天福茶葉招聘

國運興，茶運興。茶文化是中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的一個重要組成部分，在加快實現(xiàn)中華民族偉大復興的進程中，我們也正迎來茶文化的大復興！

在福建對岸的臺灣島上，茶連兩岸，藝亦同根。茶藝首先在臺灣興起，拉開了中華茶藝的序幕。緊接著，得到大陸茶界的熱烈響應，尤其是大陸十幾億人的大市場和日漸提升的消費能力，為茶藝發(fā)展提供了豐厚的土壤。臺灣不少茶人也來到大陸發(fā)展，波瀾壯闊的茶藝大合唱隨之在全中國極速上演，精彩紛呈，標志著兩岸聯(lián)手推動當代茶文化走向新的大復興。

“茶藝”的由來

茶是中國人引以為傲的“國飲”，自神農(nóng)嘗百草時開始，中國人茶葉的消費方式不斷演變進步。以唐代陸羽《茶經(jīng)》的問世為標志，中華茶文化漸成一個獨立完備的體系，其后又經(jīng)歷宋元明清近千年的創(chuàng)新與發(fā)展，凝結(jié)成中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化寶庫中的稀世珍寶。

由于歷史的原因，茶文化于近現(xiàn)代一度陷入邊緣境地。進入民國，戰(zhàn)亂頻仍，茶道低迷，之后經(jīng)濟發(fā)展水平和居民消費能力制約了茶葉的消費。隨著改革開放的進程，海峽兩岸茶人共同努力，茶藝應運而生。經(jīng)過40多年來不斷發(fā)展、完善、壯大，在傳承弘揚、守正創(chuàng)新的基礎上，形成豐富多彩的新學科。

茶藝的部分內(nèi)容，古已有之，但把它作為一個概念提出來，始于80年前。而將其定名并賦予新的含意，則始于40多年前。茶藝一詞，首創(chuàng)者應為茶學家胡浩川（安徽六安人）。1940年，傅宏鎮(zhèn)輯纂《中外茶業(yè)藝文志》時，胡浩川教授在為該書作序時寫道：“津梁（注：津梁即渡口和橋梁，比喻能起引導、過渡作用的事物或方法）茶藝，其大禆助乎吾人者”“今之有志茶藝者，每苦閱讀憑藉之太少?！彼岬摹安杷嚒保w了茶樹種植、加工和審評之內(nèi)的各種技藝，但并不包含當代意義上關于茶葉沖泡、品飲及相關禮儀服務之類的內(nèi)容。而且，令人遺憾的是， “茶藝”雖然提出，但并沒有引起業(yè)界的重視，成為空谷足音，未能得以流行。

1970年后，臺灣一批有識之士，他們在傳承中華傳統(tǒng)文化的過程中也在尋求身份的認同，而具有數(shù)千年悠久歷史的茶文化無疑是一個絕佳的切入點。1977年，時任臺灣“中國民俗學會”理事長的婁子匡教授（浙江紹興人），組織了一個“味茶小集”的茶會，邀來一批茶界人士，推動正確的飲茶方式。為了恢復弘揚品飲茗茶的民俗，有人提出“茶道”這個詞。但是，另有人指出“茶道”雖然建立于中國，但流傳日本被其專美于前，如果現(xiàn)在援用“茶道”，恐怕會引起誤會；另一個顧慮，是怕“茶道”這個名詞過于嚴肅，不容易被普遍大眾接受、傳播。經(jīng)過一番激烈的討論，與會者普遍認可接受了婁子匡提出的“茶藝”一詞，以區(qū)別于日本“茶道”、韓國“茶禮”，受到大家的贊同。筆者推斷，出生于1907年的婁子匡極有可能看過《中外茶業(yè)藝文志》這本書，對序言中“茶藝”一詞留有深刻印象，因而將其“信手拈來”，并賦予新的含意，譜寫出妙詞天成的佳話。

臺灣明新科技大學教授范增平在《中華茶藝學》一書中寫道：“1970年中期，臺灣人民一方面受到全世界掀起‘中國熱’的影響，對于自己的民族文化產(chǎn)生了強烈的好奇心；另一方面，通過反省而認識到自己的傳統(tǒng)歷史文化有其優(yōu)越性的存在。于是一群知識分子從中找尋，迫切地希望回歸到中國文化的源頭，因此，傳統(tǒng)的民俗活動，一時之間熱門起來，并儼然成為一種時尚，而最具民族文化親切感的‘茶藝’，也就應運而生。”

臺灣茶藝“茗星”多

臺灣是現(xiàn)代中國最早提倡茶藝以及中華茶文化的復興之地，涌現(xiàn)出眾多“茗星”。吳振鐸、李瑞河、范增平、林資堯、阮逸明、林馥泉、蔡榮章、吳智和、張宏庸、周渝都是臺灣較早致力茶藝理論研究和實踐的茶人。

1977年8月14日，鐘溪堓、林炳煌在臺北市林森北路創(chuàng)辦“中國功夫茶館”，嗣后林馥泉、蔡榮章二人先后加入管理階層，成為當代茶藝早期的重要人物。

1978年，臺北市和高雄市分別組織成立茶藝協(xié)會，臺北市茶藝協(xié)會由花松村任創(chuàng)會理事長，這是臺灣第一個由民間組成的茶藝團體，高雄市茶藝協(xié)會由葉榮裕擔任創(chuàng)會理事長。這兩個地方性茶藝團體的出現(xiàn)，代表著“茶藝”已具有雛型。

1984年，李友然在臺北市中山北路開設“中國茶館”，熱心推動茶藝活動，多次提供“味茶小集”活動場所。

1980年，曾出任臺灣地區(qū)制茶工業(yè)同業(yè)公會總干事、創(chuàng)刊并主編《茶訊》的林馥泉，在臺北“有記名茶”開辦“茶藝講座”，并出版《識茶小集》共5冊茶書。同時，在《大華晚報》以“淺說識茶”“茶藝講座”為主題發(fā)表有關茶藝的文章。

一位從法國學習服裝設計回來的學者管壽齡，在臺北市仁愛路開設了一家“茶藝館”，同時經(jīng)營茶葉和藝術品的買賣及餐廳業(yè)務，1979年取得正式經(jīng)營執(zhí)照，可以說是現(xiàn)代“茶藝館”的發(fā)端。被臺灣人稱為“茶仙”的周渝，祖籍湖南長沙，1946年出生于重慶，1981年在臺北創(chuàng)立紫藤廬茶館，長期推廣茶道美學，進行國際茶文化交流及文藝活動。

臺灣茶人在茶藝理論、茶藝實踐方面，都取得突出的成績。出版的著作有：范增平的《臺灣茶文化論》《中華茶藝學》《生活茶藝館》，張宏庸的《臺灣茶藝發(fā)展史》，蔡榮章的《現(xiàn)代茶藝》《說茶之陸羽茶道》《茶道入門三篇——制茶、識茶、泡茶》等。曾先后擔任臺灣中華茶藝協(xié)會秘書長、天仁茶藝文化基金會秘書長的林資堯，長期致力于國際茶文化交流和茶道學，尤愛茶禮，促進茶禮生活化、社會化，為中國茶禮的建設開拓作出了貢獻。

范增平對茶藝達到癡迷的程度，出力出錢、奉獻自我。1981年，他辭去工作，捐出自己的財產(chǎn)，典賣掉兩棟房子，專心致力于茶藝活動。先后創(chuàng)辦“中華茶文化研究中心”“中華茶文化學會”“良心茶藝館”?！傲夹牟杷囸^”內(nèi)提供良好的休閑環(huán)境和茶點給大眾享用，館內(nèi)有價目牌，沒有收費員，只有一個良心箱，來喝茶的人，自己憑良心付費，希望借此喚醒人們的良心。茶藝館的收支不能平衡，范增平只有緊縮自己的開銷，再苦也不退縮。當初下決心最少要開滿三年，沒想到竟然撐了十年。

臺灣中華茶藝協(xié)會成立

一個規(guī)模涵蓋全臺灣地區(qū)的茶藝團體——中華茶藝協(xié)會，由吳振鐸、李瑞河、范增平等人發(fā)起，經(jīng)過一年多的籌備，于1982年9月23日在臺北市中山堂成立。召開成立大會時，時任臺灣地區(qū)副領導人的謝東閔（祖籍福建漳浦）親自出席，并接受名譽理事長一職，對當時的臺灣茶界是極大的鼓舞。首屆理事長由茶葉大師吳振鐸擔任，秘書長由范增平擔任，常務理事有天仁茗茶董事長李瑞河等人。吳振鐸連任兩屆理事長，第三屆的理事長為李瑞河的胞弟李瑞賢。

