益友會

來源：陳智同深邃的七子世界 新浪博客

2016年的秋天是一個理性的秋天，基本上在云南所有名山茶的價格，基本上落在春茶的七折價，原料的價格結(jié)構(gòu)回復(fù)正常波動，很多人以為秋茶的價格低是原料的價格回落，其實(shí)秋茶是越晚越貴，因為秋茶銜接夏茶，所以早秋茶多半品質(zhì)較不理想，而且秋茶的產(chǎn)量一般只有春茶的六成左右，今年產(chǎn)量更少，真正高價的時間段，大概是從十月初到十月底，這短短的一旬，十月底的價格甚至可以到春茶的八成左右。

前幾年沒有這樣的價格波動，那是因為原料價格看漲，秋茶的價格可以跟春茶等價，那只是宣告明年的春茶價格將大漲，經(jīng)過2014年不理性的波動，云南的原料消費(fèi)面向改變，產(chǎn)地的原始資本積累形成 ，自主性增強(qiáng)，原料的細(xì)部分化態(tài)勢明顯，三級報價已成常態(tài)，許多打著山頭的中型茶廠已在三級報價中出局，真正高端的原料已流向私人制茶和小型品牌，很多中型茶廠的價格已明顯低價化，現(xiàn)出原形，品牌弱化的趨勢明顯，許多中型茶廠為了挽回頹勢，紛紛在今年打出高價小型產(chǎn)地的產(chǎn)品，例如冰島、薄荷塘，都在今年出現(xiàn)在原本不打山頭的中型茶廠的宣傳上。

以薄荷塘為例，一棵不矮化的大樹茶頂多產(chǎn)量一斤多，現(xiàn)在薄荷塘的日照線已經(jīng)開出，所以產(chǎn)量較以前為高，但涼氣會略微下降，如果林象更好，則產(chǎn)量會更少，你算算有幾棵樹就知道有多少茶，做成產(chǎn)品，似乎頗為勉強(qiáng)，況且現(xiàn)在產(chǎn)地觀光客眾多，小量高價收藏客更多，是很難有量的，但是它說明了一個事實(shí)，那就是品牌的倒退，從芳村炒作退潮之后，炒作的買盤消失，原本概念性的產(chǎn)品已經(jīng)無法面對市場的變化，終端市場遙不可及，打上山頭似乎是不得已的選擇，基本上以概念型產(chǎn)品為主，我認(rèn)為這種方針是經(jīng)過詳密的市場研究得來的，比如有些品牌打上班章，結(jié)果市場只要班章，其他的產(chǎn)品只好配銷，造成銷售上的困擾，但班章只是一個寨子，能有多少量，如果買的是班章的小樹又有什么意義，所以鑒于這種經(jīng)驗，雨林剛開始推出來的產(chǎn)品 ，都是以概念形為主，今年連續(xù)出品產(chǎn)地概念產(chǎn)品，短期可以獲得成功，但產(chǎn)量必須下降，因為名山是沒有量的，如果客人以后只買名山，那其他高價的概念產(chǎn)品又該如何，我想這將是難以兩全的。

中型茶廠的困境在產(chǎn)地上并不明顯，但市場的資金退潮才是真正的原因，經(jīng)過2014年的波動，市場的資金明顯集中化，炒作資金基本集中在大益系統(tǒng)，一部分集中在改制前，還有十年以上的產(chǎn)品，一部分以新茶為主，以個別產(chǎn)品表現(xiàn)為主，以前那種萬苗齊長的情況已不復(fù)存在，其他年份的產(chǎn)品在回跌之后，也有交易產(chǎn)生，但減產(chǎn)也是不可避免的，市場資金不足，是主要原因。

雖然大益仍然是市場吸金之王，但產(chǎn)量銳減之后，專營體系和經(jīng)銷體系維持困難，想要維持高價就必須減產(chǎn)，不減產(chǎn)就降價，減量保價雖然維持了價格的假象，但對于僧多粥少的專營體系來說，痛苦指數(shù)無疑大大的增高， 其實(shí)回流芳村才是真，打散全國則未必能如愿，這就產(chǎn)生了通路與廠家同床異夢的現(xiàn)象，面對通路的鈍化，大益也增加了定制茶的項目，銷售產(chǎn)品可自行選擇品項，也就是拿與不拿自行決定，但通路積壓的存貨及資金的壓力非一時可化解，于是新型的電商模式益友會應(yīng)運(yùn)而生，電商模式基本上是以價格破壞作為競爭優(yōu)勢，但前提是產(chǎn)品必須知名度高流動性廣，此種特性大益當(dāng)之無愧，尤其在流通業(yè)發(fā)達(dá)的今日，電商更是快速的發(fā)展。

