杜國楹，生于1973年，小罐茶創(chuàng)始人。本文為2017年12月3日演講實錄。
學(xué)而時習(xí)之
“別人看到的是我一次一次創(chuàng)業(yè)的成功，在我內(nèi)心卻是夢想的一次次破滅”。
大家好，我是杜國楹，各位都比我年輕多了，我是70后。20年前的1997年，我第一次創(chuàng)業(yè)，今天的小罐茶，在我心里這應(yīng)該是最后一次創(chuàng)業(yè)。都說我是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，我每一次創(chuàng)業(yè)都成功了。但別人看到的是我一次一次創(chuàng)業(yè)的成功，事實上，在我內(nèi)心卻是夢想的一次次破滅，非常矛盾。
創(chuàng)業(yè)歷程
沒有任何一個人愿意這么多次去創(chuàng)業(yè)，這中間充滿了太多的無奈，每一個品牌誕生，從思考到上市的整個過程，我想，可能和在座的大部分創(chuàng)業(yè)者一樣，我們內(nèi)心都是有特別的情感的。所以我們是非常糾結(jié)的，一直到今天我還在糾結(jié)不想賣，但是由于各種各樣的原因(不得不賣)，這個分享起來可能需要太長時間。事實上， 我每一次都希望把它做長做久。
“科技是美國的，奢侈品是歐洲的，茶是中國的”
為什么選擇茶，接下來，我會對這個觀點進(jìn)行表達(dá)。2008年之前，北京申辦奧運成功之后，我記得中央電視臺的記者去了非洲一個非常小的國家采訪：
“知道中國嗎？”
“知道！”
“中國有什么？”
“中國有長城。”
“中國還有什么？”
“中國還有茶。”
中國是茶葉的故鄉(xiāng)，這是世界人民的共識，這個是不需要講的，茶源自中國，中國是茶葉的故鄉(xiāng)。
在消費電子領(lǐng)域干了15年，我個人的體會是：科技是美國的，很多原創(chuàng)的技術(shù)，尤其是硬件都源自美國。我本身不是技術(shù)出身，但我覺得我們在產(chǎn)業(yè)鏈條上想去主宰產(chǎn)業(yè)市場的挑戰(zhàn)非常大，我們過去的創(chuàng)業(yè)大都是在成熟的領(lǐng)域利用技術(shù)做一些細(xì)分的應(yīng)用而已。所以我想，在這個行業(yè)當(dāng)中很難有大的作為；奢侈品是歐洲的，頂級的奢侈品品牌法國、意大利居多，這跟過去歐洲幾百年的輝煌歷史有關(guān)；那中國有什么，可以成為中國的LV?我覺得，從歷史來看，中國的陶瓷，中國的絲綢，中國的茶葉都可以。而在這些傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)認(rèn)知品項里，我覺得茶的空間是最大的。
所以，2012年6月我們出發(fā)了。整個團(tuán)隊經(jīng)歷了四年時間進(jìn)行前期調(diào)研，但我們沒有生產(chǎn)一片葉子，我們沒有任何聲響的進(jìn)行調(diào)研，雖然茶行業(yè)都知道我們來了，但是行業(yè)外沒有人知道我們在做這件事情。所以我可以說，對中國茶行業(yè)的熟知，我超過今天在座的任何一位，因為我了解過茶行業(yè)所有的核心領(lǐng)域。其中包括每一個茶的前十大規(guī)模企業(yè)；每一個茶葉基地、省級、市級非遺傳承人；每一個核心產(chǎn)區(qū)茶葉局的局長、分管的農(nóng)業(yè)司長、中國產(chǎn)業(yè)龍頭協(xié)會，以及所有的茶學(xué)院的教授，我們幾乎全都拜訪過，目標(biāo)就是探尋中國茶葉的真相。我覺得我喝了20年的茶，為什么越喝越糊涂？中國是茶葉的故鄉(xiāng)，到底什么是好茶，我們中國人自己搞不明白，連一些基本的常識都沒有。這個行業(yè)為什么會這樣？為什么這個行業(yè)沒有強勢的品牌？茶葉就是一個消費品，憑什么沒有品牌出現(xiàn)？我試圖去找到這些問題的解決方案。
“茶是一片神奇的樹葉，是意外的發(fā)現(xiàn)，是生活方式的載體”
接下來，我從茶——中國茶——小罐茶的邏輯來跟大家分享。
茶是什么？茶的品類繁多，估計大部分人不能認(rèn)清全部。也許只清楚綠茶、普洱等。我是一個北方人，做茶之前沒見過茶樹，之前我還一直認(rèn)為紅茶應(yīng)該是在紅茶樹上，綠茶應(yīng)該在綠茶樹上，黑茶是不是在黑茶樹上？這些我搞不清楚。事實上，所有的茶樹都是綠色的，只是品種不同而已。不同的茶有不同的保健功效。
所以我們說，茶是什么？茶是一片神奇的樹葉！我們?nèi)ニ估锾m卡發(fā)現(xiàn)，一百多年前，在印度和斯里蘭卡還沒有種植茶葉的時候，整個西方世界對茶充滿好奇，想了解中國茶的種植加工，但很多信息都被屏蔽了。后來茶雖然被移植到了印度，但一百多年后的今天，我們發(fā)現(xiàn)印度、斯里蘭卡這些國家仍然對中國茶充滿了好奇，他們只拿走了紅茶，除了紅茶之外，中國茶還有這么多學(xué)問，還有綠茶、普洱茶、巖茶、烏龍茶、黃茶，等等。中國是世界上茶葉最多元的地方，在過去的上千年的歷史中，不同歷史時期形成了不同的品種。所以，我覺得茶是一片神奇的樹葉。
第二是個非常重要的觀點：茶是意外的發(fā)現(xiàn)！舉例說，iPhone X怎么來的？它兩年前就立了項，然后被研發(fā)出來的。但茶不是被研發(fā)出來的。茶是怎么被發(fā)現(xiàn)的？
傳說神農(nóng)嘗百草發(fā)現(xiàn)了茶。
紅茶怎么來的？最早世界上都是綠茶，因為戰(zhàn)爭，做好的綠茶沒來得及打理壞掉了，戰(zhàn)爭以后回來舍不得丟掉，淘一淘繼續(xù)喝。這就是紅茶，今天工藝已經(jīng)過了若干次的改進(jìn)。
為什么有烏龍茶？烏龍茶有一種特殊的香氣，這是因為采茶工背個竹簍在上山下山的過程當(dāng)中葉片在里面來回?fù)u動，把綠葉拿出來發(fā)現(xiàn)有了一種香氣，這就是烏龍茶的搖青工藝，成就了一個特殊的茶，這也一個意外的發(fā)現(xiàn)。
普洱茶是什么？普洱茶就是綠茶，因為運輸?shù)娜藛T要從云南把茶運到西藏去，松散的綠茶很麻煩，所以把它壓成了餅子，壓了餅之后經(jīng)過風(fēng)吹日曬，在保存和運輸?shù)倪^程中發(fā)生了發(fā)酵，就變成了后來的普洱茶。所以，所有的茶、所有的品類幾乎都是意外的發(fā)現(xiàn)，在過去幾千年的生活過程中，人們因為各種各樣的偶然原因產(chǎn)生了不同的工藝茶。當(dāng)然，這些茶后期的工藝都經(jīng)歷了復(fù)雜的過程。
