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鐵觀音，烏龍茶中被國人熟知的分支。
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大約在20多年前，還是綠茶陣營一手遮天的時候，以鐵觀音為代表的烏龍茶系，異軍突起，硬是開辟出了一條屬于自己的征途，成為上世紀(jì)90年代，茶界突顯的一個“現(xiàn)象”，一時間，喝茶必談鐵觀音。
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我們發(fā)現(xiàn)，在眾多關(guān)于鐵觀音的談資中，除了口感滋味、各種香型之外，安溪當(dāng)?shù)赜邪谚F觀音分為“生茶、熟茶”的概念。
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說到這兒，難免讓人心生疑問，這與普洱中的“生茶、熟茶”有何不同？鐵觀音的“生茶”“熟茶”究竟是代表什么呢？
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讓人混淆的“生茶”、“熟茶”、“青茶”
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前不久，一位安溪茶友與我們聊起鐵觀音時，說到安溪本地很多人把再次烘焙過的鐵觀音喊“熟茶”，沒有進行再次烘焙的喊“生茶”。
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在與茶友溝通后，我們了解到，原來在閩南話中“生茶”與“青茶”發(fā)音相同，所以很容易讓外界混淆，把這兩者畫上等號。其實，“生茶”、“青茶”的意義完全不同。
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當(dāng)然，有“生茶”自然也有所謂的“熟茶”，“熟茶”這個名詞在市場上的使用，也有著定義混淆，訛傳誤用的問題。
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究竟，生茶、青茶、熟茶真正的含義是什么？怎樣才能正確分辨呢？
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“青茶”——傳統(tǒng)六大茶類中的一類，學(xué)術(shù)上稱為半發(fā)酵茶或部分發(fā)酵茶，指茶葉在“開面采”的采摘標(biāo)準(zhǔn)下，通過特定的工序加工生產(chǎn)的茶葉。青茶在中國也被稱為烏龍茶，鐵觀音就是其中一種。在六大茶類中，青茶是最為講究發(fā)酵和烘焙（或稱焙火）工藝的茶類，通過掌握發(fā)酵程度和不同的烘焙方式，才可以造就青茶類獨特且多元的香氣。
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“生茶”——是指經(jīng)過萎凋-做青-炒青-揉捻-干燥等工序，未經(jīng)過焙火工序的毛茶，再經(jīng)過揀梗、篩選、包裝等工序即為成品茶。也就是清香型鐵觀音。
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“熟茶”——一般指的是“生茶”經(jīng)過再次烘焙的鐵觀音茶葉，就是消費者口中所謂的“熟茶”。也就是濃香型鐵觀音。
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為了造就鐵觀音豐富多元的香氣、滋味，在制茶過程中，通常會將其進行不同程度的烘焙。老一輩茶人用閩南語“縮茶”來描述茶葉焙火，也就是指焙火的目的是在濃縮茶葉的香氣和滋味。
