近年來(lái)，勐?？h委、縣政府高度重視保護(hù)古茶樹(shù)資源和普洱茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，依托新興電商平臺(tái)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，扶持幫助新興直播基地進(jìn)行普洱茶網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)線上線下?tīng)I(yíng)銷互通，有效拓展勐海縣普洱茶產(chǎn)品銷售渠道。線上茶葉市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，有力反哺助推了勐海縣高質(zhì)量推動(dòng)打造“普洱茶現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)示范縣”的相關(guān)工作。另一方面，在普洱茶網(wǎng)絡(luò)銷售整體欣欣向榮的發(fā)展趨勢(shì)之下，假冒侵權(quán)、以次充好、虛假、過(guò)度宣傳等誤導(dǎo)消費(fèi)者的違法違規(guī)行為仍時(shí)有發(fā)生，直播市場(chǎng)參差不齊，屢有亂象，“頑疾”仍未根除。

  

  

  

【興茶網(wǎng) 資訊】十多年前，不少茶企茶商快速追逐奢華包裝的茶業(yè)所帶來(lái)的利潤(rùn)，忘卻了應(yīng)將茶打造為生活的消費(fèi)品，大眾市場(chǎng)才是茶行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基所在，在一片繁榮、快速擴(kuò)張的背后，為今天的的種種煎熬埋下了隱患。

在茶產(chǎn)品快消化上，傳統(tǒng)渠道面臨大挑戰(zhàn)

習(xí)慣了搞定幾個(gè)大客戶、隨便都是采購(gòu)大單的那種簡(jiǎn)單賺錢(qián)的方式，現(xiàn)在需要琢磨消費(fèi)者的需求、要打造品牌勢(shì)能、要面對(duì)更直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這幾年，這種瞬間的落差讓很多茶企茶商很不習(xí)慣，雖然談不上“一夜回到解放前”那么悲劇，但至少“焦灼”的人不在少數(shù)。

眼下，面對(duì)趨于品牌化、大眾化、理性化的茶葉發(fā)展趨勢(shì)，大家也在積極求變，茶葉快消化也正成為了一些茶企尋求突破的發(fā)展策略。在剛剛閉幕的2019廣州茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，越來(lái)越多的品牌茶企也在開(kāi)發(fā)便捷、時(shí)尚的小規(guī)格產(chǎn)品，使其更適用于辦公、聚會(huì)、旅行、商務(wù)會(huì)談等更多消費(fèi)場(chǎng)景。

不過(guò)，過(guò)慣了養(yǎng)尊處優(yōu)的日子，對(duì)于頂著酷暑趕路不習(xí)慣了，快消品似乎入不了一些傳統(tǒng)商家的法眼。

一些茶商總認(rèn)為這類快消品風(fēng)格的茶品利潤(rùn)空間少，不符合自己店面的風(fēng)格，而且有店員也覺(jué)得自己以前賣的都是幾百上千的茶品，現(xiàn)在賣單價(jià)幾十到上百元的便宜貨，很掉面子。

這是他們的問(wèn)題嗎？似乎也不是！他們的原有的店面裝修風(fēng)格、銷售策略、包括他們多年積累的客戶群體，可能根本就不適合快消類茶品。

但在整個(gè)零售模式大變革和消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境之下，

快消化茶品，急需構(gòu)建新渠道、新場(chǎng)景

這種輕量化茶產(chǎn)品，并非這幾年才有，但以前大部分茶企對(duì)小規(guī)格便攜裝產(chǎn)品的重視程度并不夠，一些經(jīng)銷商也只是把這類小規(guī)格產(chǎn)品它們當(dāng)作促銷產(chǎn)品或者品鑒裝來(lái)使用。

但是，對(duì)于品牌茶企而言，茶葉快消、小規(guī)格化是一個(gè)明顯的趨勢(shì)，也符合當(dāng)下茶葉走向品飲消費(fèi)的趨勢(shì)，更接近年輕人的茶葉消費(fèi)特征，是個(gè)大市場(chǎng)，既然這些快消品入不了一些原有經(jīng)銷體系的“法眼”，那就只能換人、換渠道玩了。