茶也是文明的武器。為什么呢？鴉片戰(zhàn)爭的背后就是茶葉的戰(zhàn)爭，當(dāng)時出口整個歐洲，船只來了，裝上滿滿的茶葉，船底是瓷器。而回來的只有白銀，中國人什么都不要。大量的貿(mào)易差，導(dǎo)致英國人把鴉片輸出到中國，這背后的深層次原因是茶葉。不僅中國，美國波士頓傾茶事件也是茶。
我們說，茶也是生活方式的記錄。我們今天喝的茶，這種泡法是從明代開始的。較早前唐代的時候，茶可以放佐料，可以跟主食在一起煮。到宋代的時候是點，今天我們大家看到的日本的抹茶道，就是這個時期傳到日本的，上千年沒有改革。但是，中國在明朝時期茶的喝法變成了沖泡方式。主流的茶文化還包括英國的下午茶、日本的抹茶道、中國的工夫茶、大碗茶等。
我們說茶是健康的“毒品”，為什么說它是健康的“毒品”。煙酒茶都是毒品。第一，它們都來自于植物，煙是植物的葉子，茶是植物的葉子，酒是植物的果實；第二，都有高度的上癮性，抽煙上癮，喝茶上癮，喝酒更上癮。但是，相對于煙酒來說，茶變得越來越健康。
這就是我理解的茶：它是意外，它是生活方式的記錄，它也是毒品。
“七萬茶企不及一個立頓，中國茶的問題是什么？”
在中國茶行業(yè)，有一句話叫“七萬茶企不敵一個立頓”，這話十年前就有，今天互聯(lián)網(wǎng)上這句話還是有。中國茶的問題是什么？為什么說七萬茶企不敵一個立頓？因為中國茶行業(yè)前一百名的品牌加起來10%的市場份額都沒有，極度分散。
對老百姓來說，茶是一個有價格的東西，到底什么是好茶，人們識別不出來。對企業(yè)來說沒有自己的品牌。想喝茶的時候你會想起誰？我能想起西湖龍井。西湖是誰的？杭州市政府的。龍井是誰的？也是杭州市政府的，跟企業(yè)無關(guān)。資本幾乎跟這個行業(yè)零接觸。剛才說喜茶，喜茶是一個行業(yè)，是往星巴克方向發(fā)展的一個品牌，這是一個全新的東西。而實際上傳統(tǒng)的茶企，包括一些有一些創(chuàng)新的模式，幾乎跟資本沒有接觸。
年輕人心里的中國茶是什么樣呢？
土，喝茶不是一個洋氣的事情；老，辦公室里端個茶杯，一看就是大叔；事兒，太羅嗦，喝個茶整得太復(fù)雜；還有一個就是奢。幾十萬、幾百萬一斤的茶層出不窮。市場上炒的老茶一斤幾十萬、上百萬多的是，有幾塊是真的？
還有品牌認(rèn)知的問題。西湖產(chǎn)的龍井品類、安溪產(chǎn)的鐵觀音品類、武夷大紅袍、云南普洱、福鼎白茶等都是產(chǎn)地和品類，沒有強勢的品牌；市場問題，我剛才講，前一百名加起來不足10%，最大的一個15億，是天福茗茶，市場份額0.5%不到；產(chǎn)業(yè)鏈很長，上游農(nóng)業(yè)，中游工業(yè)，下游商業(yè)。上游整合難度非常大，為什么？中國改革開放，包產(chǎn)到戶，所有的茶園全都分散到各個農(nóng)戶手里，大規(guī)模種植很少。所以說企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈非常長，從整體上說是專業(yè)分工不足。
我們做手機從來沒想過做工廠，只是專心去做好自己的研發(fā)。但在茶行業(yè)有富士康嗎？沒有，沒有加工企業(yè)怎么辦？必須自己去干。所以，對于茶，我們最后的結(jié)論就是集約化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的充分洗禮。集約化在上游，進(jìn)行規(guī)范化種植，中游是進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，下游則是品牌創(chuàng)建。
此外，還有視角問題。我們說中國有三個茶。第一是柴米油鹽醬醋茶，第二是煙酒茶，第三是琴棋書畫詩酒茶。這是中國人語境當(dāng)中的三大茶。
第一個茶是農(nóng)產(chǎn)品的茶，非常初級。第二個是消費品的茶，第三個是文化的茶。這三個市場也是不同的市場，農(nóng)產(chǎn)品茶應(yīng)該是大宗茶，消費品的茶應(yīng)該是真正的品牌茶，而琴棋書畫詩酒茶，我認(rèn)為應(yīng)該屬于發(fā)燒友喝茶，商業(yè)價值太大了。對茶行業(yè)來說最具參照價值的行業(yè)我覺得是煙酒，它屬于消費品，不像醬油不像醋，不像琴棋書畫。對大部分消費者來講，我覺得茶屬性更多是消費品的屬性，它更應(yīng)該從煙酒茶的維度去審視。
中國茶葉3600億的市場，230萬噸的產(chǎn)量，4316萬畝的種植面積，這是中國茶行業(yè)的現(xiàn)狀。2016年，中國煙草市場1.3萬億，大概銷售了1200億包香煙，平均單價是11塊。平均每個中國人抽了將近一百包煙。中國白酒市場6100億，銷售1350萬噸，單價事實上只有40塊，你發(fā)現(xiàn)喝茅臺的還是少數(shù)，大部分老百姓喝的可能是二三十塊的酒。中國茶葉市場3600億，銷售230萬噸，80元一斤。中國茶葉目前保持著接近10%的增長，中國白酒增長非常弱了，大概5%以內(nèi)，而中國煙草整個產(chǎn)值和產(chǎn)能的增長都在下降，幾乎不增長，通過不斷提高單價在維持這個行業(yè)的規(guī)模。
我們看到，中國煙草業(yè)的第一是中華，大概產(chǎn)值是1200億，占將近10%市場份額。中國白酒行業(yè)第一是茅臺，也將近10%的市場份額。從煙酒茶這三個品類里看，茶行業(yè)理論上也有機會出現(xiàn)一個10%市場份額的品牌。但茶行業(yè)第一品牌只有0.4%，所以我們進(jìn)入了一個非常初級的競爭狀態(tài)。我們認(rèn)為，茶有機會成為一個過萬億的行業(yè)。
“我們要做現(xiàn)代的茶，科學(xué)的茶，健康的茶，這是世界的中國茶”
基于對茶的認(rèn)知和中國茶行業(yè)的現(xiàn)狀，小罐茶要如何去做呢？
我們先看一下茶葉消費的三個場景：買、喝、送，就是這三個場景，幾乎沒有第四個。買的時候有困惑：你去馬連道街頭的茶葉店，兩三百塊錢一斤的茶可能選擇起來比較吃力，要非常小心，因為很難鑒別，也沒有專門的判斷標(biāo)準(zhǔn)；喝的時候不方便：我們在廣東潮汕地區(qū)、福建地區(qū)發(fā)現(xiàn)大量地方都有茶攤，可是在北京有幾個人在擺茶攤？實際上，大量的人需要喝茶，可到底怎么喝是個問題；送的時候不清晰：送條煙、送瓶酒，送任何一個禮品幾乎都有明確的價格，可是送包茶，尤其是用牛皮紙包了一包，是五百？五千？還是5萬？并不知道。沒有清晰價格標(biāo)簽，所以我們說這三個場景實際上存在三個痛點。
