怎樣賣(mài)茶葉

一、還在玩碎片拼圖游戲，你就出位了

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)不是做碎片拼圖，而是重新做主旋律宣傳與占領(lǐng)主流渠道，再通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)的長(zhǎng)尾效應(yīng)縱深滲透到各個(gè)碎片化小圈子。這屬于大資本運(yùn)作的中間開(kāi)花打法，大益、雨林與小罐茶都是這么玩的。實(shí)力不夠的可以走農(nóng)村包圍城市路線，但也必須在局部領(lǐng)域形成主旋律與占領(lǐng)細(xì)分主流渠道。

碎片化時(shí)代，許多茶企的最大誤區(qū)是，不積極跟主流價(jià)值接軌，而是忙著用圈層營(yíng)銷(xiāo)的方式，一個(gè)一個(gè)的做碎片拼圖游戲，這無(wú)疑是撿了芝麻，丟了西瓜。移動(dòng)時(shí)代最大的陷阱就是，因?yàn)樗槠?，?dǎo)致許多茶企被迫走圈子營(yíng)銷(xiāo)。理論上，可以用長(zhǎng)尾效應(yīng)整合無(wú)數(shù)個(gè)小圈子與弱關(guān)系，但實(shí)際上是，先玩好二八定律，才能真正去整合長(zhǎng)尾市場(chǎng)。不高舉高打，整合長(zhǎng)尾的成本太高。

二、茶葉的長(zhǎng)尾，需要強(qiáng)勢(shì)二八法則來(lái)撬動(dòng)

這里還要談下強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)主要針對(duì)弱關(guān)系的，這就是互聯(lián)網(wǎng)的神奇之處，其能把海量陌生人推送到你面前。為什么許多茶企營(yíng)銷(xiāo)做不好，是因?yàn)闊嶂杂谝粚?duì)一把每個(gè)關(guān)系都做強(qiáng)，而缺乏一套聚焦與擴(kuò)散體系，由強(qiáng)關(guān)系的二八向弱關(guān)系的長(zhǎng)尾迅速擴(kuò)散

其實(shí)最為廣大的消費(fèi)者都是弱關(guān)系的，因?yàn)橄M(fèi)者每購(gòu)次物都與廠商建立強(qiáng)關(guān)系的深度體驗(yàn)，還不把消費(fèi)者累死。這是反人性的。我一直主張好茶簡(jiǎn)單喝，消費(fèi)者不需要太多購(gòu)賣(mài)理由。最好的購(gòu)賣(mài)理由是高頻出現(xiàn)，所見(jiàn)即所得，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者推出的專(zhuān)屬產(chǎn)品。

針對(duì)弱關(guān)系的消費(fèi)者，所以無(wú)人商店、自助便利購(gòu)物、外賣(mài)點(diǎn)餐、電商送貨上門(mén)、辦公室自助貨架、打車(chē)軟件、掃碼開(kāi)鎖騎車(chē)才會(huì)盛行。

一方面我跟你的關(guān)系真弱，連面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。但恰恰是這些海量的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的陌生人在用你的產(chǎn)品，而且是在高頻消費(fèi)!

最好的關(guān)系是，我對(duì)你一網(wǎng)情深，但我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面。

相見(jiàn)不如想念……

傳統(tǒng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)這種需要頻繁與消費(fèi)者面對(duì)面洗腦的生意，確實(shí)該面壁思過(guò)了!

世界上最累的是溝通與解釋?zhuān)依斫庵械暮卯a(chǎn)品與好的商業(yè)模式是不用怎么解釋的，最好能讓客戶一見(jiàn)鐘情，比如共產(chǎn)黨的大標(biāo)語(yǔ)一刷：打土豪，分田地。共產(chǎn)主義是什么是很難描述與解釋的，但口號(hào)一宣傳，想跟黨干的人就多了。

三、專(zhuān)心為您，要讓消費(fèi)者感覺(jué)不到在洗腦

營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一個(gè)洗腦過(guò)程，但廠商不能給消費(fèi)者以洗腦的感覺(jué)。如同，打折不是便宜，而是讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜。真的消費(fèi)拜物教大師，會(huì)讓消費(fèi)信徒感覺(jué)不是在洗腦，而是我的消費(fèi)我做主，我是上帝，我選擇的品牌在為我量身訂做打造專(zhuān)屬產(chǎn)品