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為了讓大家更好理解烘焙程度，有人曾這樣舉例：“將毛茶比喻為面包店剛制作好的吐司面包，那么若是將面包直接切片后食用，就好比品飲生茶，是在品嘗它的原味。要是進一步把吐司面包放入烤箱，用不同的溫度烘烤，再去品嘗，面包就開始擁有不同的香氣和口感。加重火候，可烤出表面略帶金黃、香氣提升、口感酥脆的面包；若溫度再高或者延長烤制時間，面包表皮會變得焦黑，香氣更加濃郁，口感也會更酥脆?！?/span>
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所以，經(jīng)過烘焙后的茶，稱為“熟茶”，因為溫度與時間的不同，熟的程度也不一樣。
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簡單來說，就是鐵觀音的精制加工涉及烘焙，因此有了生、熟之分。
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值得注意的是，這與普洱概念中的“生茶、熟茶”完全不同，普洱的生熟與焙火無關(guān)。
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工藝不同，造就香型不同的鐵觀音
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弄清楚了鐵觀音的“生、熟茶”概念與焙火程度有關(guān)。那么，不同的做青工藝及烘焙程度，也就一定程度地造就了不同香型的鐵觀音，即：清香型、濃香型、陳香型鐵觀音——
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清香型鐵觀音，以毛茶為原料，經(jīng)過揀梗、篩分、風(fēng)選等特定工藝過程制成，外形緊結(jié)、色澤砂綠潤、香氣清高、滋味鮮醇。
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濃香型以鐵觀音毛茶為原料，經(jīng)過揀梗、篩分、風(fēng)選、烘焙等特定工藝過程制成，外形緊結(jié)、色澤烏潤、香氣濃郁、滋味醇厚。
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陳香型鐵觀音是以鐵觀音毛茶為原料，經(jīng)過撿梗、篩分、拼配、烘焙、貯存，至少五年以上等獨特工藝制成的具有陳香品質(zhì)特征的鐵觀音產(chǎn)品。
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鐵觀音從單一走向多元化發(fā)展
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縱觀安溪鐵觀音的發(fā)展歷程，在清香、濃香以及陳香型的發(fā)展道路上，我們發(fā)現(xiàn)，安溪鐵觀音產(chǎn)品已從單一走向多元。
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如今，安溪鐵觀音濃香與清香型并駕齊驅(qū)，陳香型鐵觀音的市場競爭力也漸入佳境。
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還是那句話，“鐵觀音”這款走到哪兒都能聽到的茶，與它相關(guān)的各種知識點，自然是我們需要學(xué)習(xí)的范疇了。
摘要：安溪鐵觀音是中國傳統(tǒng)名茶，歷經(jīng)30多年發(fā)展—調(diào)整—再發(fā)展的歷程，以其獨特的品質(zhì)風(fēng)味贏得了人們的青睞，成 為大江南北家喻戶曉的茶葉領(lǐng)軍品類。當(dāng)前，茶葉產(chǎn)銷形勢發(fā)生了深刻的變化，安溪鐵觀音面臨更加激烈的競爭與挑戰(zhàn)。近年來，安溪鐵觀音市場出現(xiàn)回暖局面，為推進安溪鐵觀音高質(zhì)量發(fā)展，文章從運用定位工具重塑品牌形象、創(chuàng)新銷售渠 道、洞察顧客需求、建立品類自信等方面提出了安溪鐵觀音最新營銷策略，為鐵觀音企業(yè)提供參考。
