西湖龍井為什么用少女采茶

又快到一年一季追春茶最瘋狂的階段了！我們總是會被朋友圈發(fā)的各種春茶“廣告”所吸引，恨不得馬上去買點兒嘗鮮，恨不得直接飛過去體驗一下采茶制茶的歡快。

但伴隨著這些期待和驚喜，我們并不清楚什么是頭春、明前、雨前，還認為春茶必定越早越好，但事實真是如此嗎？

春茶究竟是個什么概念，為什么都要追它？

我國從來都不是只有春天采摘茶葉，夏、秋、冬季均可采摘，但為什么大家都要去追春茶呢？

春茶：即是茶樹在越冬后萌發(fā)的芽葉采制而成的茶葉。越冬芽經(jīng)過了一冬的休眠和養(yǎng)分積累，有機物質(zhì)十分充足，加之春季溫度適中，雨量充分，使得春季茶芽肥碩，內(nèi)含物質(zhì)豐富，它的鮮爽度、飽滿度和協(xié)調(diào)度都極高。

如此，便構(gòu)成春茶品質(zhì)優(yōu)越的物質(zhì)基礎(chǔ)。尤其是頭春茶，那個中的鮮爽滋味，仿佛蘊含了整個春天最精華的部分。

可以說，各大茶類的名優(yōu)茶全都被春天承包了。不論是綠茶、紅茶還是普洱都在追求頭春，而又沒有哪種茶類，會比綠茶更愛春天的鮮爽。

不好記？那就YY下電視上那些撩得萬千少女+少婦們心癢癢的小鮮肉們。這春茶有過之而無不及，不僅生得一副好皮囊，還有著了不得的內(nèi)涵。就憑那番姿色，看看都令人心生歡喜更別說泡上一泡，那個中的鮮靈高爽之氣確實非夏茶、秋茶所能匹敵。

科普時間：怎樣才是追春茶的正確時間？

說到追春茶，茶圈子里那是一個大寫的“瘋”。近年來爆出來的各種天價茶，不論是普洱還是綠茶，大部分集中在“頭春茶”上。

同樣的，市場上追“明前茶”的瘋狂勁也不可小覷。早在唐朝年間就有制作“明前茶”為貢品、侍奉宮廷的記載，現(xiàn)在同樣是“高價”的代表，被作為高端禮品茶的現(xiàn)象也是屢見不鮮。

那么，這些與時間緊密相連的名詞，都是些什么厲害角色？

頭采茶：

指的是茶園在開春以后，對極少量的、已經(jīng)達到采摘標準的芽葉的第一次采摘。

所以說，頭采茶屬于頭春茶，但又比頭春茶的范圍小得多。因為數(shù)量極少，用來篩選的范圍就很小，所以頭采茶被用來試制成的頭一波春茶，品質(zhì)卻不一定是頭春里最好的，大可不必盲目地追求頭采茶。

頭春茶：

第一波春天采摘的茶葉，只要是開年的第一次采摘，就都是頭春茶。對于中國的名優(yōu)茶來說，頭春茶都代表的是最高品質(zhì)。但即使是頭春茶，不同種類的茶葉采摘時間也不一樣。

明前茶：

在清明節(jié)前采制成的茶葉。茶樹經(jīng)過了一個冬天的休養(yǎng)，本身物質(zhì)含量就較豐富，再加上清明前氣溫普遍較低，茶樹發(fā)芽數(shù)量不僅有限且生長速度較慢，能達到采摘標準的產(chǎn)量很少，故坊間也有“明前茶，貴如金”之說。

簡單點說，明前茶本身質(zhì)量不錯，偏偏量少，上市時間又早，所以對消費者有著不小的吸引力。

雨前茶：

在谷雨前采制成的茶葉。雨前茶雖不及明前茶那么細嫩，但由于這時氣溫高，芽葉生長相對較快，積累的內(nèi)含物也較豐富，因此雨前茶往往滋味鮮濃而耐泡。

需要注意的是，這“明前”、“雨前”的概念，只對江浙皖這一帶的茶區(qū)最有意義。南邊像云南，北邊如山東，都不會有明前、雨前的概念。山東的綠茶茶園，有些清明時還未發(fā)芽；而云南茶區(qū)到了清明節(jié)氣，那已經(jīng)是綠葉滿枝了。

