自小罐茶在央視投放廣告以來。網(wǎng)上對小罐茶的爭論可謂是炸開了鍋。對小罐茶的態(tài)度可分成兩派：真愛派和吐槽派，真愛派對小罐茶的茶葉大加贊賞，對小罐茶的八大茶師頂禮膜拜。吐槽派則認為“小罐茶騙局”，“小罐茶純屬于炒作”，“小罐茶廣告忽悠”，“小罐茶虛假宣傳”等。
轉(zhuǎn)至百問街茶葉網(wǎng)小編觀點，本著公平公正的角度，客觀分析下網(wǎng)上對小罐茶的各種質(zhì)疑，為網(wǎng)友揭秘“吐槽派”口中的九大“小罐茶騙局”。
1、黃山毛峰的產(chǎn)量問題
質(zhì)疑：央視廣告小罐茶中，非遺傳承人謝四十說“小罐茶是用我們富溪生產(chǎn)的黃山毛峰，都是茶樹主干的芽頭，量很少，一天只能采個二三兩……”
有茶友認為如果一個人只能采那么少，即便是全年都在采摘，那也不可能滿足市場需求。
揭秘：質(zhì)疑這點的茶友，多半是不懂茶葉背后故事的人。采茶的時效性很短，拿明前茶來說，一般采茶期在5-7天，并不是全年都有特級黃山毛峰可以采。
到了采茶季節(jié)，茶商會雇很多工人采茶。百問街小編算了下，拿每天雇1000人來算，一天可以采兩三百斤茶，七天就可以采2000斤。按一盒40克（10罐），就可以生產(chǎn)3萬盒的小罐茶。富溪為黃山毛峰原產(chǎn)地，能生產(chǎn)特級的茶很多，只要多雇人，就可以多產(chǎn)茶。
（富溪大面積的采摘黃山毛峰明前茶）
2、王順明對大紅袍的品質(zhì)描述
質(zhì)疑：央視廣告小罐茶中，稱霸30年武夷茶江湖的王順明將親手制作的小罐茶放在手中，搖了三下后說：“好聽嗎？好聽就好茶啊。”
茶友調(diào)侃到：喝小罐茶之前，居然還需要搖一搖，放幾塊石頭進去更好聽！好聽和好茶有關(guān)系嗎？
揭秘：在大紅袍的品質(zhì)鑒別中，確實有“聽聲音，辯好茶”的方法。大紅袍屬于烏龍茶中的極品，經(jīng)反復(fù)揉捻、打散、炭焙而成，優(yōu)質(zhì)的大紅袍外形條索緊結(jié)，茶身較重。
將茶葉放于容器中搖晃，有清脆之感為好茶，聲音沉悶渾濁為次茶。所以王順明說的“好聽嗎？好聽就好茶啊。”百問街小編認為沒毛病啊。
3、普洱茶充氮保鮮的問題
質(zhì)疑：央視小罐茶廣告中提到“精致雕琢鋁合金小罐，充高純氮氣保鮮。”
茶友說不管是普洱生茶還是熟茶，都是需要暴漏在空氣中進行后發(fā)酵的，如果充氮氣保鮮，那便失去了普洱茶的后期轉(zhuǎn)化。
揭秘：茶友的質(zhì)疑一點都沒錯，普洱茶確實不需要充氮保存，而且白茶、大紅袍也是不需要的，這三種茶接觸氧氣更有利于后期轉(zhuǎn)化。所以小罐茶的這三種產(chǎn)品并沒有充氮，在小罐茶官方網(wǎng)站的產(chǎn)品介紹中有明確說明。
4、鄒炳良對名山普洱茶的表述
質(zhì)疑：普洱茶終身成就大師鄒炳良說：“小罐茶要求的質(zhì)量非常嚴，既是名山茶，又是古樹茶……”
有茶友認為鄒炳良騙人，既然是“名山茶”，為何未標注具體山頭；而且國家并未對古樹茶的年份問題做統(tǒng)一標準，所以品質(zhì)是沒辦法衡量的。
揭秘：大廠出身的茶就意味著對古樹的排斥，所以任何大廠出身的制茶者，宣稱精擅制作古樹茶的，都理應(yīng)予以懷疑。百問街小編是鄒老的忠實粉絲，小編認為懷疑是對的，但在沒有確鑿證據(jù)之前，應(yīng)當(dāng)客觀的相信鄒老和他的茶。
鄒老叱咤普洱茶壇60余年，可以說有普洱茶的地方，就有鄒老的故事。小罐茶普洱屬于中上等品質(zhì)茶，價格還是比較適中的，畢竟很多上萬的天價普洱茶屢見不鮮。