但電商有電商的極限，例如很多產(chǎn)品是無法完全在網(wǎng)絡(luò)上完成交易的，例如高價的紅酒，或者的汽車，是無法從網(wǎng)絡(luò)上完全感受的，近來盛傳馬云有意購并大潤發(fā)，不論消息真假，都說明了網(wǎng)購也需要實(shí)體的服務(wù)，順豐的黑客就是一個例子，整合實(shí)體跟網(wǎng)路將優(yōu)勢發(fā)揮到最大，網(wǎng)購整合訂單與價格 ，實(shí)體主要做產(chǎn)品展示與服務(wù)，但是布點(diǎn)就不需要那么密集，因為網(wǎng)路有價格優(yōu)勢，基于價差消費(fèi)者可以到實(shí)體服務(wù)處體驗，并不在乎多跑一點(diǎn)路， 目前零售行業(yè)最大的問題就是抓住了商品，控制了供應(yīng)商，收取上架費(fèi)，產(chǎn)生了傳統(tǒng)優(yōu)勢，但電商直接掌控了消費(fèi)者，很多的日常用品已經(jīng)在電商低價包郵的攻勢下直接轉(zhuǎn)移到網(wǎng)購，消費(fèi)者都不到商場去買日常用品了，業(yè)績下滑是必然的，這只是第一步，如果跟實(shí)體有效的結(jié)合，那可以賣的東西就更多了，當(dāng)然這只是我個人的觀察，但未來電商的發(fā)展將有效的改變消費(fèi)的模式、通路的形態(tài)、生產(chǎn)的變革，這是可以預(yù)期的。

但益友會電商的模式則更為奧妙，基本上發(fā)售的產(chǎn)品是不在實(shí)體通路上銷售，價格也頗高，皇茶一號甚至漲到八萬高價，量少是主要，但操作的方法有逐步細(xì)膩的現(xiàn)象，以黃金歲月為例，市場開價九千多，網(wǎng)購限量六千多，似乎與市場的二手聯(lián)系密切，充分顯示廠家對于炒作市場的了解，益友會銷售的產(chǎn)品封閉于通路之外，價格更為可控，造成會員的瘋搶，主要動機(jī)來自于差價，逼使了很多炒家，甚至于經(jīng)銷商，大開會員賬號搶購，甚至于承包網(wǎng)吧時段，這種運(yùn)作方式不可不謂高明，徹底扁平化了通路，讓消費(fèi)者習(xí)慣這種模式，完全掌控了消費(fèi)者，但這種方式會使得一級經(jīng)銷商淪為過場，專營店進(jìn)退維谷，這恐怕也不能完全無視，這種電商模式會產(chǎn)生幾點(diǎn)效果：

1、它會改變芳村的炒作資金生態(tài)，以往炒作不是期貨就是跟莊，現(xiàn)在莊家不好使了，益友會才是莊家，而且是鐵莊，別的莊家也許會把產(chǎn)品炒黃，跟著益友會肯定不會，市場資金會集中。

2、參加會員可以搶購熱銷產(chǎn)品，又有利潤可圖，每個賬號又限購一件，必然吸引很多炒家跟投資客的參與，一個人有幾個賬號也不奇怪，吸引資金迅速。

3、直接銷售可以保持利潤的穩(wěn)定性，因為它跳過了兩個環(huán)節(jié)，哪怕銷售量較以前為少，利潤依然可觀，也可以使得經(jīng)銷商接受市場現(xiàn)實(shí)，接受新的價格體系，有利于經(jīng)銷體制的整改，掌握了客人就是號到了通路的脈，至于怎么用藥就是廠家說了算了。

但是這樣的方式也有風(fēng)險存在，直接銷售雖然效果明顯快速，但似乎不能忽略經(jīng)銷商跟專營店對廠家的緩沖效果，因為很多的產(chǎn)品，未必直接進(jìn)入終端市場，而是被商家積壓，跳過這個環(huán)節(jié)就失去了緩沖，量小也許可控，但量大則未必，況且如果把客人都吸引來跟莊，參加會員是為了炒貨還是為了消費(fèi)，如果是炒貨，不是會員的人會接盤嗎？

我相信未來廠家必然對實(shí)體通路有大的調(diào)整，甚至于直接設(shè)置服務(wù)點(diǎn)都是有可能的，但基于普洱茶的產(chǎn)地特性，聽說大益集團(tuán)已在西雙版納成立莊園，這也是實(shí)體整合的第一步，其他的中型茶廠也不是沒有動作，例如雨林的雨林莊園就設(shè)計的可圈可點(diǎn)，還是一句老話，普洱茶是有溫度的行業(yè)，寒夜客來茶當(dāng)酒不會發(fā)生在網(wǎng)路，只會發(fā)生在每一個用心經(jīng)營的店鋪里，沒有長期的實(shí)體經(jīng)營，也不會有這么多的網(wǎng)購會員，這些客人如果是新客人固然好，如果是實(shí)體通路的客人，則實(shí)體調(diào)整在所難免，今天市場的低谷雖然有經(jīng)濟(jì)因素，但新茶本身的供需限制也不可忽視，面對山頭的擠壓維持交易的熱度看起來更為重要，畢竟市場高價化的趨勢明顯，未來的市場發(fā)酵茶將逐步被重視，許多高價的熟茶也逐步出現(xiàn)在市場，未來幾年云南將掀起一場發(fā)酵革命，新的發(fā)酵方法將逐步出現(xiàn)，這也是面對消費(fèi)市場的自然轉(zhuǎn)變。

說穿了電商模式有利也有弊，但完全跳脫實(shí)體通路，我認(rèn)為這是有風(fēng)險的，但我們不能不承認(rèn)今年益友會的成功，但以大益的根基來看，似乎也不令人意外，我相信大益必然有完整的配套方式來解決實(shí)體與電商的矛盾，創(chuàng)造出一種新的模式，來整合這個龐大的體系，畢竟這樣的嘗試在未來可能不可避免，目前看來電商模式是廠家的大力丸，至于斷了誰的魂就看未來市場的發(fā)展。