導(dǎo)讀
在絲絲縷縷的春雨中，我們進(jìn)入了茶季，國(guó)內(nèi)部分地區(qū)已經(jīng)開啟了搶“鮮”行動(dòng)，采摘、制作茶葉。2月26日元宵節(jié)，“國(guó)際茶日·大使品茶”于北京舉行，九國(guó)駐華大使、使節(jié)相聚品茶，共同感受中國(guó)茶文化的魅力，拉開了2021“國(guó)際茶日”的序幕。
以茶季和“國(guó)際茶日”為契機(jī)，本公眾號(hào)將推出一系列有關(guān)國(guó)內(nèi)外茶品牌的文章，與諸位共同感受國(guó)內(nèi)外茶文化的魅力。
本篇為Harney&Sons的介紹——《Harney&Sons：從家庭作坊到紐約時(shí)尚圈的寵兒》。
1983年，53歲的約翰·哈尼(John·Harney)創(chuàng)立了茶葉品牌哈尼·桑爾絲(Harney&Sons) 。一開始，這名有著多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的茶葉拼配師，只在自家地下室研制新的茶葉配方，為酒店消費(fèi)者供應(yīng)手工制作的產(chǎn)品。很快，他發(fā)現(xiàn)這些茶品非常暢銷，消費(fèi)者不斷追加訂單并有新的消費(fèi)者慕名而來。由此，品牌誕生。
作為一款來自美國(guó)的拼配茶，它采用了優(yōu)質(zhì)的原料、獨(dú)特的制茶技術(shù)，在短短數(shù)十年間，成為世界頂級(jí)的混合茶飲品牌及紐約時(shí)尚文化的代表。
2005年，哈尼? 桑爾絲的HRP系列獲得皇室宮殿標(biāo)識(shí)授權(quán)，被正式采用為英國(guó)皇室宮殿(倫敦塔、漢普頓宮、國(guó)宴廳、肯辛頓宮、丘宮)唯一的特供茗茶，是2011年英國(guó)威廉王子與凱特王妃“皇室婚禮”的指定宴賓茶。2011年，哈尼·桑爾絲進(jìn)駐中國(guó)，并將中國(guó)市場(chǎng)的品牌命名相應(yīng)譯為“哈尼·桑爾絲”。
是怎樣的一款茶，出身于家庭作坊，既能作為紐約時(shí)尚文化的代表，又讓英國(guó)皇室愛不釋手?本文將為您揭曉哈尼·桑爾絲的魅力所在。
▲哈尼·桑爾絲品牌Logo
一
品牌理念：為消費(fèi)者，做毫無瑕疵的上乘茶品
(一)全球探尋好茶資源
哈尼·桑爾絲，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供300多種茶品，這些茶，均來自世界上優(yōu)質(zhì)的茶產(chǎn)區(qū)。茶藝師們每年定期訪問中國(guó)、日本、印度、斯里蘭卡、非洲等茶區(qū)，尋找最具特色、毫無瑕疵的上乘茶葉原料，為制作毫無瑕疵的上乘茶品，做好原料供應(yīng)的充足準(zhǔn)備。
哈尼·桑爾絲的調(diào)配茶，包括經(jīng)典茶類如伯爵茶，具有地域標(biāo)志性特征的熱肉桂香料茶和巴黎紅茶，多種抹茶，以及竹葉茶等于外國(guó)人而言具有挑戰(zhàn)性的茶等。
▲哈尼·桑爾絲全球采購(gòu)地圖
(二)用專業(yè)技藝創(chuàng)造獨(dú)特品質(zhì)
獲得了富有特色、毫無瑕疵的上乘茶原料，并不意味著，必定能夠?yàn)橄M(fèi)者提供上乘茶品，制茶技術(shù)及其制茶過程種對(duì)品質(zhì)的控制是關(guān)鍵。哈尼·桑爾絲目前仍承襲著家族制經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也擁有著專業(yè)的制茶團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)始人兼總裁約翰·哈尼，在創(chuàng)立品牌前已有13年的制茶經(jīng)驗(yàn)，并在創(chuàng)立品牌后不斷精進(jìn)技藝。他曾于2011年獲得世界茶博會(huì)頒發(fā)的“終身成就獎(jiǎng)”。因?yàn)樗钊俗鹁吹膶I(yè)成就，2015年，該獎(jiǎng)項(xiàng)正式更名為“約翰·哈尼終身成就獎(jiǎng)”，以紀(jì)念于2014年去世的約翰·哈尼先生。此舉足以得見，拼配創(chuàng)始人在世界制茶界的崇高地位。
哈尼家族的第二代和第三代成員秉持著約翰·哈尼對(duì)茶葉品質(zhì)的堅(jiān)持，把從世界各地搜尋到的上乘茶葉和花草原料帶回紐約，憑借傳承的精湛制茶技藝進(jìn)行拼配和新茶品的創(chuàng)作。
第二代茶人邁克爾·哈尼，在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任茶葉采購(gòu)師與品茶師的職位。長(zhǎng)期的采購(gòu)與品茶生涯，讓他有了足夠的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。于2008年出版的《Harney & Sons飲茶指南》一書中，他對(duì)哈尼·桑爾絲旗下的每一款茶葉，都進(jìn)行了基于澀味、醇厚與香氣三種屬性的評(píng)價(jià)，等級(jí)由0至5，越高的表示該特征更為突出。以此，他不僅體現(xiàn)了自己的專業(yè)程度，更幫助了消費(fèi)者能夠?qū)I(yè)地選擇最適合自己的那款茶。
▲邁克爾·哈尼的茶評(píng)級(jí)指標(biāo)
二
品牌定位：格調(diào)、時(shí)尚、人文
(一)攜手高端品牌，與時(shí)尚界保持良好聯(lián)系
哈尼·桑爾絲與世界知名酒店、餐廳、奢侈品集團(tuán)等都保持著密切的合作關(guān)系，如香格里拉酒店、希爾頓酒店、萬豪酒店、路易·威登、香奈兒等。它不僅為頂級(jí)酒店供應(yīng)茗茶，也為人氣餐廳與甜品店提供專屬茶飲，如被譽(yù)為“紐約早午餐女王”的Sarabeth's，風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的甜品店Lady M、Chikalicious等。與高端品牌攜手，保持良好的合作關(guān)系，這種類似“聯(lián)合品牌”的品牌經(jīng)營(yíng)，令人聯(lián)想到，哈尼·桑爾絲與合作者一致的品牌定位與品牌調(diào)性。
