前段時(shí)間，中外茶商發(fā)表了“我剛接觸茶行業(yè)，想自己經(jīng)營一家茶店，但是我沒有那么廣的人脈圈，能經(jīng)營好茶店嗎?”的話題，引發(fā)了朋友們的大討論。在廣大群友們熱烈討論下，中外茶商將討論內(nèi)容進(jìn)行整理，供朋友們參考。
從理論上說，開好茶葉店有兩個(gè)重要要素：貨源+顧客。
上手找組織
很多朋友告訴筆者，做茶做得是人脈，因?yàn)橘u茶要人脈，進(jìn)貨更需要人脈。因?yàn)椴栊袠I(yè)的特殊原因，并沒有形成類似酒業(yè)茅臺(tái)、五糧液之類的“超級(jí)品牌”，大部分茶企也沒有形成強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以很多好茶都十分分散，好茶的貨源需要主動(dòng)去尋找。貨源怎么找呢?一般來說，如果對(duì)茶不太懂，可以找一些有實(shí)力的大品牌直接合作，大品牌的茶在品質(zhì)和包裝上一般都沒什么問題，賣起來往往比較省心。當(dāng)然，進(jìn)階一些的可以自己去找茶。找茶，一方面可以去一些茶山或者茶博會(huì)，另一方面也可以借助網(wǎng)絡(luò)，找到各地的茶商組織。
隨著智能手機(jī)的發(fā)展，QQ、微信等互聯(lián)網(wǎng)的交流方式已經(jīng)成為茶商互相交流的重要平臺(tái)，在好的QQ或者微信群不僅能學(xué)到知識(shí)，還能經(jīng)常交流產(chǎn)品、結(jié)實(shí)更多人脈。比如，中外茶商就組織粉絲們建立了很多不錯(cuò)的微信群，大家一起交流行業(yè)知識(shí)、一起交流產(chǎn)品，歡迎各位茶商朋友加入。
為方便粉絲交流，我們專門建立了粉絲交流群。歡迎不亂發(fā)廣告、愿意交流的茶商朋友長按二維碼加好友，我們會(huì)及時(shí)邀您進(jìn)群與大家一起交流。
熟手粘客戶
賣茶，很多時(shí)候是關(guān)系營銷。一些朋友覺得自己人脈資源少，不適合賣茶;或者一些朋友覺得自己朋友多很適合賣茶，想法肯定都是不對(duì)的。賣茶，還是要從積累客戶開始。很多賣茶的“老手”都是從粘客戶開始的。那些“老手”是怎么粘客戶的呢?
攀親認(rèn)友：有朋友認(rèn)為，賣茶的過程更多的是和客戶熟悉的過程，客戶來到店里，會(huì)有很多顧慮，他們會(huì)想自己會(huì)不會(huì)買貴了?會(huì)不會(huì)被坑了?品質(zhì)會(huì)不會(huì)沒有保障?諸如此類很多問題。產(chǎn)生這類問題的原因就是因?yàn)椴枭毯蛠淼昀锏哪吧櫩途秃孟駜蓚€(gè)“圓圈”，雙方?jīng)]有交集，而要和客戶更好地成交，雙方就要找到“焦點(diǎn)”。一般來說，對(duì)一個(gè)素不相識(shí)的顧客，只要認(rèn)真觀察、交流，總能找到“焦點(diǎn)”。而對(duì)于茶商來說，通過及時(shí)拉進(jìn)與消費(fèi)者的關(guān)系，縮短彼此間的心理距離，一方面讓消費(fèi)者產(chǎn)生感受到你的誠意，另一方面可以與消費(fèi)者快速的建立信任感、安全感，從而更有利于提高成交率。
主動(dòng)揭短：對(duì)于大部分客戶來說，茶行業(yè)“很亂”，這在很大程度上影響了客戶購買產(chǎn)品。如何打消客戶的顧慮，快速成交呢?當(dāng)然是主動(dòng)揭短，告知客戶亂像情況，并且主動(dòng)告知產(chǎn)品鑒別辦法，打消顧客的顧慮。
表達(dá)友情：用三言兩語恰到好處地表達(dá)你對(duì)對(duì)方的友好情意，或肯定其成就，或贊揚(yáng)其品質(zhì)等，做到讓對(duì)方產(chǎn)生一見如故，欣逢知己之感或者是產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴?？傊?，要真正用心去交流，是朋友間的聊天。不要急于賣產(chǎn)品，我們是要推銷自己。
高手用技巧
