法再好如果沒(méi)有好茶，等于一場(chǎng)空。

　　三十一、擺開(kāi)陣勢(shì)的話(huà)我一天可以品評(píng)30款茶，10天可以品評(píng)300款茶。問(wèn)題來(lái)了，如果好茶都被我挑走了也實(shí)現(xiàn)了所謂的“南茶北調(diào)”，那么剩下的茶怎么辦呢？如此說(shuō)來(lái)，又有幾個(gè)巨有茶的老板有膽敢讓我來(lái)挑茶呢？呵呵。

　　三十二、人的認(rèn)識(shí)總在進(jìn)步與深入，否則一個(gè)社會(huì)一個(gè)行業(yè)就難有進(jìn)步。十年前認(rèn)為好的，十年后可能就要重新認(rèn)識(shí)。品牌也在更新，靠以往產(chǎn)品建立起來(lái)的“品牌”不能永遠(yuǎn)躺在功勞簿上一勞永逸，何況以前的好茶現(xiàn)在看來(lái)也不過(guò)如此。品牌、標(biāo)桿們躲避對(duì)沖大概也說(shuō)明問(wèn)題。

　　三十三、市道不好的時(shí)候，不管是什么行業(yè)，一個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急不是做大做強(qiáng)而是想辦法活下去、活得時(shí)間更長(zhǎng)、活到明天來(lái)臨。這個(gè)道理不是很簡(jiǎn)單的嗎？

　　三十四、與人交朋友自然要了解對(duì)方的生活，但作為茶商與客人之間的關(guān)系則要簡(jiǎn)單得多。每個(gè)人的生活都有其獨(dú)特性，了解客人并不是要了解并接受客人的一切。與各地茶商、客人保持一定的距離十分必要。所謂“先交朋友后做生意”想法挺好但難以實(shí)現(xiàn)，往往朋友做不成且生意也做不好。

　　三十五、有朋友開(kāi)玩笑：你最近不是在吃就是在喝，要不就是在玩的路上或者在聽(tīng)音樂(lè)，正事兒還做不做了？那么我應(yīng)該什么樣呢？我覺(jué)得每天搞點(diǎn)吃喝玩樂(lè)至少體現(xiàn)了我的審美情趣，至少也算贊美我們的生活，表現(xiàn)了正能量吧？總比每天心有戚戚焉或者心靈雞湯或者裝逼的無(wú)用文字游戲要好些吧？什么是正事兒呢？對(duì)我而言，在各種場(chǎng)合宣傳自己對(duì)普洱茶的正確看法就是正事兒。而具體的生意完全可以交給員工們?nèi)ゴ鷦诹耍ㄉ踔涟▽?duì)各類(lèi)普洱茶的品鑒與大批量進(jìn)出貨）。有時(shí)間有精力跟趣味相投的朋友們多在一起玩玩聊聊是愉快的、有利于健康的，我還真不是想要拉誰(shuí)的仇恨。

　　三十六、在我們這個(gè)國(guó)度里，只有紅碎茶、炒青、茉莉花茶這三種才稱(chēng)得上大眾生活茶，其他茶類(lèi)都只是愛(ài)好者消費(fèi)的小眾茶。既是愛(ài)好者為主要銷(xiāo)售對(duì)象的小眾茶，則愛(ài)好者對(duì)其品質(zhì)的要求會(huì)越來(lái)越高。同質(zhì)化程度很高的各種品牌普洱茶出路何在呢？

　　三十七、前有虎（老茶），后有狼（超級(jí)玩家的私家茶），左右還有熊羆環(huán)視（其它品牌茶），品牌茶經(jīng)銷(xiāo)商的日子實(shí)在不容易。

　　三十八、至于市場(chǎng)行情的大趨勢(shì)，我認(rèn)為普洱茶還會(huì)繼續(xù)走高走好，因?yàn)槠斩璐_實(shí)是一種健康有益處、品鑒有意思、理解有難度、存放有優(yōu)化、文化有依附、思想有寄托的好東西，絕非一般普通飲料、茶品所能比擬。但是，在今后的兩三年內(nèi)普洱茶企業(yè)還要有過(guò)緊日子甚至苦日子的思想準(zhǔn)備，周期性的經(jīng)營(yíng)冬天才剛剛開(kāi)始。