關(guān)鍵詞：安溪鐵觀音、營銷經(jīng)驗、優(yōu)化建議
安溪茶產(chǎn)業(yè)一直是中國茶業(yè)發(fā)展領(lǐng)頭羊，2019年，全縣茶園面積4萬hm，茶葉產(chǎn)量6.5萬t，連續(xù)11年位居全國重點產(chǎn)茶縣首位，獲評中國特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)、中國茶業(yè)品牌影響力全國十強縣。作為安溪茶葉當(dāng)家品牌，安溪鐵觀音入選中國茶葉十大區(qū)域公用品牌、新華社民族品牌工程，在2020年5月舉行的2020中國品牌價值評價信息發(fā)布會上，安溪鐵觀音以1426.86億元位列區(qū)域品牌(地理標(biāo)志產(chǎn)品)價值排名第一。連續(xù)5年位居全國茶葉類區(qū)域品牌價值第一位，安溪鐵觀音文化系統(tǒng)入選全球重要農(nóng)業(yè)文化遺產(chǎn)預(yù)備名單。
隨著茶葉產(chǎn)銷市場發(fā)生多元化變化，安溪鐵觀音面臨激烈的競爭和挑戰(zhàn)，近年來，安溪通過內(nèi)練品質(zhì)、外塑形象等舉措，鐵觀音品質(zhì)全面回升，市場回暖，出現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺局面。本文針對當(dāng)前茶葉形勢變化及今后發(fā)展趨勢，在總結(jié)安溪鐵觀音營銷成功經(jīng)驗的同時，提出安溪鐵觀音營銷創(chuàng)新和優(yōu)化建議。
一、運用定位工具，重塑安溪鐵觀音品牌形象
目前，中國茶葉總體供過于求，據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)，2019年中國茶葉毛茶產(chǎn)量達279.34萬t，庫存壓力繼續(xù)加大，消費者對茶葉產(chǎn)品的選擇更加挑剔，品牌成為消費者選購的重要因素。在賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的背景下，企業(yè)需要更加準(zhǔn)確的定位。
定位之父杰克·特勞特提出，企業(yè)戰(zhàn)略定位就是企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌和文化取向及個性差異性上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。定位也就是差異化，就是與眾不同。安溪鐵觀音有著龐大的品牌企業(yè)群，定位也都比較精準(zhǔn)，企業(yè)通過分析自身的優(yōu)勢，提煉差異化策略。有些是定位于大而全的領(lǐng)導(dǎo)者品牌，如八馬的中國好茶定位、華祥苑的莊園茶定位等;有些是定位于小而美的特色品牌，如國心茶業(yè)的茶旅游定位、品雅茶業(yè)的有機茶定位、舉源合作社的傳統(tǒng)茶定位等，都運用了品牌定位的工具，聚焦于自身最強的部分，利用差異化的策略，把產(chǎn)品做到極致，形象做到最好，服務(wù)做到精細化。
30多年來，從南方到北方，從國內(nèi)到海外，鐵觀音市場得到快速擴張，占據(jù)了各大名優(yōu)茶的榜首地位。這是基于鐵觀音與眾不同的品質(zhì)優(yōu)勢和數(shù)十萬茶人在全國、全世界各地大舉營銷的成果。但近年來，隨著國內(nèi)各大茶類的崛起，茶市競爭日趨白熱化，安溪鐵觀音龍頭企業(yè)更需在不斷提升品質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過茶園生態(tài)修復(fù)、傳統(tǒng)工藝回歸、品質(zhì)不斷提升，以差異化的戰(zhàn)略定位找到市場藍海，鞏固市場。
企業(yè)要根據(jù)自身的能力規(guī)劃戰(zhàn)略定位，做精做專自身最擅長的環(huán)節(jié)。目前，安溪具有完善的茶葉產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)資源豐富，資本和人才相對集中，做精做專各個環(huán)節(jié)，就能使企業(yè)得以生存和發(fā)展。