小罐茶不參與山頭，年份茶的產(chǎn)品開發(fā)和概念宣傳，倡導(dǎo)及時消費，不把普洱茶做成收藏品，讓茶回歸本質(zhì)。這一點是沒錯，畢竟如果需要買山頭茶，可以買鄒老的老同志普洱茶。
5、小罐茶是賣茶還是賣包裝？
質(zhì)疑：小罐茶的廣告有很多版本，比如：尋茶之旅篇，總裁情懷篇，商務(wù)人士篇，小罐篇等。在三分鐘的“小罐篇”廣告里，講的是小罐的設(shè)計靈感，小罐的人性化和便攜性，小罐的保鮮方式等。
茶友認為廣告里說的都是小罐的優(yōu)勢，給消費者灌輸“有小罐才有好茶”的理念，歸根結(jié)底沒講茶葉質(zhì)量好不好，到底是賣茶還是賣包裝呀？
揭秘：小罐茶廣告有很多版本，“小罐篇”的確沒有講到茶葉品質(zhì)。但在“尋茶之旅篇”中，對茶葉原產(chǎn)地和質(zhì)量品質(zhì)有了細致的講解。
（推薦視頻：小罐茶的尋茶之旅）
儲存茶葉的適宜環(huán)境為：干燥、密封、無異味、避光、陰涼。小罐茶的鋁罐充氮密封（普洱茶、白茶、大紅袍并未充氮）更適合茶葉的保存。百問街小編認為好茶需要“適合”的包裝，而不是貴的包裝。
6、首席撕膜官的身份質(zhì)疑
質(zhì)疑：還是這個“小罐篇”廣告惹的禍。在小罐篇中出現(xiàn)了小罐茶的“首席撕膜官”馮宏濤，他說自己一年撕3萬鋁膜，為的便是客戶的體驗和茶葉的保鮮。
有不少茶友認為好茶并不需要依賴包裝，況且撕鋁膜和茶葉沒啥直接關(guān)系吧。
揭秘：我們都有撕酸奶膜的經(jīng)歷吧，真的很難撕。撕開酸奶覆蓋膜是為了喝的更干凈，但有的時候卻造成了浪費。下面這個是百問街小編撕的。
在這個注重客戶體驗的時代，人性化、便攜化的設(shè)計至關(guān)重要，所以說馮撕膜三萬張，還是可信度很高的。小罐充氮氣，鋁膜密封包裝，主要是為了保證茶葉的色、香、味、形等，完整的將八位大師的茶，還原到客戶的嘴里。
7、小罐茶創(chuàng)始人是營銷高手，不懂茶！
質(zhì)疑：很多茶友看完央視小罐茶廣告后，覺得畫風(fēng)很像8488手機，于是開始深扒各種新聞發(fā)現(xiàn)，小罐茶和8488創(chuàng)始人杜國楹有著一定的聯(lián)系，便認為小罐茶的團隊都是營銷高手，并不是懂茶的行家。
揭秘：這個問題不需要深扒！打開企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)的網(wǎng)站，輸入：北京小罐茶業(yè)有限公司，便可查到小罐茶公司就是杜國楹的，深扒和猜測沒什么意義。
杜國楹是連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)的奇才，承接小罐茶廣告的公司更是營銷高手，該公司曾經(jīng)打造出農(nóng)夫山泉“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工”的經(jīng)典營銷案例。
百問街小編認為是不是可以套用這句廣告詞“小罐茶不生產(chǎn)茶，小罐茶只是八大茶師的搬運工。”杜國楹確實不需要懂茶，不懂茶才會更好的用商業(yè)形式來運作；而八大茶師更不需要考慮茶好不好賣，只要專注于做茶就可以了。
8、小罐茶太貴了，是圈錢騙局
質(zhì)疑：小罐茶價格為一盒480元和1000元兩個價格，每斤約合5000元。聽起來確實不便宜，茶友們認為小罐茶太貴了，而且茶葉質(zhì)量不高，在明目張膽圈錢。