中華茶藝協(xié)會宗旨是宣傳茶藝文化，提倡飲茶風氣。經(jīng)常舉辦茶藝講座及各種茶會，積極推動各項有關茶藝的活動，提供茶藝咨詢服務。創(chuàng)辦會刊《中華茶藝》雜志，發(fā)行量最高達到二萬份，出版有《茶藝大觀》和《茶藝》叢書。使臺灣的茶藝活動掀起一波又一波的高潮，堪稱臺灣茶藝史上的黃金時代。

吳振鐸1918年出生于福建福安，福建農(nóng)學院畢業(yè)，大學畢業(yè)后先后任福建省立福安高級茶葉職業(yè)學校教導主任，崇安縣(今武夷山市)示范茶場場長。1946年去臺灣，任臺灣省茶業(yè)改良場首任場長。退休后仍在臺灣大學教授茶作學及推廣茶文化活動，著作有《吳振鐸茶學研究論文選集》。他先后育成15個茶樹新品種，其中尤以適制烏龍茶的臺茶12號(金萱)及臺茶13號(翠玉)最為人所稱道。他一貫倡導飲茶風氣，弘揚茶文化，為臺灣茶業(yè)的興盛做出了卓越的貢獻，被譽為“臺茶之父”。他認為：現(xiàn)代茶藝不僅講究品茗的環(huán)境、美感與氣氛，還需遵循一定的程序，包括備水、備具、備茶、置茶、泡茶、分茶、奉茶、嘗茶等。只有兩方面兼?zhèn)?，才會使人在品茗之中產(chǎn)生舒適感和愉悅感，才能感受到濃厚的茶文化底蘊。

作為常務理事的李瑞河，熱心地出錢出力，積極贊助茶藝協(xié)會。曾任茶藝協(xié)會秘書長的林資堯說：“每年天仁的捐款和李瑞河先生募來的錢，占協(xié)會經(jīng)費的六成以上，但是，他從來沒有要求協(xié)會為天仁做什么。”林資堯推崇李瑞河對茶藝的付出，說他在這方面是“臺灣第一人”。

“茶藝中心賠本５年也沒關系”

曾任天仁茶業(yè)股份有限公司董事長、天福集團副總裁，現(xiàn)任陸羽茶藝中心董事長的李勝治，對40年前李瑞河先生一手創(chuàng)立的陸羽茶藝中心及天仁茶藝文化基金會贊賞有加，認為這兩個單位宣傳推廣普及茶藝功不可沒，值得肯定。筆者深為贊同。

李瑞河出生于臺灣南投茶農(nóng)世家，1961年到臺南創(chuàng)建天仁茗茶店。1968年，成立天仁茶業(yè)有限公司，在臺北設立天仁茗茶店，并建天仁制茶廠……事業(yè)越辦越紅火。李瑞河從小就很著迷茶文化。他認為，強調(diào)茶文化，就等于告訴消費者，茶不僅是一種飲料，還有更多的內(nèi)蘊，值得細細品味。1977年，他在苗栗頭份創(chuàng)建天仁茶園，內(nèi)設陸羽館，大力弘揚茶文化。同時，對臺灣剛興起的茶藝，他第一時間表示全力支持。

曾經(jīng)轟動一時的“中國功夫茶館”，兩年后因為投資人資金不足而陷入困境。時任茶館經(jīng)理的蔡榮章想到李瑞河是茶業(yè)界的老大哥，自己雖然與他不相識，仍嘗試寫一封信，問他是否有意接手茶館，但李瑞河認為茶館經(jīng)營不善，必事出有因，因此婉拒。茶館隨即倒閉。

一年后，蔡榮章在亞都飯店教飯店服務員學茶藝，剛好與天仁接洽買茶的事，而有機會與李瑞河接觸。這次李瑞河主動問蔡榮章，有沒有打算再度出山開茶藝中心，雙方一拍即合。天仁衡陽路門市的二樓空著，李瑞河就把它辟做茶藝中心。陸羽茶藝中心由李瑞河獨資創(chuàng)建，開頭注資1000萬元臺幣，后來再注資1000萬元臺幣，于1980年12月成立。

李瑞河把這家茶藝中心取名為“陸羽”，為的是紀念唐代茶圣，體現(xiàn)他濃濃的陸羽情結(jié)。李瑞河聘請蔡榮章為總經(jīng)理，開設“陸羽茶道教室”，教人如何泡一壺好茶，一時吸引許多人來學習茶藝。李瑞河投資茶藝中心是為推廣茶藝，不為賺錢，因此一開始就把茶藝中心定位為“賠錢”單位。他想如果茶藝中心虧錢，可以拿天仁茗茶賺的錢來補貼。果然，茶藝中心第一年雖然打響了名氣，但因為大部分的課程免費，收支結(jié)算下來還是虧損。蔡榮章匯報虧損消息時，李瑞河表示：“沒關系，茶藝中心賠本５年也沒關系?！?/p>

后來，茶藝中心推出收費的茶藝進階課程，舉行泡茶師評定考試，對泡茶師進行專業(yè)認證，組織茶藝表演；并開發(fā)泡茶用的壺具，由蔡榮章、林瑞萱夫婦設計，請?zhí)账嚰矣酶呒壨临|(zhì)制作。因為壺具的造型自成一格，具有實用與收藏價值，成為一大收入來源。從此茶藝中心開始有盈余，這樣的結(jié)果，是李瑞河始料所未及的。

1984年，天仁又出資成立了一個非營利組織“天仁茶藝文化基金會”。李瑞河把林資堯從茶藝協(xié)會聘請過來主持這個基金會。原始基金是100萬元臺幣，之后天仁每年撥款200—400萬元臺幣，供基金會公益性運作。

天仁茶藝文化基金會的使命和陸羽茶藝中心有所不同。茶藝中心是教人泡茶，講究喝茶情趣的享受，天仁茶藝文化基金會則重在“禮儀的培養(yǎng)”，以及對各種茶藝、茶文化的無償支持贊助。

在秘書長林資堯的籌劃下，天仁茶藝文化基金會開發(fā)出各種茶禮，創(chuàng)有尊禮古圣先賢的祭孔、祭神農(nóng)、祭屈原、祭陸羽等茶禮，體現(xiàn)大自然時節(jié)更替的四序茶會，以及五方獻供茶禮、金色蓮花茶禮、郊社茶禮、佛堂茶禮、教師節(jié)獻茶禮等，使茶藝文化更加豐富多彩。

在中華茶藝協(xié)會和陸羽茶藝中心、天仁茶藝文化基金會等單位及茶人的大力倡導下，臺灣茶藝盛行，喝茶人群大為增加。同時將茶提升到“藝術品”的層次，價值感非凡，喝茶成為高雅的風俗。據(jù)有關資料，到1983年臺北市大約有80家茶藝館，到了1987年，臺灣地區(qū)的茶藝館達到500家左右。茶藝深入民間，蔚然成風。

“一般企業(yè)人士只重視自己的企業(yè)文化，但李瑞河先生卻為整個產(chǎn)業(yè)的文化而付出，這點顯示出他的宏觀視野?！焙{兩岸第一位茶葉博士阮逸明贊許道。

茶藝的核心是功夫茶文化

臺灣與福建，兩岸血脈相連。漳臺兩地人同祖、茶同根，親情、茶緣特別深厚。祖籍漳州的臺灣史學家連橫（連戰(zhàn)的祖父）在《雅堂先生文集》中說：“臺人品茶，與中土異，而與漳泉潮相同，蓋臺多三州人，故嗜好相似。茗必武夷，壺必孟臣，杯必若深，三者為品茶之要。非此不足自豪，且不足待客?！卑l(fā)源于閩南漳州漳浦的功夫茶習俗，在臺灣同樣有深厚的基礎。筆者前幾年去臺灣時，曾在鄧麗君紀念館內(nèi)看到她收藏的紫砂壺上百把，可見其主人對功夫茶的熱愛。筆者最近采訪兩位年近八旬的臺灣老茶人，他們回憶六七十年前，看到有些長輩們用紫砂壺泡茶，大些的紫砂壺配6只小茶杯，小紫砂壺配4只小茶杯。有時集會時也看到老人們圍一起泡茶，叫做老人茶，與閩南的老人茶一樣。興起茶藝之后，臺灣人泡飲功夫茶的風氣十分普及，功夫茶不再是老人的專利，很多中青年人也樂此不疲，迷戀其中。