　　三十九、喜歡音樂(lè)，在眾多的音樂(lè)中我最喜歡熟悉的音樂(lè)（特別是民族音樂(lè)）的改編曲，但這恰恰是最難的。知道好、熟知好的，才能找出差距，看出好壞。喝茶亦如此。

　　四十、周總說(shuō)：“這些年來(lái)無(wú)數(shù)多人跟我講普洱茶，我始終不為所動(dòng)，不是不想喝不想買(mǎi)，而是覺(jué)得不對(duì)。今天，我等待了這么久的對(duì)的領(lǐng)路人終于出現(xiàn)了！”這句話(huà)說(shuō)明了什么？說(shuō)明了搞亂普洱茶的還是做茶人自己。說(shuō)明了好茶自己會(huì)說(shuō)話(huà)。我把周總這句話(huà)記下來(lái)，一是作為我們的榮譽(yù)，二是作為我們的鞭策，一定不能辜負(fù)了各地茶友們的期望。

　　四十一、我對(duì)今后兩三年行業(yè)形勢(shì)的判斷是：不管去年、今年做得有多好，明年開(kāi)始要有過(guò)緊日子的思想準(zhǔn)備，不賠、少賠就是賺?；钪仁裁炊己?。

　　四十二、誰(shuí)都想少花錢(qián)多買(mǎi)茶，這是無(wú)可非議的。但少花錢(qián)多買(mǎi)茶不是無(wú)限的，而是有限度的。想少花錢(qián)就要有充分的理由，理由來(lái)自于你對(duì)標(biāo)的物的品質(zhì)與未來(lái)轉(zhuǎn)化的判斷，這種判斷一定要到位、要有說(shuō)服力。而且你要有足夠的信譽(yù)，這種商業(yè)信譽(yù)來(lái)自于你過(guò)去與對(duì)方、與其他知名茶商的商業(yè)往來(lái)。這種信譽(yù)足以證明你是有誠(chéng)意而不是胡攪蠻纏。你還要把處理問(wèn)題的結(jié)果看得比較清楚，分幾種可能，為對(duì)方提出更加有利于雙方的一種或者幾種解決方式。因?yàn)槟闶怯姓\(chéng)意的是抱著解決問(wèn)題的態(tài)度而來(lái)的，所以在語(yǔ)言措辭上要十分謹(jǐn)慎，既讓對(duì)方知道你的決心也要表達(dá)平和，所謂斗而不破。數(shù)額較大的生意不是一下子就能談妥的，持續(xù)幾天幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月也是正常的。此間對(duì)雙方在談判中的地位以及如何出牌（品質(zhì)牌、數(shù)量牌、市場(chǎng)牌、悲情牌、耍賴(lài)牌等等）要有一個(gè)基本的估計(jì)，最后適可而止、達(dá)成協(xié)議、皆大歡喜那是大家都樂(lè)意見(jiàn)到的。

　　四十三、適合自己的經(jīng)營(yíng)方式就是最好的方式。不告別此前的圈子，如何能夠進(jìn)入新的圈子、結(jié)識(shí)新的客戶(hù)？青島小令平時(shí)在“我們書(shū)店”泡茶，在她的微信朋友圈和群里做銷(xiāo)售，逐漸建立人脈和信譽(yù)，而其費(fèi)用很低，是一個(gè)比較好的方式。

　　四十四、前段時(shí)間，看到網(wǎng)絡(luò)上很多朋友在談柑普茶，就心血來(lái)潮地找廣東江門(mén)新會(huì)的朋友了解了一下陳皮與柑普茶方面的情況，轉(zhuǎn)發(fā)了朋友的看法，還找來(lái)一些陳皮試了試。總體感覺(jué)，陳皮煮水沖泡干倉(cāng)存放的新熟茶效果好些，而用陳皮煮水沖泡中生代茶和傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)的老熟茶則效果不太好，不是壓住茶的原香就是兩種香型不融合。

　　四十五、先發(fā)有先發(fā)的優(yōu)勢(shì)，比如可以在大家都不懂的時(shí)候把一個(gè)茶搞到8萬(wàn)/片。后發(fā)也有后發(fā)的優(yōu)勢(shì)，比如可以找一個(gè)茶比前一個(gè)茶好喝但只要8千/片。