揭秘：百問街小編翻閱各大茶葉品牌價格后發(fā)現(xiàn)，小罐茶的定價不能說貴，5000塊一斤的茶只能算中等價。小罐茶按照統(tǒng)一標準和價格的路線，先用特級茶打造品牌，引領(lǐng)市場，在未來開發(fā)一二級茶，來滿足市場多元化的需求。小罐茶的茶葉質(zhì)量肯定對得起這個價格。
（其他知名品牌的高端茶價格對比）
茶葉是大自然的饋贈，這東西，水很深，說不清道不明。其實茶也本無品質(zhì)高低、價格貴賤之分，什么層次喝什么茶，什么需求買什么茶，喝著適口便可，莫要盲目攀比。
9、小罐茶一罐是4克，太少了味道淡
質(zhì)疑：小罐茶大部分是以4克每罐生產(chǎn)的，對于西湖龍井、黃山毛峰剛好，但普洱茶和大紅袍就顯得略少。用蓋碗沖泡，滋味薄，香氣淡。
揭秘：小罐茶提倡“一罐、一泡、一杯”，小罐茶不僅是茶的搬運工，他還搬運了茶具：長官杯。此杯的容量剛好可沖泡4克茶葉，貼合小罐茶提出的“一杯”泡茶理念，泡出的茶湯滋味濃郁清爽，香氣悠長。
2012年開始，茶具大家庭中添了一位新人：快客杯，快客杯是順應(yīng)時代而問世的茶具。這種茶具很適合泡小罐茶，4克是最小的泡茶單位，兩個人用快客杯泡小罐茶是最為合適的，不僅省了茶葉，還喝到了濃郁味道（三人及以上可用蓋碗泡8克）。
做中國好茶，做好中國茶，不僅是小罐茶的使命，更應(yīng)是我國七萬茶企應(yīng)該反思的問題。都說我國七萬茶企斗不過一個立頓，聽著就感覺氣憤，我們不能窩里橫，應(yīng)該團結(jié)起來，讓中國茶在世界中重塑輝煌。
最后茶道還是認為茶沒有貴賤之分，卻有優(yōu)劣，價格高低之分。
這樣來說，同樣是西湖龍井，你喝過正山的特級的茶了，再說你喝外山的垃圾茶，你會覺得粗澀難咽；其他的茶也是如此，好的總歸要比差的好喝很多，所以茶是有品質(zhì)優(yōu)劣之分的。
至于價格的高低是隨著品質(zhì)而走的，當(dāng)然以消費者不懂不了解，次充好的不能算，但正常的話品質(zhì)好的茶價格高，品質(zhì)差的茶便宜，也在情理之中。但是目前的市場經(jīng)濟體質(zhì)，很多茶的價格源于炒作，一炒自然就價格上去了。以福鼎的白茶為例，原先無人知消，而現(xiàn)在，青的價格、人工的價格都上去了，茶價自然就上去了。所以茶的價格也真的是有貴的和便宜的之說。
你買茶，光看價格肯定是不對的，但是一分價格一分貨，這個總歸是正常的。想要喝到好茶就要舍得。重要的話要說三遍：舍得，舍得，舍得，能舍才能得。
來源鏈接：http://www.baiwenjie.com/article/144857
“江小白這么火，為什么銷量卻不及老村長？”7月初，帶著這樣疑問的文章忽然在營銷圈內(nèi)火爆起來。一時間，江小白似乎成了另一個“百雀羚長圖”、另一個“杜蕾斯”，有口碑，有熱度，但就是沒銷量。甚至有人疾呼：“救救江小白！”
江小白的這個營銷套路真的錯了嗎？那么使用了同樣營銷打法的“小罐茶”為什么能夠口碑、銷量雙豐收呢？
一、
一談到江小白和小罐茶，可以說是時下消費升級最成功的兩個品牌了。一個想挑戰(zhàn)傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)，一個想要顛覆原始茶產(chǎn)業(yè)。