功夫茶，是把茶泡好、把茶品好的技藝，這正是茶藝倡導者們的初衷。打頭陣的中國功夫茶館，就鮮明地亮出功夫茶的旗號。一些人表示，功夫茶是指閩南的一種小壺泡茶方式，講究泡茶器具以及水溫的控制，泡起來很費“功夫”，代表著中國茗飲的最高水平。

臺灣茶藝家吳德亮在所著的《臺灣茶藝的興起與傳承》一書中寫道：“臺灣茶藝有別于日本的‘茶道’、韓國的‘茶禮’，臺灣獨創(chuàng)的‘茶藝’一詞系于1977年間，在茶界與文化人的激蕩下所產(chǎn)生的?！薄懊髑迨⑿械某辞鄺l形散茶，不再將茶葉碾成粉末，而直接抓一撮茶葉置入茶壺或茶杯，并以開水沏泡飲用，稱為‘撮泡法’，不僅簡單方便，且保留了茶葉的清香味，從此廣為講究品茶情趣的文人雅士喜愛，開創(chuàng)飲茶史上的一大革命。而最典型的撮泡法就是盛行于福建、廣東沿海一帶，并流傳至臺灣的‘功夫茶’，是烏龍茶特有的泡茶方式，卻也影響并帶動了今日細品熟茶、把壺賞玩的茶藝風潮?！泵鞔_指出了茶藝與功夫茶之間的直接傳承關系。

畢業(yè)于臺灣大學中國文學研究所的張宏庸是最早研究茶藝的學者之一。他出版的《臺灣傳統(tǒng)茶藝文化》一書，以中國茶學理論為基礎，分別論述臺灣名茶、茶泉、茶器、茶術、茶人、茶所、茶食、茶宴等泡茶藝術。他認為：悠悠千載，茶不僅是國人的生活必需品，也是人們美化生活重要途徑。品茶時，目視茶色，口嘗茶味，鼻嗅茶香，耳聽茶濤，手摩茶器，極盡五境之美。要泡出這樣的好茶，需要做好茗茶、茶泉、茶器、茶術四個方面。這些泡茶藝術與功夫茶密切相關。

范增平最早將如何泡茶總結(jié)出行茶十八步，具體有：臨泉松風（煮水）、孟臣溫暖（燙壺）、精品鑒賞（觀茶）、佳茗入宮（投茶）、潤澤香茗（溫潤泡）、旋律高雅（注水）、沐淋甌杯（燙杯）、茶熟香溫（斟茶入茶海）、茶海慈航（分茶入杯）、杯里觀色（賞茶湯）、聽味品趣（品茶）、品味再三（一杯茶分三口慢慢細品）、和敬清寂（靜坐回味）等程序。這些明顯是按照民間功夫茶的泡飲方法，加上文人的藝術加工而形成的，開創(chuàng)了藝術化描述功夫茶（工夫茶）沖泡啜飲程式的先河。

茶藝茶藝，核心是功夫茶技藝。在當今時代，要想沖泡出一壺（或蓋碗）好茶、品出好茶，離不開功夫茶文化。

茶藝的廣闊舞臺在祖國大陸

正如知名臺商李瑞河常說的那樣：“臺灣茶葉的根在大陸，我的根在大陸，臺茶的出路也在祖國大陸。大陸有13億人口，世界最大的茶葉消費市場，是茶產(chǎn)業(yè)的廣闊舞臺?！辈杷嚨呐d盛，廣闊舞臺同樣在祖國大陸！

1990年，事業(yè)正值巔峰的李瑞河，遭遇金融危機的打擊，旗下的天仁證券虧損臺幣30億元。他一肩扛起所有責任，變賣家產(chǎn)還債，保住了天仁茗茶。事業(yè)歸零之后，親友借錢相挺，他采用“僑商”的名義，選擇到祖國大陸東山再起，重新出發(fā)。1993年2月1日，李瑞河在福州豎起了天福茗茶的大旗。當年9月，他在祖籍地漳浦簽約興建天福茶莊。此后，又在漳浦建茶廠、茶食品廠、茶具廠、高速公路服務區(qū)、唐山過臺灣石雕園、閩南文化城……同時把天福茗茶連鎖店開向全福建、全中國。

《詩經(jīng)》云：“誰謂荼苦，其甘如薺。”李瑞河事業(yè)上雖然遭遇過挫敗，但對茶葉癡戀依舊，對茶事業(yè)愛之彌深，為茶藝、茶文化付出甘之如飴。他大力推廣茶藝，天福茶莊開業(yè)典禮上，表演的就是天仁茶藝基金會研究發(fā)明的四序茶會（功夫茶泡法）。他要求各門店按照陸羽茶藝中心推廣的小壺泡茶法，免費為客人泡功夫茶、奉茶。取之于茶，用之于茶。事業(yè)成功后回饋桑梓，芳草報故園。他投巨資建天福茶博物院，一年貼錢200多萬元；投巨資創(chuàng)建天福茶學院（后升格更名為漳州科技學院），創(chuàng)辦人李瑞河申明：建學校是公益性投入，本人及家族不要求一分錢回報；在天福茶博物院內(nèi)，他豎立臺茶之父吳振鐸的雕像以紀念，并請吳振鐸的學生阮逸明教授當首任院長（后兼任天福茶學院名譽副校長）。他將熱衷于茶藝的二妹李素貞請來漳浦宣傳茶文化，現(xiàn)任天福茶博物院院長，他將蔡榮章從臺灣調(diào)來，聘為天福茶學院教授，任茶文化系首任主任，他招聘臺灣南投青年李尚儒博士，來天福茶學院市場開發(fā)與營銷系當講師，后任系主任。他把茶文化、茶旅游、茶工業(yè)、茶教育、茶科研做到全國各地，創(chuàng)造了許多中國及世界第一……

茶文化迎來大復興

兩岸三通之后更促進茶人的交流。李瑞河在天仁事業(yè)興旺時期，就幾次到祖國大陸探路。1987年10月，臺灣開放臺胞赴大陸探親。1988年的4月，李瑞河即帶領天仁7位主管到大陸考察茶葉市場。他們從廣州開始，一路走訪了景德鎮(zhèn)、廬山、福州、上海、杭州、北京、長春等地。這趟大陸之旅持續(xù)一個多月，可見李瑞河進軍大陸市場的決心之大。1989年5月，李瑞河派天仁總經(jīng)理李瑞賢帶隊，由陸羽茶藝中心、天仁茶藝文化基金會組成一支20多人的“華夏茶道訪問團”，到大陸表演茶藝。訪問團每到一地，都和當?shù)夭栉幕绲娜耸拷涣?，分享臺灣茶藝發(fā)展的經(jīng)驗。在杭州，李瑞河多次拜訪浙江省國際茶人之家基金會，捐贈一萬美元，后來還將訪問團巡回表演用的功夫茶車贈予“茶人之家”，以推動茶藝的發(fā)展。

吳振鐸、范增平等人先后赴祖國大陸探親、宣傳茶藝。范增平上百次深入?yún)⒃L大陸18省市各產(chǎn)茶區(qū)及茶企，在北京、天津、上海等20多個城市公開演講和表演茶藝，推動并參與中華茶藝專業(yè)教育的設立和茶藝師認證考試制度的完成。他廣泛采訪兩岸的茶人，自費出版了共7冊的《中華茶人采訪錄》，為“茶人”下定義，為當代的中華茶人留下歷史的記錄。

同時，祖國大陸不少茶人積極研究茶藝，推出一批研究成果，有力地促進了茶文化的繁榮。正是鑒于當代茶藝的蓬勃發(fā)展，國家勞動和社會保障部于1998年將茶藝師列入國家職業(yè)大典，茶藝師這一新興職業(yè)走上中國社會舞臺。

中華民族正加快復興，中國茶文化正迎來繁榮的黃金時期。以茶藝、功夫茶的興起為主要標志，中國茶文化魅力無窮，古老又充滿青春活力，她將助力我們身心更健康、社會更文明、世界更美好！