　　四十六、談到市場(chǎng)與人脈，我認(rèn)為所謂人脈就是：別人知道我，我對(duì)人家有用。

　　四十七、這些年來(lái)吃苦耐勞、勞心費(fèi)力的不就是圍繞著搭建構(gòu)造屬于我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？每當(dāng)行業(yè)與市場(chǎng)面臨重大折騰的時(shí)候我們都能置身事外隔岸觀火，不就是因?yàn)槲覀?span>初步具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？既然稱(chēng)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就確實(shí)不是一般人可以隨便學(xué)去的。核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)能夠長(zhǎng)期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，是企業(yè)所特有、能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的能力。在此，強(qiáng)烈推薦各位親們先去認(rèn)真閱讀一本我多年前讀過(guò)的名著——《基業(yè)長(zhǎng)青》。中外大凡有點(diǎn)成就的企業(yè)家基本都讀過(guò)這本書(shū)，即便你是一個(gè)白手起家的茶莊小老板也應(yīng)該認(rèn)真讀一下，早讀早受益。順便請(qǐng)你自問(wèn)一下：我的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

　　四十八、靠近客戶(hù)又怎樣？如果客戶(hù)對(duì)茶的興趣一般般或者已經(jīng)買(mǎi)了大量夠喝幾輩子的茶了或者其他原因不想再進(jìn)太多茶了，那么路遠(yuǎn)啦、環(huán)境啦就都成了推托的理由，你當(dāng)真籌劃搬家裝修，人家其實(shí)只是說(shuō)說(shuō)而已。所以，做茶特別是做普洱茶，跟做其他任何茶都是不一樣的，對(duì)茶的認(rèn)識(shí)和經(jīng)營(yíng)方式理念都要有獨(dú)到之處，依靠這些獨(dú)到之處吸引客人上門(mén)就能做到酒香不怕巷子深。否則即使你開(kāi)到客戶(hù)的家門(mén)口，客戶(hù)也會(huì)有枯竭的一天，到時(shí)候你再搬家嗎？

　　四十九、品牌來(lái)源于品質(zhì)沒(méi)錯(cuò)，但要意識(shí)到新生事物（比如普洱茶）的品牌具有不穩(wěn)定性，因?yàn)閷?duì)新生事物品質(zhì)的認(rèn)定尚不穩(wěn)定。只有當(dāng)大眾對(duì)普洱茶的品質(zhì)形成較穩(wěn)定認(rèn)知時(shí)產(chǎn)生的品牌才是真正建立在品質(zhì)基礎(chǔ)上的品牌。所以，我認(rèn)為對(duì)于今天的普洱茶愛(ài)好者而言，現(xiàn)階段還是選擇品質(zhì)重于選擇品牌。否則，作為愛(ài)好者到底愛(ài)好的是什么呢？

　　眾所周知，普洱茶具有較大粘性，適合搞深度體驗(yàn)與開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)，做精準(zhǔn)小眾營(yíng)銷(xiāo)。在過(guò)去十年，大品牌茶與名山古純，收獲了許多粉絲，將普洱茶的高端小眾市場(chǎng)不斷推向新高。

　　但近年來(lái)，普洱茶界盛行的炒作、投資收藏與山頭純料的風(fēng)光不再，其還能幫企業(yè)做市場(chǎng)，抓客戶(hù)，但獲客成本越來(lái)越高，大家陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)明顯疲軟。這表明，自2008年起，到2018年，十年一個(gè)市場(chǎng)周期已經(jīng)走完，過(guò)去的邏輯不能將企業(yè)帶得更遠(yuǎn)，我們需要有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)積極發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，開(kāi)辟茶界新藍(lán)海，為下一個(gè)十年找到全新的目標(biāo)市場(chǎng)與盈利模式。

　　高端普洱2.0將進(jìn)入山頭拼配茶、發(fā)酵茶時(shí)代

　　站在2019年這個(gè)普洱茶下半場(chǎng)，或者說(shuō)2.0時(shí)代的門(mén)口，可以預(yù)計(jì)普洱茶將朝兩個(gè)方向前進(jìn)：