茶企營(yíng)銷(xiāo)給人感覺(jué)像洗腦，這是最致命的問(wèn)題，尤其面對(duì)理性消費(fèi)時(shí)代。茶企需要在終端消費(fèi)場(chǎng)景上下工夫，最好先什么都不說(shuō)，讓消費(fèi)者一走進(jìn)來(lái)，哇，還有點(diǎn)逼格哈，再來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)一步體驗(yàn)，可能更符合當(dāng)前的消費(fèi)潮流。

我的消費(fèi)我做主，一定要把發(fā)現(xiàn)權(quán)讓給消費(fèi)者，才會(huì)產(chǎn)生至愛(ài)的感覺(jué)，也就是追我的不要，要我倒追的……

所以有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)，品牌現(xiàn)在不算什么了，至愛(ài)品牌才算。弱弱問(wèn)一聲，你的茶葉是消費(fèi)者的至愛(ài)嗎?記住死纏爛打產(chǎn)生不了愛(ài)的感覺(jué)，愛(ài)要去發(fā)現(xiàn)，然后眩暈，淪陷……

高頻出現(xiàn)，所見(jiàn)即所得，就是為消費(fèi)者創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，再用專(zhuān)屬產(chǎn)品產(chǎn)生至愛(ài)感覺(jué)，這就是挑剔的消費(fèi)時(shí)代產(chǎn)品與品牌勝出之道。

要做到高頻出現(xiàn)，所見(jiàn)即所得，就必須分析目標(biāo)消費(fèi)人群的生活軌跡，也就是他經(jīng)常在哪些場(chǎng)景出現(xiàn)，這些場(chǎng)景能產(chǎn)生銷(xiāo)售或改變其認(rèn)知嗎?如果能，怎樣優(yōu)化與升級(jí)場(chǎng)景體驗(yàn)，用專(zhuān)屬產(chǎn)品讓其產(chǎn)生至愛(ài)感覺(jué)?消費(fèi)者越來(lái)越懶，廠商一定要主動(dòng)攔截生活場(chǎng)景，頻繁制造不小心邂逅的機(jī)會(huì)，其才會(huì)發(fā)現(xiàn)你。消費(fèi)者不喜歡被洗腦，量身定做的東西才能打動(dòng)芳心。

或者說(shuō)，量身定做的洗腦，消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)不到在洗腦!

四、告別暴利定價(jià)，要積極尋找新型的商業(yè)集中模式

為什么傳統(tǒng)茶葉終端的零售價(jià)定得高，是因?yàn)榱闶凵讨粫?huì)玩熟人生意與圈子營(yíng)銷(xiāo)，缺乏客戶基數(shù)，銷(xiāo)售流水做不大，只好賣(mài)高價(jià)提升毛利。在將來(lái)茶界的終端消費(fèi)場(chǎng)景會(huì)變革，會(huì)將碎片化的市場(chǎng)在一定程度集中起來(lái)，能做大流水，就會(huì)降低零售價(jià)讓利消費(fèi)者，從而推動(dòng)茶行業(yè)進(jìn)入優(yōu)質(zhì)低價(jià)時(shí)代。未來(lái)的終端需要做到三個(gè)極致，極致的產(chǎn)品、極致的品茗環(huán)境，最關(guān)健還要有極致的性?xún)r(jià)比，也有可能喝茶還有補(bǔ)貼，如同摩拜一樣。面對(duì)極劇變革的未來(lái)，廣大廠商你們準(zhǔn)備好了嗎?

怎樣在碎片化的市場(chǎng)做新型的集中模式，有許多人已經(jīng)在先行先試了。比如原料倉(cāng)是用來(lái)解決行業(yè)上游資源分散的，打造產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)供應(yīng)鏈。創(chuàng)新終端場(chǎng)景消費(fèi)，是用來(lái)解決終端客戶分散的。在中游還有流通倉(cāng)，做大批發(fā)的。

針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，總能找到集中新模式……

總之，未來(lái)在傳統(tǒng)人士的想象與經(jīng)驗(yàn)之外……

比如免費(fèi)騎摩拜，免費(fèi)喝茶，多爽，資本的補(bǔ)貼大戰(zhàn)終究會(huì)來(lái)的!