作者簡介

嚴利人

漳州科技學院特聘教授

閩南功夫茶研究會會長

注：內(nèi)容來源茶周刊，作者嚴利人，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除

茶行業(yè)市場空間就在眼前，如何把握茶業(yè)嬗變先機？這篇文章發(fā)表于2015年，今天讀起來還是很有價值

[導讀]：中國茶舉世聞名，茶文化博大精深。但提到中國茶經(jīng)濟，則黯然神傷。茶業(yè)困局成了很多人心中解不開的結(jié)，醫(yī)不好的痛。在市場格局面臨變化之際，筆者從我國產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀尤其是中國國情出發(fā)，探討茶行業(yè)存在的問題、機遇和對策，以求拋磚引玉，供大家茶余飯后閑聊。

 

【正文】茶行業(yè)投資價值有多大？

 

1、國內(nèi)競爭不充分

 

說起茶行業(yè)，很多人立馬想到遍布城市的街頭小店，充斥網(wǎng)絡的“茶農(nóng)直銷”，認為茶行業(yè)很小很散，根本談不上行業(yè)價值。筆者認為剛好相反，茶行業(yè)沒有快速發(fā)展，恰恰是因為行業(yè)價值太高。

 

近年來，茶行業(yè)一直在穩(wěn)步前進。和茶葉專家于觀亭私下交流時于老感慨中國做茶的都很富有，在武夷山或者安溪等產(chǎn)茶地，多數(shù)茶農(nóng)都有上百萬的財產(chǎn)，相當多的茶企業(yè)有幾百萬、上千萬資產(chǎn)，只不過千萬是一個坎，很難逾越。這種“穩(wěn)”容易讓人意志消沉，不思進取。企業(yè)或者說管理者急功近利，小富即安，主觀上不想做大做強；有資金親睞，他們又不愿意讓別人分一杯羹而敬而遠之。

 

 

由于看不到行業(yè)價值，無法吸引外來資本或引起行業(yè)外資金的關注。有人直言，茶行業(yè)從業(yè)人員90%是農(nóng)民，絕大多數(shù)老板從茶農(nóng)或茶販發(fā)跡，很少有人經(jīng)歷過系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營管理培訓和學習，素質(zhì)不言而喻，對他們而言，馬上賺錢是唯一目的。就算想有所作為，也善經(jīng)營，但這些廠商天生就帶有資本缺陷，沒有也不會進行資本運作，完全靠自己勤爬苦做進行原始積累，雖然也有幾百萬的積蓄，但與企業(yè)規(guī)?；l(fā)展所需要的大資金相比無足輕重。

 

茶農(nóng)每年周而復始地種植生產(chǎn)，茶企多以夫妻店或者家族企業(yè)的形式延續(xù)，總體上都很安逸，從不會居安思危，考慮行業(yè)未來。相對于企業(yè)發(fā)展、品牌建設投入，未來產(chǎn)出很難評估，說不定還會帶來風險，所以，保持現(xiàn)狀成為行業(yè)內(nèi)很多人的共識。在行業(yè)外資本或者說壟斷資本看不上茶行業(yè)的情況下，茶行業(yè)競爭不夠充分。茶行業(yè)出現(xiàn)7萬個廠家不如一個立頓的現(xiàn)狀就不難理解了。如果市場競爭充分，行業(yè)集中度高，茶企業(yè)就不會多如牛毛。

 

2、小作坊到大資本歷程是未來“茶葉之路”

 

和“立頓”等國外大企業(yè)比，實在有些牽強附會，我們看看國內(nèi)。與白酒業(yè)相比，同為大消費產(chǎn)業(yè)的茶，顯得相形見絀，茶產(chǎn)業(yè)不足白酒業(yè)產(chǎn)值的三分之一，所有茶企盈利能力只相當于一個“茅臺”。從某種意義上說，茶的消費基礎比白酒更大，在世界影響更廣更深，而生產(chǎn)種植地域比白酒更窄，自然更有利于茶行業(yè)商業(yè)運作，發(fā)展空間更大。有人斷言茶行業(yè)利潤低，只適合小農(nóng)經(jīng)濟，與白酒沒有可比性，但據(jù)我們分析，有一定品牌知名度的茶葉不僅銷量大，而且利潤高，單品利潤普遍在30%以上，很多都是翻番，還有高過茅臺的天價茶。

 

當然，由于批發(fā)市場的惡性競爭，散茶已經(jīng)沒有什么利潤（掛著品牌的散茶或者關系營銷除外）。不同的是，白酒依靠品牌識別，必須經(jīng)過市場真槍實彈的考驗洗禮，地方政府需要更好扶持“商品品牌”以帶動地域經(jīng)濟，而茶葉種植面積和茶農(nóng)收益更容易彰顯政績，至于市場推廣、品牌的長遠戰(zhàn)略則無暇顧及。即使有市場推廣行為，也多是碎片式不成體系的“宣講”活動或者以轟轟烈烈的“地域特產(chǎn)品牌”政府宣傳發(fā)布模式曇花一現(xiàn)。

 

 

天福茗茶進入內(nèi)地，迅速成為行業(yè)翹楚并成功登上香港證券市場，只用了十多年時間，與大多數(shù)內(nèi)地茶企不同的是，天福沒有太多政府資源優(yōu)勢，用的更多的是現(xiàn)代營銷理念、經(jīng)營策略和方法。在沒有外來資本和營行團隊進來時，只有企業(yè)看重市場業(yè)績，需要樹立長盛不衰的品牌，不再顧及那點財政補貼，地方政府不再看重暫時的政績，政績與經(jīng)營業(yè)績博弈突破平衡點的時候，茶行業(yè)會突飛猛進。白酒業(yè)從散酒形式到品牌模式，從極度分散到高度集中，從小作坊到大資本大工業(yè)化走過的歷程正是未來的茶葉之路。

 

3、茶行業(yè)市場空間就在眼前

 

實際上，茶行業(yè)已有企業(yè)正在踐行，并收到可觀的行業(yè)紅利，比如大益。當初大益大手筆投入茶品牌建設時，存在很多爭議，很多人覺得投資茶行業(yè)遠比礦業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)或者金融投資增值要慢，效率要低。我們不妨分析一下，大益潛心做茶，高調(diào)宣傳，進行品牌建設只有7、8年時間，雖然大益每年賬面產(chǎn)生上的利潤不及那些投資，但是，總體上看，大益這幾年攻城略地，目前各種物業(yè)的實際資產(chǎn)價值也相當可觀；其品牌價值11億元高居中國茶行業(yè)榜首，更為重要的是不遺余力的品牌建設使其品牌影響力在消費者心中根深蒂固，有力地促進了產(chǎn)品銷售，是茶行業(yè)鮮有的能強勢有效地通過品牌管理駕馭分銷商的企業(yè)，為未來發(fā)展奠定了牢不可破的堅實基礎；

 

茶行業(yè)號稱各行業(yè)的投資洼地，其行業(yè)屬性決定了其強大的抗風險能力。改革三十年來，與其他成熟的行業(yè)相比，茶行業(yè)相對落后，市場化進程緩慢，但行業(yè)處于轉(zhuǎn)型和快速成長期，近年來呈現(xiàn)加速之勢。數(shù)據(jù)顯示，中國最近十年消費量及產(chǎn)值增加十倍以上，由2000年的90億增長到1000多億，但中國的年人均飲茶量卻很低，與日本相比，其茶產(chǎn)品人均年消費量約為1500克，是中國的近4倍，中國茶葉消費仍有巨大空間。

 

眾所周知，茶行業(yè)是時尚、健康、休閑、朝陽產(chǎn)業(yè)，茶飲正被各國人民推崇，茶行業(yè)正在進入黃金發(fā)展時期。只要不出現(xiàn)大的戰(zhàn)略失誤，大益基業(yè)既已鑄就，其優(yōu)勢地位的確立，將分享未來中國茶行業(yè)發(fā)展的紅利。反觀其他投資，我們姑且不考慮時間成本、機會成本，隨著經(jīng)濟步入調(diào)整期，這些周期性行業(yè)進入衰退期，有的已經(jīng)進退維谷，有的資金鏈斷裂，以現(xiàn)金收益為主的投資者面對著迅猛的通貨膨脹正無計可施。

 

 

這里強調(diào)的是行業(yè)的比較優(yōu)勢，其實，茶行業(yè)的內(nèi)在空間已經(jīng)顯現(xiàn)。茶種植、生產(chǎn)加工、流通，還有由茶衍生出來的包裝設計、物流、茶具、茶農(nóng)資、茶機械、茶家具、茶食品、茶醫(yī)藥、茶收藏、茶旅游、茶療、茶樓服務、茶影視文化等涉茶的產(chǎn)業(yè)鏈，遠不止3千億的市場容量。

