認(rèn)識吉普號，我是從衣服開始認(rèn)識的，因為要在的淘寶上買衣服，喜歡吉普，從而會在淘寶搜索欄里打吉普兩個關(guān)鍵字進入，就發(fā)現(xiàn)居然有叫吉普號的普洱茶。點擊進入?yún)s發(fā)現(xiàn)了一些和其他普洱茶大廠不一樣的宣傳文案，就被吸引住了，尤其是小黑的茶山黑話的短視頻，能讓我迅速學(xué)習(xí)到很多以前自己不懂的普洱茶知識。圖文并茂，加上短視頻。這在淘寶普洱茶店來說應(yīng)該是先行者。
真開始下手買吉普號是前幾年的雙十一，擼了一提大雪山100，那是喝山頭茶少，一喝居然被那股鮮爽味吸引住了！后來又陸續(xù)買了些，不過都是100系列。經(jīng)濟能力不行只能擼些口糧茶了！不過，吉普號的生茶還是真干凈，餅型也很好。
吉普號是先做生茶，后來大概16年左右開。 始做離地木地發(fā)酵做熟茶，只是那時的我還是不懂熟茶，據(jù)說是吉普號先用離地木地板窩堆發(fā)酵的，還用當(dāng)?shù)氐纳饺疂姖?，目的就是為了獲得更干凈更醇厚的熟茶。
書歸正卷
喝茶環(huán)境：家里，晚上，多云，26℃
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喝茶器具：110ml蓋碗，玻璃公道杯，品茗杯
投茶重量：約7克
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潤茶一泡后，第一泡，定點注水，5s出湯。湯色略淺，厚純，香氣濃郁，葉底無變化。
第二泡，定點注水，10s出湯。湯色紅亮，湯感濃稠，有米湯感，略有苦味。香氣可以。
第三泡，定點注水，5s出湯。湯色紅稠，耐泡度很好，湯的厚度沒有下降，香氣還是濃郁，略有回甜。
第四泡，定點注水，5s出湯。湯色湯感不變，香氣沒有什么變化！苦味有所減弱。
第五泡，定點注水，5s出湯。湯色還是紅亮，五泡湯感還是不變。苦味漸沒，香氣有所減弱，回甜增加。
第六泡，定點注水，10s出湯。湯色沒有太大變化，苦澀感無，葉底還是沒有太大變化。
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總體評價，此款老茶頭發(fā)酵程度適中，非常耐泡，香醇，干凈，無異味。缺點：有漂浮物，不適合初喝普洱熟茶的人，性價比一般！
吉普號的外包裝真心喜歡，文案也不是蓋，這有利于宣傳，可是也會把成本拉升，見仁見智吧。
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熟茶儲存小貼士：
華南或者沿海地區(qū)，回南天多的地區(qū)還是盡量存往年的熟茶，除非自己定制，盡可能降低些含水率！
2019年11月12日滇學(xué)君對話魯保鑄（右）
五年擬開萬家社商茶店：
信茂堂憑啥夸如此海口
滇學(xué)君VS魯保鑄
2019年雙11一大早刷屏閱微，就在朋友圈群看到這樣的豪邁宣言——【重磅發(fā)布：信茂堂重新定義茶葉新零售】
1、茶葉駙馬購：不用實體店，一部手機傳播、分享、銷售，低成本獲取財富。2、茶葉社商：以社區(qū)為中心，打造體驗店，服務(wù)附近周圍人群，再通過其社交媒體輻射全球。3、商業(yè)模式：做中國茶界的立頓或開市客！
這則信息的發(fā)布者，是云南信茂茶業(yè)集團創(chuàng)始人魯保鑄！
滇學(xué)君私信他：看到你在朋友圈群到處散發(fā)這類信息，有朋友問莫非是成功學(xué)大師陳安之轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國茶葉行業(yè)了
魯保鑄坦然作答：如果陳安之也來坐賈行商賣茶葉，以他口若懸河的煽動力，我確保他一定能借信茂堂茶葉新零售模式發(fā)大財！
滇學(xué)君表示對其所謂茶葉新零售模式很感興趣，問他是否愿意面談答疑，魯保鑄自然很爽快就接受了。以下問答是滇學(xué)君和魯保鑄2019年11月12日，在其位于新亞洲體育城的云南信茂茶業(yè)集團營銷中心展開的對話實錄，特此整理編發(fā)以供讀者參考。