▲與哈尼·桑爾絲合作的高端品牌(部分)
位于紐約SOHO區(qū)的哈尼·桑爾絲實(shí)體店，是紐約時(shí)尚人士的聚集地，許多著名的藝術(shù)家和設(shè)計(jì)師都是這里的忠實(shí)顧客，如時(shí)裝設(shè)計(jì)師Alexander Wang、Marc Jacobs。潮流雜志《Milk》，曾將哈尼·桑爾絲產(chǎn)品評(píng)選為“紐約格調(diào)紀(jì)念品No.1”。哈尼·桑爾絲曾與知名時(shí)裝品牌Donna Karan合作名為"New York Blend"聯(lián)名產(chǎn)品，與紐約大都會(huì)藝術(shù)博物館合作推出三款調(diào)配茶，也曾與路易·威登聯(lián)名推出產(chǎn)品。通過奢侈品行業(yè)與時(shí)尚界的影響力，哈尼·桑爾絲不斷沉淀品牌格調(diào)與時(shí)尚定位。
▲聯(lián)名產(chǎn)品"New York Blend"
▲與大都會(huì)藝術(shù)博物館的聯(lián)名產(chǎn)品
(二)關(guān)注可持續(xù)發(fā)展，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任
一個(gè)品牌的最高境界，是成為優(yōu)秀的社會(huì)公民。哈尼·桑爾絲品牌深諳此道。除了在制茶領(lǐng)域精益求精，品牌認(rèn)識(shí)到自身產(chǎn)業(yè)對(duì)環(huán)境造成的影響、對(duì)地球造成的負(fù)擔(dān)，積極履行著作為企業(yè)應(yīng)負(fù)的社會(huì)責(zé)任。
哈尼·桑爾絲一直倡導(dǎo)環(huán)保、健康可持續(xù)的生活狀態(tài)。營(yíng)銷總監(jiān)Emeric Harney表示，包裝的可持續(xù)性是該公司的首要任務(wù)，哈尼·桑爾絲的茶罐、包裝均可回收。哈尼? 桑爾絲的散葉茶和涼茶產(chǎn)品包裝由TC Transcontinental Packaging與陶氏化學(xué)和Charter NEX薄膜公司合作，采用乙烯-乙烯醇(EVOH)阻隔包裝，可100%回收。除了回收這條路徑之外，哈尼·桑爾絲在Instagram等社交平臺(tái)上號(hào)召消費(fèi)者發(fā)揮創(chuàng)意，讓茶罐重獲新生。哈尼·桑爾絲的母親節(jié)宣傳視頻也顯示了這一理念。視頻中，一家人將茶罐作為花盆，進(jìn)行二次利用。消費(fèi)者紛紛在社交平臺(tái)上分享自己對(duì)茶罐的DIY成果，如香薰蠟燭容器、化妝刷桶、花瓶、筆筒、收納盒等，有些反饋圖甚至比官方宣傳圖更為精致。
茶罐盒DIY：化妝刷桶
茶罐盒DIY：花瓶
通過消費(fèi)者生產(chǎn)內(nèi)容(UGC)這一方式，在不付出廣告費(fèi)用的情況下提升了品牌的曝光率，讓更多人看到哈尼·桑爾絲茶罐的可塑性，也將“顏值黨”吸引進(jìn)來，成為潛在的消費(fèi)者群體。而被圍觀的消費(fèi)者，則在獲得了存在感與認(rèn)可感后對(duì)品牌的黏度更高，激勵(lì)了他們的再次創(chuàng)作。更重要的是，將二次利用茶罐這一環(huán)保理念植入消費(fèi)者的心中，體現(xiàn)出大企業(yè)的擔(dān)當(dāng)。
哈尼?桑爾絲與許多公益組織保持著良好合作。它與“為地球奉獻(xiàn)1%(1% For The Planet)”組織的合作時(shí)間已有十余年，將產(chǎn)品總銷售額的1%捐贈(zèng)給該組織。哈尼·桑爾絲的茶罐及包裝上均印有該組織的Logo。截至2020年，哈尼·桑爾絲已為該環(huán)保組織捐贈(zèng)了近350萬美元。哈尼·桑爾絲也是美國(guó)國(guó)家乳腺癌基金會(huì)的合作伙伴，與慈善家簡(jiǎn)?勞德埃合作推出珍愛花園茶(JANE'S GARDEN TEA)，并獲得使用粉紅絲帶標(biāo)識(shí)的授權(quán)。每賣出一罐JANE'S GARDEN TEA，哈尼?桑爾絲將會(huì)捐贈(zèng)1美金給乳腺癌基金會(huì)和簡(jiǎn)?勞德?；饡?huì)，以支持關(guān)懷和保護(hù)女性的事業(yè)。
▲與慈善家簡(jiǎn)?勞德埃的合作產(chǎn)品——珍愛花園茶
三
包裝風(fēng)格：統(tǒng)一品牌個(gè)性前提下的系列特色呈現(xiàn)
哈尼·桑爾絲的產(chǎn)品線，分為CLASSIC經(jīng)典系列、HRP皇室系列、HT大師拼配系列、玲瓏盒系列以及便攜系列。在統(tǒng)一品牌個(gè)性的基礎(chǔ)上，每個(gè)細(xì)分品類都在風(fēng)格上有所區(qū)分。
(一)CLASSIC經(jīng)典系列
這一系列是從哈尼·桑爾絲的250多個(gè)產(chǎn)品精選出的高品質(zhì)、受歡迎的10類茶品，罐身均為白底，輔以不同顏色的勾線，顯得素凈淡雅而有品質(zhì)感。
▲CLASSIC經(jīng)典系列外包裝
(二)HRP皇室系列
在英國(guó)皇家宮殿基金會(huì)的邀請(qǐng)下，以英國(guó)深厚的歷史文化為靈感，開發(fā)Histric Royal Palaces系列產(chǎn)品。其包裝設(shè)計(jì)與視覺呈現(xiàn)方面的主要特征為：盒體為八角立方體，顏色較為厚重，體現(xiàn)皇室的尊貴感。
▲HRP皇室系列外包裝
(三)HT大師拼配系列
這一品類以拼配茶為主，罐身顏色鮮亮活潑，涵蓋的種類數(shù)量最為豐富，適合喜愛新鮮感的人群。
▲HT大師拼配系列外包裝
(四)玲瓏盒系列
這一品類將茶包裝于袖珍的小圓盒中，一盒中有5包茶包，方便攜帶。盒身圓潤(rùn)，顏色鮮亮覆以花朵紋樣，按壓式開關(guān)別出心裁，受到廣大女性的歡迎。
▲玲瓏盒系列外包裝
(五)便攜系列
便攜系列的外盒為長(zhǎng)方體紙盒，商務(wù)簡(jiǎn)約，方便攜帶，價(jià)格相對(duì)而言更為實(shí)惠，也是全球高級(jí)酒店、餐廳的專屬茶飲。
▲便攜系列外包裝