怎么去解決？一個核心的觀點就是加減法。加什么，減什么？目標(biāo)只有一個，就是還原茶葉真相。我們希望消費者離真相更近，而不是讓消費者離真相更遠(yuǎn)。茶、茶具、茶文化所有這些東西我們加減法怎么去做？
茶葉面對的是眾多不懂行業(yè)的消費者，給他更多的選擇就是沒有選擇。我們要減去更多的選擇，縮小選擇的范圍，這是品牌廠商以專業(yè)性為消費者做出的選擇。所以，要把重量、價格、包裝等進(jìn)行統(tǒng)一。第二是關(guān)于茶文化。太多傳統(tǒng)的東西，太多的煩瑣要變得現(xiàn)代一些。我們要把茶具變得現(xiàn)代一些，把茶文化變得更接地氣一些，讓它與我們的生活場景、生活方式做一個充分的結(jié)合。
此外，目標(biāo)客戶的定位要清晰。將所有人都作為目標(biāo)客戶，這不是品牌的做法，品牌的做法一定是要鎖定目標(biāo)用戶。不可能老板是你的客戶、廣場舞大媽也是你的客戶、出租車司機也是你的客戶，我覺得這不可以，所以，我們必須減去對更多目標(biāo)客戶的選擇。
所以我們說，物質(zhì)的茶產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化，文化的茶要生活化，要和我們的生活方式、生活場景結(jié)合，非要把上千年前古人的喝法搬到現(xiàn)代的生活場景當(dāng)中，我們認(rèn)為是不合時宜的。有沒有這樣做的人？有！可不可以？可以！但這絕不應(yīng)該是主流。茶文化一定要與時俱進(jìn)。
我們是一家商業(yè)公司。商業(yè)的茶就是要品牌化，這是我們推崇的。我們看一看中國的紅木、中國的飲食、中國的茶、中國的中醫(yī)幾乎都是一個套路。沒有標(biāo)準(zhǔn)，靠的是經(jīng)驗。經(jīng)驗當(dāng)然重要，但是必須要把它歸攏到科學(xué)的軌道來。所以我們要做現(xiàn)代的茶，科學(xué)的茶，健康的茶，這是世界的中國茶。
所以大家看到了小罐，小罐僅僅是一個形式，是一個表象，其背后是標(biāo)準(zhǔn)化的思考，為什么要做一個罐？因為我們要把所有的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)建立起來。
小罐茶第一個籌備期用了四年，到三年半的時候，才誕生了“小罐茶·大師作”這六個字。為什么？因為不知道茶葉公司叫什么名字，我也不知道做什么品牌，不知道做什么樣的包裝。所以我們官網(wǎng)上講，花三年時間制作小罐的時候，有人說這幫人腦袋被驢踢了，一個破罐子做了三年，花了500萬。以前弄一個大罐子，不管誰來都抓一把，這存在衛(wèi)生問題，我們要改變這個現(xiàn)象。但用什么方式來改變，開始并不知道。我們經(jīng)歷了很長時間的探討，僅設(shè)計稿就做了兩年多。
茶葉如何做到價格統(tǒng)一呢，茉莉花茶和普洱茶的價格怎么能一樣呢？我們所說的統(tǒng)一是在同一個品類上把價格統(tǒng)一。在大概跑了三年的時間后，我自己做了這樣一個結(jié)論：有三個因素會影響茶葉成本。第一是產(chǎn)地的稀缺性。我們要喝西湖龍井還是龍井，價格差了一兩倍，甚至兩三倍。這就涉及到核心產(chǎn)區(qū)的問題。第二是采摘的標(biāo)準(zhǔn)。很多人喝過毛尖，不管是貴州的還是河南的信陽毛尖，還有今天大家喝到的金駿眉，一斤茶大概6500個芽頭，都是采茶工一個一個采下來的，畝產(chǎn)最多八斤，而鐵觀音畝產(chǎn)可以達(dá)到50至100斤，是一芽三葉，一芽兩葉。所以說產(chǎn)能差異是巨大的，越是芽尖的茶，理論上越貴。采摘的標(biāo)準(zhǔn)也是一個重要的標(biāo)準(zhǔn)。因為采摘越往芽頭走，產(chǎn)量越低，成本一定越高。第三個是工藝的復(fù)雜程度。白茶工藝非常簡單，綠茶工藝也很簡單。而大紅袍，5月份開始做，9月份才上市，其中的三四個月每個月要焙一次火，后期的工藝比較復(fù)雜，對專業(yè)的要求也就非常的高。從這三個維度去評價茶，就能快速識別它的成本是不是高的離譜。
“以用戶體驗思維去做產(chǎn)品、以消費品思維做營銷、以生活方式思維做品牌、以現(xiàn)代商業(yè)文明思維做企業(yè)”
以逆向思維，從需求痛點出發(fā)，直到2016年，經(jīng)四年的籌備期結(jié)束之后，我們開始做市銷，測試市場，今年又開始建工廠，從年底開始將從上游開始做規(guī)范化的茶園建設(shè)相關(guān)工作。
小罐茶的經(jīng)營理念包括四點：以用戶體驗思維去做產(chǎn)品、以消費品思維做營銷、以生活方式思維做品牌、以現(xiàn)代商業(yè)文明思維做企業(yè)。
怎么去理解這四句話呢？以用戶體驗思維去做產(chǎn)品，我們要制定的是茶葉的認(rèn)知和體驗標(biāo)準(zhǔn)。過去是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，而我們要改變的是茶葉到嘴巴之間的體驗。所以，大家看到了我們對小罐的設(shè)計。
2012年10月，我們不知道該是一個什么樣的包裝，只是希望一個與眾不同的解決方案。所以，日本設(shè)計師神原秀夫從2012年開始介入包裝設(shè)計。后期Tim Kobe也介入店面設(shè)計。
我們做了八大名茶。中國有上千種茶，南方幾乎每個縣都有一些品種以及各自的叫法。但中國主流上只有八大名茶。我們把核心產(chǎn)區(qū)按品類做細(xì)分的時候，把整體份額比較高的品種做了選擇，并且每一罐茶都來自原產(chǎn)地，出自每一個品類當(dāng)中最頂級的制茶大師。這個制茶大師不是我們封的，而是農(nóng)業(yè)部、文化部或當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)主管部門(授予的)。有的是非遺傳承人、有的是制茶大師?？傊?，他們在當(dāng)?shù)剡@個品類當(dāng)中都是首屈一指的人。
每一罐茶都充氮保鮮，所以我們才把它做成一個鋁制的小罐，以應(yīng)對包裝容易破碎的問題。此外，小罐包裝還可以很好的保持茶的形狀。一罐一泡，手不再沾茶。過去，辦公室來了客人，無論是多么尊貴，我們泡茶時總是隨手一抓就泡了，而沒有人在抓茶葉前去洗手。今天去看，這是一個多么LOW的行為，但是你想講究卻講究不起來。有了小罐茶，我們整個泡茶的動作手是不碰茶的，一罐一泡，客人多就兩罐。容易保存，喝起來也更加方便，更有顏值，體驗感就更好。