從產(chǎn)區(qū)這個角度來說，消費者還是可以很容易辨別真?zhèn)蔚?。所以說，別看見標榜的是明前茶就不管不顧地撲上去搶，得先看看它出生地在哪！

時間對了就萬事大吉了？還得看采摘標準！

很多做春茶的茶品牌會經(jīng)常強調(diào)自己的春茶選料。那到底哪種原料才是最好、最值錢呢？別急，不妨先看看春茶的采摘標準都有哪些。

全芽：

有的地方也稱作單芽，其實就是茶樹剛剛抽出的芽頭。還不太明白的，可以看看下面這張圖，清晰地展示了全芽。

傳統(tǒng)的峨眉雪芽的最高等級，都是使用的頭春的全芽頭來制作的。只有純芽頭的選料，才能做到專屬于峨眉雪芽的形態(tài)和鮮爽滋味。

圖為全芽

一芽一葉初展：

指茶樹新梢的第一片葉子剛展開。適用這種采摘標準的最具典型性的茶品，就是西湖龍井。

而西湖龍井最高標準的品質(zhì)，一芽一葉初展的采摘標準，才最有可能成為“香清鮮爽，滋味鮮爽甘醇”的特級西湖龍井茶。

?圖為一芽一葉初展

一芽二葉初展：

茶樹新梢的第二片葉子剛展開。比如安徽省的老竹大方，就必須是以此種采摘標準方能成其滋味。

?圖為一芽二葉初展

一芽二葉：

就是茶樹剛長出第二片嫩葉的時候。在這個采摘標準里最典型的就是六安瓜片，制作瓜片的鮮葉必須長到“開面”才采摘，只有等到茶樹生長到這個程度，才能做出獨屬于六安瓜片的最好味道。

?圖為一芽二葉

每一類經(jīng)典名優(yōu)綠茶，都有相對應的最高等級的采摘標準。不同的綠茶品種有著不同的原料等級要求。所以，那些籠統(tǒng)地認為春茶是越嫩越好的人們，快去面壁思過吧！

賣的雖是鮮和嫩，可春茶真不是越早越好

在市場上還有一種偏向，認為春茶“以早為喝”、“春茶越早越好”。尤其是在近幾年茶葉消費走高的市場趨勢下，甚至逐漸變成一個被熱炒的認知概念。然而小編要毫不客氣地對這類盲目追“早”的人說：錢多人傻！

首先，每年的名優(yōu)茶的采摘時間也不一樣。

以2018年的綠茶為例，2月底，重慶永川就已開始采摘巴渝特早等當年第一批春茶，到了3月上旬，四川蒙頂山的蒙頂黃芽和貴州的都勻毛尖也已開始了采摘。3月下旬，蘇州的碧螺春，浙江的龍井、安吉白茶也悉數(shù)開始了采摘。而到了3月底，就是安徽的黃山毛峰、江西的狗牯腦、湖南的古丈毛尖、湖北的恩施玉露等名優(yōu)綠茶的采摘日子。等到了4月，則是緯度較高的山東嶗山綠茶、河南信陽毛尖開始了采摘。

市場上有些心術(shù)不正之人，就利用這時間差以混淆視聽。比如，云貴川的茶葉成熟上市的時間普遍要比江浙區(qū)域要早，有些茶商會以云貴川的鮮葉代替江浙區(qū)的茶葉進行制作，上演著“李逵”沒上市、“李鬼”就唱起了主角的戲碼。

其次，不同品種的茶樹生長發(fā)育和春茶開采期時間的先后大有不同。按照茶樹品種，有特早生種、早生種、中生種、晚生種之分，但主要都是針對江浙茶區(qū)而言。其實，所謂“早生”有可能并沒有口感上的突出，只是發(fā)芽的時間段不一樣。

特早生種：

越冬芽生長發(fā)育和春茶開采特早的品種。在江、浙茶區(qū)將一芽三葉展需有效積溫低于60℃的品種稱為特早生種。

許多綠茶產(chǎn)區(qū)都有特早生品種，比如前文提到的烏牛早品種。但是嚴格按照國標（GB/T18650-2008地理標志產(chǎn)品龍井茶）來說，烏牛早不是制作龍井茶的茶樹品種，所以采用烏牛早品種制成的茶葉并不能被等同于龍井，只能是扁形綠茶。