優(yōu)質(zhì)茶葉庫存過剩是個偽命題！
滇學(xué)君：聽茶圈朋友說現(xiàn)在茶葉很難賣，因為消費市場降維，全國各主要茶區(qū)庫存積壓嚴(yán)重，很多茶企茶商都快撐不住了。
魯保鑄：消費市場降維是清清楚楚的事實，不少茶企茶商處境艱難也是明明白白的現(xiàn)狀，但我以為優(yōu)質(zhì)茶葉庫存過剩的問題值得商榷，首先要搞清楚為什么會過剩。
當(dāng)年彩電冰箱洗衣機為了擴大銷售市場，有的利潤降到每臺幾元錢。但中國的茶葉呢？前些年經(jīng)濟形勢烈火烹油，大家都習(xí)慣把茶作為一種準(zhǔn)文化產(chǎn)品（或者說一種文化生活方式）來推銷，無形中讓茶葉的定價嚴(yán)重偏離了作為一種生活飲品的實際價值。
本來隨行就市是正常的市場經(jīng)濟行為，可中國茶業(yè)界有些茶商似乎不以為然。很多商家寧可厚利少銷，也不愿意放棄已經(jīng)習(xí)慣的暴利模式。比如建立在古樹茶資源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被過度神化的高品山頭茶，因為產(chǎn)量有限價格不降反升。這自然就讓不少茶商試圖心存僥幸，期待用各種手段運作，伺機制造下一個老班章、冰島、昔歸這樣的傳奇品牌，以延續(xù)天價茶葉的市場神話以輕松坐享超級紅利。
我覺得茶商們?nèi)绻敢廪D(zhuǎn)換觀念薄利多銷，中國的優(yōu)質(zhì)茶葉一定供不應(yīng)求，根本就不應(yīng)該存在庫存積壓。價廉物美的東西，哪個消費者會拒接呢？中央一直強調(diào)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，我覺得讓消費者都能買到價廉物美的消費品，應(yīng)該是題中應(yīng)有之義，不知道我的理解對還是不對。
傳統(tǒng)實體茶店為何難以為繼
滇學(xué)君：好像現(xiàn)在茶店生意不太好做，我觀察過所住小區(qū)的茶店，顧客門可羅雀，是否因為電商沖擊實體店太厲害所致
魯保鑄：電商沖擊只是其中一個微不足道的因素。中國標(biāo)準(zhǔn)茶店的售賣模式有別于其他商品，酷愛喝茶的消費者，一般都會選擇場景消費體驗式購買，這其中有近20年來國茶消費文化的廣泛普及之功。現(xiàn)在家境殷實一點的市民家庭，沒有套標(biāo)準(zhǔn)茶具泡茶待客，你都不好意思說自己懂茶。
這種體驗售賣模式的好處顯而易見，比如普洱茶，資深茶客很容易在品鑒后判斷出你茶品的檔次。但這種售賣模式的短處也顯而易見，只適合售賣中高端茶品，才能通過優(yōu)品優(yōu)價抵消諸如店租等相關(guān)成本。如經(jīng)濟烈火烹油高歌猛進，大家都不缺錢，賺錢不是問題。但一旦國家經(jīng)濟下行消費降維，這種售賣模式就很難持續(xù)。
信茂堂茶品在全國的不少代理銷售商，近兩年就遇到這樣的困境。我們的營銷團隊今年走訪了國內(nèi)各線城市的不少茶店，發(fā)現(xiàn)商業(yè)形勢遠比我們此前預(yù)估的要嚴(yán)峻得多。某普洱茶大品牌在某大區(qū)的數(shù)十家加盟店，只有兩家勉強盈利，其中一家盈利還不是來源于茶葉銷售。我們不得不很痛苦地接受這樣的結(jié)論：優(yōu)品厚利的茶葉店售模式，已經(jīng)很難生存下去了。
現(xiàn)在靠電商賣茶為何難于登天
滇學(xué)君：我認(rèn)識云南一家做電商模式的普洱茶公司，好像5年前還賣得挺不錯，每年過億元的銷售額?，F(xiàn)在茶葉電商行情如何
魯保鑄：由于傳統(tǒng)電商流量費越來越昂貴，導(dǎo)致很多中小店家利潤少得可憐，如果沒有資本燒錢提高權(quán)重、搶占排名，新店想賺錢可以說難如登天。