不僅名字中都帶有一個“小”字，并且都是憑借深刻認知和受眾洞察，以一個創(chuàng)新者的姿態(tài)迎合了年輕市場，意圖通過互聯(lián)網(wǎng)品牌+傳統(tǒng)營銷的雙重打法，實現(xiàn)增量市場的獲取和存量市場的搶奪。
（江小白）
（小罐茶）
今天我們就來深度分析一下這兩個品牌的成長之路，給我們從業(yè)者帶來怎樣的啟發(fā)思考？
基于市場營銷經(jīng)典理論STP，你會發(fā)現(xiàn)這兩個品牌有著異曲同工之處。我們先來了解一下STP理論是什么，再來審視這兩個品牌在STP理論中的應(yīng)用。
STP定義：企業(yè)在一定的市場細分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場中的確定位置上的一系列品牌戰(zhàn)略行為。STP是Segmentation 市場細分、Targeting 目標市場選擇、Positioning 定位三者的組合。我們先來看一下這三者的概念都是什么。
Segmentation 市場細分：市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費群，即若干子市場。
Targeting 目標市場選擇：企業(yè)根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況，從子市場中選取具有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。
Positioning 定位：企業(yè)將產(chǎn)定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列活動向目標消費者傳達這一定位信息，定位不僅作用于品牌和營銷，也需要作用在企業(yè)的產(chǎn)品、渠道等其他系統(tǒng)中。
二、
下面，就讓我們把江小白和小罐茶分別對應(yīng)，來看一看二者之間的異同之處。先來看一張對比圖：
1. Segmentation 市場細分：
茶葉和白酒這兩個市場，在我看來都屬于典型的傻大粗市場，兩個市場都是千億規(guī)模，高度離散化，還品類豐富。
譬如中國茶葉細分品牌中高達2000多種，白酒的分類標準不下數(shù)十種，非專業(yè)選手絕對會被迷失在選擇的海洋里，也加劇了行業(yè)誕生強勢品牌的難度。
白酒比茶葉還好一點，玩家競爭起碼進化到商品化市場了，茶葉市場的大多數(shù)還多半停留在農(nóng)產(chǎn)品的思維形態(tài)里，七萬家茶企的影響力和銷售額比不過一個立頓。唯一相似的是市場中的壟斷品牌都是稀缺資源的既得利益者，無論茅臺還是竹葉青。
對比之下，江小白和小罐茶，都是“自帶妖風(fēng)”的異次元生物，一個是操盤手直接把公司定義為內(nèi)容創(chuàng)意公司，一個是創(chuàng)始人就是消費電子類的營銷老手，更懂互聯(lián)網(wǎng)+更懂年輕人，這兩大利器，讓這兩家公司比傳統(tǒng)茶葉和白酒公司至少贏在了市場起跑線上。
2. Targeting 目標市場選擇
茶葉和白酒這兩個市場，我總結(jié)主要目標受眾有3個特征：人到中年，兜里有錢，面子消費。
這里的中年指生理年紀，更指向心理年齡，同樣都是35歲，機關(guān)單位，國企單位的王老師比廣告公司James王就更傾向于是傳統(tǒng)茶酒企業(yè)心中的目標受眾。
