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文｜槽哥·?茶圈那點事兒 · 第25期
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引
2016年，原本每年從我這里買一些高端茶葉的兩個山東客戶讓我?guī)椭?lián)系小罐茶做代理。最終，他們都如愿了。是的，如你所想，仿佛年輕時親手把自己的女朋友送給她喜歡的那個男人一樣。
---槽哥
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我開始認識小罐茶，就是引子里這般。
真實的無法再真實，現(xiàn)實的無法再現(xiàn)實。
從那時開始，我便開始關注小罐茶。
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無論是誰，客戶被搶了，
都不是一件愉快的事。
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1
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小罐茶現(xiàn)象
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形容小罐茶是橫空出世，并不為過。小罐茶的出現(xiàn)，仿佛在茶圈投了一顆原子彈。2016年以來，似乎每一個找槽哥喝茶的業(yè)內(nèi)人士甚至茶友，都會聊起小罐茶，每次聊天的觀點基本大同小異。
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總結(jié)下來，小罐茶有七宗罪
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◆ 大師哪有那么多時間做茶，扯淡
◆?每罐4g完全是不懂茶的外行才會這么干
◆?我喝了小罐茶，品質(zhì)很一般
◆ 太貴了，完全不考慮大眾，圈錢騙局
◆ 充氮，太扯了，完全不考慮自然陳化
◆ 懂茶的老茶客根本不會喝小罐茶
◆ 過度營銷，創(chuàng)始人杜國楹根本不懂茶
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我聽了，網(wǎng)上查了，也了解了。對于我這樣被小罐茶毫不留情奪走了客戶的賣茶人，一切似乎才剛剛開始。
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對嗎？小罐茶。
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今天，我把我知道的和我想說的關于小罐茶的都寫在這里。我想說的，就是我知道的。為了彌補部分讀者看了這篇文章后會出現(xiàn)的不適感。
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先一起看看美女養(yǎng)養(yǎng)眼吧。
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2
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你看過電影《西西里的美麗傳說》嗎？
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意大利國寶級女神莫妮卡·貝魯奇演繹了主角"瑪琳娜"。美的不可方物，性感的無法不心動。
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電影里，瑪琳娜
沒有男人不喜歡
沒有女人不妒忌
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是的，她做過女神，為了吃飯出賣過身體，甚至為了生存做過妓女。
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莫妮卡·貝魯奇
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可是，拋開二戰(zhàn)不談，拋開瑪琳娜為了活著的本能所做的一切不談。
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其實，小罐茶就好比瑪琳娜
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男人就像小罐茶的代理商
女人就像茶行業(yè)的從業(yè)者
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你若沒看過這部電影，你可以去看。
據(jù)說有人看到了色情，有人看到了戰(zhàn)爭，有人看到了本能，有人看到了人性。你看到了什么？
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3
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iPhone成功嗎？
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聊小罐茶之前，再聊一聊iPhone吧。
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喬布斯對于禪宗的理解以及禪意美學的運用，后續(xù)會寫，我喜歡喬幫主，就像我討厭借著喬幫主說相聲的老羅和借著禪宗祖師達摩炒作謝謝您的極白一樣。
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2007年，喬幫主在iPhone發(fā)布會上說這將是改變世界的一款產(chǎn)品。也許我們現(xiàn)在覺得喬幫主很牛逼，iPhone很牛逼。無論是因為喬布斯太超前了也好，還是顛覆了當時手機行業(yè)的認知也好。
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現(xiàn)實是，2007年iPhone發(fā)布時，手機圈內(nèi)唱衰之聲一片。
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當時手機圈是這樣評價iPhone的：
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◆?微軟營銷總監(jiān) 斯普雷格：天知道會有誰去買iPhone這種玩意。
◆?微軟前Ceo鮑爾默：iPhone太貴了，對用戶沒什么吸引力。
◆?摩托羅拉Ceo桑德爾這樣回應記者：我們挑戰(zhàn)iPhone，可笑，你應該問問iPhone怎么挑戰(zhàn)我們。
◆?Palm前Ceo是這樣調(diào)侃iPhone的：做電腦起家的蘋果根本就不知道怎么做一部手機。
◆?諾基亞的高層是這樣調(diào)侃的：沒有鍵盤的iPhone能玩嗎？我們諾基亞三樓扔下去都不會摔壞。
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每一位評價者都是手機圈內(nèi)最牛逼的。
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10年后的今天......