文/白馬非馬

請(qǐng)上帝喝茶工作室出品

山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，任何品牌失敗之前都會(huì)有征兆，就看你如何面對(duì)這些征兆。

有些品牌注意到了，提前采取了預(yù)防措施；有些品牌沒(méi)有注意到，也就什么都沒(méi)做；有些品牌注意到了，但當(dāng)時(shí)意識(shí)不到其中蘊(yùn)藏的危機(jī)，沒(méi)給予足夠重視，除了在失敗之后增加后悔因素之外，并沒(méi)有別的作用。結(jié)合遠(yuǎn)卓專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)十余年品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及茶產(chǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我簡(jiǎn)要列舉十個(gè)常見(jiàn)的征兆，希望能起到拋磚引玉的作用。

征兆一：少有主見(jiàn)，喜歡跟風(fēng)做一些面子上的工作。別人設(shè)計(jì)包裝，自己也設(shè)計(jì)包裝；別人做網(wǎng)站，自己也做網(wǎng)站；別人開(kāi)微薄，自己也開(kāi)微??；別人拍微電影，自己也開(kāi)微電影；別人參展，自己也參展；別人開(kāi)設(shè)旗艦店，自己也開(kāi)旗艦店。

人云亦云的背后是，決策者從沒(méi)系統(tǒng)考慮過(guò)茶葉為什么能夠賣(mài)出去，也沒(méi)有弄清楚茶葉銷(xiāo)售背后的成敗因素，更沒(méi)有從大處著眼，小處著手，一步步構(gòu)建茶葉品牌的系列支撐點(diǎn)。這樣做自然不能把之前的“偶然”成功，變?yōu)楫?dāng)前乃至未來(lái)的“必然”成功。

征兆二：個(gè)人優(yōu)勢(shì)沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。尺有所長(zhǎng)寸有所短，任何人不能否定的是，能夠誕生并有所起色的茶葉品牌，自然有著許多優(yōu)勢(shì)，但決策者本人未必能夠看到這些優(yōu)勢(shì)，即使看到了也未必能看透這些優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，即使看透了、理清了茶葉品牌的優(yōu)勢(shì)，也未必能及時(shí)將這些優(yōu)勢(shì)有效復(fù)制，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)乃至更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌優(yōu)勢(shì)。所以，我們?cè)凇饵c(diǎn)茶成金——快速賣(mài)茶72招》中強(qiáng)調(diào)“分解”，以便于茶葉銷(xiāo)售技能的復(fù)制和傳承，也便于茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的與日俱增。

征兆三：相信質(zhì)量代表一切。質(zhì)量是茶葉品牌成功的第一塊基石，但有了基石，并不表示能夠建成高樓大廈。站在茶葉營(yíng)銷(xiāo)的立場(chǎng)來(lái)看，只有消費(fèi)者感知到的質(zhì)量，才是真正有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的質(zhì)量，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)和認(rèn)知不能劃等號(hào)，否則，一切都如“禿子頭上的虱子”，明擺著，生活中就不會(huì)有那么多的悲劇了。

茶葉農(nóng)殘問(wèn)題一定要解決好，否則必將成為搞死茶葉品牌的最重的“那一根稻草”。至于有多少茶葉品牌含有超標(biāo)的農(nóng)殘，我們無(wú)法獲知真相，但遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，只要存在一些與農(nóng)殘相關(guān)的“特供茶”，茶葉農(nóng)殘就應(yīng)該警鐘長(zhǎng)鳴，畢竟蕓蕓眾生中，每一個(gè)鮮活的生命都值得我們重視和關(guān)愛(ài)。

征兆四：一切以利潤(rùn)最大化為核心。這樣做必然會(huì)導(dǎo)致唯利是圖，降低產(chǎn)品質(zhì)量是遲早的事，東窗事發(fā)是遲早的事，品牌雪崩也是遲早的事。關(guān)愛(ài)別人就是關(guān)愛(ài)自己，傷害別人最終會(huì)傷害自己，例如，環(huán)境污染后，不僅無(wú)辜之人要吃下環(huán)境污染帶來(lái)的“惡果”，造惡者本人也會(huì)跟著“自食其果”。

