2020即將結(jié)束，新的一年2021年即將到來。作為一個(gè)從事茶行業(yè)10年的我來說。前些年做的是茶葉品牌宣廣、產(chǎn)品、內(nèi)容為主的工作，近些年開了一個(gè)小店從事茶葉銷售、品牌創(chuàng)立、茶葉內(nèi)容自媒體等為主的工作。2021年來臨之際，給想做茶葉生意的朋友幾點(diǎn)個(gè)人忠告。
一、在國內(nèi)不要去嘗試做茶葉快銷品生意，可以去做新茶飲生意。應(yīng)該茶葉快銷品做不到快銷，比如普洱茶行業(yè)很好的品類：茶膏和茶化石。至今不見哪家品牌成功，主要原因是沒有匹配的價(jià)格和強(qiáng)大的渠道鏈，更沒有哪家品牌有實(shí)力虧本培養(yǎng)消費(fèi)群體。而新茶飲可以做的一個(gè)原因是搶奪碳酸飲料的年輕群體以及被傳統(tǒng)奶茶培養(yǎng)起來的群體。另一個(gè)原因是新茶飲的未來符合健康品飲需求這個(gè)大方向。
二、想開茶葉小店最好加盟個(gè)品牌，除非你是擁有茶源的茶農(nóng)。理想中開個(gè)茶葉小店就是好友聚集地，靠朋友和親戚消費(fèi)點(diǎn)茶葉，自己上山收點(diǎn)料壓點(diǎn)茶。而這種模式是不可取的，人際社交關(guān)系強(qiáng)的人可能朋友親戚比較多。但是熟人和親戚這種關(guān)系在生意上是賺不了太多錢的，也不長久。這就需要不斷的拓客，可想而知小茶店拓客有多難（沒有一手貨源好價(jià)），就算是茶山采購由于量小也沒有價(jià)格優(yōu)勢。而加盟品牌店就不一樣，有一手貨源好價(jià)，有品牌知名度自帶流量，有同行可相互合作共贏。雖然比小茶店門檻高，但收益和拓客都比小茶店容易。茶農(nóng)開個(gè)小茶店，是把自己原有的免費(fèi)貨源從批發(fā)給初制所變?yōu)榱闶酆投ㄖ婆l(fā)。增加了客戶和利潤。
三、如何看普洱茶品牌好不好，關(guān)鍵是市場中的三個(gè)因素：品牌知名度、流通周轉(zhuǎn)率、茶品識(shí)別度。一個(gè)品牌的知名度高與否，查看你朋友圈做茶人員提及的次數(shù)多不多就能知曉，或者你周邊的茶葉市場有多少門店提及。知名度高的品牌，潛在客戶對(duì)于該品牌產(chǎn)品品質(zhì)是有信任度的。品牌茶品的流通周轉(zhuǎn)率高，代表著在市場中銷售倒賣的人群多，轉(zhuǎn)手出貨有人接。品牌茶品識(shí)別度很高很強(qiáng)，代表著這個(gè)品牌有護(hù)城河，別人很難模仿，也很難被撬動(dòng)忠實(shí)客戶。這三個(gè)因素代表著一個(gè)品牌在市場中的好與平庸。
四、普洱茶熟茶依舊是市場主力軍，隨著熟茶工藝的進(jìn)步和用料的講究，高端高價(jià)位的普洱茶熟茶這幾年在市場中多了起來。這是一個(gè)趨勢，但總體來說這些高端高價(jià)位的普洱茶熟茶辨識(shí)度都不是特別強(qiáng)，由此想在高端高價(jià)位熟茶中有作為，還得研究好工藝。一般人（沒實(shí)力）玩不起的，非常燒錢，風(fēng)險(xiǎn)很大。
五、茶葉生意的幾種模式，各有各的長短處，選擇適合自己的就好。
1.投機(jī)倒賣茶品，短期頻繁在茶葉市場中參與茶品倒賣賺取其中差價(jià)。需要資源和人脈廣、對(duì)市場信息判斷能力強(qiáng)。
2.收藏投資，常見的就是收藏茶品投資，閑置資金充足，對(duì)于茶品品種品牌的判斷力強(qiáng)。有自己的收藏期限計(jì)劃。這種模式省心、省力，但需要支付一些服務(wù)費(fèi)給代辦。其他的投資有包茶樹、包茶地、投資茶廠、投資平臺(tái)、投資品牌等。
3.加盟品牌開茶店，開加盟店有品牌效應(yīng)作用、一手貨價(jià)、同行圈子等優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)是受品牌方的約束（日常經(jīng)營活動(dòng)、茶品銷售、門店裝修等等）。自己茶店則相對(duì)自由沒約束，缺點(diǎn)是茶品可能要自己采購制作或者市場采購。做自己品牌得一條龍自己做。