信茂堂在淘寶和京東都嘗試過，但我很快就搞清了其游戲規(guī)則。為何如今滿大街都是京東天貓的招商廣告，一個重要的原因就是很多中小商家都成了電商流量經(jīng)濟商業(yè)模式的犧牲品，需要不斷忽悠不明真相的商家前赴后繼充當(dāng)流量炮灰。
拼多多看似后來居上風(fēng)頭正勁，但以我的判斷并不看好。因為拼多多并沒有實質(zhì)上顛覆淘寶天貓京東的流量型商業(yè)模式，加上騰訊主導(dǎo)的社交生態(tài)圈通過不斷創(chuàng)新和持續(xù)挖角，估計拼多多無論上市融資多少，都無法支撐起其長效盈利模式。所以我更看好騰訊社交生態(tài)圈在茶葉零售方面的商營價值。
信茂堂社商聯(lián)盟體商業(yè)模式圖解
信茂堂為何創(chuàng)立茶葉社商聯(lián)盟
滇學(xué)君：所以信茂堂才決定在全國率先創(chuàng)新茶葉零售商業(yè)模式，按我理解是不是“社區(qū)體驗+駙馬購運營”這樣的兩結(jié)合商業(yè)模式
魯保鑄：大概就是這樣吧。信茂堂之所以倡導(dǎo)重新定義中國茶葉零售模式，是因為此前在傳統(tǒng)零售模式方面已經(jīng)交了不少學(xué)費。從2016年開始，信茂堂發(fā)起了“千人代言駙馬茶”“中國十萬茶商行”商業(yè)擴張，并通過高鐵、機場、樓宇電梯、社區(qū)滾屏等廣告載體進行了地毯式廣告轟炸，試圖建立起覆蓋全國的優(yōu)質(zhì)普洱茶品代理銷售體系。但人算不如天算，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，國內(nèi)消費急劇降維，很多代理商先后陷入困境。
信茂堂隨即對此前的發(fā)展戰(zhàn)略進行了深刻反思，有兩個國際商業(yè)案例引起了我的極大關(guān)注（一是英國立頓紅茶，在全球擁有眾多鐵粉；二是中國的瑞幸咖啡，在中國城市商務(wù)區(qū)跑馬圈地瘋狂開店，大有和星巴克一舉高下的勢頭），讓我們重新思考中國茶葉零售模式的創(chuàng)新可能。經(jīng)過廣泛市場調(diào)研和反復(fù)探討推演，我們才下定決心改變此前的商業(yè)模式，全力以赴打造茶葉社區(qū)體驗店銷售模式。具體而言就是計劃在未來3-5年內(nèi)，在全國布局1萬家社商，打造覆蓋全國城市20萬個小區(qū)2億消費者的茶葉社商聯(lián)盟體，通過“社區(qū)體驗+駙馬購運營”的商業(yè)模式，讓價廉物美的茶葉和健康優(yōu)雅的茶生活方式走進千家萬戶。
傳統(tǒng)線上社交電商為何聲名狼藉
滇學(xué)君：感覺社交電商名聲不是太好，聽說很多搞傳銷的團伙利用微信生態(tài)圈，專門搞各種變相傳銷。信茂堂的茶葉駙馬購什么邏輯
魯保鑄：過去很多社交電商和直銷公司，不注重產(chǎn)品給終端客戶的體驗，不把實惠給到消費者，只注重用模式賺錢，大家瘋狂拉人頭，獲取高回報，產(chǎn)品在終端無人使用，甚至很多成為廢品。信茂堂108款茶，每款都是物美價廉，只賣78元，讓消費者花更少的錢買到更好的產(chǎn)品，讓大家開心消費、忠誠消費、重復(fù)消費、帶動消費！
信茂堂如何整合社交電商、社區(qū)體驗店聯(lián)合體
滇學(xué)君：把社交電商和社區(qū)體驗店合二為一，還真是一個茶葉零售創(chuàng)新。信茂堂準(zhǔn)備如何將這兩種銷售模式對接，建立全國性的社商聯(lián)合體
魯保鑄：駙馬購對信茂堂新零售模式而言，更多是一種社群服務(wù)方式。信茂堂社區(qū)體驗店的店家，通過建立精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶微信群，進行關(guān)于茶品消費指導(dǎo)之類的服務(wù)；通過朋友圈發(fā)布關(guān)于茶生活方式的高質(zhì)量文章視頻，推廣信茂儒茶文化?？偨Y(jié)為兩句話：朋友群賣茶品，朋友圈玩文化。