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iPhone成功嗎？
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4
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看完一部電影，聊完一部手機，現(xiàn)在我可以聊聊小罐茶了。其實第23期《扒扒小罐茶的大師》（可點擊閱讀），原本計劃的是一次寫完關于小罐茶的文章，因事耽擱了，便有今天的第二篇也是關于小罐茶可能是我寫的最后一篇。當然，只是可能。
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《小罐茶的七宗罪》
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我試圖從這七宗罪里找到小罐茶的弱點，奪回我的客戶。
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一宗罪??◆?
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大師哪有那么多時間做茶，扯淡。
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關于小罐茶的大師，沒看過的請參看下面的鏈接，尤其看看評論，就像看西西里的美麗傳說一樣。
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文章：扒一扒小罐茶的大師
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小罐茶能集合8位大師，這一點我或許也能做到，但無非照貓畫虎，所以我也無法因為這一點讓我的客戶回來。
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二宗罪??◆?
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每罐4g完全是不懂茶的外行才會這么干。
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小玉是潮汕人，前幾年在珠海駐京辦那里開了一間茶室。每次去喝她泡的單叢，他的潮汕同鄉(xiāng)們都喝的過癮，我卻每次都心里暗暗叫苦。
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她每泡的投茶量，達到了15g，壺由特別小，一泡倒出來剛好只有三小杯。貌似知名茶企武夷星就有一款15g小袋包裝的大紅袍。她那個圈子里，幾乎每個人都如此，那是他們喝茶的標準。所以你看，槽哥這樣的老茶客遇到小玉她們的圈子，也一樣存在標準的問題。
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敢于把巖茶也標準到4g一罐，不得不說這種勇氣是值得佩服的。如果讓我去設計，我決計想不到。久居茶圈，其實很多思維已經(jīng)固化了。
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記得有一天一個老茶客跟蔓姐說：“小罐茶這幫人到底懂不懂茶，大紅袍4g，怎么喝！”
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我現(xiàn)在還記得蔓姐的回話：
“一罐不夠就兩罐，兩罐不夠就三罐，一罐茶量少，水就少加點?！?/span>
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很多時候，蔓姐客觀的不像個女人。
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是的，關于投茶量，本就是因人而異的，濃茶原本就不是被提倡的，所以這一點，我無法說服我的客戶。
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三宗罪??◆?
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我喝了小罐茶，很一般。
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這一點，跟槽哥聊過小罐茶的圈內(nèi)人大多都會這樣講。其實中國茶，符合了國家標準之后，就變得沒有標準了。
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每個行業(yè)都存在同樣的現(xiàn)象
“他們家那個品質(zhì)，在我這里一半價錢都不用?！?/span>
“他們那款茶，跟我這款比茶太遠了?！?/span>
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開始，槽哥也沒喝過小罐茶，不好評價，我一直認為一款茶自己沒有喝過是不能給予評判的?？墒俏殷@訝的發(fā)現(xiàn)茶圈的很多人其實根本沒喝過，卻同樣給出了小罐茶不好喝的論調(diào)。
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同行相輕也好，茶人相輕也罷。其中小罐茶被抨擊最多的就是那款普洱熟茶，知乎有一個會員是這樣寫的：“感覺成本就30塊錢一斤?！?/span>
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我喝了那款茶，并沒有傳言中的那么不堪。我后來特意問了普洱茶行業(yè)很知名的一位老師。他這樣回答我：“其實不管原料還是品質(zhì)都算不錯的，鄒老也不至于拿自己的名譽開玩笑?！?/span>
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茶圈一位很有名的老師跟我講過：茶這個東西，以前我年輕時總是評價，你知道我什么現(xiàn)在很少發(fā)表評論了嗎？因為茶沒有標準，沒有最好，只有適合。
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所以，如果我評價小罐茶一般，其實很多人也會評價我的茶一般。這似乎無法說服我的客戶，因為他們也不懂茶。
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四宗罪??◆?
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太貴了，完全不考慮大眾，圈錢騙局。
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坦白說，槽哥也覺得太貴了。相比較槽哥每月那3000塊的收入，喝小罐茶確實太奢侈了。用這一點定罪，很難站住腳。
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每個企業(yè)都有自己的定位，就像槽哥日里夜里都渴望的愛馬仕，也像槽哥看著流口水的賓利。他們從來不會考慮月薪3000的槽哥是不是買得起。
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我不是他們的用戶。
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中國茶行業(yè)幾乎所有的企業(yè)都是全價格鏈覆蓋。以天福茗茶為例，永遠都是什么好賣賣什么，什么價位都有，生怕漏掉每一個客戶。
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“是的，每一個喝茶人都是我的用戶。”天福茗茶們這樣說。
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但事實呢，拋開奢侈品不談，在中國，隨著物質(zhì)消費水平的提升，一大批定位中產(chǎn)階層的品牌應運而生。如 一條、網(wǎng)易優(yōu)選等等。
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一個品牌精準定位自己的用戶群，這其實是對用戶的尊重。
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槽哥的兩個客戶一個是房地產(chǎn)公司的老板一個是投資公司的。他們?nèi)粘Ｐ枰筒璧亩际撬^高端人士。所以對他們來說，便宜？我還不愿意做呢。
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五宗罪??◆?