二、創(chuàng)新升級銷售渠道，增強顧客體驗感
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升級傳統(tǒng)銷售渠道
近30年來，10萬安溪茶商率先在全國各地開茶店，處處都有鐵觀音零售渠道，流傳著“無安不成市，無鐵不成店”的佳話。數(shù)十萬茶店將鐵觀音帶到全國各地，也是鐵觀音家喻戶曉的最重要原因。其中，安溪鐵觀音茶葉品牌連鎖一直是全國茶葉營銷的標(biāo)桿，如八馬、華祥苑、日春、三國飲藝等品牌，連鎖店規(guī)模都達到數(shù)百家以上，八馬茶業(yè)更是開到了1800家以上，位居全國 茶行業(yè)首位。
隨著茶葉消費市場的變化，傳統(tǒng)門店已經(jīng)難于適應(yīng)市場需求，特別是一家一戶的小品牌商家，更難以在市場上立足，必須轉(zhuǎn)型升級。
在新形勢下，渠道的構(gòu)建必須高度契合消費者的訴求，而不是一廂情愿地強推一種模式。消費者心中比較完美的茶葉零售渠道必須滿足4個關(guān)鍵要素：質(zhì)量、價格、便利、體驗?；诖?，茶葉從業(yè)者的營銷思維要從“我有什么”變?yōu)椤八矚g什么”，鐵觀音零售門店的選址、形象、布局、陳列等要素，都要從消費者的思維角度來安排，門店切忌無重點、無亮點、雜亂無章的陳列。
同樣，線上渠道一樣要升級換代。安溪茶葉電商發(fā)展迅猛，目前年銷售額40多億元。隨著各大茶類競爭加劇，線上渠道更是競爭慘烈，商家除了對品牌形象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行升級之外，要善于運用現(xiàn)代傳播工具，通過各種茶事活動、促銷活動造勢，無時不在宣傳品牌與產(chǎn)品，其中，加快產(chǎn)品迭代是升級換代的核心。八馬茶業(yè)2011年才開始涉足電商，從年銷售134萬元躍升到2億多元，電商銷售連續(xù)5年位居烏龍茶首位，其成功經(jīng)驗就是強大的品牌背書、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品和超值的服務(wù)相統(tǒng)一。
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擁抱新時代，學(xué)會新零售
新時代下消費不斷升級，營銷手段不斷在翻新，線上線下渠道融合發(fā)展，這就是新零售的思考依據(jù)。新零售帶來的是一種新的商業(yè)機會，造就了新的商業(yè)模式。
在不同的時代，“茶葉、渠道、消費者”3個因素的焦點與重心都是不同的?；趯π聲r代的理解，零售的重心如果還放在“貨”和“場”上，沒有很好地把握消費者和消費需求的共鳴性，那就不是“新零售”。同樣，如果在客戶端有 很好的數(shù)據(jù)資源與運營計劃，卻沒有把“貨”與“場”這兩個要素納入發(fā)展計劃之中，這也不是新零售。
針對鐵觀音這個家喻戶曉的產(chǎn)品，要將顧客的需求放在第一位，要將鐵觀音新零售的重點放在健康、文化、品味等顧客的關(guān)注點上，同時設(shè)置好有品牌背書的消費場景，增強體驗感，加強可感價值的展現(xiàn)。在新零售時代到來之際，安溪茶商作了很多成功的探索，比如八馬茶業(yè)、日春、華祥苑通過舉辦茶王賽，向全社會遴選好茶，向消費者甄選高端鐵觀音，顧客體驗得到極大的滿足。
三、深刻洞察顧客需求，搶占消費者心智
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研究和洞察顧客需求
從“柴米油鹽醬醋茶”的角度看，茶葉是必需品;從“琴棋書畫詩酒茶”的角度看，茶葉是嗜好品。由于茶葉具有必需品和嗜好品的雙重屬性，在營銷上就要洞察顧客的需求。高端鐵觀音產(chǎn)量稀缺，好茶可遇不可求，要從稀缺和文化的角度做好營銷;中低端鐵觀音具有較高的品飲價值和商業(yè)價值，要從安全性、養(yǎng)生保健、性價比等角度做好營銷。