 

從事茶家具的中藝鼎盛、裝修設計的圣唐古驛、包裝創(chuàng)意的金匯通等由茶起步的小公司，先后在短短的幾年時間里，已經(jīng)發(fā)展成為遐爾聞名的大企業(yè)。放眼國際，中國茶行業(yè)的前景則更令人振奮。民族的就是世界的，中國的就是世界的，“茶”最有話語權(quán)。世界奢侈品協(xié)會中國代表處首席執(zhí)行官歐陽坤認為，未來中國產(chǎn)生國際級奢侈品品牌的行業(yè)最有可能來自茶葉。國際茶葉市場上，雖然紅茶落后于肯尼亞等國，但以中國特色著稱的綠茶、白茶、黑茶、青茶等目前占據(jù)主導，紅茶也在奮起直追。

 

作為茶葉發(fā)源地，又有各類獨到的品種及工藝優(yōu)勢，隨著綜合國力的增強，文化的崛起，中國在世界上的地位彰顯無疑。于觀亭老師歸納中國茶行業(yè)在世界上擁有種植面積、產(chǎn)量、名茶數(shù)量等八個第一，如果有茶企有實力成為茶行業(yè)的翹楚，就有機會整合中國整個產(chǎn)業(yè)，屆時，專業(yè)分工更強，技術含量更高，規(guī)?；@現(xiàn)，利潤空間也會隨之大增，未來在出口市場上像綠茶獨占90%的國際市場，卻因為國內(nèi)茶企自相殘殺競相降價的惡性競爭局面將會一去不復返。茶行業(yè)是國際公認的既有悠久傳統(tǒng)又最有前途的健康產(chǎn)業(yè)，由于中國茶在世界的根基深厚，影響廣泛，種類資源優(yōu)勢明顯，中國的茶業(yè)龍頭成為世界茶行業(yè)的巨頭也是自然而然的事情。

 

4、茶行業(yè)不缺小資金，但缺大資本

 

茶行業(yè)需要資本的推動，需要上市成為公眾公司，似乎已成共識。資本確實能推動企業(yè)快速做大做強，但對茶行業(yè)而言，更急需的是資本背后所帶來的人才流入和管理水平提升。最近幾年，確實有風險投資窺視已久，也有所動作，但只是蜻蜓點水。究其原因，茶行業(yè)深邃莫測的文化固然蒙蔽了他們，真正沒能打動他們的還是收益，因為資本的本性就是逐利。

 

相比一紙批文的電信、地產(chǎn)、金融，或者坐地收費的交通，只要漲價就穩(wěn)賺不賠的石油等資源型行業(yè)，茶行業(yè)確實很難吸引他們。即使他們放下身價，進了這個行業(yè)，由消費者說了算的市場法則也會使他們望而卻步，難于屈就適應。正因為如此，在沒有老虎盤踞的大山里，真正有志于茶的大資本只要解讀了茶行業(yè)密碼，用心做企業(yè)，英雄就會有用武之地，甚至會游刃有余，叱咤世界。

 

企業(yè)發(fā)展第一需要人才，第二需要資金。在這兩者都不具備的情況下，“茶農(nóng)”都能經(jīng)營的如此順利，稍有魄力的老板不需太多投入也能脫穎而出，全國還產(chǎn)生了一批知名度較高的企業(yè)或品牌。如果行業(yè)進入成熟期，同樣做一個企業(yè)，同樣的投入，效果會完全不同，其投入產(chǎn)出的邊際效益會大打折扣。實力資本或茶企應該抓住行業(yè)發(fā)展黃金時期，在行業(yè)格局尚未確立之際，盡早布局，規(guī)劃發(fā)展。

 

產(chǎn)品定位需規(guī)劃

 

閉門造車，導致產(chǎn)品滯銷，品牌難以做大

 

產(chǎn)品開發(fā)是個很重要的環(huán)節(jié)，往往決定一個產(chǎn)品或品牌未來的生死。開發(fā)之前應進行大量的市場調(diào)研。企業(yè)需要順應市場，投其所好，在滿足消費的過程中發(fā)展壯大。逆市場而行，會撞得頭破血流。

 

消費心理學認為，消費者購買的動機和需求習慣于從眾從俗。有些產(chǎn)品一夜之間走紅，但絕大多數(shù)局限于像手機那樣可直接體驗的小眾市場。茶葉品種繁多，各地飲茶習俗差異較大，如江浙一帶流行綠茶，閩粵地區(qū)的消費者喜歡烏龍茶，茶企業(yè)根據(jù)當?shù)叵M者的飲茶習慣定位，對茶品分類定位無可厚非，但要成為主流消費品或者說通用品牌，單品必須具備快消品特質(zhì)，除非你定位的就是區(qū)域市場或者某類品牌。

 

紅茶口味為世界大多數(shù)人接受，主推紅茶的立頓也因此紅遍全球。單類品牌或者地域品牌雖然市場開發(fā)容易，成本低，但會束縛未來成長空間，受該類品種市場周期波動大，風險高。通用品牌雖然市場起步難，成本高，但空間無限。有些品牌雖然沒有標注某類茶（母子品牌或者長期做某一類茶），但在消費者心中已經(jīng)約定俗成，其產(chǎn)品定位很難改變。

 

最近幾年，茶界流行“創(chuàng)新”。新品牌、新產(chǎn)品（品類）忽如一夜春風來，次第產(chǎn)生。這些茶其實就是將早已存在的某種名茶稍加改變，打出新的名字。有人粗略統(tǒng)計，全國知名品牌（含品類）不下一千，絕大多數(shù)在當?shù)鼗蛘呷珖哂幸欢ㄓ绊懥Α钠放茟?zhàn)略角度講，有一定歷史的老品牌沉淀較深，已形成一部分忠實顧客，擁有一定擁躉，不需投入就可以為我所用而且成長空間巨大，推新品牌的成本高企，為什么不少茶企仍然熱衷于推新品牌？

 

看看近年來的茶界表現(xiàn)就可以明了，層出不窮曇花一現(xiàn)的新產(chǎn)品、新品牌往往伴著高價或者某種概念。其背后的原因就是推新品可以大打概念牌，以超乎想象的價格攫取利潤。撈一把的思想不會考慮品牌的維護和建設，也不用擔心能走多久，其結(jié)果是一再傷害消費者的心智，損害茶業(yè)市場良性發(fā)展。

 

試想，成千上萬的名茶已經(jīng)讓消費者無所適從，不斷涌現(xiàn)的“新茶”同時衍生出各種品級，讓消費者更加眼花，最后還有哪款名茶能占據(jù)消費者的心靈？品類繁多、特點突出適宜個性消費、特色消費，但產(chǎn)品很難規(guī)模化、標準化，企業(yè)很難做大做強。茶類現(xiàn)象正是茶行業(yè)上萬廠家茶企沒有核心企業(yè)的體現(xiàn)，立頓也正是抓住了商品的本質(zhì)特點，成就了全球第一。

 

 

產(chǎn)品開發(fā)是服務消費還是顛覆市場？

 

國內(nèi)的茶葉消費很難推廣到年輕人中，成為茶業(yè)經(jīng)營者的困惑。俗話說，消費者永遠沒有錯，那么問題肯定出在我們自己，我們有必要換個角度思考。長期以來，我們的廠商習慣于以自己的產(chǎn)品主導市場，而不考慮消費者的感受。比如，茶行業(yè)喜歡墨守成規(guī)，堅守茶葉的原滋原味，認為只有這樣才能傳承文化。

 

產(chǎn)品形式不作創(chuàng)新，加工工藝（口味）也不愿調(diào)整。當然，這種理念很容易得到老茶客的認同和擁護，但卻得不到主流消費群體的認同。立頓等茶品被我們很多茶人排斥為另類，甚至不被接受為茶，稱之沒有茶文化，然而它卻成為白領首選。絕大多數(shù)年輕人的味覺并不喜歡喝那種苦味或者澀味，自然，這一部分年輕消費群體（年輕人恰好是快消品消費主體）被拒之門外，一群嗜茶客喝著從客人蹭來的或者朋友饋贈的茶，品頭論足，陽春白雪，回頭卻判定年輕人不愛喝茶。奶茶遍及大街小巷，成為年輕人最愛的現(xiàn)象足以說明，并不是年輕人拒絕茶。