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充氮，太扯了，完全不考慮自然陳化。
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茶是用來喝的，不是用來存的。我曾經(jīng)跟很多茶廠聊過，尤其是云南茶企。去庫存是他們最頭疼的事情。相信經(jīng)歷方舟子事件后，這件頭疼的事只怕會更加頭疼。
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充氮保鮮對于綠茶品類是有價值的。小罐茶充氮保鮮這一舉措意義很明顯。讓綠茶更持久的保鮮，相比較我們?nèi)粘Ｓ帽浔ｕr還是有所進步。
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我初始以為小罐茶的普洱和白茶也是如此保鮮，后來發(fā)現(xiàn)不是，所以充氮這一點我仍然無法說服我的客戶。
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六宗罪??◆?
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懂茶的老茶客根本不會喝小罐茶。
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老茶客是一個很奇怪的存在。槽哥認識很多老茶客，聊起茶來頭頭是道，山場，水感，海拔，年份等等等等。他們對茶有太多的見解，但他們似乎又有一個共同點，對于名氣大的茶他們通常的最高評語無非就是說：這茶，也就那樣吧，能喝。
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如果一個茶企把自己的目標客戶定位為這些老茶客，那么趁早死掉算了。因為在他們眼里，永遠沒有好這一說，挑刺本就是他們彰顯自己水平的方式，除了他們自己收藏的不知道從哪淘來的那塊黑乎乎的寶貝以外。
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雷軍曾經(jīng)把小米手機定位：“為發(fā)燒而生?！崩总姾屠枞f強組建的米粉前期的核心就是一群手機硬件的發(fā)燒友。最頂級的配置，最高的性價比。
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歷經(jīng)輝煌后，小米銷量先后被OPPO,VIVO，華為拉了下來。氣人的是尤其前面那兩個品牌，不但價格賣得比小米貴，性價比似乎更不如小米高。
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還好，小米終于意識到了市場不應該是專為極客們準備的。極客們的要求是永遠無法滿足的。所以你看，小米變了。
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現(xiàn)在的小米，學習了Costco，MUJI的長處，正在走向品質(zhì)電商的康莊大道。
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很多時候，所謂極致未必就是最好。擊中消費者內(nèi)心的某個痛點才是最重要的。就像OPPO能讓鳳姐自拍成范冰冰一樣。
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有些茶品牌，本就不是為老茶客準備的。所以這一點，我無法說服我的客戶。
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七宗罪??◆?
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過度營銷，創(chuàng)始人杜國楹根本不懂茶。
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◆ ?營銷最重要的是占據(jù)心智
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徐浪七歲的小侄女從小就跟著她父親泡茶，喝茶。尤其到了冬天，淡淡煮好的老白茶幾乎是每天必備。
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徐浪弟弟本人不太喜歡看綜藝節(jié)目和電視劇一類的節(jié)目，卻又喜歡家里有點電視的聲音，感覺那樣有家庭的氣息，所以客廳的電視常年就是中央九頻道。
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侄女跟著徐浪一起看《航拍中國》，一起被中國之美震驚。
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侄女跟著他一起看《文化之旅》，一起好奇的探索譚盾那樓梯都能奏樂的水樂堂。
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但據(jù)說侄女最喜歡的是動物，各種各樣的動物。
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因為中央九看的多，現(xiàn)在每次泡茶，她經(jīng)常念叨：“小罐茶，大師作”。
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◆ ?營銷
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我問過一位做營銷的資深人士如何看待小罐茶的營銷，她說：小罐茶的營銷爐火純青，簡直無懈可擊，精準的用戶定位，精準的產(chǎn)品定位，精準的廣告投放。
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營銷上，小罐茶是花了足夠心思的，無論哪個腦子沒毛病的品牌創(chuàng)始人，花了大代價做營銷，對產(chǎn)品的要求都不會太低。
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無論是誰，真金白銀砸進茶行業(yè)來，都是要未來的。
哪怕對中國的茶行業(yè)有一點促進，都是值得肯定的。
因為，我們要的是茶行業(yè)的發(fā)展，而不是固步自封。
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無論我多么嫌棄討厭小罐茶的廣告，我也只能嘆服“小罐茶，大師作”，我記住了，我的客戶也記住了，我的客戶的客戶也記住了。
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所以，我仍然無法說服我的客戶。
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槽哥說??◆?