并且這群人在茶葉和白酒廠商里是面目模糊的一群人，隔著個色大大小小的經(jīng)銷商，隔著大大小小的渠道，他們更像是冷冰冰的銷售數(shù)字，而非活生生的人物畫像。
而江小白和小罐茶更把目光投向了相對年輕一些的消費者，雖然他們受眾定義中的80后最大的也奔向40歲，但更傾向是廣告公司的James王們。
只不過江小白更傾向和“普通人”對話，干脆就塑造了一個“悶騷文藝男青年”的江小白IP。而小罐茶更透露出對“精英”的偏愛，專業(yè)大師的加持，日系設(shè)計的投入，都是對相對年輕的精英們的一種示好。
但不管哪一種，用戶畫像在這兩個品牌心中是經(jīng)過一次次親身體驗和調(diào)研，清晰，可衡量，可觸碰，一筆一畫繪制出來的。
3. Positioning 定位
茶葉和白酒這兩個市場，我觀察定位套路多半離不開這幾個關(guān)鍵詞，“經(jīng)典傳承”，“歷史底蘊”，“奢華大氣上檔次”，中國上下五千年歷史基本都被他們用遍了。
基于這個定位套路下的品牌建設(shè)基本為零，除了一些壟斷品牌依靠稀缺資源中自帶的文化資產(chǎn)能轉(zhuǎn)化為品牌資產(chǎn)之外，多半就是營銷為主，渠道發(fā)力，簡單粗暴至極。
江小白和小罐茶在這點上可以說是完勝傳統(tǒng)的茶葉和白酒廠商，相比，針對傳統(tǒng)套路進行有效區(qū)隔，一個“青春新白酒”，一個“現(xiàn)代派中國茶”。
簡明精準，場景感足，成功搶占了年輕一代消費者對茶葉和白酒的新認知，并且都是品牌思維主導(dǎo)營銷動作，并在產(chǎn)品設(shè)計，用戶體驗，渠道運營上秉持著一致，系統(tǒng)的貫穿。單憑這一點，已經(jīng)勝過很多本土品牌。
綜上來看，這兩個品牌都是STP理論的高效踐行者，細分市場+洞悉受眾+精準定位，且品牌思維前行指導(dǎo)整體營銷動作。這也是江小白和小罐茶為何能在短期之間快速建立具有區(qū)隔化的品牌形象，且保持較好口碑的秘訣所在。
三、
用STP理論拆解分析完江小白和小罐茶的品牌和營銷之路之后，我們再來看下他們的市場表現(xiàn)究竟如何。
在贏得了品牌和營銷的一致好評之外，這兩個品牌也在面對著“有聲量沒銷量”，“有現(xiàn)在沒未來”的質(zhì)疑聲。
據(jù)悉，江小白經(jīng)過5年的發(fā)展銷售額超10億。但在千億規(guī)模的白酒市場還是杯水車薪，面對2017年茅臺582億的銷售業(yè)績，更是不值一提，看衰聲音也日漸浮現(xiàn)。
小罐茶雖然一年就實現(xiàn)銷售額7個億，震驚一大半茶葉廠商，但也要面對產(chǎn)品價格虛高，業(yè)績水分，15億投入產(chǎn)業(yè)鏈虛張聲勢這種指責(zé)之聲。
由于沒有一線數(shù)據(jù)，我們沒辦法對兩個品牌的市場表現(xiàn)作出精準評價，這里想要集中分析兩個問題：為什么江小白品牌做好了，卻依然銷量贏不過茅臺？為什么小罐茶品牌做好了，就能跑贏茶葉行業(yè)平均值？
為什么把這兩個問題放在一起，這背后更深層次的思考是，到底品牌和營銷好不好，和市場賣的好不好有什么關(guān)系？因為現(xiàn)在看到的很多批評都是把這兩件事放在二元對立面上，似乎銷售的成敗與否都是品牌和營銷所為，那么究竟是與不是呢？我們可以一起來看下：
其實想要了解一個產(chǎn)品成功的本質(zhì)原因，如果沒有最全的數(shù)據(jù)，最好的方法莫過于直接去到一線，了解一下顧客是出于什么原因購買這個產(chǎn)品或服務(wù)的，比起花費大量經(jīng)費邀請專業(yè)調(diào)研公司來的更為準確，也是每一個市場從業(yè)人員必須要具備的專業(yè)技能之一。
