4月26日，第四屆陜西網(wǎng)上茶博會(huì)探訪團(tuán)走進(jìn)平利縣女媧銀峰茶旅融合園區(qū)，進(jìn)工廠，游園區(qū)，感受茶旅融合發(fā)展為茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的新變化。

  

  

  

  

  

  

關(guān)于中美關(guān)系的歷史，很多著作都集中在19世紀(jì)末20世紀(jì)初以后的歷史，比如二戰(zhàn)、冷戰(zhàn)、朝鮮戰(zhàn)爭、乒乓外交、中國加入WTO以及中美貿(mào)易摩擦。而對中美最初相遇的歷史，卻很少有學(xué)者關(guān)注。王元崇的《中美相遇：大國外交與晚清興衰（1784—1911）》，以豐富的細(xì)節(jié)還原了兩國最初交往的歷史圖景，同時(shí)展現(xiàn)了在這最初的100多年“相遇”過程中，晚清帝制中國是如何一度中興，又無可挽回地走向衰亡的。

眾所周知，1853年的“黑船事件”可以視為美國和日本真正接觸之始，也是令日本打開國門的“當(dāng)頭棒喝”，但其實(shí)當(dāng)時(shí)美國只是想和日本發(fā)展貿(mào)易。而早在那以前70年的1784年，新生的美利堅(jiān)合眾國便派出一艘名為“中國皇后”的帆船，前往乾隆朝的大清帝國。為什么中日在面對美國時(shí)采取了不同的態(tài)度，并走上了各自后來的發(fā)展道路？現(xiàn)任教于美國特拉華大學(xué)歷史系的王元崇，在《中美相遇》一書中全面分析了清美貿(mào)易、政治、軍事、文化教育等諸多方面的交往與互動(dòng)，以大量生動(dòng)具體的細(xì)節(jié)，重構(gòu)了“天朝”與“外夷”、傳統(tǒng)與現(xiàn)代、進(jìn)步與保守、開放與封閉的復(fù)雜博弈。

王元崇在美國工作學(xué)習(xí)已有十余年。其間，他從未間斷過對中美兩國歷史上接觸、交往和沖突的觀察。尤其是在中美關(guān)系出現(xiàn)波折的時(shí)候，他更愿意與對中國一知半解的美國學(xué)生談?wù)撝忻狸P(guān)系。這本《中美相遇》就脫胎自他為本科高年級學(xué)生寫的研討班講義。

以清代中國外交史和近代東亞國際關(guān)系史為研究領(lǐng)域的王元崇，即便在美國的日常生活中，也免不了出于職業(yè)習(xí)慣，去觀察近代中美交往史對當(dāng)代美國人的影響，并與他們交流對中國的看法。王元崇說，中美兩國真正前往對方國家去感受社會(huì)文化的人，相對于兩國的人口都是極少數(shù)。雙方自發(fā)生交際以來，彼此眼中的對方在很大程度上都是諸種話語體系構(gòu)建出來的想象體，對彼此了解的出發(fā)點(diǎn)差別也很大?！熬透髯缘慕鷼v史而言，中國是多災(zāi)多難的百年屈辱史，而美國是欣欣向榮的百年進(jìn)步史，于是近代中國有一種外來殖民主義與帝國主義的受難者心態(tài)，而美國則持有一種文明救贖者的心態(tài)。”正是這種心態(tài)上的差異，使得雙方對共同歷史的記憶以及對現(xiàn)實(shí)問題的理解，都有天壤之別。

通過這本《中美相遇》以及他的課程，王元崇希望把中美早期交往的100年歷史，以及這100年中，中國因?qū)ν饨煌l(fā)生的變化交代清楚，也讓人們對許多事情真正的前因后果有一個(gè)基本的了解。

  

對話王元崇：18、19世紀(jì)美國真正的遠(yuǎn)洋貿(mào)易主要就是和中國

第一財(cái)經(jīng)：你書里有一句概括中美交往起點(diǎn)的話，“到中國去，是美國獨(dú)立初期亡命般的選擇，后來成為貿(mào)易史的一個(gè)傳統(tǒng)”。建國初期的美國為何選擇了中國?