信茂堂會對加盟的每一家社商店進行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理和培訓(xùn)指導(dǎo)，同時還會通過社區(qū)樓宇廣告為社商導(dǎo)入目標(biāo)客戶群。信茂堂社商體驗店東家必須遵循信茂堂的經(jīng)營紀(jì)律，通過豐富多彩的品牌文化活動，維護好所服務(wù)區(qū)域的客戶，讓他們成為信茂堂茶品的忠實消費者。
加盟信茂堂社區(qū)體驗店，我們會設(shè)定一整套基本條件，爭取發(fā)展一大批人品誠信、和氣生財?shù)挠兄局砍蔀槲覀兊拈L期合作伙伴，通過優(yōu)質(zhì)優(yōu)品優(yōu)服務(wù)薄利多銷，迅速把信茂堂社商事業(yè)做大做強做久遠，在中國茶葉領(lǐng)域成為像英國立頓紅茶或中國瑞幸咖啡那樣的國飲一線零售大品牌。
信茂堂為何把茶價定為每盒78元
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價為每盒78元，想必也是想把這些年茶葉市場的價格泡沫刺破做價格殺手吧
魯保鑄：的確是這樣。中國茶葉經(jīng)過這些年烈火烹油錦上添花式的發(fā)展，作為一種高尚的茶文化生活方式，走進不少城市富裕家庭，帶動了茶葉種植、茶藝培訓(xùn)、茶具制造、茶葉儲存甚至茶業(yè)金融，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)利益鏈。
比如說云南的普洱茶就極具代表性。因種質(zhì)資源天賦和存儲工藝獨特，讓其具備了文化加持和資本炒作的可能。物以稀為貴的高品山頭古樹茶，一直通過神秘營銷成為富豪階層競相追逐的對象。但無論怎么講故事說體驗，茶終究不過是一種利于身體健康的飲品。
但中國茶葉迄今仍沒有相對統(tǒng)一的價格標(biāo)準(zhǔn)，比如說高端茶、中端茶、大眾茶分別應(yīng)該是什么價位，這和煙酒糖等日常生活快消品形成了極大反差。信茂堂通過廣泛市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)每盒78元定價的中端優(yōu)質(zhì)茶品，是絕大多數(shù)消費者都樂意接受的。
信茂堂社商加盟體系圖解
信茂堂為何把旗下茶品定為108款
滇學(xué)君：信茂堂準(zhǔn)備為社商聯(lián)盟體量身定制108款茶葉，是否足以覆蓋中國所有茶類茶品，滿足所有消費者需求
魯保鑄：信茂堂選擇108這個吉祥數(shù)字，是對中國傳統(tǒng)術(shù)數(shù)文化的尊重，蘊含了36天干和72地支，已足以涵蓋目前中國的優(yōu)質(zhì)茶品。
信茂堂的108款茶品包含中國六大茶類。從健康角度考量，我們推薦不同的消費者飲用不同的茶品——比如腸胃不好的人群推薦喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推薦喝普洱茶黃片，容易感冒咳嗽的人群推薦喝陳皮加老白茶，防寒怕冷的人群推薦喝古樹紅茶，容易上火的人群推薦喝綠茶。
我們的社區(qū)體驗店未來向各小區(qū)消費者普及推廣茶文化生活方式，更多的是從健康角度介紹各大茶類的茶品。至于有消費者追求高端茶品的神秘品飲體驗，信茂堂目前研發(fā)的如駙馬茶、將軍茶等高端茶品也可滿足這類家庭顧客的需求。
信茂堂還有超級智能防偽芯片加持！
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價為每盒78元，怎樣才能讓習(xí)慣了高定價的消費者相信這些茶品名副其實物美價廉
魯保鑄：對很多習(xí)慣了“只買貴的，不買對的”高品茶葉消費客戶，你幾乎沒有辦法說服他們相信780元的茶我們賣78元還有10%的利潤，但我們相信大多數(shù)普通消費者會自己對比得出結(jié)論，所謂“不怕不識貨，就怕貨比貨”。
此外信茂堂還有一個獨門暗器，我們會和國內(nèi)唯一一家研發(fā)生產(chǎn)超級智能防偽芯片的高科技芯片公司進行戰(zhàn)略合作，建立完整的質(zhì)量檢測溯源體系，讓消費者清清楚楚明明白白知道自己購買的每一盒茶，均來自可靠的產(chǎn)地和廠家。