我們講用戶體驗還不止如此，我們還有首席撕膜官，他在廣告里出現(xiàn)過，是我們小罐的產(chǎn)品經(jīng)理。他負(fù)責(zé)研發(fā)整個小罐包括撕膜的工藝，在廣告里他說撕了近三萬張膜，所有人都覺得夸張，可這是事實。我們廣告里出現(xiàn)的所有人只是把工作中的細(xì)節(jié)還原出來，而不需要編故事，工作中的故事挖掘出來就是廣告。所以我們要求的是反復(fù)實驗的最舒適的標(biāo)準(zhǔn)，我們有專門的儀器，每一撕一般是18牛頓的力量。不像酸奶一樣力度特別小的時候沒有撕的感覺，力量特別大時容易撕裂，所有的這些都是經(jīng)過后期研究論證得出來的結(jié)果，包括我們的色彩也是。所以我們講，更多選擇就是沒有選擇，統(tǒng)一一個標(biāo)準(zhǔn)，簡化認(rèn)知。統(tǒng)一的小罐、統(tǒng)一的重量、統(tǒng)一的品級、統(tǒng)一的大師、統(tǒng)一的價格，小罐茶屬于你閉著眼睛就能能買到的好茶。
除此之外，還有茶具的設(shè)計。喝茶的時候也分為三個場景。第一是多人飲用；第二是單人飲用，比如，自己在家里，在辦公室里；此外，還有移動狀態(tài)下怎么去喝茶。所以，你看到我們的茶具非常簡單，招待的時候怎么去喝，自己喝怎么去喝，出門怎么去喝。
小罐茶具第一個是把金屬和陶瓷做了結(jié)合。至于為什么是110毫升的杯子，大家知道在生活中主要用到兩種杯子。第一種喝功夫茶要用功夫茶的杯子，大概有多大呢，一小口一杯。喝功夫茶是什么呢，你一動手，主人也動手，一口沒有了，然后接著倒。第二個不太講究，經(jīng)常用一次性紙杯。朋友來的時候是一杯，走的時候還有半杯。我們發(fā)現(xiàn)，按照正常人談話，110毫升大概堅持5分鐘，100度的水，5分鐘左右溫度大概下降到60度，茶還是熱的，香氣還在。因此，適用于大多數(shù)商務(wù)場景中，避免了傳統(tǒng)泡茶方式的頻繁，大家顧不上說話，你一動手他也動手，都成了不停的在喝茶，也避免了傳統(tǒng)大杯子泡茶方式，倒一杯，喝三分之一就涼了，幾乎沒有人再喝下去。
我們的店面也跟傳統(tǒng)做茶完全不一樣。所以說，小罐茶不僅僅是一個茶，而是我們基于對茶葉的消費場景的洞察，鎖定了一個人群，給出了茶的解決方案。
我們對茶葉產(chǎn)品進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，對茶具產(chǎn)品進(jìn)行了生活化設(shè)計。生活化就是要把所有的產(chǎn)品放到生活場景中去思考。產(chǎn)品做簡化認(rèn)知，買的時候就有了標(biāo)準(zhǔn)，喝的時候就變得科學(xué)，送的時候就有清晰的價值標(biāo)簽。無論是招待還是自己還是差旅等特殊場景飲用，我們都有清晰的解決方案。所以我們用設(shè)計重塑了用戶對茶的消費體驗，這個消費體驗可能不是一個簡單的喝的體驗，還包括了買的過程。所以中國茶是意外的發(fā)現(xiàn)，但小罐茶肯定不是意外，它從頭到尾都是用心的設(shè)計。
我們說中國茶如果不能讓現(xiàn)代年輕人喜歡，就無法真正的走向世界，因為西方世界不可能接受我們傳統(tǒng)的功夫茶，不可能走進(jìn)他們的生活。這同咖啡走進(jìn)我們的生活一樣，咖啡是怎么走進(jìn)中國人生活的呢？如果沒有雀巢這樣的速溶咖啡，沒有星巴克，中國人喝咖啡如果從頭開始自己買咖啡機，學(xué)習(xí)怎樣烘焙、怎樣去研磨，最終自己調(diào)制出一杯咖啡，我相信在座的大多數(shù)人喝不到咖啡，因為太復(fù)雜了，就像今天的中國茶一樣。所以中國茶必須降低消費門檻，讓年輕人接受，我覺得我們一樣可以讓西方世界充分接受中國茶，把中國茶的各種茶獨特的魅力讓西方接受。
我們有40人的設(shè)計團(tuán)隊，有三家國際設(shè)計機構(gòu)，我們有自己的平面，空間，產(chǎn)品陳列，有專業(yè)團(tuán)隊在從事這些事情。我們有一個復(fù)雜的守恒定律，產(chǎn)品背后的復(fù)雜等于用戶的簡單。要想讓用戶的消費體驗好起來、簡單起來，一定是企業(yè)的復(fù)雜和產(chǎn)品的復(fù)雜，背后是我們工程師和設(shè)計師設(shè)身處地的為用戶著想：在什么樣的場景中會有什么樣的困惑，我們?nèi)绾稳ソ鉀Q這個需求。過去，茶行業(yè)對用戶是沒有理解的，他們只是站在茶的視角，專家的視角來做茶，沒有去考慮用戶在哪里，在選擇時會有什么樣的困惑。企業(yè)本身應(yīng)該以專業(yè)能力替用戶做思考，做選擇。我們希望建立一個更年輕的品牌。在我們線上的用戶中，小罐茶35歲以下的用戶占70%，比我們最早預(yù)期的用戶年齡小10歲。
所以說，我們不玩?zhèn)鹘y(tǒng)的茶文化，而是與現(xiàn)代生活方式充分融合，突出茶的現(xiàn)代感，時尚感，使茶文化跟音樂，跟餐飲，跟旅行，跟藝術(shù)，跟設(shè)計有不斷的跨界合作。我們就是要揭開中國茶文化的枷鎖，讓它融入到今天主流人群的生活場景當(dāng)中去，才能機會重新走出國門。
今天是虎嗅的創(chuàng)新節(jié)，下一個30年，商業(yè)跟物種一定比上一個30年發(fā)生更大的變化。過去，傳統(tǒng)的“直男企業(yè)”一味追求業(yè)績，追求目標(biāo)，沒有人文關(guān)懷。生存空間一定越來越小，品牌一定越來越?jīng)]有市場，一個企業(yè)應(yīng)該在整個產(chǎn)業(yè)鏈上多做一些思考，如何持續(xù)去分享利益，如何對社會，如何對大自然多一些保護(hù)，對社會多一些正能量。我覺得，這才是下一個30年品牌企業(yè)應(yīng)該去做的事情，而一味的關(guān)注業(yè)績，關(guān)注目標(biāo)，也許非常重要，但是從品牌的溫度來講，可能也會被消費者所拋棄。
小罐茶和傳統(tǒng)茶的差異是什么？第一是形象。
你看到店面差異都是巨大的。
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困鹿山之茶，香高味甜，得氣之正，識者曰：異香雅韻。
困鹿山最迷人處在于“香”，也就是普洱江湖盛傳的“異香”，可謂妙香國里識困鹿。