在滿足顧客需求的過程中，要根據(jù)不同季節(jié)、不同人群、不同地區(qū)等因素，選擇適時、適地、適人的茶葉產(chǎn)品，包括風(fēng)味、包裝、價格、規(guī)格、贈品等產(chǎn)品要素。一般情況下，清香型鐵觀音適合口味較輕的人群，濃香型鐵觀音適合口味較重的人群，陳香型鐵觀音適合老茶客。
當(dāng)下，創(chuàng)新鐵觀音產(chǎn)品有著很大的市場潛力，要不斷開發(fā)鐵觀音深加工產(chǎn)品、鐵觀音新式茶飲、鐵觀音日化產(chǎn)品等，通過創(chuàng)新的消費場景和銷售渠道，挖掘鐵觀音價值，擴大鐵觀音用途。
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搶占顧客心智
如今商業(yè)之戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是心智之戰(zhàn)。人們的心智資源是有限的，往往只會記住排名前幾位的品牌。要讓顧客在選擇產(chǎn)品時，首先想到你，就要搶占消費者心智。20世紀(jì)90年代之前，鐵觀音產(chǎn)量稀少，而需求量大，甚至供不應(yīng)求，顧客在意的主要是價格和服務(wù)，只要價格合理、品質(zhì)保證、送貨及時，鐵觀音茶商不用過多地考慮銷售問題。
在商品供大于求的情況下，顧客的心智主要集中在品牌、功能、渠道、性價比、關(guān)系等方面。因此，要從企業(yè)品牌的美譽度、產(chǎn)品的優(yōu)點、服務(wù)的優(yōu)勢中挖掘亮點，通過各種傳播訴求，爭取更多的客戶，進一步搶占消費者的心智。同時，面對琳瑯滿目的茶葉產(chǎn)品，消費者往往無從下手，茶企要善于打造自家的明星產(chǎn)品，吸引消費者的注意力，以最簡單的描述讓顧客明白產(chǎn)品。八馬茶業(yè)的賽珍珠鐵觀音、華祥苑的金鳳凰鐵觀音等明星產(chǎn)品，都是通過聚焦明星效應(yīng)，進行一系列有效的市場推廣活動，搶占了高端人群的心智資源，從而成為品類代表。八馬茶業(yè)提出安全、對口、正宗、穩(wěn)定四大標(biāo)準(zhǔn)，有效地解決消費者的痛點，從而激發(fā)了消費者的需求。
從茶文化層面，安溪鐵觀音具有“中庸之美、中國功夫、大慈大悲”三大靈魂;從茶葉保健層面，清香型鐵觀音更加抗衰老，濃香型鐵觀音更加降脂減肥，陳香型鐵觀音更加消炎去火;從茶葉產(chǎn)品特性層面，安溪鐵觀音具有“三高”：香高、顏值高、性價比高;從茶葉產(chǎn)品定位層面，安溪鐵觀音品種之優(yōu)、栽培之精、加工之難、品飲之雅、功效之強、品牌之大成為茶中貴族。
四、建立品類自信，抱團發(fā)展安溪鐵觀音
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修正認知，建立品類自信
經(jīng)過30多年的發(fā)展，安溪鐵觀音成為大江南北家喻戶曉的茶葉領(lǐng)軍品類，獨特的品質(zhì)和文化內(nèi)涵，彰顯出了鐵觀音無與倫比的品牌之美、中庸之美、文化之美。八馬、華祥苑、日春、山國飲藝等企業(yè)的鐵觀音產(chǎn)品系列線上銷售每年都在增長，2020年“雙11”八馬鐵觀音電商銷售增長27.34%，12月28日晚網(wǎng)紅薇婭直播帶貨八馬鐵觀音，僅3min銷售額達1 200萬元，說明了鐵觀音 市場需求量長期龐大，一直在全國名茶中穩(wěn)居主流地位。要以品牌價值、功能價值、商業(yè)價值、文化價值、質(zhì)量安全等五大價值為訴求，修正人們的認知，增強鐵觀音品質(zhì)自信、文化自信、商業(yè)自信，從而讓鐵觀音實現(xiàn)“二次騰飛”。
02
恪守標(biāo)準(zhǔn)，抱團發(fā)展