信茂堂用最笨的辦法做市場！
滇學(xué)君：感覺信茂堂做統(tǒng)一價格茶葉市場的做派，既明智又笨拙。這種商業(yè)模式既充滿機遇又充滿挑戰(zhàn)，是否很容易被人復(fù)制
魯保鑄：這個我們想過了。但我們78元一盒的定價策略，很多傳統(tǒng)茶商都很難跟進。我們選擇了市場運營組合成本最低的發(fā)展擴張戰(zhàn)略，團結(jié)更多愿意和我們同心協(xié)力闖出一條生路的千千萬萬茶商。更關(guān)鍵的是，我們相信資本市場一定會有對我們的創(chuàng)新商業(yè)模式感興趣類似孫正義之類的投資人。
茶界一直有所謂“口糧茶”之說，但那不過是一種紆尊降貴的托辭而已。信茂堂78元一盒的茶才是憑良心整合資源的“口糧茶”，要讓“茶為國飲”名副其實，最終讓至少10億國人都能喝得起。讓國茶在“琴棋書畫詩酒”系列和“油鹽柴米醬醋”系列之間，找到最恰如其分的位置。
信茂堂78元定價部分茶品
信茂堂非常歡迎資本市場給力！
滇學(xué)君：業(yè)內(nèi)有“4萬家中國茶企不如一個英國立頓”之說，信茂堂理想遠大，但如果沒有資本市場的加持恐怕難以兌現(xiàn)吧
魯保鑄：的確如此。中國茶農(nóng)茶廠茶商一直各自為陣，所有茶產(chǎn)業(yè)從來就沒有被有遠大抱負(fù)的產(chǎn)業(yè)資本真正青睞過。煙酒糖茶四大生活快消品中，煙酒是成癮性較強的消費品，煙酒糖的終端消費時間成本都很低。只有中國茶因為文化加持分量過重，終端消費的繁文縟節(jié)太多，儀式感很強，所以消費時間成本比較高，這無形中阻擋了茶飲成為咖啡類速飲品。
茶界人士為了把茶飲變成一種速飲快消品，這些年做了很多努力。從泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等產(chǎn)品的研發(fā)，但一直無法讓茶飲真正成為一種商務(wù)型快消品。信茂堂認(rèn)為，國茶最適合的消費場景應(yīng)該是以家庭為單元，讓茶飲成為家庭健康和諧生活的一個有機組成部分。這樣既能感受到茶飲作為“琴棋書畫詩酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶飲作為“油鹽柴米醬醋茶”七俗生活的一部分。
要快速做到這一點，有資本市場給力信茂堂，當(dāng)然是大好事。我們在傳統(tǒng)行業(yè)做創(chuàng)新商業(yè)模式，一定會面臨很多方面的挑戰(zhàn)，如果有扶持實體產(chǎn)業(yè)的睿智資本愿意和我們進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，我想“信茂堂萬家社商聯(lián)盟”一定會開花結(jié)果惠及中國廣大消費者，成為中國版立頓或國飲版瑞幸。
信茂堂弘揚儒茶文化初心不改！
滇學(xué)君：很贊成你說的國飲當(dāng)以家庭為消費單元的商業(yè)理念，想聽你詳細闡述一下信茂堂弘揚儒茶文化的初衷和具體內(nèi)涵。
魯保鑄：我曾經(jīng)在云茶流通協(xié)會組織的一次專題分享會上做過一個主旨演說《用儒家文化加持信茂堂品牌》，說的就是信茂堂作為一家茶企的使命和抱負(fù)。茶為國飲最早是和佛家道家發(fā)生文化關(guān)聯(lián)的，所以有禪茶一味、茶道同源之論。但信茂堂卻從和諧家庭鄰里的儒家倫理文化切入，提出了“讀圣賢書，喝信茂茶”的企業(yè)文化核心理念。
茶是大雅大俗渾然一體的獨特商業(yè)存在，而每個家庭也都是大雅大俗的人間生態(tài)存在。茶飲完全可以成為和諧家庭、敦睦鄰里、增進友情的一個理想社交質(zhì)介，相比煙酒糖有傷身折壽嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣質(zhì)茶）對人的身體健康可謂有百利而無一弊。能讓質(zhì)優(yōu)價廉的好茶走進中國千家萬戶，應(yīng)當(dāng)是功德無量的事情。