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其實有兩件事是槽哥思考最多的。既然槽哥列舉了小罐茶的七宗罪最終仍然無法奪回自己的客戶，那么唯寄希望于茶行業(yè)的其他從業(yè)者。
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1、當下，茶行業(yè)中誰能成為小罐茶的對手？
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槽哥極為推崇的竹葉青一直陷在綠茶的泥沼里不能自拔，這其實也是對的。所以竹葉青無法以單品類去抗衡綜合品類小罐茶。
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一向主打全價格鏈什么好賣賣什么根本不區(qū)分用戶、店面跟雜貨市場一樣的天福茗茶一類的綜合品牌更加不是對手。
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難道是電商自居的醉品網(wǎng)？還是自媒體起家的茶語網(wǎng)？
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B2C醉品商城做了多年了，燒了不少錢，銷售量據(jù)說一直低的嚇人半死不活的。后來又做了茶幫通，試圖做B2B的茶葉全品類電商，再后來就做了醉品樸茶。實話說，除了醉品樸茶加盟招商算是接點地氣外，實在毫無亮點，雷軍到底看上醉品哪一點了，我一直沒想明白，也許雷軍的品質(zhì)電商未來進軍茶品類時需要醉品這樣的懂茶全品類的團隊。
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或許，也就僅此而已。
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茶語網(wǎng)最亮眼的大概就是盡可能的用一定的標準化方法對茶進行評測。
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坦白說：中國茶行業(yè)太復雜了，種類太多了。做全品類全價格鏈茶商未來沒人知道結(jié)果。
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所以，我至今也沒看到一個可以未來三年內(nèi)成為小罐茶對手的品牌。這是我焦慮的。
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2、小罐茶的隱患：打蛇當然要打七寸。
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服務：
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中國人已經(jīng)習慣了喝茶先品。所以你看竹葉青價位并不便宜，但你去北京望京新世界負一樓的竹葉青專賣店看一下，永遠有一個端著茶杯熱情的女茶藝師。
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因為公司在北京望京的緣故，我?guī)缀趺恐芏家ニ脑獦虻募覙犯！Ｐ」薏璧膶Ｙu店沒學會奢侈品品牌愛馬仕的范倒是先學會了禁欲系女生杜鵑的高冷，這是小罐茶店員給我的第一感受。冷冰冰的店，無人搭理的尷尬和一紙杯里的涼茶湯。
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后來我再去，試喝是要花錢買的，一罐50。試嗎？
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如果持續(xù)以這樣的服務和管理下去，就好比想成為海底撈的一家火鍋企業(yè)突然遇到了后廚蟑螂事件的海底撈一樣。
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海底撈遇到蟑螂死不了，但，你不是海底撈，你沒有這么多年的積累。
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大師：
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大師被小罐茶塑造成了品牌的核心競爭力，在我看來這即是成功也是最大的隱患。
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八位大師有名有姓各自有品牌。我不知道小罐茶跟大師之間的競業(yè)協(xié)議。但我知道兩點。