而每逢少量新茶上市之時，就是假茶紛至沓來之日，用烏牛早冒充“西湖龍井”的事件早就屢禁不止。

早生種：

越冬芽生長發(fā)育和春茶開采早的品種。在江、浙茶區(qū)把一芽三葉展需有效積溫60—90℃的品種稱為早生種，如制作碧螺春的碧螺春群體種茶樹品種，就是早生種；適制龍井的中茶108號、龍井長葉等品種也是早生種。

中生種：

越冬芽生長發(fā)育和春茶開采期介于早生種和晚生種之間的品種。江、浙茶區(qū)把一芽三葉展需要有效積溫為90～120℃的品種稱為中生種，如浙江的龍井群體種就屬于中生種茶樹品種。

另外，適合制作恩施玉露的恩施大葉茶，適制黃山毛峰的黃山種，適制太平猴魁的柿大茶也皆是中生種。

晚生種：

越冬芽生長發(fā)育和春茶開采期均遲的品種。江、浙茶區(qū)把一芽三葉展需要有效積溫大于120℃的品種稱晚生種，如在江浙區(qū)也有引種的政和大白茶和福建水仙等。

還是有點暈，怎么理解呢？要小編來說，其實就好比同年齡的小伙伴中，因為身體素質(zhì)不一樣，會出現(xiàn)有人發(fā)育得早，有人發(fā)育得晚一樣。

這下明白了吧？不同產(chǎn)茶區(qū)域的春茶，因為各地的生長環(huán)境不一樣，所以上市時間是不一致的，并不是越早的就代表品質(zhì)越好。各位今年追春茶的時候，可一定得擦亮眼睛！

看到這里，相信你對“春茶”這個尤物已是了然于心。2019年的春茶季，看過本文的你必定過得是相當?shù)淖孕?，再也不用擔心懵圈了?/span>

再給您支個招：如果想要整個春季都喝春茶，大可按照主要名優(yōu)綠茶產(chǎn)區(qū)相繼采摘的順序：先嘗嘗云貴川產(chǎn)區(qū)的春茶，再品江浙的春茶，然后是安徽產(chǎn)區(qū)，最后喝山東和河南的，保準您鮮爽一個春天！

經(jīng)常有人說，中國7萬家茶企，抵不過一個立頓。聽上去讓人非常憋屈。所以，總有人問我：潤總，這是真的嗎?中國泱泱大國，而且是茶葉的發(fā)源國，居然一國抵不過一司?這不太可能吧?一定是網(wǎng)絡(luò)謠言!對吧?

很不幸。這是真的。

2008年，新華社一篇文章《七萬家中國茶企不敵立頓一年》，在國內(nèi)引起軒然大波。文章里說，這一年中國7萬家茶葉企業(yè)總銷售額300億元人民幣，而聯(lián)合利華下屬一家“立頓”，年收入就達230億。7萬家加在一起300億 vs 立頓1家230億。說不敵有點夸張。但是也差不多了。

從此，“7萬家中國茶企不敵1個立頓”，這句話就像魔咒一樣，扣在整個茶行業(yè)的頭上。我不是說你們誰不行，我是在說你們在座的所有人加在一起都不行。一直到今天。

那么，今天情況改善了嗎?

改善了。

2021年，中國茶行業(yè)的總規(guī)模，從300億，漲到了3000億。13年，漲了10倍。而立頓，年收入依然在200億左右徘徊。3000億 vs 200億?？偹闶悄雺盒詢?yōu)勢了。

但是，我們真的一雪前恥了嗎?

其實并沒有。這畢竟是打群架啊。如果要論單打獨斗，我們還是沒有一家能上“百億重量級”的擂臺賽。因為即便是茶行業(yè)零售品牌第一的小罐茶，已經(jīng)可能最厲害了，一年也只做到了20億左右的收入。

這個行業(yè)太分散。前100家加在一起，只占行業(yè)規(guī)模的8%，也就是240億左右。第一名20億，前100家平均2.4億。要想做出一個規(guī)?；牟杵放疲瑥亩^立頓，看上去非常困難。可是，這是為什么呢?