“我們的快消系列的產(chǎn)品會(huì)對(duì)所有的經(jīng)銷商開(kāi)放，關(guān)鍵是看對(duì)方是否能夠和我們?cè)趹?zhàn)略上保持一致。但也需要著手構(gòu)建新的渠道與匹配的團(tuán)隊(duì)。”某普洱茶品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人W先生表示：快消化茶品的操作，需要高效且對(duì)市場(chǎng)敏感團(tuán)隊(duì)，這樣才能夠做透市場(chǎng)。并且，資金實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)的堅(jiān)持也很重要，因?yàn)檫@個(gè)模式建成以后會(huì)有長(zhǎng)久的收益，但是前期需要大量的投入。”

小規(guī)格這類茶產(chǎn)品，終端價(jià)格不會(huì)太高。所以，必須要經(jīng)過(guò)最少的層級(jí)就能到達(dá)消費(fèi)者手上，比如線上渠道、社群電商、跨界都是不錯(cuò)的途徑，把產(chǎn)品、品牌信息最大限度地傳遞給消費(fèi)者。

快產(chǎn)快消，或是當(dāng)下最好的產(chǎn)品策略

實(shí)際上，現(xiàn)在的茶葉供求已經(jīng)失衡了，如果在開(kāi)拓增量市場(chǎng)上繼續(xù)遇到瓶頸，那么市場(chǎng)飽和的問(wèn)題很快會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)集中爆發(fā)。

現(xiàn)在連不少茶商自己都在感慨，倉(cāng)庫(kù)里的茶實(shí)在太多了，客戶手中藏的茶葉太多了，重收藏輕品飲的市場(chǎng)顯然不是大家想看到的，“庫(kù)存”仍是普洱茶市場(chǎng)高懸的利劍，普洱茶市場(chǎng)始終存在拋售的隱患。

快產(chǎn)快銷，不壓貨、提高渠道運(yùn)營(yíng)效率，這應(yīng)該是針對(duì)當(dāng)下茶葉市場(chǎng)環(huán)境最好的產(chǎn)品策略。

其實(shí)，大家對(duì)這類快消品化的茶葉產(chǎn)品尋找新渠道也不用太過(guò)于擔(dān)憂，渠道的更迭總是伴隨著新的消費(fèi)需求，新的消費(fèi)群體，意味著品牌茶企到達(dá)消費(fèi)者的方式更加多元化。像踩著消費(fèi)升級(jí)的紅利期的喜茶、奈雪の茶等新式茶飲品牌，就是抓到了年輕消費(fèi)者的注意力，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，精準(zhǔn)消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)形成交易閉環(huán)。

被認(rèn)定為增量市場(chǎng)的茶葉領(lǐng)域，依舊擋不住后起之秀的攻勢(shì)，這些精明的后來(lái)者，都在上下打量張望，他們瞄準(zhǔn)的是更年輕化的茶葉消費(fèi)群體，在茶博會(huì)上，我們能感受到其更時(shí)尚的展位設(shè)計(jì)、小而美的產(chǎn)品、更年輕化的營(yíng)銷策略...

在他們看來(lái)，快消品化的茶葉市場(chǎng)目前也沒(méi)人做得很好，這就是生意，都是機(jī)會(huì)。

【興茶網(wǎng) 資訊】可口可樂(lè)有個(gè)著名的3A策略，3A中最重要的“買(mǎi)得到Availability”就是渠道。不管是別的行業(yè)，還是我們自身所處的茶行業(yè)，對(duì)于品牌方而言，說(shuō)到渠道的搭建與開(kāi)拓，就離不開(kāi)經(jīng)銷商這個(gè)最重要的群體，而這二十年來(lái)的茶葉營(yíng)銷變化，很重要的一部分其實(shí)就是渠道模式的演進(jìn)。

市場(chǎng)低迷，經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大

仔細(xì)看看，這場(chǎng)渠道演進(jìn)不過(guò)是“下沉”和“扁平”的反復(fù)運(yùn)用而已。但這個(gè)過(guò)程中，我們的經(jīng)銷商卻要時(shí)刻面對(duì)各種挑戰(zhàn)，時(shí)刻考慮到自身的發(fā)展。

在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，很多茶葉經(jīng)銷商會(huì)有種錯(cuò)覺(jué)，消費(fèi)者求著我們賣東西給他，只要能從品牌方拿到貨，就能賺到錢(qián)，大部分經(jīng)銷商的心理還是有“坐銷”的心態(tài)。