作者：舊茶秂
寫于：2020.12.31呈貢
注：內(nèi)容轉(zhuǎn)自楊塵埃吃好茶，僅供茶友參考。信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系刪除
【興茶網(wǎng) 資訊】今年，不少經(jīng)銷商在與興茶君交流中，表達(dá)了他們對(duì)于當(dāng)前茶葉市場形勢的迷惑：開拓市場難、資金周轉(zhuǎn)難、轉(zhuǎn)型難，掙錢難，他們也迫切想改變現(xiàn)狀，但似乎又不知從何下手，處于一種很焦灼的狀態(tài)。
只有認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的形勢，意識(shí)到當(dāng)下的危機(jī)，才能更好地尋找破局之道。接下來，興茶君也會(huì)從多個(gè)角度與大家共同探討當(dāng)下茶葉市場走向大眾化、理性化的過程中，經(jīng)銷商的疑惑以及面臨的一些難題，并展開討論。
首先從市場層面來看，隨著相關(guān)職能部門、茶企等對(duì)劣質(zhì)假冒茶品的規(guī)范力度加大，茶葉市場變得更加規(guī)范而理性。對(duì)于那些操作不規(guī)范，打擦邊球的經(jīng)銷商來說，生存空間肯定是變小了，還想著以次充好、售假、殺熟？趁早打消這個(gè)念頭！現(xiàn)在茶行業(yè)越來越透明了，消費(fèi)者也不是那么好忽悠了，也會(huì)認(rèn)品牌、從正規(guī)渠道購買茶葉。
而對(duì)于跟著品牌走或者企業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)銷商來說，市場空間是變大了。
來自中國茶葉流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，茶葉近幾年市場占有率不斷提高，2017年品牌茶葉市場銷售額首次突破2000億元，達(dá)到了2085億元，而2018年，品牌茶葉市場銷售額接近茶葉市場銷售額的90%。非品牌茶葉的市場空間進(jìn)一步壓縮。
從這些數(shù)據(jù)也能看到茶葉消費(fèi)端的變化。
其次，從廠家和終端市場發(fā)展來看，廠家和終端對(duì)于經(jīng)銷商而言，就像啞鈴的兩端，逐漸壯大；那么，中間部位的中小體量的經(jīng)銷商，如果不認(rèn)清形勢，及時(shí)轉(zhuǎn)變，那么淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)就很大了。
“在市場好的情況下，經(jīng)銷商現(xiàn)金流還是可以的，資金壓力不大，但這幾年，高端需求大降，運(yùn)營成本也在增大，而整個(gè)市場的變化明顯加快，尤其如何提高運(yùn)營效率，到底是專注做一個(gè)品牌，還是多元化發(fā)展，以及要不要投入更多資源做線上渠道，都是需要思考的問題?！币晃徊枞~經(jīng)銷商表示。
很顯然，當(dāng)下對(duì)于這些中小經(jīng)銷商而言，其壓力不僅來自于資金壓力，同時(shí)，對(duì)于茶葉市場的變化發(fā)展中沒有給自己重新定位，對(duì)未來的發(fā)展方向也很迷茫，當(dāng)然找不到發(fā)展空間。
比如，習(xí)慣了做二級(jí)批發(fā)的經(jīng)銷商，面對(duì)當(dāng)下資源都傾斜終端的茶葉市場，你還不趕快加強(qiáng)在終端的運(yùn)營能力？背靠大樹好乘涼的經(jīng)銷商，還在守著自己的固有人脈圈子？在區(qū)域市場能否把渠道再下沉?有的經(jīng)銷商有沒有想過擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)開拓新的渠道，提升整體的服務(wù)能力。有沒有考慮改變親友團(tuán)式的員工結(jié)構(gòu)，有沒有想過提高自己的推廣新品的能力.....