王元崇：雖然美國1776年就宣布了獨(dú)立，但直到1783年《巴黎條約》，才正式被中國認(rèn)可。之后，他們幾乎是馬上派船到了中國，也就是1784年從美國出發(fā)的“中國皇后”號商船。他們從紐約港出發(fā)，歷時(shí)8個(gè)多月，抵達(dá)了廣州黃埔港。這就是中美通商的首航，也是中美貿(mào)易史上再怎么強(qiáng)調(diào)也不過分的事情。

因?yàn)槭艿接⒚缿?zhàn)爭的影響，去歐洲做生意對美國并不是一個(gè)好的選擇。另一方面，早在英美戰(zhàn)爭之前，與中國的茶葉貿(mào)易在歐洲就已經(jīng)利潤非常豐厚。東印度公司在北美殖民地主要的商品就是茶葉。當(dāng)時(shí)的大趨勢就是，茶葉在西方流行，而煙草在東方所向披靡。而且，當(dāng)時(shí)茶葉貿(mào)易還不光是賣茶葉，還有許多相關(guān)的東西，比如茶具、茶桌，也就是瓷器和漆器。美國建國以后，當(dāng)然非常希望繼續(xù)茶葉貿(mào)易。他們不可能再和東印度公司合作，所以只能自己與中國通商。

第一財(cái)經(jīng)：你目前居住在美國，書中也寫到了對一些美國人生活細(xì)節(jié)的觀察。當(dāng)年圍繞著茶葉展開的遠(yuǎn)洋貿(mào)易，在現(xiàn)在美國人的日常生活中留下了怎樣的印記？

王元崇：在當(dāng)年的“北美十三殖民地”，尤其是波士頓、紐黑文、費(fèi)城、特拉華、紐約和華盛頓，有數(shù)以百計(jì)的博物館，幾乎每一家都有中國古董收藏。這些收藏都以漆器和瓷器為主，這其實(shí)主要有賴于早期的對華貿(mào)易。

在特拉華州的杜邦博物館，有數(shù)以萬計(jì)的瓷器、中國壁畫和家具，都是18、19世紀(jì)到美國的，這些東西對今天美國的文化意識其實(shí)有很大作用。

很多美國家庭都有櫥柜，里面擺放了一些青花瓷和漆器，雖然這些東西現(xiàn)在大都不是中國產(chǎn)的了，但卻是當(dāng)年一段歷史的體現(xiàn)。最近，英國女王發(fā)表了一次疫情期間的演說，背景也有青花瓷盤。當(dāng)年，誰家能夠喝茶、使用中國瓷器，還是一個(gè)身份的象征，就像我們貧困年代能夠擁有一臺收音機(jī)一樣。不過，現(xiàn)在很多美國人已經(jīng)不知道家里擺放青花瓷碗瓷碟的習(xí)慣是從哪兒來的了。

美國主要消費(fèi)的是紅茶，因?yàn)榧t茶是發(fā)酵茶，適合遠(yuǎn)洋運(yùn)輸，綠茶那樣運(yùn)輸?shù)脑挿浅Ｈ菀赘癄€變質(zhì)。到現(xiàn)在，美國人都習(xí)慣于喝紅茶。綠茶也有，但是比較少。而且因?yàn)橐婚_始養(yǎng)成的習(xí)慣，美國人都用茶包喝茶，不會(huì)像中國人一樣，直接用茶葉泡茶。在美國人眼中，直接把茶葉放在水里泡的做法是不可想象的。

我的鄰居60多歲了，一直用的都是茶包，從來沒喝過茶葉直接泡出來的茶。我的系里的一位秘書，見到我直接泡茶葉覺得很驚訝，但她怎么都不肯試一下。另一位秘書還是鼓起了極大的勇氣后才嘗試了一次，說味道還可以。在這些生活的細(xì)枝末節(jié)中，都可以看到當(dāng)年那段歷史的影子。

第一財(cái)經(jīng)：你為什么說，“到中國去”是一個(gè)“亡命般”的選擇?

王元崇：當(dāng)時(shí)，海上海盜猖獗，英國又在想辦法封鎖美國的海路，遠(yuǎn)洋通商的航路需要重新開辟。而那時(shí)候美國還處于赴華遠(yuǎn)洋貿(mào)易海路的探索階段，到中國做生意對他們來說十分艱難。

另一方面，美國當(dāng)時(shí)沒有幾個(gè)人到過中國，他們對中國是完完全全陌生的。但最后這艘商船十分幸運(yùn)，他們攜帶的北美貨物被采購一空，還從中國帶了一大批貨物到美國去。一番買賣，他們賺了37727美元，利潤率25%。如果當(dāng)時(shí)“中國皇后”號失敗的話，情況就不會(huì)那么樂觀了，很多美國人會(huì)裹足不前。這次成功的航行讓美國人看到了商機(jī)，一大批商人接踵而來。當(dāng)時(shí)，美國真正的遠(yuǎn)洋貿(mào)易就是在中國和東南亞，主要是在中國。

第一財(cái)經(jīng)：第一艘由美國抵達(dá)中國的商船為中國帶來了哪些貨物，又帶了哪些貨物回到美國?