四
品牌傳播策略
(一)多渠道的互動(dòng)在線溝通
哈尼·桑爾絲以Twitter、Facebook、YouTube、Instagram為平臺(tái)進(jìn)行線上宣傳，形成一套較為完整的宣傳矩陣。社交平臺(tái)上，結(jié)合季節(jié)與節(jié)慶發(fā)布有關(guān)茶飲的DIY指南，如父親節(jié)特飲——茶香緹啤酒，增加趣味性，擴(kuò)大傳播范圍;不定時(shí)發(fā)布Harney家族成員品茶、選茶的短視頻，這一專家名人背書的形式，讓消費(fèi)者對(duì)茶葉的品質(zhì)有了更深的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)茶的認(rèn)可度。
面向中國(guó)消費(fèi)者，哈尼·桑爾絲開設(shè)了官方新浪微博與微信公眾號(hào)，定期展示新品、科普飲茶知識(shí)。
除了自媒體，哈尼·桑爾絲同時(shí)經(jīng)營(yíng)官方網(wǎng)站這一宣傳平臺(tái)，在官方發(fā)布的文章大多與藝術(shù)相結(jié)合，如茶葉盒繪畫比賽獲獎(jiǎng)作品展示、與格萊美流行樂相配的茶、與微縮模型藝術(shù)家的對(duì)話等，營(yíng)造了哈尼·桑爾絲茶的藝術(shù)氛圍，強(qiáng)化了它在消費(fèi)者心中的格調(diào)與人文特征。
同時(shí)，哈尼·桑爾絲利用了國(guó)內(nèi)較少使用的宣傳渠道——播客(Podcast)，利用廣播節(jié)目的形式介紹了Harney家族及其茶業(yè)務(wù)背后的故事，節(jié)目有趣、感動(dòng)且吸引人。
▲哈尼·桑爾絲的社交媒體平臺(tái)
(二)場(chǎng)景體驗(yàn)
哈尼·桑爾絲在紐約的SOHO區(qū)和米勒頓都有著實(shí)體店鋪。以位于曼哈頓的SOHO店為例，店鋪具有超長(zhǎng)且挑高的室內(nèi)空間，木質(zhì)的貨架和金屬質(zhì)感的吊燈，使室內(nèi)風(fēng)格充滿后現(xiàn)代感，符合紐約時(shí)尚簡(jiǎn)約的氣質(zhì)。店鋪內(nèi)，走道兩側(cè)為擺放著茶葉產(chǎn)品和周邊商品的貨架，琳瑯滿目。貨架較高，因此需要登梯取貨，對(duì)此有顧客發(fā)出了“像來到哈利波特中的魔杖店”這樣的評(píng)論?？梢?，店鋪設(shè)計(jì)體現(xiàn)了時(shí)尚與魔幻結(jié)合的現(xiàn)代感與穿越體驗(yàn)。
▲哈尼·桑爾絲SOHO店店內(nèi)陳設(shè)
店鋪內(nèi)設(shè)有下午茶區(qū)，消費(fèi)者可在店內(nèi)一邊飲茶一邊享用諸如司康、茶葉餅干、馬卡龍這樣的精致茶點(diǎn)。在收銀處放置著哈尼·桑爾絲的玲瓏裝系列產(chǎn)品，小巧精致的外形刺激著消費(fèi)者將其順手結(jié)賬。實(shí)體店調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的五感，時(shí)尚的店鋪設(shè)計(jì)和整齊鋪滿貨架的茶罐具有視覺上的美感，茶客的閑聊與茶匙觸碰茶杯的聲音此起彼伏，觸手可及的茶周邊與茶產(chǎn)品可供消費(fèi)者撫摸欣賞，茶與茶點(diǎn)的芬芳?xì)庀⒊錆M鼻腔，讓人不禁分泌唾液。閑適輕松的氛圍讓消費(fèi)者駐足流連，產(chǎn)生沉浸式體驗(yàn)，不知不覺做出消費(fèi)決策。
▲哈尼·桑爾絲玲瓏裝系列產(chǎn)品
(三)貼合婦女運(yùn)動(dòng)浪潮，借勢(shì)營(yíng)銷
哈尼·桑爾絲重視女性消費(fèi)者，除了關(guān)照女性慈善組織、設(shè)計(jì)符合女性審美的茶包裝的舉措，它也在官網(wǎng)設(shè)置了婦女歷史月版塊，專門介紹了歷史上與茶相關(guān)的杰出女性及由女性茶人調(diào)配出的產(chǎn)品。在《小婦人》電影即將上映之際，推出了“小婦人果園調(diào)配茶”，蘋果、蜂蜜與矢車菊的調(diào)和，更加凸顯了綠茶的風(fēng)味。
▲哈尼·桑爾絲“小婦人果園調(diào)配茶”
這一舉措順應(yīng)了當(dāng)下海外的女權(quán)運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮，讓女性消費(fèi)者產(chǎn)生被尊重感，提升她們對(duì)品牌的好感度，從而在繁雜的茶葉品牌海洋中選擇哈尼·桑爾絲，產(chǎn)生購(gòu)買行為。
▲哈尼·桑爾絲官網(wǎng)上婦女月的相關(guān)文章
綜上，哈尼·桑爾絲以“為消費(fèi)者提供毫無瑕疵的上乘茶品”作為品牌理念與品牌追求，并以茶為媒，鏈接時(shí)尚消費(fèi)與女權(quán)運(yùn)動(dòng)，創(chuàng)造品牌時(shí)尚、人文的獨(dú)特格調(diào)，并在統(tǒng)一的品牌個(gè)性塑造前提下，形成滿足不同消費(fèi)需求的人群的系列產(chǎn)品與系列表達(dá)方式，關(guān)注可持續(xù)發(fā)展與社會(huì)責(zé)任，努力成為優(yōu)秀的社會(huì)公民，博得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)與喜愛。
觀看哈尼·桑爾絲的最新的品牌形象廣告片“This Is Tea”(這是茶)，我們可以看到：隨著背景音樂短促的節(jié)拍，畫面展現(xiàn)了調(diào)配制茶過程與茶品使用場(chǎng)景的結(jié)合，體現(xiàn)出哈尼·桑爾絲獨(dú)特的匠心制造，強(qiáng)調(diào)了品牌只“為消費(fèi)者提供毫無瑕疵的上乘茶品”的品牌理念，也通過不同背景、不同膚色的消費(fèi)者，體現(xiàn)哈尼·桑爾絲的品類豐富、能滿足不同人群的茶消費(fèi)需要與其風(fēng)靡全球的品牌力量。
參考資料：
[1] 哈尼·桑爾絲官方網(wǎng)站
[2] 哈尼·桑爾絲天貓旗艦店
[3] Harney&Sons Tea. Harney&Sons一杯茶的傳世故事[EB/OL].