茶葉銷售，不可避免的要說服顧客購買自己的產(chǎn)品，一流的銷售高手一定是說服高手。銷售是讓顧客認(rèn)同、接納的過程，最終結(jié)果是成交，銷售的過程應(yīng)該最終應(yīng)該是說服成交的過程。
有人總結(jié)茶葉銷售的技巧如下：
1.真正的茶葉銷售是一個(gè)愉快的聊天過程，要聊對(duì)方的需求，聊對(duì)方的顧慮，聊如何滿足對(duì)方的需求，打消對(duì)方的顧慮。
2.優(yōu)秀的茶葉銷售人員沒有對(duì)立立場(chǎng)，沒有買方和賣方。
3.茶葉銷售應(yīng)該是站在顧客角度為顧客解決問題。
4.茶葉銷售彼此應(yīng)沒有壓力，不需要說服對(duì)方。
5.我們說的是對(duì)方想聽的，我們賣的是對(duì)方想要的。
6.真正的茶葉銷售是充滿價(jià)值感和意義感。
7.真正的銷售，事成之后對(duì)方會(huì)說謝謝。
很多人認(rèn)為，茶葉銷售很難!因?yàn)槟銜?huì)覺得說服對(duì)方很難，很辛苦。但是，如果改變看法，把銷售當(dāng)成一個(gè)幫助別人滿足需求，為別人解決問題的過程，你會(huì)覺得事情很有意義。
真正的茶葉銷售只有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對(duì)方的需求和顧慮。
第二：運(yùn)用我們的掌握的茶知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)滿足對(duì)方的需求，打消對(duì)方的顧慮。
好的銷售絕對(duì)不會(huì)做的三件事情：
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了，形成了固定思維，認(rèn)為自己看一下進(jìn)店的顧客就覺得自己知道對(duì)方會(huì)不會(huì)買茶。而往往結(jié)果也與自己的想法一致，自己認(rèn)為可能成交的就真成交了，自己認(rèn)為不會(huì)成交的確實(shí)就沒成交。可是，你有沒有想過，從最一開始你就對(duì)認(rèn)為能成交的顧客付出了100%的努力，而對(duì)認(rèn)為不能成交的顧客從一開始就愛答不理?如果你真能洞察每個(gè)人，你早就不用干銷售了!對(duì)于銷售來說，顧客的感覺是很重要的，尤其是第一次進(jìn)店的感覺。即使對(duì)方今天不買產(chǎn)品，也不代表以后都不買產(chǎn)品。賣茶，做到兩點(diǎn)就可以了。第一點(diǎn)，當(dāng)然是努力促成成交。第二點(diǎn)，如果不能促成成交，就給顧客一個(gè)下次再來的理由。所有賣茶的朋友都該認(rèn)識(shí)到這兩點(diǎn)!
2.不業(yè)余要專業(yè)
賣茶，必須專業(yè)!茶葉是一個(gè)專業(yè)技能很強(qiáng)的工作，不僅要求茶商懂茶，還要會(huì)用通俗的語言把自己懂的東西講出來!試想，如果賣茶的都不懂茶，表達(dá)不清楚、言辭不真切、語氣不可能，顧客會(huì)怎么想?所以，一定要努力學(xué)習(xí)茶葉知識(shí)，不一定成為行業(yè)專家，但是一定要讓顧客覺得你是專家!
3.不與顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)
與顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)有用么?與顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)的結(jié)果，往往是贏了口舌之爭(zhēng)，輸了顧客!要讓顧客相信你，第一，要不說顧客的錯(cuò)，看破不說破;第二，要勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)，善于傾聽，不急于成交;第三，要善于引導(dǎo)顧客，讓顧客覺得是自己在做決定，并且提供證據(jù)來證明顧客決定的正確性，最終建立信任感。如果能夠建立信任感，一切銷售都是水到渠成的事!