儒家強調(diào)為人要忠孝仁愛，待人要親誠惠容，這些都是信茂堂一直秉持不變的信念。我們倡導(dǎo)的儒茶文化，核心是追求和諧——和諧家庭，和諧鄰里，和諧社區(qū)，和諧社會，和諧人類。信茂堂一個高端普洱熟茶品牌駙馬茶有兩句廣告語，最能體現(xiàn)我們的儒茶文化本質(zhì)——和諧生活你我他，幸福人間駙馬茶。
不說廢話，先問一個問題。
如果說老班章古樹山頭原料價是一萬一公斤，那么你覺得在零售商店里，賣多少錢才是合理的？
不同人肯定有不同的觀點。沒做過生意的人，做過小生意的人，做過大企業(yè)的人，觀點肯定都不一樣。
我先說一個一般情況下的規(guī)律，你接不接受都沒關(guān)系，因為這個是目前商業(yè)模式?jīng)Q定的，除非有重大創(chuàng)新，否則規(guī)律就是規(guī)律。
如果是終端市場的小型茶店，零售應(yīng)該買兩萬。如果是有多級經(jīng)銷商體系的較大茶企，零售應(yīng)該三萬以上。
如果不是零售，而是以批發(fā)為主的生產(chǎn)企業(yè)，可以低于兩萬，甚至一萬一二也可以，但是對于名山茶來說，其實不存在這種批發(fā)企業(yè)，基本都是分散的茶農(nóng)在生產(chǎn)加工。即使茶山有初制所的茶企，到了終端，道理也是一樣的。
為什么應(yīng)該是這樣的價格，這篇文章不具體解釋了。如果不理解，就多觀察或者多問問，可能自然就明白了。
奇怪的市場
如果我們看市場上售賣的名山古樹，我們會發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象。不管是小茶店，還是各種加盟店，這個古樹的售價并沒有那么高，基本上相當(dāng)于我前面說的生產(chǎn)批發(fā)企業(yè)的價格，也就是一萬二一公斤（這個只是舉例子，具體價格當(dāng)然不完全一樣）。
這是怎么回事？這樣的利潤空間能支撐零售茶店或者較大的加盟式的茶企嗎？
顯然不能，原料價格加個20%，再扣除損耗和加工成本，也就在10%左右，這個不叫企業(yè)，也不叫零售。這個說高級點叫買手，說直白點，其實就是個代購。
一個行業(yè)，說了很多高大上的詞語，據(jù)說代表了中國茶的天花板，但實際上只是個代購，這個心理落差太大了。
代購能不能做，當(dāng)然能，但是代購的利潤空間能不能支撐裝修豪華的各種門店呢？顯然不能啊。
除非把代購做出超級規(guī)模，那就不叫代購，叫平臺了。否則代購的模式無法支撐企業(yè)的發(fā)展。
那么問題來了，這些門店是怎么做到的呢？
附加值在哪里
古樹普洱為什么會形成代購模式主導(dǎo)的市場？因為兩個原因。
第一個原因，消費者并不認(rèn)同茶企和茶商的價值，在古樹普洱的成熟消費者看來，茶企其實什么也沒做，只是把茶農(nóng)加工完的東西搬運過來而已，基本沒有任何附加值。
既然你沒提供什么附加值，那也就給你個跑腿費就行了，再高了，消費者心理就有點不舒服了。
是不是這樣呢？應(yīng)該說目前大多數(shù)情況的確是這樣。但是其實附加值是有的，而且非常關(guān)鍵，否則一萬一公斤的茶，存下來的效果是天差地別，有的可以翻幾倍，有的幾百你都不會要。只是真正研究工藝和藏養(yǎng)的企業(yè)非常少，這個附加值體現(xiàn)不出來。消費者要徹底明白這一點，認(rèn)可這個價值，還需要時間。要命的時間啊，普洱茶本質(zhì)就是時間游戲。
第二個原因，茶山的價格是基本透明的，獲得原料也沒有太大難度，只是需要辛苦一點而已。
既然源頭的價格擺在那里，也沒有什么門檻，誰去茶農(nóng)都賣，你去買一百公斤和我買一公斤，價格也差不了多少，那么你的價值在哪里，我該為你的服務(wù)付多少錢？
這個想法初看非常合理。但是實際上，一個寨子不同茶地不同樹種，不同人的加工，風(fēng)味差異是很大的，這里面的確有技術(shù)含量，再加上前面說的和藏養(yǎng)的關(guān)系，沒有個幾年，其實是搞不清楚的。