[4] Harney&Sons Tea. 您的每一次消費(fèi)，都將為地球奉獻(xiàn)1%[EB/OL].
[5] Harney&Sons Tea. 茶罐當(dāng)花瓶?看高顏值茶罐如何DIY再利用[EB/OL].
[6] 塑膜網(wǎng). 阻隔膜材|Harney & Sons茶葉推出EVOH多層立袋包裝[EB/OL].
本文首發(fā)于《中國(guó)茶葉》2020年第11期
來源： 農(nóng)業(yè)品牌研究院如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系刪除
導(dǎo)語
以茶季和“國(guó)際茶日”為契機(jī)，研究院公眾號(hào)特推出茶品牌專題，分享國(guó)內(nèi)外茶品牌的相關(guān)文章，與諸位共同探索茶品牌的建設(shè)路徑，感受茶文化的多樣魅力。
今日為第十五篇《Harney&Sons：從家庭作坊到紐約時(shí)尚圈的寵兒》。
1983年，53歲的約翰·哈尼(John·Harney)創(chuàng)立了茶葉品牌哈尼·桑爾絲(Harney&Sons) 。一開始，這名有著多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的茶葉拼配師，只在自家地下室研制新的茶葉配方，為酒店消費(fèi)者供應(yīng)手工制作的產(chǎn)品。很快，他發(fā)現(xiàn)這些茶品非常暢銷，消費(fèi)者不斷追加訂單并有新的消費(fèi)者慕名而來。由此，品牌誕生。
作為一款來自美國(guó)的拼配茶，它采用了優(yōu)質(zhì)的原料、獨(dú)特的制茶技術(shù)，在短短數(shù)十年間，成為世界頂級(jí)的混合茶飲品牌及紐約時(shí)尚文化的代表。
2005年，哈尼? 桑爾絲的HRP系列獲得皇室宮殿標(biāo)識(shí)授權(quán)，被正式采用為英國(guó)皇室宮殿(倫敦塔、漢普頓宮、國(guó)宴廳、肯辛頓宮、丘宮)唯一的特供茗茶，是2011年英國(guó)威廉王子與凱特王妃“皇室婚禮”的指定宴賓茶。2011年，哈尼·桑爾絲進(jìn)駐中國(guó)，并將中國(guó)市場(chǎng)的品牌命名相應(yīng)譯為“哈尼·桑爾絲”。
是怎樣的一款茶，出身于家庭作坊，既能作為紐約時(shí)尚文化的代表，又讓英國(guó)皇室愛不釋手?本文將為您揭曉哈尼·桑爾絲的魅力所在。
哈尼·桑爾絲品牌Logo
一、品牌理念消費(fèi)者，做毫無瑕疵的上乘茶品
(一)全球探尋好茶資源
哈尼·桑爾絲，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供300多種茶品，這些茶，均來自世界上優(yōu)質(zhì)的茶產(chǎn)區(qū)。茶藝師們每年定期訪問中國(guó)、日本、印度、斯里蘭卡、非洲等茶區(qū)，尋找最具特色、毫無瑕疵的上乘茶葉原料，為制作毫無瑕疵的上乘茶品，做好原料供應(yīng)的充足準(zhǔn)備。
哈尼·桑爾絲的調(diào)配茶，包括經(jīng)典茶類如伯爵茶，具有地域標(biāo)志性特征的熱肉桂香料茶和巴黎紅茶，多種抹茶，以及竹葉茶等于外國(guó)人而言具有挑戰(zhàn)性的茶等。
哈尼·桑爾絲全球采購(gòu)地圖
(二)用專業(yè)技藝創(chuàng)造獨(dú)特品質(zhì)
獲得了富有特色、毫無瑕疵的上乘茶原料，并不意味著，必定能夠?yàn)橄M(fèi)者提供上乘茶品，制茶技術(shù)及其制茶過程種對(duì)品質(zhì)的控制是關(guān)鍵。哈尼·桑爾絲目前仍承襲著家族制經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也擁有著專業(yè)的制茶團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)始人兼總裁約翰·哈尼，在創(chuàng)立品牌前已有13年的制茶經(jīng)驗(yàn)，并在創(chuàng)立品牌后不斷精進(jìn)技藝。他曾于2011年獲得世界茶博會(huì)頒發(fā)的“終身成就獎(jiǎng)”。因?yàn)樗钊俗鹁吹膶I(yè)成就，2015年，該獎(jiǎng)項(xiàng)正式更名為“約翰·哈尼終身成就獎(jiǎng)”，以紀(jì)念于2014年去世的約翰·哈尼先生。此舉足以得見，拼配創(chuàng)始人在世界制茶界的崇高地位。
哈尼家族的第二代和第三代成員秉持著約翰·哈尼對(duì)茶葉品質(zhì)的堅(jiān)持，把從世界各地搜尋到的上乘茶葉和花草原料帶回紐約，憑借傳承的精湛制茶技藝進(jìn)行拼配和新茶品的創(chuàng)作。
第二代茶人邁克爾·哈尼，在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任茶葉采購(gòu)師與品茶師的職位。長(zhǎng)期的采購(gòu)與品茶生涯，讓他有了足夠的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。于2008年出版的《Harney & Sons飲茶指南》一書中，他對(duì)哈尼·桑爾絲旗下的每一款茶葉，都進(jìn)行了基于澀味、醇厚與香氣三種屬性的評(píng)價(jià)，等級(jí)由0至5，越高的表示該特征更為突出。以此，他不僅體現(xiàn)了自己的專業(yè)程度，更幫助了消費(fèi)者能夠?qū)I(yè)地選擇最適合自己的那款茶。
二、品牌定位格調(diào)、時(shí)尚、人文
(一)攜手高端品牌，與時(shí)尚界保持良好聯(lián)系
哈尼·桑爾絲與世界知名酒店、餐廳、奢侈品集團(tuán)等都保持著密切的合作關(guān)系，如香格里拉酒店、希爾頓酒店、萬豪酒店、路易·威登、香奈兒等。它不僅為頂級(jí)酒店供應(yīng)茗茶，也為人氣餐廳與甜品店提供專屬茶飲，如被譽(yù)為“紐約早午餐女王”的Sarabeth's，風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的甜品店Lady M、Chikalicious等。與高端品牌攜手，保持良好的合作關(guān)系，這種類似“聯(lián)合品牌”的品牌經(jīng)營(yíng)，令人聯(lián)想到，哈尼·桑爾絲與合作者一致的品牌定位與品牌調(diào)性。
與哈尼·桑爾絲合作的高端品牌(部分)