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A、大師不是小罐茶的固有資產(chǎn)
B、大師并不可控
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當年在正山堂做技術(shù)的梁駿德先生尚且離職創(chuàng)辦了駿德茶葉，何況本身就有品牌的八位大師。
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我清晰的看到幾位大師正在跟其他品牌合作推出茶品。我甚至驚訝的發(fā)現(xiàn)幾乎所有的傳承人和大師都被各個品牌簽約了。
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大師之幸，匠人之幸。？
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雖然小罐茶是我的對手，我還是希望它一路走好。
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不必疑惑，今天這篇文章，是我一邊喝著小罐茶，一邊寫的。
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結(jié)語
近日不聞秋鶴唳，亂蟬無數(shù)噪斜陽。
小罐茶的未來，留待三年后評說吧。
感謝小罐茶，給茶行業(yè)帶來的思考。
期待越來越多的小罐茶進入茶行業(yè)。
推動著我們所有的從業(yè)者一起進步。
推動中國茶行業(yè)整體升級一路前行。
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曼鼓--聲音曼妙的心靈樂器
茶藝師聯(lián)盟出品
全國經(jīng)銷商招募中
微信｜13161699698
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作者：槽哥
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槽哥
或許是最喜歡茶藝師的那個人
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????槽哥：一個混跡于茶人圈，每日喝茶卻假裝不懂茶其實也真不懂茶的連偽茶人都算不上的一個糙人。每個禮拜天，槽哥將在茶藝師聯(lián)盟平臺上無門檻有底線的吐槽。
????在我眼里，一個會泡茶又懂生活美學的茶藝師?，本就是茶行業(yè)的一股清流。 或許我就是最喜歡茶藝師的那個人。
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20201208茶界新聞一覽！了解更多請點擊標題或鏈接~
1、茶行業(yè)數(shù)據(jù)分析：2020年中國茶葉線上市場規(guī)模將達265億元
近年來，中國茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，一二三產(chǎn)業(yè)融合推進，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。數(shù)據(jù)顯示，2015年中國茶葉線上市場規(guī)模僅為115億元，但逐年增長，2019你則迅速增至235億元，預計2020年中國茶葉線上市場規(guī)模將達到265億元。艾媒咨詢分析師認為，隨著科技的進步和全球茶葉需求量的進一步增加，主要茶葉生產(chǎn)國的產(chǎn)量仍將保持增長。此外，特別是中國消費市場在養(yǎng)生、健康等方面意識的增強，也將帶動全球茶葉市場規(guī)模進一步提高。
來源：艾媒咨詢
2、《貴州省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展條例》出臺正當其時
《貴州省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展條例》已經(jīng)貴州省十三屆人大常委會第二十二次會議審議通過,將于2021年2月1日起正式實施。條例共6章60條,從茶樹種植、茶葉加工、品牌建設、扶持與服務等方面以法律形式進行規(guī)定，必將保證貴州茶樹種植面積居全國第一的規(guī)模、體量,為干凈茶、生態(tài)茶的生產(chǎn)夯實法治基礎,共同打造茶產(chǎn)業(yè)的知名品牌，增強貴州茶產(chǎn)業(yè)的競爭力，實現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)大省強省的目標。