　　一是大眾消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)辟。

　　這是個(gè)說(shuō)了十多年而未有效解決的老大難問(wèn)題。面對(duì)行業(yè)蕭條期，由于倒逼機(jī)制的存在，會(huì)迫使許多企業(yè)進(jìn)行集體的大眾市場(chǎng)創(chuàng)新，通過(guò)技術(shù)攻關(guān)、工藝調(diào)整、產(chǎn)品研發(fā)、成本控制與消費(fèi)文化研究，加大大眾消費(fèi)茶的有效供給，加上消費(fèi)觀念的改變，在理性消費(fèi)文化的主導(dǎo)下，普洱茶的高端小眾價(jià)值可由富貴人群，向中產(chǎn)消費(fèi)，乃至普羅大眾消費(fèi)下沉，從而最終解決普洱茶的大眾化歷史進(jìn)程。

　　二是高端普洱茶消費(fèi)進(jìn)入2.0時(shí)代。

　　如果說(shuō)，在上一個(gè)十年，普洱茶的高端市場(chǎng)玩的是名山古純、炒作與投資收藏，在下一個(gè)十年，這些舊傳統(tǒng)還會(huì)保留下來(lái)，但底層邏輯會(huì)發(fā)生改變，由非理性的土豪消費(fèi)，進(jìn)入理性的價(jià)值消費(fèi)時(shí)期，而且炒作與投資收藏會(huì)在一定程度上弱化，普洱茶本身的消費(fèi)屬性會(huì)得到加強(qiáng)，也就是更多高端茶被喝掉，或者收藏的最終目的是增加品飲與分享交流價(jià)值，投資理財(cái)是其附帶的屬性，而不是本末倒置。

　　由于純料量小，成本高企且水深，市場(chǎng)混亂，消費(fèi)者建立認(rèn)知困難，企業(yè)也很難依托山頭純料打造具有堅(jiān)實(shí)認(rèn)知基礎(chǔ)的品牌，也很難進(jìn)行產(chǎn)業(yè)規(guī)模化開(kāi)發(fā)。故在高端普洱茶的2.0時(shí)代，山頭純料適合作為企業(yè)的一張頂級(jí)名片，融入到企業(yè)的梯級(jí)綜合開(kāi)發(fā)中去。

　　所謂的梯級(jí)綜合開(kāi)發(fā)是指，企業(yè)以名山古樹(shù)純料為頂級(jí)名片，山頭拼配茶、發(fā)酵茶為主體，生態(tài)有機(jī)小樹(shù)茶、臺(tái)地茶為基礎(chǔ)供應(yīng)產(chǎn)品，并用名山拉動(dòng)普通茶山的價(jià)值，以體現(xiàn)名片效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)、綜合開(kāi)發(fā)效應(yīng)與價(jià)值生態(tài)鏈閉環(huán)效應(yīng)。

　　也就是說(shuō)，相對(duì)于沒(méi)量的名山古純，產(chǎn)量太多太大的生態(tài)有機(jī)小樹(shù)、臺(tái)地茶，高端普洱茶的2.0時(shí)代要做到品質(zhì)與產(chǎn)量的兼顧與平衡，選擇山頭拼配茶、熟茶為開(kāi)發(fā)主體無(wú)疑是最明智的選擇。

　　這就是，“高端普洱2.0將進(jìn)入山頭拼配茶、發(fā)酵茶時(shí)代”之結(jié)論的依據(jù)！

　　需要說(shuō)明的是，企業(yè)搞梯級(jí)綜合開(kāi)發(fā)，除了借力名山古純名片，在拼配茶、熟茶舊體系的創(chuàng)造性重組中，還要打造屬于自己的核心名片，比如可以推“氣韻拼配”“氣韻熟茶工藝”之創(chuàng)新型名片。

　　下面我將以新銳高端品牌一任天真為案例，來(lái)探討未來(lái)高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)路徑。

　　以拼配茶、發(fā)酵茶為主，打造一任天真獨(dú)有的品牌烙印

　　一任天真為東莞普洱茶資深研究專(zhuān)家李桂榮創(chuàng)辦，其長(zhǎng)期深入云南古茶山探究茶葉采造之道后，于2014年開(kāi)始做自己的茶，靠古樹(shù)純料起家，2017年開(kāi)始轉(zhuǎn)向以熟茶、拼配茶為主。

　　由曾經(jīng)做得風(fēng)生水起的純料，轉(zhuǎn)向做拼配茶、發(fā)酵茶，這喻示普洱茶由純料時(shí)代進(jìn)入了拼配茶、發(fā)酵茶新時(shí)代。