讓顧客相信你 做到不與顧客爭(zhēng)論;不說顧客的錯(cuò);勇于承認(rèn)自己的錯(cuò);多聽少講;不急于成交;讓客戶感覺是自己做決定，并且要提供多種證據(jù)或讓你說的做到有形化，讓顧客可以感知到。建立了信任感，一切都是順?biāo)浦鄣氖虑椤?/p>
很多的時(shí)候顧客就是被我們趕跑的，只有靜下來想想顧客要什么?我們到底能給顧客提供什么?才是實(shí)體店的未來。少些華而不實(shí)，少些杞人憂天。多點(diǎn)微笑，多點(diǎn)用心，我們會(huì)有未來的。
本期編輯：理想
11月2日，武義縣茶文化研究會(huì)、武義縣茶業(yè)協(xié)會(huì)組織開展武義“茶二代”學(xué)習(xí)黨的二十大精神暨提升茶葉知識(shí)與創(chuàng)新能力培訓(xùn)會(huì)。
歷史是最好的教科書。在宣平地區(qū)革命史展覽館，“茶二代”們認(rèn)真聆聽老書記講解曾志達(dá)、陳俊等8位革命烈士如何成立宣平南營紅軍的英雄事跡。一段段歷史記憶仿佛展現(xiàn)眼前，革命者為了理想信念勇于獻(xiàn)出一切的感人事跡深深地感染了在場(chǎng)的每一位。
“館里珍貴的歷史資料讓我深刻地感受到我們今天幸福生活的來之不易。作為一名黨員，我更應(yīng)該以革命先輩為榜樣，立足崗位、奮發(fā)圖強(qiáng)，在發(fā)展特色茶產(chǎn)業(yè)的道路上爭(zhēng)當(dāng)‘排頭兵’，為家鄉(xiāng)發(fā)展出力?！闭憬橊劸琵埐栉幕l(fā)展有限公司總經(jīng)理祝斌凱說道。
隨后，中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所郭華偉老師以理論講解與實(shí)操演練相結(jié)合的方式，圍繞茶樹病蟲害綠色防控技術(shù)進(jìn)行專題授課，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，加深大家的認(rèn)知度，幫助培育一批懂茶葉、能講茶、善做茶的“茶二代”，助推茶產(chǎn)業(yè)的二次騰飛。
(來源：武義縣融媒體中心)
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富硒安康，茶名遠(yuǎn)揚(yáng)。陜西省為茶葉產(chǎn)區(qū)最北端，茶文化歷史悠久，安康茶更是陜茶之“翹楚”，在濃厚的茶文化氛圍滲透下，年輕一代制茶人逐漸嶄露頭角，成為茶鄉(xiāng)奔涌的“后浪”。
單東任就是這樣一位守正創(chuàng)新的“新茶人”。
“我是一名跨界茶人，我在這里生在這里長，對(duì)茶園有著深厚的感情?！?5后”的單東任這么形容自己。2021年，他從西北大學(xué)現(xiàn)代學(xué)院環(huán)境設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)后，毅然回到家鄉(xiāng)——漢濱區(qū)大竹園鎮(zhèn)，投身農(nóng)業(yè)大軍，與父親并肩戰(zhàn)斗在“茶戰(zhàn)場(chǎng)”。
大竹園鎮(zhèn)山大溝深，鎮(zhèn)內(nèi)年輕人多數(shù)外出務(wù)工，造成大片土地撂荒，這是單東任小時(shí)候?qū)亦l(xiāng)的印象。單東任說，蒿坪河橫貫大竹園鎮(zhèn)，兩岸土壤肥沃，土質(zhì)富硒,具有優(yōu)質(zhì)茶葉生長得天獨(dú)厚的自然條件，父親單林江因地制宜，深耕鄉(xiāng)村30年，采取“園區(qū)+基地+農(nóng)戶”的思路，新建“陜茶1號(hào)”茶葉示范園，改造低產(chǎn)茶園，打造十里茶花長廊，形成茶園、觀光步道、茶廠、民宿、餐飲產(chǎn)業(yè)鏈，前來體驗(yàn)茶文化的游客日益增多，讓昔日荒山變金山。
“這幾天，每天凌晨3點(diǎn)多就要起床，將前一天晚上攤青好的茶葉放入殺青機(jī)，幸虧有這些設(shè)備，只要溫度、時(shí)間把控好，制出的茶葉色、香、口感都普遍比較好。每年茶季，景區(qū)除了游客，更多的是采茶人。經(jīng)常沐浴在芬芳的茶香中，單東任逐漸對(duì)茶的生產(chǎn)、制作產(chǎn)生了興趣?！安枞~本身只有自然植物的草清味，但通過神奇的制作技藝，卻有了百般滋味?！睘榱私议_富硒茶神秘的面紗，單東任工作之余擠出時(shí)間走茶山、訪茶農(nóng)、學(xué)制茶技藝。