王元崇：“中國皇后”號是360噸重的三桅船，船只制造成本加上航行置裝費(fèi)用，總計(jì)12萬美元。從美國紐約港出發(fā)時(shí)，他們帶了棉花、鉛、胡椒、羽紗、皮貨和人參。最后，他們回國時(shí)，在廣州13家商行采購了紅茶2460擔(dān)、綠茶562擔(dān)、棉布864匹、瓷器962擔(dān)、絲織品490匹、肉桂21擔(dān)。

清代中國一直處于對外交流進(jìn)程中，只是被后期的劇烈變更覆蓋了。

第一財(cái)經(jīng)：你也提到，后來的美國人失去了“到中國去”的勁頭。這種轉(zhuǎn)變是怎么會(huì)發(fā)生的?

王元崇：這種轉(zhuǎn)變還是因?yàn)榈搅硕?zhàn)以后，美國成為世界中心，他們逐漸沒有了當(dāng)年這種“到中國去”的想法，其實(shí)也不一定是中國，可能是所有不被他們所認(rèn)可的他者。

《時(shí)代周刊》創(chuàng)始人亨利·魯斯，在1941年寫過一篇小短文《美國的世紀(jì)》。他的大概意思是，20世紀(jì)會(huì)是美國的時(shí)代，美國有責(zé)任去幫助其他國家的人，扮演一個(gè)救世主的角色。當(dāng)年，這篇文章并沒有太大影響，但隨著時(shí)間的推移，這個(gè)觀點(diǎn)被越來越多的人認(rèn)同。美國開始成為歷史上的中國，萬國來朝，但自身不需要再去其他國家。我書中寫到1871年清朝派出幼童到美國留學(xué)。這種公派留學(xué)的事情，是自秦朝建立到清朝同治年間，兩千年來絕無僅有的。這是因?yàn)?，在整個(gè)東亞，中國一直占據(jù)著政治和文化的主導(dǎo)地位，有很強(qiáng)的優(yōu)越感。

但是另一方面，1960年以后，美國有非常好的移民政策，可以說，全世界最好的智力資源源源不斷地流向了美國。美國的學(xué)術(shù)話語、金融話語、科技話語都是全球性的。所以，他們自然喪失了去外國“取經(jīng)”的動(dòng)力，也沒有了當(dāng)年這種“到中國去”的精神。

說到底，美國是否喪失了“到中國去”的精神，這不是我特別關(guān)注的，因?yàn)橐泼窨梢匝a(bǔ)充這一點(diǎn)。但我們中國，無論遇到多大的困難，都不能關(guān)起門來，我們需要一個(gè)對外開放的狀態(tài)，需要有到美國去、到歐洲去、到非洲去的精神。我在書里也寫到了亞丁灣，鄭和艦隊(duì)第一次去了那里以后，中國艦隊(duì)再次到那里已經(jīng)是2019年，等于說，在這之間的600年里，我們放棄了探索這片區(qū)域的機(jī)會(huì)。

第一財(cái)經(jīng)：過去，我們的歷史教科書上寫的是，“第一次鴉片戰(zhàn)爭，西方列強(qiáng)用堅(jiān)船利炮打開了中國的大門”。也就是說，在此之前，清朝一直處于“閉關(guān)鎖國”狀態(tài)。但在《中美相遇》中，你寫到了許多鴉片戰(zhàn)爭之前，中國與英國、法國、荷蘭的貿(mào)易，并與越南、暹羅、琉球以及俄羅斯等商貿(mào)來往頻繁。你是否希望重新審視中國近代的這段“對外交流史”?

王元崇：其實(shí)清代中國一直處于對外交流和兼收并蓄的進(jìn)程之中，只是前半期的作為被后半期的劇烈變更覆蓋了。鴉片戰(zhàn)爭以劇烈的軍事和外交手段加劇了這個(gè)融合過程，而非這個(gè)長久進(jìn)程的開始。今天我們越是推崇林則徐、魏源等人，越會(huì)強(qiáng)化我們對鴉片戰(zhàn)爭這一突發(fā)歷史事件的種種后發(fā)解釋，越發(fā)執(zhí)迷于長槍大炮和高樓大廈的近代化理解之中，越會(huì)強(qiáng)化鴉片戰(zhàn)爭之前的所謂“中國閉關(guān)鎖國”論以及鴉片戰(zhàn)爭前后中西分流的全球史理解模式，越看不到更大的、更長遠(yuǎn)的中西交通和大合流的歷史背景。林則徐、魏源我們要講，之前的也應(yīng)該講。