　　山頭純料，是一種原料競(jìng)價(jià)交易模式，會(huì)造成品牌弱勢(shì)，山頭原料與茶農(nóng)強(qiáng)勢(shì)。而且收點(diǎn)原料，壓幾個(gè)餅，用印有商標(biāo)的綿紙一包裝，就是品牌，古純市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻太低，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)越做越碎片化。加上真假難辨，消費(fèi)者難以建立對(duì)古純茶品與古純品牌的信任，不利于打造有影響力的規(guī)?；放?。

　　拼配茶、發(fā)酵茶，是建立在品質(zhì)與品牌基礎(chǔ)上的，單一原料的重要性減弱，凸顯的是品牌廠(chǎng)家對(duì)茶性的認(rèn)識(shí)與拼配技術(shù)、發(fā)酵技術(shù)，容易形成廠(chǎng)家獨(dú)特的拼配風(fēng)格、熟茶風(fēng)格與經(jīng)典茶品。也就是說(shuō)，相對(duì)于純料顯著的山頭烙印，拼配茶、發(fā)酵茶更多呈現(xiàn)的是廠(chǎng)家的品牌烙印。

　　古純品牌，山頭價(jià)值大于品牌，不是真正意義上的品牌。主做拼配茶、發(fā)酵茶的，品牌價(jià)值大于山頭原料價(jià)值，是一種品牌定價(jià)，而不是原料定價(jià)，可借用中國(guó)茶消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)之東風(fēng)，深耕細(xì)分市場(chǎng)，積極進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，開(kāi)辟茶界新藍(lán)海，打造品牌溢價(jià)系統(tǒng)。

　　高端普洱茶市場(chǎng)2.0：從土豪消費(fèi)到票友經(jīng)濟(jì)

　　一任天真定位為高端普洱茶品牌，瞄準(zhǔn)的是喝普洱茶的高端人群進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。其敏銳地發(fā)現(xiàn)：

　　近年來(lái)，一方面喝普洱茶的有錢(qián)人由跟風(fēng)消費(fèi)、炫耀消費(fèi)、投資變現(xiàn)消費(fèi)，變得消費(fèi)越來(lái)越理性，不愿意為忽悠埋單，也就是高端普洱茶生意沒(méi)以前好做了。

　　另一方面，這些極具消費(fèi)能力的人群中，喜歡普洱茶的、懂點(diǎn)普洱茶的越來(lái)越多，他們?cè)敢鉃槠焚|(zhì)、品位買(mǎi)單，都是買(mǎi)去自己喝的，并樂(lè)于在其朋友圈分享其認(rèn)為有價(jià)值的普洱茶。這些人喜歡簡(jiǎn)單，山頭純料茶水太深，過(guò)于復(fù)雜，往往拒絕了這部分人的消費(fèi)。拼配茶、發(fā)酵茶，由品牌主導(dǎo)，靠品質(zhì)與靠譜的品牌價(jià)格體系說(shuō)話(huà)，玩起品牌茶來(lái)簡(jiǎn)單、證據(jù)鏈清晰、價(jià)值觀明確，非常適合這些懂普洱茶的專(zhuān)業(yè)高端茶客消費(fèi)。

　　茶界將富貴人群來(lái)買(mǎi)普洱茶的，說(shuō)成土豪消費(fèi)。雖然是戲說(shuō)，但也反映了許多有錢(qián)人不愛(ài)茶、不懂茶，附庸風(fēng)雅，只買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對(duì)的之形象。高端茶消費(fèi)升級(jí)的最新趨勢(shì)就是，土豪消費(fèi)人群大大減少，高端專(zhuān)業(yè)茶客迅速增加。

　　一任天真將這些懂茶、愛(ài)茶、喝茶、分享茶的高端人群，稱(chēng)為票友。就像舊社會(huì)京劇界，有許多家境殷實(shí)的人士業(yè)余愛(ài)好京劇，苦練唱功，在臺(tái)上客串，吼兩嗓子，業(yè)余唱出了職業(yè)水準(zhǔn)。這些業(yè)余玩票的京劇票友，繁榮中國(guó)京劇事業(yè)，捧紅了名角。一任天真認(rèn)為，茶界也可打造自己的票友文化，讓高端專(zhuān)業(yè)茶客用業(yè)余時(shí)間玩票，在票友的專(zhuān)業(yè)能力推動(dòng)下，將優(yōu)質(zhì)茶品與品牌選出來(lái)，并傳播開(kāi)去?？梢灶A(yù)計(jì)票友將是未來(lái)普洱高端消費(fèi)的策源地與核心驅(qū)動(dòng)力……