原本只把茶當(dāng)作一種經(jīng)濟(jì)作物的單東任，開始重新認(rèn)識(shí)自己與茶的關(guān)系。他發(fā)現(xiàn)，村里的中年人基本外出打工，年紀(jì)大的老人們已經(jīng)很少手工炒茶了。他雖然不是炒茶的專家，但他知道，一個(gè)好師傅手炒出來的茶，品質(zhì)更好。“手工炒茶看似手法古老、復(fù)雜、效率低，但正是這種匠心精神，放大了茶葉的口味優(yōu)勢(shì)”，他心里覺得這種技藝“不應(yīng)被丟棄掉”。他開始邊學(xué)習(xí)茶葉知識(shí)，邊學(xué)著制茶。
為了學(xué)好炒茶、制茶，單東任不知道頂了多少回烈日，被炒鍋燙過了多少次，熬了多少次夜……但是這些，都沒能消減掉他對(duì)茶的熱愛。也正是因?yàn)檫@些實(shí)踐和學(xué)習(xí)，讓單東任掌握了很多書本上不能詳盡的知識(shí)，積累了很多的經(jīng)驗(yàn)。
“茶葉不等人，不同溫度、時(shí)間都在不斷變化，短的芽變大后，口味就會(huì)變。為了追求品質(zhì)，我們要跟時(shí)間賽跑。”在父親的耳濡目染下，單東任對(duì)這樣的工作狀態(tài)再熟悉不過，“并沒有什么，苦也只是一陣子，苦過去了，也就過去了?！?/p>
依托大竹園鎮(zhèn)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，通過科學(xué)種植，在父親的帶領(lǐng)下，茶園從一個(gè)村覆蓋到三個(gè)村，茶園規(guī)模由幾畝發(fā)展到幾百畝，直至如今的幾千畝，茶莊也竣工投產(chǎn)運(yùn)營，輻射帶動(dòng)周邊875戶群眾增收致富，解決了周邊3120名農(nóng)民就業(yè)問題。
公司生產(chǎn)的“陜茶一號(hào)”毛尖榮獲“2018年西安(國際)茶博會(huì)”銀獎(jiǎng)、2019年公司生產(chǎn)的兩款產(chǎn)品榮獲第四屆亞太茶茗“特別金獎(jiǎng)”，公司榮獲“優(yōu)秀幫扶企業(yè)”“安康市助力脫貧攻堅(jiān)優(yōu)秀企業(yè)”“十佳茶業(yè)扶貧企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)，單東任對(duì)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展充滿信心和憧憬。
在單東任看來，茶不僅僅是一種售賣的商品，更多的是一種生活方式。在忙碌的生活中，泡上一杯茶，讓生活的節(jié)奏慢下來，讓浮躁的心歸于沉靜。這就是茶葉的獨(dú)特魅力。
“以前，我們就是單一地做毛茶銷售，銷售渠道一直打不開?，F(xiàn)在，我們?cè)谏a(chǎn)傳統(tǒng)茶的同時(shí)，研發(fā)適合年輕人口味的調(diào)味茶，推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)?！痹诟赣H的鼓勵(lì)下，單東任發(fā)揮自身設(shè)計(jì)專業(yè)特長，設(shè)計(jì)出富有內(nèi)涵的精美圖案，成功注冊(cè)“蒿河銀梭”商標(biāo)，并在“拼多多”“淘寶”“京東”平臺(tái)注冊(cè)線上商鋪，在城區(qū)茶葉銷售聚集區(qū)開設(shè)茶葉專營店，打通線上線下同步銷售渠道，茶葉一度銷售火爆。
針對(duì)父親建成的茶莊，單東任結(jié)合當(dāng)下周邊游的特點(diǎn)，進(jìn)行吃住游的沉浸式體驗(yàn)改造，建星空房、搭帳篷、修花圃等等，在距離茶莊3分鐘路程處建果蔬采摘體驗(yàn)大棚，走茶旅融合之路。
如今的大竹園社區(qū)，不但有茶園，還有觀光步道、茶廠、民宿等，隨著各種設(shè)施的逐漸完善，來此體驗(yàn)茶文化的游客也不斷增多?！盀楦嗳舜蛟煲槐残牟琛⒎判牟?，帶著對(duì)家鄉(xiāng)的熱愛，對(duì)茶事業(yè)的執(zhí)著，前進(jìn)的每一步都扎實(shí)自然。單東任愈發(fā)明白，只有專注才能卓越。對(duì)家鄉(xiāng)這片土地的熱愛和對(duì)茶農(nóng)的尊重，傾盡心思培育新品種，開發(fā)新產(chǎn)品，深耕本地茶產(chǎn)業(yè)，是他回報(bào)家鄉(xiāng)最好的方式。
來源：陜茶網(wǎng)
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