《詩大序》：“雅者，正也，言王政之所廢興也。政有小大，故有《小雅》焉，有《大雅》焉。”
大清早一泡困鹿山極品巖韻，清雅了整個秋天。困鹿山為先生之茶，得天地正氣，異香雅韻，高山流水，知音幾人？
氣韻之后，白馬非馬嘗試釋普洱之香。不當(dāng)處，請多批評指正……
要做出好茶，一定要從本質(zhì)處思考。把本質(zhì)搞清楚了，可形成好茶生成原理。有了好茶生成原理，可從種植環(huán)節(jié)開始，量產(chǎn)好茶。
同時，消費者對茶的認(rèn)知來自“辨識度”，從香、味、韻入手，探索困鹿山茶的微妙之處，構(gòu)建困鹿山茶的品鑒體系，有助于打造獨特的消費者品鑒認(rèn)知體系。
異香雅韻：妙香國里識困鹿
困鹿山最迷人處在于“香”，也就是普洱江湖盛傳的“異香”，可謂妙香國里識困鹿。
據(jù)請上帝喝茶工作室和吉順號總結(jié)，困鹿山茶的香型有：
基礎(chǔ)香——老樅木香
高級香——百花香、菌香、巖韻花香、山野百花香、高山毫香
頂級香——乳香（奶油香）
普洱市茶人李琨認(rèn)為，“困鹿山太復(fù)雜了，品種、樹齡、土壤、生長的小環(huán)境多而雜，豐富多彩，每一個小區(qū)域都不同，得具體情況具體分析?！?/p>
故，要解釋困鹿山的“異香”，需要從多種角度出發(fā)，不同角度有不同的收獲。百花香、高山韻、細(xì)葉甜，都是具象的東東，托物言志。不知道什么叫細(xì)葉甜，困鹿山細(xì)葉皇后告訴你！困鹿山的香型太豐富了，只能用百花香來形容。困鹿山是茶樹基因博物館，是自然生態(tài)與茶樹種植文明博物館，集品種香、生態(tài)香、地域香于一體，合為百花香，分為各茶各有其妙香……
多維度解釋香：木香意味著生態(tài)環(huán)境好，茶樹大。菌香意味著頂級生態(tài)環(huán)境，古茶樹多，真菌多，其是生態(tài)香。巖韻，來自土壤與生態(tài)環(huán)境，是地域香。乳香（奶油香），是品種香。
下面歸納與解釋困鹿山的各種香，李琨給了許多寶貴意見，在此表示誠摯的感謝。
1、老樅木香
最近，朋友圈“木質(zhì)香”流行起來了。木香，其實是好茶的基礎(chǔ)香型。不是說好茶只有木香，而是好茶首先要有木香，因為木香跟茶樹的生長環(huán)境、代謝方式與植物纖維素有關(guān)。茶園生態(tài)環(huán)境好，稀疏放養(yǎng)的老樹，往往帶有木香。
有人說，這叫“老樅香”。我認(rèn)為，用“老樅香”來釋木香，或老木香，可謂神來之筆。
老樅，也叫老茶樹，是相對于新種植的茶樹而言。許多人以為，老茶樹，或者老樅，是指三十年，甚至上百年的茶樹。其實，在茶學(xué)中，是以生長作用為主，還是繁殖作用為主，來斷茶樹的新老。
茶苗定植下去，三四年就可投產(chǎn)，三四年到七八年的茶樹以生長作用為主，茶樹吸收的養(yǎng)份主要用于芽葉的生長，注重芽葉嫩度的綠茶與清香鐵觀音，就利用茶樹的生長作用來加工優(yōu)質(zhì)茶葉。為什么臺地茶園不但密植，還重修剪，大量施肥？密植是為了增加產(chǎn)量，重修剪是為了刺激茶樹的生長作用，多發(fā)鮮嫩的芽葉，大量施肥是促進(jìn)茶樹生長作用，就像飼料雞猛喟飼料瘋狂長個一樣。
在綠茶、清香鐵觀音的語境中，茶樹種個七八年，生長作用下降，繁殖作用顯，茶樹芽葉長得沒以前猛，花果多，有木質(zhì)化傾向，這時人們就認(rèn)為茶樹變老，成為老茶園。七八年，十多年的茶園，在追新茶的語境下，要進(jìn)行低產(chǎn)老茶園的提產(chǎn)增效之改造。在清香鐵觀音盛行的年代，福建茶農(nóng)往往把七八年、十多年的老茶樹挖了，栽新苗。
綠茶、清香鐵觀音，重快速生長的新茶樹，普洱茶重緩慢生長的老樅，這就是普洱茶與綠茶的本質(zhì)區(qū)別，老樅香也成為優(yōu)質(zhì)普洱茶最基礎(chǔ)的香型。
老樅茶園的標(biāo)準(zhǔn)是，種植至少七八年以上，茶園生態(tài)多樣化，有覆陰樹，茶樹疏植放養(yǎng)，一畝種百株左右，根深能吸深層土壤養(yǎng)份而得“巖韻”，因為深層土往往夾砂帶石。
2、菌香、巖韻花香
老樅香，往往與菌香、巖韻伴生一起。普洱市茶人李琨說，木香菌香與巖韻合為“老樅香”。
菌香，是木香的升級版，跟木香一樣，需要生態(tài)環(huán)境好，喬木老樹，而且需要生態(tài)好上加好，陰涼的環(huán)境中原生優(yōu)質(zhì)微生物大量繁殖，附著在鮮葉上，被采下來加工成茶葉，往往有菌香。
“困鹿山野花、野果、菌子特別多。春天茶葉沒發(fā)之前，采野花，也可以賣許多錢；雨水天可撿菌子。我們基地菌子很多，最容易出大紅菌（大紅菇），老百姓一年撿菌可撿幾萬元。大紅菌甜，補血，福建人愛收購?！奔樚栒崎T人董競敏說。
巖韻是跟深層土壤夾砂帶石有關(guān)，根深的放養(yǎng)喬木茶樹吸收了微量元素。
董競敏描述了困鹿山土壤構(gòu)成：“泉水流過的地方，會有紅色的痕跡，這表明含礦物質(zhì)，比如可能有鐵（這待檢驗）。淺表土有點黑，下面挖出來的土紅，再挖下去，就是石頭?！?/p>
研究普洱茶的巖韻多年的李琨認(rèn)為，“砂壤、丹霞地貌、花崗巖、古老的河灘砂石堆積層之地種的茶樹，都有明顯的巖韻。最好的巖韻，是‘軟糯綿甜’，是油潤，是‘稻花香’、‘糯香’。這其中，泥質(zhì)巖的巖韻與眾不同，代表茶區(qū)為象明曼松。而困鹿山深層土壤大都是砂巖?！?/p>
其進(jìn)一步說，“困鹿山土壤母質(zhì)為砂巖，但也有部分泥質(zhì)巖。表層土壤多為紅壤，最上面才是黑色腐殖土。土壤深層為砂巖，砂石有紅色黃色白色，紅最多，其他只是零星分布。紅，是相對其他地區(qū)而言，又多偏紫紅色的砂石。羊肝石屬于泥質(zhì)巖，在困鹿山有分布但不多，而且多不是標(biāo)準(zhǔn)的泥質(zhì)巖，多過度伴生?！?/p>
3、山野百花香
困鹿山茶是典型的森林茶，品種雜，各有各香，如同森林百花香。
“困鹿山堪稱茶樹的基因庫，在直徑幾公里的半徑里，有野生茶小群落（千年）——栽培型古茶（古樹茶大單株）——大樹茶，也就是多茶種、不同斷代的茶樹在困鹿山混生共長。直觀講，大拇指大的小葉子，葉片更大的中葉子、大葉子，都能在茶山上找到，其花果芽都有不同的形態(tài)。多茶種混生，造就困鹿山茶滋味淡雅，豐富。早年不像現(xiàn)在區(qū)分茶樹單獨采，不同品種茶葉混采混合加工，其滋味更豐富、協(xié)調(diào)?，F(xiàn)在做茶，有意識分開做，有些品種更清雅，有些品種更濃郁。”董競敏說。