這是因為，中國茶和立頓茶其實根本不是一個物種。放在一起比較，對中國茶似乎有點不公平。

中國人非常喜歡喝原葉茶。泡開后，葉子必須展開，越完整越好;中國人喜歡喝古樹茶，這個產(chǎn)地和那個產(chǎn)地、這棵樹和那棵樹，價格天壤之別;中國人喜歡喝年份茶，放得越久越稀缺。而這種對茶的偏好，都是非標的。因為非標，就給了以次充好，以假充真的商家巨大的空間，整個市場到處都是劣幣驅(qū)逐良幣。以至于，消費者很難判斷自己手上的這一泡茶，到底值不值那個價錢。品牌的信任基礎(chǔ)，非常難以建立。根基不穩(wěn)，所以極難做大。

而立頓茶呢?它是袋泡茶。你根本不需要知道這一袋里的茶，是葉子，還是沫子。是一種茶，還是幾種茶的拼配。反正，你喝到嘴里的，是統(tǒng)一的味道。這是綠茶的味道，那是紅茶的味道。我用品牌，為這統(tǒng)一的味道背書。認準這個牌子，就是確定的味道，確定的品質(zhì)。

中國茶，本質(zhì)上是農(nóng)產(chǎn)品。而立頓茶，本質(zhì)上是工業(yè)品。

所以，討論中國茶如何超過立頓，其實就是在討論農(nóng)產(chǎn)品的標準化如何超過工業(yè)品。這比登天還難。

直到，我最近看到一份算數(shù)電商研究院和抖音電商發(fā)布的《2022抖音電商茶行業(yè)洞察報告》，改變了一點點想法。

為什么?

因為我在這份報告里，看到了一些茶行業(yè)的“達爾文雀”。

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“我們20%的用戶，以前沒有喝過茶”

比如白大師。

在看這份報告前，我還真聽說過白大師。是一位朋友發(fā)給我的，說這個品牌有點意思。把福鼎白茶，壓成了巧克力形狀。一個一個的小方塊，很方便的樣子。

(白大師的福鼎白茶)

我一看，確實挺有意思。

中國茶行業(yè)，有很多“原教旨主義者”，祖宗留下來的東西，絲毫不能動。茶針、茶漏、茶匙、茶夾、茶勺、茶桶，這“茶道六君子”缺一個，似乎茶多酚的含量就減半了一樣。但是，現(xiàn)在人的生活方式，已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化?，F(xiàn)在的人如此忙碌，哪有時間擺出這么一大套。這樣搞下去，喝原葉茶的人會越來越少?？傆幸惶?，年輕人會覺得奶茶才是茶。

所以，在這份報告里讀到白大師后，我就請抖音電商的同學聯(lián)系到了他們的品牌負責人，謝偉偉。我問謝總，我非常喜歡這個“小方片”。太符合我這種理工直男的審美了。但是，這個“叛逆”的設(shè)計，真的受茶友們歡迎嗎?

謝總說，非常。尤其是從來沒有喝過茶的年輕人。

從來沒有喝過茶的年輕人?你怎么知道他們從來沒有喝過茶?從來沒有喝過茶，那你是怎么接觸到他們的?我非常感興趣。

通過標簽。

白大師成立于2016年，2019年運營中心正式啟動，本來一直在線下。這個“小方片”形態(tài)挺創(chuàng)新的，所以在線下也做得不錯，一年銷售大約是在千萬量級。2021年4月，我們也開始在抖音上做直播帶貨。沒想到，居然賣得非常好。

我問，哦，為什么?

因為接觸到了大量年輕人。創(chuàng)新形態(tài)，會更受年輕人喜歡。可是，年輕人是不大會進線下的茶葉專賣店的。但是，在線上，你可以根據(jù)標簽來觸達他們。比如“咖啡”，比如“90后”，比如“奶茶”。這些平常喝奶茶，咖啡的年輕人一看，這東西有意思，就會買。讓很多不喝茶的年輕人喝茶了，這是特別自豪的事情。

這個有點意思。

以前我說過一句話，只有新渠道，才能成就新品牌。因為新渠道出現(xiàn)，會帶來短暫的供需失衡，從而產(chǎn)生一個流量紅利的窗口期。在這個窗口期，用極低的成本，觸達大量以前從未觸達過的人群，從而有機會迅速擴大規(guī)模。而足夠的規(guī)模，是夯實品控，建立品牌的重要支點。

我問謝總，那你們現(xiàn)在一年總銷售多少?