可是，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入低迷期了，而且還可能一直低迷下去時(shí)，經(jīng)銷商也正在經(jīng)受一場(chǎng)前所未有的洗牌，不改變自己，要么就被品牌拋棄，要么被消費(fèi)者放棄。

那么，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)這樣的產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢？能否借著市場(chǎng)的變化，而把自己變得更強(qiáng)大呢？這無(wú)疑是當(dāng)下不少茶葉經(jīng)銷商都值得探討的話題，也是讓很多經(jīng)銷商都需要反思的一個(gè)話題。

長(zhǎng)袖善舞，要做整合資源高手

未來(lái)的強(qiáng)大經(jīng)銷商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，你的整合能力有多強(qiáng)，你的發(fā)展空間就有多大。

一個(gè)優(yōu)秀的茶葉經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。

有這樣一個(gè)例子，某品牌茶企在西安區(qū)域招商時(shí)，遇到一個(gè)做商超、社區(qū)渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷商，企業(yè)把最明顯的一個(gè)支持優(yōu)勢(shì)——“團(tuán)隊(duì)支持”，告訴給這位經(jīng)銷商之后，沒(méi)有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問(wèn)了一句：“我這邊的市場(chǎng)不需要品牌方來(lái)開(kāi)發(fā)，那是我經(jīng)銷商該干的事情，如果你安排三個(gè)業(yè)務(wù)員的話，你可以把這塊的費(fèi)用算出來(lái)，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們自己來(lái)運(yùn)營(yíng)，我們保證把你所要的銷量完成?！?/p>

市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，茶企也必定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷。一個(gè)優(yōu)經(jīng)銷商必然要考慮到如何去整合廠家的資源，甚至去引導(dǎo)資源。問(wèn)題的核心是你能不能說(shuō)服品牌方把資源為自己所用，并且還可以合理有效地規(guī)劃好，維護(hù)了廠家的利益又符合自己的發(fā)展方向。

作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒(méi)錢(qián)，能不能從上游企業(yè)或者下游客戶中尋找資源，沒(méi)人，能不能把做各類渠道的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員...要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。

有做精做專的思維

受整個(gè)市場(chǎng)的影響，現(xiàn)在茶企招商的門(mén)檻也在降低，于是，不少經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多、品牌多、那么風(fēng)險(xiǎn)越小。

這種做法，只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋?lái)考慮，而從經(jīng)銷商自身的管理與市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)思考的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌越多，管理的難度越大，教育市場(chǎng)的成本也會(huì)在后期顯現(xiàn)出來(lái)，那樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)反而更高，尤其是當(dāng)下還并不是一個(gè)以品牌為拉力的茶葉市場(chǎng)，會(huì)面臨著代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。

因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一茶品類，或者某一渠道的產(chǎn)品、品牌，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。

往“品牌運(yùn)營(yíng)商”方向發(fā)展

一個(gè)有著品牌運(yùn)營(yíng)商思維的經(jīng)銷商，拿到廠家的產(chǎn)品后，并不只是把自己看成是一個(gè)中轉(zhuǎn)的“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤(pán)手”，把茶企營(yíng)銷部門(mén)延伸的市場(chǎng)職能承擔(dān)下來(lái)，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，產(chǎn)品推廣，而不是停留在“對(duì)廠家等靠要”的階段，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。

此外，經(jīng)銷商也要有共生、共贏的協(xié)作心態(tài)。經(jīng)銷商需要要充分調(diào)動(dòng)上游茶企及下游終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好、市場(chǎng)做活，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，不僅是茶企，經(jīng)銷商同樣也必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作的市場(chǎng)發(fā)展理念。

這就需要經(jīng)銷商真正地實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)與管理。

其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，未來(lái)茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，單靠夫妻搭檔或者個(gè)人的魅力，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能有更高的站位，才能從規(guī)范化中做大做強(qiáng)。

總之，經(jīng)銷商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”，對(duì)茶企的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。眼下，茶葉市場(chǎng)中的渠道層面也正在面臨革新與升級(jí)，經(jīng)銷商也需要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)自己的定位，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，才能獲得更大的發(fā)展空間。