4、高山毫香
“高山韻是指，高海拔茶，休眠期長，蛋白質(zhì)氨基酸積累豐富，茶毫的含量高，殺青時會產(chǎn)生于類似綠茶的毫香，讓人產(chǎn)生‘鮮'的感覺，‘鮮香爽'，一般用在綠茶評語中，不用在曬青評語。”李琨說。
困鹿山茶是典型的高海拔茶，茶樹休眠期長，其做出的普洱茶有類似綠茶的“高山韻”，為“先生之茶”。先生之風(fēng)，山高水長……
困鹿山的茶，品種雜，各有各香，總的來說清甜，苦澀不顯，潤口、回甘，顯“高山韻”，細(xì)膩綿潤甜。
5、乳香（奶油香）
乳香（奶油香），是品種香。
困鹿山茶的最高境界是乳香，又名奶油香，屬于高香型珍稀茶樹品種帶來的品種香。據(jù)吉順號掌門人董競敏介紹，這種乳香濃郁的珍稀型茶樹品種，生長在困鹿山古茶園里，數(shù)量非常少。其頭春鮮葉，香氣很獨特，在茶林中間，就能聞見茶香——古茶林沐浴在陽光下，林間能聞見森林香、茶香。這種茶樹的鮮葉散發(fā)出奶油香、蘭香，將其采摘下來攤晾香氣就更足了，下鍋炒，香氣彌漫于整個車間。
聞香識困鹿：構(gòu)建消費者的品鑒認(rèn)知體系
產(chǎn)品與品牌是用認(rèn)知傳播來占領(lǐng)消費者心智的，而茶作為入口的飲品，具有高辨識度、高愉悅感的味覺認(rèn)知，無疑是其進(jìn)入消費者認(rèn)知世界最關(guān)鍵的一步。
冰島的冰糖韻、老班章的霸氣、昔歸的菌子香、曼松的蜂蜜水甜，這些頂級茶無不形成高辨識度、高愉悅感的經(jīng)典特征風(fēng)味，從而以此為味覺認(rèn)知的傳播焦點，以專業(yè)圈子共識到社會共識的形式，從專業(yè)的名山茶發(fā)燒友向更廣闊的大眾市場進(jìn)行傳播與擴散，也因此不管喜不喜歡普洱茶，會不會喝茶，許多普通老百姓都聽說過傳說中的冰島、老班章……
吉順號作為“大困鹿山經(jīng)典風(fēng)味的締造者”，認(rèn)為“異香”是形成困鹿山茶經(jīng)典風(fēng)味之關(guān)鍵，故通過梳理大困鹿山茶的芳香品鑒體系，以構(gòu)建消費者關(guān)于困鹿山茶的味覺記憶與認(rèn)知體系。
困鹿山茶，很溫潤，清雅，韻味足；不苦，甜。其在倉儲之下，茶味、茶氣逐年增強。對新茶友而言，清香，油潤，不苦，適口性與接受度極高。
故吉順號用“香”之獨特愉悅度來建立辨識度，聞香識困鹿，將市場分為懂茶的專業(yè)小眾市場，和不懂茶的非專業(yè)大眾市場，推行大眾品鑒認(rèn)知和專業(yè)品鑒認(rèn)知兩種體系。
針對大眾認(rèn)知，推困鹿山茶“香高味甜”：
高香茶（高香蘭韻）——古樹——貢茶
花香茶（花香清韻）——大樹——喬木老樅茶
甜香茶（甜香蜜韻）——小樹——大眾有機茶
針對專業(yè)認(rèn)知，推“異香雅韻”：
木香、菌香、山野百花香、巖韻花香、高山毫香、乳香（奶油香）
吉順號供應(yīng)有生活質(zhì)感的茶：好喝的茶、健康的茶、審美的茶。從消費升級的角度，定義“好喝、健康、審美”，做充滿時代感，能不斷升級迭代，引領(lǐng)消費潮流，彰顯困鹿山地域特性的茶。
大眾市場——講“新味”（口感）
專業(yè)市場——講“新韻”（氣感）
聚焦原產(chǎn)地風(fēng)格，研究大困鹿山茶，做出困鹿山茶的特性，引領(lǐng)市場認(rèn)知：
香高味甜——大眾市場認(rèn)知
異香雅韻——專業(yè)市場認(rèn)知
最終確定吉順號的產(chǎn)品風(fēng)格——大困鹿山茶區(qū)的經(jīng)典風(fēng)格：香高味甜、異香雅韻。并在此基礎(chǔ)上，打通古樹茶——喬木茶——有機小樹茶的垂直價值鏈條，以形成市場認(rèn)知與困鹿山茶大消費市場的分層構(gòu)建：
以“喬木老樅茶”為核心，構(gòu)建困鹿山茶大消費金字塔結(jié)構(gòu)，建立市場分層認(rèn)知體系
皇家貢茶、喬木老樅茶，是專業(yè)市場的概念，受眾面窄，以做市場深度為主，玩圈子文化，形成中高端消費風(fēng)尚。
森林放養(yǎng)有機茶，是非專業(yè)市場的概念，大眾對有機茶認(rèn)知度高，教育成本低，以做市場廣度為主，開發(fā)大眾口糧茶市場，做大消費者基數(shù)。
大良種：深入開發(fā)困鹿山茶樹基因庫，推廣高香珍稀型茶樹品種
前文提到，困鹿山茶的最高境界是乳香，又名奶油香，屬于高香型珍稀茶樹品種帶來的品種香。吉順號正在規(guī)劃，將乳香（奶油香）原生種，培育成乳香型良種茶樹，打造“困鹿山乳香1號茶”。
紫娟良種的培育，給云南茶產(chǎn)業(yè)增加了極具競爭力的紫娟茶。聞香識好茶。特異香型可為品質(zhì)、體驗與辨識度加分。困鹿山茶的最大競爭優(yōu)勢在于“異香”，原生乳香茶就是困鹿山“異香”的頂級代表。“困鹿山乳香1號茶”的選育與大規(guī)模推廣，解決了乳香型原生種過于稀缺不能量產(chǎn)的問題，給大規(guī)模推廣與產(chǎn)業(yè)規(guī)模開發(fā)乳香茶帶來了希望。
吉順號利用困鹿山茶樹基因庫的優(yōu)勢，打造困鹿山品種園，培育“困鹿山乳香1號茶”等優(yōu)良品種，并向全省推廣種苗，做大良種產(chǎn)業(yè)。
所有的事情都非空穴來風(fēng)
只是風(fēng)吹著吹著
帶著一路上遇到的各種氣息
遇見了花則芬芳四溢
遇見了糞則臭氣熏天
最近寫的文章點破各種歪風(fēng)。也怕會給人造成一種誤解，就是市場上各種言論和觀點都是經(jīng)不起推敲的，其實正如引言的話，所有的事情確實并非空穴來風(fēng)，我反對的是過度放大一些概念，有很多偽大師為了凸顯自己的能力，片面的放大這些概念而從不談限定條件，才會讓很多概念被過度解讀。
今天就談?wù)劜杞缧W(xué)——不玄的一面
1
山場
被過度解讀的判斷山場能力
有些人為了體現(xiàn)自己的能力，巴不得把自己形容的可以隔空斷山場，聽聲辨產(chǎn)區(qū)。這種過度表演化的判斷能力是虛假的，判斷山場是一個需要多條件限制下的判斷能力，并非大師表演的看一眼就知道了。
其實辨別山場的能力本質(zhì)上并非是你有多么超出常人的能力，而是長期訓(xùn)練的結(jié)果。就好比你奶奶打麻將多了，能夠順手摸摸就知道是什么牌，其實是一樣的，沒必要為自己臉上貼金子。
可以辨別山場的真實一面
山場很大程度決定了一款茶的價格和受到追捧程度，有著極大的市場效益，所以山場特點也是被關(guān)注最多的。那么市場上就存在很大一個爭議，到底山場能不能喝的出來?