所以說，經(jīng)銷商的發(fā)展，最后還是要回到老板這里，作為公司發(fā)展的帶頭人，經(jīng)銷商老板的個(gè)人思維與對(duì)趨勢的判斷，也決定了經(jīng)銷商自身發(fā)展空間，“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，只有真正突破思維束縛，經(jīng)銷商才能發(fā)現(xiàn)大空間，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
既然發(fā)展空間還是有，那么在當(dāng)下茶行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展中，茶葉經(jīng)銷商群體該往哪個(gè)方向突破，經(jīng)銷商的價(jià)值到底應(yīng)該著重從哪里構(gòu)建？
經(jīng)銷商還是要回到自身的價(jià)值使命上來——為茶企做深市場，才是當(dāng)生存發(fā)展的關(guān)鍵。
因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)市場熟悉，更了解渠道的深度，經(jīng)銷商和客戶之間的距離和關(guān)系，是茶企做不到的。因?yàn)檫@是經(jīng)過時(shí)間積累的客情關(guān)系。
大家可以隨便打量一番，一些品牌茶企現(xiàn)有的渠道體系里的核心渠道，哪個(gè)經(jīng)營不都在五年、十年以上，這些積累代表著信任，更是代表了他們的“市場深度”，這不是說花錢就能做到的。
說夸張一點(diǎn)，即使現(xiàn)在一些茶企可以通過信息化改造得到數(shù)據(jù)，但市場深度的事情還無法繞開經(jīng)銷商，或者經(jīng)銷商能做得更好，這是因?yàn)閺S家和顧客之間的距離所決定的。
當(dāng)下，茶葉大眾化、消費(fèi)化、市場化的發(fā)展趨勢愈發(fā)明顯，經(jīng)銷商為了生存發(fā)展，必須把市場做深，拉近與消費(fèi)者之間的距離，加強(qiáng)服務(wù)能力，做足與顧客之間的粘性。因?yàn)閷挾仁遣枞~經(jīng)銷商不容易解決的問題。
真正的深度是需要經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)端的了解，要了解消費(fèi)端的痛點(diǎn)和需求。
以往，廠家是鋪貨收款，經(jīng)銷商只要把貨賣出去就可以了，更像是在扮演茶葉流通中的一個(gè)物流商角色，把廠商的一部分產(chǎn)品流通工作承擔(dān)了，這個(gè)放在當(dāng)下來看，已沒有太大的價(jià)值了。
當(dāng)下經(jīng)銷商做市場的過程不僅僅把產(chǎn)品銷售出去就完事了，要了解C端有什么需求，甚至有必要協(xié)助茶企一起做C端，拉流量、做活動(dòng)、做深度，牽引終端門店去做。要做好當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)航者，做深市場，經(jīng)銷商才能有著更大的發(fā)展空間。
而且，目前茶企的觀念也在發(fā)生改變，不再是一味地壓貨，越來越注重品牌在消費(fèi)端的影響力的建設(shè)、重視加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，全方位支持經(jīng)銷商伙伴一起開拓當(dāng)?shù)氐牟枞~市場。
總之，目前經(jīng)銷商確實(shí)面臨不小的競爭壓力，希望經(jīng)銷商們能主動(dòng)出擊，重新審視自己，找準(zhǔn)自己的定位與價(jià)值，不能再對(duì)消費(fèi)端不聞不問了；通過在經(jīng)營中深刻洞察消費(fèi)者的需求，加快布局連接消費(fèi)者的渠道，做深市場，經(jīng)銷商在茶葉大眾消費(fèi)市場上仍然大有可為。
千年茶鄉(xiāng)“變形計(jì)”：茶農(nóng)、茶商化身電商主播，從做熟客到賣給“家人們”
原本壟斷、神秘的茶葉生意走進(jìn)了電商直播間。