 

從世界各國茶葉消費風俗不難看出，英國的茶加奶、美國的冰鎮(zhèn)等飲茶方式均與發(fā)源地的中國喝茶方法相距甚遠。而他們的飲茶習慣和行為方式在“羊群效應”的帶動下，對“社會精英”又有很大的引導示范作用。“英式下午茶”正在成為中國城市的一道風景。

 

 

在當今健康成為時尚主題的時候，甚至在父母極力呵斥小孩喝甜飲的情況下，甜的硬飲料仍有一席之地，說明消費口味一旦形成，很難馬上改變。隨著歲月的成長，口味才會慢慢變化。所以，作為以市場為目標的廠商或者營銷人員，需要在傳統(tǒng)與現(xiàn)代、快與慢中尋求平衡。我們要的是市場，而不是恪守信念，挑戰(zhàn)市場。茶行業(yè)目前還停留在原始階段，不顧市場反應閉門造車，盲目開發(fā)現(xiàn)象普遍，造成產(chǎn)品積壓。當然，茶葉本身積壓的并不多，這里體現(xiàn)的特質(zhì)往往是大量定制的包裝庫存。

 

產(chǎn)品形式上說起創(chuàng)新，很多茶商卻走向另一極端，他們只想標新立異，進行產(chǎn)品顛覆。改喝法為吃法，改實物茶樣為濃縮汁，吸引了一些時尚前衛(wèi)的消費者，但想成為主流飲品都不甚理想。更有甚者，有些生產(chǎn)茶飲的廠家也不忘吸收茶行業(yè)的規(guī)矩，號稱傳承茶文化，做真正純味的茶飲料，拒絕任何食品添加，其應者更寥。

 

產(chǎn)品的核心本質(zhì)是滿足消費需求而非逞一時之勇來改變消費者。與市場脫節(jié)，這種經(jīng)營思想很容易落入“先知就是先烈”的怪圈。制造消費，引領消費固然很好，但那適合有實力的企業(yè)（即使可口可樂也兵敗“原葉”茶飲），茶行業(yè)的核心企業(yè)優(yōu)勢并不明顯，更何況中國有幾千年的飲茶歷史。消費習慣即使會改變，但絕不會一蹴而就，除非你有足夠的時間和耐心去培育市場。相反，普通茶企因勢利導更容易激發(fā)消費。所以改變消費更適合做一般茶企業(yè)的一種戰(zhàn)略，而不是一開始就大規(guī)模開發(fā)產(chǎn)品。

 

市場推廣存瑕疵

 

產(chǎn)品與推廣自相矛盾

 

茶企需要根據(jù)企業(yè)和市場的具體情況以及產(chǎn)品需求特點，確立品牌戰(zhàn)略和核心價值，系統(tǒng)構(gòu)建品牌體系并進行推廣。我國茶葉品牌多以茶葉產(chǎn)地命名推廣，地域特點明顯；國際上知名品牌主要以經(jīng)銷商的品牌進行推廣，拼配原料則廣納天下好茶。因此，中國茶葉從一開始發(fā)展空間就被自我束縛，雖然能借用地利之便，快速打開市場，并且成效斐然，但一旦約定俗成，在消費者心目中形成你的產(chǎn)品和品牌定位，就很難輕易改變，更無法適應消費者種類和口味特點偏好的豐富性，即產(chǎn)品線的運用，自然產(chǎn)生不了偉大的公司。

 

廣告推廣需要有舍才有得

 

需要正確認識品牌推廣，廣告是快速提升品牌價值的一個有效途徑。在會計學中，廣告費是成本費用項目，但在品牌建設過程中，有效廣告的每一次投入，實際上都在增加品牌的價值。廣告的成本逐步攤銷在品牌的成長的過程中，它和品牌的增值此消彼長，最終形成品牌的無形資產(chǎn)。因此，廣告宣傳也是量化品牌價值的一個重要指標。有人忌諱廣告，認為企業(yè)本來經(jīng)營不好，還要額外增加成本負擔，但研究證實，產(chǎn)品銷售、品牌推廣最直接最有效的就是廣告。相當多的國際上大牌企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營困難時還會加大廣告投入，這也是近年來持續(xù)的國際經(jīng)濟危機中，傳媒業(yè)相比其他行業(yè)反而發(fā)展得更好的注解。好的廣告不僅會擴大銷售，還會把你的形象或產(chǎn)品非常友好地帶給消費者，讓人印象深刻并引起情感共鳴，強化忠誠顧客。

 

如何推廣性價比更高

 

有了好的產(chǎn)品定位，茶企需要因地制宜，適時地宣傳。宣傳要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，還要根據(jù)企業(yè)的實力量體裁衣，很多人貪大求洋，不顧自己的實際，只選夠大夠強的媒體，其實大媒體性價比并不是最高的，在同等條件下，雖然花了很高的代價，但相當多的受眾是無效的，也就是說這筆投入很多沒有價值，當然除非你的實力或發(fā)展空間已經(jīng)具備，有必要在大媒體進行推介以強化地位。中小茶企或者新興茶企可以首選行業(yè)發(fā)力，集中火力重點突破。行業(yè)媒體擁有大量忠誠讀者，很多讀者閱讀習慣已由被動閱讀轉(zhuǎn)化成主動閱讀。

 

其受眾有效，粘度高，積聚效應明顯，短時間能迅速傳播，往往起到事半功倍的效果。茶文化與其他文化相輔相成，彼此滲透，在茶行業(yè)里推廣，很容易放大傳播。茶行業(yè)最近幾年流行代言，有的花了很高代價請代言人或者公關，往往能引起轟動，但它只是一種事件營銷，屬于品牌推廣中的前奏，而不是結(jié)果。如果不系統(tǒng)規(guī)劃，沒有持續(xù)的后續(xù)跟進，單個事件就喪失了其應有的價值。

 

在新的形勢下，網(wǎng)絡推廣也適應了企業(yè)新的要求。年輕消費群體獲取信息很多依賴網(wǎng)絡，而網(wǎng)絡海洋浩瀚無邊，良莠不齊。因此，選擇信息，也會從行業(yè)媒體開始。由于信息的不對稱，消費者沒有火眼金睛，在沒有消費經(jīng)驗的情況下，他們往往根據(jù)品牌來選擇行業(yè)門戶。

 

所以茶企選擇網(wǎng)站進行推廣需要選擇行業(yè)權(quán)威平臺，不可選擇一味追求流量但內(nèi)容膚淺甚至低俗有損品牌形象的網(wǎng)站發(fā)布。現(xiàn)階段茶企習慣選擇搜索引擎，以搜索引擎為主的推廣可以擴大網(wǎng)絡曝光率，但以硬廣存在的形式以及走馬觀花的瀏覽很難吸引消費者（網(wǎng)友）主動地去深度了解。隨著搜索的競爭，信息流量會逐漸分流，以單個搜索為主的網(wǎng)絡推廣價值會越來越低。

 

同時，搜索引擎的廣告容易分配發(fā)布到垃圾網(wǎng)站（注重流量），嚴重損害品牌價值。垂直門戶一般以內(nèi)容為主，更能彰顯網(wǎng)絡信息識別優(yōu)勢，可以讓網(wǎng)友深度閱讀以及情感交流，以彰顯所推廣的品牌內(nèi)涵、背后的文化積淀和良好口碑，增強品牌的美譽度。另外，我們還必須看到，未來生活是個性化時代，單靠某個媒體推廣已經(jīng)很難深入人心，即使國內(nèi)頂級電視媒體其受眾也已分流。所以，盡可能讓信息廣泛發(fā)布，大范圍推廣。

 

在具體推廣某一款茶品的時候，由于消費者接受信息是有限的，最好的辦法，就是突出你的特點，如果什么都優(yōu)，那你就不優(yōu)。王老吉在市場初期，定位模糊，沒有特色，市場占有率一般，但他們發(fā)現(xiàn)日常生活中，很多人容易上火，于是他們在不改變配方的情況下改變宣傳策略，只強調(diào)怕上火喝王老吉。一下打開上百億的市場。

 

我們茶企業(yè)在宣傳茶品特點時恨不得把茶的功能羅列盡致，往往使消費者知曉了茶的功效卻忘了要買誰的茶。很多茶企不僅全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營，產(chǎn)品也全線延伸，以圖謀取最大的市場份額，獲取最大的收益。結(jié)果往往力不從心，多數(shù)很難持續(xù)正常經(jīng)營；能經(jīng)營的，卻因定位模糊，推廣分散，消費者對品牌無法感知。