曾經(jīng)跟隨父親和馬戛爾尼覲見乾隆皇帝的英國人小斯當(dāng)東，后來成為了東印度公司的一名文員。他雖然熱愛中國文化，是一名漢學(xué)家，但是他也不可避免地接受了歐洲中心主義的思想，所以他認(rèn)為中國是一個(gè)文明不如英國的國家，有這樣想法的不止他一個(gè)人，當(dāng)時(shí)很多哲學(xué)家和思想家都這么認(rèn)為，包括黑格爾都把蒙古人、中國人的文明劃為一個(gè)沒有到達(dá)成年階段的文明。歐洲文明是最為成熟的文明。這種想法當(dāng)時(shí)是非常流行的。19世紀(jì)歐洲思想界的重要轉(zhuǎn)變之一，就是對帝國海外擴(kuò)張的支持，大部分的知識分子都比較支持帝國海外擴(kuò)張的戰(zhàn)略，其中一個(gè)因素就是以自身的文化去開化所謂非自我的野蠻人，有這樣一種文明救贖的心態(tài)。

19世紀(jì)，中國遭遇了百年屈辱史，但在更長時(shí)段來看，這只是一個(gè)很短的非常時(shí)期?，F(xiàn)在，我們回到了安定、繁榮、統(tǒng)一的環(huán)境下，還是應(yīng)該反思一下非正常時(shí)期的認(rèn)識，反思一下一元化的、歐洲中心主義的文明論。這方面的任務(wù)比較艱巨，我們總在很多地方不自覺地表露。

第一財(cái)經(jīng)：你在書里寫到慈禧太后展開“夫人外交”的種種有趣細(xì)節(jié)，還給予她比較積極的評價(jià)。在此之前，很少有近代史著作從政治和外交的角度直接寫慈禧太后本人的作為。

王元崇：在她之前，中國還從來沒有類似“夫人外交”的做法。不光沒有，這還是被嚴(yán)格禁止的。但具體到慈禧太后當(dāng)時(shí)的處境，她已經(jīng)經(jīng)歷兩次逃難，一次是隨著咸豐帝一起逃到熱河，另一次是1900年八國聯(lián)軍占領(lǐng)北京，她和光緒帝狼狽逃到西安。兩次逃難給她的屈辱，整個(gè)國家風(fēng)雨飄搖的境地，都讓她要做一些事情來改變被動(dòng)的局面。

她把很多外國公使夫人請到紫禁城，拉著她們一起坐在炕上，拿著一杯茶自己喝一口，再遞到對方嘴邊，讓她喝一口，嘴里還說著“一家人，一家人”(one family，one family)。我看到這個(gè)細(xì)節(jié)，就想到了我家鄉(xiāng)的老太太們就是這樣在火炕上拉家常的。這正是一個(gè)老太太用一種日常路數(shù)來和外國人溝通，發(fā)揮幕后優(yōu)勢，來緩解朝廷的困局。

我之所以寫慈禧太后，也和這幾年轟轟烈烈的女性運(yùn)動(dòng)有關(guān)。我們整個(gè)近代史，幾乎沒有談到過婦女。過去，我們對慈禧太后的印象也比較單一。其實(shí)，她還是一個(gè)能夠適應(yīng)時(shí)代大趨勢的人，也很能屈能伸。沒有她的支持，洋務(wù)運(yùn)動(dòng)、新政、取消科舉、洋學(xué)堂，等等，都很難搞起來的。事實(shí)上，這些舉措為之后民國的近代化打下了一個(gè)基礎(chǔ)。我想我們對歷史人物的看法還是應(yīng)該從人物面臨的具體歷史環(huán)境出發(fā)。

  

《中美相遇：大國外交與晚清興衰（1784—1911）》

王元崇著

文匯出版社/新經(jīng)典·琥珀2021年1月版

注：內(nèi)容來源第一財(cái)經(jīng)，貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除

【興茶網(wǎng) 資訊】可口可樂有個(gè)著名的3A策略，3A中最重要的“買得到Availability”就是渠道。不管是別的行業(yè)，還是我們自身所處的茶行業(yè)，對于品牌方而言，說到渠道的搭建與開拓，就離不開經(jīng)銷商這個(gè)最重要的群體，而這二十年來的茶葉營銷變化，很重要的一部分其實(shí)就是渠道模式的演進(jìn)。