賣(mài)茶是關(guān)愛(ài)別人的結(jié)果，賺錢(qián)則是賣(mài)茶順帶的結(jié)果，諸如茶葉有益健康，你要通過(guò)賣(mài)茶來(lái)幫助人們擁有健康；品茶陶冶情操，你要通過(guò)賣(mài)茶來(lái)幫助人們陶冶情操；茶葉能夠增值，你要通過(guò)賣(mài)茶來(lái)幫助人們獲得經(jīng)濟(jì)收益。這不僅是塑造茶葉品牌的前提，也是中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展、茶文化繁榮復(fù)興的重要前提。

征兆五：沒(méi)有把銷(xiāo)售放到戰(zhàn)略高度，只知道叫“賣(mài)”，不思考消費(fèi)者為什么“買(mǎi)”。銷(xiāo)售不是隨便聘請(qǐng)幾個(gè)銷(xiāo)售員，坐在店里吹著空調(diào)，“守株待兔”，也不是給銷(xiāo)售員“打雞血”，慫恿他們厚著臉皮走街串戶搞推銷(xiāo)，更不是死死抱著電話不妨，每天打電話給客戶，早晨打、晚上打，不顧時(shí)機(jī)，死纏爛打，“窮追猛打”，弄得客戶再也不敢接聽(tīng)或不想接聽(tīng)，直接拉入黑名單。

茶葉銷(xiāo)售需要打好產(chǎn)品基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，認(rèn)清消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的真實(shí)步驟，同時(shí)也要掌握消費(fèi)者說(shuō)話的特征和方式，明白消費(fèi)者肯定或否定背后的真實(shí)原因，提高銷(xiāo)售員與客戶的溝通能力，《點(diǎn)茶成金》一書(shū)對(duì)此有系統(tǒng)介紹，這里不再贅述。

征兆六：不重視學(xué)習(xí)或從不學(xué)習(xí)。活到老，學(xué)到老；“賣(mài)”到老，也要學(xué)到老。如今，茶葉新品種和新品牌都層出不窮，誰(shuí)都不能確保自己永遠(yuǎn)領(lǐng)先，也不能確保自己的茶葉永遠(yuǎn)都能“賣(mài)”出去，更需要日日學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)。而且，我經(jīng)常在“茶金會(huì)”上強(qiáng)調(diào)，不僅老板本人要好學(xué)，從高層到中層，從店長(zhǎng)到基層員工，全體員工都要好學(xué)。

這種學(xué)習(xí)，尤其是關(guān)于賣(mài)茶技能的學(xué)習(xí)，可以從四個(gè)方面做起，其一是要有耐心，給自己一段時(shí)間，嚴(yán)格要求自己堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不苛求一口吃個(gè)胖子；其二，要從一言一行開(kāi)始，今天改善一種說(shuō)話方式，明天改變一種錯(cuò)誤舉止，一年下來(lái)就可以改變?nèi)俣喾N，若能長(zhǎng)期堅(jiān)持，賣(mài)茶技能必然大大提高；其三是邊學(xué)邊用，工作中和生活中都要用，例如，《點(diǎn)茶成金》闡述的32種溝通技巧都需要在具體賣(mài)茶過(guò)程中體會(huì)、掌握并升華。其四，賣(mài)茶是一種“銷(xiāo)售”，生活中“需要他人認(rèn)可自己的溝通”都可以看作是“銷(xiāo)售”，可見(jiàn)，生活中處處都是提高“賣(mài)茶技能”的機(jī)會(huì)，都可以拿來(lái)鍛煉自我。

征兆七：片面追求文化或茶文化。重視文化及茶文化是茶產(chǎn)業(yè)順利發(fā)展的根基之一，但片面重視文化或茶文化，必然會(huì)將茶葉品牌帶入死胡同。茶文化要用“文盲營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)激活，否則就容易變?yōu)椤邦B固不化”?！拔拿I(yíng)銷(xiāo)”是相對(duì)于“文化營(yíng)銷(xiāo)”而言的一種茶葉營(yíng)銷(xiāo)方式，其倡導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)淡化茶葉幾千年來(lái)的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

“文盲營(yíng)銷(xiāo)”在獲得認(rèn)可的同時(shí)，也引起不少爭(zhēng)議，例如，有人提出“文盲營(yíng)銷(xiāo)”否定了茶文化的作用。事實(shí)上，“文盲營(yíng)銷(xiāo)”從未否定過(guò)茶文化的積極作用，爭(zhēng)議的根本原因不是文盲營(yíng)銷(xiāo)自身的問(wèn)題，而是不少提出質(zhì)疑的人抽不出三五鐘時(shí)間，簡(jiǎn)要了解一下文盲營(yíng)銷(xiāo)。我們?cè)凇恫璩岣唢w》和《點(diǎn)茶成金》中，都從不同角度重點(diǎn)闡述了文盲營(yíng)銷(xiāo)，需要深入了解的讀者可以參考。