　　這就是一任天真首倡并正在積極打造的“普洱茶票友經(jīng)濟(jì)”！

　　普洱茶高端消費(fèi)：從土豪到票友經(jīng)濟(jì)。這是一個(gè)全新的命題，折射富人群體喝茶價(jià)值觀的變遷……

　　應(yīng)對(duì)票友喝茶的升級(jí)需要，一任天真對(duì)傳統(tǒng)普洱茶進(jìn)行了一系列價(jià)值創(chuàng)新，以打造高端普洱茶2.0

　　一任天真從品質(zhì)體驗(yàn)、經(jīng)典茶品、健康養(yǎng)生、社交分享四個(gè)維度進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新。

　　普洱茶票友的崛起，帶來(lái)了喝茶新主張：

　　更高的品質(zhì)體驗(yàn)、更具性?xún)r(jià)比的經(jīng)典茶品、健康養(yǎng)生、社交分享等等。

　　為應(yīng)對(duì)票友喝茶的升級(jí)需要，一任天真對(duì)傳統(tǒng)普洱茶進(jìn)行了一系列價(jià)值創(chuàng)新，以打造高端普洱茶2.0：

　　更高的品質(zhì)體驗(yàn)：對(duì)傳統(tǒng)拼配與發(fā)酵進(jìn)行創(chuàng)新，業(yè)界首創(chuàng)氣韻拼配、氣韻發(fā)酵，只做氣韻強(qiáng)的普洱茶。氣韻拼配的核心原點(diǎn)——?dú)忭崥w真。因?yàn)椤皻忭崥w真”，所以一任天真。或者倒過(guò)來(lái)，因?yàn)椤耙蝗翁煺妗保浴皻忭崥w真”……

　　做“氣韻歸真”的茶，可以深入中國(guó)傳統(tǒng)文化的兩大內(nèi)核: 一是傳統(tǒng)美學(xué)內(nèi)核——?dú)忭嵣鷦?dòng)，打造品鑒審美的茶。二是中國(guó)養(yǎng)生文化的內(nèi)核——?dú)忭崥w經(jīng)，打造健康養(yǎng)生的茶。

　　更具性?xún)r(jià)比的經(jīng)典茶品：經(jīng)典茶品不是品質(zhì)最好，只做沒(méi)量的茶，而是品質(zhì)極致、性?xún)r(jià)比高、市場(chǎng)接受度高、群眾基礎(chǔ)好、消費(fèi)量大的茶。為達(dá)成這一目標(biāo)，一任天真在堅(jiān)持“只做氣韻強(qiáng)的普洱茶”的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品特色、品質(zhì)提升、成本控制與量產(chǎn)上下真工夫，開(kāi)發(fā)具有極致的品質(zhì)、極致的性?xún)r(jià)比、極致的特色體驗(yàn)之產(chǎn)品。其與大品牌的拼配茶、古樹(shù)純料進(jìn)行對(duì)標(biāo)，以體現(xiàn)品質(zhì)、性?xún)r(jià)比與特色優(yōu)勢(shì)，也就是花更少的錢(qián)，喝到同等品質(zhì)，甚至品質(zhì)更具特色的茶。

　　健康養(yǎng)生：一方面，一任天真只做氣韻強(qiáng)的無(wú)農(nóng)殘干凈好茶，氣韻歸經(jīng)，打造健康養(yǎng)生的茶。另一方面，其在業(yè)界首創(chuàng)“食飲拼配”理念，將普洱茶與藥食同源的食材，按照健康配方進(jìn)行拼配，調(diào)配出品鑒價(jià)值高、養(yǎng)生效果好的陳皮普洱、絞股藍(lán)普洱等混搭茶，開(kāi)啟了普洱茶的大健康產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)新思路。

　　社交分享：票友經(jīng)濟(jì)，拼的是眼水，巨眼識(shí)好茶，票友們?cè)言谝黄?，品評(píng)天下名茶與潛在好茶。九品中正，魏晉風(fēng)流，袖手清淡，好茶是通行天下的社交貨幣，君子之交一杯好茶而已，品玩之中識(shí)人品、茶品……