來源：貴州日報
中茶產(chǎn)品以烏龍和普洱茶為主導，全品類運營滿足多元化需求：主要產(chǎn)品包括烏龍茶、普洱茶、花茶、紅茶、六堡茶、白茶、安化黑茶、綠茶及相關制品等，基本涵蓋主流茶品類，各類茶產(chǎn)品各具特色。公司具備全品類運營模式優(yōu)勢，滿足消費多元化需求。烏龍茶和普洱茶收入占比超過一半。從收入構(gòu)成來看，2019年烏龍茶和普洱茶兩者收入占比達52%，2018-2019年收入增長主要由烏龍茶、普洱茶、六堡茶驅(qū)動，其中烏龍茶和普洱茶增速均在兩位數(shù)以上，六堡茶增速超過30%。從每千克均價來看，各茶類產(chǎn)品價格差異很大，白茶和普洱茶均在200元以上，而花茶和綠茶在30元左右，且受茶原料采購價的波動影響，近3年產(chǎn)品均價波動較大。從毛利率來看，核心產(chǎn)品毛利率在50%左右，價格最低的花茶、紅茶和綠茶毛利率在20%-30%。
來源：中泰食品飲料
近年來，白茶產(chǎn)區(qū)茶旅產(chǎn)業(yè)不斷開發(fā)完善，很多慕名而來的游客在享受游玩樂趣的同時，也會將白茶作為伴手禮帶回家，從而推動了白茶價格聯(lián)動上升。10年來，福鼎白茶的價格基本處于穩(wěn)步上漲的趨勢，特別近幾年漲幅較大，年漲幅基本控制在20%~30%。2019年，因為天氣、環(huán)境等多重原因，福鼎茶區(qū)的茶葉產(chǎn)量相較去年造成了10%的減產(chǎn)。物以稀為貴，茶葉產(chǎn)量減少，抬升了今年的茶青價格，因此出現(xiàn)了30%+的價格上漲。
來源：華中農(nóng)投
5、關于《茶葉電商銷售服務技術(shù)規(guī)范》團體標準立項通知
12月7日，海峽兩岸茶業(yè)交流協(xié)會批準《茶葉電商銷售服務技術(shù)規(guī)范》團體標準立項。
來源：海峽兩岸茶業(yè)交流協(xié)會
不同場景下，茶與咖啡、罐裝飲料等形成體驗替代。如今，星巴克賣茶，茶顏悅色、喜茶賣茶包，天福茗茶也開始賣奶茶，各方面的競爭看似在加劇。然而，茶企的競爭對手其實并不是彼此，而是能替代飲茶體驗的任何產(chǎn)品，茶始終圍繞人群“喝茶”的體驗演進。茶飲獨有的沖泡、口感、成分、體驗，將在這些場景下如何演化，用新技術(shù)讓人感知，將自身優(yōu)勢資源，與人們變化的需求結(jié)合，撬動核心人群，是茶企們探索的關鍵。
來源：中國食品報官方平臺
7、2020年中國新式茶飲行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、問題與趨勢全剖析
分析師認為，目前一線城市的新式茶飲市場已基本飽和，各品牌需轉(zhuǎn)向下沉市場尋求新的增長點。數(shù)據(jù)顯示，2020年新冠疫情后，23%的消費者表示想喝更多奶茶，而35%的消費者表示將戒掉喝奶茶的習慣；其中，出于健康原因和減肥需要想戒奶茶的消費者占多數(shù)，分別占比45%和33%。
目前新式茶飲行業(yè)的發(fā)展趨于成熟穩(wěn)定，規(guī)模化發(fā)展將是各品牌長期發(fā)展的必經(jīng)之路。在這種情況下，優(yōu)先進行供應鏈管理、保證原材料穩(wěn)定供應的品牌將能以稀缺和高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引消費者復購，整個行業(yè)的供應鏈將朝著標準化、國際化的方向發(fā)展。
來源：鳳凰網(wǎng)、北京茶世界
我國茶葉標準化整體水平，尤其在產(chǎn)品質(zhì)量方面的要求，遠高于目前現(xiàn)行的國際標準及其他主要產(chǎn)茶國的標準。這些茶葉標準涵蓋基礎標準、產(chǎn)品標準、方法標準和食品安全標準4個方面，涉及產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各個環(huán)節(jié)，覆蓋全茶產(chǎn)業(yè)鏈。事實上，我國茶葉標準化工作正在逐漸向市場端靠攏。目前，我國六大茶類的標準都較為完善，也在牽頭主導著烏龍茶、白茶等國際化標準的制定。
來源：說茶ShowCha
9、深圳茶博會：玩轉(zhuǎn)100000㎡的茶業(yè)嘉年華攻略
第23屆深圳秋季茶博會，超大規(guī)模！100000㎡，4700個標準展位，7大展館，齊頭并進！69個名茶產(chǎn)區(qū)，20+政府展團，1800+品牌企業(yè)，20萬+產(chǎn)品，一展即可品全球好茶、賞精致雅器，超多精彩！100+高端茶事活動，10萬+茶友共同參與，4大主題展同期進行，5天展期讓你過足“茶癮”！全球茶業(yè)風向標，世界茶人嘉年華！12月10日-14日，深圳會展中心（福田），我們第23屆深圳秋季茶博會見！