征兆八：第一家茶葉店成功，第二家就一定能成功。世界上沒(méi)有兩片相同的樹(shù)葉，人也不能兩只腳同時(shí)跨進(jìn)同一條河流。世界時(shí)刻都在變，第一家茶葉店成功了，有他的綜合原因，復(fù)制第一家的做法來(lái)開(kāi)第二家店，并不能保證“一定成功”，關(guān)鍵是第二家有沒(méi)有在繼承第一家優(yōu)勢(shì)和特色的基礎(chǔ)上，輔以必要的創(chuàng)新，充分地發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)。

有些茶企甚至連第一家店為什么成功都沒(méi)徹底搞清楚，就慌里慌張地開(kāi)出第二家店、第三家店，結(jié)果是開(kāi)得越多、死得越快，并沒(méi)有形成“1+1＞2”的效果。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，要第二家成功，你首先必須明白第一家為什么成功，然后再搞清楚第二家的綜合環(huán)境，系統(tǒng)思考成功的各種原因，包括必然原因和偶然原因，然后再給出基于實(shí)際的解決方案。

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司曾經(jīng)服務(wù)一個(gè)客戶，新店還沒(méi)開(kāi)張，就利用老店的資源和優(yōu)勢(shì)，單單一個(gè)店就在一周內(nèi)迅速回款幾十萬(wàn)，所以，你必須明白，你到底在賣(mài)什么？客戶買(mǎi)你的茶葉是為什么，不買(mǎi)你的茶葉又是為什么？客戶第二次買(mǎi)你的茶葉是為什么，不再買(mǎi)你的茶葉又是為什么？客戶為你介紹新客戶是為什么，不介紹新客戶又是為什么？關(guān)于這類(lèi)的問(wèn)題很多，限于篇幅，這里不再贅述，希望你能夠認(rèn)真進(jìn)行深入思考。

征兆九：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是茶園面積和店鋪數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)，只要多多圈地、多多開(kāi)店就可以做常勝將軍。實(shí)際上，茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)不在茶園，不在茶場(chǎng)，不在茶杯，也不在茶葉店。茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的大腦。消費(fèi)者認(rèn)為你是什么，你就是什么，你很少有解釋的機(jī)會(huì)。即使你有機(jī)會(huì)解釋?zhuān)艘矔?huì)受第一印象影響，很難在短時(shí)間內(nèi)立即改變。賣(mài)得好的產(chǎn)品未必是就是最好的產(chǎn)品，賣(mài)得不好的產(chǎn)品也未必就是不好的產(chǎn)品。

例如，從前人們認(rèn)為青菜葉子有蟲(chóng)眼，很難看，不愿意買(mǎi)，都想去買(mǎi)好看的青菜，現(xiàn)在的觀點(diǎn)漸漸改變了，有蟲(chóng)眼的青菜說(shuō)明農(nóng)藥少，或者說(shuō)沒(méi)打農(nóng)藥，人們反而更愿意買(mǎi)有蟲(chóng)眼的青菜了?？梢?jiàn)，消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和觀點(diǎn)很重要，要想賣(mài)好茶葉，做強(qiáng)品牌，我們必須緊緊圍繞消費(fèi)者的大腦做工作，為消費(fèi)者著想，真心去愛(ài)消費(fèi)者，真心幫助消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道什么是好茶，什么是劣茶，應(yīng)該選擇購(gòu)買(mǎi)怎樣的茶葉，平常應(yīng)該怎樣喝茶等等。

征兆十：忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。不管你做不做電子商務(wù)，你都要重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。茶葉品牌要快速出名、快速建渠道，需要積極利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；如果茶葉品牌出了問(wèn)題，沒(méi)有及時(shí)解決，一旦在網(wǎng)絡(luò)上蔓延開(kāi)來(lái)，那就會(huì)造成越來(lái)越惡劣的負(fù)面影響。例如，某茶葉品牌抽檢不合格，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上搜索便知；再如，某茶葉品牌以次充好、短斤缺兩，稍稍用心的消費(fèi)者就能快速知曉這一信息；又如，某茶葉品牌假貨泛濫，我們同樣可以一查就知。