 

 

茶文化推廣需要點“形而下”

 

茶文化不是孤立存在的，營銷應該好好加以利用。很多人片面地將“茶藝表演”理解為茶文化。從茶生活中提煉出來的茶藝表演可以觀賞，是一種很好的茶文化表現(xiàn)手法和傳承方式，也是企業(yè)營銷活動中推介和宣傳的亮點，但相當多的茶藝表演重形式不重實際，觀眾看完熱鬧之后沒有獲得表演者欲表達的茶本身的主題（很多華麗花哨的走秀掩蓋了茶的本質(zhì)，有些觀眾連表演的是一款什么茶也難于留下印象），表演藝術的核心思想與引導消費促進銷售的目標沒有統(tǒng)一（比如演繹出飲茶的境界和氛圍，使觀眾有體驗的欲望甚至心智共鳴），因此，單純的繁枝縟節(jié)的表演并不是很好的營銷實戰(zhàn)工具。

 

在實際工作中，很多茶店招聘業(yè)務員只以茶藝師為條件，實在難于理解。茶店是營銷的終端，主要目標就是銷售。此時，一線市場最需要的是營銷師而非茶藝師，雖然茶藝師在培訓中也會學習一些營銷知識，但并不系統(tǒng)也不專業(yè)。茶文化促銷應該結(jié)合市場在應用中加以實踐，引導消費。

 

“英式下午茶”能風行全球，其精妙在于營造了一個舒適愜意的優(yōu)雅氛圍。那些茶點的搭配，那些器具的精美，那種色調(diào)的溫馨甚至叮叮當當?shù)牟ＡП鲎舶l(fā)出的聲音都能激發(fā)每一個人思想的靈動，讓人趨之若鶩，這是一種休閑體驗，一種生活態(tài)度，其實歸根到底是一種消費文化，商業(yè)文化也是一種文化現(xiàn)象。“立頓現(xiàn)象”與此同理，誰說“立頓”沒文化呢？營銷中，我們切不可將茶文化割裂開來，涇渭分明地作為高雅藝術僅供表演。

 

渠道終端遇挑戰(zhàn)

 

營銷渠道醞釀重大變革

 

如果不能靠原創(chuàng)性的創(chuàng)新跟上世界的步伐，中國企業(yè)就無法保持自己的發(fā)展勢頭并領先。茶行業(yè)雖然有所發(fā)展，但總體與其他較成熟的行業(yè)比較相去甚遠。突出的表現(xiàn)是行業(yè)目前小散亂的格局，沒有核心企業(yè)，最大的企業(yè)市場份額不足1%，不能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的資源優(yōu)化配置；沒有頂級品牌，品牌影響力較小，不足于激發(fā)消費者購買沖動。但是，在信息逐漸對稱的時代，未來整個經(jīng)濟營銷模式都會產(chǎn)生巨變，茶行業(yè)也不會例外。終端發(fā)展模式將有可能直接步入前所未有的全新階段，緣由就是電子科技、信息技術的快速推動。

 

傳統(tǒng)的商超在信息不對稱的時代，體現(xiàn)了強大的商業(yè)價值，它能輕松吸引消費者，整合上游廠商。我們號稱“渠道為王”。渠道固然重要，很多茶商卻過分看重店面，認為千城百店可以解決一切，店面滲透到哪里，哪里就是自己的市場，他們熱衷于不惜血本建設終端。

 

但困惑接踵而至：其一，店面實體費用昂貴，需要大量的資金做后盾，一旦資金不濟，就會癱瘓甚至危及整體運營；其二，店面發(fā)展正常，但茶業(yè)多樣化的特點迫使多品種經(jīng)營以滿足消費需求，單店成了雜貨店，店面開的多了，產(chǎn)品品牌逐漸成了渠道品牌，脫離了初衷；其三，隨處可見的單店雖然能讓消費者隨時看見產(chǎn)品，但看到不等于購買，解決不了令人頭疼的“最近一米”，很多店面可能虧損，資金使用效率非常低下。

 

扁平化、信息化、專業(yè)化、簡單化是營銷模式發(fā)展的必然趨勢。不管哪種營銷模式，都會借助信息技術。電子信息的發(fā)展，使得所有的商品近乎“裸奔”，消費者可以在最短的時間里，只需觸摸一下屏幕，產(chǎn)品性能、價格、品牌一覽無遺。尤其是淘寶推出的一淘比價系統(tǒng)，可以迅速直觀的對比各大商家所售產(chǎn)品性價比。

 

移動終端的普及，使消費者可以便捷地在商超里掃一下貨架上商品二維碼等識別系統(tǒng)，得出欲購商品性價比的高低。此時，傳統(tǒng)商超的貨物陳列更像是在充當展示樣品。其它地方包括網(wǎng)絡價格吸引力足以影響購買者心理錢包的情況下，顧客會很輕易地流失。產(chǎn)業(yè)空心化的直接后果就是資本瘋狂推高房產(chǎn)及物業(yè)成本，商超的房租與商品價格漲幅往往不成比例。

 

在通貨膨脹高昂的時代，傳統(tǒng)商超尤其是大型商超的風險轉(zhuǎn)嫁能力遭遇空前挑戰(zhàn)。這更使傳統(tǒng)商業(yè)雪上加霜。電子商務經(jīng)過幾年的發(fā)展，商家營銷理念、消費者成熟度以及物流瓶頸的解決，加上沒有沉重的房租物業(yè)費用，優(yōu)勢顯而易見。“李寧”連鎖店連環(huán)倒閉，其分銷商直白坦言，電商發(fā)展使終端受損。

 

京東商城敢與傳統(tǒng)渠道的大佬國美、蘇寧叫板，國際知名大賣場正計劃退出中國零售市場，茶行業(yè)中，最近的廈門某知名賣場老板負債跑路，危言已經(jīng)變成現(xiàn)實。茶葉網(wǎng)站、茶葉電子商務等小荷才露尖尖角絕非偶然。

 

面對市場的變化，傳統(tǒng)茶葉店的銷售功能會有所下降，駐地聯(lián)絡、品牌形象展示、消費體驗、營銷互動等功能將得到更多體現(xiàn)。對于廠商而言，渠道建設在正常需要的布局基礎上，可以更多借助專業(yè)的或者虛擬的通道。隨著云計算、云服務的推進，消費電子2.0時代來臨，電子商務正在以驚人的速度改變我們的現(xiàn)實生活，不必說世界已成地球村，單說國內(nèi)，只要有一款信息終端，你就會輕易獲取中國每一個角落的信息，隨時掌控產(chǎn)品、品牌動態(tài)。

 

在浩瀚的商品信息海洋中，如何讓消費者輕松獲取你的產(chǎn)品和品牌信息，這時需要一個識別工具，最直觀的就是品牌和價格，在同類產(chǎn)品中，價格越低關注度越高；但是一旦聯(lián)系上品牌，價格彈性馬上下降或者說價格杠桿失靈。每一個與電子商務或多或少、直接或間接發(fā)生過聯(lián)系的人，都會深有體會。雖然電子商務在我國發(fā)展迅速，但我們與西方成熟的電子商務市場差距依然遙遠。據(jù)調(diào)查，目前中國網(wǎng)購人群近3個億，催生300億的市場，市場份額僅為3%，與美國20%相差懸殊，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，物流、信用等體系的完善，茶行業(yè)的品牌化，未來市場值得期待。

 

茶行業(yè)面臨洗牌，品牌是定海神針

 

由于營銷的扁平化，產(chǎn)品間的界限被打破，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)格局將會發(fā)生劇變，相當多的中間商會面臨挑戰(zhàn)，而以產(chǎn)品、品牌資源突出的生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢將凸顯。更多一線廠家將直接從幕后走向前臺，直接面對消費者，參與市場競爭。借助現(xiàn)代信息，資本作用，品牌的影響力會產(chǎn)生“馬太效應”，將超越其他營銷要素。廠家要做的就是在保證產(chǎn)品品質(zhì)的情況下，集中精力建設品牌，使品牌傳播最大化。

 