市場低迷，經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大

仔細(xì)看看，這場渠道演進(jìn)不過是“下沉”和“扁平”的反復(fù)運(yùn)用而已。但這個(gè)過程中，我們的經(jīng)銷商卻要時(shí)刻面對各種挑戰(zhàn)，時(shí)刻考慮到自身的發(fā)展。

在市場形勢一片大好的時(shí)候，很多茶葉經(jīng)銷商會(huì)有種錯(cuò)覺，消費(fèi)者求著我們賣東西給他，只要能從品牌方拿到貨，就能賺到錢，大部分經(jīng)銷商的心理還是有“坐銷”的心態(tài)。

可是，當(dāng)市場進(jìn)入低迷期了，而且還可能一直低迷下去時(shí)，經(jīng)銷商也正在經(jīng)受一場前所未有的洗牌，不改變自己，要么就被品牌拋棄，要么被消費(fèi)者放棄。

那么，對經(jīng)銷商來說，面對這樣的產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢？能否借著市場的變化，而把自己變得更強(qiáng)大呢？這無疑是當(dāng)下不少茶葉經(jīng)銷商都值得探討的話題，也是讓很多經(jīng)銷商都需要反思的一個(gè)話題。

長袖善舞，要做整合資源高手

未來的強(qiáng)大經(jīng)銷商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，你的整合能力有多強(qiáng)，你的發(fā)展空間就有多大。

一個(gè)優(yōu)秀的茶葉經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。

有這樣一個(gè)例子，某品牌茶企在西安區(qū)域招商時(shí)，遇到一個(gè)做商超、社區(qū)渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷商，企業(yè)把最明顯的一個(gè)支持優(yōu)勢——“團(tuán)隊(duì)支持”，告訴給這位經(jīng)銷商之后，沒有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問了一句：“我這邊的市場不需要品牌方來開發(fā)，那是我經(jīng)銷商該干的事情，如果你安排三個(gè)業(yè)務(wù)員的話，你可以把這塊的費(fèi)用算出來，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們自己來運(yùn)營，我們保證把你所要的銷量完成。”

市場要做強(qiáng)做大，茶企也必定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷。一個(gè)優(yōu)經(jīng)銷商必然要考慮到如何去整合廠家的資源，甚至去引導(dǎo)資源。問題的核心是你能不能說服品牌方把資源為自己所用，并且還可以合理有效地規(guī)劃好，維護(hù)了廠家的利益又符合自己的發(fā)展方向。

作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒錢，能不能從上游企業(yè)或者下游客戶中尋找資源，沒人，能不能把做各類渠道的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員...要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。

有做精做專的思維

受整個(gè)市場的影響，現(xiàn)在茶企招商的門檻也在降低，于是，不少經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多、品牌多、那么風(fēng)險(xiǎn)越小。

這種做法，只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋砜紤]，而從經(jīng)銷商自身的管理與市場開拓來思考的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌越多，管理的難度越大，教育市場的成本也會(huì)在后期顯現(xiàn)出來，那樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)反而更高，尤其是當(dāng)下還并不是一個(gè)以品牌為拉力的茶葉市場，會(huì)面臨著代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。

因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一茶品類，或者某一渠道的產(chǎn)品、品牌，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。

往“品牌運(yùn)營商”方向發(fā)展

一個(gè)有著品牌運(yùn)營商思維的經(jīng)銷商，拿到廠家的產(chǎn)品后，并不只是把自己看成是一個(gè)中轉(zhuǎn)的“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅摹安俦P手”，把茶企營銷部門延伸的市場職能承擔(dān)下來，學(xué)會(huì)策劃市場，產(chǎn)品推廣，而不是停留在“對廠家等靠要”的階段，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。

此外，經(jīng)銷商也要有共生、共贏的協(xié)作心態(tài)。經(jīng)銷商需要要充分調(diào)動(dòng)上游茶企及下游終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好、市場做活，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，不僅是茶企，經(jīng)銷商同樣也必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作的市場發(fā)展理念。

這就需要經(jīng)銷商真正地實(shí)施公司化運(yùn)營與管理。

其實(shí)，對于經(jīng)銷商來講，未來茶葉市場的競爭，一定是團(tuán)隊(duì)的競爭，單靠夫妻搭檔或者個(gè)人的魅力，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能有更高的站位，才能從規(guī)范化中做大做強(qiáng)。

總之，經(jīng)銷商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”，對茶企的長遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。眼下，茶葉市場中的渠道層面也正在面臨革新與升級，經(jīng)銷商也需要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)自己的定位，順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，才能獲得更大的發(fā)展空間。