謝總說，我們現(xiàn)在每天直播18個小時，365天不間斷。其中，去年12月18日那天，單場單款產(chǎn)品首發(fā)，就破了千萬的銷售紀錄。按照日均20萬銷售計算，一年大概能有幾千萬的收入。就這三年。非?？?。而且，因為有了體量，我們終于可以做很多以前我們一直想做，但是做不了的事情了。

哦，比如什么?

比如建大倉庫。去年12月份，我們在安溪建了現(xiàn)代化的大倉庫。18000平米。大概能支撐現(xiàn)在每年翻倍的增長。

(白大師的倉儲中心)

再比如，今年，我們還會建一條標準化的產(chǎn)線。

您說的沒錯。中國茶，是農(nóng)產(chǎn)品。陽光不同，雨水不同，溫度不同，采茶的時間不同，甚至采茶的人不同，產(chǎn)品的差異都很大。想要把中國茶建成品牌，必須有標準化的工廠，進行最嚴格的品控。但是，這些的初期投入非常大。沒有一定的銷售體量，根本就做不了。所以，中國大部分的茶農(nóng)，都是作坊，品質(zhì)當然不穩(wěn)定。

所以，對于一個品牌來說，足夠的消費者觸達，是關(guān)鍵。它和品質(zhì)相互促進，成為增強回路。立頓已經(jīng)在螺旋里了。但是后面的公司，需要借助紅利，才能完成這件事情。

我們的產(chǎn)線，預計會在今年建成。上各種品控設(shè)備。必須標準化。標準化，不僅僅是把茶葉壓成小方片。標準化，更是品質(zhì)的標準化。

我聽完，很受觸動。

有一次，我?guī)ш犎ケ本﹨⒃L，和小罐茶的創(chuàng)始人杜國楹聊過這件事。他說，很多人都說我是營銷大師，但其實，小罐茶能做起來，最重要的是產(chǎn)品，是品控。

杜國楹說，潤總，工業(yè)里最簡單的問題，在茶行業(yè)都是大問題。比如，如何把頭發(fā)，從茶葉里撿出來。

你想想看，如果你買了一瓶礦泉水，里面有一根頭發(fā)，你會怎么樣?你立馬到央視315投訴了。但是，在茶葉里，你發(fā)現(xiàn)了一根頭發(fā)，一個蟲子，甚至一個螺絲釘，你可能會挑出來扔掉繼續(xù)喝。這個行業(yè)的標準化程度太低，連“干凈”這件事，都做不到。那怎么辦?派人自己用手撿?少量也許可以。但是上了規(guī)模，人手哪里撿得過來。稍有疏忽，就是消費者投訴。這就是為什么中國茶企做不大的原因之一。

所以，我們幾年前和IBM合作，開發(fā)了一套可能是最智能的分揀系統(tǒng)，一臺機器抵20-30個人，不知疲倦地檢測茶葉品質(zhì)，這樣才能保證每一小罐的品質(zhì)。而這一切，都是巨大的成本，需要足夠的銷售規(guī)模的支撐。規(guī)模。規(guī)模。規(guī)模。

不標準化，就沒有規(guī)模。沒有規(guī)模，就很難做到標準化。這是一個先有雞還是先有蛋的問題。

聽完白大師的故事，我突然明白了，這個品牌能在2-3年內(nèi)迅速起來，可能就是抓住了直播帶貨所蘊含的巨大流量，先搶到了規(guī)模，然后反哺品質(zhì)，然后再獲得更大銷量，然后推動品質(zhì)。

這份報告里，有這么一個數(shù)據(jù)。在抖音看茶葉直播的人次，2021年同比增長了585%。越來越多人通過短視頻和直播對中國茶感興趣，是中國茶品牌崛起的土壤。

(數(shù)據(jù)來源：2022抖音電商茶行業(yè)洞察報告)

有意思。

— 2 —

“爸爸一來，銷量就立刻暴增”

錢塘江邊，有一個遠近聞名的茶村：梅家塢。梅家塢有一位西湖龍井界的傳奇人物：盧正浩。盧正浩，一生12次接受過周總理的接見。盧家的茶，最重要的特點就是：堅持手工炒制。這份堅持，傳給他的女兒盧江梅(非遺傳承人);然后又傳給了她的女兒胡璧如。