安溪茶幫是一個“你中有我、我中有你”的大軍團，安溪茶人永遠保有“不忘初心、記住鄉(xiāng)愁”的鐵觀音情結(jié)。茶葉是地緣性產(chǎn)品，顧客會將區(qū)域品牌作為第一菜單，企業(yè)品牌作為第二菜單，即人們選擇鐵觀音，首先想到的是產(chǎn)自安溪的品牌，首先認同安溪鐵觀音區(qū)域公用品牌，再從這個區(qū)域內(nèi)的企業(yè)品牌中選擇購買。安溪鐵觀音地理標(biāo)志品牌價值高達1426.86億元，位居全國各大名茶之首，這是一個難得的公共資源，是鐵觀音原產(chǎn)地企業(yè)品牌發(fā)展最有力的背書。因此，具有安溪鐵觀音地理標(biāo)志產(chǎn)品銷售資質(zhì)的企業(yè)要善于運用地標(biāo)進行營銷，以正宗、安全、質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品獲得消費者的信任。
品牌的基石是品質(zhì)，品質(zhì)的精髓是標(biāo)準(zhǔn)。在嚴格對照標(biāo)準(zhǔn)保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要抱團向消費者宣傳地理標(biāo)志產(chǎn)品保護規(guī)定，在消費者的心智里建立原產(chǎn)、正宗的信任度，引導(dǎo)顧客認準(zhǔn)地理標(biāo)識來消費。
鐵觀音的成功得益于強大的產(chǎn)業(yè)集群，得益于當(dāng)?shù)卣某掷m(xù)推廣，也得益于成百上千個鐵觀音企業(yè)品牌的集群效應(yīng)。未來，鐵觀音市場品牌集中度將越來越大，廣大茶企一方面要打造自身品牌，也要自覺維護和宣傳鐵觀音區(qū)域品牌，讓區(qū)域公用品牌和企業(yè)品牌相得益彰，共同發(fā)展。
參考文獻
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來源：北京茶世界
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鐵觀音茶是用鐵觀音茶樹的鮮葉制成的烏龍茶。鐵觀音獨具“觀音韻”，清香雅韻，沖泡后，有天然的花香，滋味純濃，香氣馥郁持久，有“七泡有余香”之譽。關(guān)于鐵觀音主要有三個要點：“鐵觀音茶樹”、“烏龍茶”、“觀音韻”。
鐵觀音茶屬于烏龍茶，介于綠茶和紅茶之間，屬于半發(fā)酵茶類（發(fā)酵程度10%-90%）。由于半發(fā)酵工藝的特殊性，烏龍茶具有紅茶之甘醇、綠茶之鮮爽和花茶之芳香。而且烏龍茶的花香，并非源于花果，有類似蘭花香、桂花香、水蜜桃香、梔子花香，還有許多不知名的花香，而倍顯珍貴。
鐵觀音茶最具特色的就是“觀音韻”，是其他茶葉所沒有的。但什么是”觀音韻”呢？經(jīng)常有茶友問，什么是觀音韻？今天嘗試的說一下，什么是觀音韻？
“只可意會，不可言傳！”最常聽到的就是這句話了。也就是只能自己去體會，說是說不出來的。
關(guān)于觀音韻，以下是專家的說法：
茶葉專家陳彬藩的《茶經(jīng)新篇》中寫道：“鐵觀音的香氣，有如空谷幽蘭，清高雋永，靈妙鮮爽，達到超凡人圣的境界，使人雅興悠遠，詩意盎然。鐵觀音的滋味十分濃郁，但濃而不澀，郁而不膩，余味回甘，有如陸游詩句‘舌根常留甘盡日’的感受。這種風(fēng)味，來自良種本身的優(yōu)異品質(zhì)，所以具有天真純樸的情趣，茗茶鑒評家認為安溪鐵觀音才有這種‘天真味’和‘圣妙香’，所以稱之為‘音韻’，意即鐵觀音的獨特韻味?！?/p>
著名茶葉專家陳椽在《中國茗茶》一書中寫道：“品質(zhì)優(yōu)異的鐵觀音具有獨特的‘音韻’，回味香甜濃郁，沖泡七次仍有余香，堪稱茶中之王?！?/p>
福建省茶葉質(zhì)量檢測站原站長、國家一級高級評茶師陳郁榕：“鐵觀音品種特征。觀音韻是鐵觀音樹種所獨有的一種品種特征，它有別于“巖韻”（巖韻是產(chǎn)于武夷山的茶葉所特有的地域特征）。同時，它是安溪鐵觀音所特有的品種香和滋味的綜合體現(xiàn)，而其他烏龍茶品種則不具備這種韻味。觀音韻是安溪鐵觀音茶樹品種本身所固有的本底物質(zhì)經(jīng)過加工所形成的香、味。其香芬芳似蘭，清新甘醇，味中有香，香中帶甜；其味醇厚鮮爽，飲后喉底回甘，齒頰留香，品其音韻花香之勝?！?/p>