這里我要再啰嗦一句，切忌養(yǎng)成依賴專業(yè)第三方的壞習(xí)慣，即便公司有預(yù)算請得起國際公司來全方面服務(wù)和支持市場工作，也不代表你就可以只會動動嘴，而不是自己去學(xué)習(xí)這些基礎(chǔ)工作要如何一步一步從0到1的做好。
通過一線了解，如果我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客說“我是看了廣告來買的”，基本上我們可以判定它的成功原因是廣告投放在發(fā)揮作用，茶葉和白酒都屬于中高頻的消費品，且選擇品類豐富，廣告對消費者的選擇還是發(fā)揮了一定的作用。
就算我不是某個茶葉或白酒品牌的愛好者，那些狂打廣告的品牌也會進駐在我的頭腦里，當(dāng)我有選擇需求的時候，出于人類“偏好熟悉，厭惡陌生”的天性，我也會優(yōu)先考慮那些聽著耳熟的品牌。
相比之下，白酒行業(yè)中打廣告的風(fēng)氣尤勝，隨便打開一個電視臺，隔三差五都能看到一個白酒廣告，戶外平面更是數(shù)不勝數(shù)。
而江小白迄今為止，還沒有做過半點電視廣告投放，多半是靠線上傳播撬動市場，這也就意味著它在更廣泛的非年輕化市場中是聲音很弱的，而這群人恰恰是白酒的主流人群。
茶葉市場則整體偏弱，基本上沒有強勢廣告投放的品牌，對比小罐茶大手筆投入請來8位大師，拍攝了高逼格大場面的電視廣告，并投入央視進行了一輪轟炸，等于是在市場中扔了一個重磅炸彈，效果自然明顯。
如果我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客表示“我是聽別人介紹買的”，基本上可以判斷，這是口碑傳播在發(fā)揮了作用。
通常實現(xiàn)口碑傳播有兩種方式，一種是依靠產(chǎn)品自身的吸引力完成，譬如特別好用，特別好看，特別劃算，都可能引發(fā)用戶的自推薦。
另外一種就是品牌自身做了口碑營銷的動作，在傳播中鋪設(shè)了足夠的誘因，從而引發(fā)用戶的自傳播。
江小白和小罐茶都比較擅長做好這一點，無論在產(chǎn)品賣點設(shè)計上，如江小白邀請用戶上傳走心文案并定期更新在外包裝上，就是觸發(fā)口碑傳播的有效動作，又或者小罐茶獨創(chuàng)的一茶一泡和精美包裝，也會引發(fā)用戶的傳播推薦動作。
相對而言，江小白是推出輕口味小包裝加走心文案，顛覆了人們對白酒的認知，開設(shè)了年輕人情感約酒的新浪潮，但是這一情景下還有虎視眈眈的啤酒和一直不死心的雞尾酒在搶市場，同時也徹底斷了商務(wù)宴請這一白酒常見消費場景，一退一進中還真不好判斷受眾基數(shù)是多了還是少了。
而小罐茶是通過產(chǎn)品創(chuàng)新直接改變了喝茶場景，從功夫茶的消磨場景，轉(zhuǎn)向了自給自足的快餐場景，反而是增加了新群體的使用契機，并且高端精美的禮品包裝，也滿足了茶葉送禮這一常見場景，且因為知名度高和價格高這兩點更加收到人們青睞。
在我的小型調(diào)研中，就有一位40多歲的企業(yè)主告訴我，他已經(jīng)多次買小罐茶當(dāng)禮品送客戶，因為一個廣東的客戶是很難知道四川的竹葉青是多少錢，又或者是收到的這包龍井到底是哪個價位的，而小罐茶高逼格的廣告和統(tǒng)一的市場定價，能讓客戶明明白白的感受到價值。