來源：茶悅世界
整理丨茶小卓
當前，白茶產(chǎn)業(yè)正處于發(fā)展的關鍵性歷史節(jié)點，為撥開迷霧，深入洞察行業(yè)發(fā)展脈絡，“說茶”特策劃“白茶風云錄—中國白茶產(chǎn)業(yè)及消費市場調(diào)查專題”，預見中國白茶前行的機遇與可能。
此篇聚焦白茶產(chǎn)品塑造方式。
產(chǎn)品之于品牌，究竟承載著何種意義？
商業(yè)世界里，產(chǎn)品是品牌創(chuàng)建的物質(zhì)基礎，是消費者能直觀感受和接觸到的事物。這便意味著品牌的標志性產(chǎn)品，往往象征著大眾對其的第一印象。
在競爭激烈的白茶市場中，如何打造與眾不同的白茶產(chǎn)品，使之成為消費者心中摯愛？這一問題，不僅是品牌智慧的“試金石”，更是解碼白茶品牌高質(zhì)量發(fā)展的關鍵所在。為尋求答案，“說茶”對市面上21個熱門茶葉品牌旗下共計1111款在售白茶產(chǎn)品進行全面剖析，從中提煉出左右白茶產(chǎn)品市場價值的三大核心維度，為行業(yè)揭開爆品白茶的塑造奧秘。
*下文產(chǎn)品數(shù)據(jù)樣本取自中茶蝴蝶、八馬茶業(yè)、華祥苑、小罐茶、天福茗茶、日春茶業(yè)、熹茗茶業(yè)、祥源茶業(yè)、品品香茶業(yè)、鼎白茶業(yè)、綠雪芽、奇古枝、萬夫錦、六妙白茶、瑞達白茶、鼎存茶業(yè)、白大師、大與茶號、隆合白茶、云根白茶、政名白茶的產(chǎn)品手冊及商城。
△茶芽（“說茶”攝）
價格與價值：
多少錢的白茶更好賣
縱覽消費市場，熱賣白茶的價格大都處于哪些區(qū)間？從各大茶品牌的產(chǎn)品價格定位上，可以一窺端倪。
“說茶”調(diào)研顯示，在統(tǒng)計的1111款品牌白茶產(chǎn)品中，銷售單價在500元以內(nèi)的產(chǎn)品共有337款，占比30%；1000元以內(nèi)的產(chǎn)品有625款，占比56%；1000-3000元的產(chǎn)品有284款，占比26%；單價超過3000元的有202款，占比18%?？梢?，售價1000元以內(nèi)的白茶產(chǎn)品占市場主流，定價在300元-800元區(qū)間內(nèi)的白茶產(chǎn)品，更是其中大多數(shù)。
△“說茶”制圖
“說茶”對產(chǎn)品的克重、價格進行換算后，進一步梳理各款產(chǎn)品每斤的價格，發(fā)現(xiàn)在1111款產(chǎn)品中，低于1000元/斤的產(chǎn)品共303款，占比28%；1000-3000元/斤的產(chǎn)品共384款，占比35%；售價3000元/斤以上的產(chǎn)品共414款，占比37%。品牌白茶產(chǎn)品的價值以中高檔價位為主。
△“說茶”制圖
以上數(shù)據(jù)可見，雖然市面上銷售單價定于中檔和中檔偏下的產(chǎn)品數(shù)量更多，但在具體的白茶價值上，集中在1000元/斤以上的中高檔茶才是主流。產(chǎn)品售價與茶葉價值的差異，一定程度上反映出，當前市場對于“小而美”的、克重精巧但更具品質(zhì)感的白茶產(chǎn)品的追求。
品牌產(chǎn)品線規(guī)劃之外，鏡頭調(diào)轉(zhuǎn)于不斷變化的消費市場，則能看到另一種不同可能。第一財經(jīng)發(fā)布的《2023中國消費趨勢報告》指出，“需要才買、物盡其用”的理性型消費者和“制定計劃、理性消費”的計劃型消費者正在占據(jù)主導地位。
縱使當前中高價格檔位的白茶仍舊是品牌銷售“主力軍”，但是在追求品質(zhì)與性價比并重的今天，更具價格親和力的白茶產(chǎn)品，也正悄然醞釀著新的增長風暴。如何精準捕捉這些消費趨勢，并呈現(xiàn)在具體的市場布局中，是品牌實力的體現(xiàn)，也是塑造“明星產(chǎn)品”的關鍵。
緊壓與散茶：
形態(tài)變遷中的市場密碼
爆品白茶打造的另一大關鍵，在于對產(chǎn)品形態(tài)的洞悉與呈現(xiàn)上。
白茶產(chǎn)品的形態(tài)，如同時代鏡像，映照出市場的趨勢變遷與消費者的喜好變化。從早前的緊壓大茶餅，到便捷的包裝散茶、單泡裝茶葉……每一次產(chǎn)品流行形態(tài)的變化，都是對市場需求的積極響應。