我封閉在上海。所以只能和胡璧如視頻會議。打開攝像頭，她說，抱歉啊，昨天直播到凌晨4-5點，臉都沒洗。我說沒事沒事，那你關(guān)了攝像頭吧。她說，不。

為什么啊?我想，也許是因為她對鏡頭的喜愛。胡璧如，作為盧家的第三代傳人，做了一些她的媽媽、和她的外公，可能想都沒有想過的事情：直播。

盧正浩品牌，作為一個30年歷史的品牌，一年也有幾個億的銷售額。一直在杭州。今年3月份，胡璧如，開始嘗試在抖音電商上做直播。

真有意思。真有意思。

她說，我們家一直都是堅持手工炒茶，在杭州有兩個炒茶中心。一個18個人，一個60個人。所以，我就用這18個人的小場子，試了試直播。

一開始也不會啊。就是不停地和大家說我是誰。不停地說。不停地說。但是，似乎沒什么用。觀眾就問，你在說什么啊，這背景是不是綠幕摳圖啊。

這怎么能是摳圖呢?我走到后面去，問一個炒茶師傅，你在我們這里炒茶多久了?他說5-6年。再問另一個17-18年。觀眾又問，這個炒茶的鍋，看上去怎么這么舊啊?然后我給大家解釋。這一小堆茶，是干什么的啊?我再給大家解釋。

我突然意識到，觀眾對這些我們習以為常，但非常真實的東西，充滿了好奇。

觀眾注意到，后面有個老奶奶，問，怎么會有這么大歲數(shù)的老奶奶也在炒茶啊?我說，她就是我的外婆，盧正浩的老婆。觀眾立刻興奮了，要和外婆聊天。外婆說的是方言，大家也聽不懂。但是就是很喜歡，可能是因為真實。然后，就有人要專門買外婆炒的茶。

外婆炒得很少。然后，就有觀眾看中了一個帥氣的炒茶師傅，那我要這個炒茶師傅的。為什么?因為他長得帥。顏值，在這個時候，真是有用的。

原來，真實展現(xiàn)是這么有價值。于是胡璧如開始把他們家開創(chuàng)的炒茶十大工序(定源、圈地、收鮮、攤晾、青鍋、回潮、輝鍋、精制、審品、收灰)，在直播間逐漸展示。然后，就有很多人說，這堆茶我要了，就這堆，用那種方式，請這位師傅炒。而且，每天到了凌晨，爸爸來到直播間，銷量就立刻暴增。因為他特別會展示，講得特別好。

胡璧如越講越興奮。我也越聽越有意思。

這就是內(nèi)容的價值。

我在去年《進化的力量·劉潤年度演講》里，講過內(nèi)容和傳播介質(zhì)的關(guān)系。

當我們用文字來傳播信息的時候，基本上只能賣書這樣簡單的東西。買書需要什么信息?書名，作者，目錄，差不多了。但是，用文字賣衣服就很難。你不能說，這件衣服好看，很好看，特別好看。信息量不夠。

當我們用圖片來傳遞信息的時候，就可以賣衣服這種復雜一點的東西了。講不清楚的“天青色”，可以看見;講不清楚的“少女感”，可以看見。但是，賣茶葉就很難。這是手工炒制的。什么叫“手工炒制”?信息量不夠。

但是，有了短視頻和直播，信息量就突然大了很多。不知道什么叫做“手工炒制”，我現(xiàn)場炒給你看。哇，這么有意思;哇，原來如此。

茶行業(yè)，是一個信息極度不對稱的行業(yè)，因此消費者的決策非常難做。令胡璧如非常興奮地直播，其本質(zhì)上，就是把盧家大量的信息，用最有效的方式，傳遞給了用戶，從而極大降低了決策難度。

我問，那你賣了多少呢?