位于紐約SOHO區(qū)的哈尼·桑爾絲實(shí)體店，是紐約時(shí)尚人士的聚集地，許多著名的藝術(shù)家和設(shè)計(jì)師都是這里的忠實(shí)顧客，如時(shí)裝設(shè)計(jì)師Alexander Wang、Marc Jacobs。潮流雜志《Milk》，曾將哈尼·桑爾絲產(chǎn)品評(píng)選為“紐約格調(diào)紀(jì)念品No.1”。哈尼·桑爾絲曾與知名時(shí)裝品牌Donna Karan合作名為"New York Blend"聯(lián)名產(chǎn)品，與紐約大都會(huì)藝術(shù)博物館合作推出三款調(diào)配茶，也曾與路易·威登聯(lián)名推出產(chǎn)品。通過奢侈品行業(yè)與時(shí)尚界的影響力，哈尼·桑爾絲不斷沉淀品牌格調(diào)與時(shí)尚定位。
與大都會(huì)藝術(shù)博物館的聯(lián)名產(chǎn)品
(二)關(guān)注可持續(xù)發(fā)展，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任
一個(gè)品牌的最高境界，是成為優(yōu)秀的社會(huì)公民。哈尼·桑爾絲品牌深諳此道。除了在制茶領(lǐng)域精益求精，品牌認(rèn)識(shí)到自身產(chǎn)業(yè)對(duì)環(huán)境造成的影響、對(duì)地球造成的負(fù)擔(dān)，積極履行著作為企業(yè)應(yīng)負(fù)的社會(huì)責(zé)任。
哈尼·桑爾絲一直倡導(dǎo)環(huán)保、健康可持續(xù)的生活狀態(tài)。營(yíng)銷總監(jiān)Emeric Harney表示，包裝的可持續(xù)性是該公司的首要任務(wù)，哈尼·桑爾絲的茶罐、包裝均可回收。哈尼? 桑爾絲的散葉茶和涼茶產(chǎn)品包裝由TC Transcontinental Packaging與陶氏化學(xué)和Charter NEX薄膜公司合作，采用乙烯-乙烯醇(EVOH)阻隔包裝，可100%回收。除了回收這條路徑之外，哈尼·桑爾絲在Instagram等社交平臺(tái)上號(hào)召消費(fèi)者發(fā)揮創(chuàng)意，讓茶罐重獲新生。哈尼·桑爾絲的母親節(jié)宣傳視頻也顯示了這一理念。視頻中，一家人將茶罐作為花盆，進(jìn)行二次利用。消費(fèi)者紛紛在社交平臺(tái)上分享自己對(duì)茶罐的DIY成果，如香薰蠟燭容器、化妝刷桶、花瓶、筆筒、收納盒等，有些反饋圖甚至比官方宣傳圖更為精致。
通過消費(fèi)者生產(chǎn)內(nèi)容(UGC)這一方式，在不付出廣告費(fèi)用的情況下提升了品牌的曝光率，讓更多人看到哈尼·桑爾絲茶罐的可塑性，也將“顏值黨”吸引進(jìn)來，成為潛在的消費(fèi)者群體。而被圍觀的消費(fèi)者，則在獲得了存在感與認(rèn)可感后對(duì)品牌的黏度更高，激勵(lì)了他們的再次創(chuàng)作。更重要的是，將二次利用茶罐這一環(huán)保理念植入消費(fèi)者的心中，體現(xiàn)出大企業(yè)的擔(dān)當(dāng)。
哈尼?桑爾絲與許多公益組織保持著良好合作。它與“為地球奉獻(xiàn)1%(1% For The Planet)”組織的合作時(shí)間已有十余年，將產(chǎn)品總銷售額的1%捐贈(zèng)給該組織。哈尼·桑爾絲的茶罐及包裝上均印有該組織的Logo。截至2020年，哈尼·桑爾絲已為該環(huán)保組織捐贈(zèng)了近350萬美元。哈尼·桑爾絲也是美國(guó)國(guó)家乳腺癌基金會(huì)的合作伙伴，與慈善家簡(jiǎn)?勞德埃合作推出珍愛花園茶(JANE'S GARDEN TEA)，并獲得使用粉紅絲帶標(biāo)識(shí)的授權(quán)。每賣出一罐JANE'S GARDEN TEA，哈尼?桑爾絲將會(huì)捐贈(zèng)1美金給乳腺癌基金會(huì)和簡(jiǎn)?勞德?；饡?huì)，以支持關(guān)懷和保護(hù)女性的事業(yè)。
三、包裝風(fēng)格統(tǒng)一品牌個(gè)性前提下的系列特色呈現(xiàn)
哈尼·桑爾絲的產(chǎn)品線，分為CLASSIC經(jīng)典系列、HRP皇室系列、HT大師拼配系列、玲瓏盒系列以及便攜系列。在統(tǒng)一品牌個(gè)性的基礎(chǔ)上，每個(gè)細(xì)分品類都在風(fēng)格上有所區(qū)分。
(一)CLASSIC經(jīng)典系列
這一系列是從哈尼·桑爾絲的250多個(gè)產(chǎn)品精選出的高品質(zhì)、受歡迎的10類茶品，罐身均為白底，輔以不同顏色的勾線，顯得素凈淡雅而有品質(zhì)感。
CLASSIC經(jīng)典系列外包裝
(二)HRP皇室系列
在英國(guó)皇家宮殿基金會(huì)的邀請(qǐng)下，以英國(guó)深厚的歷史文化為靈感，開發(fā)Histric Royal Palaces系列產(chǎn)品。其包裝設(shè)計(jì)與視覺呈現(xiàn)方面的主要特征為：盒體為八角立方體，顏色較為厚重，體現(xiàn)皇室的尊貴感。
HRP皇室系列外包裝
(三)HT大師拼配系列
這一品類以拼配茶為主，罐身顏色鮮亮活潑，涵蓋的種類數(shù)量最為豐富，適合喜愛新鮮感的人群。
HT大師拼配系列外包裝
(四)玲瓏盒系列
這一品類將茶包裝于袖珍的小圓盒中，一盒中有5包茶包，方便攜帶。盒身圓潤(rùn)，顏色鮮亮覆以花朵紋樣，按壓式開關(guān)別出心裁，受到廣大女性的歡迎。
(五)便攜系列
便攜系列的外盒為長(zhǎng)方體紙盒，商務(wù)簡(jiǎn)約，方便攜帶，價(jià)格相對(duì)而言更為實(shí)惠，也是全球高級(jí)酒店、餐廳的專屬茶飲。
四、品牌傳播策略
(一)多渠道的互動(dòng)在線溝通
哈尼·桑爾絲以Twitter、Facebook、YouTube、Instagram為平臺(tái)進(jìn)行線上宣傳，形成一套較為完整的宣傳矩陣。社交平臺(tái)上，結(jié)合季節(jié)與節(jié)慶發(fā)布有關(guān)茶飲的DIY指南，如父親節(jié)特飲——茶香緹啤酒，增加趣味性，擴(kuò)大傳播范圍;不定時(shí)發(fā)布Harney家族成員品茶、選茶的短視頻，這一專家名人背書的形式，讓消費(fèi)者對(duì)茶葉的品質(zhì)有了更深的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)茶的認(rèn)可度。