如果我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)顧客說“我們是正好看到終端搞活動買的”，又或者是“我到哪都能看到你們產(chǎn)品，下意識就買了”我們就可以判斷這是終端拉動的力量，適當(dāng)?shù)膬r格促銷又或者是匹配性的落地活動，以及全渠道鋪設(shè)，都會帶動品牌的市場銷售，這也是傳統(tǒng)品牌特別鐘愛的一種。
這一點上，截至目前為止，江小白的頻次和動作幅度比小罐茶要略高一些，但是整個白酒行業(yè)在這點上也是好于茶葉市場的，所以江小白還是面對著強大的市場壓力。
四、
基于以上這三點分析，我們大致可以回答出上述的兩個問題。
對江小白來說，白酒行業(yè)在長期文化積淀下，更符合中國傳統(tǒng)的酒桌文化。江小白雖然在“紅海”中找到了一處“青春新白酒”的空隙，成功占領(lǐng)年輕低價市場，并且在短期內(nèi)獲得強有力的效果，但如果沒有徹底培養(yǎng)起廣大年輕人聚會時喝白酒的習(xí)慣，對江小白的長期發(fā)展，還是有一定壓力。
并且隨著消費升級，人們對品質(zhì)和健康的要求也愈發(fā)強烈，但是白酒和啤酒，紅酒，雞尾酒相比，恰恰和這兩個要求關(guān)聯(lián)更弱一些。如果主打低端、年輕化的路線的江小白，沒有找到相配合的場景嵌入，用戶留存難度系數(shù)會越來越大。
小罐茶則相對趕上了一個更好的契機，大國自信下的“茶文化”逐漸抬頭，各種時尚茶品牌一起在圍攻年輕市場，教育年輕受眾，喝茶變成是一種健康又時尚的潮流風(fēng)尚。
這一點小罐茶比江小白要多很多“戰(zhàn)友”，同時高品味高定價的路線下，外加飽和攻擊下的知名度擴散，滿足傳統(tǒng)送禮場景也不成話下，2B和2C市場通吃，銷售雙重保證。
商業(yè)的成功宛如生命的成長，靠雨露陽光是否充足，也靠自身基因強大與否。品牌和營銷作為其中的一環(huán)，有所為也有所不為，你就看到江小白和小罐茶的銷售增長，更多是基于整體行業(yè)大環(huán)境和消費者以往認知沉淀和未來趨勢所影響。
同樣的STP理論指導(dǎo)，不相上下的操作水準，但是不同的市場結(jié)果，已經(jīng)說明了幾分問題。
如果動不動就把品牌和營銷放在銷售增長的二元對立面，把這兩個關(guān)系當(dāng)作是此消彼長，而不是相輔相成，很有可能是丟了市場，也沒做好品牌和營銷。
文｜李婷Kris
源｜饅頭商學(xué)院（ID：mantousxy）
廈門秋季茶博會依舊熱鬧非凡。沒錯，誰都知道它有“佛祖罩著”，延參法師依舊在展會門口給大家分發(fā)著他的作品，與大家留影時操著濃重的山東口音說：把蘭花打開……
作為國內(nèi)茶博會的風(fēng)向標，我每年必到，并每次細細的嗅著茶圈一年以來的“新氣象”。
與被我譽為“茶博會中的春晚”的深圳茶博會不同，廈門茶博會的茶葉展位要少很多，而茶器、茶空間、茶周邊卻是這里的重頭戲。
年年看茶，已無茶可看，茶葉展區(qū)依舊是中茶、大益、雨林等云南普洱茶系領(lǐng)銜眾多云南普洱幫，以及福建本土的白茶全家福扎堆(順便捎上云南白茶)。就算閩北的巖茶也只算是客串罷了，其他臨近省份如廣東潮汕烏龍、江門陳皮群眾演員較多，再其他一些省份的茶企、加上逢茶博會必到的“年份老茶”代表們基本是來領(lǐng)盒飯的。