安溪鐵觀音、武夷巖茶、云南普洱……農(nóng)歷大年初三，直播平臺(tái)上不少茶葉主播已經(jīng)正式開工，和過去在店鋪中賣給熟客不同，他們需要拔高調(diào)門、提高語速、傾注熱情，最大限度地吸引手機(jī)對(duì)面的“家人們”(潛在客戶)不要?jiǎng)澴唔撁妫⒆罱K下單。
原本壟斷、神秘的茶葉生意走進(jìn)了電商直播間，成為近年來茶葉銷售轉(zhuǎn)型的大勢。
“茶葉生意在不斷進(jìn)化。一個(gè)傳統(tǒng)茶企，創(chuàng)造1000萬，需要50個(gè)人忙活一年。一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)茶企，創(chuàng)造1000萬，需要30個(gè)人在手機(jī)里聊上一年。而一個(gè)直播大IP想要?jiǎng)?chuàng)造1000萬的財(cái)富，只需要10個(gè)人，干上一個(gè)月?！痹谌輳氖虏枞~批發(fā)生意的阿林(化名)告訴第一財(cái)經(jīng)記者，現(xiàn)在不論是茶農(nóng)、茶商還是品牌商，都正卷入直播的大潮流中。
春節(jié)期間，記者在福建泉州看到，裝潢精美的茶葉店門口，客流已大幅減少;街頭開始涌現(xiàn)出許多茶葉批發(fā)店，門口擺放著多臺(tái)茶葉包裝機(jī)，隨著線上客人下單，這些包裝機(jī)快速將茶葉打包，再發(fā)往全國各地。
泉州某茶葉街邊鋪
茶商當(dāng)上主播
阿林祖籍是泉州安溪，安溪是世界名茶鐵觀音的故鄉(xiāng)，中國茶業(yè)第一縣。此前從老家和其他貨源地批發(fā)茶葉，在泉州開了一家中小型的茶店，逐漸站穩(wěn)腳跟。今年正是他店鋪運(yùn)營的第十個(gè)年頭，一場顛覆性的轉(zhuǎn)型正悄然發(fā)生。
“茶葉生意靠的是積累熟客資源、人情關(guān)系?！鞍⒘纸榻B。但近兩年來，他逐漸感覺到部分老客購買茶葉的數(shù)量和頻率正在下降，很大一部分客流被興起的抖音等直播電商分走。
阿林回憶，最開始是相對(duì)廉價(jià)的口糧茶，后來一些逢年過節(jié)用于送禮的精品茶禮盒也銷量銳減。最近，他和兒子正在報(bào)班學(xué)習(xí)茶葉直播。
“現(xiàn)在茶葉也還靠熟客，但也必須有新增量了?！卑⒘謱?duì)新年的茶葉生意開始有了更多的規(guī)劃。在他店鋪的角落里，放著零散采購來的直播設(shè)備、茶葉包裝設(shè)備。他告訴記者，新的一年正打算把茶葉批發(fā)和包裝的過程直播給觀眾。
與之相比，在安溪中國茶都從事批發(fā)商生意的王云已經(jīng)擁有了近10萬的粉絲，每場直播實(shí)時(shí)在線人數(shù)基本都在100人次以上。在她的直播間中，原產(chǎn)地安溪茶園、批發(fā)市場的真實(shí)場景直播吸引了大批茶客。
“客戶口味都會(huì)有細(xì)微的不同，比如花香、濃香等。我會(huì)根據(jù)客戶的單去批發(fā)市場有選擇性的采購。有時(shí)候也會(huì)直接去茶農(nóng)生產(chǎn)地直播?！蓖踉平榻B。
在走進(jìn)直播間前，王云已經(jīng)從事了近20年的茶葉批發(fā)生意。在她看來，傳統(tǒng)茶葉批發(fā)生意底層邏輯是利用對(duì)茶園、茶農(nóng)、行情的熟悉，幫外地茶商收茶，每年固定時(shí)間等茶商上門收購談價(jià)。
但疫情后，這種模式一度中斷。“當(dāng)時(shí)外地茶商進(jìn)不來，也很難現(xiàn)場看品相。所以我們開始拍一些產(chǎn)地、泡茶的視頻。本意是給外地茶商看，后面偶然間發(fā)現(xiàn)在一些短視頻平臺(tái)上，這些原生態(tài)的視頻很受歡迎?！蓖踉聘嬖V記者，在最初嘗到甜頭后，她和家人開始進(jìn)行直播，由批發(fā)轉(zhuǎn)零售的轉(zhuǎn)變，從原本幫外地茶商挑茶，到幫消費(fèi)者挑茶。
現(xiàn)在，王云每天的行程被安排得滿滿當(dāng)當(dāng)。早上光線好就去茶園拍視頻，晚上通常是流量最好、茶客最有空閑的時(shí)間，就開始線上直播。遇上采茶季，她家人會(huì)開著大貨車，一趟趟去茶農(nóng)家中收茶。“現(xiàn)在雖然部分轉(zhuǎn)為零售，但銷量是以前的2～3倍?！蓖踉普f。