玩到更高階的，那就是能根據(jù)風(fēng)土和樹種特點，研發(fā)出更加適合的工藝，再通過藏養(yǎng)，真正的展現(xiàn)這個茶的更高水準(zhǔn)，這件事周期很長，幾乎沒人做。
消費者要遇到這樣做茶人，要喝到真正震撼的東西，才有可能接受這個附加值。
我研究一線名山好幾年，投入很多資金、精力，在加上之前對工藝藏養(yǎng)的經(jīng)驗積累，現(xiàn)在才摸到門道，要出有一喝就說服力的成熟產(chǎn)品，還需要幾年。這件事一般只有瘋子和傻子才會去做。
拓展利潤空間
商業(yè)模式這件事，你要說復(fù)雜，非常復(fù)雜，你要說簡單，也很簡單，無外乎一個利字。
前面說了在零售市場上，成熟消費者認(rèn)可的價格基本把名山古樹的毛利空間封死在30%以下甚至更低。這個空間小有什么影響？
有極大的影響。這么小的空間，怎么抵抗市場波動的風(fēng)險。如果沒有足夠的利，有兩樣?xùn)|西進不來，一個是資金，一個是人才。
沒有這兩樣?xùn)|西，這個行業(yè)談何發(fā)展？
但是這片土地叫中國，中國人有各種各樣的方式來應(yīng)對。
第一個應(yīng)對的方法，是設(shè)立原料的門檻，也就是屏蔽你對源頭價格的了解。
這種適用于非名山古樹。一款茶一千的成本，我不告訴你具體茶園，但是從品鑒來說，不低于市場上三四千的水準(zhǔn)，我賣你兩千，你是否接受。
有的人接受，這是真正用嘴巴喝茶的人，能喝出好壞，覺得超值，名字無所謂。有的人不接受，那是用耳朵和眼睛喝茶的人，只相信包裝上的名字，不接受品鑒的價值。大部分人處于兩者之間，也能喝出點東西，但很大程度受名字和價格影響，這部分人將信將疑。
這種路徑，一個是對做茶人要求較高，因為既然是非名山，也就是普遍水準(zhǔn)的確不太高，要在里面篩選出不低于名山的精品，這個需要經(jīng)驗，需要悟性，也需要辛苦。
另一個對消費者有要求，你要真正能靜下來品茶，才能認(rèn)可茶的價值。這決定了借不上名山的傳播勢能，不可能快速發(fā)展。
第二個就簡單的多了，就是把產(chǎn)品往高了說一個等級。
外山說正山，小樹說中樹，中樹說大樹，大樹說古樹，這樣可以把成本顯著降下來。利潤空間就有了。否則冰島老寨一類古樹就一百多棵，二類古樹總量也沒多少，你說靠什么支撐起那么多家號稱專做冰島的大小企業(yè)？
老班章當(dāng)然量更大，但是企業(yè)的產(chǎn)量也更大啊，到了老班章，數(shù)學(xué)系教授你也算不明白。這些企業(yè)加起來已經(jīng)做出了好幾個老班章古樹的產(chǎn)量，還沒算零散收料的小茶商呢，根據(jù)我的經(jīng)驗，零散收料的和企業(yè)收料的總量差不多是一半一半吧，而且越是高端的原料反而越偏向于小的茶商茶人，因為能給上價。
你說這些企業(yè)是不是亂來，我說不算是吧，我對這些企業(yè)還是有敬意的。這是為了拓展利潤空間的無奈之舉，整個行業(yè)的生態(tài)有問題，長出看似奇怪的生物，不足為奇。實際上這些企業(yè)在推廣古樹方面做出了貢獻，利用博出來的空間，吸引一些資金和人才進入，如果沒有這些企業(yè)，古樹普洱這個行業(yè)還發(fā)展不到今天。
第三個是策略就是品牌了，品牌本身就是附加價值。
愛馬仕的包包值不值，盡管很多老百姓覺得不值，但是在它的消費者眼中，這個品牌就值了，你不能按材料和人工來衡量，這就破局了。
但是這件事兒，很難做。玩奢侈品，要有足夠的資金，足夠的時間，來建立這個品牌的認(rèn)知和信用。這對于賺快錢的中國式投資已經(jīng)很難了。而且同時你的來源并不穩(wěn)定啊，風(fēng)險太大了。
再有一點，古樹這個領(lǐng)域，目前主流消費者，哪怕是買幾萬一公斤的，平時用愛馬仕包包的，他也很難認(rèn)可這種品牌價值。這種品牌一旦出來，中小茶商必定群起攻之，在輿論上面臨的壓力是可想而知的。