這也難怪，那些茶年年不過如此的味道，最多換個包裝風(fēng)格，再怎么樣也化不出一朵花來。且在經(jīng)濟下行的大環(huán)境下以及受今年的疫情影響，整個茶行業(yè)很難有較大的起色。
而茶器、茶空間以及茶周邊展區(qū)，卻可以發(fā)現(xiàn)諸多亮點。
1、茶器(具)創(chuàng)新快。各種款式、造型、做工越來越新穎、越來越精致、越來越有個性化。器乃茶之父，茶葉是快消耗品、但茶器是耐消耗品。話雖如此說，但人們總是有喜新厭舊的消費心理存在，汽車都是如此，不必說是小小的茶器了。各種茶喝厭了就玩茶器，買茶器好比喝茶一樣，進階也會越來越高，很多時候茶器的檔次也成了茶人們的面子和形象。
所以，未來兩年可能會有一次大的換器潮。
2、茶葉包裝瘦身了。以往臃腫的包裝已經(jīng)看不到了，前兩年還熱火流行的小罐茶包裝現(xiàn)在看來是多么的LOW。亞克力加大漆等高端元素開始流行，即輕巧又高貴;鐵罐依舊是鐵罐，但是無論從形狀到色彩還是蓋子的鎖扣方式都已耳目一新，一改以前的“老土”印象，清新靚麗的符號非常討好當(dāng)下年輕群體的審美觀。
好馬配好鞍，好茶靠好罐，未來兩年的茶葉包裝估計將會經(jīng)歷一場跨時代的變革。
3、茶空間變得越來越重要。5年前看到茶空間時感覺這只是一種裝逼行為藝術(shù);3年前看到茶空間開始有些親切感;現(xiàn)在看到茶空間會感覺喝茶一定要到這樣的場所才行。
這也是本文的重點，關(guān)于茶行業(yè)場景消費的重要性以及茶空間的可操作性探討。
10年以前我們出去聚餐，只要是個飯店，只要菜燒的還行，我們并不在乎餐館的環(huán)境，桌上的油污、地上的紙屑、空中的蒼蠅，我們都無所謂，因為那時整體大環(huán)境都差不多。
現(xiàn)在我們出去吃個飯，首先要選環(huán)境好不好，那些臟亂差的“蒼蠅館子”(小飯店)哪怕菜燒的再好吃我們也不愿意進。這就是10余年間人們消費觀和生活觀的改變，餐飲行業(yè)如此，茶行業(yè)也是如此，而且未來會越來越甚。
如果讓你坐在環(huán)境清靜優(yōu)雅、空氣清新怡人的地方喝一杯10塊的茶，你會覺得這杯茶挺不錯;
而讓你坐在環(huán)境混亂吵雜、空氣中飄著工業(yè)排放和污水臭味的地方喝一杯100塊的茶，你可能連喝茶的心情都沒了。
茶早已不再是一個滿足生理之需的飲品，更是一個能夠融合各種文化、各個人群的載體。人的一輩子基本生活在各種建筑的空間里，親近大自然已經(jīng)成為了許多人奢侈的事情，加上城鎮(zhèn)化進程的加快，和生存壓力加劇讓這樣的社會現(xiàn)狀越發(fā)嚴重，一到長假到處都堵，人們無非是想找一個能讓自己放松的地方罷了。
而茶空間，就是讓忙碌的人們有一個放松的港灣?；蚬艠闼匮诺耐ピ海蜍囁R龍不關(guān)我事的窗外，或香煙裊裊、古琴悠悠的斗室;或一人，或三五知己，能夠暫且安放自己靈魂的空間。
喝茶，是焦躁忙碌的現(xiàn)代人內(nèi)心里崇拜純凈自然常用的托詞。喝茶讓各色的人們能夠相聚于此，享受一杯茶的恬靜。
這就是茶空間的最大功能，一杯好茶固然重要，一個好的喝茶場景更加重要。
建一個茶空間簡單，要經(jīng)營好一個茶空間卻需要本事。
茶空間不是一個讓人裝逼的空殼，更需要多元素的豐滿。
經(jīng)營茶空間不光要有茶人的情懷，更需要有商人的頭腦。
茶空間的單位支出是固定的，只有如何多元化創(chuàng)收才能體現(xiàn)出它的商業(yè)優(yōu)勢。
關(guān)于茶空間的經(jīng)營問題，我們以后再專文分析。