面向中國(guó)消費(fèi)者，哈尼·桑爾絲開設(shè)了官方新浪微博與微信公眾號(hào)，定期展示新品、科普飲茶知識(shí)。
除了自媒體，哈尼·桑爾絲同時(shí)經(jīng)營(yíng)官方網(wǎng)站這一宣傳平臺(tái)，在官方發(fā)布的文章大多與藝術(shù)相結(jié)合，如茶葉盒繪畫比賽獲獎(jiǎng)作品展示、與格萊美流行樂相配的茶、與微縮模型藝術(shù)家的對(duì)話等，營(yíng)造了哈尼·桑爾絲茶的藝術(shù)氛圍，強(qiáng)化了它在消費(fèi)者心中的格調(diào)與人文特征。
同時(shí)，哈尼·桑爾絲利用了國(guó)內(nèi)較少使用的宣傳渠道——播客(Podcast)，利用廣播節(jié)目的形式介紹了Harney家族及其茶業(yè)務(wù)背后的故事，節(jié)目有趣、感動(dòng)且吸引人。
(二)場(chǎng)景體驗(yàn)
哈尼·桑爾絲在紐約的SOHO區(qū)和米勒頓都有著實(shí)體店鋪。以位于曼哈頓的SOHO店為例，店鋪具有超長(zhǎng)且挑高的室內(nèi)空間，木質(zhì)的貨架和金屬質(zhì)感的吊燈，使室內(nèi)風(fēng)格充滿后現(xiàn)代感，符合紐約時(shí)尚簡(jiǎn)約的氣質(zhì)。店鋪內(nèi)，走道兩側(cè)為擺放著茶葉產(chǎn)品和周邊商品的貨架，琳瑯滿目。貨架較高，因此需要登梯取貨，對(duì)此有顧客發(fā)出了“像來到哈利波特中的魔杖店”這樣的評(píng)論?？梢?，店鋪設(shè)計(jì)體現(xiàn)了時(shí)尚與魔幻結(jié)合的現(xiàn)代感與穿越體驗(yàn)。
哈尼·桑爾絲SOHO店店內(nèi)陳設(shè)
店鋪內(nèi)設(shè)有下午茶區(qū)，消費(fèi)者可在店內(nèi)一邊飲茶一邊享用諸如司康、茶葉餅干、馬卡龍這樣的精致茶點(diǎn)。在收銀處放置著哈尼·桑爾絲的玲瓏裝系列產(chǎn)品，小巧精致的外形刺激著消費(fèi)者將其順手結(jié)賬。實(shí)體店調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的五感，時(shí)尚的店鋪設(shè)計(jì)和整齊鋪滿貨架的茶罐具有視覺上的美感，茶客的閑聊與茶匙觸碰茶杯的聲音此起彼伏，觸手可及的茶周邊與茶產(chǎn)品可供消費(fèi)者撫摸欣賞，茶與茶點(diǎn)的芬芳?xì)庀⒊錆M鼻腔，讓人不禁分泌唾液。閑適輕松的氛圍讓消費(fèi)者駐足流連，產(chǎn)生沉浸式體驗(yàn)，不知不覺做出消費(fèi)決策。
哈尼·桑爾絲“小婦人果園調(diào)配茶”
這一舉措順應(yīng)了當(dāng)下海外的女權(quán)運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮，讓女性消費(fèi)者產(chǎn)生被尊重感，提升她們對(duì)品牌的好感度，從而在繁雜的茶葉品牌海洋中選擇哈尼·桑爾絲，產(chǎn)生購(gòu)買行為。
(三)貼合婦女運(yùn)動(dòng)浪潮，借勢(shì)營(yíng)銷
哈尼·桑爾絲重視女性消費(fèi)者，除了關(guān)照女性慈善組織、設(shè)計(jì)符合女性審美的茶包裝的舉措，它也在官網(wǎng)設(shè)置了婦女歷史月版塊，專門介紹了歷史上與茶相關(guān)的杰出女性及由女性茶人調(diào)配出的產(chǎn)品。在《小婦人》電影即將上映之際，推出了“小婦人果園調(diào)配茶”，蘋果、蜂蜜與矢車菊的調(diào)和，更加凸顯了綠茶的風(fēng)味。
哈尼·桑爾絲“小婦人果園調(diào)配茶”
這一舉措順應(yīng)了當(dāng)下海外的女權(quán)運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮，讓女性消費(fèi)者產(chǎn)生被尊重感，提升她們對(duì)品牌的好感度，從而在繁雜的茶葉品牌海洋中選擇哈尼·桑爾絲，產(chǎn)生購(gòu)買行為。
哈尼·桑爾絲官網(wǎng)上婦女月的相關(guān)文章
綜上，哈尼·桑爾絲以“為消費(fèi)者提供毫無瑕疵的上乘茶品”作為品牌理念與品牌追求，并以茶為媒，鏈接時(shí)尚消費(fèi)與女權(quán)運(yùn)動(dòng)，創(chuàng)造品牌時(shí)尚、人文的獨(dú)特格調(diào)，并在統(tǒng)一的品牌個(gè)性塑造前提下，形成滿足不同消費(fèi)需求的人群的系列產(chǎn)品與系列表達(dá)方式，關(guān)注可持續(xù)發(fā)展與社會(huì)責(zé)任，努力成為優(yōu)秀的社會(huì)公民，博得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)與喜愛。
觀看哈尼·桑爾絲的最新的品牌形象廣告片“This Is Tea”(這是茶)，我們可以看到：隨著背景音樂短促的節(jié)拍，畫面展現(xiàn)了調(diào)配制茶過程與茶品使用場(chǎng)景的結(jié)合，體現(xiàn)出哈尼·桑爾絲獨(dú)特的匠心制造，強(qiáng)調(diào)了品牌只“為消費(fèi)者提供毫無瑕疵的上乘茶品”的品牌理念，也通過不同背景、不同膚色的消費(fèi)者，體現(xiàn)哈尼·桑爾絲的品類豐富、能滿足不同人群的茶消費(fèi)需要與其風(fēng)靡全球的品牌力量。
本文已刊發(fā)于《中國(guó)茶葉》2020年第11期。
來源：農(nóng)業(yè)品牌研究院
如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除
2018 年已經(jīng)過去10個(gè)多月，我們經(jīng)歷了：貿(mào)易戰(zhàn)、P2P 爆雷、人民幣近兩個(gè)多月快速貶值、股市大跌、房租上漲等等，似乎經(jīng)濟(jì)寒冬已至。
有人問：作為一個(gè)普通生意人，需要做哪些準(zhǔn)備，才能等寒冬過去，能賺些錢？
有人提出，在經(jīng)濟(jì)寒冬之際，傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)杜絕依賴資本進(jìn)行的快速擴(kuò)展，保留直接面對(duì)消費(fèi)者的行業(yè)！