“說茶”對白茶產(chǎn)品包裝進行盤點后發(fā)現(xiàn)，當前市面上的白茶產(chǎn)品主要以緊壓茶餅（200g以上）、包裝散茶、單泡裝為主。雖然緊壓茶餅仍以373款，占比33%的數(shù)據(jù)，占據(jù)主要產(chǎn)品形態(tài)，但如包裝散茶、緊壓巧克力裝茶葉，袋裝、罐裝、緊壓小餅、龍珠等各種形態(tài)的單泡裝茶葉也各有其受眾所在。整體來看，白茶產(chǎn)品包裝呈現(xiàn)出形式多種多樣的態(tài)勢。
△“說茶”制圖
篩選2022年-2024年的原料數(shù)據(jù)進行分析，對比可見，近3年來緊壓茶餅的占比逐漸減少，從29%降到了17%；與之相對應的，是單泡裝白茶的占比增加，從23%增長到39%；散茶產(chǎn)品總體來看變動不大。由此可見，單泡裝的泡飲之風正日趨流行。
△“說茶”制圖
變化的產(chǎn)品形態(tài)背后，是大眾變化中的茶葉品飲和消費習慣，單泡裝茶與散茶的風行，恰是新時代消費者簡單化、便捷化飲茶需求的體現(xiàn)。更有甚者，近年來，白茶袋泡茶、速溶茶、罐裝茶等產(chǎn)品形態(tài)，以其年輕化的包裝設計和便捷的消費體驗，正不斷吸引著年輕消費者的目光，為白茶市場注入了新興活力。
當時尚的、創(chuàng)新的、便捷的、生活化的白茶產(chǎn)品形態(tài)，成為越來越多消費者的心頭所愛。此背景下，白茶品牌需要做的是跟上市場流行新趨勢，設計更為豐富的產(chǎn)品體系，滿足不同的消費需求，才能有機會攬獲更多受眾。
需求與市場：
消費者究竟需要什么白茶？
想要打造一款備受市場歡迎的白茶產(chǎn)品，不僅需要恰如其分的性價比，接軌時代的新興形態(tài)，更離不開對市場需求的精準把握與深刻洞察。真正實現(xiàn)“叫好”又“叫座”。
“人”是消費市場的支撐，滿足消費者的核心需求，成為產(chǎn)品成功的關鍵。那么消費者究竟需要什么樣的白茶？驅(qū)動購買欲望的核心因素又是什么？
一、滿足多元化需求
預見需求、讀懂需求、滿足需求。能夠引領趨勢的白茶產(chǎn)品，必須在洞悉市場流行風向的同時立于潮頭浪尖。近年來，越來越多的白茶品牌在消費者的需求滿足上深耕發(fā)力。如中茶蝴蝶的巧白金、品品香的曬白金……都以更加創(chuàng)新的產(chǎn)品形態(tài)和定位，適配著消費者多樣化的使用場景，無論是自飲還是送禮，都能找到合適的選擇。這種對消費者需求的精準細分，讓白茶產(chǎn)品更容易走進消費者心中。
△中茶蝴蝶巧白金（圖片來源：中茶蝴蝶）；品品香曬白金（圖片來源：品品香）
二、價值認同共鳴
品牌和產(chǎn)品，如何與消費者產(chǎn)生共鳴，進而實現(xiàn)雙向奔赴？這一問題的解答重點，或許在于價值觀的傳遞。特定情況下，產(chǎn)品對于某一觀點態(tài)度的呈現(xiàn)，價值觀的表達，有利于吸引志同道合之人。如tea'stone出品的《茶葉縱橫八萬里》和《茶葉上下五千年》，用文化共鳴吸引消費者；奇古枝發(fā)行的第十四屆全運會官方特許商品白茶，也用體育傳遞精神共鳴。
這些產(chǎn)品通過跨界合作與品牌故事的講述，構(gòu)建與消費者之間的價值認同，進一步凸顯茶產(chǎn)品的精神價值底蘊。
△tea'stone出品的《茶葉縱橫八萬里》和《茶葉上下五千年》（圖片來源：tea'stone）；奇古枝發(fā)布的第十四屆全運會官方特許商品白茶（圖片來源：奇古枝白茶）
三、多巴胺刺激購買
多巴胺作為一種存在于人體中的關鍵神經(jīng)遞質(zhì)，對于產(chǎn)品營銷來說，往往具備一種強大的驅(qū)動力。當一款茶產(chǎn)品能為消費者提供一定的情緒價值，相對于其他產(chǎn)品便具有更直接的吸引力。如此前茶顏悅色推出的“大四喜手信茶”，主打?qū)g喜傳遞，憑借美好的產(chǎn)品寓意，一躍成為線上線下的熱賣爆款。白茶產(chǎn)品塑造同樣可以借鑒這一思路，通過創(chuàng)意包裝、故事營銷等方式，為消費者提供情緒價值，打造一場場關于美好與希望的茶之旅。
△茶顏悅色“大四喜手信茶”（圖片來源：茶顏悅色官方微博）
每一款“明星白茶”的誕生，都是品牌智慧與市場需求的相交碰撞。真正能讓大眾記住的產(chǎn)品，一定是在深耕品質(zhì)的基礎上，深刻理解市場需求，并不斷創(chuàng)新以滿足消費者日益多樣化的使用場景和品飲習慣。
相信在茶業(yè)從業(yè)者的共同努力下，越來越多高品質(zhì)、高性價比，且富有人文意蘊的白茶產(chǎn)品將持續(xù)涌現(xiàn)，為大眾提供更多優(yōu)良的選擇，引領白茶產(chǎn)業(yè)向著更加健康、可持續(xù)的方向邁進。
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