我的答案是，少部分人在一定限定條件的前提下，是可以無限制接近正確答案的。
先說限定條件
這個限定條件有一個前提，就是認(rèn)可特定山場是有一定特征表現(xiàn)的，可能是葉片形態(tài)，也可能是香氣濃淡類型不同，也可能是制作成干茶帶有一定的特點，不一而同。根據(jù)我的經(jīng)驗來看，確實是有的。
那么實際的限定條件就是需要保持山場特點，不能因為工藝等問題造成特點不顯露。有人說你這不是廢話嗎?
但你仔細(xì)想想，如果沒有特征猜測還有意義嗎?這個特征也是需要長期大量訓(xùn)練，接觸才能掌握的，并非簡單的喝，還得結(jié)合眼睛看很多細(xì)節(jié)特點，包括一個地區(qū)的工藝偏向，品種特點，原料的特點等等，那你才有可能結(jié)合喝去猜測，如果一個山場的茶葉做的沒有特點，烘干的時候全烘成煙焦味，茶葉也都碎了，你覺得那是對山場的判斷還是蒙答案?
那么為什么叫無限制接近呢?
因為有很多因素會干擾，存放的年限，特征的弱化，工藝走向的影響等等，都可能會帶來很多復(fù)雜的干擾，再加上有可能非同一山場出現(xiàn)品質(zhì)特點接近的情況，那么都有可能會干擾你的判斷。
所以，如果你的樣品能保證正確的前提下，經(jīng)過長期，多樣本的訓(xùn)練，并且仔細(xì)感受香氣，滋味，葉型，葉片厚薄，湯色特點，成品顏色，工藝習(xí)慣等等帶來的影響，是有完全可能大概率猜對的。
2
茶氣
被過度解讀的茶氣
各位或許都經(jīng)歷過或者看到這樣一種情況，臺上大師說你看，這款茶茶氣很足，喝完身體立馬就能其反應(yīng)了，一股氣走遍全身，腳底如涌泉。
這時候喝茶的可能同感的贊同，沒感受的一臉懵逼。更過分的是有些大師把這種體驗上升到一種打通任督二脈一樣的一種元氣，我覺得這樣的形容就是表演大于實際體驗了。
好比你路過一個龍卷風(fēng)，你擺一套姿勢，這風(fēng)是你刮的嗎?
可感知茶氣的正確理解
茶氣也是最被人詬病的一個概念，很多人會形容喝茶描述著打嗝，體熱，出汗等等角度，去說茶有氣。
在這里我們不去討論“氣”這個詞用的是否得當(dāng)，僅僅針對一些人喝茶下去茶氣的反應(yīng)來說是不是存在的呢?
存在，但個體差異也同樣存在，不是每個人都有感受。
茶氣簡單理解其實主要源于茶葉兩種物質(zhì)作用。第一種是糖類，茶葉中含有很多的糖類物質(zhì)，這些是提供生命能量的基礎(chǔ)物質(zhì)，所以當(dāng)大量的單糖類物質(zhì)攝入時候，會有一定的發(fā)熱感。再加上茶葉中的生物堿對神經(jīng)中樞興奮中樞的作用，會讓產(chǎn)生心跳加快，神經(jīng)興奮的作用，還可能在微觀層面短時間升高血壓，所以這種“氣”在身體有的感覺可能就產(chǎn)生了。
從簡單的關(guān)系來看，容易產(chǎn)生茶氣的體驗往往也是因為這些物質(zhì)含量豐富，跟茶葉品質(zhì)有一定的正相關(guān)性。但這也不能作為茶葉品質(zhì)判斷的直接依據(jù)。
3
喉韻
喉韻的過度解讀
其實喉韻我到覺得對普通人被過度解讀的成分不大，更多的是沒有辦法分清楚愉悅的喉部體驗和品質(zhì)弊病帶來的喉部體驗。
因為感受到喉韻是需要經(jīng)過一定訓(xùn)練的，喉嚨也是有味覺受體的，如果喝茶經(jīng)常關(guān)注自己身體感受的人，是可以清晰描述出喉韻的體驗的。
喉韻的正確理解
喉韻的產(chǎn)生，主要是三類物質(zhì)的感受，第一種是氨基酸，第二種是糖苷類物質(zhì)，第三種是可溶性多糖。氨基酸是有鮮的感受的，所以當(dāng)茶葉喝下去后，喉嚨能感受到鮮甜的感覺，就會特別放松舒適。而糖苷類物質(zhì)本質(zhì)是一種含糖衍生物，你簡單理解就是類似糖苷等多種物質(zhì)，喝下去后會發(fā)生糖苷鍵斷裂吸收熱量，造成一種清涼感的喉韻。
還有可溶性多糖雖然沒有滋味，但是能夠增加茶湯的厚度體驗，茶湯喝下去會有一種滑過喉嚨的體驗，相對于可溶性多糖少的，多酚類對口腔刺激性就會大一點，會讓人覺得茶湯更偏粗澀。
所以，經(jīng)過一定訓(xùn)練的人是完全很快抓住喉韻的體驗的，這個除了普洱以外，巖茶，單從，綠茶中等都很常見，并不是很稀有的體驗。
其實這個也是能從側(cè)面反映物質(zhì)含量高，協(xié)調(diào)性好的一種愉悅體驗。
4
猜海拔，猜樹齡
過度解讀的典范
猜海拔樹齡的正確理解
那么海拔和樹齡是否有特點呢?