但無論什么行業(yè)，無論面對(duì)怎樣的寒冬，生意的本質(zhì)總歸是不變的！什么叫生意的本質(zhì)？核心就是“賣”、“營(yíng)銷”、“交易”。
有的人自己生產(chǎn)產(chǎn)品賣，有的人幫別人賣，這就是產(chǎn)品和渠道。有的人把東西宣傳出去，客戶自動(dòng)上門，有的人則依賴于強(qiáng)大的銷售力量。這就是營(yíng)銷（包括產(chǎn)品、品牌）驅(qū)動(dòng)和銷售驅(qū)動(dòng)。
賣茶葉決定了盈利的基本面，怎么賣卻是催化劑。
作為一種傳統(tǒng)飲品，茶葉如何在電商市場(chǎng)上擴(kuò)大影響和增加銷售，如何改進(jìn)營(yíng)銷模式，一直都是茶葉經(jīng)營(yíng)者不斷考慮和需改變的內(nèi)容。以下幾點(diǎn)則為茶葉的一些營(yíng)銷方案，一起來看看吧！
茶葉營(yíng)銷方案篇一
茶葉營(yíng)銷方法是各種各樣的，有傳統(tǒng)的銷售店面模式，也有新型的網(wǎng)上、微營(yíng)銷方式，正所謂八仙過海各顯神通。如何讓有限的產(chǎn)品得到價(jià)值最大化，是每個(gè)生產(chǎn)廠商共同研究的話題。茶葉銷售在以下幾個(gè)方面尤其重要！
1 .采用中高端產(chǎn)品的價(jià)格定位
就常規(guī)而言，低價(jià)求量，高價(jià)顯質(zhì)是廠商定價(jià)的法則。那么如何確定產(chǎn)品的價(jià)格在相對(duì)的時(shí)間內(nèi)以達(dá)到最佳的利潤(rùn)呢?
我們都知道，市面上茶葉的價(jià)格都不一樣，很多老百姓喝的是低檔茶，價(jià)格比較低，送禮的時(shí)候才送比較高檔的。如今，要做強(qiáng)勢(shì)的品牌，小編以為就必須以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做后盾，采用中高端產(chǎn)品的價(jià)格定位，占據(jù)茶葉市場(chǎng)，這樣才有利于建立高端形象，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模。
2. 凸顯文化底蘊(yùn)、提升品牌賣點(diǎn)
品牌賣的一半是產(chǎn)品，一半是文化。茶企可以結(jié)合自己產(chǎn)品天然的地域文化以及產(chǎn)品文化，在文化背景的基礎(chǔ)上提煉出產(chǎn)品最耀眼的賣點(diǎn)，比如茶品的歷史典故、優(yōu)美的傳說故事、名人與茶等等，讓自己的茶品牌與中國(guó)幾千年來傳承的茶文化相結(jié)合，讓自己的品牌深入人心。
3 .包裝設(shè)計(jì)要有品牌策劃和創(chuàng)意指導(dǎo)
我們說茶產(chǎn)品賣的無論是中高檔茶葉，還是低價(jià)普通茶葉，也不管是禮品消費(fèi)，還是百姓自己飲用，茶葉包裝都顯得十分重要。比如有的企業(yè)設(shè)計(jì)了年輕人喜歡的情侶茶，有的茶品打上孝心的標(biāo)志，還有的茶品突出養(yǎng)生的功效，這些好的包裝設(shè)計(jì)，都體現(xiàn)相關(guān)的品牌意識(shí)以及獨(dú)特的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者看到包裝就會(huì)愛不釋手。
4. 設(shè)計(jì)不同容量與包裝的產(chǎn)品來滿足不同的需求
現(xiàn)在茶的市場(chǎng)品牌多，品種多，往往讓消費(fèi)者、尤其是初入茶行的消費(fèi)者難以抉擇，那么不同容量的包裝就會(huì)滿足不同人群的需求。
為了滿足消費(fèi)者不同的需求，茶企可以通過多樣包裝的方法來解決這個(gè)問題進(jìn)而占據(jù)不同的價(jià)格區(qū)間擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。為此，有的企業(yè)設(shè)計(jì)了50克至100克的包裝，方便經(jīng)常出差的人攜帶，也有人加工3至5克的容量包裝，作為不熟悉茶品的客戶做試用品嘗，不同容量的包裝簡(jiǎn)單使喝茶不再變得麻煩，那么產(chǎn)品的銷量是不是會(huì)變得更順暢呢？
茶葉營(yíng)銷方案篇二
茶葉的營(yíng)銷方法1：銷售話術(shù)
想要讓顧客毫無顧慮的購(gòu)買自己的茶葉，最重要的一點(diǎn)就是銷售人員必須服務(wù)到位，掌握話術(shù)技巧，以“專業(yè)人士”的身份，向顧客推薦茶品，從而強(qiáng)化顧客的信任感、認(rèn)同度，消除心理抗性，對(duì)于快速成交大有幫助哦。
茶葉的營(yíng)銷方法2：網(wǎng)絡(luò)傳播
在日常經(jīng)營(yíng)中，單憑傳統(tǒng)的銷售方式已難以成功，不妨借用網(wǎng)絡(luò)傳播力度。定期在報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上報(bào)道相關(guān)的茶品，廣泛宣傳，這也是茶葉營(yíng)銷的有效方法之一哦。
茶葉的營(yíng)銷方法3：產(chǎn)品畫冊(cè)
想要提高茶葉的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，就必須最大化利用茶企提供的各種宣傳資料，尤其是產(chǎn)品畫冊(cè)。充足準(zhǔn)備好產(chǎn)品畫冊(cè)，不僅可供顧客閑暇時(shí)觀看，還能加深顧客對(duì)茶葉的了解，幫助打消顧客心中的疑慮，更好的顧客推薦。
茶葉的營(yíng)銷方法4：社交工具
充分利用微信、微博、QQ等社交工具，進(jìn)行大范圍、生動(dòng)化的普及傳播，也不失為茶葉的營(yíng)銷好方法哦。同時(shí)這也是提升產(chǎn)品銷量的好工具，怎么可以不好好使用呢。
茶葉的營(yíng)銷方法5：人性關(guān)懷
現(xiàn)在會(huì)員制銷售已非常普遍，但在茶行業(yè)這種方式卻極為少見。在日常銷售中，不妨建立一套銷售會(huì)員制檔案，每逢節(jié)假日向現(xiàn)有客戶分發(fā)祝福短信，傳達(dá)溫馨關(guān)懷，和客戶保持良好順暢的關(guān)系，有利于維持客源。
茶葉營(yíng)銷方案篇三