她說，我的號是3月5日開通的，3月8日開播。啥也不會嘛，純素人。但是堅持播了40天，銷售額超出預期。

我注意到，報告里，還有很多茶企，不斷在內(nèi)容展示的方向上做各種創(chuàng)新。都很有意思。展示倉庫啊，展示泡茶技術(shù)啊，等等。

(圖片來源：2022抖音電商茶行業(yè)洞察報告)

真好。特別希望有了直播的加持后，像盧正浩這樣的非遺傳承人，以及越來越多真正認真做茶的企業(yè)，能從這個劣幣驅(qū)逐良幣的檸檬市場中脫穎而出，越做越好，早日突破10億，甚至百億。

— 3 —

“光是運費，就花了100多萬”

特別好。

流量，可以啟動雞生蛋、蛋生雞的品質(zhì)循環(huán);內(nèi)容，可以降低用戶的決策成本，促成復雜交易。

但是，中國茶行業(yè)很難出現(xiàn)真正的大品牌，還有一個最大的問題，那就是：信任。

我以前寫過一篇文章，《越是在“低信任行業(yè)”，你買到的東西就越貴》。講的就是這個問題。我在年度演講也講過。

你說我特別喜歡喝古樹茶。去市場上一看，天啊，有100種古樹茶。價格從100元一餅，到100萬一餅。都說自己是真的。100萬的古樹茶，義憤填膺地說100元的是騙人的。100元的古樹茶，詛咒發(fā)誓說100萬的那才是真正騙人的。買茶，變成了智商測驗。

怎么辦?

有兩種辦法。第一種辦法，就是：產(chǎn)品品牌。前面講的小罐茶，白大師，都是。產(chǎn)品品牌，把信任主體，構(gòu)建在基于品控的產(chǎn)品一致性上。我要想盡一切辦法，保證我的每個批次，品質(zhì)如一。萬一我沒做到，我認錯，我認賠。你的信任，不能辜負。

這也是為什么，真正的產(chǎn)品品牌，都是需要時間的。你注冊的，那只是商標。只有持續(xù)3年，5年，10年，甚至100年的品質(zhì)如一，有任何一次犯了錯，都自扇耳光到膽戰(zhàn)心驚，才是品牌。品牌，是時間的朋友。

但是，讀這份報告，我注意到，茶行業(yè)出現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象。一些獨立于產(chǎn)品的“渠道品牌”，正在借助IP的價值，迅速崛起。

鄉(xiāng)愁沈丹，在抖音上有2300萬粉絲。聽名字，我大概能猜到，這是一個拍鄉(xiāng)村生活的號。但我還是請他們的團隊發(fā)了一些視頻來看。他們的視頻，長這樣：

我看到這段視頻，有點意外。我這么說，沈丹可能會不高興啊。我本來以為，一個2300萬的大號，多半是一個美女在茶山親自采茶的照片。我沒想到，沈丹看上去就是一個勞動婦女的樣子。

我問，為什么?

他們說，因為美女能帶來流量，但帶不來信任。真正的信任，必須建立在這個IP的真實性上。你在視頻里炒作美女用嘴唇采摘的“少女茶”，怎么可能收獲茶客真正信任?這只能收獲獵奇者，來了就走。所以，必須真實。把真實的自己，真實的茶行業(yè)，展示給大家。做品牌，最重要的是信任。

哦?那有了真實，就有了信任嗎?

還不夠，還要有錯就改，有錯就認。

去年我們剛啟動的時候，我們收了一批巖茶。后來我們發(fā)現(xiàn)，這批茶工藝沒有調(diào)整好，茶葉有點返青。巖茶比較容易返青。返青就是說，茶葉儲存的過程中，含水量會提高，從而出現(xiàn)微微的青澀味。時間越長，越嚴重。這批茶價值幾十萬，我們發(fā)現(xiàn)后，一直封存在庫房里。最近，我們要把這批茶做銷毀處理。

如果時間越長越嚴重，為什么不在還不嚴重的時候，說明真實情況，然后打折賣掉呢?我問了一個聽上去很無知的問題。

他說，因為很多消費者買到茶，并不一定會在第一時間喝。他們會存放。等到他們拿出來喝的時候，可能返青已經(jīng)比較嚴重了。這非常傷害信任。所以雖然銷毀幾十萬很肉痛，但是傷害消費者的信任會讓他們更心痛。

這個2300萬的大IP的一切收入，都是建立在值得信任的人設(shè)上。這個比什么都值錢。而因為有了信任，生意變得簡單?，F(xiàn)在，鄉(xiāng)愁沈丹的退貨率，只有1.9%。這在電商行業(yè)里，是非常低的。

IP價值，驅(qū)動渠道品牌的涌現(xiàn)，除了鄉(xiāng)愁沈丹，還發(fā)生在很多快速崛起的個人身上。

比如，報告里的這位凱文。

凱文說，我們不生產(chǎn)茶，但是我們幫助用戶選茶。就像是百果園一樣。

茶和水果一樣，就算是源頭，因為各種氣候原因，品質(zhì)也會有變化。所以中國茶有個問題，就算“有品類，無品牌”。但是，雖然“產(chǎn)”這個環(huán)節(jié)的信任很難建立，我作為選茶者，卻可以在“選”這個環(huán)節(jié)建立信任。

什么叫在“選”這個環(huán)節(jié)建立信任?