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，有人的地方，就一定會(huì)有誤解。對(duì)于茶葉品牌建設(shè)而言，這些“壞消息”，不論是他人捏造出來(lái)的，還是自己失誤造成的，都需要進(jìn)行危機(jī)管理，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，在第一時(shí)間解決危機(jī)。有則改之，及時(shí)為消費(fèi)者挽回?fù)p失，真誠(chéng)致歉，給予合理補(bǔ)償，將錯(cuò)誤和危機(jī)消滅在萌芽之中；無(wú)則加勉，強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)和防患意識(shí)，本著做良心生意的原則，有效化解負(fù)面信息，把茶葉品牌的損失降到最小。

千里之堤毀于蟻穴，不管是好消息還是壞消息，互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度都是驚人的，所以，對(duì)于茶葉品牌而言，“好”也罷，“壞”也罷，都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，都要重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。只不過(guò)，“好”的要讓其更“好”，“壞”的要讓其變“好”！這正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一大魅力，也是誠(chéng)心待人、換位思考、未雨綢繆的魅力。因此，地方政府和茶葉企業(yè)在做好品牌戰(zhàn)略之后，還要用一系列的絕妙創(chuàng)意去開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

?

本文導(dǎo)讀

【中國(guó)茶商】好文分享

今天的茶葉怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？怎樣逐步培育出大的世界級(jí)的茶葉品牌？? ??

一

使用茶文化拉動(dòng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)，還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？

之所以把這個(gè)問(wèn)題單拎出來(lái)進(jìn)行討論就是為了讓茶葉經(jīng)營(yíng)者有一個(gè)清晰的思考。

茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是商品，要的是經(jīng)營(yíng)茶葉的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最后收獲的是經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茶葉經(jīng)營(yíng)和傳播的一個(gè)支撐點(diǎn)，并不是全部。做世界級(jí)的茶葉品牌就要先考慮市場(chǎng)的需要和消費(fèi)者的需要，不是你把茶葉加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就能帶來(lái)大規(guī)模的利潤(rùn)。

我們要銷(xiāo)售市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的茶葉商品，而不是強(qiáng)加在你的地方茶葉之上的文化產(chǎn)品。所以在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)首先要考慮的是細(xì)分市場(chǎng)的接受度和認(rèn)可度，而不是把“君”“道”等強(qiáng)加在茶葉分類(lèi)上。這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩。

企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力，再花大價(jià)錢(qián)去宣傳過(guò)于沉重的消費(fèi)者的飲茶觀念。而那些健康的、時(shí)尚的、新鮮的，很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳。比如信陽(yáng)毛尖、湖南黑茶本身就有很多亮點(diǎn)和宣傳焦點(diǎn)，可卻沒(méi)人去挖掘，而這正是消費(fèi)者關(guān)注的地方和可以帶來(lái)大規(guī)模銷(xiāo)售的東西。

二

我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)，還是茶商品帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷(xiāo)？

茶文化營(yíng)銷(xiāo)主題元素：高雅茶事、孤芳自賞的茶文化是純文化；是一些閑官、儒商、藝術(shù)家的“茶以載道”；它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個(gè)體的藝術(shù)品位，而不代表茶商品定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售主張，更不能體現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)值訴求點(diǎn)。以文化引導(dǎo)市場(chǎng)只能滿足極少部分消費(fèi)需求，藝術(shù)不能代替市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

茶商品營(yíng)銷(xiāo)主題元素：茶商品則是商業(yè)社會(huì)產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對(duì)的是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么。茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷(xiāo)售，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，是一種需要市場(chǎng)認(rèn)可、龐大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)支持、體現(xiàn)贏利性的商品，它有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)。

所以，文化是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；文化是為了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而不是犧牲銷(xiāo)售來(lái)證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！

茶是商品不是藝術(shù)，中國(guó)茶葉企業(yè)不能為了文化做文化，中國(guó)人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品，所以外國(guó)有世界排名的大茶商，中國(guó)沒(méi)有。