部分茶葉經(jīng)銷商產(chǎn)品不錯(cuò)、廠家不錯(cuò)、促銷廣告也做了、終端售點(diǎn)也有了，可總是賣不出去產(chǎn)品，絞盡腦汁想盡一切辦法，但還是擺脫不了貨品積壓的厄運(yùn)。
茶葉作為商品和所有的產(chǎn)品本質(zhì)一樣，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的來源就是銷量。如何創(chuàng)造顧客購(gòu)買狂潮?如何在目前眾多的競(jìng)品中脫穎而出？經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，所有成功的茶品都有自己的獨(dú)門絕技——善打組合拳，即終端絕殺、公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)公信力引導(dǎo)、產(chǎn)品畫冊(cè)全面灌輸、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)生動(dòng)化傳播、客戶檔案人性關(guān)懷，部分茶企通過以下方法將銷量提升了高達(dá)50%。
作為中小型經(jīng)銷商，若沒有太大實(shí)力的話就必須運(yùn)用技巧選擇好的銷售利器，并且要克服困難貫徹執(zhí)行。任何單一式的做法都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這些利器必須組合使用才能發(fā)揮事半功倍的效果。現(xiàn)將市場(chǎng)上成功茶品鮮有成效的銷售利器簡(jiǎn)單歸納，借此機(jī)會(huì)與大家分享：
利器一：銷售顧問終端話術(shù)——以專業(yè)人員身份實(shí)現(xiàn)終端絕殺
終端銷售要讓顧客毫無顧慮的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，需要很多因素來影響，但最重要的一點(diǎn)就是終端銷售人員必須服務(wù)到位，以“專業(yè)人員”的身份，向顧客推薦茶品，強(qiáng)化信任感、認(rèn)同度，消除心理抗性，實(shí)現(xiàn)快速成交。
現(xiàn)在很多產(chǎn)品終端熱銷就是因?yàn)槭炀氝\(yùn)用了《銷售顧問終端話術(shù)》。他們專門組織培訓(xùn)要求店員熟記茶葉特性，把握消費(fèi)心理，并從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向引導(dǎo)顧客，使其確信該茶品在各方面的優(yōu)勢(shì)，讓顧客親身體會(huì)茶品帶來的愉悅，更好地滿足他們的需求。
利器二：公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)——公信力引導(dǎo)
在日常經(jīng)營(yíng)中，通過控制成本來提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是很多經(jīng)銷商都會(huì)采用的方法。但是單憑傳統(tǒng)的銷售方式現(xiàn)在已經(jīng)很難取得成功。借用公信力營(yíng)銷讓客戶盡快選擇茶品，或可達(dá)到四兩撥千斤之效。
目前幾乎所有領(lǐng)先茶企都會(huì)定期將報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上的關(guān)于本茶品的新聞報(bào)道等信息整理出來，裝訂一本《公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)》放在終端供顧客觀看。很多時(shí)候顧客不相信銷售人員的話，但是對(duì)于第三方媒體的豆腐塊卻深信不疑，他們會(huì)認(rèn)為這么多家媒體報(bào)道過的產(chǎn)品絕對(duì)差不了，表明這個(gè)茶品是大牌子，于是購(gòu)買的幾率很快增加，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升是輕而易舉的事。
利器三：產(chǎn)品畫冊(cè)——全面灌輸產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
很多中小型經(jīng)銷商都是初做茶葉，起先是抱著嘗試的態(tài)度踏進(jìn)茶葉領(lǐng)域，比如煙酒店老板。這類經(jīng)銷商想要提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，就必須最大化利用茶企提供的各種宣傳資料，特別是產(chǎn)品畫冊(cè)。讓手下人員更熟悉茶品，更好的向顧客推薦。
煙酒基本沒有資料，而茶葉的產(chǎn)品資料詳盡，不僅可供顧客閑暇時(shí)觀看，還加深了顧客對(duì)茶葉的了解，打消顧客心中的疑慮，再加上顧問式話術(shù)將茶品的功效、技術(shù)、公信力等優(yōu)勢(shì)的介紹推動(dòng)，一般顧客很難不被說服。
利器四：網(wǎng)絡(luò)——快速、大范圍生動(dòng)化傳播
現(xiàn)在，很多企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為一種提升銷量的工具。電商平臺(tái)能夠發(fā)揮其實(shí)用性特點(diǎn)和功能，進(jìn)行低成本、高效率、便利化的普及的運(yùn)作?？梢灾谱鲀?nèi)容豐富，成本低廉；另外微信、微博、QQ等社交工具的充分使用，在幫助經(jīng)銷商拉近客戶的感情同時(shí)，提高他們購(gòu)茶的幾率。
利器五：客戶檔案——人性關(guān)懷
現(xiàn)在隨便走到哪里會(huì)員制銷售已經(jīng)非常普遍，但是在茶行業(yè)這種方式卻極為少見。在日常銷售中，做好客戶資料儲(chǔ)備，建立一套終端銷售會(huì)員制檔案。每逢節(jié)假日向現(xiàn)有客戶分發(fā)祝福短信，與眾多客戶保持良好順暢的關(guān)系，并不定時(shí)的提醒老客戶賞光，吸引更多新客戶光臨。
當(dāng)然，經(jīng)銷商想要獲取更多利潤(rùn)，除了以上幾大銷售利器之外，還必須在日常經(jīng)營(yíng)中善于捕捉商機(jī)、挖掘市場(chǎng)潛力的茶品。
整理編輯于：網(wǎng)絡(luò)