就我們來說，一開始的思路是第一種，第二種別人做能理解，自己做沒法突破心理關(guān)口，第三種沒實力，需要有實力的一起玩才行。
當(dāng)然我們現(xiàn)在也逐漸以其他方式切入名山了，只是名山茶研發(fā)階段暫時以茶友之間分享的方式來玩，算是半代購，沒有做成熟產(chǎn)品。
一切的根源
這一切的根源是什么呢？為什么會形成這樣一種生態(tài)？為什么很難建立品牌？
答案很簡單，你要看誰掌握資源。
古樹從本質(zhì)上來說是集體的，從使用權(quán)來說是茶農(nóng)的。無論茶企還是茶商，你說白了是一個代購，作為代購，你會愿意花資金時間精力去打造品牌嗎？當(dāng)然不會。
怎么破，辦法是現(xiàn)成的，和茶農(nóng)簽訂長期的協(xié)議，比如五十年，然后再打造品牌，成本可控，發(fā)展空間可以不斷拓展。
這個方案可行嗎？可不可行要看你的利潤空間多大。除非你有辦法讓整個寨子整體搬遷，然后把茶園周圍修上高墻，自己派人日夜值守，否則一旦茶價起來，你根本是不可控的。
別人出到一萬，你出八千，給你是情分。別人出一萬，你出兩千，給你是傻子。協(xié)議本身無論從法律上，道義上，還是當(dāng)?shù)毓芾碚叩膬A向上，都沒法嚴(yán)格執(zhí)行。
而且重要的是，這個時間窗口已經(jīng)過去了，茶山的老百姓已經(jīng)越來越不愿意簽長期的協(xié)議。以現(xiàn)在的市場行情，名山價格相當(dāng)透明，包名山古樹的利潤空間已經(jīng)不大了，風(fēng)險卻相當(dāng)高，一旦減產(chǎn)，或者市場波動，虧錢就難以避免了。
其實現(xiàn)在包名山古樹，更多的也就是起個宣傳作用，也就是我前面說的第二種應(yīng)對策略的茶企，用來當(dāng)面子的，里子另說。
之前茶企還能利用信息不暢，賺點信息差?，F(xiàn)在這個時代，信息都過剩了，你不捅破，有人捅破。短視頻時代，很多茶商都是直接報門牌號，恨不得懟在茶農(nóng)臉上錄像來證明自己是真的。這個空間被進一步壓縮了。
隨便說一句，這種一桿子打到源頭的自媒體并不一定更可信，是，你跑到人家里哇啦哇啦一頓拍，就買了一斤薄荷塘，茶農(nóng)也不至于跟你計較，但問題是你賣了多少??？誰來查證，這都是糊弄外行的。我從來不會拉著茶農(nóng)錄像，而且還會提醒他們最好不要這樣，因為你看著當(dāng)時錄的時候這樣說，回去之后不一定怎樣說，要有肖像權(quán)的意識。
最后告訴你，要喝名山，最重要就是靠嘴巴，這個誰也騙不了，你要靠眼睛和耳朵，有一千種方法解決你。
重新洗牌
前面如果看明白了，其實茶企茶商就是茶樹，一個行業(yè)的生態(tài)也就是這個茶園的生態(tài)。如果行業(yè)生態(tài)很惡劣，是很難生長出正常的企業(yè)的。
不過話又說回來，在這片土地上，又有多少行業(yè)的生態(tài)是好的呢？關(guān)鍵還是看人，有沒有人來破這個局，來把生態(tài)向好的方向引導(dǎo)。
淘寶支付寶最了不起的地方，就是在假冒偽劣到處都是的時代，敢于建立信用體系。一開始的時候，肯定會有很多不足，也不可能一下子扭轉(zhuǎn)風(fēng)氣，但是只要你堅持發(fā)心和原則，自己別慫了，情況就會一點點好起來。即便現(xiàn)在購物平臺上也還是相當(dāng)混雜，充斥著水軍刷單虛假信息，但只要信用這個根基在，整體的生態(tài)就有一個基礎(chǔ)。
關(guān)于如何破局，這篇文章就不展開了，我又不是免費做戰(zhàn)略咨詢的，感興趣的同行或者茶友可以一起探討。思路是有了，做不做看緣分。緣分沒到的話，還是做我自己的，上千個寨子上萬茶園，可研究的好玩的東西多了，一輩子也未必能窮盡。和越來越多的茶友開開心心喝茶，沒事兒發(fā)點無害的牢騷，真無聊了弄不好搞出個茶道出來，生活真的很美好。
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