三

茶葉包裝營(yíng)銷(xiāo)和散茶營(yíng)銷(xiāo)到底哪個(gè)是主流？

90%的消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)到包裝茶葉？即有產(chǎn)地、有生產(chǎn)廠家、有生產(chǎn)日期、有SC認(rèn)證等等。可是，在市場(chǎng)上大部分所謂的名優(yōu)茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒(méi)有產(chǎn)地、沒(méi)有生產(chǎn)廠家、沒(méi)有生產(chǎn)日期、沒(méi)有SC認(rèn)證，消費(fèi)者無(wú)從認(rèn)證，買(mǎi)回去后喝起來(lái)覺(jué)得不好，就會(huì)下結(jié)論認(rèn)為這個(gè)茶不過(guò)如此，散名優(yōu)茶信不過(guò)。

散茶銷(xiāo)售有諸多弊端，比如品種、重量無(wú)法保證；無(wú)法為品牌建設(shè)提供支撐；無(wú)法提高市場(chǎng)覆蓋率等。

茶葉企業(yè)想做大茶葉銷(xiāo)售規(guī)模，樹(shù)立良好的品牌形象須減少散茶銷(xiāo)售，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化包裝。用品質(zhì)、觀念、包裝、廣告以及服務(wù)，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌樹(shù)立良好的形象，以此來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)銷(xiāo)售，拉動(dòng)市場(chǎng)。

四

茶葉營(yíng)銷(xiāo)到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)？

茶葉企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，不考慮產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是什么，不考慮市場(chǎng)的需求是什么，銷(xiāo)售就往茶葉店批發(fā)市場(chǎng)跑，經(jīng)營(yíng)就考慮建幾家專(zhuān)賣(mài)店。尤其在人才招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營(yíng)銷(xiāo)，能帶來(lái)銷(xiāo)售嗎？

能銷(xiāo)售的不用會(huì)品茶，能說(shuō)出茶葉的好處、產(chǎn)品的差異性，能知道怎樣把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)就行。品茶專(zhuān)家不能做營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，尤其企圖單單依靠文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的品茶專(zhuān)家更不能做茶葉營(yíng)銷(xiāo)。

五

到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？

很多消費(fèi)者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好？采摘的早好還是晚好？消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購(gòu)茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝到好的茶湯。企業(yè)的包裝盒設(shè)計(jì)很是有檔次，卻連怎樣泡茶、怎樣儲(chǔ)存茶葉都不去教給消費(fèi)者，其實(shí)這一塊正是一個(gè)茶葉企業(yè)區(qū)分其他競(jìng)品的一個(gè)落腳點(diǎn)，卻不知道運(yùn)用。

六

茶葉營(yíng)銷(xiāo)的渠道到底在哪里？

渠道是商品的流通路線，廠家的商品同時(shí)通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣(mài)向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的，故而渠道又稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就不能稱(chēng)之為渠道。

茶葉是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)便利性，那么，凡是消費(fèi)者能到達(dá)的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)。

茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這任何地方就是茶葉營(yíng)銷(xiāo)渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)，而茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場(chǎng)只是茶葉渠道的一小部分。?

七

茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

有名品而無(wú)名牌，這是對(duì)目前中國(guó)茶業(yè)說(shuō)得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。

西湖龍井天下聞名，但有多少消費(fèi)者能說(shuō)出某個(gè)牌子？沒(méi)有。比如信陽(yáng)毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個(gè)詞，那最多也只能說(shuō)生產(chǎn)信陽(yáng)毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽(yáng)的地域知名度。

在混亂的茶葉市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)那些有思路有實(shí)力的茶葉企業(yè)是很好的機(jī)會(huì)，可是哪些企業(yè)能利用這些機(jī)會(huì)呢？

中國(guó)茶業(yè)目前尚處于品牌意識(shí)的覺(jué)醒階段，即便要說(shuō)中國(guó)茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國(guó)茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個(gè)角度，未嘗不可以說(shuō)這是目前中國(guó)茶業(yè)存在的巨大機(jī)會(huì)。誰(shuí)能真正理解品牌并大力度建設(shè)品牌，誰(shuí)就有可能在未來(lái)中國(guó)茶業(yè)贏得有利地位。

茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

1、重新定位品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)；

2、減少散茶銷(xiāo)售，專(zhuān)做包裝茶；

3、明確目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃產(chǎn)品系列；

4、調(diào)整市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理；

5、加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。