安溪縣農(nóng)業(yè)與茶果局原局長蔡建明：“與其他茶相比所特有的味道。首先，觀音韻是形容安溪鐵觀音品質(zhì)的一個形容詞，它所描述的范圍包括鐵觀音的整體香氣和滋味，并非單指某一種香氣特征和滋味特征。鐵觀音的韻味是由它的品種特征、生長環(huán)境和制作工藝等要素所共同產(chǎn)生的，就如吃羊肉和吃牛肉，你會知道這是羊肉的氣味和滋味，那是牛肉的氣味和滋味，喝鐵觀音也是同樣的道理，與其他品種的茶葉相比它特有的香氣和滋味就是它的韻味?！?/p>
日春茶業(yè)副總裁、技術(shù)總監(jiān)林陽順：“物質(zhì)與精神的綜合感悟。韻是安溪鐵觀音的靈魂，是天地人種的自然融合，是安溪鐵觀音樹種在特定的生態(tài)環(huán)境里（包括土壤、海拔、氣溫、光照、雨水等）生長，在特定的節(jié)氣采摘，經(jīng)過特定的工藝制作而形成的綜合內(nèi)涵。從感官層面講，觀音韻強的茶香氣清新不嗆鼻，口感甘潤不生澀，回味長久不發(fā)干。從物質(zhì)層面講，觀音韻需要同時具備茶樹生長環(huán)境好、鮮葉采制時節(jié)好、后期加工制作好等要素。其中，搖青是影響觀音韻的重要環(huán)節(jié)。從精神層面講，觀音韻是一種精神體驗，它讓你通體舒暢、精神愉悅，就像人一樣，歷經(jīng)磨難而又堅持到底的總顯得特別有魅力。鐵觀音茶葉如果在經(jīng)歷了搖青、揉捻等環(huán)節(jié)后還能去除多余的水分保留茶氣，那么它肯定是一泡音韻顯的好茶。對鐵觀音的韻可以通過六根六識來體驗和領(lǐng)悟。六根即指眼耳鼻舌身意，六識是指色聲香味觸法。此品鑒過程也是一位茶師面對鐵觀音進行從采青到成形的一系列層層歷練的深刻體驗，也是品茗人從茶園到茶杯的神奇之旅。凡此種種或許可以認為觀音韻是一種天地人茶盡在人心的感悟，是一種怡情怡景、人文物化的情懷。因此，觀音韻也是一種“道可道非常道，茗可茗非常茗”的審美品鑒?！?/p>
三和茶業(yè)企劃經(jīng)理蘇振煌：“是一種綜合的感受。橘生淮南為橘，生于淮北則為枳。一樣的道理，安溪鐵觀音的韻是一種個性化的地域特征，來自于它特有的品種特征、生長土壤和氣候環(huán)境、制作工藝和人文積淀。這種韻不是簡單的香氣和滋味表現(xiàn)出來的特點，而是一種綜合的物質(zhì)。因為每個人的感覺和經(jīng)歷不同，對觀音韻的體會也就有所不同。有的人覺得聞到的氣味是蘭花香，而有的人覺得是桂花香，這跟個體對不同香氣類型的記憶和感知能力有關(guān)系。但不管怎樣，觀音韻給人的感覺是綜合的，既有嗅覺的體驗又有視覺和味覺的體驗，還有精神的體驗——舒服?！?/p>
海帆、謝文哲、羅炎秀撰寫的《安溪鐵觀音－一顆偉大值物的傳奇》：
安溪鐵觀音獨有的“觀音韻”向來撲朔迷離，難以描繪。雖然海拔、水質(zhì)、土壤、氣候適宜才會有韻，但觀音韻又同中國古老的書法、繪畫等藝術(shù)一樣，所涵蓋的內(nèi)容已遠遠超過了形式本身，能將人帶入一種境界。《文心雕龍聲律》篇中寫道：“異音相從謂之和，同聲相應(yīng)謂之韻?！庇^音韻就是與一種美妙的境界同聲相應(yīng)。吳傳家說“有心才能會韻”，在他的個人經(jīng)驗中，一杯好茶的觀音韻，好比住在高山茶園里，清早起來推開門，霧氣浮蕩之中，一瞬間陽光普照了全身，而新鮮空氣撲面而來——那種心曠神怡，非言語所能表達。
“茶里乾坤大，壺中日月長。”中國人早已視飲茶為生活的一大樂趣，從天南到地北；從城市到鄉(xiāng)村，或喜慶婚嫁，或探親訪友，或邀游賞景，或相聚閑聊，或開會座談，或訪問參觀，或洽談業(yè)務(wù)，或賦詩潑墨：或研討學(xué)問，或工作家居，或飯前酒后，總少不了以茶醒腦助興、以茶消憂解困，以茶聯(lián)絡(luò)感情。飲茶使人們的主活變得更為豐富多彩。
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