就是我作為專業(yè)人士，在行業(yè)里幫助用戶篩掉劣質(zhì)的產(chǎn)品，選出優(yōu)秀的產(chǎn)品。如果你不相信任何產(chǎn)品，那你相信我就好了。因為從我手上過的，就一定是好的。然后，這種信任，就不斷、不斷、不斷累積在凱文身上。凱文，就成了一個“渠道品牌”。

有意思。

我喜歡讀報告，但我更喜歡和報告里面的主人公聊。我找到凱文，問他，給我講一個典型的故事吧。你是怎么選的?

他說，我一個經(jīng)典的選品方式，就是開倉。

茶葉市場里，有很多收藏家，大家都沒聽說過。聽說過也不相信。我用我的專業(yè)性，幫大家找到這些收藏家，然后用直播的方式，帶領(lǐng)觀眾進入倉庫，幫助大家講解這些茶。

比如，有一位廣東的收藏家，從零幾年就開始收茶葉，到現(xiàn)在一共收藏了8000噸的茶葉，放在他的一個巨大的倉庫里。這個倉庫里，很少有人進去過。于是，我聯(lián)系他，做了一次開倉直播。

大家都沒見過這樣的倉庫，一下子就被吸引住了。有很多感興趣的問題。尤其是對一款“藏茶”。

大家很少在市面上見到藏茶。很感興趣。于是，凱文給大家講解。藏茶在西藏，是會被熬成茶湯，然后做成酥油茶，用來替代蔬菜幫助消化。這批茶，應該是在90年代制作的，被當?shù)鼐用癞斚慊鹨粯?，供奉到寺廟。寺廟越堆越多，沒地方放了。于是，這位收藏家從這些佛寺里收回來幾百噸，一卡車一卡車拉回廣州，光是運費，就花了100多萬。這個茶有什么用，這個茶應該怎么喝……凱文用自己的專業(yè)性，講解這款茶。

用戶的信任，都積累在凱文的身上。大家相信凱文。所以聽完這么有趣的故事，以及對藏茶的講解后，這批藏茶一下子就賣出去70-80萬元。整個開倉，賣出去了400多萬。

這就是IP的價值，也是渠道品牌的信任價值。

最后的話

讀完這份報告，以及和這份報告后面一個又一個真實的創(chuàng)業(yè)者聊完后，我有點激動。

商業(yè)世界，就是被這些永不滿足于現(xiàn)狀，永遠在創(chuàng)新的路上的創(chuàng)業(yè)者推動著。每當有新的工具出現(xiàn)，生機勃勃的創(chuàng)業(yè)者，就會在這些工具里成長。不管是白大師，還是盧正浩，還是鄉(xiāng)愁沈丹，還是凱文遇見茶，還是所有那些在茶行業(yè)里永不停止嘗試的創(chuàng)業(yè)者，正在給中國茶行業(yè)，帶來積極的變化。

他們用直播電商的“流量”，積累規(guī)模;用真實而富有創(chuàng)造力的“內(nèi)容”，促進成交。用建立在IP基礎(chǔ)上渠道品牌的“信任”，壯大自己。

如果你也對這份報告的內(nèi)容感興趣，可以聯(lián)系小師妹，回復“茶行業(yè)報告”五個字，領(lǐng)取報告。我特意向抖音電商的同學申請了授權(quán)。希望這份報告，對你也有一些啟發(fā)。無論你是不是茶行業(yè)的。

中國茶，什么時候才能超過立頓?

也許，超過立頓不重要。甚至，中國茶，都不需要成為立頓。我們只需要成為更好的自己。

祝福所有茶行業(yè)的傳承和創(chuàng)新者們。你們真棒。加油。

不說了。我去喝茶了。

來源：劉潤

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