不過她介紹，目前并非人人都可直播，真正的茶農(nóng)直播并不多，在抖音上直播一般需要產(chǎn)品有相應(yīng)資質(zhì)。所以一般售賣的還是批發(fā)商、品牌商、茶商等。
老茶客“入坑”
福建泉州等地不僅是傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)區(qū)，也有飲茶傳統(tǒng)，是茶葉銷售的重要市場。
近年來，這里的茶客的心態(tài)也正發(fā)生潛移默化的改變。家在福建泉州的王學(xué)今年將近60歲，是一個(gè)有30多年飲茶經(jīng)驗(yàn)的老茶客。
以前他的最愛是安溪的鐵觀音、漳州的水仙，今年上半年起，他開始從一家助農(nóng)茶葉直播間“入坑”，此后游走在各個(gè)茶葉直播間。在今年春節(jié)親朋聚會(huì)中，云南普洱、福鼎白茶都成為他茶桌上的新客。
而這種嘗鮮并沒有太大的試錯(cuò)成本。在許多抖音直播間里，即便是以前在他認(rèn)知里昂貴的好茶，商家通常都會(huì)推出體驗(yàn)裝?！翱炊嗔私榻B，就什么都想買一點(diǎn)，就算其中有些是虛假宣傳，其實(shí)花不了多少錢?！蓖鯇W(xué)告訴記者。
現(xiàn)在，在他柜子里堆滿了一年從各個(gè)直播間淘來的“寶藏”，每天飯后時(shí)刻都會(huì)隨機(jī)抽取一泡。而在他家的書房內(nèi)，大量直播間茶葉甚至連快遞盒都還未拆開。
“直播對(duì)茶葉行業(yè)的沖擊更大?！比菀幻Y深茶商李明告訴記者，茶葉主力購買者多集中在35歲以上的中年男性。之前淘寶等電商雖然快速崛起，對(duì)這類茶客影響不算太大。而短視頻平臺(tái)直播則不同，它自身具備強(qiáng)溝通、重交流的屬性，更容易打動(dòng)茶客。尤其是疫情開始后，不少茶客的購茶習(xí)慣開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，行業(yè)生態(tài)正在加速變化
“卷”入“紅海”后何去何從
茶葉直播模式快速跑馬圈地、重塑茶市格局背后，市場也有隱憂。
“流量越來越貴，直播越來越卷?！崩蠲靼l(fā)現(xiàn)，目前茶葉直播早已過了藍(lán)海階段，進(jìn)入紅海競爭，只憑一腔轉(zhuǎn)型的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
如何平衡付費(fèi)投流和利潤率?如何保證復(fù)購的同時(shí)持續(xù)拉新?對(duì)于傳統(tǒng)茶商而言，解決這些問題頗具挑戰(zhàn)。
李明認(rèn)為，要解決這些問題關(guān)鍵是引入年輕人才。但原產(chǎn)地安溪本身基礎(chǔ)工資低，人才外流嚴(yán)重，懂茶葉知識(shí)又有網(wǎng)感的人更難以尋找，孵化網(wǎng)紅IP并不具備優(yōu)勢。
記者注意到，在安溪等地的茶校中開始出現(xiàn)電商直播課程，定點(diǎn)培養(yǎng)合適主播，研究吸引客戶的話術(shù)，試圖快速破局。社交平臺(tái)上，茶葉直播間搭建的分享帖也如同雨后春筍，層出不窮。
通過電商直播突破地域限制后，未來福建等地的茶葉經(jīng)濟(jì)還有多大空間?“線上增速遠(yuǎn)超線下，直播電商帶來新增長極?！睎|方財(cái)富分析師高博文認(rèn)為，網(wǎng)上直播的迅猛發(fā)展進(jìn)一步推動(dòng)茶葉公司的在線影響力。
據(jù)東方財(cái)富研報(bào)數(shù)據(jù)，2017-2022年，線上中國茶市場規(guī)模由175億元增長至381億元，復(fù)合增長率為16.9%，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到702億元。在2021年，抖音茶行業(yè)相關(guān)短視頻播放量就已超千億量級(jí)。
來源：一財(cái)網(wǎng)
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