有，但同樣需要給限定條件。
我舉個例子對比大家可能就很容易判斷。
海拔，比如綠茶，是較為容易判斷的，比如我們黃山地區(qū)的葉子，海拔高的芽就會比較肥壯，高山茶一般是鮮葉偏黃。
那么同樣是綠茶，如果給我們幾款茶，那么我們通過喝看內(nèi)質(zhì)是否豐厚，看鮮葉芽頭是否肥壯偏黃，滋味也會更醇，那么是比較容易判斷哪個海拔更高的。如果很熟悉各個小產(chǎn)區(qū)，在羅列出小山場的前提下，也是有很大概率一一對應(yīng)上的，但是在這里要去猜每個對應(yīng)的是幾百米的海拔就過于放大這種能力了，畢竟真正的商品茶的原料也并非完全來自于同一高度，501米和500米你覺得出了機器產(chǎn)地實際測量，有哪個人可能分辨?
如果是紅茶，破壞了葉底鮮活特點，那么這個判斷難度就會加大，但是同樣看鮮葉厚薄，滋味，香氣，同樣有一定概率的。
樹齡，也是可以的，其實很多茶樹齡大往往都會帶有一定的木質(zhì)味，同樣限定條件就是不能重修剪，如果很多樹有著每年重修剪，或者臺刈的情況下，這些老樹齡的特點將會不復(fù)存在，而且這里面不去看茶樹生長狀態(tài)，有時候十年左右沒有修剪的就可能會出現(xiàn)這種木質(zhì)味。
那么我們再變態(tài)一點，能否做到像視頻一樣判斷這個海拔到底是300還是400?500還是600?樹齡是50還是100?
給與足夠多的限定條件一樣是有可能，但你放心這個人一定不會在你身邊出現(xiàn)，因為這需要植物學(xué)經(jīng)驗，也需要多一個地區(qū)足夠熟悉，甚至是需要看到鮮葉、看到茶樹的前提下，我相信有人能做到無限接近猜測，但你放心，這種人絕不會出現(xiàn)在賣茶給你的那位大師，因為這是另外一個專業(yè)體系，跟市場上的茶，沒有關(guān)系。
5
看茶辯品質(zhì)
過度解讀的看茶辨品質(zhì)
我曾經(jīng)看過別人講茶說自己可以聽聽干茶的聲音就知道品質(zhì)怎么樣，其實在很大程度來說，這個夸張了。
正確解讀
其實聲音能夠反映出茶葉的一定特性，但單一條件是不可能判斷茶葉品質(zhì)的，所以看茶辨別品質(zhì)的本質(zhì)，也僅僅是通過外形可以做一個判斷參考而已，并非充要條件。
一個猜測概率問題
為什么呢?其實還是源于人們大量實際生產(chǎn)總結(jié)出來的經(jīng)驗，往往品質(zhì)好的茶葉會出現(xiàn)一定的外型共性。而這個外型共性，經(jīng)過人們的總結(jié)，就成為了審評體系中的外形判斷，比如看身骨輕重，嫩度，是否勻凈，因為這些在很大程度上能看出來你選料好不好，制作工藝是否精良。
其實我常說好的茶，顏值也越高，就是這個道理。但是如果有一些品質(zhì)弊病，是比較難通過外形判斷的，比如制作過程中受到煙氣的熏染等，外形無法直接體現(xiàn)。
所以更準(zhǔn)確的說是一些高品質(zhì)的茶，往往會帶有共同的外形特點的，是一個必要非充分條件。
6
手工茶
過度解讀
現(xiàn)在很多人賣茶為了賣個好價錢，總會喜歡把自己的茶講成手工茶，甚至我看過一眼就能看出來的機制鐵觀音，機制龍井，也都被形容成手工茶。手工茶在當(dāng)今茶屆已經(jīng)成為了一個營銷屬性詞。
手工茶的正確理解
手工和機器永遠(yuǎn)不是對立面，機器一直在做的事情就是無限的去接近人類能夠做的事情，并且更有產(chǎn)量和效率。
手工茶葉現(xiàn)在是不是完全沒有可取之處呢?當(dāng)然不是，只不過以目前人們生產(chǎn)經(jīng)驗和實際情況來看，能夠遇到純手工的好茶概率極低。
主要有幾點
1，好的手工茶只是極少數(shù)，需要有足夠的經(jīng)驗和足夠的專注度
其實真正做一泡好茶是需要看茶做茶的，這方面的經(jīng)驗是需要認(rèn)為控制的，目前機器是不可能做到這一點的(好的師傅用機器一樣可以控制的好)。無論是機器還是手工，人們在做茶的時候，是需要極高的專注度的，而機器代替了手工，也導(dǎo)致了機械制茶的專注精神比不上手工制茶，對品質(zhì)把控是有一定影響的。
2，頂級的手工茶，因為控制更精確以及流程更合理，比機器制作的好
先談手工控制快速能力的好處，簡單舉個例子，綠茶殺青，如果是機器殺青，你發(fā)現(xiàn)不對的時候很可能一批茶葉在滾筒中已經(jīng)出問題了，再去調(diào)整溫度，機器是需要一個變化的過程的。而手工就不一樣，隨時可以掌握。
再談流程，比如烘干這一環(huán)節(jié)，很多人認(rèn)為炭火烘干好，實際上碳火烘干好處并非是因為火源的問題，而是關(guān)系到炭火烘干的烘籠，這種開放式的烘籠，能夠很好的散逸水汽，而現(xiàn)代設(shè)備大多是封閉的(只有小的排濕窗口)。所以手工的流程因為設(shè)備的合理性，也會導(dǎo)致制作出來的品質(zhì)更好。
再說說萎凋，這個環(huán)節(jié)如果傳統(tǒng)工藝采用的自然萎凋，因為時間更加緩慢，茶葉內(nèi)部物質(zhì)轉(zhuǎn)換更加充分，最終芳香物質(zhì)，可溶性物質(zhì)也會高于萎凋槽加溫。但是自然萎凋是看天氣的，如果沒有合適的天氣，一定做出來的茶葉品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于機制茶。而且自然萎凋時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機制，無法量化，生產(chǎn)效率過低。
3，機器不是說永遠(yuǎn)無法替代手工，而是取決于成本。
這一點很好理解，機器要想完全模仿手工需要很大的研發(fā)成本，甚至也同樣需要犧牲掉生產(chǎn)效率，那么這樣機器的優(yōu)勢便不復(fù)存在。以及設(shè)備規(guī)?；a(chǎn)和手工小批量生產(chǎn)對效率的要求是完全不一樣的。
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玄而不玄
其實最后寫的這些，也是我一直以來講的一個基礎(chǔ)延申，就是關(guān)于茶葉的市場概念和專業(yè)解讀。
專業(yè)解讀是要講究邏輯鏈條的，所以只有證據(jù)充分的條件下，很多概念才會在專業(yè)學(xué)術(shù)上建立。
而市場解讀是偏經(jīng)驗類的，對專業(yè)概念來說絕對是很好的補充，專業(yè)邏輯上做的只是證有不證無，所以并非所有市場解讀都經(jīng)不起推敲。
當(dāng)然，也不要拿著這些觀點再去過度解讀了，這樣只會讓市場越來越亂。