　　圍繞普洱茶票友這一目標(biāo)人群，打造普洱茶票友經(jīng)濟(jì)，構(gòu)建商業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)，做爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　圍繞票友消費(fèi)做“爆點(diǎn)”生意，打造普洱茶的社交貨幣

　　一任天真圍繞不差錢(qián)的人做“爆點(diǎn)”生意，用有量的極致單品拼配茶跟高端客戶(hù)建立粘性，用八到十年時(shí)間，將有粘性與體量的單品讓更多人喝到，成為行業(yè)的經(jīng)典產(chǎn)品。產(chǎn)品在高端人脈圈有認(rèn)知度，自上而下滲透，通過(guò)產(chǎn)品口碑塑造有影響力的品牌。

　　一任天真的高端客戶(hù)有很多，都是一次最少買(mǎi)十萬(wàn)元的茶，都是買(mǎi)去自己喝，不做茶生意。他們不差錢(qián)，不靠投資收藏賺錢(qián)，就是喜歡普洱茶，玩一票。在某種程度上一任天真做的是票友生意。

　　舊社會(huì)，京劇界有票友，捧紅了許多角。普洱茶也要票友來(lái)捧，說(shuō)不定捧紅了你的產(chǎn)品與品牌……

　　一任天真定位很精準(zhǔn)，找票友做爆點(diǎn)，簡(jiǎn)單、直接、有效。而且其以拼配茶、熟茶為主，做低價(jià)格高品質(zhì)的生意。當(dāng)然，低價(jià)是相對(duì)于天價(jià)名山茶而言的，幾百元的拼配茶之品質(zhì)，就可PK上千元，甚至兩千元的名山茶；上千元的茶品，可PK數(shù)千元，乃至上萬(wàn)元的名山茶。

　　爆點(diǎn)之十年養(yǎng)成計(jì)劃：

　　高端客戶(hù)買(mǎi)幾十萬(wàn)元的茶，放8到10年，進(jìn)入上佳品飲期。這時(shí)可以自己喝，送禮，與朋友分享。幾十萬(wàn)元的茶，本身是個(gè)爆點(diǎn)。在進(jìn)入上佳品飲期之前，也適合品飲，陸陸續(xù)續(xù)，小批量，自飲與分享出去。會(huì)在8到十年間，產(chǎn)生持續(xù)影響力。到了8到10年以后，進(jìn)入上佳品飲期，這些茶大批量被高端客戶(hù)的朋友圈分享，會(huì)產(chǎn)生高質(zhì)量朋友圈的爆點(diǎn)效應(yīng)。上行下效，擴(kuò)散至全民。

　　高端客戶(hù)→朋友圈擴(kuò)散→全民擴(kuò)散（由富貴人群下沉到中產(chǎn)階級(jí)，再下沉到大眾消費(fèi)）

　　做拼配茶與熟茶的最大好處，價(jià)值回歸點(diǎn)在廠(chǎng)家與品牌，而且跳出了真假是非圈。名山古純的價(jià)值回歸點(diǎn)在山頭與茶農(nóng)，茶企做這種生意，品牌沒(méi)根，而且高價(jià)與真假問(wèn)題增加了交易成本，不容易建立品牌口碑，沒(méi)體量的生意，也很難有足夠的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)度。

　　就票友而言，他買(mǎi)得起高價(jià)茶，但價(jià)格要在明處，品質(zhì)要喝得懂，不能花了錢(qián)，還被別人說(shuō)成二百五。許多有錢(qián)人對(duì)普洱茶感興趣，但淺嘗輒止，因?yàn)樗睿婕俨缓脭?，玩起?lái)累，不如到馬爾代夫潛水放松。拼配茶與熟茶，沒(méi)這么多場(chǎng)外因素，簡(jiǎn)單，好玩，不累，適合普洱茶票友經(jīng)濟(jì)。品飲，健康，養(yǎng)身，收幾十萬(wàn)元的茶，醇化八到十年，適合品飲了，再拿出來(lái)跟朋友一起分享，不亦樂(lè)乎！要說(shuō)社交貨幣，票友就是玩社交茶，捧紅產(chǎn)品IP、品牌IP的主。

　　文/白馬非馬     請(qǐng)上帝喝茶工作室出品