中國從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國一躍成為全球加工制造工業(yè)大國，與發(fā)展200年有余的西方工業(yè)國家相差無幾，只經(jīng)過30年的改革開放，這主要靠“適應性創(chuàng)新”發(fā)揮的作用，但也面臨核心技術等自主性創(chuàng)新難于突破的瓶頸。中國茶產(chǎn)業(yè)從農(nóng)耕時代逐漸步入市場經(jīng)濟，先前靠規(guī)模、靠資源、靠渠道的強勢茶廠的硬實力優(yōu)勢會縮小，在探索新的原創(chuàng)性商業(yè)模式之際，所有企業(yè)幾乎站在同一條起跑線上，這對有抱負的后起之秀提供了迎頭趕上的千載難逢的時機；同理，已經(jīng)占有先機的傳統(tǒng)強勢茶企在保持原有優(yōu)勢的同時，亟需順應時代，及早調(diào)整戰(zhàn)略。但是無論模式如何變化，在同等條件下，強大的品牌影響力是不變的法寶?？v觀“殼牌”、“奔馳”等世界上知名大牌，雖經(jīng)百年滄桑，歷經(jīng)無數(shù)危機，如今依然熠熠生輝。

 

在我國古代，習慣稱商家為行商和坐商，是由于地域和信息的限制，只能富甲一方。后來“商通天下”，也只是其足跡走的更遠，落后的交通信息阻礙了有效的管理，資本無法發(fā)揮規(guī)模效應，商業(yè)無法做大，依靠商人（家族）自身的影響和個人能力慢慢積累，財富無法快速壟斷。在現(xiàn)代交通和現(xiàn)代信息的影響下，強者通吃成為可能，只要其染指，財富就會以驚人的速度積聚，資本的作用發(fā)揮到極致。在資本、信息、交通、品牌等要素的合力下，茶行業(yè)面臨洗牌，全新的模式將會誕生，茶行業(yè)出現(xiàn)巨頭甚至整個產(chǎn)業(yè)趕超其他成熟的行業(yè)將為時不遠。

 

營銷模式待創(chuàng)新

 

在新的形勢下，茶葉企業(yè)應該怎么應對？對生產(chǎn)廠家而言，注重產(chǎn)品和品牌推廣是不二選擇。信息及現(xiàn)代消費的發(fā)展促使品牌建設尤為迫切；對渠道商而言，品牌打造和營銷模式創(chuàng)新成為首要任務。

 

有了準確的產(chǎn)品定位，有了扎實的品牌基礎以及良好的營銷渠道，就算消費者知道了品牌，產(chǎn)品也隨處可見，但消費者也不一定買，怎樣才能促成消費？這時還需要有優(yōu)化的營銷模式去開發(fā)市場，將較高的到達率變?yōu)閷崒嵲谠诘霓D(zhuǎn)化率。

 

茶業(yè)消費市場難有起色，原因錯綜復雜，其中跟行業(yè)頂層設計不足，契約精神缺失，茶文化誤導，消費行為不成熟，茶行業(yè)品牌弱小等有關。除了常規(guī)的市場開發(fā)、品牌推廣的方法外，筆者關注的市場上正在出現(xiàn)的模式主要有以下幾種：

其一，中國文化管理學會茶文化研究中心與北京手工藝術協(xié)會合作，正在開展制茶手工藝師的調(diào)研工作。“手工藝師”獲得相關職業(yè)資格認證，所制作品不僅要求工藝精湛，還要求質(zhì)量上乘，該協(xié)會已同國際手工藝術組織廣泛合作，而手工藝品通行全球，其認可程度甚至超過其他組織認證，未來前景十分廣闊。通過對制茶手工藝師的資格認定和考核（公眾參與監(jiān)督，公開透明）以及對產(chǎn)品的鑒定鑒證，促使個體對原材料、加工工藝流程以及市場流通環(huán)節(jié)把關。

 

在目前我國社會信用和企業(yè)信譽不足的情況下，個體信用的管理比較可行。由于附著在手工藝師身后的信用和經(jīng)濟價值，其違規(guī)風險成本非常巨大。北京手工藝術協(xié)會認證實質(zhì)是個體品牌價值的樹立，由個體的信用對產(chǎn)品背書，并監(jiān)控其上下游環(huán)節(jié)，將食品質(zhì)量體系、國家及地方標準體系、全程可追溯體系融為一體，通過手工藝師體系完美體現(xiàn)。此模式借鑒法國紅酒原產(chǎn)地的管理模式，更適合茶產(chǎn)品走向個性、定制、高端甚至奢侈品化、國際化方向發(fā)展。

 

其二，典藏茶葉交易所模式。交易所以實物交易為核心，通過組建市場服務網(wǎng)、資金結(jié)算網(wǎng)、茶葉信息網(wǎng)和價格發(fā)布網(wǎng)，使茶商、茶企、茶葉收藏者和消費者能夠?qū)崿F(xiàn)自由的茶葉現(xiàn)貨發(fā)售、現(xiàn)貨購買、拍賣、在線轉(zhuǎn)讓等多項服務。這幾種方式共同點都是顛覆傳統(tǒng)模式，以消費者為核心，結(jié)合用戶體驗，突破市場消費瓶頸，又具備可行的操作性。如果這些模式得以順利實施，可以預期必將給茶行業(yè)注入新的活力，帶來全新的營銷體驗，推動產(chǎn)業(yè)消費轉(zhuǎn)型升級，促進中國茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。

 

其三，金古月城市高端服務聚合平臺。作為一個以茶之道、物聯(lián)網(wǎng)共同打造的城市高端服務聚合平臺，金古月把最好的綠色產(chǎn)品通過體驗、品鑒、亮化生產(chǎn)流程、亮化產(chǎn)品利潤、減少流通環(huán)節(jié)，來真正實現(xiàn)資源共享，實現(xiàn)訂單購銷，保證多方利益，做到低碳環(huán)保，有效節(jié)約能源，并且通過對茶文化的學習和應用，做一個健康綠色產(chǎn)品供應鏈以滿足各界精英人士社會交往、修身養(yǎng)性、視野拓展、投資理財、協(xié)作共贏、打造純健康生活之需求。

 

 

其四，中國茶葉拍賣交易服務有限公司拍賣平臺將打破一對一傳統(tǒng)交易模式。由國務院正式批復同意組建的中國茶葉拍賣交易服務有限公司，將搭建國內(nèi)名優(yōu)茶拍賣平臺，探索和推動出口茶拍賣機制，有助于提升我國茶葉在國際市場中的競爭力、定價權(quán)和話語權(quán)。與此同時，福建省海西商品交易所擬推出“茶葉現(xiàn)貨電子交易平臺”。

 

廣州芳村茶葉批發(fā)市場內(nèi)的茶葉大宗現(xiàn)貨電子交易系統(tǒng)一期開發(fā)已完成，可支持現(xiàn)貨掛牌、荷蘭式競價（降價拍賣）兩種交易模式。拍賣市場能直接對接生產(chǎn)者和購買者，節(jié)約了對接的成本，改變了茶葉批發(fā)市場等中國傳統(tǒng)的茶葉貿(mào)易模式，借助現(xiàn)貨電子交易平臺實現(xiàn)上市交易有利于促進傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級，推動我國茶產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。茶葉的農(nóng)產(chǎn)品屬性特點使品質(zhì)很難穩(wěn)定，加上價格指標很難統(tǒng)一，因而做到標準化買賣任重道遠，但茶葉上市交易畢竟是一種茶葉交易方式的有益嘗試。

 

其五，中國首家登記注冊的四川雅安市蒙頂山茶葉交易所即將開業(yè)運行。該交易所主要依托電子交易平臺，將通過價格發(fā)布、套期保值、企業(yè)融資等方式，把握茶葉資源的市場配置權(quán)和茶葉行業(yè)話語權(quán)，茶葉交易將逐步向集中、規(guī)范、統(tǒng)一的交易方式轉(zhuǎn)型。力爭在2至3年內(nèi)茶交所年交易額達100個億。目前，蒙頂山茶葉交易所已通過國家驗收批準，預計今年5月試運營。

 

其六，貴州銀行未來將提供100億以上資金扶持貴州茶產(chǎn)業(yè)，共同打造以茶資源交易為主的現(xiàn)代化茶葉交易中心。未來3到5年，重點扶持貴州湄潭·中國茶城市場建設，使其成為中國茶葉交易中心、電子商務交易平臺、區(qū)域性茶葉專業(yè)交易市場，并為平臺交易90%以上的小微客戶群體提供全產(chǎn)業(yè)鏈交易金融服務等。

 

作者：李志紅/伴夏茶網(wǎng)

編輯：茶泡泡網(wǎng)小林

 

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